服装销售培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇服装销售培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

服装销售培训范文第1篇

培养员工职业乐趣

大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。

销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。

这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。

了解顾客消费喜好

由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。

事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售也会逐渐建立起顾客对导购人员的信任，导购也会因此更加体会到相应的职业满足感。

全程维护客户关系

在销售的过程中，能快速地反映并应对顾客的种种疑问，通过创造融洽的气氛来促进顾客购买。这样的顾客关系心理类培训在当前算是最被重视的。因为这_部分是每一个人感触最明显的，在卖场的工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的相关培训也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的。在卖场，我们会看到某个导购在跟顾客销售沟通时表现得很圆融，甚至可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购也都反映，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我说破嘴皮子也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。

其实，销售过程中的客户关系处理是建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此，顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

客户关系维系不是只要伶牙俐齿地应对就可以，而是需要用心去体会每一个客户的需求差异，顾问式的应对并给予顾客贴心式的销售服务，并且关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而这不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的。

服装搭配销售应变

服装搭配技能如今已经被很多服装经营者昕重视，但苦于搭配能力一般，又不能总结出简单、实用又专业的搭配理论，因此目前的很多搭配销售通常都是仁者见仁、智者见智，只是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。

一个适合顾客的搭配往往可以促进其连带购买，而不适合的搭配顾客则会一件都不买。如令顾客的个性化审美现象越来越明显，这在高端服装品牌销售中表现得尤为突出，因此服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。

服装搭配培训内容包括：衣服与衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配这两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点：

1、你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。

2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。

服装销售培训范文第2篇

〔关键词〕 时尚买手 服装行业 发展

时尚买手这一词由西方发展而来，是欧美国家服装生产销售产业链发展到一定程度的产物。它是一种职业，为企业或是某个品牌选择理想的设计，经由企业生产成为成品，进行出售；或是直接的选择成品，经由企业的销售渠道出售，从中获取利益。现如今，时尚买手已经成为了一门专业，在纽约、米兰等时尚都市的艺术学院专门开设了“买手”这一专业以培养这一方面的专业人才。而在我国，买手这一职业还属年轻，发展并不成熟，存在著诸多的问题，只有解决相关问题，我国的时尚买手行业才能得到更为健康稳固的发展。

一、国内时尚买手在发展中存在的问题

（一）运作模式效率低。国外的买手市场，买手通常是一个团队，不是由个人的意志与判断决定的，是由买手小组通过讨论。例如LV、PRADA等品牌在各地的时尚买手，他们是根据所在国家的实际需求以及消费水平等因素来制定采买计划，找到适合自己国家的才能最终成功做到时尚销售。

在我国产品都有完整的生产销售产业链，例如服装业，从设计图的敲定、面料的选择、成衣的加工成型，服装销售的模式与渠道，都是一个完整的产业链，控制在一个企业的手里，没有明确的分工，很多的服装买手只是普通的采买人员，盲目建议企业采用成功的行业运作模式，不考虑实际情况，造成企业的库存与亏损。例如大家所熟知的品牌美特斯邦威，就是盲目借鉴了ZARA成功的买手经验，不对企业自身以及国内的实际情况做评估，最后导致了大量的库存与积压。这种运作模式让整个行业的时尚敏锐度降低，没有专业人士对消费市场统计分析，使得整个产业的运作模式效率不高。

（二）缺乏专业人才。在国外，买手行业都是有具体的行业分类的，例如女装有专业的女装买手，男装有专业的男装买手，童装有专业的童装买手，各类奢侈品、配件、化妆品等都有十分专业的买手，所谓的专业就是这些买手都必须具有相关行业最起码的专业知识，以服装业为例，在国外一名优秀的服装买手，基本上都是毕业于专业的服装设计学院，对于服装的设计、面料、色彩以及服装的整体搭配及相关的配件选择、风格把握等都有系统的学习认知。

我国由于买手行业起步晚，发展慢导致了很多买手都是从其他的行业转型而来的，而据统计我国的买手有60%以上都是由销售人员转行而来的，在服装业中，11%由专业的服装设计院校相关人士转型，26%的买手是由服装设计师转型而来，而剩下的63%都是由服装销售门市店的销售人员、专卖店的店长等销售人员构成，这些人员往往是对于具体的服装相关知识方面存在缺陷，且专业度不高。

二、买手在国内服装业未来发展中的必要性

（一）有利于服装工艺的改进与创新。在服装生产、加工以及销售中，服装工艺以及服装设计是服装销售成败的重要一环，专业的服装买手对于服装工艺的了解甚至精通是最基本的职业素养。而他们对于服装设计与服装加工过程中的面料，缝合的手法与技巧方面的了解，使得他们能够更好地起到消费者与设计师之间沟通的纽带作用，将消费者对于服装工艺的诉求、喜好等传达给设计师，给服装的设计以及生产加工工艺注入新的社会大众所需求的活力血液，使相关部门及人员设计出合理的商品并对于商品进行预算，最终做出合理的定价，这些有助于推动整个服装工艺的改进与创新。

（二）有利于流行趋势的预测。抓住流行的趋势是买手行业的灵魂，这是买手的重要工作之一。流行趋势并不是个人的简单的对于行业发展的自我预测与自我判断，它需要大量的数据加以证明和支撑，例如对于色彩的统计，对于面料的统计，对于图案以及服装造型的统计等，对于这些统计数据加以综合的分析才能得到最前沿的流行信息。这也是一个专业的时尚买手必须要考虑到的因素。只有对于流行趋势做最准确的把握与预测，才能制定出最为合理的销售方案，达到盈利最大化的目的。

（三）有利于服装销售业绩的提升。服装销售业绩的好坏是由多方面的因素决定的，这其中包括服装的设计，服装的面料舒适感，服装的制作工艺，以及服装的价格等多个方面，一个专业的服装买手他不仅仅要对于服装的基本知识有所掌握与了解，他同时也应该具备相关的销售与经济知识，这样在抓转了流行趋势的前提下，对于服装有初步的定价判断，将信息返回到服装生产源，使得厂商在设计、制作与定价时有市场作参考，这种情况下生产出来的服装成品会受到消费市场的一致青睐，提高服装的销售业绩则是必然之事。

三、国内买手的未来发展趋势

在我国，时尚买手可谓是一个年轻的行业，存在着诸多的问题，但是，从发展的角度来看，我国具有很大销售市场并且有成为最大的生产基地的潜力，这种优势使得时尚买手这一职业在我国具有很好的发展前景。

（一）由笼统化走向职业化。在西方的时尚之都，时尚买手这一行业已经发展得相对成熟，已经完成了从笼统化到高度职业化的转变，例如LV、ZARA、PRADA等时尚品牌都有自己的买手团队，这些买手团队都由时尚买手组成，他们每一个人有自己具体的职能划分，并且职能较为固定，细化，从世界各地搜集时尚信息；在我国，由于近几年国外奢侈品牌的不断引进，使得时尚买手的需求量大增，而我国由于买手的相关运营机制并不完善，大多都是借鉴国外成功的买手运营机制，并没有考虑到我国的实际情况，只是笼统将国外的成功买手模式照搬照抄，没有将其本土化，导致我国企业买手机制推动下的企业销售与发展风险进一步加大。在未来，我国的时尚买手行业必须发展成为团队式的买手小组，组内每一个个人或部分分管不同的职能，我国的时尚买手尽可能快地完成由笼统化向高度职业化的转变，更好地服务于企业，服务于市场，服务于消费者。

（二）系统培训，规范管理。在纽约，米兰，巴黎等大型的时尚都会，很多高校都开设了专门的课程对时尚买手进行专业的培训，向他们传授专业的买手技能，以及买手的职业素养等专业知识，例如意大利的马兰欧尼服装学院有“Fashion Buyer”这一课程，不仅仅向学生讲述有关于设计理念、设计方法等设计相关知识，还对时尚理解、奢侈品文化以及经济学、营销学等知识做了C诺目翁媒步狻T谖夜，一些院校只看到了“时尚买手”培训所产生的经济价值，并不注重长期的时尚买手培养，多是院校与私立单位联合培养，或是私立单位单独培训，但是正规的高等院校却没有这一课程的专门讲解，使得很多想要成为时尚买手的学生对于时尚买手这一概念以及其所具备的基本技能没有全面的了解，导致了国内时尚买手的各种缺陷。

（三）买手规模扩大化。我国由于人口、经济等各个方面因素的影响，使得我国对于时尚买手的需求量变得日益增大，但是我国目前的现状是时尚买手被认为是一种边缘化职业，分布零散，真正的以时尚买手为职业的人士并不多，且由于缺乏专业的培训，使得时尚买手的定位与职能依旧模糊，没有专业的人才。面对这种状况，我国应该开设相关的课程培训，加大时尚买手职业前景与职业优势的宣传，吸引更多的人士投入到时尚买手的队伍中来，进一步扩大整个时尚买手的团队。

买手是时尚全球化态势下的产物，也是时尚发展的必然趋势。时尚买手参与产品的企划、产品的设计以及最终的营销等，是企业发展的重要存在，TJX公司的CEO，Carol Meyrowitz认为“找到既灵活又善于捕捉机会的采购买手至关重要”。可见，一个专业的时尚买手对于企业整体运作过程的重要性，在我国时尚买手刚刚起步，存在一些问题，但是在业界与社会的共同努力下，相信时尚买手定会在本土形成属于自己的买手营销模式。

参考文献：

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[2]黄紫薇，施新芽.品牌服装买手模式分析[J].浙江理工大学学报，2015，04：142-147.

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[4]颜芳芳，张晨阳，邬关荣.快时尚发展内外影响因素分析――以ZARA和H&M为例[J].经济论坛，2012，11：142-145.

服装销售培训范文第3篇

通过多年的商业零售实践,笔者认为,使用说明对服装销售单位正确验货、顺畅销售以及向消费者准确传递质量信息和正确使用保养有着重要作用,有些功能尚需开发。

使用说明是进货检查验收的主要依据

尽管服装生产者(生产商、制造商)对产品质量作了保证,但由于各种原因,售出的服装不符合规定的情况屡屡发生,对消费者造成损害,同时,给售后服务增添麻烦,对销售单位的信誉也有影响。为了保证售出产品的质量,保护消费者利益,国家有关法律规定了销售者的质量义务,要求对所售商品实行进货检查验收,禁止销售不符合国家标准和有关规定的产品。一般零售单位通常的做法是,对标识标志是否符合规定进行检查验收,而标识是否真实、是否与实际质量有差异并不做检查,这就容易使得一部分内在品质有问题的服装避过检查,顺利售出,给消费者权益造成损害,给售后服务带来麻烦。服装的实体质量是服装制造商生产出来的,销售者不会也不可以做任何更改。作为质量信息的载体,使用说明详尽记录了产品的质量信息,这些信息是否准确,是否与实物质量相符,销售者并不了解。为了能正确履行法定义务,使售出的商品符合质量标准等有关规定,销售者要对所进货品检查验收,把质量信息和实物质量逐一核对,应当主要检查核对两方面内容,一是检查每个单件服装是否有合格证明和使用说明、使用说明是否符合国家有关规定;二是核对实物质量是否与使用说明标明的质量状况相符,一般来说,这种检查验收要靠丰富的经验。比如,产品说明上标明服装面料是纯棉面料,而有经验的销售人员通过简单的辨别方法发现实物面料并非纯棉,说明实物质量与使用说明质量标识不符,对出现这种问题的服装,要拒绝上柜销售,做退货处理,从而保证所售货品的质量,减少商业损失,包括经济损失和信誉损害。一些服装的内在品质单凭感官检查不易鉴别,有必要送检测机构进行检测,凭权威检测机构出具的质量凭证向生产者退货。

使用说明是销售者了解服装质量信息的主要载体

商业零售环节是把商品交付使用的重要环节,掌握商品各类信息和特性无疑对售卖介绍有很大帮助。为了做好销售介绍,销售人员要对产品的各类信息有充分的了解。一般来说,购买人员对服装的款式、颜色都能有直观的感觉,但对内在质量和穿着保养方法无从了解。使用说明是质量信息和使用保养方法的主要载体,为了能使购买者了解商品的真实质量信息、了解服装的性能特点,店面销售人员必须对使用说明作详尽了解,熟记于心,结合销售技巧,向购买者介绍商品内在质量特点和适合人群。比如,天然纤维面料的特性和优点有哪些,适合哪一类人穿着,化纤面料的优点表现在哪些方面,穿着化纤面料服装在日常生活中有哪些方便之处等。通过介绍这些面料特性,帮助购买者根据自己的需要选购适合的产品,减少商品卖出后消费者在穿着时发现不适合而调换带来的麻烦。

正确解读使用说明 减少消费纠纷

随着社会的进步和人们生活水平的提高,越来越多的人追求服装个性化。为满足消费者的个性需求,服装设计者和制造商紧跟市场热点转变趋势,对服装的款色、面料等适时做必要的变化调整,这些个性化不仅体现在服装的款式上,还体现在花色、面料成分、服装配饰上,通常呈现如下特点:一是采用多组分混纺的面料越来越多;二是一批同样款式服装会有多个花色,内在质量也不尽相同;三是一些服装由多部分组成,其面料、里料、袖、领、填充物等各部分的成分不同;四是服装上(尤其女装)的配饰丰富多彩。一些同样款式的服装,因其花色不同、面料成分不同、配料成分不同,其价值也不同,洗涤、保养方法也不尽相同,为了保证服装内在品质的持久性,服装设计者和制造商会根据设计要求和各组成成分特性,在使用说明上规定针对性的穿着使用和洗涤保养方法,而消费者通常不会注意到这些细节,常常在使用或洗涤后因方法不当出现质量变异。我国产品质量的民事责任归责原则是,生产者承担无过错责任,销售者承担过错责任,但我国消费者解决产品质量纠纷大多是首先向销售者主张权利。过多的售后纠纷会增加销售者的信誉风险,所以,销售人员要在售卖沟通中了解购买者的穿着使用和洗涤保养习惯,根据使用说明载明的服装商品内在信息,向购买者准确解读和介绍服装的价值构成、质量信息和洗涤保养方法,减少售后纠纷。

增强销售人员对品牌的忠诚度,提高销售热情

要想做好销售,店面销售人员须对品牌形象有充分认识。一般来说,一个品牌的销售人员是相对固定的,长期做一个品牌服装的销售,自然会对一个品牌有些了解,但要真正认识该品牌的内涵,不仅需要时间的积累,还需要对该品牌下各款各类服装的特色、各元素组成和变化、成长趋势、设计思想等做动态了解,从而掌握品牌宏观趋势和微观变化,这对做好销售,培养该品牌消费者的忠诚度有很大帮助。通过使用说明的外观形态和内容描述,可以反映一个品牌的基本素质。成熟品牌产品的使用说明内容详细、设计美观大方、特色鲜明。销售人员要养成通过产品认识品牌的良好习惯,对做好销售有很好的帮助。服装上的使用说明是历史变化的,纵观其变化,就能认识品牌的发展,对品牌做出综合的、历史的评价,帮助售卖人员树立对该品牌的成长信心,自觉提高销售热情。

销售人员学习服装知识的平台

销售人员应当具备丰富的相关知识,以保证向购买者传达正确的信息,达到正确销售、增加售卖量的目的。目前,在大型零售单位,主要通过集中培训,向销售人员讲授比较宽泛的、一般性的质量知识,这种培训方法,书面知识和实物货品缺乏对应,受训人员对知识的掌握不牢,极易发生售卖介绍时张冠李戴现象。而通过对服装商品上柜前的进货检查验收,柜台销售人员可以对使用说明上的内容逐一核对,既可眼观,又能手感,逐项体会实物质量,还能对不同内在品质的服装做比较,摸索掌握同一品牌不同款式不同面料服装的内在品质特点,增强学习效果,把质量信息和使用方法融入自己的销售思想中,自觉转变为销售语言,向购买者准确传达相关内容,延伸销售效果。

服装销售培训范文第4篇

因此，大连的服装产业要增强竞争力，就需要认真为她“号脉”，清醒地认识到大连服装产业及当地的服装企业究竟有些什么样的问题，以及针对这些问题及时“治疗”，才是根本。

处于产业链低端

从生产角度将大连服装产业链分为三大部分，分别是研发环节（如研究、开发创意设计、技术培训等）；加工环节（如后勤采购、产品主体生产、终端加工、质量检测与控制、储运管理等）；营销环节（如品牌经营与维护、批发及零售、销售后勤、广告及售后服务等）等。大连市众多中小服装企业还停留在加工环节。由于大连大量的服装企业依靠OEM维持生产，近几年来的出口退税下调、人民币升值等因素就会给部分订单渠道控制能力差、成本控制能力低的中小企业造成较大的影响，并有部分企业因此而无法正常运转。

企业规模小、效益低、市场定位不准

大连国际服装节的举办，打开了大连通往世界各地的窗户，很多国外品牌争相来大连参展，大连服装企业也通过服装节认识了很多国外参展商，并由此建立联系。有经济实力的企业，在大连服装原来比较突出男装和西装的基础上，把产品定位在加工西装上，或者干脆与外商合作给国外做订单加工。虽然也有部分企业已经自营出口，但还没有彻底跳出外贸的圈子，缺乏自主创新的活力和动力。并且企业之间的联系沟通少，缺乏战略合作精神，喜欢单打独斗，抗风险的能力不强。如此一来小企业没有实力与外商合作，大企业的产品都忙着远销海外，所以大连市场上难得见到本地产的服装。有人把这种现象比喻为，“种了别家的地，闲了自家田”，其经济效益也就难以提高。大连企业的平均规模较小，无力采购、应用更先进的生产设备，在内部分工合作、管理效益、原材料的综合利用方面与其他地区存在明显差距。

人力资源状况成短板

管理人员现状 大连服装业的管理人员大多是从基层工人步步提升起来的，他们有着丰富的实践经验，但是管理知识、市场意识、经营理念的脱节严重制约了大连服装企业从传统生产型企业到市场需要的经营型转变。主要表现为大多数管理人员还停留在简单的服装加工，对于如何形成自己的品牌，如何把品牌做好，提高自己产品的附加值，缺乏足够的经验。

基层员工现状 稳定的工人团队和生产线管理人才是服装企业正常运转的基础，大连服装业的基层人力状况令人堪忧，主要是从业人员流失严重和人力成本优势丧失。

技术人才现状 我国纺织服装业劳动力中受过高等教育或拥有专向技能的人才比重低于10%，技术人员占全体员工的比重仅为2.7%，其中硕士为0.1%，本科生为45.6%，专科生为53.4%。这种全国性的普遍问题在大连服装业中同样存在，这种状况严重制约了大连服装业企业的技术创新和技术改良，对企业的长期发展造成了不利影响。

品牌建设和自主营销能力薄弱

创新能力弱，品牌建设滞后 目前大连的服装企业中大多数出口是贴牌生产。而国际品牌的国产化进程很快，我们的自有品牌企业还不足以与国际品牌抗衡，且本土品牌的国际化进程困难更多。

大连服装产业发展较早，在国内外小有知名度，但目前大连服装企业仅拥有大杨、桑扶兰、思凡、亚瑟王、富哥等品牌，相对于大连悠久深厚的服装产业底蕴以及历史地位，以及大量的规模小产能低的服装企业来说，仅有的这几个品牌根本不能担当起大连服装产业“根正苗红”的历史，这一现状严重制约了产品增值盈利能力的提高和企业的持续发展。

销售模式简单，销售渠道缺位 长期的加工模式

使大连大部分服装企业缺乏市场开拓能力，销售模式陈旧。出口方面以“三来一补”为主体，内销方面以区域销售为主体。不能对国内外市场进行有效的营销和开发，品牌和营销渠道的缺失影响了大连在国内、国际服装销售市场上的话语权。这与营销观念的落后是不无关系的。

研发、设计能力薄弱 设计环节的薄弱是大连市服装企业甚至是一些大企业普遍存在的问题。行业缺少一支高素质的服装设计队伍，本地服装设计人员的优势还没有发挥出来。服装设计人员存在流失、水平参差不齐、结构不合理等问题。大连服装企业对于研发的投入力度不足，研发投入在销售收入中的占比远低于欧洲等服装业发达地区。在设备的更新换代方面也相对落后，大部分服装企业的加工设备使用期限超过10年，一些新型设备也只有少数企业拥有。这造成企业的再研发能力以及深度加工能力严重不足。

产业链不完整

大连服装和纺织脱节的现象突出表现为印染缺失、针织薄弱，面辅料不能自给，化纤生产规模小且以长丝为主。大连市专业生产衬料、拉链和纽扣等服装辅料的企业较少，虽然大连有一家日本YKK拉链外资企业，但其产品是以外销为主。因此，由于产业链的不完整，大连服装业必须比国内同行业的竞争者付出更多。

在大连服装产业二十多年的发展进程中，江浙一带不断向大连取经，江南纺织重镇柯桥的优势使这一地带有了轻捷便利的成本渠道，研发了一批享誉国内的本土男装品牌。福建地区、珠三角地区也以配套的产业链和人力资源的成本优势开创了休闲品牌与时尚年轻品牌，市场很快铺满全国。相对来讲，大连的原材料供给运输渠道没有江浙一带便利。对于外贸生意来讲，日、韩的输出运输成本是降下来了，可是发展自己本土市场品牌的成本却比较高。

服装销售培训范文第5篇

专卖店是以专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态，通过固定门店经营，有集中展示产品、提升品牌形象、提供售后服务等主要功能。随着服装行业的发展，品牌服装专卖店越来越多，竞争也越来越大，要想在竞争中立于不败之地，就必须靠销售业绩，而好的销售业绩则是需要导购来完成的，所以，导购员在终端销售中起着举足轻重的作用。

导购在品牌服装专卖店中的重要作用

服装导购是一个不可忽视的职业，是引导顾客、介绍产品以及服务消费者的服务性的群体，他们在终端销售中扮演着重要的作用。

1.专卖店的代表者

服装导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动，一言一行在顾客眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此导购员要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。

2.信息的传播沟通者

服装导购员对于专卖店的特卖、季节性优惠和促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客问到有关事项时，能给予详细的解答。

3.顾客的生活顾问

只有事先充分地了解自己所销的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议和帮助。因此，一位优秀的导购员不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。

4.服务大使

在如今如此激烈的市场竞争中，竞争优势越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，优质的服务才是取胜之道。

5.专卖店与消费者之间的桥梁

作为专卖店和消费者之间的桥梁，服装导购员要站在顾客的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好地经营策略和服务策略。

现在服装品牌专卖店中导购的现状

导购员工作在服装销售终端，其工作状况直接关系到专卖店经营业绩，大多数服装经营者都已经看到了导购员所起的关键性作用，但是在现实中，他们往往更重视对店铺的装饰，对顾客的关心，却忽视了导购员群体地位、薪酬和发展前景，导致导购员不停地流失。另外，随着服装品牌零售的增多，服装时装化、档次多元化、市场细分化日益普遍，顾客对于服务水平和服务人员的要求也逐渐提高，现实是导购员普遍学历较低，综合素质和服务水平都有待加强，而经营者不愿意投入更多的时间和金钱来培养导购员，导致优秀导购员短缺，整体业绩不佳。

构建激励机制，激发服装导购员潜力

人的潜力只有在特定的条件才能被激发出来，为了激发服装导购的潜力，很多服装经营者也采取了很多激励办法，但在有效激励员工问题上存在明显不足。要想提高整体销售业绩，服装经营者必须懂得如何营销，找准激发员工的潜力的关键点。

1.给予员工适当授权，同时营造公平的工作环境

为了更好地发挥导购工作积极性，服装经营者应该考虑怎样才能使工作本身具有内在意义和挑战性，而不是让员工机械的工作，要给导购一种能够感觉到自己的价值所在的存在感。如给他们制定名片（色彩顾问、陈列师、服饰顾问等等），让他们觉得自己可以成为某一方面的专业人士，这样员工们还会主动去学习提升自己的能力，更好地为企业服务。此外，增强导购的工作自，让他们感觉到是自己决定怎样工作，而不是由别人指使自己工作，工作过程中是由自己的意志在主导，自己从中可以得到乐趣，觉得不是在为别人打工，而是为自己工作。管理者应该相信员工，给予有能力的员工适当授权，共同管理店铺，使他们充分发挥自己的才能。如开展头脑风暴会议，汇集员工宝贵想法，这样会出现很多新想法和新观点。适当的的授权可以激发导购发挥主观能动性，主动承担责任，积极寻找解决问题的办法和途径，既保证了解决问题的时效性，提高客户满意度，又可以在该过程中，使导购获得正向的工作激励。

2.认清个体差异，实行差别培训激励

店铺应根据自身类型及特点来制定培训激励，同时要考虑个体差异。通过各种形式的培训，可以给他们注入新鲜的血液，提高他们工作的积极性，给与他们学习的机会，提高导购的知识素养和个人综合素质。如定期请一些业内专业人士为员工做专业培训，并现场测试及考核，根据个人考核情况制定个人差别培训计划，并对培训结果进行及时的跟踪和反馈。针对不同层级的导购进行差异化培训，以解决不同层级之间培训进度不能统一而造成的培训资源浪费，培训学员不满意的情况。此外，管理者要协调好员工个人发展和店铺目标，尊重员工人格，意见和发展需要。

3.“双通道”晋升模式激励

一直以来，导购这一行业的流动性是非常大的，在许多人看来，导购的门槛非常低，任何人都可以做，其实这是片面的，一个优秀的导购需要有一定的专业知识和很好的综合素质，并不是每个人都能够成为一个合格的导购。要想提高销售业绩，培养优秀的导购并且能够留住他们是非常必要的。大多数情况，优秀的导购离开是因为自己的才能不能够充分发挥，晋升通道狭隘，企业对于自己的职业生涯没有太多的关注，为了改善导购职业发展无规划的现状，应该进行规范的晋升途径及完整的职业发展规划。设计“双通道”的职业晋升路径。第一个通道是管理通道，专门培养晋升管理型人才；第二个通道是专业通道，用以晋升专业型人才。

“双通道”晋升模式可以相互补充和灵活转化。任何有潜质的导购都可以根据自身情况和实际需要选择晋升渠道。管理通道，比较适合具有管理能力的导购人员；专业通道，是鼓励导购在某一方面有专攻，并将自己的专业性发挥到最大，以求得成为该领域的专家，这样就使得具有不同能力导购人员都有晋升机会。“双通道”晋升模式充分体现了一种人文关怀。企业要定期邀请一些具有权威性的管理方面的专家，对于有潜质的导购做出客观测评，并提出适合他们本人的发展方向和具体的培养计划。如果导购有不同的想法，可以再次沟通交流，修订职业发展路径，并由具体的负责人定期做出培养计划的进展状况，以适应个人发展及晋升需要。

4.物资激励和精神激励相结合

以物资激励为基础，逐步过渡到精神激励上来。在物资激励方面，店铺要适当创新，在传统的工资和奖金等基础上，配合利润分享、员工福利、员工持股等方式。管理者在合理运用物资激励的同时，要从满足员工精神需要，特别是个人发展的需要出发，给予员工适当的人文关怀，如适时地为员工提供各种岗位轮换、工作流动的机会，使员工在岗位变换中，找到适合自己的职业定位。另外，管理者要经常和自己的员工沟通交流，了解他们的需求，从而根据员工们的不同情况制定相应的激励机制。管理者应有敏锐的洞察力和判断力，善于发现挖掘导购身上的优点，并及时对导购做出的贡献予以肯定和赞扬，使他们不仅在物资上获得满足，而且在精神上也有满足感。

结语