银行从业个人理财

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银行从业个人理财范文第1篇

（安徽财经大学，安徽蚌埠233030）

［摘要］本文从商业银行理财产品的发展历史谈起，通过简述我国商业银行个人理财产品的发展过程、发展现状，并对目前我国商业银行个人理财产品的营销模式与营销策略发表了看法，指出我国商行个人理财系列产品存在的问题，提出通过金融创新以及营销策略的创新发展来推动我国商业银行个人理财产品发展的举措。

［

关键词 ］商业银行；个人理财产品；金融创新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064

1前言

伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。

2商业银行个人理财业务概论

2.1商业银行个人理财业务含义

商业银行个人理财业务指的是商业银行开展的一种面向广大的储户，与财务分析、理财规划以及个人资产管理有很大的关联性的专业化业务。基金、债券和保险是理财产品主要的具体表现形式。商业银行个人业务根据运作方式的差别能够大致分为理财顾问服务和综合理财服务两类。其中，银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务就是理财顾问服务。在综合理财服务活动中，客户授予银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资的权利，进行投资和资产管理。目前国际上比较成熟的理财方式主要是：商业银行利用掌握的客户信息，在通过了客户的真实需求之后，帮助客户制定一系列的财务管理目标和计划，以及帮助客户选择较为正确的金融产品等一系列金融服务过程。

2.2商业银行个人理财业务发展特点

在较长时间的探索和创新过程中，我国商业银行的个人理财业务已经得到了一些初步的发展。在和商业银行的传统业务进行比较之后我们不难发现，个人理财业务有下列几点特点：①分层性：商业银行的个人理财业务有明显的分层现象，通过对不同的客户群体进行划分，将客户合理分层，针对不同层次和需求的客户群体提供不同层次水平的理财产品，真正地实现了所谓的“私人定制”。②产品的组合性：商业银行将客户资产进行合理的组合，实现不同风险、种类、类别的理财产品的最优化，真正实现所谓的理财产品“立体化”。③互联网化：商业银行将实体理财产品与日益发展的互联网电子结合在一起，从而通过这些方便快捷的互联网产品，推广银行的理财产品，进而也为商业银行理财产品的发展开辟了新的道路。

2.3商业银行个人理财业务发展历史

个人理财业务的起源可以追溯到20世纪30年代，最初的个人理财业务是由从事保险营销的人员提供的。个人理财业务得到较大的发展则是在20世纪70年代左右，但是伴随着全球银行金融创新的时代浪潮，个人理财业务也得到了极大地发展。放眼全球，目前个人理财业务在西方国家其实是很普遍的，个人理财业务的收入已经基本上占到了商业银行总收入的30%左右。我国银行个人理财服务的开始点可以认为是从我国银监会正式批准商业银行进行理财业务服务开始。当然如果我们用理性的眼光去看待我国商业银行的个人理财业务，就会很容易得出我国商业银行个人理财业务仍处于起步阶段的结论。商业银行理财产品风险揭示不足，粗放发展的问题仍普遍存在。

3商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题

3.1商业银行个人理财产品的需求现状

通过研究可以发现我国商业银行个人理财产品的社会总需求量还是很小的，笔者认为有如下的几个原因。①较高的服务门槛。多数个人理财项目定位于为少数的高端优质客户提供服务，这种定位就会造成客源稀少。但是就中国目前来说高收入客户比例比较低，中低收入客户群体比较大。从个人理财的现有品牌看，能够满足门槛条件的客户还是占少数的。这种现象恰恰印证了我国商业银行个人理财业务正处于起步阶段这一事实，个人理财业务还不能真正的满足居民对于个人理财产品的需求，合理地确定门槛条件是十分有必要的。②由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步，商业银行个人理财业务的宣传不到位，所以人民大众对理财产品的认知存在误区。

（1）很多普通居民认为，理财是有钱人的专利，只有收入高的家庭才有理财的资格。普通老百姓没有意识到，不论钱的多少只要能够合理的规划打理，都可以让钱生钱、利生利。

（2）很多老百姓认为等有钱了才能理财，但事实却恰恰相反，正确的投资理财观念应该是：充分的利用货币的时间价值和复利的作用，进而创造更大的财富。这种观点是严重缺乏投资理财知识的体现。

（3）很多老百姓喜欢把理财等同于储蓄。觉得理财和储蓄没有什么不同，将完全不同的两种概念混淆。这反映了很多人关于金融知识的匮乏，也从侧面反映出了我国商业银行对客户知识的普及做得并不到位。

正是因为上述各种原因的存在，我国商行个人理财产品的需求量并不大，但是如果我们从积极的角度去看就会发现，如果商行能努力解决上述问题，那么我国的个人理财业务将得到一个较大的发展。

3.2商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题

面对如此巨大的市场需求，商行在探索理财产品服务的道路上从未停止过。不管是国内银行还是国外银行，都纷纷推出各自的理财产品，誓要在理财产品市场分得一杯羹。

平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。

4推动我国商业银行个人理财产品发展的举措

4.1个人理财产品的种类的创新

推动种类创新，推动产品细分，产品的合理组合。理财产品品种的多样化为客户提供更多的选择空间。

4.2积极拓宽个人理财产品营销模式

首先，树立全员营销的观念是十分必要的，只有树立了全员营销的观念，才能实现员工主动性与创造性的大提升。当今的时代大背景是全球经济的一体化，我国商业银行可以适当的借鉴国外商行关于个人理财产品的某些营销战略，同时也要分析好我国商行个人理财业务目前的特点，将两者有机地结合到一起，进而制定出能使自己牢牢占领市场份额的营销策略。

4.3加强对个人理财产品的信息披露制度的建设

加强信息披露，完善信息制度建设，把最新鲜的理财信息及时地传递给客户，方便客户做出理财投资的计划。

4.4推动客户群分类，实行差异化营销

不同的客户群体对于个人理财产品的需求是完全不同的，这就要求商业银行在进行个人理财产品的市场定位时有必要实行差异化的市场定位策略。面对不同的客户，他们自身的资产以及对于风险的偏爱程度不同，不仅仅表现在对理财产品的种类上，还表现在对于利率和销售方案的个性需求上。目前商业银行提供的理财产品种类多如繁星，但是商行如果不能找准自己的定位，推出有特色、市场适应性更好的理财产品，那就不能将自己与其他的商业银行区分开来。这就要求商行基于自身的定位，向特定的目标客户提供特定的金融产品和金融服务，运用特定的管理和营销策略，更大程度地提高客户的满意度。

4.5加强相关理财产品从业人员教育

目前我国理财产品从业人员的质素影响到了我国商行理财产品的发展，所以加强对商业银行理财产品质素的建设是十分有必要的。要想提高理财产品从业人员的质素，笔者认为有两个方向。一是理财产品从业人员自身要意识到问题的严重性，自觉通过学习接受再教育，主动提高自己的服务质量和服务水平。二是商业银行要有意识地加强专业化的服务和培养，提高对理财业务从事人员的选拔标准，争取能够建立起一支高素质、业务熟练、营销和沟通水平较高的理财业务从业队伍。

5结论

我们坚信，在改革开放、全球经济一体化的时代背景下，伴随着中国经济的飞速发展，中国人民生活水平的不断提高，我国居民对于理财产品的需求飞速增长，商业银行对理财业务的不断创新，国家政策的推动和发展，我国商业银行的个人理财业务会发展的越来越好，个人理财业务在国民金融中的地位会越来越高，全民理财不再是梦想。

参考文献:

［1］孟超.我国商业银行个人理财产品创新及其风险防范［M］.北京：机械出版社，2010:6-7.

［2］王佳燕.我国商业银行个人理财业务现状分析［M］.北京：中国人民大学出版社，2010:26-28.

［3］郭赛君.我国商业银行金融产品创新策略探讨［J］.海南金融，2011（4）:77-79.

［4］彭凌.我国商业银行个人理财产品的问题及对策［J］.生产力研究，2010（2）：145-147.

［5］邢晓红.浅谈我国商业银行个人理财业务及其创新［N］.内蒙古经济日报，2010（12）:28-30.

［6］夏天.浅谈商业银行个人理财业务发展［D］.成都：西南财经大学，2010.

银行从业个人理财范文第2篇

【关键词】个人理财 问题 对策

一、我国商业银行开展个人理财业务发展中存在的问题

（一）运营模式相对落后

我国商业银行在经营过程中获取利润的主要手段是存贷利差。现阶段各家商业银行为了增加获利的渠道纷纷地开展个人理财业务。但商业银行在发展个人理财业务时由于受内因和外因的影响，个人理财业务还没有被广大消费者普遍接受。很多商业银行的运营模式不理想，使得很多时候商业银行在发展个人理财业务时不但没有盈利，有时还出现亏损。

（二）有关政策的限制

现阶段，在我国商业银行还是实行分业经营模式，这种模式使得商业银行在发展业务时还主要是侧重于存贷业务，而对保险、开放式基金等业务只能，其开展情况常受制于产品质量的高低。同时，我国利率尚未完全市场化，证券公司的委托理财、保险公司的分红保险、信托公司的信托投资计划等金融产品的实际利率已高于银行存款利率，远高于银行产品对投资者的吸引。

（三）创新产品的匮乏

对于商业银行和客户来说，目前我国商业银行所推出的个人理财产品基本等同于投资，而由于我国商业银行的经营模式以及政策的限制，商业银行很难推出具有优势地位的理财产品来满足客户的投资需要。

（四）售后服务不到位

商业银行理财产品的销售固然重要，但理财产品销售出去之后良好的售后服务也是至关重要的。我国商业银行目前还不能完全做到产品信息及时纰漏，客户投诉渠道畅通，这些因素在一定程度上都影响了客户接受银行理财产品。同时我国已建立了个人征信制度，但个人征信制度还不够健全，这使得一些客户在面对手续较为复杂的理财业务时就望而却步。也使得客户对理财业务的办理产生了不良情绪。

（五）业务人员及网点层次较低

商业银行的理财业务专业性很强，这就要求从业人员必须掌握有关理财方面的多种知识，同时理财人员具备一定的人际交往、社会沟通能力。我国目前市场当腹中从事理财工作的人员数量很多，但真正具备较高素质的从业人员数量却较少。理财队伍建设的滞后直接影响了商业银行理财业务的发展，同时虽然目前商业银行销售理财产品的营业网点数量巨多，但高品质的网点数量却很少，这些因素都导致了我国商业银行不能够吸引更多的高端客户购买商业银行理财产品。

二、我国商业银行发展理财业务的对策

（一）加快业务定位

从目前商业银行理财业务的发展现状来看，我国商业银行要把理财业务发展好，必须以客户为中心，结合自身的优势条件，利用好现代化的网络技术手段，开发出一些便民的收益较高的理财产品。在一定程度上打破客户对银行理财产品的错误认识，争取在市场当中占有一席之地。

（二）加快市场细分

对于商业银行来说要想开展好个人理财业务，就必须针对个人理财业务所确定的客户群就行分层，将客户按照收入、年龄、等多种因素进行划分，并在此基础上根据客户的特点帮助客户选择适合自己的理财产品，为客户争取最大的利益。

（三）加快创新步伐

我国的商业银行要想做强个人理财业务就必须加快创新的步伐。商业银行在创新时主要应从模式、产品、手段以及监管方面进行创新。首先，我国的商业银行在进行理财产品销售时要打破过去传统的柜台销售模式，要不断根据产品特点，客户创新销售模式。其次，有了适合的销售模式，还必须要有适合市场的产品。第三，个人理财业务在办理过程中也要大力借助现代化的技术手段，是个人理财业务的办理更为方便、快捷。第四，商业银行在开发个人理财产品、办理个人理财业务时也必须加强对理财人员的监管，健和完善理财业务全过程。

（四）提高理财业务从业人员的素质

任何一项业务的发展都离不开从业人员的个人素质，一个高素质的理财经理必须要掌握丰富的理财专业知识，同时还要有良好的客户沟通能力。理财人员个人素质的高低是商业银行个人理财业务发展豪华的关键点之一。因此商业银行在重视乐彩业务发展模式、产品创新的同时，也必须要加强对理财人员的培养，对理财经理不断地进行专业化、系统化的培训，不断提高理财经理的客户服务水平，从而更好地发展商业银行的个人理财业务。

（五）对个人客户实行分层次服务

我国的商业银行也可以借鉴国外的经验，根据手中的客户群进行分层服务，理财经理可以有针对性地对客户进行服务，为客户争取更多的利益。理财经理可以在充分了解客户的收入、投资预期等多种因素的基础上一对一的进行服务，提高服务效率，为商业银行争取更多的客户。

参考文献

银行从业个人理财范文第3篇

随着中国经济的持续稳定增长，城镇居民的人均可支配收入从1995年的4283元增长到2006年的11759元，10年增长了近两倍。个人资产保值增值需求日益旺盛，这为理财市场的发展提供了良好的环境。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定，银行个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。

我国银行开展个人理财服务的历史最早可追溯到1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及收付功能为一体的“一卡通”，这是国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。此后，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。2003年，建设银行以“汇得盈”命名的个人外汇结构型理财产品第1期正式向市场推出，随后，各家银行也相继推出了名目繁多的外汇结构型存款，如汇率区间累计增值存款、阶梯跳跃型存款等。各家银行还分别在全国各大城市建立了个人理财中心、个人理财工作室以及金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。短短几年间，所有银行都在开拓个人理财业务，个人理财业务出现了越来越红火的局面。由于个人理财业务属于银行的中间业务，并不占用银行资金，银行只是充当中介，并不负担责任，是一项风险小、收益大的优质业务，因此在国际上是一种十分流行的金融服务，被银行看作是取之不尽的“金矿”。美国私人银行过去几年里个人理财业务每年的平均利润率高达35%，年平均赢利增长12%~15%，远远优于一般的银行零售业务。随着2006年底银行业的全面开放，我国国内金融创新步伐不断加快，个人理财业务成为各家银行竞争的重点。

当然在理财业繁荣的背后我们也可以看到像华尔街金融巨头麦道夫的“庞氏骗局”，看到理财业中潜在的各种风险，妥善地处理好理财业务发展中的问题，提高商业银行对理财业务风险的管理水平，加强对理财业务的监管，是保证商业银行理财业务健康、有序、规范发展的基础。

二、我国银行个人理财业务存在的问题分析

1.理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。

2.人力资源的瓶颈。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。

3.理财业务资金管理不规范。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。

4.投资人利益保护不完善。在商业银行开展个人理财业务过程中，投资人一般在专业知识和信息方面都处于弱势。有些商业银行在向客户推介投资产品时，没有充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力、评估客户的财务状况，从而不能提供合适的投资产品由客户自主选择。甚至有些商业银行利用投资人对专业知识的不了解，偷换概念、误导投资人，从而使投资人不能够按照自己的真实意图进行投资。在理财期间，很多银行未将理财资金的投向或投资组合、市场运作、交易细节、风险和收益分配变化以及其他重大影响事件等信息及时向客户披露，客户对自己理财资金的运作、风险和收益等情况一无所知。有些银行在提供的理财产品说明书中提示风险较为笼统，没有明确个人理财产品的风险。还有些商业银行没有严格按照合同的规定使用投资人资金，由此导致投资人利益受损。

三、关于促进我国商业银行个人理财业务健康发展的建议

（一）政府监管部门：坚持“鼓励与规范并重、培育与防险并举”的原则。

一方面，政府相关部门要进一步完善利率、汇率形成机制，积极推进利率、汇率的市场化进程，逐步放松金融监管，鼓励金融创新，促成我国金融业的综合经营，为我国商业银行开展个人理财业务创造良好的宏观环境。

另一方面，监管部门严把监管之关，降低商业银行个人理财风险，保护好投资者利益。

第一，要修改和完善商业银行个人理财业务监管法律法规。对商业银行从事个人理财业务进行全面规范，就商业银行理财业务产品设计、投资范围、风险内控、宜传营销、后续服务、理财从业人员管理和监督管理等进行进一步的规范和完善。第二，监管部门应按照有关规定，检查督促商业银行建立相应的规章制度，明确管理部门，配备必要的专业人员，审慎审批保证收益理财产品或计划的销售。第三，加强对理财从业人员的管理。重点抓理财资格管理，要求各家银行建立从业人员资格管理的体制，并建立一套完整的管理方式和完整的考核方法，所有一线理财从业人员都应获得本行给予的资格认证，并在银监会统一登记，建立

理财人员数据库。如果理财业务人员发生了违规行为，在情况查实的情况下，将取消其从业资格。

（二）商业银行自身：作为个人理财业务的主体，应在主动接受外部监管的同时，不断强化自身，有效提升开展业务，防范风险的能力。

1.明确市场定位，不断创新个人理财产品。建立起完善的客户信息数据系统，针对不同客户的要求，对市场群体进行细分，明确理财产品的市场定位，做到“以市场为向导，以客户为中心”，围绕目标客户提供针对性地服务。加强技术开发投入，提高产品创新能力，结合我国债券市场及资本市场的发展状况，制定战略发展目标，告别因同质化而带来的低层次的竞争。

2.加强人才培养，提高业务人员素质。首先要努力加强理财师队伍建设，要特别重视金融理财师的培训和认证工作，目前，我国国内实行的是金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）两级认证制度。要充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性，使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进。其次，要建立对业务人员的培训体系，银行业应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，并进行针对性地岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务并通过更多的高级专业理财师培养和有效发挥其作用，来稳步提高银行个人理财业务水平。

3.完善个人理财业务的风险管理体系。国有商业银行开展个人理财业务必须有精密的风险管理能力，因为在开展个人理财业务过程中针对的是个人，因此该业务的风险管理不同于以往，应当建立适应个人理财业务的风险管理体系。建立完善的风险管理体系是有效防范个人理财业务各项风险的必要基础。首先，银行应该意识到个人理财业务面临的多种风险，确定在风险管理体系中覆盖所有风险，并在事前进行全面的风险评估，根据银行的发展策略、资本实力等来确定所能承受的总体风险程度，并且银行应对可承受的风险程度进行指标量化，针对不同的风险进行不同的风险限额管理。其次，银行应该建立有效的内部审核监督机制，保证银行各相关部门都必须在规定的限额内进行交易以及各项操作过程的合规性，业务行为与合同的一致性。

银行从业个人理财范文第4篇

关键词：个人理财业务 问题 对策

近年来，随着金融开放的不断加快和金融创新的逐渐深入，商业银行之间的竞争日益激烈，其金融业务也朝着综合化、全面化方向发展。在这一背景下，个人理财业务作为一项综合性金融创新业务逐渐兴起。所谓个人理财业务，是指指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。个人理财业务是商业银行个人金融业务的重要组成部分，也是商业银行中间业务收入的重要来源。

一、我国商业银行个人理财业务的现状

我国商业银行个人理财业务始于上个世纪90年代中期，1995年，招商银行推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，标志着个人金融理财业务的开端。1996 年，中信实业银行成立了私人银行部，1998 年，工商银行在上海、浙江、天津等5 家分行进行个人金融理财业务试点，2004年9月，光大银行推出国内首个人民币理财业务――“阳光理财B计划”，2005年11月，中国人民银行颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，商业银行的个人理财业务逐渐走向规模化、规范化和品牌化。近年来，我国商业银行个人理财业务规模不断扩大，交易品种也越来越丰富。2006年，我国商业银行理财业务总规模达到4000亿元人民币，2007年进一步增长8000亿人民币，到2009年上半年，商业银行个人理财业务的总规模已经突破1.5万亿人民币。

二、我国商业银行个人理财业务中存在的问题

虽然我国商业银行的个人理财业务发展迅速，引人注目，但不可否认的是，其发展过程中仍存在着诸多问题。

理财产品缺乏创新，同质性高

虽然国内商业银行推出了几十种理财产品，但缺乏创新，各种产品设计同质现象严重。我国商业银行推出的理财产品中，很多是在对传统金融业务稍加改进后形成的，如为客户代缴各项费用，定期提供国内经济形势以及股市行情相关信息等，缺乏创新性。商业银行的理财产品大多是证券、外汇、基金等投资产品的组合，而关于投资类设计的理财产品却相当缺乏，不能为客户提供个性化的理财产品，不能满足客户多样化的需求。商业银行个人理财业务的同质化倾向也十分严重，各家银行的个人理财业务和产品互相雷同，没有特色，缺乏差异化，没有竞争优势。

（二）理财产品过分强调预期收益率，对产品风险提示不到位，信息披露不健全

根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定，商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达。但实际上，很多银行为了吸引客户，大肆宣传预期收益率，不用通俗、醒目的文字揭示风险，对理财产品风险预计、权利义务约定等问题也只字不提。由于这种信息披露的不健全，造成很多购买者对理财产品的风险认识不到位。

（三）缺乏专业理财人员

商业银行的个人理财业务是一项知识性和技术性都很强的综合性金融服务业务，理财人员不仅需要了解银行各项产品和功能，还要掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识，并且具有良好的人际交往能力和组织协调能力。我国商业银行的个人理财业务发展时间较短，很多理财人员是从个人金融从业人员中抽调出来的，缺乏专业知识和实践经验。高素质复合型人才的缺失制约了我国商业银行个人理财业务的发展，商业银行业很难向客户提供全方位的个性化理财服务。

（四）营销渠道单一，宣传力度不强

商业银行推销个人理财产品一般仅依靠自身的营业网点和渠道，宣传面不广。对于个人理财产品的推介，也只限于柜台、少数的个人理财中心和理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。银行对个人理财业务所做的宣传也极为有限，广告缺乏合理的策划，各理财产品的宣传纸和小册子没有突出产品特色和个性化方案。由于宣传力度的不足，即使是一些非常不错的理财产品，客户也缺乏了解。

三、我国商业银行个人理财业务发展的对策

针对我国商业银行个人理财业务所存在的问题，应采取如下对策：

（一）加快理财产品的创新，挖掘个性化优势

商业银行应加强个人理财业务和个人理财产品的创新，在平衡风险、成本和收益的前提下，不断开发新的满足客户需要的多样化理财产品，以提高市场竞争力。商业银行还应通过市场细分确定不同的客户群，针对不同的客户群开发出不同的产品，树立产品在客户心目中的特殊性，扩大产品销售，吸引客户。商业银行只有加强产品的创新，才能实现产品的差异化，挖掘个性化优势，提高竞争力。

（二）建立完善的信息披露机制

商业银行不应为吸引客户而片面强调预期收益率，而应建立完善的信息披露机制，建立完善的风险提示制度。商业银行在发售个人理财产品时，应向购买者明确告知该理财产品的发售规模、资金管理方式、投资方向及相关风险的承担责任，并定期向投资者投资状况、投资表现及损益情况等信息，让投资者了解充分全面的信息，以避免信息不对称，保护投资者的权益。

（三）培养个人理财业务方面的专业人才，提高从业人员素质

高素质复合型的专业理财人员是商业银行个人理财业务良好发展的核心力量。为解决个人理财业务专业人员的缺失问题，应从以下几个方面努力：（1）提高内部选拔和外部招聘等途径，广纳精英，建立高素质的理财专业队伍；（2）加强对个人理财业务从业人员的培训，商业银行可尝试与高等院校合作，将优秀人员送到高等院校接受全面系统地培训，提高从业人员的素质；（3）完善我国个人理财师资格认证制度，积极培养优秀的理财师。

（四）扩展个人理财产品的营销渠道，加大营销力度

商业银行客户经理团队应充分利用他们较好的人脉和客户资源，通过现有的各项业务与当地企业、居民建立良好的业务关系。商业银行应当采取主动营销、裙带营销的方式通过“客户经理―现有客户―客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。

参考文献：

银行从业个人理财范文第5篇

关键词：商业银行；个人理财；机制

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

一、我国商业银行个人理财业务机制存在的问题

我国商业银行个人理财业务起步晚，发展不规范的情况主要存在以下几个方面的问题：

(一)信息披露不充分

目前公众对于银行理财产品高收益的疑虑大多是由于大量银行理财产品投向不清、信息不公开不透明造成的。不少银行的理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻，通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足，这种银行对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来认识障碍。理财产品筹集的资金是投向股市、基金、外汇市场、债券市场还是其他领域，一般来说消费者并不是特别清楚，而商业银行也不会特别说明在不同市场间操作是如何实现的，以及如果可以取得高收益又将伴随怎样的高风险。而按照国外的标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等具体内容进行详细说明，还要注明不同预期收益率的实现概率。在投资期内，银行也没有定期向投资者公布资产配置及产品收益的情况，并对产品可能出现的风险及时给予披露。而且很多商业银行理财产品的宣传材料晦涩难懂，也没有提供必要的举例，除了存续期限、认购起点和预期收益能够容易理解外，一般的投资者根本就看不懂其它的内容。

(二)从业人员素质不高，缺少专业团队

理财业务是一项综合性的业务，它不但涉及税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面的理论知识和实务操作，还需要经办人员具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的人员要求极高。虽然国内商业银行在建立理财中心后，也配备了理财经理来为客户服务，但是目前这些理财经理的专业性较弱，能具备上述能力的综合性人才较少。这也使得国内商业银行的个人理财服务一直停留在产品推销的层次，而不能提供专业的理财规划，给个人理财业务的发展带来阻碍。

(三)没有形成品牌，缺乏服务理念

目前，国内商业银行在个人理财产品的品牌建设方面的观念比较淡薄，对理财品牌的管理和维护不到位，从而使得理财产品在客户中的认知度不高。虽然受到国外银行营销战略的影响，国内商业银行开始重视理财品牌的创立，但是与国外还是存在一定差距。在理财产品品牌的传播过程中基本上是单向传播，并没有重视客户的反馈意见，没有形成统一的理财产品品牌传播理念和传播体系。目前的工作人员单纯的将个人理财理解为向客户推销产品，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏，只将品牌营销作为工具技巧，忽视了品牌理念的注入与支撑，这也严重阻碍了个人理财业务的开展。只有把理财的理念、产品和服务结合起来，理财品牌才能深入人心。

二、深入完善我国商业银行个人理财业务机制的应对策略

(一)建立完善的信息披露机制

商业银行应坚持审慎、稳健的原则对理财资金进行科学有效地投资管理，将理财业务的投资管理纳入总行的统一管理体系之中。从事理财业务的商业银行在设计发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。监管当局在下发的文件中明文规定商业银行需要于产品发行和存续期间在理财产品说明书中定期充分披露所投资的银行存量贷款的风险一收益特征及五级分类信息，在存量贷款质量发生重大变化时还要临时披露。监管当局还应建立对不执行相关规定的商业银行的处罚政策。

(二)提高从业人员素质，健全考核激励体制

我国商业银行必须加大理财人员的培训力度，组建起一支具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍。组织理财从业人员系统学习诸如证券、保险、期货、外汇、房地产等方面的专业课程，并通过案例分析等方式使他们能够综合运用各种知识，根据实际情况对客户进行正确的分析与判断，提供合适的理财方案。要求从业人员不仅具有娴熟的公关技能，而且具有相当的金融理论知识经营管理水平以及对市场的极高悟性；有科学的决策能力，能够对市场上几类金融产品进行比较分析、综合评价，根据客户需要选择理财产品；能够根据经济发展的走向适时调整理财策略和理财工具，完善理财计划。因此培养高水平的理财人员是一个长期而系统的工程，所以商业银行要将培训形成制度，定期进行，不断更新客户经理和从业人员的知识，更好地适应个人理财业务发展的需求。同时吸纳和引进专业人才进行产品创新、资产配置、风险估算等业务。