艺术品信托论文
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艺术品信托论文范文第1篇
关键词：文化资产证券化；法律风险；两级立法模式；信息披露；风险隔离
中图分类号：F832.48；DF438 文献标识码：A文章编号：1001—6260（2012）04—0010—07
一、引言
文化产业是推动经济结构调整、转变经济发展方式的重要着力点，如何促进文化产权交易、发展壮大我国文化产业是理论和实务界关注的焦点问题。资产证券化是市场经济发达国家金融创新的重要组成部分，不少国家早有丰富的实务经验，相关理论研究也较为深入，包括从破产法的角度探讨实质合并规则对SPV风险隔离作用的影响（陈霞，2010；陈依依，2003；迟君辉，2010；Lahny IV，2001）、详细探讨税法、信托法、银行资本监管法规对资产池构成的影响（Frankel，1991），以及针对大陆法系与英美法系不同制度背景下资产证券化的规则设计等研究（Aleknaite，2007）。但专门针对文化资产的研究并不多，有部分学者关注到知识产权上设立的证券性权利的登记与信息披露问题（Widen，2004）。而国内学者在研究我国发展资产证券化的切入点时，普遍将关注点放在银行不良资产、基础设施收费项目、住房抵押贷款等资产类别上，很少有对文化类资产的关注（潘晓明等，2010；陈依依，2003）。实务界却先行一步，各地文化产权交易所的创新尝试提供了一个发展资产证券化和文化产权交易可能的契合点，但由于制度和监管的不足使其发展受阻。笔者认为：文化资产证券化应当纳入我国资产证券化的统一立法框架，同时兼顾文化行业的特殊性，国外经验可以适度借鉴，但更应当结合本国特色来进行具体制度构建。
二、文化产权交易制度创新一资产证券化
1.资产证券化的定义与我国的实践
“资产证券化”（Asset Securitization）作为一种结构性融资产品，是近30年来世界金融领域最重大和发展最迅速的金融创新和金融工具（迟君辉，2010）。但对资产证券化的定义，学者并不统一。比较狭义的定义是，“发起人将缺乏流动性但能在未来产生可预见稳定现金流的资产或资产集合（在法学本质上是债权）出售给特殊目的机构，由其通过特定的结构安排，分离和重组资产的收益和风险并增强资产的信用，转化成由资产产生的现金流担保的可自由流通的证券，销售给金融市场上投资者的融资制度”（顾权，2010）。而被称为“证券化之父”的美国耶鲁大学法博齐教授则认为，“证券化可以被广泛地定义为一个过程，通过这个过程将具有共同特征的贷款、消费者分期付款合同、租约、应收账款和其他不流动的资产包装成可以市场化的、具有投资特征的带息证券”（周乐伟，2007）。笔者认为，资产证券化的本质在于使非流动性资产变得具有证券流通性与可及时变现性，至于是否采用统一的程序和方法，并不具有根本性意义，故本文采用较为广义的定义。
实际上，至今我国尚无一部法律中明确出现“资产证券化”这个词，但现实中类似资产证券化的实践已经先行，比如在《中华人民共和国公路法》出台之前，珠海 —广州—深圳高速、上海—杭州—宁波高速就采取收费权证券化的模式进行融资运作，而1997年《公路法》出台后才正式认可“开发、经营公路的公司可以依照法律、行政法规的规定发行股票、公司债券筹集资金”。银行资产证券化领域也是如此。早在2003年，华融资产管理公司就开始了资产处置信托项目，但直到2005年4月，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会才《信贷资产证券化试点管理办法》。可见，我国资产证券化领域呈现出一个实践先行、立法滞后的特点。
总体上，资产证券化在我国尚处于起步阶段，相关法律制度大多还处于空白和试行状态，但实践中金融创新的需求却极为高涨。由于我国经济蕴藏的巨大潜力与金融体系改革的迫切需求，理论和实务界都相当看好我国资产证券化的发展前景。
2.我国文化产权交易市场的资产证券化创新尝试
2010年7月3日，深圳文化产权交易所正式推出中国第一个基于权益拆分模式的艺术品资产包——画家杨培江的12件画作整体打包后成为首个资产包，初始作价200万元，深圳文化产权交易所将所有权份额“拆分”为1000份，每份面值为2000元，挂牌认购，持续流通，投资人将通过艺术品资产包的增值获得投资回报。从法律的角度看，这种创新性的“权益拆分”，其实质是将一件实物的所有权及在此基础上产生的各种收益进行拆分。投资人可以通过认购拆分的份数，来获得投资标的物的部分所有权及相关收益，从而也获得基于这些权益所带来的远期或当期的收益（马丽，2010）。
艺术品“权益拆分”交易模式具有降低艺术品投资门槛、增加资产流动性与促进融资等多重效果，推出之后也很受投资者青睐，但其法律性质究竟是什么，投资者恐怕并不清楚。深圳文交所将其称为“所有权份额”，其基本运作模式是由画家杨培江的独家授权经纪人张宏作为发行人，由天禄琳琅公司作为发行商和挂牌保荐人，其1000份份额由发行人和商保留400份，其余600份在深圳文交所公开发行流通。
可见，这种“权益拆分”既不同于一般的共有，也不同于普通的证券发行，其实质应属于资产证券化中的资产支持证券（Asset—Backed Securities，简称ABS），即以艺术品这类特定资产的现实价值与将来的升值收益为保障，发行市场上可流通的证券，证券持有者可以按照份额来分享这部分资产当期和远期的价值。这种艺术品份额交易模式一经推出后，天津、成都、郑州等各地文化产权交易所纷纷跟进，投资者也是热情高涨。从金融创新的角度看，这一模式的确具有很大的发展潜力。
3.文化资产证券化的可行性与发展前景
从根本上看，资产证券化的基础是具有一个能够产生稳定现金流的资产或资产池（Asset P001），证券化的制度构建核心是资产转让和破产隔离（即与该资产或资产池的原始权益人的破产风险相隔离）。而这个资产池的构成除了一般认可的住房抵押贷款、基础设施收费项目等种类外，还可以包括许多具有价值与未来现金流的资产类型，如前述深圳文化产权交易所已经尝试的艺术品、专利、商标等。实际上知识产权证券化在国外早有发展，“1997年，美国Pull—man Group以英国超级摇滚歌星大卫·鲍伊（David Bowie）所出版唱片的许可费收益权为支撑发行证券，成功地从资本市场融资5500万美元。随后，一系列知识产权证券化相继进行”（陈霞，2010）。
可见，资产证券化在文化产权交易中具有非常广泛的适用性，只要能满足“产生稳定的现金流”、“真实出售”与“破产隔离”三个基本要件，艺术品、知识产权、应收账款乃至广播电视频道播出权（比如黄金时段广告招标所得收益）等有形和无形文化资产都可以通过这一新的方式来进行交易和融资。这样一来，文化资产证券化不仅可以成为我国开展金融创新的一个突破口，而且对于促进文化产权交易市场的发展也具有重要意义。通过资产证券化，可以加强文化资产的流动性，吸引更多的社会资金投人文化市场；可以降低投资门槛，鼓励民间文化投资；可以盘活企业非流动资产，解决缺乏可抵押资产的文化企业尤其是中小企业融资难问题。
而且，相比其他类型的资产，文化资产的价值稳定性、收益可靠性、从业人员素质等对投资者更有吸引力，具有更高的市场认可度。目前我国资产证券化发展不尽如人意的一个根本原因就是“政策制度与市场需求未能很好地结合起来”（王元璋等，2011）。立法者推出《信贷资产证券化试点管理办法》，但投资者对我国银行业的经营水平、不良资产的管理水平等不够信任，实践中市场反应并不热烈。而在资产证券化中，资产的选择是决定证券化能否成功的前提，“发行人通过资产打包，对基础资产重新分配确定新的发行收益与比例的过程中，必须考虑投资人的偏好。……只有发行人与投资者选择发行优质资产的比例相同时，市场才会出清，两者收益达到最大”（李冬花等，2010）。影视、创意、动漫、艺术品收藏等文化行业的创造力和发展潜力对投资者具有很大吸引力，而文化产业发展也需要有更有效的途径来吸引社会资金，两相契合，文化与资本的联姻通过文化资产证券化或许能够更好地达成。
三、目前文化资产证券化实践的不足与潜在风险
虽然文化资产证券化有着很好的发展前景，然而当前法律的缺失始终是艺术品份额交易不可回避的障碍。2011年，国务院连续了《关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》（业界称“38号令”）和《关于贯彻落实国务院决定加强文化产权交易和艺术品交易管理的意见》（业界称“49号令”），尤其是后者明确规定各地文交所的清理整顿工作要在2012年6月30日前完成。大部分文交所已经在进行此类业务的停止和善后工作，2011年8月15日，因承诺的上市交易迟迟不能兑现，湖南文交所开始受理退款申请；陕西文交所也在“38号令”后不久暂停所有新品发售，并为中签者办理全额退款；深圳文化产权交易所在此项业务暂停近一年后，在其网站上刊登了一则由深圳市委宣传部的《关于文交所艺术品权益拆分业务善后重点工作及责任分工通知》，公布了其艺术品权益拆分业务的善后责任分工，并督促其份额产品的初始发行人及交易商回购产品。
监管层之所以紧急叫停文化产品份额交易，源于在短暂的时间内，这类交易已经体现出相当程度的混乱状况，究其根源，在法律制度支撑不足的情况下，此类交易中的风险不容忽视。
1.法律风险
我国目前还没有一部统一的资产证券化立法，实践中的试点更多带着“摸着石头过河”的意味。配套制度支持不足，缺乏法律保障，是目前发展文化资产证券化的最大瓶颈。首先，文化资产证券化其实是针对公众进行的融资，如果缺乏有效的发行监管和信息披露制度，很容易造成投资者难以挽回的损失；其次，目前我国法律制度还存在着一些与资产证券化相冲突的地方，如通过知识产权中的财产权利按照现行物权法的规定，进行融资属于权利质押，需要到相关主管部门进行登记才能成立质权，并对质权设立后的知识产权转让和许可使用规定了限制，而针对公众发行的、需要通过转让和许可交易进行资产增值的证券化资产显然不能满足这样的法律要求；最后，文化资产投资需要相关的专业知识，对普通投资者而言，中介机构的评级、担保和咨询服务非常重要，而目前这方面的中介服务还基本处于空白状态。
2.资产价值变动风险
大多数文化资产本身的价值存在变动性，比如在专利资产池构建过程中，可能会出现可替代技术、专利技术淘汰与更新、专利技术实施、专利技术可重复利用、专利技术产品责任等方面的风险（靳晓东，2011b），对其资产价值的评估存在着很大难度，这也是文化资产在一般的抵押贷款模式下难以得到银行融资的重要原因。
因此，在达到业界普遍认可的科学准确的评估方式和标准之前，文化资产的证券化仍然会存在很大的难度（靳晓东，2011a），笔者建议在进行评估标准设计时，应考虑的相关因素至少包括：商品更新周期、知识产权保护期限、国家相关产业政策时限与未来预期变化、产品市场地位与份额变化趋势、可能的侵权风险等。
3.金融风险
在美国次贷危机之后，以资产证券化为代表的金融创新受到了更多的质疑，我国刚起步的资产证券化更是几乎处于停滞状态。金融衍生产品本身的设计是为了转移和分散风险，但如果在实际操作过程中出现监管缺失、市场投机过度就很容易激化乃至放大金融风险。此外，文化资产证券化将使文化产业与金融业的联系更加紧密，金融业的风险会对文化产业造成更大冲击，需要发展相应的风险防御机制。
但应当注意的是：资产证券化本身并不是次贷危机的原因，有学者认为“证券化运作模式的异化是导致次贷危机的原因”（明晓磊，2011），也有学者认为这场危机是“在监管缺失情况下贷款机构错误甚至恶意利用证券化这一金融工具的结果”（沈炳熙，2007），学界基本上都认可金融监管的不足才是次贷危机的根源，不可因此否定整个金融创新，但在今后的资产证券化立法和执法中应当更为谨慎。
4.道德风险
道德风险在任何时候都会存在，但在制度缺失的情况下更会被放大。目前我国资产证券化领域缺乏统一的资产证券化发行人、信用评级机构、信用增级机构、担保机构、承销商及其从业人员的监督和管理规则，难以给投资者权益提供可靠的保障。此外，在文化资产增值过程中，资产管理人的水平至关重要，除了艺术品可能随着时间自然增值外，知识产权、文化设施、行政特许权等文化资产都需要有效的管理和利用才能得到预期的回报，如果资产管理人不能做到忠实和勤勉，会给投资者带来较大的损失。
四、法律保障措施建议
目前对全国各地文交所的清理整顿只是将文化资产证券化纳入规范发展轨道的第一步，对文化资产证券化这一新事物不必因噎废食，通过建立完整的法律保障制度，可以充分发挥其积极作用，实现文化产业与金融业的更好对接，建议从以下几个方面着手进行制度建设：
1.建立全国统一的资产证券化两级立法模式
资产证券化的实践最先出现在美国，美国的判例法传统使得法院可以通过“法官造法”来解决实践中出现的问题，而成文法国家要保障金融体系的稳定和普通投资者合法权益的保护，统一立法应先行，否则司法机构在审理涉及资产证券化的案件过程中会面临困境（顾权，2010）。
我国可以参考韩国的统一立法模式，立法上可以分为两个层级：第一个层级是根据我国《证券法》第2条“证券衍生品种发行、交易的管理办法，由国务院依照本法的原则”的规定，由国务院出台《资产证券化管理办法》，规定资产证券化的类型、基本原则、发行条件、交易规则、交易所管理、中介机构、从业人员资格、监督管理部门、禁止的交易行为与法律责任等基本问题；在第二个层级，各行政主管部门可以针对职权范围内的不同种类的资产证券化出台相应的部门规章和操作指引。
2.加强协作，建立统一的监管体制
在我国，受分业监管体制的影响，资产证券化被人为地割裂为金融资产证券化与企业资产证券化两大块，在不同的市场流通（Schwarcz，2004），接受不同的监管部门管理，适用不同的规则。这样的监管体制容易产生监管盲点和扩大风险，比如文化类资产的证券化，就可能涉及到文化、文物、版权、专利、商标、新闻出版、广播电视等多个行政主管部门的审批，繁琐的审批程序会阻碍资产证券化的实现，而多家监管的局面又可能造成实际执法中的冲突或责任推诿，不利于市场的健康发展和投资者权益的保护。从近期来看，当务之急是需要多部门联合，建立有效的协调合作机制；从长远来看，金融混业经营改革势在必行，统一监管、权责明晰方能保障资本市场的规范与稳定。
此外，尽快建立统一的登记制度也是非常关键的，比如在美国，担保性的融资中债权人通常要求专利或商标管理机构反映出自己的证券化权利，即使在美国判例法中，这一登记并不是对抗破产管理人的要件（Widen，2004）。而我国目前一方面立法不能满足资产证券化的登记要求，另一方面文化资产还存在着多头登记的弊端，建议在《物权法》中增加资产证券化的统一登记条款，以及设立了担保物权后的财产转让限制的例外条款。
3.加强中介机构的管理和监督
资产证券化要长期稳健运行，银行、保险、风险投资、评估、担保、法律服务、信用评级等机构的协作都是不可或缺，但是目前敢于在这一领域试水的中介还为数不多，与此有关的配套制度很多也还处于空白状态，尤其是信用评级机构在我国还处于初级发展阶段，在国际上的地位更不能与穆迪、标准普尔、惠誉国际三大评级机构相比。但次贷危机前声誉良好的三大评级机构未能提前警示风险、危机发生后又快速调低信用评级导致市场恐慌的表现也使公众大为失望，在评级机构向被评级企业收取费用以维持经营的情况下，如何保障评级机构的公正性也是各国研究者质疑的问题。
在这一背景下，加强对中介机构的管理和监督不仅是发展资产证券化的必要前提，也是我国信用评级机构等新兴中介机构树立信誉、争取国际认可的良好契机。尤其在信用评级机构建设上，我国可以考虑以文化资产证券化为试点和突破口，依托政府资金和文化产权交易所共同建设独立的信用评级机构，使信用评级机构的资金主要来源于交易所对每笔交易收取的中介和服务费用，减少对被评级人的资金依赖，增加评级机构的公信力。
4.完善信息披露制度
不管是从金融创新还是从证券市场监管的角度来看，信息披露都是非常关键的，有学者指出次贷危机的根源就在于金融信息披露失范，在我国现有的分业监管体制下，尽快建立信息监管制度是协调和统一银行监管与证券监管的最优选择（许多奇，2011）。不可否认，有的金融产品设计得结构复杂，一个重要目的就是增大信息隐蔽程度，误导投资者，逃避金融监管。在资产证券化操作程序中，SPE（SpecialPurpose Entity，特殊目的载体）的设立模糊了证券购买者与资产发行人之间的信息联系，延长了信息传递过程，事实上使得风险转移到了原资产所有人的债权人身上（Janger，2004），因此资产证券化的信息披露中最重要的是对基础资产状况的全面披露，尤其是文化类资产，更需要对基础资产的真实价值作出完整披露，这一要求应当在我国相关立法中作出明确而有可操作性的规定。
在信息披露的监管方面，美国在次贷危机后作出的重要立法调整——《多德—弗兰克华尔街改革和消费者保护法》（Dodd—Frank Wall Street Reform and Consumer ProtectionAct），其核心内容并非是对现有的多元监管体制做实质性的调整，而是促进各机构监管信息的共享与协调。相比之下，我国的相关法律还很不完善，2005年6月人民银行颁布过《资产支持证券信息披露规则》，但这一规则法律层级不高、条文过于简略、适用范围过窄，尤其是法律责任部分几乎缺失，难以有效发挥作用。建议参考美国的做法，在统一的资产证券化立法中明确规定文化产权交易所、文化主管机构、证券监管机构、银行监管机构间的信息共享和，尤其要加强披露不实信息法律责任的追究，建立一个公开、透明的市场环境。
5.采取信托方式，完善风险隔离机制
“资产证券化的关键是使资产收益与发起人、出售者和SPE的母公司破产风险相隔离”（Plank，2004），根据SPE的类型不同，风险隔离的原理和程度也有所差异，如果是采取特殊目的公司（SPC）形式，需要强调真实销售、在公司章程中增加自愿破产申请权的放弃、增加独立董事等方式隔离发起人和发行人破产风险。但SPV中设立的公司很难满足我国现行《公司法》中关于经营场所和范围、发行债券、公积金和公益金提取等规则要求，存在较大的法律障碍。
在当前制度背景下，采取信托方式（SPT）设立文化资产的证券化是更为现实的选择，银监会于2005年的《金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法》、《信贷资产证券化试点管理办法》也都将资产证券化的开展形式规定为信托型。这种模式比起SPC的优点是即使管理者破产，投资者也不会受到影响，而且税负更轻，监管重点是要严格确保证券化资产与管理者资产的隔离，达到信托财产独立性的要求。
此外，从资产证券化的过程来看，实际上是隐蔽地把资产自身的风险从发起人转移给了SPT和投资者，因此建议保险公司开发相应的保险险种，抵御可能的自然灾害、大规模侵权等带来的资产损害。
6.加强投资者合法权益的保护
文化领域的投资本身要求有一定的专业知识背景，而金融产品发展得越来越复杂，为了减少人为的复杂化，在资产证券化发展初期应规定一项证券化投资品种只能由同一种类的资产构成资产池，且只能指定一个发行人和保荐人，避免法律关系复杂化。
同时，在统一资产证券化立法中强制要求发行人和商的风险提示义务，对基础资产的性质、市场前景、投资回报、可能风险等进行真实详尽说明，如有虚假陈述误导投资者，要追究其行政责任，投资者还可以主张民事赔偿责任。
此外，对于知识产权、特许经营权等高度依赖资产管理水平的基础资产，建议法律规定发行人或资产管理人必须持有一定的资产份额，并且在职期间不得转让，由此实现管理人与投资者利益的捆绑，避免出现道德风险。
最后，建议明确规定投资者的监督权，持有证券一定比例份额的投资者对资产管理人定期公告的资产经营管理状况有疑问的，可以提出质询并查阅相关原始资料，如果发现资产管理人存在侵害证券化资产的行为还可以提讼追究其法律责任。鉴于普通投资者可能缺乏足够的动力与能力进行对资产管理人的监督，建议各地政府在文化资产证券化发展初期采取激励政策促进机构投资者进入文化资产投资市场，鼓励和支持机构投资者发挥自身的规模优势，加强对资产管理者的监督与约束。
五、结语
文化资产证券化作为我国文化产业与金融业对接的一次大胆尝试，原本应当具有较好的发展前景，但由于制度支撑和法律监管的不足，在实践中反而演变成为一场潜在的危机。在监管部门“急刹车”式的禁令后，还应当通过统一立法和监管、完善信息披露和风险隔离机制、加强中介机构管理和投资者权益保护，健全我国资产证券化的基本立法和文化产业的相关配套制度，使文化资产证券化真正成为助推文化产业发展的利器。本文提出这些法律保障措施构建方面的浅见，希望能起到抛砖引玉之效，为我国金融创新与文化产业发展尽一份绵薄之力。
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艺术品信托论文范文第2篇
随着我国经济的腾飞，高净值（指可投资的资产）人士数量的剧增，中国对私人银行的市场需求日益增加。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作成立了私人银行服务中心，成为了我国第一家提供私人银行业务的中资银行，引领了中资商业银行开设私人银行业务的热潮。中国现在已经是亚洲第二大私人银行业务市场，2009年高净值人群已经达到32万人左右。迄今为止，我国共有中国银行、工商银行、招商银行等10家中资银行设立了私人银行部门，据业内人士粗略估算，目前国内私人银行客户数应该接近10万户，而资产管理规模应超过15万亿元左右。
改革开放30多年来，珠三角一直保持高速发展，在发展的过程中，广东地区成长出“第一代的富人”，也即所谓的“高净值人群”。根据《2010胡润广东地区财富报告》，广东地区千万富豪达145000人，其中亿万富豪8200人，全国排名第二，而十亿富豪达213人，居全国第一。私人银行是银行向高净值客户提供的高端私人理财业务。广东作为中国高净值人士最集中的地区，对私人财富管理等有巨大的市场需求，这无疑会为开展私人银行业务提供了发展机遇。但是中资私人银行仍处于初级阶段，业务范围较窄、服务水平较低，难以满足广东高端客户的多样化的巨大的需求。面对如此巨大的市场需求，以及外资银行的猛烈冲击，中资银行迫切需要全面高效地发展其在广东地区的私人银行业务。基于这样的现实背景，本文选择中资银行如何在广东开展私人银行业务展开研究，以期为其他省份提供借鉴。
二、私人银行业务相关概述
（一） 私人银行业务的概念
私人银行业务产生于16世纪的瑞士，属于一个纯正的金融“舶来品”。事实上，私人银行业务的概念还没在世界上达成统一的意见。但按照常规定义，私人银行并不是字面意义上的私人所有的商业银行，而是指商业银行基本业务中的一项高端的财富管理业务。
Lyn Bicker把私人银行业务定义为：“是为拥有高净值财富的个人提供财富管理与维护的服务，并且提供投资服务与产品，以满足个人的需求。”Foehn和Bamert把私人银行业务定义为：“是在向高净值或高收入的个人提供长远的为其量身定做的金融咨询、投资和管理的商业服务。”Wikipedia把私人银行业务定义为：“是指银行向拥有巨额投资资产的客户提供的包括银行、投资以及其他领域的金融服务。”
本文认为，私人银行业务是指商业银行向高净值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度专业化个性化的私人财产管理服务。
（二）私人银行业务的范围
私人银行是根据客户的个人特点和需求，由专门的理财人士为客户量身订造的私人财富管理服务。该业务涵盖的专业领域广泛，包括了银行、保险、投资、资产管理、信托、遗产继承、子女教育、艺术品收藏等。
私人银行服务主要包括商业银行服务、财富管理服务、资产传承规划服务、综合信托服务、金融咨询服务等，借此帮助客户达到个人财富保值增值的目标。其中，最常见的服务主要有：（1）离岸基金，主要功能是分散客户的投资风险。（2）家族信托基金，用于规避和分散投资风险，保证信托资产的保值与增值。（3）环球财富保障计划，用于减少税务和规划遗产继承等。
（三）私人银行业务的特点
（1）以高净值人士为目标客户。私人银行业务是商业银行众多基础业务中的一项高端理财业务。不同于零售业务以普罗大众为服务对象，私人银行的服务门槛比较高，是以高净值人士为目标客户。根据西方银行业的服务分类，第一等级的是大众银行，服务对象是一般大众；第二等级是贵宾银行，客户资产要求10万美元以上；第三等级是私人银行，服务门槛为100万美元以上；第四等级是家庭办公室，服务门槛在8000万美元以上。不同的商业银行对高净值人士的衡量标准不一样导致了其私人银行业务的服务门槛也不一样。但大部分银行把服务门槛设定为100万美元或等值的货币（见表1），如汇丰银行和中国银行等。
2.提供高私密性的服务。私密性是商业银行业存在与发展的基本原则，无论提供什么基本的业务，银行都需要保护客户的个人财产信息。而对于私人银行而言，银行需要提供诸如财务咨询、投资设计、遗产管理、信托等涉及巨额财富的服务，为了保护客户的财产和人身安全，私人银行业务需要提供高私密性的服务。
3.提供高度个性化的服务。与无差异性的零售业务相比，私人银行业务是通过差异化经营来提供高个性化的产品服务。每一位私人银行的客户背后都会有一个专属的理财顾问团队和运作执行团队。私人银行家和其他专属的理财专家会根据客户的个人财富状况、投资风险偏好、年龄健康状况等，为其量身订制具有高度个性化的理财计划和产品。
4.专业性较高。私人银行业务管理的资产数额庞大，提供的金融产品与服务复杂性较高，并且涉及银行、保险、投资、信托等广泛的专业领域，所以该业务强调极高的资产管理能力，对从业人员的专业性要求较高。
5.利润水平较高。私人银行业务的目标客户都是拥有高净值资产的人士，管理的资产数额巨大，所以该业务的利润一般比较丰厚。此外，因为利润主要来源于稳定的服务费用，所以受到市场的波动影响不大。成熟的私人银行业务会逐渐成为银行的主要利润来源渠道。
三、中资银行在广东开展私人银行业务的SWOT分析
下面运用SWOT方法来分析中资银行在广东省开展私人银行业务的竞争优势、竞争劣势、所面临的潜在机遇与外部威胁。
（一）竞争优势
（1）庞大的客户资源
广东作为改革开放的领头羊，凭借优良的区位因素，一直引领全国经济的快速发展，并积累了大量的高净值人士。根据招商银行的《2011中国私人财富报告》，广东省的高净值人群数量最多，2010 年末达到70 万人，占全国高净值人士15%的份额。数量庞大的高净值人士为私人银行业务的发展提供了巨大的客户资源。
经过在广东的多年扎根发展，中资银行凭借基本的零售业务和普通理财业务等，已经与一定数量的高净值人士建立了良好的可信赖的服务关系。《2011中国私人财富报告》显示约有60%的高净值人士会选择中资银行为财富管理的机构（见图1）。这部分客户是广东中资银行发展私人银行业务的主要目标客户，与从零开始的外资银行相比，具有“先天”的优势。
图1 财富管理机构客户占比分布图
此外，根据《2011中国私人财富报告》的数据，2009年约有65%和2010年约有50%的高净值人士以自己、家人或朋友独立操作作为主要的理财渠道（见图2）。这说明仍有大比例的高净值人士没有选择私人银行业务管理自己的财富，中国的私人银行市场仍有巨大的发展空间。并且经过几年的快速发展，越来越多的高净值人士选择从自己或亲人独自操作转向接受私人银行等业务。2010年约有45%的高净值人士选择了私人银行等服务，比2009年提高了约30%。这说明了越来越多的目标客户认可并愿意接受私人银行等高端理财业务。所以，中国的私人银行市场是具有巨大的发展潜力。
图2 高净值人士的理财渠道 （2）本土化优势
中华文化博大精深，不同地区有不同的文化，不同的文化也导致不同的理财观念。中资银行凭借拥有大量的广东籍员工和多年的发展经验，熟悉广东客户的理财观念、风险偏好等等。这有利于它们与客户交流沟通，了解其需求与特点，从而制定出最适合客户的财富管理方案，这无疑具有很大的本土化优势。
（二）竞争劣势
（1）缺乏高素质的专业人才
私人银行业务管理的资产数额较大，涉及了银行、保险、投资、税务、信托等广泛领域，业务派生的金融产品与服务往往比较复杂，所以该业务的从业人员往往需要拥有优秀的专业能力和丰富的业务经验。广东的中资银行员工大部分毕业于广东的高校。但相比北京和上海，广东的总体教育水平偏低，属于985层次的中山大学与华南理工大学在全国的影响力还不突出，研究能力与氛围不够拔尖。并且，发展更快更好的京津地区和长三角地区吸引了越来越多的金融人才。所以，广东的中资银行缺乏高素质的专业人才来开展私人银行业务。
（2）经营经验与品牌影响力较低
私人银行业务提供的是高端的金融产品和服务，管理的资产数额庞大，服务的安全性与风险管理能力十分重要，所以客户很看重银行的经营经验和品牌号召力。虽然中资银行经过多年的发展已经在广东树立了较高的品牌形象，但是这仅仅限于零售业务和普通理财业务等领域。在私人银行方面，与已有数百年历史的外资银行相比，仅有几年发展历史的中资银行无论在经验上还是品牌号召力上均显得十分稚嫩。
（3）受传统的理财观念限制
受儒家思想影响，“财不外露”是中国传统的理财观念。高净值人士在传统理财观念影响下，为了人身与财产安全，可能会对私人银行业务产生一定的抗拒思想，影响中资银行开展业务。此外，广东地区的高净值人士以中小私人企业的企业主为主，他们在致富的过程中往往拥有部分灰色收入，如在粤东地区，走私行业十分发达，很多人借此致富。为了隐藏这部分收入来源，他们也可能会对私人银行业务产生抵触的心态。这在一定程度上也会制约私人银行业务的开展。并且中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段，对中国高收入阶层来讲，私人银行业务仍是一种全新的理念。所以培养私人银行服务理念具有一定的难度。
（4）产品同质化严重
私人银行业务需要对客户进行差异化管理，根据客户的特点为其量身定做合适的财产管理的产品与服务。虽然中资银行在私人银行业务上也提供了不少的产品与服务，但是因技术手段的落后与业务经验的缺乏，中资银行在财富管理规划与金融产品设计等缺乏创新能力。
（5）业务区域分布不均
广东以其繁荣的制造业闻名全国，并产生出大量的以企业家为主的高净值人士。这些企业家大部分来自于佛山、东莞、中山等二线城市，这说明了这些城市对私人银行业务也具有巨大的市场需求。但是，这些城市却一直得不到中资银行的重视，仅有招商银行在东莞有开展业务。虽然，广州与深圳有广阔的经济辐射范围，中资银行的私人银行服务可以辐射到周边城市。但对于一个重视高质量的服务的银行业务而言，这仍然不能满足那部分客户的要求。
（三）潜在机遇
（1）财富管理市场潜力巨大
随着经济的高速发展，居民的收入水平不断攀升，广东的高净值人士阶层将会不断扩大，高净值资产数额也会不断增加。随着高净值人士数量和资产的激增，他们对私人银行提供的专业性和个性化的私人财富管理的需求必然也会跟着上升。这为中资银行开展私人银行业务提供了广阔的市场空间。
（2）国内外同业的竞争较少
北京与上海是中外银行开展私人银行业务的主要战场。无论是中资银行还是外资银行，在广东地区开展私人银行业务的数量相对较少，并且集中在广州和深圳两大城市。而对于市场潜力十分巨大的佛山、中山等二线城市仍没有银行正式开展私人银行业务。总而言之，广东的私人银行业务竞争相对较少，发展机遇较多，发展空间巨大。
（3）私人银行业务利润水平高
近年来，美国私人银行业务的年平均利润率高达35%，年平均盈利增长12%-15%，远远优于一般的零售银行业务。广东拥有大量的高净值人士，私人银行业务的市场占有率较低，利润空间较大。所以，中资银行在广东开展私人银行业务，将会获得较高的利润。
（四）外部威胁
在WTO的中国银行业五年保护期满后，外资银行开始大举进驻中国。外资私人银行凭借多年的经营经验、大量的专业人才、卓越的品牌形象、全球化的发展战略等优势吸引了大量的高净值人士。这样无疑会抢夺市场的客户资源，对中资银行是很大的威胁。
四、西方私人银行业务发展的成功经验
西方的私人银行业务拥有悠久的发展历史，图3列出了全球二十大私人银行分支行2011年所管理的资产，排名第一的是美国银行美林公司，所管理的资产达19447亿美元；排名第二十的是花旗银行，所管理的资产也超过了1400亿美元，花旗银行一直努力提高在中国搞私人银行的运作效率，进行一些中后台的资源整合工作。目前，在上海和北京的整合已经做得比较好，但在广州的私人银行业务还是一个比较新的领域。故中资银行必须重视和借鉴这些丰富的实践经验，才能少走弯路，迅速开展私人银行业务。下面以排名第三的瑞士银行UBS（管理的资产达15599亿美元）与排名第七的汇丰银行HSBC（管理的资产达3900亿美元）为例来介绍他们的成功经验。
（一）瑞士私人银行的成功经验
瑞士是世界上最大的私人银行离岸中心，同时也是传统私人银行业务模式的代表。经过近150年的发展，瑞银集团私人银行已逐步形成世界领先的运作模式。据估计，瑞士大概吸引了全球三分之一的离岸资产。瑞士的银行业之所以闻名全球，主要
图3 2011年全球二十大私人银行分支行
源于以下因素：
（1）优越的地理区位因素
瑞士处于欧洲的“心脏”位置，与欧洲各地均交往便利。这为瑞士的私人银行业务提供了便利的地理区位优势，方便其为欧洲各国的高净值人士提供高质量的私人银行业务。
（2）银行业发展历史悠久，经验丰富
19世纪，瑞士的银行业已经在日内瓦、巴塞尔和苏黎世等地初具规模和声誉。经过几百年的洗礼，瑞士的银行业已经发展成为一个高度成熟的行业体系，具有优秀的经营方式、卓越的品牌优势、繁荣的资源网络以及独特的行业文化。这为私人银行业务的发展奠定了扎实的根基。
（3）多元的社会文化，精通多国语言
瑞士是一个多民族的国家，社会文化比较多元，这有利于银行家了解各国客户的理财特点，为他们量身定做适合的私人银行产品。此外，瑞士人语言能力颇高，精通法语、德语、意大利语等多国语言，这也为他们与其他国家的客户进行交流提供了语言条件。
（4）完善的保密制度
瑞士人生性严谨，十分重视客户的私人资料。各国的富豪均热衷把钱存入瑞士的银行，主要因为瑞士银行业有一个传统的行规：绝对保护客户的隐私。1977年瑞士国家银行与瑞士银行家协会签署了“尽职审查协议”（The Due Diligence Rules）。根据此协议，瑞士商业银行从法律上保证未经证实客户身份时不公开任何客户或存款资料。
（5）拥有大量的高素质金融人才
基于私人银行业务的特性，其需要高素质的理财专家对资产进行管理。瑞士银行业之所以如此发达繁荣，因为它拥有大量的高素质的金融人才。瑞士政府和各大商业银行十分重视金融人才的培养，每年都会对科研教育和行业培训投入大量的资金，瑞士也成为当今世界上最重要的金融培训中心。
（6）完善的信息技术系统
20世纪90年代，瑞士银行业进行了信息技术改革，通过建立完善的信息技术系统，更加科学高效地管理客户关系和金融资源。以瑞士银行（UBS）为例，客户经理可以通过CRM系统查阅客户的资产状况、交易记录和投资状况等个人信息，也可以查阅各种产品和相关金融信息。通过CRM系统，客户经理还可以方便高效地了解客户的需求和资产组合情况，及时提出适合的理财建议，提高服务的效率与质量。
（二）汇丰私人银行的成功经验
汇丰银行的私人银行业务已有上百年的历史，但是该业务在十多年前才开始高速发展。目前，私人银行业务已成为汇丰银行的四大业务支柱之一。汇丰银行私人银行业连续几年被《欧洲货币》志评为“最佳私人银行”前三名。汇丰银行私人银行的成功经验主要有：
（1）重视新兴市场
新兴市场的经济腾飞，涌现了大批高净值人士和超高净值人士。相比大部分传统私人银行仅仅关注欧美的财富市场，汇丰银行很早就确立了全球化的市场战略，抢先接触新兴国家的私人银行客户，抓住了新兴市场的十年发展黄金期，迅速扩大了客户规模和地域影响力。
（2）多次收购合并
汇丰银行的私人银行业务虽然发展已达上百年，但发展较慢，与瑞士等地区的私人银行业务有一定的差距。为了获得核心技术，加快私人银行业务的发展，汇丰银行采取了收购的方式，包括了1998年汇丰收购了德国著名的私人银行Guyerzeller并使之成为全资附属公司；1999年收购了美国的纽约共和银行，同年又收购了欧洲的Safra共和控股等。这五次的收购使汇丰银行获得了规模效益、大量的专业人才和广泛的社会关系，增加了离岸金融服务的能力，在短时间内跃居到世界最佳私人银行的前列。
（3）新式差异化管理
传统的客户细分方式就是根据客户的资产规模进行等级的划分，然后根据不同的等级进行财富管理，但这种细分方法难以满足客户的个性化要求。所以汇丰银行采取了新式的客户细分方法，即根据客户的职业性质和特点细分为企业主、职业经理人、家庭、国际客户、传媒娱乐体育人士等，并针对性地提出合适的产品和服务。
（4）成功的协同效应
协同效应即经营者有效地将企业中不同的业务联系起来。这不仅可以分享现有资源，还可以大大减少营销的费用。汇丰银行非常重视集团内的各部门合作，将私人银行业务与其他银行业务紧密地联系在一起。汇丰银行通过协同私人银行和其他业务共同分享和扩展客户群，增强产品的质量，增加整体的盈利模式。
五、中资银行在广东发展私人银行业务的对策
中资银行若想开拓潜力巨大的广东私人银行业务市场，必须综合考虑自身的现状，并借鉴国外同行的先进经验，然后制定出科学的合适的发展战略，具体如下。
（一）目标客户策略
（1）完善客户细分方式，实现差异化经营
目前，广东中资私人银行业务仍以传统的客户细分方式为主，难以真正为客户量身定制合适的产品和服务。实践中，中资银行进行客户细分时，应考虑多种因素，包括客户的资产规模、职业性质、风险偏好、产品服务需求等等。中资私人银行可以先以资产规模和职业性质为标准先设计专门的财富管理方案模板，然后再根据客户的风险偏好及承受能力、年龄、教育等个人要求，在模板的基础上详细为其制定合适的方案。
（2）加大部门间的合作，发挥协同效应
中资银行在广东地区开展私人银行业务应充分发挥内部各业务的协同效应，实现客户的转移和产品的交叉销售。中资银行可以通过转移贵宾理财的客户到私人银行业务，快速高效地扩大私人银行业务的客户群。而银行的综合化经营和金融控股公司等可以实现交叉销售，如中信信托和中信证券可以为中信的私人银行提供金融产品。
（3）主动联系目标客户
受“财不可外露”的传统理财观念影响，广东的高净值人士对私人银行有抵触心态。为了开拓广东的市场，中资银行必须从传统的被动服务方式转化为主动服务方式。中资私人银行的客户经理应该主动地联系以企业家为主的高净值人士，主动介绍私人银行业务并尽力改变他们的错误观念。
（4）开拓二线城市
相比竞争激烈的北京和上海，广东的私人银行市场相对缓和。并且广东的私人银行主要集聚在广州和深圳两大城市，却忽略了佛山、东莞、中山等二线城市的市场。以制造业为主的这些二线城市也拥有大量的高净值人士，市场潜力也十分巨大。所以中资市场要想扩大市场的份额和地域的影响力，应该考虑进驻这些二线城市的市场。
（5）重视消费者导向营销等手段
一般而言，对产品服务比较满意的顾客会经常把该商家推荐给亲戚朋友。而顾客的购买行为也会很大程度地受到亲戚朋友等的口头宣传影响。根据瑞士银行（UBS）所做的研究，在私人银行业务中，69%的新客户是在亲戚朋友的口头宣传影响下选择银行的。广东的高净值人士大多是家族企业的企业家，他们有不少的亲戚朋友也是高净值人士。所以通过现有客户进行宣传营销而发掘新客户，是中资私人银行的一大出路。
（二） 产品服务策略
（1）提升产品的创新能力
客户会因地域性的差异而对产品有不同的偏好。所以广东中资私人银行既不能照搬国外私人银行的产品，也不能套用京沪地区的私人银行产品，应该设计一些具有本土化的产品。例如，广东的高净值人士大多以第一代的企业家为主，即白手兴家，创业致富。相对于偏好于财富保值的欧美私人银行客户，广东的高净值人士可能会更偏好于财富的增值。所以中资私人银行可以尝试推出一些高收益的新理财产品。
（2）提供高个性化的服务
根据Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的观点：在很长的时间里，投资收益的91.5%是由资产配置决定的。中国因为市场的有效性不及美国市场，相关的研究结论大多认为70%左右的投资收益来自资产配置。所以，中资私人银行必须重视客户的资产配置。中资私人银行首先可以利用“个人深度调查方法”了解客户的资产配置目标，以及其资产规模等个人情况。然后，客户经理再选择适合的资产配置产品。最后，私人银行还必须定期检查投资绩效，当投资绩效较差或客户的自身偏好需求有变时，应及时改变资产配置的产品。
（3）提高产品与服务的私密性
保护客户隐私是开展私人银行业务的不可或缺的要求。中资银行在广东开展私人银行业务必须提高产品服务的私密性。首先因为，广东的高净值人士有部分的收入属于“灰色收入”，基于担心私人银行业务会引起个人财富来源被调查的原因，不少人会抵触私人银行业务。其次，不少人可能会担心私人银行会泄露个人的身份资料，从而引起个人或家人的人身安全，如绑架等等。为了除去客户的后顾之忧，中资私人银行必须完善自身的保密管理制度，提高客户经理等从业人员的道德素质和法律意识，切实保护客户的隐私，提高产品的保密性。
（三） 人才科技策略
（1）培养本土人才
私人银行业务管理的资产规模较大，涉及的专业领域较广，对高素质人才的需求较大。广东的中资私人银行的现有员工大多缺乏经验和技术不足。但是广东籍的员工因为语言和文化等地域优势，便于与客户打交道。所以为了提升竞争力，中资银行应该重视培养本土人才，加大教育培训的投入，既可邀请相关专家前来培训，也可资助优秀员工前往国外高校或私人银行学习等等。
（2）吸引国外人才
虽然中资银行可以通过培养本土人才拉近与外资银行的差距，但人才的培养往往耗时甚久。为了尽快拉近与国外竞争对手的差距，中资银行可以通过优厚的薪酬条件和管理职位等吸引外资私人银行的人才。通过吸引这些经验丰富、技术优秀的国外人才管理私人银行业务，既可以引领该业务快速发展，少走弯路；又可以方便培养本土员工快速成熟；还可以提升银行的知名度，给予客户充分的信心。
（3）建立客户信息技术系统
私人银行业务的有效开展离不开信息技术的支持。中资银行应该借鉴外资银行的经验，加大科技的投入，建立高效的客户信息技术系统，利用先进的数据挖掘技术，加强对客户信息数据的整理和分析，提高服务的效率与质量。
（四）品牌塑造策略
（1）加大中资私人银行的品牌影响力
私人银行业务因涉及的资产数额巨大，客户基于财产安全往往比较看重银行的品牌影响力。但是中资私人银行因为发展时间较短，品牌影响力不足。故中资银行必须重视提升自身的品牌形象，既要通过提升自身的服务质量建立自己的品牌号召力，也要通过广告等宣传手段培养自身的品牌影响力。
（2）与外资银行合作、放松政府监管
欧美私人银行因为上百年的历史沉淀，具有宏大的品牌效应和丰富的实践经验。为了提升品牌的知名度和客户的信心，中资银行可以选择与外资银行合作，双方通过优势互补，扬长避短，可以实现最终的共赢。
在目前监管条件下，外资银行在中国开展私人银行业务存在着很大挑战性，因为外资银行目前不能把全部产品线都引入这一领域，例如，客户想买国内的基金，外资银行就不能做，所以可以通过放松监管来加强与外资银行的合作，以市场换技术来吸取他们的成功经验。
六、结 论
广东作为中国经济的排头兵，高净值人士数量的激增必将促进私人银行业务的发展。为了完善服务体系和提升盈利水平，中资银行必须重视开展私人银行业务。虽然中资银行在广东开展私人银行业务必然会遇到无数困难与障碍，但是从长远而言，该地区的市场潜力巨大。所以，中资银行必须学会扬长避短，志存高远，制定出适合自己的发展战略。
私人银行业务的核心战略是产品服务战略。中资银行必须加大投入力度，提高自身的创新能力，为客户提供具有高度专属性、专业性和私密性的金融产品与服务，实现客户的财富保值增值。同时还必须重视培养和吸引专业人才，以及完善信息技术系统。因为专业性是衡量私人银行业务质量的重要标准。此外，品牌影响力也是私人银行业务的重要影响因素。所以，中资银行必须重视提升自身的品牌号召力。最后还应重视发挥协同效应；也要主动联系目标客户，建立私人银行服务观念；还要积极开拓佛山、中山等二线市场。通过落实好目标客户策略，在保留老客户的同时，努力寻找新客户。
总而言之，私人银行业务在广东地区具有良好的发展前景，中资银行必须努力从客户、产品、人才和品牌等方面制定出合适的发展策略。
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