年度推销员

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年度推销员范文第1篇

父亲火烧通知书，女儿失学当保姆

1995年7月的一天，对于湖南省宁乡县偕乐桥镇的喻赛波来说，是一个高兴的日子。这天中午，她刚和父亲一起割稻回到家，便收到了邮递员送来的县城某重点高中的录取通知书。女儿考上了重点高中，父亲既欣喜又忧愁。喜的是女儿为他争了光，忧的是一家人没有经济来源，女儿的学费怎么办？喻赛波的家位于一个偏远山村,她有两个妹妹，但由于家穷，加上父母重男轻女，小妹妹刚出生就被送人了。她读小学时，母亲得重病无钱医治去世了，留下父女三人相依为命。她和妹妹在镇上读初中，每年就要花不少钱。现在，她要到县城读高中，学杂费、生活费比以前更多了。父亲为此愁得寝食难安。

喻赛波知道，自从她收到高中录取通知书后，父亲就一直在为学费的事情发愁。为此，她自己也在想法子。一天，她对父亲说：“爸，我想趁这个暑假到广州打工，挣点钱交学费。”“你打工能挣几个钱！到头来还不是一样要我去借钱交学费。”父亲没好气地朝她发着火。

就在临开学前一个星期，喻赛波的父亲厚着脸皮四处向亲戚朋友借钱。然而，最终也只借到了几百元钱，离两个女儿的学费还差一大截。

离喻赛波到学校报到的时间只差一天了。因为没有借到钱，父亲最后狠心做了一个决定：让喻赛波彻底死了继续上学的心。这天深夜，他趁两个女儿熟睡时，偷偷起来将喻赛波放在枕头下的录取通知书拿出来烧掉了。第二天，喻赛波知道实情后，她立即大声吼道：“爸，你为什么要这样做？没钱给我读书不要紧，可你干吗非要把录取通知书烧掉呢？”她一边紧紧地揪着父亲的衣服，一边使劲地在父亲身上捶打，伤心的泪水滚滚而下……

没有学费、没有录取通知书，喻赛波没法继续上学了，她只好在熟人的介绍下到县城当保姆。但是，她并未因此放弃读书的梦想。她的雇主是个教师，家里书柜里摆满了各种各样的书籍。每天在带好孩子、做完家务后，只要一有空闲，喻赛波就迫不及待地看书、做笔记。知道喻赛波喜欢看书，雇主就让她随便翻看书房里的书。

亲情再一次溃退，大义老人站出来

喻赛波失学当保姆的事，传到了在宁乡师范当会计的罗瑞蓝耳朵里。罗瑞蓝很同情喻赛波的处境，几次去看望这个苦命的女孩，并将她的情况向老伴儿彭选勋说了。彭选勋出生在农村，吃过很多苦，当了一辈子教师的他，一向对农村贫困孩子最为体恤、关心。听老伴儿一说，他决定抽个时间去看看喻赛波。几天后，彭选勋和老伴儿一同来到喻赛波雇主的家。喻赛波招呼他们坐下后，又给他们一人泡了一杯清茶，然后就忙着洗碗、拖地，给雇主家的孩子洗衣服。做完所有的家务后，喻赛波又把雇主家的小孩抱起来，一边哄孩子，一边看书。喻赛波强烈的求知欲望，让彭选勋心痛不已。彭选勋当年从湖南师范大学毕业后，一直从事教学工作，他当过20年教导主任、8年副校长。在40年的教学生涯中，他的信念是绝不让一个学生因为没钱而辍学。于是，他在心里暗暗决定：不能让这个好学上进的孩子辍学，哪怕是花尽自己的全部退休金，也要让她重回校园。

几天后，彭选勋根据喻赛波提供的家庭住址，找到了喻赛波的父亲，要求他继续让女儿上学。然而，喻赛波的父亲却以没钱为由回绝了。无奈，彭选勋表明了自己要供喻赛波上学的态度。

又过了几天，彭选勋再次来到喻赛波的雇主家，说要资助喻赛波重新上学。雇主被彭选勋的爱心感动了，当即表示同意。得知这个仅一面之缘的老伯要供自己上学，喻赛波简直不敢相信自己的耳朵，感动得流下了泪水，“扑通”一声跪在彭选勋面前，说：“彭伯伯，您比我的父亲还要亲啊，将来我一定会好好报答您的恩情！”彭选勋把喻赛波扶起来，深情地说：“孩子，从今以后你不用再当保姆了，认真读书，争取考上大学！”

彭选勋答应让喻赛波继续读高中。然而，这时学校已经开学两个多月了。彭选勋联系了几所学校都被拒绝了，说是怕喻赛波的学习成绩跟不上。最后，彭选勋找到了从宁乡一中调到宁乡县十四中当校长的老同事。老同事被他热心助学的精神所感动，当即答应让喻赛波到他们学校去念书。很快，彭选勋就为喻赛波办好了入学手续，并为她支付了学费和寄宿费等一切费用。

喻赛波很珍惜这个重新上学的机会，很快就把耽误的课程补上了，而且成绩在全班名列前茅。彭选勋为此十分高兴。为了让喻赛波有家的感觉，他和老伴儿特意把自家楼上的一间空房收拾干净让喻赛波住。

喻赛波周末回来看到布置得干净、整洁的卧室，感动得不知说什么才好。她在心里默默地表示：一定要把书念好，报答彭伯伯和罗阿姨的好心。尽管彭选勋和老伴儿不让喻赛波做家务，但懂事的喻赛波周末回家后总是主动洗衣、拖地、洗碗，做完事又马上回房间温习功课，从不让两位老人操心。到了高二，喻赛波的学习任务越来越紧，彭选勋怕耽误她的学习，规定她每周只在家住一天。

彭选勋的两个女儿都大学毕业参加工作了，得知父亲要用退休金资助一个没有任何血缘关系的失学保姆读书，虽然不反对，但十分担心他为此操心过多，背上沉重的精神包袱。考虑到姐姐远在深圳工作，小女儿彭志红对父亲说：“爸，你和妈年纪都大了，不如让小喻住到我家，反正她每周就回来一次，让我照顾她好了。”彭选勋摇了摇头说：“不行！你们年轻人虽然说话投机，但缺少严格的管教，我不放心。”彭志红知道父亲的性格，他向来对子女和学生要求严格，既然资助了小喻，他就一定要管到底。为此，她和姐姐只有暗中帮助父亲。见喻赛波穿的都是她和姐姐留下的旧衣服，彭志红就给她买新衣服。姐姐也不时从深圳寄钱来给喻赛波补贴生活。彭选勋知道后，对两个女儿说：“我知道你们这是关心小喻，也是在替我减轻负担，但我的原则是学生决不能过分讲究吃穿，一定要养成节俭的习惯，这样才能体会生活的艰难，激发上进心。”女儿理解父亲的一片苦心，此后她们都按照父亲的要求去关心喻赛波，给她买书，辅导她的功课。由于喻赛波从小失去妈妈，加上因贫困失学，她的性格变得孤僻，不爱说话。为此，彭选勋和老伴儿、女儿经常与她谈心。彭选勋一家的关爱，使喻赛波感到一种从未有过的温暖，性格也慢慢变得开朗起来。

15年深情呵护，小保姆终成博士

一晃两年过去，喻赛波进入了高三。这是决定她前途命运的关键时刻。彭选勋希望她能考上大学，将来有个好工作。喻赛波也希望不辜负彭伯伯一家人的期望。然而，高考时，由于一直承受着“考不上大学就无法面对彭伯伯一家”的思想压力，喻赛波发挥失常，考试成绩只上了中专分数线。晚上，喻赛波躲在书房里哭。彭选勋安慰她说：“只要你努力了，结果怎样并不重要。”建议她复读一年再参加高考。在彭选勋的安慰和鼓励下，喻赛波彻底放下了思想包袱，选择了复读。1999年高考，她终于以优异的成绩被湖南师范大学化学系录取。

接到大学录取通知书，喻赛波异常兴奋，彭选勋和老伴儿更是笑得合不拢嘴，他们让喻赛波赶快回老家把户口和粮食关系转到学校。可是，当喻赛波的父亲听说要把100公斤谷子按平价送给粮站收购，才能帮女儿转粮食指标时，坚决不同意。喻赛波回来哭哭啼啼把事情对彭选勋一讲，彭选勋长叹了一口气，爱怜地抚摸着她的头说：“别哭，我给你钱，你拿着到别的粮站去试试，看能否换到粮食指标。”

转好了粮食关系，彭选勋又忙着给喻赛波筹措学费。因为大学第一年的学杂费要4000多元，彭选勋把自己和老伴儿当月的退休金都拿出来还不够，只好让小女儿垫了一部分。但余下的3000多元生活费怎么办呢？彭选勋把喻赛波送到学校先报了到，马上找他的老同学――湖南师大化学系主任商量，说生活费请他先帮忙垫付，等下个月领了退休金就还他。老同学说可以帮喻赛波向学校申请困难补助，彭选勋却拒绝了，说他和老伴儿的退休金完全可以负担得起。

知道自己上大学的机会来之不易，喻赛波学习更加刻苦。在大学校园里，别的同学吃好的、穿好的，喻赛波却每餐吃食堂，不讲究穿戴，由于她每月的伙食费都控制在300元以内，所以每到期末，她的银行卡里总有余钱。勤奋好学的她不但学习成绩一直名列前茅，良好的品德也得到了学校老师的表扬和肯定，期期都能拿到最高奖学金。

为了减轻两位老人的负担，喻赛波几次想利用寒暑假外出打工。彭选勋却对她说：“你现在的任务是学习，读书的一切费用你就不要操心了。”听了这话，喻赛波感动得泪流不止。

为了供喻赛波读大学，彭选勋坚持省吃俭用。除过年过节偶有客人外，他家平时难得吃一次肉。冬天，彭选勋经常穿一件旧得发灰的卡其布罩衣和一条掉了绒的呢子裤；夏天，他就一件的确良衬衣和一条短裤对付。由于穿得寒酸，加上常年操劳，他的脸被晒得黝黑，双手十分粗糙，除了说话和骨子里还透着一股知识分子的气质外，外形就像一位种田的老农。

两个女儿见父亲对自己如此苛刻，十分心疼，时常给他买补品、衣服，但彭选勋都拿去送给了贫困老人。一次，喻赛波用奖学金买了一瓶十全大补丸孝敬彭选勋，彭选勋批评她说：“你现在的每一分钱都应该用在刀刃上，不能乱花呀！”彭选勋的学生和街坊邻居都劝他吃好点、穿好点，多享受一下晚年，他却说：“我是从农村出来的，过惯了苦日子，虽然现在生活宽裕，但只要能吃饱穿暖就很满足了。”

一个人在短期内做一两件好事并不难，但要长期坚持就不容易了。然而，彭选勋却十分执著地坚持着。喻赛波大学毕业后，按她的学业成绩，完全可以找到一个好的工作单位。但彭选勋坚持让她报考研究生。喻赛波不忍心再让彭伯伯和罗阿姨为自己操心，想尽快工作孝敬他们。彭选勋开导她说：“只要你能够继续深造，将来能够更好地服务社会，就是对我们最好的回报！”在彭选勋的劝说下，2003年，喻赛波考取了广西师范大学化学专业的硕士研究生。因为读研是公费，彭选勋只需负担喻赛波的生活费，这也减轻了他的经济压力。喻赛波攻读硕士研究生期间，彭选勋仍然不断写信鼓励她，希望她将来考博士。

年度推销员范文第2篇

良好的售后服务十分重要

张先生买了一个大房子。房子虽说不错,可毕竟是一大笔钱,所以自己总有一种买贵了的感觉。几个星期之后,房产推销商打来电话,说要登门拜访,张先生不禁有些奇怪。

星期天上午,房产推销商来了,一进屋就祝贺张先生选择了一所好房子。他跟张先生聊天,讲了很多当地的小故事。又带张先生围着房子转了一圈,把其他房子指给张先生看,说明张先生的房子为啥与众不同。他还告诉张先生,附近几个住户都是有身份的人。一番话,让张先生疑虑顿消、得意满怀,觉得物有所值。那天,房产推销商表现出的热情甚至超过卖房的时候。

张先生对那事记忆深刻。张先生确信自己买对了房子,很开心。

房产推销商用了整整一个上午的时间来拜访张先生,而他本来可以去寻找新客户的。他吃亏了吗?当然没有。一周之后,张先生的一位朋友来玩,对旁边的一幢房子产生了兴趣。张先生自然介绍了那位房产推销商。后来朋友没有买那幢房子,却从他手里买了一幢更好的房子。

房产推销商的销售无疑是很成功的,他提供了很好的售后服务,不仅解除了张先生心中的疑虑,而且无声中又赢得了一个客户。

现代推销活动,需要树立这样一种经营思想:“卖货要像嫁姑娘。”作为父母,把女儿辛勤培育成人,可一旦长大总要结婚嫁人。在女儿出嫁之后,父母也要随时关心她婚后的生活,教育她勤劳持家、孝敬长辈。对推销企业和推销员来说,也要把自己经手的商品看成是费尽心血养育成人的女儿,要经常了解,“客户用后是否觉得满意?有没有发生故障和其他不便?”有时还亲自上门倾听用户的意见,迅速反馈给有关部门,作为改进产品的参考和依据。

提供真正的售后服务

有人说,推销是不息的循环,转动这个循环的轮子就是售后服务,忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环,你的业绩来自于这个循环,你的推销生涯来自于这个循环。做好售后服务是一个推销人员业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键,就是要不断地回访老客户。因为如果销售人员在一次售出产品后就不再露面,不去拜访老客户,他又如何知道客户的需求、产品的不足,又如何做好售后服务呢。难道事事都要客户打电话找他,或慢慢地等待他的到来吗?如果是这样的话,客户很可能会失去对这个推销人员的耐心和信任,甚至从此不再购买他的产品。因为,客户会怀疑推销人员的产品的质量,甚至他的为人。

产品卖到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销人员要想真正地得到客户,就不能忽视售后服务的作用,因为如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。

某家电公司推销员小王,主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品,每次客户要货,小王都会亲自将货送到客户家里,按客户的要求放到客户认为最合适的位置,如有客户告知需要维修,小王就会及时赶到,快速高效地修好。而另一家电公司的推销员小马,同样也实行送货上门服务,但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了,客户要求上门维修,他却迟迟不愿照面,经过三番五次地催请终于来了,却修理不到位,修好的电视机没多长时间就又开始出毛病了。凑巧小王的客户和小马的客户两家相距不远,有一次聊天的时候,话题就扯到家电上面,小马的客户一听小王的客户的介绍,感叹万分,经过介绍,小马的客户见到了小王,并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后,小马的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时,都会把他们介绍给小王。前不久,他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小王的公司买的。

长期保持联系解决顾客后顾之忧

解除客户的后顾之忧,是成交之后与客户保持联系的重要途径,也是推销工作中满足客户利益的重要环节。完成交易后,在30天内打电话给你的客户,看看是否一切都正常,问问他们有何疑难杂症,是否需要帮助。

有很多推销员害怕打电话给客户。因为,他们害怕听到客户的抱怨,但如果客户不快乐,他们仍会向其他人抱怨。

如果,你是第一个听到他抱怨的人,你可有效地处理抱怨。此时,他们便不会再抱怨自己有多倒霉了,反而会向别人称赞你是一位顶尖的推销员。因为,你是真心在帮助他们,而不是只想赚钱而已。有几家信息公司曾进行过研究,结果指出那些抱怨获得处理的客户,比那些不抱怨的客户忠诚度更高。

保持定时打电话给客户问候的习惯,至少,每年你必须打一次电话给客户,审视他们的需求,看有何改变。

人们经常买新车、新音响、新衣服。随着家庭成员的增多及成长,他们可能会需要新的保险、新的投资策略及新家具。你甚至可以像牙医一样,送一份年度检核表给客户,建议他们应该购买什么必需品。

记住:你每打一次电话给客户,你就多一次获得新生意的机会,也多了一个获得推荐客户名单的良机。

总之,推销人员在成交之后,还应继续关心客户,站在客户的立场上看待问题、处理问题,使客户真正感到“买着放心,用着满意”。这是成功推销人员的共同经验,也是所有推销人员应遵循的职业准则。

年度推销员范文第3篇

论文摘要：指出了传统观念与全新市场营销思维的差距以及企业营销制度不断创新的必要性，介绍了新经济时代的企业营销对策，如认真做好市场调查和研究、建立健全营销组织和营销队伍等。

随着人类进步的不断发展，经济全球化、一体化、高度信息化的逐步形成，传统的经济观念、营销手段已无法面对以信息产业和高科技产业为基础的新经济时代的挑战，而企业作为现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命，而市场营销的好坏将直接决定着我国企业的命运。有人甚至提出，营销就是企业的未来。所以，探索和研究新经济时代企业营销对策，具有非常重要的现实意义和战略意义。

1树立全新的市场营销思维

新经济时代的企业营销，是市场传统观念质的飞跃或革命，它不仅改变了对传统生产、推销和产品本身的思维方式，而且在经营策略和方法上有了极大的突破，具体表现如下：其一，传统的市场观念是以生产为中心、以产品为出发点，而现代市场营销观念则以消费者为中心、以顾客需要为出发点；

其二，传统的市场观念的手段是销售推广，而现代市场营销则着眼于市场营销手段的综合运用；

其三，传统的市场观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而现代市场营销观念则从满足顾客需要中获得利润。

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的刨新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念．转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。企业应从狭隘的国内营销观念转向全球营销观念。而且由于知识经济促进了经济全球化、—体化的发展，并使国内外市场连成—个整体。因此，企业必须树立全球营销观念，才能使企业更快发展。

2企业营销制度的不断创新是应对挑战的基础

知识经济时代的营销组织创新，主要是建立起网络化、理智化、虚拟化及全球化的组织。—是网络化。它是使企业领导与广大员工从传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益；二是智能化。它既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断地超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机；三是虚拟化。它是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。而且它要求管理者要具有很高的协作精神，协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

3认真做好市场调查和研究

现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意。企业每做出一个决定都需要各种信息。任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提。企业也需要了解有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究工作，企业可以用自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。

目前我国企业在市场调研方面的状况还处于低水平状态。有关专家指出：我国知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作，没有专职市场调研部门和专项市场调研经费的企业也比比皆是，花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业更是屈指可数，对竞争对手的信息了解也只是道听途说。企业领导和市场营销主管或是对市场调研的重要性认识不足，或是相信自己的主观经验和判断，或是根本就不知道还需要专门的市场调研。因此，当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时，并不能达到预期的目的，不知道有多少钱白白的浪费掉了，浪费在哪里更是心里没底。更有甚者，当目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误，甚至企业因此而垮掉的时候，企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。:

由此可见，进入新世纪，在新的市场营销环境下，一个不重视市场调研工作的企业，其生产经营不可能取得成功。我国企业必须充分而深刻地认识市场调查、研究的重要性和必要性，加大市场调研力度和增多预算经费，把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。因为只有做到知已知彼，才能百战百胜。

4建立健全营销组织和营销队伍

建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能，才能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划，明确总部与下属分部的责权利。此外，还要保持营锖政策的稳定性。政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员安心地搞好销售工作。

选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略；推销技巧等等。

年度推销员范文第4篇

现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业每做出一个决定都需要各种信息,任何好的产品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪,尤其是加入WTO之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格波动;绿色消费的兴起等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见,在市场经济条件下,认真做好市场调查和研究,有着非常重要的现实意义和战略意义。市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比,竞争力不强?首先是不了解对方的生产信息,不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异,而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量,给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场,反馈外部信息。煤炭企业很大市场调研方面的状况不尽人意。相当多的企业至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,对竞争对手的信息了解停留在新闻报导和报刊杂志上。因此,在诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功。中国企业必须充分而深刻地认识市场调查和研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。

二、市场营销要真正树立“质量第一”的观念

营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析,以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品,而最好的产品又终将取得胜利后,他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。很多人将市场营销看作是产品的竞争,认为从长远看,最好的产品终将获胜。然而,从某种意义上讲,这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本身,而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都是有其发展的过程,都会被不断更新的产品所代替,产品不会有最好的产品,只有更好的产品。如果只有最好的产品,而没有更好的产品,产品就不会向前发展,就不会有更新换代,就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的,就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品,主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”,只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念,其他都不过是厂家商家的幻觉。所以,只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,才能够掌握营销的主动权。

三、树立品牌观念

消费者的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌,它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

四、建立健全营销组织和营销队伍

年度推销员范文第5篇

关键词：企业产品；促销策略；人员推销；促销组合

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-00-02

一、促销的定义及内涵

老百姓心中的“促销”，总是和物品的价格折扣联系在一起。比如：某某商场搞促销，某某冰箱打八折等等。其实，老百姓对“促销”的理解是极其感性和狭隘的。我对促销的定义是：促销是一种手段和方式，通过这种方式，企业向市场和目标客户传达了本企业及产品的信息，以此来帮助消费者认识该产品、认可该产品、兴趣该产品，最终购买该产品。其内涵是：通过企业和消费者之间的信息交流，来激发消费者的购买欲，最终产生购买行为。

二、企业产品促销策略种类

（一）人员推销

人员推销是指企业派出销售人员，直接进入目标市场与顾客建立关系，相互交流信息，推介产品，最终说服顾客产生实际购买行为。这种推销方式在企业产品销售中运用得最为广泛，是面对面的营销。这种促销方式有几个突出的作用：1.当面直接的言语交流能更好地了解顾客真实的需求，“您需要的，正是我有的“，便于更好的推荐产品，同时解答顾客的各种疑问，为最终成交打下基础。2.人员推销，便于向顾客提供各种售前售后指导，树立企业产品服务形象。3.人员推销，把销售员直接推入市场，有利于更准确地了解市场行情、了解竞争对手现状及实力，并将收集来的情报及时反馈给企业，为企业制定合理的产品策略和价格策略提供宝贵参考。

人员推销的最关键点在于人，拥有很强的人性因素。因此，推销员的综合素质相当重要，这决定着企业能否打开市场并扩大销售、甚至挫败对手而成为行业内的佼佼者。基于这一点的重要性，企业要加强销售团队的力量，选拔、培训一批批能打敢拼的销售能手。一个优秀的推销员应具备的基本素质是忠诚、执着和善解人意。当市场低迷时、当竞争对手强大时，仍始终保持对企业和产品的忠诚，抱着终将成功的信念去打拼，不断的挑战自己，并实现销售额在数字上飞跃，为企业获取收益；同在整个营销过程中为客户提供贴心服务，为企业赢得良好的声誉。除了忠诚、执着和善解人意，优秀的推销员还要储备很多知识，比如对企业背景及现状、产品功能及特性、商务礼仪、谈判技巧、营销相关知识、心理学相关知识、法律相关知识等等，企业可以通过专业培训来为销售人员充电，帮助提高销售人员的综合素养，使销售人员能及时更新所学、与时俱进、把握市场脉搏、提高推销效率。

（二）销售促进

销售促进方式有多种，以下主要阐述三种。

1.最直接有效的是交易折扣。主要对象是企业的经销商、批发商和其它企业。折扣价让他们切实感到实惠，从而产生购买欲。比如，企业可以规定在一定的时间范围内购买某产品可享受一定的折扣率，并且购买的量越大，折扣率也越大。这种办法能为企业产品在短期内快速打开销路，对消化库存产品，减少企业资金压力起着重大作用。对企业而言，打折的产品虽然降价了单个产品的利润，但因总销量增加，企业在短期内用这种薄利多销的方式增加了总利润。

但从长期来看，企业并不能从根本上解决市场开拓的问题。对经销商而言，实质上只是提前了进货的时间。因为企业面对的组织市场与消费者市场是有不同的，组织市场的采购量比消费者市场的零星采购量更大，经销商进货后要消化库存，还需一段时间，这段时间内不会再向企业总部进货了。因此，企业产品销量在长期内并没有增加，但经销商以折扣价进货，降低了成本，获得了实惠。从市场竞争的角度看：企业的折价策略可能引起竞争对手的更低价反击，容易引发市场的恶性竞争，不利于企业的长期发展。

2.销售促进的第二种方式是竞赛策略。有两类竞赛对象，一是企业各区域的经销商之间的竞赛，二是企业各区域销售员之前的竞赛。企业可以单个年度作为一次竞赛结点，考核各参赛对象实际完成的销售额，排名靠前的给予资金上、物资上、政策上的、名誉上的奖励，鼓励其在下一个销售年度不骄不躁、再登高峰。这种激励措施通常能取得很好的效果，各经销商、各销售人员为名利双收奋力打拼，拓展业务，为企业守住己有市场、拓展新市场起了很好的促进作用。

3.销售促进的另一种方式是通过售点展销或是参加各种形式的展销会，以吸引和发展潜在客户。企业可以通过将产成品或样品，摆放在专卖店或是展销会的专柜上，使潜在客户对本企业产品有更直观地认识和接触，再通过专卖店人员或是参展人员讲解产品功能和特性，促使客户当场或者事后发生订购行为。

（三）媒体宣传

媒体宣传就是做广告。企业可借助媒体加大产品的宣传力度，扩大其知名度和影响力，达到促进销售的目的。企业可设计并制作好自己的宣传资料，依托媒体的平台展现给客户。可利用的媒体平台分为三类，分别是报纸、杂志等印刷媒体；广播、电视、计算机等电子媒体；海报、路牌、交通工具等户外媒体。企业可根据实际情况选择媒体平台，将企业产品及特性以不同的表现形式展现在消费者面前。

各种媒体平台有不同的特点：印刷媒体侧重于文字表达、信息量大、但缺乏表现力，关注度差；电子媒体侧重语言、图像、色彩、声音、动作等，艺术表现力强，但时间短、信息容量小、不易记忆，并且成本高。户外媒体的信息量也比较小，但成本相对低。

企业一旦选择通过媒体来加大宣传，就要把心思放在广告信息的设计上，广告的主题要突出表现特定产品将给购买者带来的利益。这样才能吸引消费者的注意力，形成潜在的购买力量。广告面市后，企业可以适当关注宣传前后销售量的变化，但因为企业产品销量受诸多因素影响，所以媒体促销的效果难以评测，只能做出参考性评估。市场在变化、企业在发展，所以还应根据这些变化及时对广告主题及表达方式进行调整，赋予新的内容和魅力，这样才能真正起到宣传推广的作用。

（四）公众形象树立

企业主动与政府、银行、消费者协会等有关机构和团体建立良好关系或是参与庆典、剪彩、捐赠等活动，树立良好的公众形象，以此来提高企业的知名度和声誉，为企业及其产品赢得好口碑，从而吸引潜在客户。

三、促销组合

促销组合是企业在向市场和潜在客户传递企业及产品信息时，对人员推销、销售促进、媒体宣传、公众形象树立等四种促销策略进行选择、组合搭配，其目的是为了更好的推介产品，刺激购买力、挖掘消费潜力，最终完成购买行为。按照企业产品和服务的社会认知程度，可有以下两种促销组合方式：

1.当企业新产品刚上市时，产品的社会认知度不高，市场前景不明朗，经销商、批发商可能过高的估计风险，不愿意经销这些商品。这种情形下，企业可以把将其营销活动的目标对象直接定位在终端消费者，通过采用人员推销为主、广告媒体宣传为辅这两种促销方式组合，吸引终端客户购买。最后形成：终端用户从零售商进货，零售商从经销商进货，经销商从生产企业进货这样一种拉引型营销模式。

2.当产品销路打开并相对稳定时，企业产品的市场认知度高时，经销商也愿意经销这类商品，企业可采用销售促进为主、广告宣传为辅的这种促销方式组合，积极发展经销商，利用他们的资源拓展业务。最终形成：企业发展经销商、经销商发展批发商，批发商发展零售商、零售商最后将商品推销到终端用户手中这样一种推进型的营销模式。

实际上，促销组合的方式多种多样，企业应根据自身实际情况进行因素分析，最终选定使用哪种组合。需要参照的因素有：企业自身现状、产品特性、企业战略、目标市场情况、竞争对手情况、促销经费等等，企业可对各因素进行综合评估，做出最适合自己的选择。

结语

促销实质上是企业与企业之间、企业与消费者之间的信息交流方式，通过这些方式，企业从多角度反复引导和刺激了买方市场的购买欲望，最终达成交易，维持了企业的生存，并促进其发展。促销策略林林总总，在不同时点，以不同的方式，为企业产品销售发挥着积极作用，共同推进企业的稳步前行。“我们的产品是这么优秀！，快来买我们的产品吧！”。这是所有企业共同的呼声。企业经营者们根据自身现状、产品优势，结合战略、市场、对手等因素，综合评估各种促销方式的效果，选择对自身最有利、最合理的促销策略组合，才能优于竞争对手在残酷的市场角逐中立于不败之地。

参考文献：

[1]胡其辉.市场营销策划[M].大连：东北财经大学出版社，2006.

[2]吴泗宗.市场营销学[M].（第4版）.北京：清华大学出版社，2012.