零售银行

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零售银行范文第1篇

上市后的工行明确提出将零售业务作为战略重点，开始全力“打造中国第一零售银行”，从中国存款第一的银行到“中国最优秀的零售银行”，在北京分行管理层的眼中，虽然仅几字之差，但这并不意味着原有业务模式的简单复制和扩大，而是一场凤凰涅式的巨大变革。

作为先遣部队，北京分行显然重责在肩，从私人银行到一般意义的零售银行，工行北京分行都需要规划、布局。工行北京分行将在22家贵宾理财中心的基础上，在今后两年内计划推出50家。

其实，早在2004年底，作为“个人财富管理的国际化旗舰店”的工行北京分行三家“8n财富中心”开始运营。这些财富中心的目标客户是在工行拥有20075人民币(或等值资产)以上的人士。“为了应对市场中其它机构的竞争，2006年以来，财富中心除了提供投资、保险、教育等方面的理财规划之外，还为这些顶级的富人们提供诸多个性化服务。”工行北京分行一位负责人告诉记者。

该负责人指出，随着国内财富逐步向私人手中集中，以及这些财富的迅速增值，这些富有人群会逐步将财富转移到服务更好、更加私密、更加安全的外资私人银行手中。由于这些私人银行不仅托管着这些富人的资金，而且左右其投向，甚至帮助这些富人打理他们的公司，并且在全球范围内配置其资金，这种情况下，国内银行的地位只会越来越被动。

而一般意义的零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地规避非系统性风险。如果经营得当，零售业务将是一种常青树业务，可在不同的经济周期中持续增长。

从国际银行业的发展趋势来看，零售银行业务已经成为国际领先大银行的战略重点。企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行的批发业务在逐渐萎缩，也使得零售业务越来越成为商业银行新的效益增长点。2005年国际性大银行零售业务的利润贡献普遍在40％～55％之间，例如，花旗银行零售业务的利润占比为53％，汇丰银行为47％，美洲银行为43％。

从国内市场环境来看，国内零售银行业面临着较好的发展机遇。随着中国经济的持续稳定增长，中国居民的财富进入了一个快速增长的阶段，随之而来的是居民对于投资理财、个人信贷、保险等金融服务需求日趋旺盛。由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，因此，中国的零售银行业务有着广阔的市场空间，零售银行市场进入了迅速发育和高速成长的时期。

随着零售业务战略转型的实施，工行北京分行个人金融业务已经成为其重要利润来源，利润贡献率已近40％。

零售银行范文第2篇

截至去年末，工商银行个人客户数量已达2.16亿个，储蓄存款余额超过4.6万亿元，个人贷款余额达1.2万亿元，销售各类投资理财产品约1.53万亿元，银行卡消费额近1.5万亿元，均居国内同业首位。凭借在个人金融服务领域的优异表现，最近工商银行在国际知名财经杂志《亚洲银行家》主办的“亚洲卓越零售金融服务大奖”评选中一举获得“中国最佳零售银行”、“中国最佳大型零售银行”和“中国最佳个人网上银行”三项大奖。

该行相关负责人告诉记者，工行在个人金融业务的发展中始终坚持以客户为中心的经营理念，依托强大的科技实力大力推进产品和业务创新，以丰富的金融产品为个人客户提供全面、优质的金融服务，为个人金融业务的持续发展注入了新的增长动力。仅在2009年，该行就新增金融产品311个，产品种类达到2366个，是国内金融产品最多的银行机构。

与此同时，工商银行还下大力气完善渠道布局，构建物理网点和电子银行协调发展、互相促进的分层次、立体式、多元化的服务渠道体系。近几年该行每年都安排专项资金用于新建营业网点和对原有网点进行装修改造。截至2009年末，工行的营业网点总数已达1.56万家，其中包括149家财富管理中心，3488家贵宾理财中心，8017家理财网点和3938家金融便利店，网点的综合服务能力大大提高。

契合现代社会电子化发展趋势，工行还加大了电子银行渠道建设步伐，电子银行服务网络更加健全，已经拥有8726家自助银行，5.7万台ATH等电子自助设备，是同业中最多的。2009年，工商银行的电子银行交易额达到181万亿元，交易笔数首次超过柜面业务量，占全行业务量的比例达到50.13％，有效地提升了服务效率。

在此基础上，工行进一步加大了改进服务的力度，围绕“让客户满意”的目标，提出了改进服务的新战略举措，通过实施“服务创新年”、“奥运服务年”、“服务提升年”等接力式服务改进计划，一年一个台阶，服务水平不断提升，客户体验显著发送。

零售银行范文第3篇

新年工作计划范文：

一、零售业务发展具体措施：

紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行开门红活动中，储蓄存款有较大的增长。

1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过熟记大客户活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。

2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在第一位，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到顾客至上，宾至如归实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。**年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。

3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险(交强险)、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度开门红的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务指标。

4、高度重视总行推广直客式零售贷款服务模式的发展战略,积极投入网点业务战略转型,扎扎实实做好直客式网点销售工作,将其作为今后一个时期内个人金融业务的一项重要工作来抓,努力提高网点服务意识,珍惜现有客户资源,主动向客户宣传我行零售贷款产品,积极引导潜在客户成为现实客户,尽快提升网点对外的宣传和销售能力。

5、外币业务的开办将是我行**年新的利润增长点，通过汇聚宝、外汇买卖等外汇理财品种，丰富我行的业务种类，满足客户多方面的理财需求。积极推行本外币一本通业务，方便客户统一管理资金，以此带动人民币储蓄存款的增长。

二、对公业务发展具体措施：

1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近3000万元的新增对公存款。

2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。

3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.

4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。

5、**年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销xxx汽车城的商户，争取在汽车消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。

三、内部管理措施

认真落实内控制度，积极堵塞内控漏洞，认真按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和防案工作。

1、加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在。

2、加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准。

3、严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。有章不依、违规操作是形成风险隐患、发生案件的根源，严格执行各项规章制度、确保各项业务操作的合规性，是加强内控管理、防范风险隐患的根本途径。

零售银行范文第4篇

【关键词】商业银行 零售银行业务 改革发展

零售银行业务是指以客户为中心,运用现代化经营理念,依托高科技手段,向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务。零售银行业务是相对于批发银行业务而言的,通常将主要面向个人客户和中小企业的银行业务称为零售银行业务。其主要特点是:单笔业务涉及金额较小、利润率较高、服务对象是个人客户和中小企业、客户流动性较高、业务风险两极化(即面向个人客户的零售银行业务风险较低,面向中小企业的零售银行业务的风险较高)。根据零售银行业务涉及商业银行资产负债的情况,将零售银行业务品种划分为零售负债业务、零售资产业务和零售中间业务。

一、我国商业银行零售银行业务现状

1、零售银行负债业务现状

1984年以来,以工、农、中、建四家国有商业银行为主体的市场竞争格局初步形成,随着改革的深入,银行自身利益得到越来越充分的体现。零售银行业务在吸收家庭储蓄、支持商业银行利润增长方面发挥了重要作用。长期以来,大多数的商业银行把零售银行业务中吸收存款业务放在首要地位,零售银行业务推出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富,出现了教育储蓄、有奖储蓄、爱心储蓄、通存通兑、代收代付、协定存款等新的产品和服务项目。在零售银行业务考核标准中,存款指标完成情况几乎成为业绩考核的唯一标准,而一些跨国银行以利润为中心的指标考核体系使个人客户成为资产业务的重要主体。我国工、农、中、建四大商业银行在零售负债业务中占有绝对优势。在国内的商业银行中,2006年6月四大商业银行的人民币储蓄存款业务市场占比达到89.41%。其中,工商银行的储蓄业务发展名列前茅:1999年末,工商银行的人民币储蓄存款金额已经达到16492亿元,在四家商业银行中占比为41.35%,居国内银行首位;1999年9月1日工商银行首家在全国范围内开办了教育储蓄业务。建设银行综合零售业务也发展较快,尤其是储蓄业务发展迅速。

2、零售银行资产业务现状

现阶段我国零售银行资产业务主要以消费信贷为主,据统计,1997―2000年我国消费信贷从172亿元增至4265.1亿元,增幅较大,但在贷款中的占比不大,均在4.4%以下;2000―2004年间消费信贷增长速度趋于稳定,但仍然维持50%的年增长幅度,2005年7月底消费信贷达2.1万亿元,但占比仍仅有11%。在消费信贷总额中,住房消费信贷的比重一直维持在80%以上,其次是汽车消费贷款。虽然消费信贷保持高速增长,但是我国的消费信贷还处于起步阶段。截至2005年7月底,我国消费信贷只有2.1万亿元,占商业银行自营贷款的比例仅为11%。对中小企业来说,贷款需求有所缓解,但是贷款增幅缓慢,市场份额下降。根据中央和国务院的要求,有关部门制定了一系列缓解中小企业融资难,支持其发展的政策办法,各金融机构也积极采取措施,改进金融服务,加大对中小企业的支持力度。比如工行推出支持中小企业贷款的举措,允许自然人给贷款期限在3年以内的中小企业提供财产担保并承担代偿责任。

3、零售银行中间业务现状

我国零售银行中间业务刚刚起步,潜力较大,发展迅速,2004年,国内商业银行中间业务收入超过3500亿元,并且中间业务收入占营业收入的比例已由2002年的3.8%上升到8%,开办的业务品种涉及420个。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少,以服务、咨询服务为主。长期以来,我国商业银行没有把中间业务作为一项主业和新的利润增长点来经营,产业开发的初衷,不是以利润最大化为目标,而是作为吸收存款、吸引客户的免费附加服务。我国零售银行中间业务收入构成较为简单,只有手续费收入、汇兑收入和其他营业收入;零售中间业务品种以传统的结算、汇兑、收付业务为主,高附加值的中间业务品种少,金融衍生类工具类业务的开发基本还是空白,银行不能代客理财,只能提供咨询服务。这与我国金融业实行严格的分业管理不无关系。

我国银行卡业务发展迅速,信用卡的用卡环境不断改善。2004年底,我国发行银行卡7.62亿张,仅次于美国的8.5亿张,居全球第二。2005年5月17日工商银行率先成立牡丹卡中心,实现银行卡业务独立经营后,招商银行、华夏银行、建设银行、广东发展银行等行信用卡中心相继走上了专业化、准公司化道路,并且广发信用卡中心于2005年首先实现了赢利。但是,到目前为止,国内尚未推出覆盖全国范围的符合国际标准的信用卡,并且,信用卡利润是国际大银行的核心业务和主要利润来源,而我国信用卡使用率较低,商业银行收入中来自信用卡的收入比重较小。此外,随着银行卡业务规模发展,发卡数量趋向饱和,市场对银行卡的需求已不再局限于普及使用,而是进入提升功能与服务层面。同时,随着银行卡客户的多元化,需求差异化日益明显,尤其是高价值客户群体已逐渐形成和扩大,对银行卡营销服务的专业化水准也有了更高的要求。旧的服务体系已经不能满足和适应快速增长的业务需要和时刻变化的客户需求,并受地理环境影响需要大力改善。

二、我国商业银行零售银行业务发展中存在的主要问题

1、银行机制方面

一是产权不清晰造成行政干预过多以致经营风险增大。银行作为企业法人的权责明晰问题受到行政力量的干预,使得银行经营的赢利目标很难置于众多目标的核心地位。2006年12月11日加入世贸组织过度期结束后,我国银行业进一步对外开放,取消了外资银行人民币业务的客户和地域限制,这样可供居民和企业选择的其他银行逐渐增多,存款分流加快,商业银行的挤兑风险增加。九十年代初期,金融业的基本主题就转向了防范和化解金融风险,但是由于体制机制的障碍,一些先进的机制和理念与银行制度之间经常发生冲突,实际效果并不理想。二是产权不清造成的所有制岐视使得零售银行业务不受重视。国有商业银行和国有企业作为债权和债务人最终主体属于国家所有。同为中小企业,国有企业和非国有企业受到不同的待遇。三是传统的用人机制造成管理层拓展零售银行业务的动力不足。商业银行各级分支机构都纳入国家干部的管理系列,管理人员套用国家行政机关的级别,工资分配与银行效益关系不紧密。

2、金融监管制度方面

一是零售资产负债利率管制制约了零售银行业务的创新空间。当前我国的利率管制体制基本上还是国家控制,中央银行只享有20%的利率浮动权,而且利率结构复杂,各档次与市场资金供求信号差距较大,不能真实反映资金稀缺程度。商业银行对企业、个人的存贷款利率由中央银行制定,浮动幅度有限。这种严格的利率管制限制了零售银行业务的竞争空间,零售银行业务很难运用产品创新和价格手段进行竞争,只能把竞争的焦点集中在广告和促销上,竞争空间狭小。二是分业经营限制了零售银行业务发展的多元化。分业经营的限制使得我国商业银行在零售资产业务方面以消费信贷为主,在零售负债业务方面以居民储蓄为主,许多有发展前途的经营品种无法开展,不能满足客户对金融业务的综合性需求。同时,分业经营不利于我国零售银行业务平等参与国际竞争。入世后,本来就弱小的零售银行业务固守着传统业务,而实力强大的外资银行经营多元化业务,这必将进一步拉大我国商业银行与外资银行的差距。三是不健全的信用制度使商业银行对零售资产业务的风险无法实现事前预防。我国信用制度的建立刚刚起步,还存在很多问题,如果商业银行在缺乏信用记录的情况下开展零售资产业务,就会增大风险,零售银行业务的发展也会因此受到制约。四是缺乏风险规避制度使商业银行对零售业务风险无法实时控制。由于缺乏信用担保和商业保险制度及有关法律法规,商业银行控制消费信贷风险手段单一,仅局限于以存单、有价证券作质押和以住房作抵押的范围内。20世纪90年代以来,我国先后出现了中银信托投资公司经营失败、海南34家城市信用社发生清偿危机以及海南发展银行破产倒闭事件等。这些金融机构破产情况都说明我国缺乏风险规避制度,商业银行一旦破产,将损害储户和其他客户的利益,甚至造成社会动荡。

3、市场结构方面

我国银行业寡头垄断的现状阻碍了零售银行业务的发展,工、农、中、建四家商业银行的资本量和资产规模均进入世界大银行的100名之列,但资产利润率却低于发达国家水平。这与我国商业银行长期垄断、业务创新不足不无关系。垄断刺激了很多不规范的行为,使市场竞争机制得不到正常运行,以致效益得不到提高。如果不改变银行业寡头垄断的市场结构,与发达国家的差距会愈拉愈大。

4、法律法规方面

一是缺乏规范零售银行业务运作的完整法律体系。一些与零售银行业务相关的法律法规,如有关信托、期货、投资基金等的法律法规,还未出台或者还不完善。同样各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与利用、个人信用信息的收集与利用等都缺乏相应的法律法规。二是缺乏保护零售银行客户权益的法律法规。保护消费者的法律主要分为信息披露法和反岐视法两类。在我国目前能够保护消费者权益的法律只有《消费者权益保护法》,这部法律没有针对零售银行业务的具体条款,对零售银行客户的保护仍然是粗线条,无法适用于零售银行业务所涉及的方方面面。

5、银行内部准备方面

一是商业银行的资本充足率过低,限制了零售银行业务的发展。我国商业银行多以批发业务为主,商业银行为了更多地发放贷款而尽量压低资产负债。一般来说,股份制银行会按照《巴塞尔协议》要求将资产负债比控制在8%以上,但由于各种原因资产负债比会低于要求,即使刚好达到8%,也不能确保完全应对流动性风险,至少达到10%才达到稳健经营水平。没有充足的资金作后盾,零售资产、负债业务存在较大的流动性风险,使商业银行没有更多的资金安排在流动性较弱、收益较高的零售资产业务上。同时,不良资产比重过大使银行无力建立起完善的基础设施来发展零售银行业务。二是在发展网上零售银行业务过程中,缺乏一套与时俱进的网络安全系统和法律法规,确保客户隐私不被泄漏,防止“黑客”袭击,防止操作失误造成经济损失等。三是对零售银行业务的营销策划认识不全面,把营销当推销。缺乏总体策划与创意,具有一定的盲目性和随机性,只是简单地跟随市场竞争潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,业务创新缓慢、广告缺乏个性,分销渠道的扩展仍以增设营业网点为主。商业银行无论大小,基本上没有明确的市场定位。此外,零售银行业务的扩张方式还有待增强,如何利用品牌优势、人才优势、设备优势等把银行业务和服务推销给客户还有待开发。

三、我国零售银行业务改革发展对策

1、进行股份制改革以建立零售银行业务的产权基础

产权制度改革是发展零售银行业务的前提,股份制改革是银行产权改革的唯一途径。截至2008年底,四大国有商业银行已经陆续进行了股份制改革,有的在境外成功上市。

2、逐步创造宽松的金融发展环境

一是逐步推进利率市场化,放松零售银行业务的价格管理机制,推动零售银行业务的发展。目前,我国人民币贷款利率已经实现了下限管理,上限基本完全放开,并建立了人民币存款利率下浮制度。

二是由分业经营转向混业经营,使零售银行业务具有更大的发展空间。我国目前已经成立了中信、光大、平安、海尔、东山电力等金融控股集团。通过境内重组金融机构,实行银行、证券和保险机构的相互参股,把银行发展成为金融集团控股公司,即母公司不仅从事一定范围的金融业务,还通过控股从事非金融业务,如工业、商业、贸易、建筑、运输、不动产等,零售业务品种会因业务平台的加大而增加。

3、健全完善现有的法律法规,补充缺乏的法律法规

需要增加的法律法规有规范零售银行业务运作的完整的法律法规,保护零售银行客户权益的法律法规,与具体零售银行业务相关的法律法规,各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与使用、个人信用信息的收售与使用等法律法规,针对零售银行业务操作中违规违法行为的惩处办法等。然后,对法律法规进行细化,使其具体到零售银行产品和服务的各方面,包括管理办法、具体业务运作的基本规范、具体业务违规违法的惩处办法、个案解释等。

4、强化零售银行业务风险控制

一是建立健全信用制度,包括个人信用制度和中小企业征信制度。通过健全信用法律体系、完善信用档案,实现信用信息充分、合理利用,使银行信用契约化、规范化,确保银行和个人、企业间的信用履约关系能够得到法律的充分保护。二是建立和完善担保系统。政府介入设立中小企业贷款担保公司,设立贷款担保基金,目的是解决担保机构高风险、低收益、公共性强、私人部门不愿介入的缺点,任务是对地方的各类中小企业担保机构提供保险、再保险及再再保险服务,确保各级各类中小企业担保机构的正常运行,当被担保企业不能偿还债务时,由信用担保基金承担约定责任,向银行进行清偿。三是建立抵押贷款保险制度,分散零售资产业务风险;建立存款保险制度,分散零售负债业务风险。四是运用资产证券化的方法处理不良资产:设立资产证券化的特殊目的实体;规范资产评估业和信用评级业;建立和完善配套的法律法规;强化行政支持力度,对机构投资者放开资产证券化市场,保证资产证券化的顺利实现。

5、建立完善便民的中小商业银行,发展网上零售银行业务

一是建立便民的中小商业银行。目前我国中小商业银行的数量还不能满足市场需求,因此要增加中小商业银行及其分支机构。在西方发达国家的消费信贷业务中,中小型的消费信贷银行发挥着重要作用。在我国中小企业的主要融资机构是城市商业银行、城乡信用社和民生银行。目前,上述3种融资机构占全部金融机构资产的比重仅为15%,其贷款占全国贷款的比重仅为10%。因此要增设以零售银行业务为主的商业银行和分支机构、发展零售银行业务,以满足市场需求。二是发展网上零售银行业务,以建立便捷的零售银行业务交易途径。采用传统银行业务与网上银行业务并行发展的零售银行业务模式,以传统零售银行业务支撑网上零售银行业务的发展;采取先进的网络安全技术,防范零售银行业务网上交易的风险;建立完善相关的法律法规,规范网上银行的运作程序,促进网上零售银行业务健康发展。

6、建立以客户为中心的市场营销理念

2006年底我国银行业按照世贸组织的要求进一步对外开放,取消了外资银行经营人民币业务的客户和地域限制,与中资银行争夺客户特别是优质客户成为外资银行的一个重要战略。因此,国内商业银行必须在观念上变以我为中心为以客户为中心,实施市场导向策略。要优化银行网点,增设服务设施,强化网点营销功能。要采取多种营销方式进行营销:针对不同市场、不同客户的需求和偏好,可以采取差异化营销方式,以提供有针对性的金融产品和服务;批发银行业务拓展的客户,可以由零售银行业务跟进来工资、办理信用卡、推广理财产品、发掘个人储蓄大户、办理网上银行业务、汇兑业务、个人信贷业务等,即联动营销;委外销售可以弥补营业网点少、人员不足的缺陷,依靠外部资源增加市场覆盖面、直接或间接扩大营销范围,但是也要注意区分可以委外销售和不可以委外销售的产品,例如涉及客户个人信息和资产的产品、涉及存款类的产品、涉及银行资金安全的业务操作等,都不能委外销售和办理。

四、结语

建立以零售银行业务为基础、综合型商业银行为中心的金融机构。提高资金运营效率和利用率,减少社会成本,实现资源共享、增加业务品种、提高利润率。

【参考文献】

[1] 虞月君、李文、黄兴海:国外商业银行零售业务经营战略[M].中国金融出版社,2003.

[2] 邓世敏、靳继同、耿素琴、任三中、李恒义、赵武才:商业银行中间业务[M].中国金融出版社,2002.

[3] 李浇:论我国商业银行零售业务的发展策略[J].黑龙江对外经贸,2006(6).

零售银行范文第5篇

零售银行发展的国际经验

利率市场化推动各国银行机构变革

利率市场化是优化资源配置的客观要求。一般来说，在经济发展初期，由于资金要素稀缺，实施存贷利率管制，可以发挥银行金融机构资金动员能力，把分散的储蓄资金集中投资于回报率高的产业和领域。当经济发展和财富积累到一定程度，资金要素日趋丰裕和资产价格上涨，导致资金要素脱离银行中介追逐更高的回报，逼迫利率管制放松，推行利率市场化。在利率市场化下，银行业的市场竞争将更加激烈，存贷利差将显著收窄，例如我国台湾地区在利率市场化后存贷利差从3%左右不断下降到1.25%左右。同时，银行业务竞争将从前期的粗放式竞争转向以客户为中心的服务质量的竞争，金融业务将趋于混业化、多元化和差异化。

利率市场化还将带来金融业发展的多元化。证券、保险、信托等金融机构将不断向传统银行业务领域渗透，信贷融资占比总体将处于不断下降趋势。我国银行业资产在金融业资产的占比显著高于美国、英国、日本，也高于德国，而且传统信贷业务规模占比在银行金融机构的总规模中也将逐步下降，美国银行贷款仅占7.7%，日本、英国、德国分别为21.3%、25.6%和35.2%，我国还高达58.3%。同时，利率市场化后衍生产品交易规模将快速提升。以欧洲影子银行体系为例，衍生交易的规模早已超越了基础金融的规模，杠杆比也远高得多，据ISDA（国际掉期与衍生工具协会）的估计，基础金融（债券、股票、信贷）市场规模和衍生品市场规模的比例在1：10至1：25之间。

利率市场化带来银行经营管理理念的变化。一是树立以客户为中心的经营理念。利率市场化背景下，银行要客户价值为标准对客户群进行重新划分和业务定位。通常情况下是通过对客户的本（资金成本）、费（中后台费用）、风（客户信用风险）、酬（授信项目收益）四个方面来衡量客户价值贡献，进而围绕客户的疏离度、忠诚度和贡献度来划分客户群。一般而言，大型客户身上很难赚到钱，更多是拓展现金管理业务，即推进交易银行策略，业务重心转移至大型客户的上下游领域;中型客户成为深耕目标，重点通过提供更多类型的金融服务获取非利差收益;而对小微客户重点是通过服务速度和批量式精准营销取得竞争优势。同时，通过建立独特的专业服务特色和服务定价的市场区隔，巩固其特定市场服务领域。

二是实施以利润为中心的绩效管理。实施利润中心的绩效管理模式，是由各中心经理负责各自的经营决策再经由总部管理层以利润成果衡量其绩效，日常作业细节可以交由各利润中心经理去策划执行，高级管理人员可以集中精神于解决跨事业部的重大问题和未来银行业务规划。因此，每个利润中心可以分享应得的成果及充分授权，庞大的银行既可以享受小公司的灵活性，又可以发挥大机构的人才等优势。

三是竞争关键是增强客户体验。一般实物商品交易是生产商收到订单后，必需准时交货，否则需付违金;金融服务先卖（提供）服务，银行提供的是无形的服务，客户的体验是关键。私人银行通过银行员工的高专业素质和机构全球资产配置能力，增强客户体验和建立银行口碑品牌，交易银行以快速的资金归集能力和多元化的金融服务提高客户忠诚度，零售银行主要以标准化和规模化的快捷服务赢得市场优势，社区银行重点通过增强社区居民的情感认同增强客户粘性。要增强客户体验，客观上需要不断增加人员及设备（主要是智能银行技术）的投资。

私人银行与交易银行的发展经验

国际经验显示，零售银行突破高资金成本困局策略需要推动服务升级。一是做卓越的交易银行。交易银行打造优异的交易结算平台和客户体验，强化类产品的交叉销售，提升客户粘性度拉动客户与银行建立主办银行关系，通过结算交易业务带来资金沉淀，降低平均资金成本，通过产品产生的中间业务，弥补利差收益的萎缩。二是做卓越的高收益私人银行。以优秀的银行零售信贷产品带动和绑定客户，并在风险可控的情况下，不断优化贷款结构，加大综合服务力度，提升贷款收益，弥补资金成本高涨带来的盈利压力。交易银行和服务于高端个人客户的私人银行是未来10年银行竞争的关键领域。私人银行和交易银行实际上都是针对中高端客户的业务模式。私人银行是对家庭金融或个人的金融服务，交易银行是对集体公司类业务，两类客户都属于高净值客户群，两种业务模式都是利率市场化条件下银行业务市场竞争推动下升级转型的必然要求，也是竞争最为激烈的领域。

私人银行业务实际是理财规划和财富管理的高阶形式。如果按照收入对客户群进行划分，一般富裕家庭主要是简单的理财需求，富裕阶层（家庭财富在800万美元以上）则对财产安全、资产保值增值、家庭信托计划、投资决策、遗产处置等方面有全方位的金融需求，这部分高端客户群的金融服务通常需要特别专业和值得客户信赖的银行私人财富顾问进行长期贴身式、个性化的金融服务，处于两者之间的中间富裕型客户群则主要是理财规划、财产保值增长需求。私人银行业务以完善客户经验为首要目标，并通过价值平台提供投资建议和产品服务，进而形成客户口碑的价值品牌塑造过程，私人银行品牌是获得竞争优势的核心因素，品牌塑造包括三个维度――个性化产品服务、信任依赖度和执行效率。私人银行客户需要银行在投资组合管理、资产规划管理、全球税收意见、商业扩容意见、银行账户管理、审计会计意见、物业规划管理以及其他法律意见等提供专属性的多元服务。围绕客户的生命周期金融需求，管理客户财富及资产有5大思维，即生财（释放资产价值）、理财（管控投资风险）、用财（慈善善举留名）、护财（规避护产风险）、传财（后人继承得宜）。

交易银行是在集团客户资金归集、现金管理等业务基础上发展起来的业务模式。交易银行业务是商业银行面向企业客户并针对企业日常生产经营过程中发生的采、购、销等交易行为而提供的银行服务，满足企业客户流动资本管理需要、管理企业供应链关系以及跨国经营企业跨境资金管理需求;服务内容上，主要包括支付结算及账户管理、现金管理、贸易融资和供应链融资。交易银行的本质是大型企业集团全球化后针对数量和规模庞大的母子公司以及普遍全球市场分支机构，需要一种集团内部财务管理与外部融资综合的业务需求，是对传统的现金管理、贸易融资和供应链融资的整合和深化。目前，不仅为本土客户提供服务，还广泛参与全球竞争，与跨国企业建立稳定的合作，产品及服务内容不仅将贸易融资与现金管理结合，还将电子银行、外汇业务、托管业务不断纳入统一的服务方案中。

社区银行与零售银行的发展经验

社区银行的社区不是一个严格地域的概念，可以是居民社区，也可以是一个乡镇或一个县市，社区银行主要是指为当地居民和中小企业提供金融服务的零售型银行金融机构。社区银行以“信用与信任”为主打宣传，重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩，突出强调“社区自己的银行”，这一定位有别于大银行将客户看成是“存款数字”，并将这两个新定位作为社区银行区别于大银行的特点进行宣传。

美国是社区银行发展最为充分的国家。美国迄今有近8000家社区银行，占全美银行总数超过95%。近年来，社区银行由于在金融危机中的表现优于大银行而受到广泛关注。统计显示，在金融危机中，美国55%的社区银行由于大银行客户转移而新增了存款，只有17%出现下降;57%的社区银行新增个人客户数量的速度增快，47%的社区银行新增公司客户数量明显上升;40%的社区银行放贷继续增加，只有11%的社区银行放贷能力受到金融危机冲击。富国银行是美国最为成功的社区银行之一。国富银行的市值排名美国商业银行第一位，按资产计，为美国第四大银行。富国银行在社区银行、小微企业贷款、住房抵押贷款等方面位列全美第一，是美国第四大财富管理机构，管理着1.3万亿美元的资产。社区银行是富国银行的核心，近年来社区银行为富国银行贡献了60%左右的利润。

零售银行是指居民家庭、消费者和小企业提供金融服务的银行。零售银行是相对公司类批发银行业务而言，其主要特征是客户对象主要为个人，交易零星分散，且交易金额较小。零售银行提供的主要产品包括储蓄存款、个人贷款、投资理财、保险产品、个人汇款以及网络与移动银行等，部分银行也把小微企业贷款等业务纳入零售银行。可以看出零售银行和社区银行在战略定位上是高度重合的，都主要围绕家庭、个人以及小微企业提供金融服务。

无论是社区银行还是零售银行，核心点在于真正融入社区，并以快捷、方便的金融服务增强社区居民对银行服务的依赖性。新加坡星展银行是东南亚资产规模最大的银行，也是十分著名的社区银行。1999年星展银行收购新加坡邮储银行（该行是新加坡典型的社区银行），使得星展银行社区银行特征更加突出。该行社区零售银行主要特点包括：一是注重服务效率。例如2010年5月该行推出政府组屋贷款首创“60分钟承诺”，在60分钟类就可以办理好该项贷款业务，其该贷款的利率与公积金普通户头利率挂钩，产品市场竞争能力极强。此外，该行还推出了5分钟取现速批无抵押无担保信用贷款。二是注重培育情感。新加坡邮储银行（星展银行）是第一家推出儿童成长账户的银行，该业务与医院合作为刚出生的婴儿提供一站式服务，“婴儿红花――儿童培育账户”与政府鼓励生育政策挂钩，含现金奖励和儿童培育（家庭和政府共同储蓄）账户，使得新加坡多数居民对此服务持续的感情。再如储蓄银行与活跃乐龄理事会合作，帮助社区居民了解退休计划、医药保险、立遗嘱和财产规划等金融需求。三是注重产品创新。如利用移动电话进行网上贷款申请，成立“创新实验室”提供更加个性化的金融服务。

通过国际经验看我国银零售银行转型方向

利率市场化将使得零售银行业务成为市场竞争的主战场，战略重心主要可以区分为高端化和社区化。利率市场化推进银行金融机构以规模化竞争向以利率定价能力为核心的综合服务能力的竞争。经过利率市场化价格竞争阶段，银行及其信贷资产在金融业中总体占比将下降，多数大中型企业融资需求将转向资本市场直接融资，银行业务被迫转向交易银行、私人银行和社区银行等零售银行业务领域。同时，业务走向多元化、跨业化，而且提供保险、信托、基金等多元性产品，并进行交叉销售。零售银行大致可以分为两类，一是向交易银行和私人银行等高端客户领域挺进。交易银行重点是针对公司客户全球化发展需求提供资金归集、现金管理和投资管理等，私人银行重点是对高端富裕家庭客户提供基于全球金融市场的个性化金融服务方案。二是贴近社区居民向一般家庭提供金融服务。社区化核心点在于银行前端服务要彻底融入社区，社区网点成为社区综合信息服务平台。

竞争的关键点在于对客户群进行精准定位、提供快捷高效的服务和实施精细化管理。无论是向高端客户提供私人银行服务，还是向社区提供社区银行服务，利率市场化后银行竞争关键点都要对已有的客户群进行精准划分，并为目标客户群提供贴身服务，使之成为目标客户的主办银行和以个性化服务实现市场区隔。要达到这个目标，要求银行具备快捷高效的综合服务能力和内部实现成本效益的精细化管理。在快捷高效综合服务方面，私人银行强调比富裕阶层的客户更具备全球资产配置能力和更专业的财务规划方案，社区银行更强调标准化产品和服务的快速供给，特别是及时高效的信贷产品和市场细分，更为细致的多元化金融服务。内部精细化管理方面，核心点在于成本效益能落实到营运的每一个岗位和流程，既能够以客户贡献价值进行快速的估算，也能够围绕产品及服务进行综合定价。

社区零售银行重点在于融入社区、提高客户粘性和注重围绕客户生命周期开展服务。社区银行实际上有一个前提，就是社区本身是一个比较稳定的社群场所。为了进入社区或防范潜在竞争者的进入，社区银行必须彻底成为社区的一部分，社区银行网点从员工到产品到服务都要实现社区化。要融入社区客观上要根据对社区不同特点，特别是不同收入阶层的社区特征，采取不同的市场定位和营销策略，新进入网点围绕社区特征做好社区拓客方案。同时，在产品研发时需要围绕不同收入阶层的客户生命周期做好全方位的产品体系设计。社区银行为提高客户粘性，都比较重视在入口环节做好对客户情感培育，通过大幅度的优惠措施，赢得客户和提高顾客忠诚度，例如针对婴儿出生的储蓄账户服务，针对刚毕业学生客户群的储蓄和信贷计划。