促销手段

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促销手段范文第1篇

然而促销也有广义和狭义之分，广义的促销主要指延时促销，包括免费试用、联合促销、竞赛、公关赞助、会员营销、形象推广、事件活动等，短期不太会增加销售，但对长期增量有很好的延时效果。而狭义的促销，则包括折价、附送赠品、集点换购、抽奖、渠道激励、现场展售等短期刺激销售的活动，即即时促销。在OTC终端促销当中，两种促销类型经常交互联合使用，往往以组合的形式出现，充分体现了促销手段的多样性和延展性。

促销的组织落实

资源往往集中在少数人的手里，同样，药企领导掌握了促销资源的分配权力，但是领导过度使用或者挥霍这种权利的现象在实际中很常见，且不说导致资源分配不均，结果往往适得其反无法达到预期促销效果。

因此，作为领导者，应从促销资源分配者向信用监督者作角色转变，基于市场状况给予区域充分的信用授权，让执行者因地制宜发挥才智。但授权不代表放任自流，需扮演好监督者。促销是服务终端的重要手段，通常我们会建立一些制度来制约，比如促销负责人制度、结案评估制度、奖惩制度以及信用等级制度，这样一来，无形中很好地解除了领导的困惑和苦恼。

OTC更要常促销

OTC终端为什么做促销，促销的目的是什么，这一点非常关键，有的促销是为了提升企业品牌的知名度和美誉度，有的促销是为了和消费者交流沟通，有的则是为了促进新品的销售，但是毫无疑问，促销的终极目标是增加销量，改变目标顾客的态度。

总的来说，增加销量的途径有两种：其一，扩大目标顾客群，包括品类转换、品牌转换。比如，在白云山和黄中药期间，我们建立的家庭过期药品回收机制，消费者拿其他厂家过期的板蓝根颗粒，就可以换购白云山牌的板蓝根，还有花城制药的空瓶空盒可换药活动，也引导消费者做品牌间的转换。

其二，则是为了提高单位消费量，包括增加消费频次，增加每次消费量。再比如，在花城制药期间，我们提出的联合用药，把抗病毒颗粒和猴耳环胶囊捆绑销售，既实现治疗感冒又做到中药消炎的目的，无形中也提高了消费者的客单价。因此，促销的目的一定要明确，坚决不做无谓的促销。

促销的分类

结合多年终端促销的经验，我们把促销做了一些实用的分类：

主题促销让促销与品牌互动，让促销传播品牌的核心价值。

商业促销应以分销为主，会议、套餐是主要形式。

KA店促销用优惠吸引购买，表达自己产品的USP，让顾客感到物超所值。。

社区促销与社区医疗站、药店等开展社区居民教育。

药店促销给老顾客优惠，刺激新顾客购买。

协同促销类似招商银行信用卡与携程旅行网的横向协同。

同时，我们对多种有效促销手段进行评估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消费者欢迎的促销手段，其次是免费试用，买赠活动和店内海报的顾客喜好程度非常接近。

促销应直击目标人群

在OTC终端市场，企业主要影响的群体无外乎三种：消费者、店员以及药店。

如何培养忠实消费者，并且挖掘潜在消费者，也是困扰OTC企业的难题之一。我们总结了一些针对消费者的促销手段，主要包括样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领(购)、直邮信息、义诊咨询及社区教育等。

白云山和黄中药各个省深入社区的健康教育就是很好的例子，OTC代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。

另外，DM或夹报直投也是不错的选择，利用企业的品牌效应在连锁药店DM单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民，或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在《老年报》、《社区报》里随着报纸直投到居民的信箱。

店员是OTC产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用就更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。企业对店员一直是又爱又恨，因此针对店员的促销也必不可少，我们主要采用的手段有推荐率考核奖(神秘顾客活动)，小礼品、试用品分发，佣金积分，药店间的竞赛(陈列比赛、POP比赛等)，旅游，培训等。比较成功的例子有，药店店员有奖征文，店员通过活动可以进一步了解产品，而千人千店则是以区域为单位组织店员旅游培训。

促销手段范文第2篇

专卖店有大、中、小之分，所能承受的促销成本也就有高、中、低之分，并且本身的拥有顾客基础也有多、中、少之分，能形成的影响力也有大、中、小之分，进店顾客的消费能力也有有大、中、小的区别。

促销所投入的成本高低并不能代表收效的大小。促销效果除了与所采用的具体方法有关以外，还与专卖店本身的顾客基础的多少有关，且与本身的影响力有关。比如派发优惠券，大专卖店派发出去的有效率肯定是大于小专卖店。同样一种产品打同样的折扣，小专卖店的吸引力肯定小于大专卖店。

大型专卖店在做促销时要注意扬长，尽量将自身的优势发挥出来，甚至暴露了小缺点也没有很大关系。因为只要顾客认可了专卖店的优势，对小缺点是很容易包容的。活动形式应尽量做得大气一点，以符合品牌的档次，迎合目标顾客的优越心理。适宜选用的促销手段有：折价优惠、凭证优惠、退费优待、联合促销、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、公关赞助、会员营销、传递促销、明星促销等。

中型专卖店在做促销时要注意扬长避短，发挥优势使顾客进一步地认同自己，并且要避免以自身的短处使顾客产生反感。在活动策划上尽量向大专卖店靠拢，以在顾客心中渐渐树立认知品牌的概念。适宜选用的促销手段有：折价优惠、凭证优惠、退费优待、联合促销、免费试用、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、会员营销、传递促销等。

小型专卖店在做促销时要注意避短，对该类专卖店的顾客来说，没有缺点就是优点。在促销时，少来点虚的东西，多给点顾客以切切实实的优惠。适宜选用的促销手段有：折价优惠、退费优待、联合促销、免费试用、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、传递促销等。

二、所处的地段

地段对一个专卖店的生意来讲是一个非常重要的因素，也同样对促销的效果有很大影响。一个位处闹市的专卖店不用花太多的宣传，就能让为数不少的目标消费群得知促销的信息，并由于交通便利很容易产生前来消费的冲动。而专卖店如果地段较偏辟，则要在促销前的宣传上花费较大精力，而得知这一信息的消费者也会因为交通不便而不易下定决心前去消费。

所以地段不好的专卖店应该在促销的利益点上有所加强，用具有诱惑力的措施吸引消费者前来。要做到让消费者觉得专卖店促销给到她的优惠大于她前来专卖店的麻烦，并值得将之与亲友分享，而主动地向亲友传递这一促销信息，从而扩大的促销的影响。

对于地段好的专卖店来讲，又并非如此，反而要加以控制。由于交通的便利，如果制定的优惠措施极具诱惑力，则可能吸引过多的消费者前来，令专卖店难于应付。如果没有处置妥当，反而会引起顾客的抱怨。这就与促销的初衷背道而驰了。所以更应从提升专卖店品牌形象方面多做考虑，不贪求一时的顾客盈门，而是从长远打算。

三、优势特色

一般专卖店都会有自己的优势服务项这就是特色。在促销时应以自身的特色为基础，扬长避短会收到良好的效果。同时也要以市场的动态为取向，及时以促销为契机，迅速引进赚钱的新项目。比如市面上流行美甲彩绘，就及时地策划一场以美甲彩绘为主题的大型促销活动，广泛宣传本专卖店已引入美甲彩绘，并吸引消费者试用及消费此项目，从而顺理成章地将美甲彩绘变成自己的优势项目。

众所周知，每一个活动都应该有一个主题，促销更加如此，因为促销是一个比较敏感的活动。好比甲请乙吃饭，乙就会想：甲是不是有什么事情要求我。如果搞不清甲请客的理由，乙的这顿饭会吃得不安心。所以搞促销，也必须拿出个理由来。这个理由浓缩成一句话，就是促销活动的主题。

主题的一般格式为：(因为)XXXX(原因)，给您XXXX(优惠)。而设立主题依据一般有以下几种：

1．节日，全年有大大小小近二十个节日，都可以用来作为促销的理由；

2．店庆，每年一次，既增加客流，又以业绩的增长为专卖店庆祝生日，这样的促销是必须做的，

3．时尚，既迎合顾客心理，又提升专卖店形象：

4．新闻，比较难以捕捉与自己专卖店相关的话题，但如果一旦抓住，它所引起的轰动效应将是很可观的：

5．社区活动，当专卖店所在地举办某种活动时，及时地以促销的方式参与，能很好地促进本区顾客的客情关系：

促销手段范文第3篇

十多年前，许多名不见经传的品牌通过连续几个月的广告轰炸而一炮打响。但这在现在只能是书本上的奇迹了。

虽然，目前广告促销费用仍以平均每年6%~7%的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12%~14%的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到了3：7乃至更多。

细究原因，大致有以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：

1） 零售终端数目的快速增长；

2） 各同品类制造商之间的竞争；

3） 各零售商之间的竞争；

4） 消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入；

5） 对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。

6） 广告促销成本的不断增高；

7） 广告的泛滥造成其促销效果下降；

销售促销（Sales Promotion简称SP），是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。

有一点必须明确：对销售促销同样很感兴趣的制造商和零售商两者的目的却是有很大不同的。

制造商促销目的是什么？

发展品牌的忠诚度、鼓励尝试新产品、鼓励品牌的转换、保证良好的市场定位、提高铺货率、消化库存等等。

零售商促销的目的是什么？

发展消费者对门店的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、品类销售的增长、增加平均消费量、主导覆盖商区等等。

因此，从某种意义上讲，制造商如何巧妙地利用零售商的促销要求，最大限度地达到其本身促销目的是目前许多促销计划制定者面临的新课题。

(一) 销售促销方案的制定

销售促销方案在制定前应充分考虑下列因素：

1） 明确本次促销所要达到的目的；

2） 明确本次促销的目标消费群；

3） 明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。

4） 了解竞品的促销手段；

5） 终端零售店的类型及配合程度；

6） 促销费用的预算。

(二) 销售促销的常见形式

1） 折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。

2） 样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。

3） 产品内附奖券或即开型的有奖活动。

4） 酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。

5） 包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。

6） 赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。

7） 印花累计促销。该类促销活动通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。

(三) 与促销目的配套常用的促销形式：

1） 保持固定的消费群——推荐的销售促销形式依次为：4，5，3

2） 鼓励消费者进行品种的转换和尝试——推荐的销售促销形式依次为：2，3，4

3） 提高品牌知名度，扩大潜在消费群——推荐的销售促销形式依次为：5，6，3

4） 促使消费者大量购买——推荐的销售促销形式依次为：5，4，

5） 促使消费者二次购买——推荐的销售促销形式依次为：1，7

当然，一个好的促销计划应考虑多方面的因素。同时也应与陈列和广告等多种促销手段结合起来。

(四) 促销的评估

判断一个促销是否成功，我们不能只简单地理解为促销时段投入产出比的高低。如果我们要在全国的范围某家K/A店搞一个大型的让利促销活动，怎样才能避免亏损，并进行科学的统计呢？

要避免亏损，就必须运用盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡点分析就是找到该次售必须达到的最低件数。比如我们要在麦德龙搞一次让利促销。假设每件产品的出厂价为20元，我们厂家让利0.5元/件，又花了堆地费3000元，DM费500元，假设我们每件的毛利是3元，这样我们在这次促销中必须让麦德龙至少销售：

最低销售件数=固定投资 /（毛利—让利）=（3000+500）/（3-0.5）=1167件

注意：千万不要让零售商知道最低销售件数（盈亏平衡点），这样他可以推断出我们的毛利。

当然，由于产品类型的差异，有的促销确实很难达到盈亏平衡点，但并不是说我们就放弃促销的评估了。我们还可以通过对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法以评估促销的好坏。

促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。

促销增量=促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量

促销增量的单位成本=促销总成本/促销增量

增量成本比=促销增量的单位成本/出厂价

比如：还是上次麦德龙的促销，后来我们统计该月总共做了980件，促销后一个月做了530件。平时该超市的月销量为600件。

促销增量=980+530-600*2=310件

促销增量的单位成本=(3500+980*0.5)/310=12.87元/件

促销手段范文第4篇

)“五一”黄金周的到来，令哈尔滨的手机市场也再次热闹起来。1日，各商家采取各种方式大规模宣传，以吸引消费者。记者了解到，目前低价手机逐渐成为手机市场的主力军，高端商务手机也开始热卖起来。

商家促销“忙”版权所有

走访哈市各大手机卖场中看到，一开门，各商家就纷纷打出各种各样的降价和送礼促销的旗号，以吸引更多的消费者。送送送、奖奖奖、降降降……走进任意一家手机卖场，平面促销广告到处都是，广播里也不停地播送好消息：“买xx款手机送赠品”，满眼都是“xx品牌直降xx”、“买一送几”的小广告标识。为吸引消费者，商家举行了各种活动

消费者购机“热”

现在，手机已成为人们日常生活的必需品。消费者在“五一”之前就开始盘算着各种机型，瞄准黄金周商家促销等活动，打算在这期间实惠的买部心仪的手机。一些有“特价”机型的柜台前，被消费者围的水泄不通。据卖场的销售人员介绍，今天仅上午的客流量就比平时一天的客流要高出好几倍。

低端手机市场“火”

走访时发现，购买一千元以下低价位手机的消费者数量居多。这一群体购买手机多是单纯为了通话，价格合理、功能简单实用的低端手机是最好的选择。此外，原本已有一部手机，为了将私人和办公电话分开，打算再买一部手机的也大有人在。一位哈工大的学生向记者表示，他买的就是一部1000元左右的国产手机，以前他和身边的同学总是关注新上市的大品牌手机，买了手机后给自己带来了不小的经济压力，“现在想起来真是有点不划算”。为吸引消费者，商家举行了各种活动

消费逐渐回归理性物美价廉才是好版权所有

促销手段范文第5篇

作为一名终端促销人员促销人员，当你在卖场给客户介绍产品或服务时，在这段时间里，是没有人管理你的行为和言语的，此时的参与者只有你和客户，这个时候，你该带着什么样的表情，用什么样的方式，怎样在最短的时间里把产品的功能和利益以最有效的方式传递给客户，并使他接受我们的产品，这就需要促销人员自己很好的自我管理能力。以下主要从七个层面来和大家分享一下促销人员应有的修炼：

第一项修炼：抛开"面子"

"面子"问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格，在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事情，也即是一件很没"面子"的事情，尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员，你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸，对我们的企业信心十足，如果你不抛开"面子"和客户去交流，去了解她的需求和推荐我们的产品，你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白，但他始终碍于"面子",害怕被拒绝，到最后也没有对姑娘吐露心声，也许这个姑娘正在等着他表白呐！

第二项修炼：树立自信

一个销售人员，如果没有足够的自信，他就无法做好销售工作，自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自信。试想：一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员，可能做好销售工作吗？

一个成功的销售人员，不但自己拥有足够的自信，还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户，进而使客户也对我们的产品产生信心，这就向成功前进了一大步！

第三项修炼：重视自我形象

在某种程度上，销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象，因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象。对销售人员来讲，着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚，而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情，保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝，如果缺乏激情和乐观，销售人员往往就会呈现垂头丧气，这很不利于销售。

第四项修炼：善于沟通

有效的沟通对销售工作至关重要，客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通，还要学会观察客户的肢体语言，细心留意客户的每一个动作，每一个表情，即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵，两只眼睛和一个嘴巴，目的就是要我们多听和多观察。

第五项修炼：诚实的品格

诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户，而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的，所给客户做的承诺我们都能够做到的，万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺，这不仅会给我们的工作带来麻烦，还会影响我们的品牌形象。

第六项修炼：坚持双赢原则

我们有很多的促销人员，在给客户讲解产品时，只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能，而不去关注客户的需求点和利益点，弄得客户有时就不耐烦了。因此，我们要从客户的角度来思考问题，通过与客户的深入沟通和了解，知道客户所关注的产品利益点在哪里，然后再用功能--利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了，客户就赢了，而此时我们也赢了！