常营公园

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇常营公园范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

常营公园范文第1篇

关键词：市场经济；公园经营；研究

中图分类号：TU986 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）003-000-02

近年来，全国各类城市都在积极推行公园经营改革，确保公园可持续发展，因此，在当前的形势下，加强对公园的经营工作如何与市场经济接轨问题研究，具有非常重大的现实意义。

一、公园经营中的问题分析

实践中可以看到，虽然公园建设与经营发展过程中已经取得了一些成效，但整体规划、建设以及保护和经营管理过程中，依然存在着一些问题与不足，严重制约着各项工作的协调发展，甚至会危及到森林、旅游等资源的持续利用。

第一，专业人才匮乏，公园经营水平低。据调查显示，目前国内公园建设和经营管理的从业人员，多为从事过园林生产的人员，对经营领域缺乏深入的认识和技能，而且对市场培育、宣传促销积极性、意识不强，经营管理方式非常的粗放。同时，景区景点建设非常的粗糙，而且各个公园的景点开发品位低，很难建造“精华”产品，以致于丰富的公园资源难以有效的发挥效益。

第二，公园建设与经营管理不科学、不合理。在公园经营管理过程中，单位领导对建设公园、发展旅游产业的重要性、作用缺乏深入的了解和认知，甚至片面地认为公园经营管理就是消费游乐，在公园建设及经济发展过程中缺乏思路，未能依托旅游资源，作为市场经济体制下的增长点以及经济发展支柱。同时，还缺少长远的发展规划，经不住眼前的经济利益诱惑，以致于生态环境长期处于超负荷状态，甚至部分公园还出现了生态失衡问题，损失严重。

第三，资金匮乏，公园经营管理难见成效。从某种意义上来讲，资金匮乏已经成为制约现代公园经营发展的重大桎梏。公园建设尚未纳入到地方经济发展计划，基础建设投资与管护经费也未有效地纳入到各级财政预算体系。在现代公园经营发展过程中，因资金短缺而导致已有公园无法正常经营、通达性差；而且服务接待能力非常的差，服务成本比较高，因游客量少而影响经营效益。无论是公园经营收入，还是资金投入，都呈现出逐年下降趋势。

因上述问题的存在，严重影响了公园经营效益和可持续发展，虽然资源比较丰富，但是其开发和应用较之于西方公园差距比较大。

二、现代公园经营工作与市场经济接轨的有效策略

基于以上对当前公园经营管理过程中存在的问题分析，笔者认为要想实现与市场经济接轨，确保其可持续发展，可从以下几个方面着手：

市场经济环境下的公园经营发展“五步走”

1.二权分离。所谓二权分离，即经营权、所有权之间的相互分离。实践中可以看到，因国内多数公园开发建设过程中采取的“谁投资、谁受益以及谁管理”模式，形成了多行业介入、多头管理现象，难以适应市场经济发展要求。公园经营权、所有权之间的相互分离，并非所有权放手，经营者将公园作为独立王国，所有权方尽可能为经营管理者创造宽松的经营环境，除涉及公园重大项目的改进、财务预决算等重大问题，所有权方对公园经营不参与意见，只有这样才能充分调动经营者的积极性和主动性，才能确保公园经营管理工作的正常进行，从而确保投资者的效益。

2.系统组织结构优化调整。加强系统组织建设，主要是基于系统观念，根据公园建设和经营规模、服务项目数量以及接待对象和水平，对组织机构进行优化调整，以确保能够上、下贯通，提高组织管理效率。同时，还有将公园管理中相互联系着的工作进行分别管理，决策系统由公园主任、人事部共同组成，主任、部门负责人对涉及经营方面的重大问题做出合理的决策。由行政部门、主管部门构成协调系统，维护社会、行业以及单位和主管上级的良好生存关系，并且对员工进专业培训、业绩考核、工作安排以及生活安置，以市场为主导，经营部门必须保持与时俱进，全面了解市场客观需求，不断拓展客源市场，广泛收集信息资料，运用多元化的媒介公关宣传、举行促销活动，从而使公园经营活动有的放矢。建立健全督导反馈系统，督导部门、班组督导成员，全面贯彻和落实以公园为经营目标而制定的规章制度，对公园员工的工作指导监督。同时，还有负责将工作情况、意见和建议等，以信息反馈的形式传给上级管理者，并以此作为管理决策依据。

3.“推拉结合式”促销。在推拉结合式促销手段应用过程中，首先应当找到真正终端，然后确定促销方法对终端具有一定的吸引力。对于国内公园而已，其兴衰的主要影响因素是游客量多少，而当前各地游客通过旅行社来到公园尤其是主题公园游览观光，所以公园（主题式）将促销的重点主要集中在旅行社，对旅行社采取形式多样的优惠，促使旅行社开设相应的旅行路线，以此来增加主题公园游客量。实践中，旅行社设计的路线不只是侧重于旅游景点，更重要的是要根据游客需求和旅游变化，设计具体的旅游路线，所以主题式公园经营过程中，应当将促销核心放在目标游客身上。比如，通过不断加大对游客的促销力度、提高优惠幅度，有效激发游客游览需要，以此来形成需求压力，广泛吸引游客入园。

4.直接面对受众的推广。从某种意义上来讲，公园经营过程中的宣传推广效果如何，应对看推广工作是否能够真正深入目标受众之中。基于此，公园经营管理过程中，应当牢牢抓住宣传受众，制定科学合理的传播方式，成为公园经营推广的关键所在。实践中，为了能够达到更好宣传效果，公园经营宣传推广过程中应当准确把握住最大传播源，其关键媒介主要包括两类。第一类是曾经到公园游玩过的游客，他们的直接感受最有说服力。基于此，公园应当对广大游客在园内实施体验式营销模式，以此来加深游客良好印象，然后通过游客进行广泛宣传，增强传播效果；第二类是流动宣传站，即出租车、公交车等汽车车体。近年来，随着国内公共交通建设事业的快速发展，出租汽车这种曾被认为只有富人才能乘坐的交通工具，现在已被人们广泛认可和接受。尤其是到异地旅行的游客，司机们会热情的给他们介绍一些公园等活动场所，影响游客游览行为的重要因素，因此，主题公园可以通过亲情纽带，开展针对出租汽车司机的促销活动，使出租车、公交车具有流动的宣传站。

5.强化品牌建设和营销管理

品牌营销是现代公园决胜的重中之重，公园应对面向广大经济市场，以市场经济机制为导向。实践中，应当勇于竞争，以让广大游客满意为宗旨，积极开展各方面工作；在此过程中，应对树立产品独尊思想，争创名牌旅游产品，以促进公园在市场经济体质下的竞争过程中生存和发展得能力，实施品牌营销应根据市场发展需求，结合发展现状条件，对实际情况进行全面的调研，市场需求一定是第一位的，而且市场熟悉万变万变。再次过程中应对，要创名牌，必须掌握市场变化，适应游客需求，同时，还要摸清自己的优势，管理水平及经营现状在此基础上，制定自身品牌营销战略，创牌子，将产品质量看成是挤占市场得关键，靠过硬质量在广大游客心目的中树立良好的外在形象，从而赢得广大游客们的满意，尤其是在营销管理上要打出品牌闯市场，旅游产品得品牌是在进入市场过程中“闯”出来的，因此应当不断加大广告宣传力度，有效发挥新闻等媒介的重要作用，并在此在此基础上形成效应。同时，还要建立健全活力大、灵活的市场营销管理机制，巧妙应用营销组合，采取全方位的经营营销模式，在营销过程中确其针对性、重实效性，以期能够以最好的消耗获得最佳效果。在促销策略上应巧借品牌优势，进行奇思妙想，适时实施、价格促销策略、赠品促销策略以及返还促销手段和噱头促销策略，通过积分的奖励方式来开展促销活动。

6.加强单位文化建设

单位文化不仅是一种现象，更重要的是一种思想，它可以有效提高管理水平和效益，突出管理思想、强调职工是单位实现一切目的的根本。因此，单位应当建立健全文化，这是公园生存和发展的基础和保障。一个成功公园经营模式，其管理内核不可或缺地蕴含独特的文化。表层可见于形，而且闻之有声、触之有觉；里层从外表到组织结构所反映出来的指导思想核心是精神文化，比如理想信念、经营哲学以及价值取向和行为准则。优秀的公园单位文化是其无形资产，可以造就高适应性、高凝聚力，够造智慧群体，因此文化建设已经成为公园的灵魂。

三、结语

总而言之，市场经济下的公园经营是一种新生事物，同时也是一个系统工程，需政策、业务部门以及财政和社会各界的大力支持，只有这样才能起到良好的效果，才能实现现代公园经营工作与市场经济接轨。

参考文献：

[1]张蓝.城市公园市场化经营管理改革初探―以南宁市为例[J].中国城市林业，2011（10）.

[2]杨蕴.中国主题公园营销模式探讨[J].商场现代化，2011（05）.

常营公园范文第2篇

与全国性家电连锁通过规模化、标准化复制迅速扩张占领市场的策略不同的是，作为区域性家电零售商东鸽电器总体基调是稳扎稳打，除确保所在区域的市场份额外，还会关注其经营质量，站在个双赢的角度，确保上游供应商在东鸽的产出要高于大连锁，只有达到这样的个目标，才能获得长远发展的源动力。

在厂商合作关系方面，大连锁的规模优势在区域市场上的表现是显而易见的。但也是因为其规模优势，他们可以率先挑起价格战，可以无限的盘剥供应商的资源再加上历史原因形成的赊销模式，把风险全部转嫁到上游供应商，销售额与厂家获得的利润并非正比关系，与上游供应商形成了相互牵制的合作关系。作为区域家电零售商因经营模式的不同与上游形成的是一种鱼水关系，风险共担销售额的增长对厂商都是共赢的。

在市场布局上，我们更注重商圈，力求合理的布局，减少甚至避免无效店，这样确保了东鸽单店年销售均在亿元之上，单位面积的年销售额在3.3万以上，高出全国连锁一倍以上。

全国大连锁在二级城市开店至少有

半以上属于无效店，厂家投入展台、样品，导购员等各类费用，无形中增加了上游的成本。

在经营方式上，我们对上游厂家的评价是完全站在双赢的角度考虑其产品的综合贡献率。综合贡献率指标由该品牌的“销售额，毛利投诉率，品牌知名度”等指标分别占不同的权重组成，不是说那个供应商出的费用高就让其产品选最好的位置。这样，既避免了供应商坐“商场车”的现象，同时也解决了商场“鞭打快牛”的问题，有利于厂商共赢可持续发展。另外，引入了综合贡献率评价概念，业务活动的透明化程度越高，人为的因素越来越少，依“法”办事，获得更多厂家的支持，所谓的客情关系不再像以前那么重要，零供之间将更多的精力投到了提升业绩方面。

2010年，在促销活动上，东鸽电器借助10周年庆典之际，成功地策划了系列差异活动，取得了

系列可喜的成绩，厂商给予大力支持，进一步稳固了东鸽电器在呼市的领先地位。2011年年初在元旦春节的促销活动中，东鸽电器不仅下了巨额的订单备货，同时也争取了丰富的厂家资源。在2010年12月28日-2011年1月4日，东鸽电器推出

系列让利优惠促销活动：直降、返现赠送抽奖，套购一系列活动重磅出击，又一次让东鸽电器大放光彩。

在经营品类上2011年东鸽电器要扩大3C数码类产品的经营比重，通过这些措施控制同制化比较严重的小家电产品。因为，近几年人们对个人生活品质要求的提高，数码类的产品需求在逐步增加

这些产品过去是东鸽电器的短板，2011年要提升3C类产品的销售份额

既而提升东鸽电器整体的市场规模。与此同时，国家对房地产宏观调控，房地产在2011年依然会很低迷，这也使得与房产有关的安装类电器，小家电产品的销售受到影响。

常营公园范文第3篇

从营销学角度来讲，所有直接和顾客见面的旨在为顾客提供销售服务的人员，都可以被称之为营业员。这里的销售服务包括售前、售中和售后三个阶段。今天小编给大家整理了商场营业员个人工作总结，希望对大家有所帮助。

商场营业员个人工作总结范文一俗话说，光阴似箭，日月如梭，一晃_年就过去了一半，回顾这的历程，我们老黄商超市人，无不感到心慰，因为我们这个店是在的大力支持下、事业部的正确下、精心及全面指挥下，于元月26日精彩开业的。

众所周知，黄州商场位于老城区，近几年随着快速发展，城区东移，有限商圈的人口分布越来越稀少，这对我们超市每一笔，每递增一个百分点，的确是举步为煎。困难吓不倒黄商人，人是第一因素，元月26日，我们依托超市事业部这个坚强后盾，创造了黄州商场开超市以来的历史纪录。开业过后疲惫的脚步还未得到恢复，备货，紧锣密鼓的又敲响了，为了确保新开业销售势头，抢占商机，我们通过例会、跟主管个别谈心、共同探讨、出谋划策，力求三个臭皮匠顶个朱葛亮。就在超市事业部下达的腊月_到正月_的销售目标后，我们针对各组的销售及潜力将目标逐级分解，使各级向着自己的目标去攀登。春节过后，时已经说过了虽然与目标有些距离，但与我们去年同期比上升了35万，递增幅度为23.5%，尤其是日化组比去年同期整整上升了50%，生鲜上升61%。结构是魂，只要有合理的商品结构，才能赢得更多的顾客，从而才能实现销售利润最大化。因刚刚开业有些匆忙，我们店的商品结构有些背离当地的销费平和，很多顾客报怨买不到他们需要的、实用的商品，那时真是看在眼里急在心里，简直是不知所措，于是立即组织各主管将缺货按类别分别记在本子上，对所缺的货是代销、联营还是自采，是哪个供应商，逐个督促到位，使商品的单品数有了较大的填充，超市才有比较合理的商品结构。

三月八日“世界因你而”、“回乡忆故里”、“五月一日黄金周”、“六月一日节”及传统节日等，给了我们无限的商机。此期间，我和我的团队，一手抓商品结构、商品分类、商品阵列;一手抓商品及促销，每一次促销力求优中选优。通过我们的万般努力，今年的黄金周，按7天计算，上升幅度为35%;今年的儿童节，按当天的销售比去年同期上升73%;端午节从初一到初五比去年同期上升26%。特别是生鲜区今年粽子上柜较早、品种相对来说较多，散皮蛋、盐蛋价格上涨，造成行情不稳，供应商不愿提供大量货源，并且摆手表示不跟我们供货，原因是去年退货太多。当务之急，我们勤看市场，并寻求新的供应商，保证了货源，使散皮蛋、咸蛋不但走势好，而且没有库存积压，还与供应商建立了牢固的关系，但礼盒盐蛋、皮蛋备货不足，造成团购时，开出的提货单顾客提不到货，结果东挪西凑。正因为有大家的共同努力，所以的总销售上升幅度为27.4%，完成全年销售任务的49.29%，完成利润指标占全年的22.36%。这里要说明一点就是，今年整个商场全年按定税交纳，去年超市全年承担10万元定税，今年5个月就扣去了10万元的税，这样我们超市不仅背负了超大的折旧费的包袱，而且还双倍承担了税费，另外4月份还额外增加销售成本13420元，这意味着减少利润13420元，所以造成利润没完成好。

目前过半，任务过半的是日化组、酒饮组，未完成的是针纺组。针纺组进超市以来，虽然给我们增添了品类，因为针纺地段在附楼位置较偏，加上孙秀荣的老库存在门口甩卖，所以在销售上没有什么贡献力，反而相对的拖了我们的后腿。

以上的这些数据，跟公司下达的目标任务比不算成绩，但自己跟自己的同期比，成绩是显而易见的，半年的成绩不算成绩，它只完成了全年任务的49.29%，余的目标还任重而道远，所以我们倡议在座的各位，今年的目标任务尚未完成，同志们仍需努力。

商场营业员个人工作总结范文二时间一晃而过，弹指之间，201x年已接近尾声，过去的一年在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总结如下：

一.工作中取得的收获主要有：

1, 在商场开业前夕,跟进商场开荒工作,并初步熟悉商场物业管理基本知识.努力为商场开业做前期工作。

2, 配合办公室其他同事开展日常工作、后勤服务和卫生、纪律方面的检查工作，并实行每日跟进商场,办公室等卫生情况.进行考核与监督。

3, 在上级领导的指导下,负责跟进商场开业后每个活动工作.令活动顺利完成。

4, 与同事们共同努力完成了每个活动举办前期的布置。 5, 根据上级领导给予策划工作,努力完成上级领导的计划内容。

二.工作中存在的不足当然我还有很多不足，处理问题的经验方面有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己各项能力。

综合看来我觉得自己还有以下的缺点和不足：

1, 缺乏基本的办公室工作知识，在开展具体工作中，常常表现生涩，甚至有时还觉得不知所措。

2, 对各部门的工作情况缺乏全面具体的了解，从而影响到相关工作的进行。

3, 对管理商场物业还不够成熟,这直接影响工作效果。

4, 工作细心度不够，经常在小问题上出现错漏。

5, 办事效率不够快，对领导的意图领会不够到位等。

三.坚持管理、服务与效能相统一原则:

营运部不断健全管理职能，完善服务体系，现场管理成效斐然。为了能及时、准确有效地解决处理好营业现场的各类问题。在走动中去发现问题，在走动中去寻找问题。通过及时的现场观察，去掌握工作中存在的问题和不足，从而去制定相应的改进提高方案并能做到及时向上级部门进行信息反馈。对营业现场发生的各类违规现象和纠纷立即给予制止和纠正，避免矛盾的激化和不良后果的产生。坚持深入一线的现场走动式管理，使管理工作更具针对性和时效性。

四.加强企业精神文明建设，努力提高服务水平。

1, 针对商场新开业，新员工大批增加的情况，为保证服务质量。

2, 对员工强化进行服务规范教育，从营业员的站姿站规, 树立良好的服务形象，提高服务质量，努力扭转因新工迅速增加而导致服务规范不到位的现象。

3, 弘扬传统，助人为乐。广大员工发扬顾客至上的精神，给顾客一个舒适的购物环境。

五、明年工作计划:

20_年，是全新的一年，也是自我挑战的一年，我将努力改正过去一年工作中的不足，把新一年的工作做好，为公司的发展尽一份力。在今后的工作和学习中，我会进一步严格要求自己，做好上级领导给予属下的每个工作安排，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，争取在各方面取得更大的进步，一定能在20_年做出更好的工作成绩。

商场营业员个人工作总结范文三有时候真的觉得做营业员很辛苦，特别是做家电的营业员。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争激烈的行业里，想尽一切办法达成销售，完成任务。似乎记忆中没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我20_年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。 我做了四年的海信彩电销售，从未看到过像今年这样的情况，一个月调三次价，整千的往下降，而且生意出奇的难做，各大连锁卖场怪招连连活动不断，对我的冲击很大，在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。

作为一名营业员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。

我一直为我们家电城这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大的凝聚力时常感动着我。每到节假日，店堂里每位员工的嗓音都是嘶哑的，但是每个人的面貌都是激情而主动的。

常营公园范文第4篇

2013年6月19日早晨七点多，一个操着四川口音的小伙子在灵璧县科委宿舍门口打电话说：“董老师，我已到科委宿舍门口，你来接我”，不一会，年已六十多岁的董老师把他接到办公室，他看到办公室墙上挂满了资质证书、荣誉证书及众多搞成功的学员赠送的锦旗，心里暗暗佩服：董老师真是一位名副其实的能源专家。他说：“董老师，我是四川攀枝花的，我叫许林，我已同你联系六年，但一直怕项目不真实，不敢接产，上次你答应我先到已接产成功的学员家去考察再接产”，董老师说：“对，只有这样，你才能放心接产”，董老师把已接产多年的山西太原学员老冯的电话告诉了许林，许林不辞辛苦到了老冯家一看，老冯和他儿子俩正在把加工好的一瓶瓶液体煤气往车上装，准备往用户饭店送货，老冯对许林说：“我是2008年在董老师那里学习技术的，这几年生意一年比一年好，尤其去年董老师给我的液体煤气新配方有重大突破，它以成本低，热值高，环保节能淘汰了传统的生物醇油技术，尤其全气化灶，不用风机火力极强，并节省燃料30%以上”。老冯又带许林到正在使用他产品的多家农户和饭店，用户都说这产品节能环保。老冯说：“我现在每天可销售二吨多产品，日获利4000多元”。许林亲眼看到这接产成功的事实，马上学习了液体煤气和气体液化气技术，回家一周后打来电话说：“我已顺利搞成功，液体煤气成本30元/瓶，我以70元/瓶售出，气体液化气成本50元/瓶，我以90元/瓶售出，都低于当地市场价格非常好销，用户都反应效果好环保节能，董老师我发了财一定去面谢你”。

诚信服务引领创业梦

吉林省汪清县彭先生已向董老师咨询能源项目六年，每一次都电话咨询项目真实性，但董老师总是说：“我说我的项目有多真实有多好，你可能说我讲假话，我们的项目已在全国30多家杂志、报纸报导11年了，你无论看到哪一家杂志、报纸，你可打电话到杂志社、报社咨询一下，这11年来，我单位技术怎么样，信誉怎么样，有无投诉我单位的，我敢承诺：如说有投诉我单位的可奖励你2万元”。细心的彭先生每年都向多家杂志社询问灵璧清大有无投诉的，杂志社同志都如实回答说：“多年来，到目前确实还没有投诉的”。尤其《现代营销》、《创富指南》、《大众创业》等杂志说：“多年来不但没有投诉的，而且一直被广大读者评为‘重合同、守信誉诚信企业’”。彭先生听了心里很踏实，他下决心学习汽油、柴油技术，由于他本人是个残疾人，不能参加面授，董老师又以优惠价给他函授，在配制中又多次咨询董老师，不到半个月彭先生打电话说：“董老师，在你的多次指导下，柴油的五个配方，我已搞成三个配方，汽油七个配方全部搞成，可配制0#、-10#、-20#柴油和90#、93#、97#汽油，颜色、味道、耗油量、动力和市场汽、柴油一样，我在汽车、摩托车、柴油机、挖掘机反复试验效果很好，每吨利润2500元左右，太感谢你了”。

记者总结：灵璧清大新能源项目已在我杂志多年报道，是最受读者关注的诚信企业，创造11年来无一例投诉的良好口碑，由能源专家专利发明人亲自传技，严格区域保护。

单位：安徽省宿州市灵璧县清大新能源技术开发服务部（科委宿舍院内）

项目咨询：18955767919

传真/电话：0557-6032829

常营公园范文第5篇

领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战，当然，没有人能够确切地告诉你“足够强大”到底是多大。像军事战争一样，市场营销战也是一门艺术，而不是一门科学，你必须做出自己的判断！

在有些行业中，也许有几个公司强大到足以向领导企业发起进攻战。但在另一些行为中，可能一个都没有。对BUNCH（指Burroughs巴勒斯）、Univac（尤尼维卡）、NCR（国民出纳机公司）、ConrtolData（数据控制公司）和Honeywell（哈尼韦尔公司）之中的任何一个公司来说，如果在计算机主机方面对国际商用机器公司发起一场进攻战，那将是天大的蠢事！

1．进攻战原则

如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。这与防御战的第一条原则是极其相似的。但是，对领导者来说把注意力集中在自己身上，要比第二号、第三号企业把注意力集中在领导者身上容易得多。大多数公司都像小孩子一样任性，它们总想干它们自己的事。它们对所出现的市场营销问题的迅即反应，一般都是研究它们自己的状况，考虑自己的强处和弱点，检查它们自己的产品质量、它们的销售力量、它们的价格，以及它们的分销渠道等。它们常常会像领导者那样，旁若无人地高谈阔论和采取行动。其实，一个第二号、第三号的公司真正应该做的，是把其注意力集中在领导者身上，它们应注意的，是领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格，以及领导者的分销渠道等。

不管一个第二号企业在某一种确定的种类或属性方面是多么强大，但如果那也是领导者的强盛之处，那它将永远也赢不了。领导者所拥有的，是其在消费者心目中的地位。为了不从中驱逐出去。对你来说，光你自己成功还不够，你还必须要使其他人都失败，特别是领导企业，更须打败！几年前，舒莱产业公司(SchenleyIndustries)以市场最高价推出了一种12年的苏格兰威士忌——勒·帕拉斯·阿特拉(LePlusUltra)，舒莱产业公司在它身上寄以厚望，这从它的名字中也可窥见一斑：这个名字在拉丁语中是“没有更好的东西了”的意思。

公司的销售部经理说，“如果人们尝尝它，我们就不会存在什么问题了，它是如此地醇美”。但是，“尝尝”并非是它的问题，切瓦斯·雷格(ChivasRegal)才是其真正问题所在！勒·帕拉斯在酒店里销量很低，而在餐馆或酒吧中，销量则几乎为零。

把注意力集中在敌人身上，而不是你自己身上，这一原理曾被第二次世界大战中一个广为散发的广告标语所引用。当时，保护食物是美国政府的一个头等大事，因此他们印刷了一种爱国的广告标语，上面写道：粮食将赢得这场战争。

“我知道粮食可以赢得这场战争”，一个盯着他那份丝毫不能引起食欲的应急口粮的美国士兵说道，“但我们怎样去抓住敌人并吃掉他们呢？”

抓住敌人并吃掉它，这是进攻战的主要目标！士气可能是你赢得胜利的关键因素，但重点是要瓦解敌人的士气！但是，对一个第二号的公司来说，保持这一注意力集中在领导者身上的观念，却并非易事，因此，大多数的营销计划常常都要求增加他们市场的份额。在每一个行业中，可能会有半打以上的公司以一个相似的增加市场份额的目标，来发展它们的营销计划。更不要提那些似乎一口就能吞掉这一领域的一些新公司的计划了。无疑，这些典型的市场营销方面的大话是很少能够兑现的。

对一个第二号的公司来说，更好的战略是去调查领导者的情况，并问自己“我怎样才能减少它们的市场份额呢？”当然，这并不是说让你通过炸毁它们的工厂或阻断其交通等手段，来削弱领导者的力量。不要从字面上曲解了营销战的意思！实际上，永远也不要忘记，市场营销战是一种智力上的竞争，其战场存在于人们的意识中，所有的进攻活动都应是直指目标的。要记住，你的大炮不是别的，而是一些文字、图像和声音！

（1）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。这不是印刷上的错误，我们所说的是“在领导者的力量中寻找薄弱点”，而不是在领导者的薄弱方面来寻找！有时候，领导者有一些薄弱之处，那正好也属于领导者的薄弱方面，而不是其强盛方面的内在的部分，它们也许忽略了这一方面，认为它不重要，或者干脆忘记了它。

但“特莱诺”的高价并非是约翰逊兄弟公司的内在的弱点，100片325毫克的特莱诺药片，也仅包含价值5美元的阿斯特敏风(acetammophen)，约翰逊兄弟公司可以很容易地降低特莱诺的价格，正像它在与达特利的较量中，所表现出来的那种压倒优势的力量一样。同样，高价也不是国际商用机器公司计算机方面的一个内在的弱项，由于它庞大的生产规模，国际商用机器公司的生产成本在这一待业中最好。因此，在价格方面进攻国际商用机器公司，实在是十分危险的，因为它们几乎有能力在任何水平上赚钱。

但是，有另一类的弱点，一些从实力中滋生出来的弱点。艾维斯(Avis)公司的广告过去常说：“租用艾维斯的汽车吧，我们的计程器所显示出来的路程更短”。这一战略，除了争取过来的一些顾客外，它最为有力的，是预见到了赫兹(Hertz)公司会怎样来反击它。作为一个最大的出租汽车公司，作为一个领导企业，这是赫兹的一个内在的弱点。同样，近些年来，美国汽车公司所享受的唯一成功，是它的“消费者保持计划”，这是针对通用汽车公司的推销员的糟糕的服务名声，而发起的一场进攻。像赫兹一样，通用汽车公司也是它自己的成功的受害者：一个推销员在他的展览室的前厅里销售的汽车越多，他在售后服务方面存在的问题也会越多。

但价格也并非是进攻者总应避免的方面。如果它是其强项里的一个内容的弱点，那价格就可以成为有效进攻的方面。广播广告局(theRadioAdvertisingBureau)——一个组织起来宣扬广播广告优点的团体的所作所为，就是这方面的一个著名的例子。

在广告媒介中，谁处于领导地位？答案无疑是电视。电视不仅每年可以卖出价值180亿美元的广告时间，且它在大多数买主的心目中也占据着主导地位。那么电视到底强在哪里？这部分地可能是因为它所能达到的范围所致。像超级竞技场(Superbowl)节目，它的一次播出能够达到60%的美国人家庭中！反过来问，电视的弱点又何在呢？仔细分析一下，可以发现达到所有家庭中的费用是十分昂贵的。在超级竞技场节目中做一分钟广告，现在的价格超过了100万美元，且这个价格还保持着上升的势头。第二次世界大战中，美国政府每分钟要支出9000美元，越南战争中它每分钟的费用是2.2万美元，但是，今天在超级竞技场节目上做一分钟广告，它就要花掉你100万美元！战争是昂贵的，但市场营销更不是省油的灯。

因此，广播广告局在其广告中以一显著的通栏标题问道：“你怎样才能从因电视广告扔巨额费用所造成的痛苦中解脱出来呢？”并给出其答案是“收音机能助你做到这一点”。每一个人都知道广播广告是便宜的，但是，归根结底，对低价的收音机广告的需求，是与巨额的电视广告费用联系在一起的。

（2）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。在这方面，市场营销人员可以从军事中学到很多东西。在第二次世界大战中，进攻常常在一个很窄的战线上进行着，有时只是为了攻克一条交通干线，只有打开了一个突破口后，进攻的力量才向两翼推进，以占领这一阵地。

当你在一条较窄的战线上发动了进攻，你就使实力原则为你所用，你正在集中力量以获得一个地方上