摆地摊卖饰品技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇摆地摊卖饰品技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

摆地摊卖饰品技巧范文第1篇

1、街边的地摊生态

地摊是人类一切商业活动的浓缩，是人类最原始的买卖交易，是投资最小的生意，是最容易迈向富人圈的捷径，但是地摊是个城市人歧视和藐视的行业，摆地摊的人同样也是社会的底层。这就是为什么很多人无法长期坚持做下去的原因，因为在很多人眼里，面子比金钱更重要，这是心理问题。还有就是技巧上认识上都是不足的。地摊是很神秘的，有很多级别，每个级别有不同的操作方式，而收入差距也是很大的。而社会所认识的地摊都是最低级别的和收入最低一层的，所以它会成为社会的底层。但真正高一级别的地摊是从来不会赞扬的，人们也是看不出来他们到底收入多少。不过在这里需要提醒的是，地摊只是我们创业的起点，绝对不是我们最终的事业，我们只是用来做事业成功的铺垫。摆一时的地摊是创业，摆一世地摊就是落魄，我们现在摆地摊为的就是将来不摆地摊。等人老了发现没钱了再摆地摊，那就真的是人生的悲哀了。

小灿和圆圆的“摊龄”只有几个月，大学毕业后，她们一直没有找到合适的工作，摆地摊就成了她们缓解就业压力的“良方”。

“总不能一直在家里玩儿，叫父母着急。”圆圆说。两个女孩子清早就去批发市场进货，到晚上，天还没黑就要去占摊位。因为是后面才来的，好的位置早被别人占了，而在摆摊界有一个不成文的规定，除非摊主不做，就不可以占用。所以剩下的还算不错的位子就成了“兵家必争之地”。

刚开始摆摊时，两个女孩子什么都不懂，还因为占座位跟人起过争执。据圆圆说，因为摊位的事情打起来的不在少数。

好的摊位意味着更多的人流和关注度，可谓地利优势，也难怪争抢地如此激烈了。

练摊江湖“帮派”横行

那些摊龄长的，早就形成帮派了。这些帮派有可能是在这儿摆摊久了混熟了结成的“帮派”；也有可能是摆摊的人自己的家人、朋友形成的“帮派”阵容。总之，有了帮派，就方便很多。

他们是意外发生时的救援兵，有人抢摊位了，有人闹事了，人多力量大，可以互相照应。他们是赚钱时的后援团，卖东西的时候可以互通有无，事半功倍。顾客要是没看上自家的东西，还可以推荐给帮派其他人，总之有钱大家赚。

最近几年流行“抱团”这个词，其实在各个行业都有抱团一说，别看摆地摊是最低级的生意，可是“麻雀虽小，五脏俱全”。

地摊的消费人群

任何生意，不论大小，都需要找准自己的目标客户群，定位好目标客户，你才能知道，你的产品是否符合他们的需求，摆地摊也不例外，我们首先也要搞清楚地摊的目标客户是哪些人。我们不妨自问，都是什么人在地摊上买东西，他们为什么会在地摊上买？

其实从人性的角度来思索，你会发现这样的两种人是地摊货的重要客户。一类是：图便宜的人，也可以说是会过日子的人，他们不会过分追求所谓的名牌效应，对他们来说，实用便宜就是王道。因为地摊上的物品比商场便宜许多，所以她会专门跑到地摊上买，她知道质量会差点，但她更看重性价比，一双袜子再好恐怕也穿不过便宜的两双、三双。这类人群大多以中老年人和一部分女孩子为主，她们大多对价格太过计较，经常会砍价砍到你吐血。第二类人：图方便。顺道顺手的在地摊上买自己需要或喜欢的东西，这种人也不是为了图便宜也不是很在乎质量好坏，可能是没时间也觉得没必要专门去超市里买个小东西。这部分人群买东西一般直爽不太计较价格。

上面这两类人群，男女老少皆有。那么针对这两类购买目的的人群，我们就不难知道摆地摊应该卖些什么东西了吧。第一就是便宜的，第二就是大众化的。但是，不是所有的地摊货都一定要比门店里便宜，记住一点，“大部分消费者都是犯贱的”！一模一样的东西放在不同的两个地方，有人卖1元，有人卖2元，请问我们大家会不会想2元的肯定比1元的质量好，因为“一分钱一分货”。他首先不会去看产品，他会去人群多的地方，看人家围上去他也围上去，看人家掏钱他也掏钱，买回去都还不知道怎么用，这就是消费者典型的从众心理。

另外要提到的一点，就是摆地摊不要过多的去在乎产品的质量，看的过去就行了。因为摆地摊的质量再好，人家都会把你的货当成地摊货；门店里质量再差，人家都会认为那个肯定比地摊好。产品本身是没有太大价值的，产品的价值在于把它放在什么地方卖。

2、地摊货的种类

地摊货主要分为：个人用品和家庭用品。

其中个人用品中成年女性和男性有：

头饰头花：包括各种头花、抓夹、BB夹、一字夹、小抓夹，压发、各种大小橡筋。

头发梳理：包括有头的梳子、没头的梳子、挑梳、滚筒梳、卷发梳等，有各种大小圆镜、各种大小折叠方镜。

耳环：有各种耳环、耳钉，建议卖耳钉不卖耳环，颜色和款式尽量简洁一点。

手链、脚链：手链和脚链主要针对夏天卖，冬天是很少有人戴的。

戒指：卖装饰的就可以了，没必要卖925银的，要卖925银的就专卖925银的。

手表：批发几元钱的石英表，一定要时尚的，电子表就不要进了。

袜子、鞋垫拖鞋、包包：一年四季都可以卖，但每个季节的货不一样。

个人护理小物件包括：指甲刀、挖耳勺、钥匙扣等等，这些小东西利润比例是很高的，恰恰也是最大众化的。

打火机：品种很多，可以专卖各种各样的打火机，还有香烟盒。

剃须用品：这里面有电动的剃须刀，有普通刀架。

化妆工具：包括眉夹、睫毛夹、眉笔等等，记得只能卖这些小物件哦，地摊上如果卖大化妆物件是不好卖的。

钱夹：进一些批发价格十元左右或者更低的钱夹，不要进超过十几块的。

腰带：女士的腰带款式很杂的，价格就进几元的，然后根据消费人群选款式。

衣服：女士的衣服不要卖太贵的，但是也不要进款式老的，因为女人不喜欢的东西，你就算送给她，她也不会要。

帽子：主要针对冬季，款式也很多。

手套：手套的面料很多，价格差异大。

袖套：比较低价位的产品，不适合专卖，搭配卖，保证批发价在2元内。

小件化妆品、保养：如唇膏、指甲油、宝宝霜、粉扑等，这些有保质期的一定要看看，其中唇膏、宝宝霜只能冬天卖，指甲油是夏天卖的。

手机挂件：品种也很多，款式更新也快，要经常在批发市场里走动才能进到最新款，这个必须卖时尚的。因为使用的目的就是为了好看。此外，还有内存卡、充电宝、手机膜、手机壳等都可以单独卖或是搭配卖。

扇子：夏天的扇子根据不同人群选择款式，通常越便宜越难看的质量越好，越好看的越贵的质量越差。

皮具护理：有鞋油、鞋刷等。

牙刷：有个摆地摊的专门卖各种各样的牙刷，每天赚上百元，因为每家每户都有客人，客人用了的牙刷，也只能扔了。

围巾、丝巾：可以在冬天单卖，品种很多，价格差距也很大。丝巾进价控制在3到5元内，围巾的价格要贵点，但也不要超过8元。

内裤、文胸：尽量不要摆摊卖，因为很少有女人敢在地摊上买这类物件。

家庭用品类：厨房里的各种大小勺子不锈钢的、塑料的，各种厨房工具，如切菜器、刮皮刀、洗碗布、豆浆器、筷子等所有小件商品，大件就尽量不要卖；卫生间里面的小件东西也很多，比如清洁刷、隔臭器等；卧室里用的樟脑球、装饰品、窗花等，不过这些只能搭配着卖不能单卖的。但是厨房用品都是可以单卖的。

处理品和次品：这些东西也只能在地摊上卖，商品的范围覆盖了各种系列，但有的系列不能卖，比如饰品不要卖处理的，因为不会有人买一个已经生锈的戒指，日用品系列是完全可以卖处理品的。

新奇特商品：新玩意儿、新产品，市场上没有普及的，新奇特产品涉及到我们生活中的各个方面，这类产品最难找货源。这些东西利润比较高，因没有普及，价格不透明。不过得注意两点，一个是货源要找好，还有最关键的是需要你宣传着卖，因为人家没见过，你得介绍它的功能。

中老年地摊商品：如果你是在农贸市场里摆摊，那你的主要消费人群就是中老年人，质量先不要说，东西首先得便宜。

学生地摊商品：儿童用品一般都是大人领着孩子买，儿童用品主要包括各种玩具，这个可以单卖，还有就是动画片的小人书，认字、算术方面的这个不能单卖的，另外就是童装童鞋，童装方面不要进太便宜的也不能太贵的，保证中等价位，款式一定要小孩喜欢的，因为现在家长对孩子都比较溺爱，小孩想要就必须得买。

小学生和中学生，这部分人群一般都自己独立买东西了，他们身上是没多少钱，但是这部分人买东西是比较耿直的，他兜里没钱会马上离开，―般不会和你讲价，而且会很客气的叫你叔叔阿姨。你不要指望卖学生的学习用品，因为学生是很少自己去主动买学习用品的，你要多卖一些好玩的、有趣的东西。

大学生是个心里很复杂的群体，因为这是一个从幼稚到成熟的转型期。有人追求成年的时尚，有人追求天真烂漫的幼稚，在定位上必须大众一点，有个错误的观念要纠正一下，大家都觉得“大学生都追求时尚个性，要卖好一点的，卖太差，大学生不会买”，错！大学生是追求时尚，但是大学生一般都是“打肿脸充胖子”；他会偷偷在地摊上买双袜子穿在里面，但是日用品方面是不会计较贵贱的。大学生会在地摊上买一个1元钱的耳环，但是不会在地摊上买一件他觉得不够档次的衣服。

3、摆地摊技巧

摆摊进货途径

1、做别人的，上家必须是一手货源，这样你赚的会多点。

2、找批发商合作，这样货源是便宜，但是你要胃口大，吃的下才行。

3、从网上进货，如到阿里巴巴进货，尽量找企业认证通过的公司合作。

4、去当地科技市场之类的批发点进货，这要看你的货量大小，是否长期合作，砍价的本事。

新手网上进货注意事项

在网上进货，大家最关心的无非就是安全和质量两大问题。今天就以阿里巴巴为例，着重来说说如何在阿里巴巴上进到质量好的货。

第一步：“望”，就是多看，看什么，看图片。以服装为例，当你看中一款产品时，首先要看图片。看图片不能只看模特图，要看产品实拍图。一般从这么几个角度去看效果，平铺的、挂拍的、领口、袖口以及缝线的地方，这样可以看到细节部分，实物图与模特图还是有明显差距的。

第二步：“闻”，就是横向、纵向多了解。纵向了解，就是在你看中的这个商铺里再多看看，看看他家的其他产品款式好不好，实拍图多不多；再看看他家有没有针对买家的采购说明，比如有些很细心的供应商就会把折扣规则、运费规则、退还规则等等都说得很清楚；还可以看看他家有没有公司网站或是写博客什么的，从侧面去了解这个供应商。这些细节都会给你提示：你所看中的供应商是不是一个优秀的供应商。

横向了解，就是多看看别家的。比如用你看着的这款衣服叫“xxx连衣裙”，那就用这个词在阿里巴巴再搜一下，看看别家的实拍图是不是拍得更好，信息是不是更丰富等等。

第三步：“问”。完成了上面两步，对象应该比较明确了，现在就进入重要的一环――“问”，问什么，问材质、问做工。以T恤为例，材质要问清楚涤棉还是纯棉，纯棉里边还有很多门道，精梳棉啊、丝光棉啊等等很多，工艺里边，印花、烫花、亮片等这些又有不同。作为一个对面料和工艺都不是很懂的新人，教大家一个简单的方法：

1、问是否纯棉，克重多少（一般在120克―220克这间，克重越高越好，当然价格也更高）。

2、问清楚图案的做法（印花和烫画都是比较便宜的），不是每个人都能成为这方面的专家的，这需要多年在行业里的积累，所以这个环节的目的，是要从供应商口中了解这些信息，同时也算是一个证据，毕竟从供应商自己嘴里说出来的，如果欺骗人，那么也有个聊天记录做参考。

在这里特别提醒下，要牢记：一分钱一分货，不要只认便宜货。关键是看自己心里预期，千万不要幻想花10块钱进到价值100块的货。

第四步：“切”，就是最后交易关头需要敲定的事情。这里有3件事要注意：

1、事先跟供应商约定好退换货的规则，比如什么情况下可以换货，什么情况下可以退货，这些一定要事先约好，事后来说人家是肯定不乐意的。

2、一定要使用支付宝中介担保交易，如果这家不支持就另找别家。

3、第一次可以尝试着少拿一点，阿里巴巴小额批发平台就是给大家提供了一个可以小量起批的地方，第一次好的话，以后可以长期合作。

摆摊装备

地摊布：床单不是不可以，但防水布是最佳选择。

装货的大包：编织袋、旅行包、拉杆箱，看产品的类别和数量，用得顺手就好。

折叠小凳：方便携带，摆摊也要先照顾好自己。

腰包：零钱拿在手里总不太好，用腰包既安全又方便。

验钞笔：不可缺少。

电池灯：虽然有路灯，但明亮的光线会让你的摊位更显眼。

可拆卸移动货架：如果卖服装，最好准备一个，让顾客能站着选购。对有些顾客来说，蹲在路边买东西是一种无法克服的心理障碍。

练摊支招

十元以内最行销：大多数人逛夜市就是图个热闹，在夜市上花个十元八元就够了。所以，十来块钱的小玩意儿最好卖。

商品类型要单一：货品的种类最好要统一，如果这也卖，那也卖，摊位没有整体印象，且种类多让自己也容易无暇顾及。

进货成本要最低：进价一定要低，再低，最低。举个例子，一只宠物兔子5元进货，庙会头几天卖25元一只，后几天卖20元、15元一只，最后一天狂甩也不会赔。

夜市货源要充足：春节期间无处进货，就要提前备足货物。如果没有足够的资金周转，可以先进一部分货，等货物卖出后再进行补货，一定要提前跟批发商沟通好。

夜市开销要节省：都知道做生意很辛苦，但还是得节省开销。比如夜市上的小吃都卖得贵，自备方便面、馒头、鸡蛋等，别忘了出家门时拎一壶水。

真币假币看仔细：在夜市上，用假币的通常是一个团伙，且几乎都是年纪不大的小青年，常起哄在一个摊位上买好多商品，摊主要小心检查他们递过来的大票。

把握好摆摊时间：一般来说，晚上是摆地摊的黄金时间，具体时间为17：00-22：30，这个时间段是人们外出活动的高峰期，尤其是在夏天，人们喜欢外出纳凉和呼吸新鲜空气：夜市练摊保暖要下大力气：夜市练摊儿一定不能为了好看而美丽“冻”人，袜子套三双都不嫌多，鞋一定要保暖。

商品常换才有销路：在摆摊的过程中，觉得旁边的摊友生意不错不要盲目跟风。做任何生意都是“看着别人的好”。其实现在卖什么都好卖，关键是要把自己的产品放在适合的地方卖。

找好消费群体很重要：比如说你卖十元四双的袜子，你可以去工业区，市场之类的，你不可能把这个摊摆在小学门口吧。就是这个道理。做什么产品都可以，找好消费群体才是主要的。

不要一个人摆摊：如果周围一个摆摊的都没有，就要小心一点，有可能城管就在那里守点。

找摆摊的人多的地方摆：而且最好摆在中间，这样既安全，生意也会好。因为摆的人多，会吸引很多路人一路看来。而且摆在中间，城管不管从哪边过来你都有充足的时间跑掉。

练摊兄弟要照应：同在一个夜市上发财，商户之间互相照应才能创造好的环境。逛庙会的人多，多了双眼睛，商品就不至于被顺手牵羊。

和旁边的摊友搞好关系：弄好关系了，以后换个零钱呀，上个厕所呀，吃个饭呀，都很方便。而且如果哪天你大意了，城管来了没看见，他们也会提前告知你的。

不可摆摊时

俗话说天有不测风云，要是城管来了怎么办？

练摊人一般有两种办法。一是进行“走摊”，用商品拖车可以边走边卖，见缝插针，搞游击生意。当然，这样是有点心酸。第二个方法就好办啦，下雨时也同样适用。那就是36计，走为上策，咱们就干脆在家放假吧。

据摆过摊的人表示，有些地方城管是收摊位费的，只要觉得不高，交些钱，小编觉得也是个不错的方法。

附：全国小商品进货地点：

北京：北京天意，地址：阜成门外大街。百荣二期小商品城，丹陛华小商品商城，还有地安门附近的天意小商品城。

上海：上海轻纺市场、上海豫园福民街小商品批发市场、上海光彩小商品批发市场、黄浦区城隍庙福源小商品批发市场、砖桥贸易城小商品批发市场、上海福佑门小商品批发市场、上海悦园小商品批发市场、江湾轻纺市场。

广州：广州火车站附近站前路西站，最大的小商品市场集散地，还有，在金详内衣广场隔壁，一个小商品批发城。

兴发广场，在机场路。主要以批发为主，也是最大的假货中心。

美博城，在广园西路，主要做美容小商品、仪器和包材等。

夏茅世展中心，在夏茅客运站附近，主要做包材、香精和化工原料。

万菱广场。地址：广东省广州市解放南路39号。

深圳：深圳信达小商品批发市场、深圳赛格电子市场、深圳龙岗义乌小商品批发城。

天津：天津大胡同批发市场。

重庆：重庆朝天门批发市场、新重庆国际小商品批发中心。

哈尔滨：哈尔滨中央大街。

辽宁：丹东宝山批发市场、中国西柳服装城（辽宁南部、辽宁半岛北端，居沈阳、大连、鞍山、营口城市群中心）。

济南：济南西市场、 济南洛口服装城、济南洛口鞋城。

淄博：健康街，健康街就是本地著名的小商品批发商业步行街。

石家庄：石家庄新华集贸有小商品批发市场、中国南三条小商品城、正定国际小商品城。

郑州：万博小商品批发城，对面的国际小商品批发城，中州小商品批发城等。

合肥：白马服装城、城隍庙批发市场。

武汉：汉正街。

浙江：海宁中国皮革城、义乌国际商贸城、毛线市场（平阳县湖滨路和平瑞路交界处）。

瑞安商城。详细地址：浙江省瑞安市商城大道168号。

中国商务礼品基地。在浙江省平阳县城内，平瑞路、联东路、车站南路等三条路都有门市部，其中平瑞路是厂家直销。

义乌福田服装商品市场（简称福田市场），地址：福田区福华路99号。

杭州：杭州四季青服装市场、杭州市汽车东站小商品批发市场、杭州环北小商品市场。

温州：中国低压电器之都（清柳市）、中国泵阀之乡（温州瓯北）、中国钮扣之都（温州桥头）。

苏州：苏州小商品批发市场、钱万钱小商品批发市场、苏州钱万里小商品、相城区仲翔小商品市场。

无锡：无锡招商城或者红梅市场。

扬州：扬州五亭龙国际玩具礼品城。

广西：玉林中药港，目前是全国中药品种最齐全，规模最大的中药批发城。

摆地摊卖饰品技巧范文第2篇

一、把终端宣传与销售互动起来

终端营销宣传是企业最宝贵最易见成效的营销资源之一，通过观察我们发现，许多小企业在做终端营销宣传时，大都还停留在不断覆盖对方的海报、各式灯箱、货架陈列等终端宣传物的竞争。仅仅停留在一种表象的为宣传而宣传，没有让终端宣传与销售互动起来。使企业的宣传与消费者形成互动和沟通。

“格伦乳业”是黔西南州一家新创不久的小型乳制品生产企业，在“格伦”牛奶上市之初，黔西南州的牛奶市场被蒙牛、伊利、欧亚、和来思尔等几大外来品牌牢牢把持着，几乎是水泼不进，针插不入，看着别人在自己的家门口挣得盆满钵满，而自己的产品却打不进市场，“格伦”公司为此大伤脑筋。如何虎口夺食，抢回家门口的市场呢？“格伦”没有去和那些大牌厂家拼广告拼促销，也没有做招商和去攻关大超市大卖场。他们先将有限的资源集中起来，在大型住宅小区、幼儿园、学校附近开特许专营店。为了加强对终端商的拥有和控制权，“格伦”公司除了对特许店进行竞品限制和合同约定外，对特许店给予广告礼品、高额销售扣点等激励机制，促使其一心一意专做“格伦”牛奶的销售。

为了让终端宣传与消费者形成真正的互动沟通，“格伦”充分利用专营店的货架、橱窗等资源做宣传，除了用POP充分宣传企业形象外，还利用店面的橱窗做专栏，向消费者宣传如何科学饮用牛奶和注意事项。如哪些人不宜喝牛奶，怎样饮用牛奶更利于人体吸收等的小知识。喝牛奶在我国普及的时间并不长，许多人除了知道喝牛奶有益身体健康外，对于饮用牛奶的科学方法，注意事项等常识性问题并不十分了解（特别是一些中小城市的市民）。格伦公司就是利用这种专栏的形式来宣传和普及这方面的知识，立刻引起了不少市民的关注。小雨润物细无声，“格伦”就在这种潜移默化中渐渐被消费者所接受。不到三年时间，“格伦”牛奶已经拿下黔西南州50%的牛奶市场份额，还打入了云南、广西等周边省区市场。

由于时间、经费等因素，任何产品都不可能在第一时间在大众传媒上把自己的产品相对于竞品的卖点和消费者的各项关注点一一道来。但终端宣传却能够做到这一点。人们在看报刊、电视时，对广告都有一种排斥心里，但当他们在终端对某物作出购买决定之前，却大都对欲购产品的广告格外关注，希望通过终端广告了解更多该商品的有关信息，所以，很多顾客这时都会自觉地认真阅读产品的说明书、商场橱窗或墙壁上的相关宣传资料。可是目前有不少商家却忽视了终端宣传与顾客的互动作用，只是为宣传而宣传，白白浪费了宝贵的终端资源。

除此之外，终端宣传资源还包括个性化的店面设计，购物环境氛围的营造，如播放一些柔和舒缓的音乐等都是促进终端销售业绩增长的好方法。

二、做好产品陈列，切莫好女藏在深闺中

商品进入卖场后，如何让进入卖场的目标消费者第一时间注意到你的产品，做好产品的陈列是关键。一个产品如果陈列不好，即使再有市场前景，也会因为“藏在深闺人未识”而萎缩在某个角落蒙灰。因此许多商家为了能争到一个好的陈列位置，个个使尽浑身解数。大超市大卖场因其进场门槛太高，只能是大品牌大企业角逐的地方。作为小企业，只能退而求其次，去争夺门槛相对较低的小杂货店、便利店等等，小店因其门面窄小，货杂，为了能让你的产品在目标顾客一进店就能在第一时间尽收眼底，产品的陈列技巧就显得更为重要。

健民食品厂生产的“满口香”牌糯米锅粑是一种有着几十年历史的名优小吃，过去一直只是摆地摊卖散货，它的第二代掌门人杨健民接手后，为了做大做响“满口香”品牌，他成立了公司，注册了商标，并设计了富有特色的外包装。为了尽快打开市场，杨健民专门招聘了几个业务员来铺货，可是货铺出去两个多月了，销路却一直没有打开，通过巡访，杨健民发现，由于业务员缺少经验，铺货时只简单地将货铺下去就行了，对产品没有进行有效的陈列，以致“满口香”大都灰头土脸地龟缩在较偏僻的角落里。

为了扭转困局，杨健民带着业务员到所有“满口香”进驻的商店去理货。在对“满口香”进行重新上架陈列的同时，杨健民对员工进行了现场培训，让他们在实践中领悟陈列的技巧和玄妙之处。谈到商品陈列的玄机，杨健民说：“由于人都有先左视后右视的习惯，陈列货物时要尽量选择人流量大的通道的左边货架，如果这些货架已经被人捷足先登了，也要尽量选择店中靠左边的位置的货架，或者靠近收银台、老板等位置的货架，如果同类产品中有领先品牌，就把产品尽量靠近这些大品牌，并在货品之间留出一定的空隙，以给人一种货很走俏的感觉。货架的陈列也要尽量纵向摆放，因为人的视野纵向大于横向。货物在货架上陈列的最佳位置是和目标消费者的视线等高的位置，此位置上的商品不用消费者仰视或俯视，一进店就能轻松地看到。”

经过对产品作了全面的理货和重新陈列，加上对营业推介人员作了精心培训，“满口香”终于走出了阴暗的角落，在消费者的眼前闪亮登场，销售的坚冰逐渐被打破。

为了保证产品在店中陈列的优势，不给竞争对手以可乘之机，加强理货也是不可或缺的，理货主要注意几个方面的工作：一是要在理货中注意产品的生产日期和保质期，看看产品在货架上陈列得是否规范，清洁度是否高；二是要适时变换一下布局秩序，更换POP宣传资料，以给人一种耳目一新的感觉，增强和刺激消费者的购买欲；第三是要注意专卖巡访，注意对竞品的调查和消费者的意见动态调查。及时进行补货等，

三、做好终端营业推介人员培训，磨刀不误砍柴工

终端的营业推介人员是企业非常宝贵的终端资源之一，终端营业推介人员能力的强弱，直接关系到企业产品终端导购竞争力的强弱和销售业绩的好坏。所以，小企业在做市场推广时，加强对终端营业推介人员（包括企业的终端直销人员）的技能培训非常重要。

祥瑞制衣公司是一家新创的小型服装生产企业，产品主要有休闲服系列和运动服系列产品，为了能在竞争激烈的服装市场挣得一席之地，在做终端营销时，公司除了在店面设计、产品陈列展示等硬件方面下足功夫外，还花大力气对公司的终端营业推介人员进行了培训，培训内容除了服装制作、穿着搭配、导购礼仪、仪表等外，还重点培养营业推介人员如何捕捉和发现消费者的购买信息，学会针对各种不同性格消费者，采用修改化的手段促进消费者的购买力及时发现和把握成交信号，提高营业成交率和数量。其实，对某类型产品有需求诚意的消费者，在对商品的查看和与营业推介人员的沟通过程中，都会流露出一些明显的风声信号。营业员只要立于不败之地发现并捕捉住，就能有效提高成交率。

但作为营业推介人员，不能只是被动地接受消费者的成交信号，而要抓住动机主动营造成交条件，如主动试探“这套衣服的款式很适合你的，你认为呢？”以加快成交过程，提高成交率。

对于营业推介人员的培训，很多人往往只注重对连锁专卖店等自主终端卖场营业推介人员的培训，而忽视了对其他不能控制的终端卖场的营业推介人员的培训，这是错误的。祥瑞公司除了对连锁专卖店营业推介人员的培训，同时对其他代销祥瑞服饰的非专卖店中对产品有推介权掌握有更多营业主动权的营业推介人员也尽量争取对他们进行培训，并且以提成、联谊坐谈等方式激励和拉拢他们，以增加自己的产品在营业过程中的受提及率和被推介率。由于对营业推介人员进行了有效的培训，祥瑞服饰很快就打开了市场局面，第一季度产销持平，第二季度就开始实现盈利。

四、做好产品包装及装饰，面子上的功夫要做足

俗话说“人上桩桩，全靠衣裳”，人扮靓如此，商品亦是如此，包装及装饰既是企业的边际产品也是吸引消费者注意，刺激消费欲望的有效工具，现在，企业以差异化创造被注意力到被认购力、到被记忆力的包装经济相对前些年已经有了不小的进步，但有不少新创的小企业、小公司在产品包装及装饰上仍存在不少缺陷，未能让包装及装饰为产品好说足话。

如何才能让及装饰为产品说好说足话呢？首先，产品的包装及装饰要能恰当有效地体现产品给消费者带来什么样的价值利益，消费者通过包装及装饰能最快地了解产品，便于认购。及装饰物的质量要与产品的质量相对应。现今市场上有很多产品都是按TQC、ISO等质量管理体系生产的，质量有保障，但外包装或装饰却印刷得很粗糙，材质也不好，这样就使产品整体质量在消费者的心目中大打折扣，产品市场竞争力下降。

其次是产品的包装及装饰既要控制成本，又要体现价值的最大化，为了降低产品成本，包装及装饰物应当与产品形成一个成本比例，有许多小企业为了制造轰动效应，吸引消费者的眼球，给人以物超所值之感，不惜增加成本投入提高包装及装饰档次，但为了赚钱，就只得羊毛出在羊身上，定价虚高，消费者因此增加了购买代价，购买欲受到了挫伤。因此，在不占用过大成本的情况下，尽可能增大包装及装饰物的附加值，比如把酒瓶做成摆设品，把服装包装盒做成手提袋等等，这将是对产品的一种最有效最便宜的宣传。因为顾客在对产品的消费过程中，将产品外包装或装饰品在其他渠道不断地重复使用，就是在为产品不断地做免费广告。

在商品市场日趋饱和的今天，决胜终端已经被提升到现代营销的最高点，由于产品同质化和营销行为同质化的倾向越来越严重，终端逐渐成为有限的市场资源，成为各路商家争夺的焦点。谁能在营销方式上精耕细作，谁就能决胜终端，赢得市场。

地址：（562400）贵州省兴义市贵醇新路1号

电话：0859－3218184 13985955306