商务谈判案例
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商务谈判案例范文第1篇
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
商务谈判案例及分析案例二：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
商务谈判案例及分析案例三：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
商务谈判案例范文第2篇
商务谈判双赢案例分析01上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：谁呀没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说打算做饭，还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。 完了之后，回到床上继续午休，心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的，但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发现没说对。 鼠标首先问我，这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说是认真对待当中的传达信息。
然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。
于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。
亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我当时应该打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你，是想表达我的歉意，同时也希望和你做友好的邻居。
虽然没有分析之前，我也清楚地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是，我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至后悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今天分析的案例是非常有价值的，我非常期待能通过实际的运用，让沟通受益。
商务谈判双赢案例分析02在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。
几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：情况怎么样?
可怕，简直太可怕了。他告诉我，我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们马上说，等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。
我问他：还发生了其他事情吗?
他说：嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，最低150万美元，不能再低了。简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。
我说：等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?
从这件事情中，我们可以清楚地看到，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。
嗯，是的，总统先生。我确实去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?
美国国务卿沃伦克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过：谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。
商务谈判案例范文第3篇
一、模拟谈判在教学中的意义
1.模拟谈判是检验学生学习效果的一种手段。传统《模拟谈判》在考核方式上以最后一张考卷作为检验学生学习效果的唯一手段，所以学生不重视平时学习，考前临时抱佛脚。而模拟谈判法是一种开放循环式的教学模式。它打破了传统的“问题―解答―结论”的封闭过程，形成一种“问题―探究―解答―结论―问题―探究”开放循环式教学模式。通过学生的积极参与，提高教学的质量和效率，有目的、有意识的培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。模拟谈判对于检阅高校商务谈判课程的教学质量、提高学生对商务谈判课程的兴趣有着重要的意义。
2.模拟谈判是培养学生团队精神的一种途径。在模拟谈判中，要成立谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行细致的分工，通过分工合作，发挥集体的力量，才能完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。
3.模拟谈判是提高学生实践能力的一种方法。作为实践性教学方法，模拟谈判教学就是在教学过程中贯彻以教师为主导、学生为主体、能力为本位的教学思想，创设一定的环境与条件让学生直接参与，模拟企业商务谈判的全过程。在进行模拟谈判的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。整个过程学生可以充分地动脑、动口、动手，亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用，逐步提升自己的谈判实践能力。
4.模拟谈判是增强教师教学能力的一种措施。模拟谈判对教师来说也是一个全新的考验。在模拟谈判中，教师是导演，由课堂的主导者转变成整个谈判进程的推动者和引导者。要完成好这一转变，教师不仅需要具有扎实的理论功底，还需要具备丰富的实践经验，较强的组织能力、应变能力和语言表达能力。然而大多数教师都是从学校到学校，没有过多的实战经验。通过模拟谈判教学，可以促使教师积极到企业参加锻炼，了解企业商务运作的过程，从而不断丰富自己的实战经验，提高自身素质和教学水平。
二、模拟谈判教学存在问题
1.模拟谈判选题困难。考虑到模拟谈判的选题要符合学生的兴趣，并且资料比较好收集，一般由学生自己商量来选题，这样整体上选题就会比较杂乱。以镇江高专2010级市场营销、商务管理及商务英语三个班级为例，谈判议题分别为：“苏宁电器与三星集团购买手机的谈判”、“金山翠芽茶农与某茶叶集团公司的购销谈判”、“深圳电子科技公司采购戴尔电脑的谈判”、 “江苏雅洁服装公司与某纺织厂布料延迟交货索赔谈判”。学生选题涉猎电脑、农产品、手机、纺织品等多个商品领域，这样既不利于各组学生实现资源共享，也给任课教师的评价带来了一定的难度。
2.谈判前学生准备不够充分。谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。在理论课上，虽然已经跟学生强调了谈判前收集信息的重要性，但到了实际操作的时候，还是有很多同学不知道该收集哪些信息，从什么途径收集信息，收集来的信息应该用在何处等。同时，由于学生获取有关商务谈判知识的主要途径是课堂和书本，缺乏相关实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，所以在谈判过程中经常会出现对关键问题把握不准的情况，出现很多漏洞与不足，最终难以实现预先既定的实际需求或最优期望目标。
3.谈判中学生缺乏相应的礼仪知识。虽然在理论教学中有专门的章节介绍了商务谈判的礼仪，但是未引起同学们的重视，很多同学在模拟谈判的时候仍然做得不够得体。例如，在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等，很多同学由于缺乏实际经验，经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序，但不知道该如何正确的运用，出现这样或那样的差错。
4.谈判技巧和策略运用能力缺乏。商务谈判是一个高智慧的较量。在模拟谈判的过程中，不仅要求同学们要能够按照预定的方案完成谈判的各个环节，更重要的是让学生能够将理论教学中学到的谈判技巧和策略在模拟谈判中能够灵活的运用。然而，由于课堂环境和教学课时的限制，模拟谈判的次数较少，并且每次持续的时间也比较短，多数学生就不能全面理解谈判的相关理论，更别提谈判技巧的运用了，甚至对模拟谈判都感到应接不暇，力不从心。
5.缺乏团队合作精神。谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战，而是相互密切配合，各自根据所掌握的材料和知识经验，对谈判全局提出参考意见，共同制定谈判方案，在谈判桌上根据既定方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。
三、提高模拟谈判教学效果的对策
商务谈判案例范文第4篇
【关键词】谈判策略；最后通牒；高风险
一、引言
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。
二、最后通牒策略
最后通牒，意即在谈判破裂前的“最后的话”，通常是一个团体对另一个团体提出某种条件，限在一定时间内接受其条件，否则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时，即指在谈判中当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的策略。
客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。
三、阿里巴巴与港交所
【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍
2014年3月12日，阿里巴巴执行副主席蔡崇信在接受路透社专访时表示，绝不会为了在香港IPO而改变合伙人制度。2014年3月13日，据《金融时报》引述一位接近阿里巴巴的人士称，阿里已聘请瑞信和大摩两家投行做上市顾问，IPO很可能在今年三季度完成。这种 “最终通牒”式喊话可以看出，阿里巴巴正在对港交所做最后的争取，否则将前往美国上市。
最终结果显而易见，“最后通牒”式的谈判喊话无效，阿里巴巴与港交所谈判破裂，阿里巴巴最终选择在美国上市，创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略，给予港交所压力，亮出自己的底牌，说明自己上市的地点是美国香港二选一，港交所却没有为之所动，最终谈判破裂。
在谈判中，最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使发出最后通碟后使谈判破裂，也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”，最终导致双方谈判破裂。
在谈判中，若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。
四、沃尔玛与可口可乐公司
【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍
2006年6月9日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍，否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。
究其原因，我认为，沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位，作为全球最大的一家世界性连锁企业，其在谈判中的强有力地位是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的货源，另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最后通牒”策略时，提出了增加订单的条件，增加可口可乐公司接受的可能性。
而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求，改变其配送方式，沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。
五、结论
使用最后通碟并不是一种常规的做法，它以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。所以在使用这一策略时，一定要考虑成熟才能使用，否则后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫对方让步，己方获取巨大的利益。但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的市场机会，因此最后通碟是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。
参考文献：
[1]代桂勇：浅谈商务谈判的最后通碟策略 山东省青年管理干部学院学报，2007
商务谈判案例范文第5篇
关键词商务谈判教学 案例分析 模拟谈判
商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？
一、案例教学法
案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:
1．案例的选择
首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。
2．案例教学的实施
案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。
3．总结评价
在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。
二、模拟谈判法
模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。
1．正确选取和设计谈判案例
目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。
2．模拟谈判的实施
成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。
在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。
为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。
当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。
谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。
参考文献：
