展会策划

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展会策划范文第1篇

一、工作总结：

一年来，在部门中心领导的关心指导下，在同事的支持帮助下，完成了本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务，现将这一年的工作情况等作如下汇报：

举办各项展会是今年主要工作重点：

1.参与完成春季、秋季两届车房展的方案准备策划和参展商招商工作以及展会前后期间的各项工作，

2. 参与广告中心2015年6月5日举办的“临淄首届沿海精品楼盘暨汽车家居新生活展”。展会期间主要是前期出发配合联系商家，后期现场协调、夜间值班等工作。

3. 参与广告中心首次举办的奇石玉器展策划和招商，通过一个多月的外出招商，参展商达到100多家，首届2014年中国奇石玉器陶瓷书画博览会活动成功在6月28日开始举办，7月25号全部撤离顺利结束。

4.秋季车房展结束后，为了继续多开辟收入来源，在中心领导指导下举办皮草节，通过前期招商，后期准备等各项工作，最终达成与商家分成的合作模式，11月28日如期举办临淄首届海宁皮草节，展会持续17天，由于是首次举办此次展会，基本达到预期目的。

通过以上展会活动的举办，摸索出了各种展会的规律，积累了宝贵的招商经验，再就是在中心领导安排下，参观考察了邹平、济宁、临清等相同部门经营营销情况，去济南学习电视媒体广告行业实战经验大会，参加参与这些活动举办和外出交流学习，开拓了视野和思路，为提高自己以后的工作能力有极大的帮助。

在参与完成上述活动间隙期间，也完成了本中心安排的其他工作，主要事项如下：

1.一月份参加年货下乡活动。

2.五月安徽石台出发，陪同考察富硒矿泉水原地。

3.十月份江西宜春出发，跟广告中心同事拍摄明月山富硒矿泉水原地广告片。

4.十一月参加蹴鞠九宫格栏目的年度决赛录制，现场做辅助工作。

广告营销方面：尝试让汽车行业投放电视广告，东联汽车集团投放10天，联系方正古玩城制作网站业务。

二、工作计划：

1.首先工作是做好2015年的皮草节，有了第一次的举办经验，争取这次效益能有大的提升。如果再次成功，可在2015岁末继续举办，每年两次，作为常设项目。

2.春季车房展招商方案计入日程，通过近两年的车房展汽车招商情况来看，汽车行业由高速发展期进入相对缓慢调整期，在低迷的市场行情下，尽力完成2015年春、秋两届车房展汽车展招商工作。

3.通过2014年活动来看，奇石展也可作为本中心常设项目，总结上次经验来看，尽量集中场地，大件小件分开，做好现场的规划。

展会策划范文第2篇

一、 活动目的：

成功的活动源于策划，为进一步丰富校园生活，营造积极向上，百花齐放，健康文明的校园文化，丰富我校学生的业余生活，加强校园精神文明建设，展现我校师生锐意进取的精神风貌，同时给同学们创造一个展现自我的平台，我院特举办“首届会展策划技能大赛”，希望通过这项活动使广大同学对会展活动策划有进一步了解,锻炼同学们策划展会与大型活动的能力。

二 、赛事安排：

比赛对象：华侨大学（泉州）全体学生

比赛时间：四月中旬（暂定）

比赛地点：旅游学院

三 、组织单位

旅游学院团委、旅院会展服务队（14级会展班）

第二部分：活动详述

一、报名方式：

方式一：二餐下设置摊点现场报名

方式二：将电子版报名表发送至资助办公室副部 吕晓萍 邮箱 联系电话； 纸质版均请于4月3日中午12：00交至机电楼三楼学生活动室，有专人收表

二、参赛方式：

参赛团队以小组为单位，每个小组3—5人（至少含有一名有境外生），鼓励跨年级跨专业组队。

三、比赛内容及形式：

参赛题材包括会议策划、展览会、展销会、博览会和节庆类活动策划，参赛作品要具有创新性、务实性、可操作性。

本次比赛分为三个环节

初赛：团队设计制作会展策划宣传册（纸质版），内容可包含展会介绍、宣传海报设计、展台设计等多方面内容。初赛主要考察各参赛小组的创意及其突出的主题特色。初赛以专业老师的审稿评判为主，决出成绩前X组进入下一轮比赛。（注：因初赛只根据文本评判，各组参赛队伍务必需突显自己主题创意设计与表达）

复赛：会展知识竞赛，从事先给出的题库中抽取若干题目以依次轮流回答的形式进行，答对一题加2分 ，答错扣1分。最后得分将记入各队决赛的最终的得分中。注：题库会预先给出。

决赛：会展策划的现场展示（主要包括展会介绍、宣传、展台、展厅设计等），每组派一名同学着正装进行解说，然后由评委提问、打分及点评，最终决出名次。（评分规则为去掉一个分和最低分，其余评委取平均分，满分100分。）

第三部分 评分说明及奖项设置

一 、最终评分说明

项 目

操作程序及标准

分值

扣分

得分

宣传策划册设计（占总分数30%）

宣传册的美观性

5

宣传册内容的完整性

10

宣传册的创新性

10

策划内容的可行性

5

知识竞赛（占总分数20%）

共计30题，答对一题加2分，答错一题扣1分

介绍方案及PPT展示（占总分数50%）

汇报人现场表现（着装、准备是否充分、语言表达能力、现场反应能力等）

10

展会策划案的完整性系统性

15

展会方案的创新性

15

团队的现场表现（回答评委问题的能力）

10

现场回报时间为6分钟，超过时间扣2分

合 计

二、奖项设置

l 冠军 奖金：200元

l 亚军 奖金：100元

l 季军 奖金：50元

展会策划范文第3篇

展会是一个系统工程，它的效果受到很多因素的影响。一个完整的展会包括展前、展中、展后三个阶段，任何一个阶段的实施都将影响到参展的效果。但众多商家对展前的准备和展中的设想远远多于展后的跟踪，同时也缺乏一个行之有效的方式来做好这个跟踪，所以对化妆品会展的后续跟踪服务研究就显得很有必要。

虽然化妆品的展后跟踪服务是后续跟踪的一个非常重要的组成部分，但并不是单纯的一种跟踪客户的行为，它还包括对展会本身的跟踪报道、同行信息的分析、会后交易分析、其它展团的有效信息分析、会展交易的发货时间安排和控制等等。涉及到的跟踪主体有客户、展会，还有参展商自己。所以展后的跟踪可以划分为三个阶段：展后跟踪阶段、总结阶段、评估阶段。

（一） 展后跟踪阶段

展后的跟踪阶段主要是针对参观商进行的。及时整理那些在参展期间对产品有兴趣的经销商的资料；进一步收集这些经销商的资料；对这些经销商进行评估和分级；对与自己企业相匹配的经销商进行进一步的沟通。这是展后跟踪最重要的部分。因为企业参展，最重要的是能够销售产品，赢得客户。无助于产品销售的展览和促销活动是没有任何意义的。

众多的参展商似乎没有真正理解什么是实质性跟踪。有相当部分参展人员，在撤展后就开始了“胜利大逃亡”，他们在回到单位后将在展会上收集到的名片和客户资料输入电脑，然后再打电话作为回访就算完成任务了，有的甚至连电话都没有，在单位等着定单自己找上门来。在这样一个市场细分和竞争激烈的时代，这种做法无疑对产品的销售没有任何帮助。其实展览和对客户资料的收集只是拓展客户的第一步而已，最重要的是对这些经销商和参观者资料的分析，深入分析他们的心理，把握他们的需求，从而进一步的沟通以达到销售产品目的。

不同的客户对产品和参展商的看法要求是不同的。一般来说，我们将客户划分为签约客户、重点客户、潜在目标客户和无意向客户。这四类客户的跟踪服务，既有共同之处性也各有所侧重。

共同处在于跟踪客户旨在加深客户对产品的印象和树立展会的品牌形象并为下届的展会作预告宣传，要做到及时性和连续性。展览结束不久，参展商和参观商对展览的印象仍在记忆中，如果此时抓住机会，深入与客户发展关系就容易多了。印象是在展览会上留下的，记忆是印象的延续，是在跟踪服务工作中加强的。跟踪服务做得越早，效果就越明显，如果在展览会闭幕后不迅速联系，目标客户就会失去在展览会上产生的热情，这也就意味着将失去这些客户。在美国就有机构专门研究参展商和参观商记忆率的变化，有以下的发现：参观商在展览会闭幕后5周对展览情况的记忆从100%迅速下降到约60%，之后记忆有所反弹，研究人员则认为反弹的原因可能是主办单位的跟踪服务开始起作用。而跟踪服务的主要工作是：

1．感谢工作：感谢的对象是所有留下资料的参观商。对于重要的客户，我们可以采取登门致谢，甚至通过宴请方式表示谢意。人类毕竟是有感情的动物，举办展览会的目的就是提供一个情感交流的场所和打造一个双赢的平台。无论双方是否有意向合作，关注自己产品的客户都是应该感谢的对象。如果你能准备一个有创意的感谢传真，又如果是企业老总亲自签名的一份回馈函，经销商当然感觉到如沐春风一般。

2．媒体跟踪报道：主要是配合主办方对展会进行一个回顾性的报道，将有关情况、有关的统计资料数据，提供给新闻界炒作，进一步扩大展览会的影响。展览会的各类统计数据包括：a.展览环境：如参观人数、专业含量、平均参观时间等；b.展览效果：如展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见等。重点突出自己产品的展览情况，将在无形中扩大参展商本身的影响。

3.给参观商发放展后意见调查表、征询表。对展会本身的流程设计、展览中间的服务、产品或是参展商本身的意见或建议，都可以在这个意见调查表中反映出来。这些意见和建议将有助于参展商提高自己的服务水平，完善产品和市场策略，从而提高产品的市场占有率。征询表则可用来下届的展会自己的新品上市计划和推出新的有特色的服务。

不同的客户，则要有侧重地跟踪来巩固展会的效果。在化妆品展会中，参展商目的是不同的，有的是寻求加盟，有的是直接做产品的终端专柜销售，这就需要就不同的目的来采取合适的跟踪方式。

就签约客户而言，展会中已经达到合作意向，这时的工作重点就是加盟的前期准备考察工作和协调产品的下单配送的时间。在第一次产品配送成功和前期准备工作完成后已经形成了事实上的合作关系，但并不能就此放弃跟踪服务。如何维持这种合作关系又将是商家所必须考虑的问题。

重点客户是介于签约客户与潜在目标客户之间的一个过渡层次，没有一个很明显的划分。在目前的展会中，参观商喜欢拿回一大打参展商和产品资料慢慢研究，从中选择自己有兴趣的产品，这是参观者素质提高的一种表现，他们往往相信自己的判断多过现场参展人员的介绍，但这种情况却模糊了重点客户和潜在目标客户之间的界限。参展商只能凭借参观者在自己展区内逗留时间和交谈态度来作粗略的判断。无论哪种客户，都需要在展览后用直邮或传真向他们重新介绍公司的产品和经营策略，以电话确认，并希望他们认真填写回执单，在回邮的内容当中来确定哪些是真正的重点客户，在电话进一步的沟通之后，派专人与之联系，力求达成合作意向。联系并不是一次两次就能达到目的的，参展商要用最好的准备来打持久仗。

无意向的客户并不是舍弃的对象，要分析他们的无意向是因为产品的原因还是他们自身的原因。如果是产品的原因，那就提醒参展商要调整产品和市场执行策略；而如果是他们自身的原因，就该从他们的需求出发提供他们能认可的产品。自己的新产品也可以派发给这些无意向的客户，说不定能出现“柳暗花明又一村”的景象。

不同客户的后续服务其实很广泛，比如公司可以把在展览现场的照片打印或冲洗一份给客户（包括客户本身的和其他公司的）、为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息、提供客户选择下次参展，如果方便，可以邀请客户参观公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力，都将为公司在下次服务中赢得优势。我们曾经为猫和老鼠这个世界著名的儿童化妆品品牌做过全面的品牌咨询服务。在2004年11月上海展览会上，我们为猫和老鼠做展会的后续跟踪服务策划，在经过公司对其客户的分类之后，发现45个 潜在目标客户中有25个足以成为他们的重点签约客户。于是建议对这25个客户一天两个电话跟踪，并采取直邮方式随寄上公司的产品，并两天派一个销售员去和他们联系沟通，在这种积极的后续跟踪之下，签约客户达到15个。而原本会后最有签约意向的只有9个而已。展后跟踪服务的效果也就可见一斑了。

（二）总结阶段

展后总结工作不是独立的业务工作，而是管理工作的组成部分。总结的功能作用是统计整理资料，研究分析已做过的工作，为未来工作提供数据资料、经验和建议。因此，总结对经营和管理有着重要意义和作用。展会后的总结更是如此，而这也是属于展后跟踪之一，只不过这次的主体由客户变成了参展商自己。一般展后总结分两部分：

1.从筹备到开展中的各项工作总结。其一是整个展览流程设计策划和执行实施中的各个部分的成功和失败之处。无论展会是按照预期进行还是中间产生了很多不可预期的因素，都是有原因的，它必然暴露了企业在服务或生产中的某些问题。展览后总结的目的就是要找出原因的同时来加以改进。比如展会不成功的原因在于我们自己的展览人员对产品和市场不熟悉，服务意识不强，无法有效地与客户进行沟通；又或者在展台的设计以及相配套的活动上没有亮点，不能吸引参观者的眼球等等。关于前者就应该加强对相关人员的培训，增强他们的服务意识；后者就提醒企业在做会展的时候要注重创意和策略，借助后续的跟踪来弥补参展中创意不足的缺陷。其二是根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，致力于寻找企业存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务，让企业发展的脚步始终紧跟时展，最好是领先行业本身，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。实际上展会是了解行业最新发展动态的一个重要的窗口，对展会本身及行业内部竞争者的信心分析和跟踪将加快企业发展的步伐。展会中暴露的问题究竟是企业中人的能力和意识问题，还是企业的战略问题，又或者是运营方面出现的问题都是值得企业考虑的，这样的总结必然推动企业的发展和业绩的提高。

2. 效益分析和成本核算。本次展会在投入和产出方面究竟有没有达到预期的目的，有没有起到促销的作用，都要通过效益分析和成本核算来总结。如果投入和产出不成比例，就该引起企业的反思，到底是什么原因才出现这种问题的，在下次的展会中该如何避免，下次展会还有没有必要参加。很多参展商在面对花样繁多的展会时，陷在一个怪圈之中不能自拔，在参加与不参加之中徘徊。除了对整个展会和自己的产品缺乏深刻的了解外，没有及时对上届展会成本和效益作核算也是原因之一。

总结阶段的工作是就展会中出现的问题和行业的把握中对企业市场策略的一个调整。不论是要加强员工培训，还是改进产品品质，都离不开会展后的跟踪，只不过是跟踪企业自己的市场策略和人员。

2003年广州美容展览会的展览产品覆盖了儿童护肤类、女性彩妆类、眼部护理类和祛除皱纹类等产品。某个参展商敏锐地意识到男性用化妆品的空白之处，并及时在下届展会上推出了他们公司的蒂娃男性用化妆品，一举获得成功。难以想象，没有对整个展会产品的关注他能够有如此瞩目的成绩并开拓出一线商机。

（三）评估阶段

及时对参展效果做出评估是参展后续跟踪的重要事情。评估工作的作用和意义在于为判断已做过的所有工作的效率和效果，提供标准和结论，并为提高以后工作的效率和效果，提供依据和经验。

目前在国外，特别是德国、意大利、法国等一些展览业发达的国家，该行业早已实行专业化和产业化经营，业内的分工十分细化，十分专业，而且还派生出许多专业的展览服务公司，如：展览广告公司、布展公司、策划公司、顾问公司、评估公司等，专门为参展单位提供策划、预测、统计和评估等专业的展览服务。事实上目前在国内，我们所看到许多展览会的参展单位，在展后都几乎没有作任何评估工作， 他们不知道也没有办法做这个科学的评估。最简单的办法就是做个效益分析和成本核算，但这种方法不具备严谨的科学指导意义，只是一种粗略的计算方法。

一个专门研究展会绩效评价的组织在展会调查中认为，观众质量、观众活动和展览效果是评价展会绩效的重要准则。下面所列的变量即是用来评价展会绩效的。

观众质量① 净购买影响。最终声称购买、确定购买或推荐购买展出产品的一种或多种的观众比例。 ②总的购买计划。在参展接下来的12月内计划购买一种或多种展出的产品的观众比例。③ 观众兴趣因素值。在被选择的参展公司中，10个中至少有2个以上被参观的观众比例。

观众活动①在每个展位前花费的平均时间。表示为总的参观时间除以平均参观的展位数。当产品示范或演示时，这个因素很有用。 ②交通密度。每100平方英尺展览面积上平均观众人数。表示为净参观人数(不包括参展商)与在展厅的平均停留小时数的乘积。一般密度为3～5时表明展览是成功的和活跃的。

展览效果①潜在顾客，在参观中对公司产品很感兴趣观众的比例。②展览的效率，在公司的展览中，与公司一对一接触过的潜在顾客的比例。③人员绩效，在展位上工作的参展人员的质量和数量。④产品的吸引程度，对公司参展产品感兴趣的观众比例。⑤购买影响，受产品影响而决定购买的普通参观者的比例。⑥ 购买计划，决定在未来12个月购买公司产品的参展者的比例。⑦记忆度，参观过产品并在8-10周后仍记得者的比例。⑧每个参观者到达的费用(CVR)，三年平均每个观众的直接展出成本(包括分期偿还的建设费)，这些观众倾听企业的宣传和销售人员交谈，在展览的8～10周后仍然记得该公司的产品，并有兴趣观看公司的至少一种产品。CRV有两个，一个是直接成本，另一个包括预展促销、人员差旅费用、生活费用和工资。表现良好的展览，潜在顾客至少达到70%，CVR低于平均水平。

通过分析这些数据，参展者可以确定某一会展的潜在范围和顾客使用产品的可能程度。评价企业同类产品过去参展的效果，可能对企业下次参展成功有益。

会展后的跟踪服务策略是在对参展效果综合评估之后对分级客户的跟踪，也是参展商本身对市场、产品和人才的一种把握。无论展后的跟踪策略如何制定，最后的目的都是要赢得客户和扩大市场，因此也没有一成不变的标准，只要有助于产品销售的策略都是企业该大胆采用的。“黑猫白猫能抓住老鼠的就是好猫”。相信企业在制定了全面有效的展会策略后，在即将到来的广州美博会上一定能让自己的产品和品牌大放异彩。

*作者简介：吴海明，国内著名营销专家，2004中国美容化妆品十大策划人、首届中国美容化妆品杰出奖获得者，中合（中国）控股有限公司董事总经理，著有《出卖广告人》、《品牌特攻》、《卖场登陆》等著作。欢迎致电中合品牌互动交流热线：0769-2882009、020-37591345、00852-28150066、13143302288。

展会策划范文第4篇

[关键词]会展业会展策划师责任保险

一、会展策划师概述

会展业包括会议、展览和节事活动等，进入上世纪90年代以来，会展业在我国各主要城市得到了迅猛发展。据统计，最近两年全国每年举办的达到一定规模的会展活动项目约3000个，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动关联产业的经济产出约有近千亿元。

目前，我国有会展从业人员100多万人，其中从事经营策划的各级管理人员约15万人。会展业人才大致分为会展核心人才、会展辅人才与会展支持性人才。而会展核心人才中，会展策划人才尤其重要。在国际上，会展策划已成为一个相当成熟的职业，并且设置相应的证书考核标准。为此，前几年我国国家劳动部门参照国际上通行的做法，推出了与火爆的会展经济相伴而生的新职业——会展策划师。会展策划师是从事会展的市场调研、方案策划、销售和营运管理等相关活动的人员。会展策划师的主要工作包括：从事会展的会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研；从事会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划；从事会展项目的销售及现场运营管理。

由此可见，会展策划师是会展行业中最抢手的人，是会展的总导演。会展策划师职业的设立，对于培养一批既具有创新策划能力、又具有现代经营理念的会展中高级管理人才，有效地提高我国会展行业在国际上的核心竞争力，具有重要的指导和推动作用；同时，也对于我国会展行业的持续、健康发展，有着重要的现实意义和深远的历史意义。

二、会展策划师的经营风险与困扰

如前所述，会展策划师职业的设立，为适应我国会展行业的快速发展提出了一个前瞻性解决方案，相信不久，会展策划师将会成为又一诱人的新职业。然而，正像律师、设计师等职业一样，会展策划师的活动过程中也包含着众多风险，他们工作中的失误，会给参展商及其他相关方带来较大的经济损失。

1.我国的会展策划师目前大多须满负荷工作。他们既要是高效的管理者，也要是文化的表达者。如何说服社会资源，并真的让他们得到回报；如何与团队共事，操办展览；如何确立主题，选择设计人员，会展策划师必须左右脑并用。

2.每一个会展策划师都明白，工程运输、包装、保险……不管哪一项具体事务产生盲点，最后的受害者都是自己。越是独立就越需事必躬亲、越是出名就越要“三头六臂”。

3.我国的会展策划师还面对着来自体制和商业的双重困扰。(1)机构行为的介入为会展运营带来了众多弊端，组委会制似乎成为中国会展的特色之一。而会展策划师的尴尬则在于，他们不得不充当艺术家与出资者中介的角色。如果处理不当，难免异化企业的初衷或会展的策划理念。事实上，即使是最资深的会展策划师，也常常两面不讨好。(2)会展策划不是一件凭借冲动和一笔资金就能运作好的事。不存在一个人突发奇想去做会展策划，提出一个想法，说动资金方，就做会展策划师了，这样的展览主题架构难免混乱。展览质量的提高最赖于积累，会展策划师必须经过筛选，才能把某种主题和观点表达到极致，否则将会导致会展策划失败。

三、开发会展策划师责任保险的探讨

鉴于以上分析，笔者认为，必须尽快建立会展策划师的风险保障制度，也即应推出我国的会展策划师责任保险。其主要内容如下：

1.保险对象。凡经国际或国内有关部门批准，取得会展策划师资格的自然人，均可作为本保险的被保险人。

2.保险责任。在本保险单明细表中列明的保险期限或追溯期内,被保险人在中华人民共和国境内（不包括港、澳、台地区）开展会展策划业务时，因疏忽或过失给委托人造成损失，在本保险期限内，由委托人首次向被保险人提出索赔申请，依法应由被保险人承担赔偿责任时，保险人根据本保险合同的约定负责赔偿。3.保险费。本保险的保险费为保险期限内被保险人的预计会展策划业务收入与保险费率之乘积，但不得低于本保险单明细表中列明的最低保险费。该保险费为预收保险费，在本保险期满后三十日之内，被保险人应将保险期限内的实际业务收入以书面形式通知保险人，作为计算实际保险费的依据。若预收保险费低于实际保险费，被保险人应补交其差额；反之，保险人应退还其差额，但保险人的实收保险费不得低于本保险单明细表中列明的最低保险费。

4.赔偿处理。(1)被保险人向保险人申请赔偿时，应提交保险单正本、索赔申请、损失清单、证明事故责任人与被保险人存在雇佣关系的证明材料、事故责任人的执业资格证书、事故原因证明或裁决书、与委托人签订的书面委托合同的正本以及其他必要的有效单证材料。(2)收到被保险人的索赔申请后，保险人应及时做出核定，对属于保险责任的，保险人应在与被保险人达成有关赔偿协议后10日内，履行赔偿义务。(3)保险人进行赔偿后，累计赔偿限额应相应减少。被保险人需增加时，应补交保险费，由保险人出具批单批注。应补交的保险费为：原保险费×保险事故发生日至保险期限终止日之间的天数/保险期限（天）×增加的累计赔偿限额/原累计赔偿限额。

四、结束语

会展策划师是我国现代服务业中的一项新的职业，对促进我国会展业的发展作用显著，为此，以上笔者就会展策划师责任保险作了一番分析与探讨。然而，这一会展保险中的新险种能否开办并推广，建立会展策划师资格的认证制度是关键。笔者认为，政府有关管理部门应当在已经试行的会展经营策划人员资格考试的基础上，尽快建立和健全会展策划师资格认证制度。有了这个资格认证制度，保险业就能与会展业联手，共同推动我国会展策划师责任保险的实行。

参考文献：

[1]王书翠:会展业概论[M].立信会计出版社，2004

展会策划范文第5篇

关键词：会展旅游，项目策划，项目管理

1 、西博之旅简介

2002年，为迎接西湖博览会，著名旅游胜地杭州推出“西博之旅”游览线。。“西博之旅”游览线首先推出的是“自由人专线”，游客除了集体参加西湖博览会项目外，其它时间自由活动。主要包括参加西湖博览会开幕式、西湖国际烟花大会、西湖花会等；“西博观光之旅专线”则把观光旅游与西湖博览会项目结合起来。其中最具特色的两条线路是，西湖新景游：雷峰塔——万松书院——胡雪岩故居——吴山城隍阁——清河坊古街——西博项目；文博之旅：中国茶叶博物馆——胡雪岩故居——胡庆余堂中药博物馆——中国丝绸博物馆——西博项目； “西博考察专线”也倍受专业人士青睐。

据统计，直接参与2002西博会的人数达到631.7万人次，同比增长4.2%；实现贸易成交81.59亿元，同比增长10.1%；西博会项目门票收入1675.39万元，同比增长7.9%；协议外资8.05亿美元，同比增长13.4%；引进内资66.4亿元人民币，同比增长20.7%；“西博之旅”观光团组织国内外游客86365人次，其中境外游客25204人；区（县）市引进内资签约项目60.14亿元。西博会期间市区商场销售总额同比增长18.7%，餐饮业营业收入增长30.2%，公园景点门票收入增长13.2%，旅游业收入增长55.4%，民航、铁路、公路、水路客运票款收入增长59%，公交、出租车营业收入，增长9.3%，邮政业务收入增长4.6%，电信公司本地网、长途通话业务收入增长7%，移动通信公司话务量增长43.2%，联通公司话务量增长38%。展览公司、广告公司、企划公司、印刷公司、搬家公司等行业的收入全面攀升。据统计部门测算，2002西博会拉动杭州经济增长0.65个百分点。

2．西博之旅的策划及管理

从2002年西湖博览会开始，西博会组委会按照“要把西博会打造成杭州重要的旅游产品，进一步打响游在杭州的品牌”的精神，专门成立了旅游观光部，具体负责西博之旅的推广和有关观光活动的统筹。通过不懈的努力，西博之旅已经初显魅力，成为一个在国际、国内市场上有一定知名度的杭州旅游品牌。

西湖博览会虽说是会展旅游的一个重要品牌，但完全有可能转化和衍生出一个精品观光品牌。事实上，旅游主管部门的积极参与，可以大大缩短这个过程，从而实现西湖博览会的外部经济效应。西博会是实现加快建设全国著名、国际有影响的会展城市的目标的重要载体，是杭州旅游产品实现升级的关键，是延长游客滞留时间、扩大旅游消费、提高杭州在国际上的知名度和影响力的重要抓手。但是，国内外没有一个地方有过把博览会包装成旅游品牌的先例。博览会既是旅游，又不是旅游——服务于旅游，但是又不是传统的旅游部门所掌控的。旅游主管部门往往处于尴尬地位，一般会游离在组织系统之外，无所作为，这是对西湖博览会资源的极大浪费。2002年西博之旅的推出和西湖博览会观光活动部的成立，让人们认识到，杭州市旅游管理委员会作为全市旅游行业的主管部门，应当积极融合到西湖博览会之中去，利用部门和专业优势，推广西博会，吸引更多的游客参加西博会。

西湖博览会知名度的提高，是成功开展西博之旅的前提。西博之旅是西湖博览会的一个下游产品，西湖博览会没有高的知名度，西博之旅最终也是空谈。连续举办的西湖博览会在国内已经具备了较高的知名度，在国际上也小有名气，这就为推广西博之旅创造了条件。

要加强对西博之旅的对外宣传工作。比如，有市旅委牵头在上海新天地举办了一次大型广场促销活动，推荐西湖南线景点和西博会项目，招徕上海人及在上海的机会客源群体来杭州参加西博之旅。召开西博之旅新闻会；在全国性的权威旅游媒体上登载广告；在周边城市的旅游交易会上设立了西湖博览会的旅游特别展台，同时在旅游交易的宣传册上设立专项刊登西博之旅的线路和推荐旅行社的信息；利用互联网展开对西博之旅的宣传，杭州旅游网站和中山国旅的网站均在首页显著位置推出了西博之旅。为使西博之旅走向海外，市旅委还策划了与杭州电视台西博之旅环球行的大型海外异地采访活动，并取得的圆满成功。毋庸置疑，西博之旅特色旅游项目的推出，也使得西湖博览会在全国旅游行业的知名度得到提高。

要谋求会展业与观光活动的结合，推出具有特色的、适于游客和市民参与的项目是成功的关键。西湖博览会是以会议和展览为主体的，客观上，展览类产品和会议类产品一般是不适于普通游客参与的，二者之间的服务对象存在根本差别。但是，西湖博览会的一系列活动类项目，如烟花大会、丝绸时尚节、特色街展示活动、狂欢节等是受游客欢迎的；而一些展览类项目也是可以接待普通游客参与的，例如，工艺美术大师作品暨国际艺术精品博览会、丝绸博览会、中国女装展、中国美食节等。

从博览会如何贴近普通观光游客的角度看，博览会的项目组成要逐步增加适合于老百姓庆贺普通游客参与的展览活动和观光文化活动。要做到既能使游客饱眼福，又能满足购物欲。同时，一些大型活动如开幕式、烟花大会、狂欢节要安排在周末，可以大大提升杭州的节日气氛，但仅仅是几个节目还不够，西湖博览会期间的4个周末最好都有精品参与项目，同时，为便于旅行社出团，要提前至少半年确定大型活动的举办时间。

科学包装很重要。西湖博览会是一个会展项目，它所面临的主要是商务游客，与普通的观光旅游存在很大差别。因此，不加包装而直接推广西湖博览会就会容易导致产品的不对路，会对游客产生误导。因此，必须对西湖博览会的一些单项的精品项目进行整合包装，做成系列观光旅游产品。为此，西博观光活动部在充分的进行时常调研的基础上，从游客的视点出发，举办西湖博览会中对游客较有吸引力的文艺活动、观光活动和会展项目，结合西湖综合保护工程推出的新景点和大杭州旅游景点，经过整合，创造性的推出了自由人专线和数条套餐组合、西博会考察专线，游客和旅行社的选择余地大大增加。

有效利用政府资源，组织动员全市旅游企业积极宣传和推销西湖博览会。市旅委为鼓励旅行社的积极性，将西湖博览会宣传推销情况列入旅行社年度考核的重要内容，并与旅行社奖励挂钩，激励旅行社积极宣传西湖博览会旅游，鼓励旅行社组织西湖博览会旅游专机、专列等，把西湖博览会的旅游做大做响。市旅委在杭州近200家旅行社中选了20家有组团实力、信誉好的国际、国内旅行社作为西博之旅的推荐单位，市政府还专门召集了多哥协调会，对20家旅行社实行西博之旅公园门票优惠等措施。西湖博览会结束后，还对推荐西博之旅成绩突出的旅行社给予表彰和奖励。。这种举措大大激发了骨干旅游企业推广西博之旅的积极性和创造性。

充分发挥旅游社团，特别是旅行社协会的作用，可以起到事半功倍的效果。。旅行社协会是一个具有较强号召力的民间社团组织，它对于推广西博之旅起到了功不可没的作用。市旅委提出要在西博会期间组织一次西博之旅的大型集中活动，旅行社协会积极组织和协调，全市部分旅行社积极响应，共有近万名海内外游客参加。

各部门积极配合，是西博之旅取得成功的重要原因。西博之旅的组织是一项综合性的工作，需要杭州有关单位和部门通力协调和配合，西博办和展览工作部对游客参与的展览类项目一律开绿灯；市园文局在西博之旅推荐旅行社的优惠政策上给予了大力支持；市交警、交通部门在西博会期间向20家旅行社旅游团队开放公交专用道等等。这些都为西博之旅的顺利事实奠定了基础。

3．“西博之旅”的启示——会展旅游项目策划与管理的关键

一个优秀的会展旅游项目，不仅仅可以带动更多的相关消费，更重要的是可以增强会展活动的效果。会展与旅游的深层联系，决定了会展旅游项目策划与设计应兼具会展活动与旅游活动的主要内容，在结构上应主次明确且相互协调。一个成功的会展旅游项目策划，是会展与旅游充分结合，促使会展旅游者的满意度达到最佳的基础。会展旅游者个人素质高、文化修养佳、极具探索和创新精神、时间紧促、用于旅游观赏的随机性大等特点，所以，会展旅游项目的策划要注意以下问题：

3．1 相关部门密切配合

目前我国会展业还没有实行归口管理，旅游企业、尤其是旅行社参与甚少，在管理体制、客源预测、整体促销、配套服务和后续利用上没有良好对接。会展主办单位既是会展策划者，又是会展的具体实施者。同一批人承担着从展品征集、宣传促销到展场布置、活动安排，甚至为参展商提供住宿、饮食的全部服务。例如，2000年世界博览会在德国汉诺威举行，组办方预测观众人数达4000万，而实际上只有1800万人，连预测的半数都未完成。原因就在于承办组织者从一开始就只把精力集中在办展上，而没有考虑如何同旅游结合，没有考虑如何吸引旅游者，把周围景点结合在一起向世界宣传。

会展旅游的成功实现需要会展活动组织者与旅游活动组织者积极的配合与努力，会展的承办者负责统筹策划，政府和行业协会积极支持，利用旅行社与各景点、饭店、以及运输系统的关系，满足会展旅游客人吃、住、行、游、购、娱等多方位的需求。

3．2 细化和区分目标市场

会展旅游者作为一个细分市场还可以也必须再进一步进行细分。会展旅游策划，首先应明确区分为两个主要的群体，即以参加会展为根本目的的专业参展商和采购商，以及出于兴趣、好奇等原因而前往目的地的普通的旅游者。

由于受教育程度比较高，相对于传统的观光旅游，生态旅游、高科技旅游以及一些参与性极强的旅游项目对他们的吸引力就更大些。鉴于会展一般在经济比较发达的大城市举行，可以根据他们商业性极强的特点，推出投资考察游等专项旅游产品。在旅游过程中，旅行社可以安排专业性咨询，提供当地的市场行情、法律法规及经济政策等方面的信息。有的来宾希望解除紧张的商务活动带来的劳累，所以一些泡温泉、打高尔夫球、海滨浴等休闲度假式的旅游也颇受追捧。

对于普通旅游者来说，他们会展本身和会展举办地极其周遍的特色旅游资源都是吸引他们成为会展旅游者的吸引物，可以用有特色的会展吸引他们，并与旅游部门结合推出短平快的城市周边游。在日程安排上主要以半日游、一日游和二日游为主，产品特色上突出本土文化和休闲性。以广交会为例，入境参加广交会的游客在会后多选择就近到珠江三角洲各地旅游，具有岭南文化特色和南粤风光的旅游线路最受欢迎。

3．3 突出展会的主题，注重发掘文化内涵

一般来说，大型的会展活动每一届都会有一个特定的主题，会展旅游项目的策划和设计必须以会展的主题为核心展开。

会展旅游既然是植根于会议、展会等事件的旅游项目，其参与者又是消费能力和文化素质“双高”的群体，因此，必须充分发掘 “事件”本身深层次的文化内涵，并最终将文化物化于会展旅游的各项活动中。例如青岛国际啤酒节的文化核心是“啤酒文化”，其各项活动的设计就啤酒文化或者啤酒产业的发展密切相关。再如西安在“东西部经贸洽谈会”期间，隆重推出“发现法门寺之旅”；海南在“亚洲论坛”后，推出的中国首家“贵族路线”海南—— 博鳌旅游线。尽管价格昂贵，但因内容丰富、文化品位高而受到了广大会展游客的青睐。

3．4 合理安排时间

与普通的旅游者不同，尽管会展旅游者也是前往异地进行旅行，但这种旅行活动并非是基于闲暇时间，而是基于工作时间。因此，会展旅游者在时间的安排上没有太大的弹性空间，这就要求旅行社等服务企业所提供的服务必须具有更多的选择性，这样会展旅游者就可以根据自身的具体情况进行选择。同时旅行社还应该安排好会展旅游者的回程事宜，解除他们的后顾之忧。

3．5联合促销

坚持联合促销的原则，借助各方面的力量，逐渐扩大联合促销的范围，形成整体的优势。一方面联合交通业、旅游业、会展等部门共同制定具有竞争力的价格，争取更大的市场份额；另一方面是通过旅游企业与会展公司联合起来进行宣传，将旅游产品的宣传工作渗透到会展的每一个阶段，充分利用各种新闻媒体和手段，强化商务客的旅游意识，最终达到销售会展产品与旅游产品的目的。如在西安举办的“艺术博览会”，由于主办单位和策划公司的运作水平较差，宣传不够得力，造成会展期间参观者人数很少，购买商品的更是寥寥无几，致使参展厂家人不敷出，亏损严重，无不怨声裁道。这样的会展不但损坏了主办城市的形象，也破坏了参展者旅游的心情，根本不可能吸引外地游客来购物、旅游。

4．结论

会展旅游项目的策划工作是会展旅游产品和服务的灵魂，也是目前许多企业在产品设计和开发中的最薄弱环节。应当引起相关主体的充分的重视和必要的研究。正确看待会展旅游，优化会展业与旅游业的关系，加强会展业与旅游业的合作共同办展，是会展旅游健康发展的关键所在。以会展和旅游互相配合形成1+1>2的互补优势可共同促进会展经济的可持续发展，而且随着加入WTO我国经济融入世界经济一体化进程的加快，我国的会展旅游将逐步与国际惯例接轨，向行业协会规范化、企业运作市场化、会展公司集团化、行业分工专业化、大型展会品牌化的方向发展，不断寻求会展业和旅游业的最佳结合方式，以会展来填补旅游淡季损失，同时以旅游来促进会展产业发展，形成更完善、更高一级的互动优势。

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