整合推广

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整合推广范文第1篇

关键词：旅游网站；旅游电子商务；网络营销；推广策略；整合推广

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1003-3890（2011）04-0076-05

20世纪90年代以来，全球旅游电子商务迅速发展。近年来传统旅游业已经越来越感到来自互联网这把“双刃剑”的考验，一方面，通过建设旅游网站，互联网为传统旅游业提供新的机遇及提高服务水平和运作水平的手段；另一方面，大多数开展网上业务的旅游企业尤其是中小旅行社网站则面临严峻的挑战。一些网站往往在初期推广过程中就遭遇“技能短板”，不知道如何推广，更谈不上有效的推广；在大笔投入收效甚微后陷入了尴尬的境地，甚至出现旅游企业放弃旅游网站，放弃网络营销的现象。如何解决旅游网站推广难题正在考验着我国众多的旅游企业。本文正是基于这样的背景，旨在为我国旅游网站整合各种有利于营销推广的手段提供一个清晰的思路。

一、旅游网站整合推广的概念

旅游网站的整合推广即指为了旅游网站有效实施网络营销，在从建站到投入使用这一过程中，以满足旅游网站使用者的需求为取向，把各种分散孤立的网站推广策略根据有序性原则进行取舍、调整、组合，尽可能发挥不同推广手段的作用，整体制定统一的推广策略，从而使旅游网站的推广活动达到最佳水平。本文主要对各种网站推广策略进行探讨，找出适宜于旅游网站推广的策略体系。

二、国内旅游网站站内整合推广主要策略

（一）旅游网站域名优化选择策略

一个旅游站点的域名是连接公司和Internet网址的纽带，是企业在网络上存在的标志，它担负着标志站点和导向公司站点的双重作用。域名还是站点身份的象征。取一个好域名，将能大大增加站点对用户的友好性。在主页下载之前，用户的第一印象就是域名①。域名资源是有限的，甚至可以说是非常短缺的。一个网站的域名并不是一个标识而已，域名在很大程度上也是重要的营销资源②。

旅游网站的域名就相当于旅游的目的地，是非常重要的，选择什么样的域名既有利于推广，也有利于别人记忆呢？首先，一个好的域名要好记。其次，旅游网站域名应该有区分性。容易与其他域名混淆的域名不是一个好域名。再次，旅游网站的域名应该容易拼写，不容易出现拼写错误。当然，旅游网站域名的拼音习惯还要照顾大多数人的语言习惯。比如，国内旅游搜索引擎“去哪儿”的所取的域名“qunar”，读起来琅琅上口，容易理解也便于记忆。不过，中国南方用儿化音和拼写方式无论拼写还是记忆都非常不习惯。

（二）旅游网站网页设计优化策略

旅游网站网页的优化设计策略主要有以下几方面：

（1）针对目标群体进行优化。综合使用各种手段，找到潜在客户。根据目标客户群体的特征，决定网页设计的内容布局、页面风格、语言品种、导航繁简、页面文件大小等具体风格。

（2）丰富网站的内容。内容是指文字性材料，还可以是动画、数据库、多媒体产品等，也可以是站点提供的软件下载服务等。丰富的内容是一个网站吸引用户浏览的基本因素，如果从网站推广的角度，可以说，提供丰富的内容是网站推广的有效策略。

（3）必不可少的网站地图。网站地图是一个网站所有链接的容器。它为“饥饿”的搜索引擎提供食物。网站地图可以包含所有的链接，搜索引擎也就有可能通过网站地图来收录所有的页面。用户在搜索与网站内容相关的网站时，被收录的网站就更容易吸引用户的关注。大大小小的网站成百上千，如何第一时间出现在目标群面前至关重要，所以旅游网站地图的建设就更不容忽视。

三、国内旅游网站站外整合推广主要策略

（一）旅游网站搜索引擎优化（SEO）

1. 旅游网站搜索引擎优化（SEO）及意义。2004年10月中国互联网络信息中心CNNIC的调查显示：用户得知新网站的主要途径中通过搜索引擎的比例高达86.9%。2007年6月CNNIC的调查也证明了无论国内还是国外人们在使用网络时越来越离不开搜索引擎（如图1）。

一个旅游网站得到类似Google、百度这样的搜索引擎的关注是包括旅游网站在内的众多网站获得成功推广的关键因素之一。向搜索引擎“推销” Web站点本身已经成了一种业务，许多顾问、工具和搜索引擎优化（SEO）站点都可以帮助一个旅游网站吸引搜索引擎的注意。

2. 旅游网站的SEO关键词策略。在SEO中，用户的搜索行为分析非常重要。因为只有更清晰地了解用户的搜索行为，才能避开激烈的竞争，选择与目标搜索用户最匹配的搜索关键词，并将最终搜索结果以用户最喜欢的方式呈现出来。有人甚至提出，经过用户搜索行为分析，而实施的SEO策略，等于变相地提升站点的排名③。

另外，旅游电子商务的发展，让许多旅游者在旅游网站注册，填写了包含地域、年龄、收入、偏好等信息的会员注册资料。这些资料储存在数据库中，可按不同检索条件分类、提取④。按照旅游者特征和兴趣等特点，旅游网站可做出判断，迅速甄别出这些旅游者可能使用的搜索关键词。

3. 旅游网站关键词优化。首先，关于关键词精炼的原则。在对页面进行优化时，一定要像搜索者那样思考问题⑤。其次，关键词优化。在众多影响搜索排名的因素中，由大至小排列，现列表说明进行优化的关键词及其原因（如表1）。

4. 旅游网站页面SEO索引策略。搜索索引是Google和Yahoo这样的搜索引擎在用户进行搜索时使用的数据库。如果Web页面没有被编入搜索引擎的索引，那么引擎就找不到它，所以将页面添加到索引中是取得SEO成功的关键一步。首先，一个旅游网站要清楚自己站点有多少页面进入了索引。其次，要做的就是计算包含率（inclusion ratio），也就是被搜索引擎编入索引的页面占总页面数的百分比。

（二）与关联网站建立战略联盟――交换链接

与关联旅游网站建立交换链接。波特（Porter）曾于1985年提出价值链的思想和概念。在线生意链中存在关联关系的站点建立彼此交换链接，生意的相关性存在，形式上也能够实现对等，不存在明显占优的一方。

对于旅游网站来说，链接网站的数目多少，对于待推广的旅游网站而言则优劣并存（如表2）。

（三）运用来自用户的力量――导入Web2.0

在前互联网时代，泛旅游信息和旅游产品信息的传播途径是相对分离的（如图2）。旅游信息是支离而分散的，需要从不同的渠道搜寻，提高了人们的信息成本，也限制了旅游产品被发现的机会⑥。

Web2.0体现为互联网作为跨设备的平台，其应用程序充分发挥平台的内在优势，软件以不断更新的服务方式进行传递，个人用户通过组成群体贡献自己的数据和服务，同时允许他人聚合，以达到用户越多、服务越好的目的。通过这种“参与架构”创造出超越传统网络页面技术内涵，引发出具有丰富用户体验的网络效应⑦（如图3）。

利用Web2.0长尾市场推广策略也具有广泛的适应性。长尾理论与Web2.0紧紧相连，真正使长尾成熟的是Web2.0。将长尾上足够的非流行累加起来，就会形成一个比流行还要大的市场⑧（如图4）。该理论启发旅游网站推广过程中寻找适合自己长尾市场的策略。

（四）线上与线下互动――引入个人终端媒体

旅游网站推广过程中，如果能随时根据潜在目标群体的反应，不断调整推广策略，即实现线上与线下的互动，能取得事半功倍的效果，个人终端媒体在这个过程中可以发挥重要作用。

从某种意义上我们可以认为，移动科技的迅猛发展，促使个人终端媒体不断推陈出新，越来越人性化的技术应用形式，让旅游网站线上与线下互动的设想不再难以实现。

旅游网站线上与线下互动推广策略也具有广泛的适应性。在旅游网站推广过程中，充分利用移动科技实现线上与线下互动将大大改善推广的效果（如图5）。

四、国内旅游网站内外整合推广策略

（一）旅游网站的其他推广策略

本文前面对国内旅游网站在推广过程中站内和站外两个方面采取的策略分别作出了探讨，站内方面重点讨论了域名的选择和网页优化策略，而站外方面主要讨论搜索引擎优化、与关联网站建立交换链接、开发Web2.0长尾市场以及通过个人终端媒体进行线上与线下互动的策略。事实上，旅游网站推广还有很多方式⑨（如表3）。

（二）旅游网站各阶段的整合推广策略

1. 旅游网站初创期的整合推广策略。在初创期，要实现对旅游网站的站内站外策略的整合，需要针对不同目标细分网站页面栏目设计。

首先，面向目标受众的设计――在突出自我优势的基础上，根据对旅游者的特点的了解，细分各种项目，突出赢利点。另外就是高挂“免费”牌，应该保持旅游网站有七成的免费资源，这些都是吸引浏览者，扩大知名度的手段之一。

其次，面向搜索引擎的设计――网站推广最重要的手段之一就是搜索引擎，想要在众多竞争对手中脱颖而出，必须采取搜索引擎至上的设计原则。

再次，面向搜集信息的设计――邮件列表、信息反馈表等。

总之，旅游网站在初建期就需要整合站内站外策略，以便取得理想推广效果。结合本文在第三、四部分的内容，可以得出站内站外整合的思路，主要以搜索引擎优化为整合之目的，当然，搜索引擎优化也只是旅游网站推广过程中的手段，而非目的（如图6）。

2. 旅游网站成长期的整合推广策略。成长期的策略是决定旅游网站最终成败的关键时期。这一时期，旅游网站内外整合的结合点在于一些能迅速提升网站吸引力的策略上，比如丰富旅游网站的内容就是一个不错的选择。

“网站内容推广策略”是指利用网站的内容本身来作为一种推广策略，其实质在于将网站的内容策略与推广策略结合起来，让网站内容在为用户提供有价值信息的同时，也为网站自身的推广发挥作用⑩。

站内可以从内容入手，站外则可以利用网站内容的吸引力，与相关网站建立交换链接，争取线上与线下的互动。网页内容对于网站内外的推广策略方面的价值则可以体现在几个方面：第一，网页内容的增加获得了更多利用搜索引擎进行推广的机会；第二，有价值的内容还可以在其他内容类网站、网络社区等，达到直接宣传网站的目的；第三，高质量的内容有可能获得其他网站或报刊转载，这样可以进一步获得推广的价值。

3. 旅游网站成熟期的整合推广策略。综上，结合旅游网站的特点，整合网站站外和站内推广策略，旅游网站整合推广策略体系如图7所示。当然，具体到某旅游企业网站时，仍然需要从企业实际出发进行选择。

注释：

①阴双喜：《网络营销基础》，复旦大学出版社，2001年，第89页。

②冯英健：《网络营销基础与实践》，清华大学出版社，2002年，第48页。

③.

⑧。

参考文献：

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［4］方美琪.电子商务概论［M］.北京：清华大学出版社，1999.

［5］冯英健.网络营销基础与实践［M］.北京：清华大学出版社，2004.

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［8］黄文.中英旅游电子商务市场试析［J］.软科学，2007，（2）.

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［12］刘德光.旅游市场营销学［M］.北京：旅游教育出版社，2002.

［13］刘恩波.中国虚拟旅游网站现状分析［J］.惠州学院学报，2006，（4）.

［14］吕廷杰.电子商务教程［M］.北京：电子工业出版社，2000.

［15］卢文芳.旅游电子商务网站的构建［J］.商场现代化，2007，（1）.

［16］路紫.中小型旅游网站服务功能与商业模式的区位问题――以乐游户外运动俱乐部旅游网站为例［J］.人文地理，2005，（1）.

［17］Alia Limayem， Mathew Hillier， Doglas Voge. Sophistication of Online Tourism websites in Hong Kong： an Exploratory Study， http：//magrathea.unisa.edu.au /papers/limayem-hillier-vogel-amcis2003.pdf.

［18］Clive Wynne， Pierre Berthon， Leyland Pitt， et al. The impact of the Internet on the distribution value chain： The case of the South African tourism industry. International Marketing Review， Vol.18， 2001， pp.420-432.

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［20］De Chernatony，L.，Succeeding with brands on the Internet. Journal of Brand Management， Vol.3， 2001， pp.186-195.

Research on Tactics of Integration Popularizing about Chinese Tourism Web Sites

Zhou Yang

（School of Business Administration, Zhongnan University of Economics and Law, Wuhan 430060, China）

整合推广范文第2篇

商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。

我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。

商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。

商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破，市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.

商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。

4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后，一个整合策划案浮出了水面。

差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。

一、树新形象：

在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.

一．树立新形象

(一)品牌定位：商药医药

总体设计原则：

1、商业化：突出行业属性

2、个性化：突出与众不同的经营方略

3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化

4、地域化：突出创立目标远景

（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责

（三）主题口号：商药医药，健康祝愿

商药医药，健康国药

商药医药，健康商洛

（四）企业精神

商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。

1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。

2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。

3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。

4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。

5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。

6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。

四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业

（五）文化理念：

以人为本——理解人，礼遇人，爱护人

1、对内要求：以职工为中心

2、总体要求：公平、一致、尊重、信任

A、依靠全体员工办商业的管理宗旨。

B、培养最优秀商业人才的发展目标。

C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。

D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。

对外要求：

A总体要求：以顾客为中心。

B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。

（六）发展目标：

1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。

2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。

3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。

实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，

（七）内部目标：

A、政治目标：患者信赖单位

B、经济目标：满意利润

C、精神目标：商洛标准化企业

（八）经营策略：

1、商品策略

A总体策略：质量取胜。

B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。

2、环境策略

A总体策略：以雅取胜

B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序

3、服务策略

A总体策略：以优取胜

B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。

4、管理策略

A总体策略：以情取胜

B具体要求：尊重人理解人关心人

5、功能取胜

总体策略：以全取胜

具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。

6、价格策略

A总体策略：以惠取胜

B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略

（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（MI）

经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、

具体要求：

1、规范

A、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。

B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。

2，舒雅

A、环境舒雅

营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。

B、服务舒雅

营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。

所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。

3、便利

A购物便利：品种齐全，价格低廉。

B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。

4、引导

A、根据临床需要引导销售。

B、保障健康用药引导消费。

（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素

1.信念

经营既服务，服务既满意

2.标语：创国有主渠道典范样板店

3.守则：

营业员守则：心灵美，形象美，语言美。

内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。

仪表大方，整洁，美观。

举止恭敬，得体，庄重。

语言礼貌，标准，丰富。

表现诚恳，热情，主动。

（2）管理守则：

要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。

今日事今日毕，工作高效率。

经济往来一丝不苟。

努力为一线服务，做好后勤，保障工作。

4.警语

营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。

管理人员：管理就是服务，服务就是优质。

信用是管理者的生命。

企业活力=商品力+服务力。

企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。

营业员

微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑

多一份真诚，多一点微笑

二、内部环境营造

（1）管理制度规范

调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度 不健全，或者行为不规范。

药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。

物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；

规范的服务程序

营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。

规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。

三、整合市场推广计划：

3.1零售市场

营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。

1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。

2、公司以往缺乏整体策划和系统性。

4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。

商药医药整体市场促销方案

一、商药医药整合市场推广计划：

1、健康储值计划：

公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。

要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。

1、创造顾客满意价值

顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。

为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。

2、做好客户的数据库处理

顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。

数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：

A、　顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；

B、　交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；

C、　活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；

D、　产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。

数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。

2、商药医药健康储值计划：

商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。

资格认证 ：

凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。

一次性购买产品目录中产品达100元以上者。

可交现金1元购买者。

储值卡发放及使用：

首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。

一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。

五、商药医药健康储值卡星级服务内容：

1、免费寄送最新医学资料；

2、免费肝病治疗仪理疗

3、免费定期仪器检测；

4、免费专家上门诊疗；

5、免费参加各种活动；

6、免费上门送药。

会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。

办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时，持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。

在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。

经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。

商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。

商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。

3.2批发市场开发推广：

健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。

商药医药系统激励机制方案

一、总则

（一）建立系统激励机制的目的和意义：

为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。

（二）建立系统激励机制的原则和要求。

激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：

建立“以人为本”的机制；

尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；

满足员工不同层次的需要；

强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。

（三）系统激励机制的定位

商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。

（四）系统激励机制的主要内容

系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。

商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。

（五）系统激励机制的实施保障

实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：

制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。

组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。

人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。

物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。

（六）系统激励机制的执行监督、完善

实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。

二、目标激励法

商药医药应确定系统目标激励，包括：

1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。

2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。

3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。

4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。

三、情感激励

“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。

四、榜样激励

1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。

2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，

3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。

五、考评激励

考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。

考评激励的原则

1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。

2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。

3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。

4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。

5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。

（三）考评程序

1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。

2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。

3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。

4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。

5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。

（四）考评尺度

为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。

我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。

（五）管理人员考评

营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2

1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）

（六）营销人员考评

营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。

（七）一般人员考评

营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。

（八）员工的奖惩

商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。

考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。

（六）绩效激励

绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。

（一）确定底薪

1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。

2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。

3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。

4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。

（二）津贴的确定

津贴主要设职务津贴、岗位津贴。

1.职务津贴。

2.岗位津贴。

（三）完成销售额目标的提成

我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。

七.奖励措施

奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。

（一）奖励激励的原则

1.物质奖励与精神奖励相结合原则。

2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。

3.按实绩超额奖励原则。

4.上不封顶，重奖原则。

（二）奖励的方式

实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。

1.月奖的确定

（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）

八、惩罚激励

惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。

惩罚的原则

1.以事实为依据；

2.标准适度；

3.惩罚的目的是为了教育；

4.惩罚要客观公平。

（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴

（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。

（五）扣发销售提成和津贴的具体办法

1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。

2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。

3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。

4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。

在销售政策颁布以后，业务人员充满了活力，因为着改变了过去有组织无制度的局面，批发业务在很短的时间内快速的提升.市场占有率与客客户群飞速扩张.

整合推广范文第3篇

背景：

日本HW株式会社是一家世界知名的综合日用化学品企业。世界500强企业之一。其经营的产品范围涉及化妆品、洗涤用品、洗发用品、个人卫生用品等系列。1993年HW株式会社在上海成立了全资子公司上海HW有限公司，从此进入中国市场。通过将近10年的品牌经营和市场推广，其旗下的品牌如：诗芬、碧柔、洁霸等都已成为家喻户晓的知名品牌。

著名卫生巾品牌“乐XY”就是HW集团众多知名品牌中的一个。 “乐XY”卫生巾自推出市场以来，一直走中高端路线，经过长期的推广，在市场上还是取得了一定的成绩。但同时，“乐XY”在国内的卫生巾市场上也面临着非常巨大的竞争压力。像美国宝洁的“护舒宝”、强生的“娇爽”，国内恒安集团的“安尔乐”、丝宝集团的“洁婷”都成为其强劲的对手。

问题突显：

卫生巾作为一种日用消费品，和其它的日用消费品一样，产品同质化相当高。而比产品同质化更为严重的是，几个知名品牌在广告策略和广告表现上也趋于严重的“同质化”。“防止渗漏、干、爽、安心、吸收更快“等等成为这些知名品牌不约而同的说辞；床、自行车、公园成为这些品牌经常利用的场景。这样，在产品层面很难建立区隔的情况下，靠广告表现让自己的品牌与其他品牌建立区隔的愿望也难以实现，那如何在产品和广告表现都同质化的情况下顺利突围，抢占消费者心理区位？

品牌的塑造过程就是与消费者心灵进行沟通的过程，品牌与消费者沟通的目的，就是要使自己的品牌在消费者心目中产生与其他品牌不同的个性和印象。在产品和广告都无法起到在消费者心目中建立特殊地位和感情的情况下，只有另寻沟通之法。那就是公关活动。

因为，公关活动相比广告，它有许多的优点有利于品牌的传播：不受其他品牌干扰，只是与消费者一对一的沟通，没有传播杂音；面对面的感情交流，提高消费者参与积极性，加深消费者对品牌的印象和好感；看起来大多更具公益性，可以提高品牌的美誉度；效果便于检测，容易控制和推广，风险和成本都较小……

于是，作为咨询公司的我们建议在2002年的9月份开始行动，采取公关的方式来建立HW“乐XY“的品牌优势。建议得到HW集团市场部上下的广泛认同，并且选定南方的中心城市——广州全面实施我们的计划。

公关切入点：

月经是女孩特有的生理现象，由于子宫内膜在卵巢激素影响下出现周期性的变化，脱落出血，形成月经。月经来潮标志着女孩发育基本近于成熟。作为女性月经期间必备用品，卫生巾是每个月经初潮开始后的女性都必须使用的。一般来说，女性月经初潮的时间在14-15岁之间。但根据权威数字调查，在广州以及其他南方城市，由于气候和生活水平的原因，少女的月经初潮来临时间比全国的平均水平提前2-3年。一般来说，广州的少女月经初潮都在11-13岁之间。

很多情况下，由于中国的传统保守思想相当严重，很多家长对“性和生理”讳莫如深，很少给儿女进行应有的性知识教育；学校虽然有开设生理卫生这门课程，但是学校的老师在涉及性器官和月经这样的“敏感”话题时，往往也是跳过不讲或者让学生自己看。这样一来，学生的性知识教育就极其贫乏，特别是刚刚步入发育期的少女，很少受到应该有的性知识教育，当月经初潮来临的时候，弄得她们都很惊慌失措，无法应对。于是恐慌、焦虑、心态失衡、不良生理卫生习惯伴随着少女青春期的开始而产生，对少女的健康成长很有害处。

一项调查显示，居然有84%的年龄在12岁以下少女对性、月经和生理卫生知识一无所知。

从社会角度看，这是一个很有危害性和值得人们反思的现象。需要社会各界特别是企业和教育界，付出自己的努力改变这种现象。

同时，企业公关的目的无非就是让自己的形象得到认同和好评，让企业自身的品牌与目标消费者建立感情。而能够达到这些目的的最好的方式，就是通过自己的努力，改变社会不良现象，提升国民素质，规范国民行为……

结合当时存在的社会现象，不难找出“乐XY”品牌公关活动的切入点——就是通过企业的努力，教育处在初潮期前后的少女们，让她们对自己的身体、对月经有全面的了解，不再因对性和生理不了解而受到严重伤害。

一堆障碍

在定出公关切入点之后，我们以为后续的问题应该是水到渠成，没有什么执行难度。可是，实际操作中，并没有像想象中的那么简单，用“困难重重”来描述一点不为过。 　 首先，广东的青少年少女一般在11-13岁之间经历月经初潮，这年龄段的学生绝大部分都已经在中学初一或者初二就读，还有一小部分也已经在广州各个小学5、6年级就读。按照常理，如果要对这些“适龄”女生进行教育，最好的地点选择当然就是广州市的各个初中。但，实际情况却不允许我们这样做。原因在于：2002年这一年，宝洁、强生等资金雄厚的外资公司在广州的各个初中进行了一系列的教育活动，在很多学校都已经举办过青春期教育的情况下，不可能再进入这些学校当中进行类似的公益活动。

进入初中课堂进行青春期教育的路子已经基本无望。我们想到了进入小学，对5-6年级的女学生进行青春期教育。一来，这些学生有部分已经经历月经初潮，进入的青春期，对这些学生进行教育正所谓来得正是时候，比等她们进入初中后再进行教育要好很多。二来，即使剩下还有很多的学生还没有经历月经初潮，但是，让她们在初潮来临之前，就对女性的生理特点和月经有一个完整准确的认识，对她们以后的健康发展作用也是相当大的，比等她们进入青春期之后才对她们进行教育要好很多。三来，对企业来说， HW在少女们5-6年级时就对她们进行教育，而宝洁、强生这些竞争对手在她们上初中的时候才进行教育。在时间方面，HW无疑就抢先竞争对手一步，是第一个对潜在消费者进行教育的品牌，往往能够得到比竞争对手更多的品牌忠诚度，对培养忠诚消费者有着不可估量的作用。因此，在不能进入初中课堂的情况下，进入小学5-6级进行教育其实是更加有效的选择。

但是，正当我们已经做好打算准备，打算进入小学课堂进行青春期教育的时候，事情又突生变故。原来，广州市政府早在8月份发文，要求在小学校园内不准有任何企业和机构进行任何形式的商业活动。而如果HW集团就这样以企业的名义，直接进入小学进行青春期教育，未免就太过于商业化，在政府约束的情况下很难达到目的。如果再无法进入小学课堂进行公关活动，那么再采用别的形式的公关活动意义就不大了，因为明摆着，HW“乐XY”最大部分的潜在消费者存在于小学当中。那这个问题如何解决？

解决之道

其实，”商业活动不准进入校园”的禁令，主要约束的是一些完全为了自己的商业目的，不顾小学生需要和接受与否，硬性进入学校进行自我推销的企业。但是，在禁令开始颁布的初期，学校和教育局系统难免会草木皆兵，自然不许任何企业到学校进行任何形式的活动，甚至是一些非常有社会意义的公益活动都不行。因此，按照正常的活动审批程序操作这件事肯定很难达成目的。正当我们苦于无法找到适当的解决之道时，广州市的青春教育研究所让我们找到了答案。

广州市青春教育研究所有感于现在学校青春期教育的危险现状，出于一个政府机构的责任心，决心要通过一系列的措施改进校园青春期教育状况。她们首先实行的第一个措施，就是运作 “青少年青春期教育现状和干预调查研究”科研项目，以调查青春期教育手段对学生青春期知识增长的作用有多大。但是，该科研项目由于是涉及整个广州地区，需要耗费的人力和资金相对较大，作为一个政府拨款很少的机构显然没有这么多资金。寻找商家赞助无疑是最好的出路。

于是，我们和研究所可谓是一拍即合，双方决定由HW集团负责项目运作资金的提供和青春期教材编写和教育实施，而青春期教育研究所负责科研调查和总体项目动员和监控。这样借助青春期教育研究所，以科研的名义进入校园，就不会有违政府法规，而且更加具有公益性。通过有效的分工，也保证了活动执行的主动权，使得青春期教育的具体实施都按照HW自己的意愿进行，也将更有效地影响到这群未来的消费者。

活动执行：整合沟通和接触管理公关

公关活动的目的，是要使未来的目标消费者对HW以及乐XY品牌产生品牌印象和情感，对乐XY卫生巾产品有所了解，加深对HW公司的好感。进入校园的障碍虽然得到解除，但是，真正要实现活动目的，最关键的还是要看活动具体执行的好坏。

舒尔茨的整合营销理论，指导营销传播要围绕一个核心创意“用一种声音说话”，整合所有传播工具：广告、公关、网络、事件行销、VI、DM……始终围绕一个传播核心展开连续、卓有成效的传播，使品牌深入人心，达到企业或者组织的营销目的。

整合营销使企业的品牌传播行为达到最优效果。作为目前最先进的营销理论和手段，她最核心的方法论就是对目标消费者的接触管理。接触管理是对目标消费者的购买行为过程管理，从消费者角度出发，寻找他接触品牌到决定购买的每一个接触点，进行针对性的营销活动。公关作为营销的一部分，怎样达到其最优的传播和影响效果？完全可以借助整合营销理论的方法论，指导公关活动进程。将整合营销理论与具体的公关活动相结合，就变成整合沟通和接触管理公关。

所谓整合沟通，就是在公关活动中，也又有一个核心点。这个核心点可以是概念，可以是口号主张，可以是图案，也可以是人物。公关活动也要围绕着这个核心点展开，整合特有的活动形式和部分特殊传播媒介，将核心点传播开来，在目标受众中留下深刻印记。

而接触管理公关，就是针对目标受众的媒介接触特点和思维受影响特点，找出影响他们思维和看法的每一个关键点（或接触点）和关键媒介，采取有效的措施，进行有效的影响。

沟通核心点的寻找

本次公关活动的目标受众是广州市那些刚刚步入或者还未步入青春期的小学生少女们。活动的目的是为了让她们对青春期知识有全面的认识，并在了解知识的同时，将HW乐XY的品牌印象植入她们的心目中。

要达到目的，整合沟通核心点要切合目标受众喜好。她不一定是一句口号，或者一个主张。实际上根据受众特点，选择一个实际的人物或者可感觉触摸的事物，反而更容易让这些少女们接受和认同。因此，在沟通核心点的选择上，我们根据“乐XY”的特性，特地设置了一个卡通人物——乐儿，作为贯穿整个公关活动始终的核心点。将目标受众的关注点集中在这个卡通人物——乐儿身上，再通过“乐儿”把青春期知识和品牌印象传达开来。这个核心点也成为了整个公关活动的亮点，拉近品牌和目标受众之间的距离。 “乐儿”的第一个字眼正好和“乐XY”的第一个字眼相同，当受众记起“乐儿”时很容易跟我们的“乐XY”联系起来，对品牌留下深刻的印象和好感度。

在设计人物时，根据受众的习惯和喜好，设计出的“乐儿”非常活泼亲和，年龄感觉上虽然比目标受众大不了几岁，但是知识显得很渊博，几乎到无所不知的地步。这样更容易传达青春期知识并且使受众对乐儿产生好感。结合亲和、活泼、渊博的“乐儿”，我们给“乐儿”还配上一句很有特点的口头禅——“别怕，有我在”。

“别怕，有我在”出于一个乐儿之口，以一种大姐姐的姿态，给青少年少女安全感和信心。同时，也体现了乐儿知识渊博和无所不能的一面，跟我们要给她塑造的个性完全符合。本来，这些少女在青春期的时候，面对身体变化就会有很多疑问和忧虑，无从解决，不免有很多害怕。“别怕，有我在”正好切合受众这种心理，让这些青少年少女主动去找乐儿姐姐，让乐儿为她们解决问题，渐渐对“乐儿”产生信任和依赖感。

这样一个为目标受众所信任、依赖和欢迎的核心点，保证了活动效果的顺利达成。接下来就是怎样通过有效的接触管理使核心点深入消费者心中。

附乐儿小资料：

姓名：乐儿

出生年月：不详

出生地：月亮王国

性格：开朗、活泼，无所不知

爱好：读书、跑步、踢毽子

口头禅：别怕，有我在

接触管理公关:

怎样将核心点传播给目标受众？加深目标受众对青春期知识和品牌的印象。需要用到对目标受众的接触管理。

分析那些青少年少女的行为和思想接触特性，可以找出他们的思维受影响接触点有以下几个：

1) 课堂（学生接触和吸收知识的首要场所，特别是对思想未成熟的小学生来说）

2) 家长（家庭教育，父母的言传身教和正确引导，对小学生来说也是及其重要）

3) 课外读物（将课堂里面难以说到的很多具体细节展现给学生们）

4) 日常用品（从日常接触的很多用品中，学生们也能学到很多东西）

针对这些接触点，我们开展了以下计划，使活动效果达到最佳：

1)开展青春期课堂教育。

课堂教育是本次公关活动的最重要的一环。执行的好坏直接关系到活动的效果。因此，活动前期，我们就对整个广州的所有300多所中小学进行一一踩点，调查学生人数和青春期教育状况，并向小学负责人预定时间开展青春教育。保证所有的教育有计划有步骤地进行。为了保证课堂教育的质量，我们聘请一些青少年教育专家和专业人士，编写课堂的教案，包括对课堂的教育流程，专业用语措辞，和用于气氛调动的小游戏都做了具体的建议和规范。做到寓教于乐，使得整堂课生动有趣， 气氛热烈。此外，为了丰富课堂教育方式的多样性，我们还特地拍摄制作了一套时长12分钟的有关青春期教育的VCD，用场景对话的形式，对青春期的各种问题进行概括性讲解。在课堂开始阶段，授课教师先播放这段VCD，然后再具体引入话题，使青春期知识的教育更加直观和生动。在课堂的授课教师选择上，力求于乐儿姐姐的形象保持一致，使学生感到亲切和信任。我们特地选择广州某师范大学生物系在校女大学生，这些大学生都有很好的教育技巧和亲和力，而且本身就有丰富的理论知识和实际体验，授起课来自然得心应手，使教学效果达到最佳。

2)对学生家长也进行针对性集中式教育。

主要对家长（一般是学生母亲）的一些教育方法、青春期知识进行培训和交流，聘请一些青少年教育专家对目标女学生家长进行集中教育。教育的场所也选在家长子女所在的学校，对教案也进行专门的编写，并且派发专门编写的青春期教育的小册子。

通过教育，不但使家长对教育方法和青春期知识有所了解，矫正了家长们以往不正确的教育方式；也让家长们对HW乐XY品牌产生认知和好感。在以后的日常生活中，她们可以用在课堂上学到的教育方法和知识去教育她们的子女，使子女对青春期知识和乐XY品牌的记忆更加深刻；她们更可能因为对乐XY品牌的好感，而转换品牌，购买乐XY产品，成为乐XY忠实消费者。可以说，对家长教育是一个一举两得的举措。

3)编写青春期小册子和青春期家长须知手册，分别派发给学生和家长。

课堂教育只是短短的45分钟而已，所能传授的知识毕竟有限，又全面长期地传达青春期知识和理念，还是必须靠书籍来完成。所以，在参考了许多资料，咨询了许多青春期教育专家之后，按照目标受众的性格特点，我们以乐儿的口吻写出了两本小册子：一本是针对青春期少女的《乐儿悄悄告诉你》青春期知识手册，将月经的成因、形成过程、卫生巾的使用、月经期的注意事项等等问题进行详细讲解；另一本是写给妈妈们的《和女儿一起“长大”》妈妈手册，主要是将一些青春期知识，教育方法，以及如何正确对待性教育等问题进行探讨，整篇手册以商量的口吻和案例展示的方式，与妈妈读者对话，使文章很容易让人接受，达到应有的效果。

在手册制作和排版设计上也考虑到了读者的喜好和阅读习惯，青春期知识手册就设计得很卡通，而妈妈手册就比较正规。

4) 赠送试用卫生巾和一些日常用品给目标受众，增强品牌影响的有效性和长期性。

作为商家，举办公关活动，有公益性的一面目的，肯定也有商业性的目的。除了让学生了解青春期知识，肯定还是希望让这些受教育的学生记住“乐XY”这一品牌。为此，我们在编写的小册子每一页上都印上“乐XY”的LOGO，卡通人物的取名也与“乐XY“首字相同……但是，毕竟，学生们不会天天抱着一本小册子来阅读，她们通过书籍而与”乐XY“接触的时间非常有限。要怎样让她们与乐XY保持频繁接触？就要把”乐XY“渗透到她们日常生活中去，于是，我们在派发小册子的同时，还特地制作许多日用小物品赠送给受教育的少女们，这些日用小物品有：电话本、镜子、笔、课程表、年历台卡、小日记本、便签等等。在每个日用小物品上，都打上”乐XY“的LOGO和”乐儿“形象，使这些目标受众们几乎每天都能看到”乐XY“和乐儿，自然而然加深了对品牌的印象。也使”乐XY“对受众们保持长期影响。

活动效果

通过各个环节的精心准备和完善执行的情况下，公关活动开展没多久，效果就立马呈现：

1) 活动受到各个学校教师以及家长们的好评。

2) HW公司受到教育系统的认可和表扬。

3) 为解答学生疑问而开设“乐儿信箱“收到近百封来信。

4) “乐XY“卫生巾作为价位最高的产品，销量反而大幅度上升。

5) 青春期教育研究所调查数据显示，教育的效果非常显著，建议青春期课堂教育以后长期举行。HW公司顺其自然地成为以后教育活动的执行者。

整合推广范文第4篇

政府采购农药给农民带来了显而易见的实惠，在降低成本、减量用药、提高用药安全、避免使用中毒及确保农产品质量安全等方面起到了很好的效果，同时也开辟了一条农药企业销售的新途径。但不容忽视的是，政府采购在各地具体的操作实施过程中难免有不尽如人意的地方，出现的一些问题值得思考和进一步完善。

江苏安邦电化有限公司的“吡蚜酮”在各地政府采购中频频中标，该公司副总经理刘家华表示，从2009年开始，安邦电化就开始参与政府招标采购，今年的政府采购额达2000万元，中标政府采购对品牌建设带来的好处比较大。但他也表示，政府采购对当地经销商的影响比较大，对原有的农药市场秩序形成了一定的冲击，而且在很多县市，都是最低价竞标，政府采购的报价接近厂家的成本价，这几年这一情况比较突出。一些企业也反映，部分县市政府采购以价格来取胜，低价竞争不利于企业的后续发展。

在各地农药政府采购实施过程中，一些地方招标力度加大后，很多经销商不敢进货了。农民知道政府要招标采购，等着发药，有时候等药发下来，已经错过了用药最佳时期。而病虫害防治对时间要求比较高，如果时间推迟几天，防治效果可能就差很多。

黑龙江富尊农业综合服务连锁有限公司董事长李广仁认为，把政府采购这项惠民政策用好，一是要做好顶层设计，二是要加强过程管理。“政府采购是由农业部门操作，那下游的工作谁来做？个别地方补贴发放到基层部门后，招标也做了，药也采购了，但存在发放不到位的问题。而病虫害防治要求的时间非常强，错过了一两天，病虫危害就已经发生了。所以过程怎么运作？由谁来完成？怎么做好管理？都需要通盘考虑好。”

而对于政府采购的农药如何发放到位的难题，沙隆达春华益农（商丘）农资公司总经理祝春华有着自己的解决之道。祝春华从2009年开始实施专业化统防统治，这成为他作为经销商能成功中标政府采购的有利条件。“开展农资连锁给实施统防统治提供了平台，而实施统防统治又为参加政府采购提供了一个好的平台。我们可以在农药品种选用、制定使用方案等实践层面给政府很好的建议和反馈。政府采购和统防统治的紧密衔接，不仅把农药配送到了各个农户，而且直接帮农民把药打到地里，很好地保证了药效，受到了农民的认可和欢迎。”

这种将政府采购和统防统治有机结合起来的做法得到了业内人士的肯定。同时，江苏安邦电化有限公司副总经理刘家华提出，政府采购往往时间比较紧张，有时要求企业半个月内把货送到，企业备货有时候来不及。他建议农业部门应该指定一些有实力的企业，每年指定一些品种，让这些企业提前储备。

整合推广范文第5篇

一、确定核心、准核心合作伙伴、商申请条件

例如：

1、恪守“打价值战，不打价格战”的定价理念，坚持走品牌发展之路，价格定

位适中，既不做同类市场中的最高价，同时也坚决杜绝低价倾销以及由此带

来对品牌的损伤。

2、能够严格执行统一的价格标准(价格标准可由总部市场部设计)。

3、有固定营业场所、销售平台、专业营销人员且具备一定的销售实力，并将产品列入核心产品之一。

4、有成熟的营销网络或者组建营销网络的能力，具备行业经营管理经验或对行业市场有较深入的了解。

5、在当地有良好的商业信誉和一定的社会关系，有管理、调度所授权地区二级所需货品的能力。

6、严格遵守公司规定的价格体系，不能压价、跨区域窜货销售。

7、协助公司在各地市级市场建立销售网点不低于XX家（可考虑独家），全省销售网点不低于XX家，并协助及监督下一级或经销商在全省建立形象专柜不少于XX家。

8、首次进货X万元以上，且试销期内（三个月）进货额达到XX万元以上。

以上8项是选择合作伙伴、商的基本标准，前期通过招商会、渠道人员“广撒网”的形式建立起相应的销售渠道，后期，通过渠道的甑选、优化，对销售渠道进行相应的调整。

二、确定核心、准核心合作伙伴、商市场行为标准

例如：

1、铺货：铺货以实物和模具协助铺放，比例可定为X：X 。

2、保持稳定的月销售量或者季度销售量的增长率。

3、及时、真实反馈区域市场的具体情况，便于公司及时作出市场应对策略，共同制订符合本地区域的推广方式。原则为：在各种可能的平面、网络等媒体坚持长期的、持续的产品、促销等信息或有针对性的展开市场促销活动。此项要求严格按照公司推广支持政策的工作流程原则，首选必须先进行申请，并提供详细的书面文字的计划方案，经公司审批后方准执行。

4、要求在本区域建立XX~XX家有公司标志的形象销售网点。

5、传统渠道建设完成后，向3C卖场、商超及行业渠道积极拓展。

6、为促进模具和展架的可持续利用，避免浪费，可对合作伙伴提出以下要求：新客户前期按进货比例免费发放一定数量的模具支持，后期需求以购买的方式操作。为保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者该型号停产，公司回购产品模具。

三、确定市场支持政策

为了使市场支持政策更加有效，必须对市场支持政策进行分级。可分为针对所有针对所有渠道伙伴政策、针对核心合作伙伴政策。

例如：

针对所有渠道伙伴政策：

1、广告及推广费用的支持：

（1）、试销期三个月内进货达到XX万元以上可享受在该区域性举办一次推广活动的费用支持，申请费用的额度是此期间进货金额的1%。

(2)、每年度连续三个月每月销售量均达到XX万或连续三个月内总销售量达到XX万（不含试销期进货）时，可享受该年度的本区域广告支持（每年度限一次），比例为该3个月总销售量的1%。

注：上述支持，客户需提供广告凭证和发票，以及所广告的样本。如为户外广告则需拍摄所广告的照片，在规定的广告返点范围内，按实际发生的费用报销。

2、活动支持：

享受公司定期、不定期策划的促销、产品展销等市场活动方面的支持，比如销售旺季促进终端购买活动，销售淡季刺激终端购买活动等。

3、培训支持：

包括市场培训和技术培训：公司以电话，软文等方式提供更多的产品的卖点、优势方面的知识培训。亦可根据实际需要，核心合作伙伴派出1~2名业务员\技术人员到公司接受市场培训\技术培训。

4、价保支持：

系列产品中，可分类进行保价，例如，XX产品保价20天，XX产品不进行保价。

5、物料支持：

包括广告宣传品（如：模具、展架、宣传彩页、海报、手提袋、展架、柜台贴及店面喷绘等）、促销礼品等。

6、信息支持：

公司会经常性的提供竟争对手的市场信息给予渠道商，以便做销售上的对比。

7、总体支持：

公司会给予渠道伙伴信心鼓励，成功案例分析，商议更多促销方案等。

针对核心合作伙伴政策：

1、特价支持：

根据核心商所在区域的实际情况，提供部分产品型号的特价支持，以该区域畅销容量为主。

2、专柜支持：

为更好的体现专公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申请，公司综合评定，给予专柜费用支持，并要求柜台使用期一年以上。

3、人员拓展支持：

由核心商提出申请，公司综合评定，如确实需要，可派出市场人员专程前往协助客户拓展市场、培训销售专员、管理和完善销售渠道。

四、市场推广的建议

1、零售市场推广：可以安排周六，周日，在各电脑城门口，发放针对终端消费者的彩页或者价格单。上面注明：零售客户的价格、产品的名称及型号、产品的卖点、销售商地点名称及电话。

2、当地电脑城推广：可以安排一周三到四次，在当地电脑城，针对柜台发放批发价格单，报价单上注明产品的名称及型号、产品的卖点、提货公司名称及电话。

3、 渠道建设：根据区域实际情况有侧重的把销售任务量分解下去并被接受，以便于商的市场规范管理。

4、产品培训支持：负责人可将公司的所有产品的卖点、价格给予经销商做一次培训，也可以选择时不时非正式的培训方式。培训完后，给予每个经销商送一份现成打印好的品牌产品卖点及价格的文件（产品卖点及图案文件可由公司市场部设计）。

5、奖励：在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情，促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式：

针对销售人员的促销，凡销售公司原装XX一块，即可获赠某某礼物或奖励（具体方式可以根据当地情况进行沟通）；

针对经销商的促销：凡在一个月内销售公司原装XX产品X块，给予每台X元的返利，累计销售X块以上给予每台X元的奖励（具体的台阶量可参照当地的实际情况制订）；