保险营销员管理规定

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保险营销员管理规定范文第1篇

论文摘要：前一时期，保险营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决这些问题，对保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。

保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用。庞大的营销群体为保险业的发展、保险意识的渗透与保险知识的普及做出了重大贡献，也为社会多元化就业与社会个体发展提供了一定的示范效应。但随着保险业吸纳人数的增长以及保险规模的快速发展，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题突出，保险营销员现状已渐渐不利于保险业的可持续发展。其表现形式为：（1）一直以来营销员中存在销售误导、贴费返佣、无序竞争等行为，从个别行为已发展成了行业习惯，“返佣”现象严重扰乱了保险市场的正常秩序。（2）营销员为保险公司保险业务，保费佣金为单一收入来源，这种只与业绩挂钩的报酬制度没有任何基本劳动保障，使得营销人员流失变动速度加快，造成营销服务的不连续与不完善，既影响了客户对营销群体乃至保险行业的形象认知度，同时也降低了保险营销对高素质人才的吸引力。（3）保险主体用工体制差异。薪酬管理的不统一，存在部分保险主体通过绩效工资形式代替了手续费；通过增加工资补贴，给营销员贴费提供条件，从而加大了保险监管部门对市场监管的难度。

面对以上困境，随着保险营销队伍不断扩张，营销群体的社会地位和福利待遇问题与当前营销机制矛盾日趋尖锐。结合保险营销员的规模和现状，员工化管理是保险营销制度变革的理想模式和现实路径。

一、保险公司调整与规范营销员薪酬体制，建立科学的激励机制

1.实行“双轨制”，既有职员制又有制。

保险营销制度采用灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，所以把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签订合同，实行员工化管理，经过培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。

2.建立科学的激励机制，为营销员提供“动力油”和“油”。

激励机制包括业绩考核系统和薪酬管理系统。在业绩考核方面，制定好级别考核、业绩考核制度和表彰制度，增强营销员的争先意识。在薪酬管理系统方面，充分发挥手续费对结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向。打破直销人员与营销员身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老、医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小与直销人员的差距。 转贴于

二、监管部门从制度上对营销员加以规范和引导

通过规章制度和市场监管行为对营销员进行强制性约束，这一约束的意义在于保护消费者的基本权益，同时防范行业中出现系统性风险。

1.建立保险营销员诚信体系。

维护诚信要靠严格的法律法规体系，改善信用秩序；确立诚信体系的征信制度，建立健全企业和个人的信用评级制度；建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。

2.提升保险营销员职业素质。

切实提高保险营销员的市场准入门槛，完善人员资格证制度，加强营销员岗前培训，抓好营销员继续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为，提高保险营销队伍竞争力。建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。

3.加强对保险营销员的管理。

2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施了全程动态监管，更强调了营销员的行为规范、社会监督，激发了保险营销员个人潜能，构筑了保险业核心竞争力。所以，只有使社会、行业协会与保险公司监管约束机制共同发挥协调作用，通过规范市场竞争秩序，才能为保险公司的良性竞争创造公平稳定的环境和秩序。

总之，保险营销体系改革前景是依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，考核向业务质量倾斜、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。在制度上保险营销员将逐步向员工的管理体系过渡，给营销员一定的福利和保障，稳定人员结构。而作为保险营销人员，要有一个职业生涯的定性，要有一个短期、中期、长期的职业规划。只有激励与约束共同发挥作用，营销群体才能真正体现稳定性、集约性，保险行业才能稳定持续发展。

参考文献：

保险营销员管理规定范文第2篇

关键词：保险营销员；保险营销管理；制

中图分类号：F842 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.11.60 文章编号：1672-3309（2013）11-129-02

一、保险营销员管理的现状

近年来，我国保险业保持着快速发展的势头，并取得了令人瞩目的成绩。伴随行业的跨越式发展，我国保险营销员的数量也呈现逐年上升的趋势。据统计，截至2010年底，全国共有保险营销员329万余人，实现保费收入4682.08亿元，同比增长13.45%，占全国总保费收入的32.29%。面对这样一支庞大的营销队伍，业界普遍采取了粗放式的管理模式，即一味追求营销员数量和保费收入，忽视对保险营销队伍的质量管理。相反地，一些外资保险机构开始将目光转移到营销队伍的发展战略上。如友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会的形式集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验等。所以，加强对保险营销员管理是实现我国保险业可持续发展是必然选择。

二、我国保险营销员管理存在的问题

（一）劳动关系不明确，个人合法权益缺乏保障

在我国保险行业中，保险营销员与保险公司的关系一直处于关系和劳动关系之间的模糊地带。我国《新保险法》中并没有“保险营销员”概念的出现，而是定义了“个人保险人”法律含义。2006年3月13日起实施的《保险营销员管理规定》第一章第二条则指出：“本规定所称保险营销员是指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。”从收入方式上看，保险公司与保险营销员之间是委托的关系；而实践中，保险公司对制营销员与正式员工实施了相同的管理方式，两者之间又存在符合法律要求的劳动合同关系。根据劳动和社会保障部《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定：目前保险公司与保险营销人员之间已不是单纯的与被关系，而应视为劳动关系。但是，我国并没有对保险营销员的法律定位做出明确规定。一旦出现纠纷，保险营销员的个人权益很难受到法律的保护。

（二）管理不规范，保险营销员职业不稳定

保险营销员是一个高流失率的职业，据波士顿咨询公司的调查报告显示：中国保险业人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%-80%。造成这一现象的主要原因在于，我国保险公司对制保险营销员的不规范管理。

保险公司对保险营销员仍然延续佣金制的管理方式，双方签订的合同不能为保险营销员带来基本工作保障和公司福利待遇。他们只能通过销售保险产品从中获取个人佣金和提成。这样就造成制保险营销员在没有任何福利待遇的前提下，要遵守与正式员工相同的规章制度，加剧了职业认同感和归属感的降低，使跳槽、转行的现象越来越普遍。

（三）入职条件较低，整体素质不高

由于保险营销员的离职率高、流动量大，使公司陷入“招聘难”的困境。为了补充营销力量，保险公司不得不通过降低入职门槛，匆忙招募新人加入营销团队。由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中经常出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒、恶意招揽、误导或诱导顾客投保，截留、挪用保险费等违规、违法现象，严重损害了顾客利益和保险公司形象。甚至在行业内造成了保险营销员岗位的恶性循环。

三、完善保险营销员管理的对策

（一）明确保险营销员的法律地位

2010年，中国保监会的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》第二点明确指出：“依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。”法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。判断一个保险营销员与保险公司之间的法律关系，究竟属于劳动关系，抑或者是关系，不能简单看合同的名称，而是取决于合同的真实意思表达。

1、明确保险营销员的法律含义。保险营销员已经得到行业的普遍认可，在实践中它又涵盖制营销员和员工制营销员的两种含义。因此，保险营销员法律地位的确定应从职位描述和职位名称入手，明确其在保险公司中的地位，改变作为“边缘人”的尴尬境遇。

2、建立规范的保险合同。从合同的名称、内容、合同双方的权利和义务、管理范围、权限、报酬支付方式等方面明确界定保险营销员与保险公司的法律关系，进一步理顺保险营销员的权、责、利。

（二）严把入职标准，提高保险营销员整体素质

我国保险营销队伍的发展呈现一种“蓄水池”效应，即不断有人离职也不断有新人加入，职业稳定性较低。所以，必须从源头抓起，严把入职标准。

与其他国家相比，我国保险营销员的从业资格考试比较简单，考试监管不严、专业技能测试水平较低。在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。因此，保险公司要严把入口关，提高参加入职考试人员的条件，加大对保险专业知识和营销技能的测试，严明考试纪律；建立完善的岗前培训和在职培训，对已经持证上岗的保险营销员进行阶段性的继续教育、职业素质教育和诚信教育，使他们形成内在的自我约束力。

（三）实行制和员工制并存的“双重管理”方式

保险营销员是保险公司宝贵的资源，在产品销售、提高市场占有率、扩大市场份额等方面发挥着重要作用。由于保险营销员队伍庞大，对全体保险营销员实行员工制，既增加了保险公司的经营成本，也不利于实现保险营销队伍的健康发展。所以，从长远来看，保险营销员的委托制将在很长时间内存在。保险公司可以有选择地将部分业绩突出的优秀营销员直接吸收到公司内部，实现优秀营销人才的储备和培养。通过签定正式的劳动合同，让优秀保险营销员享受公司的各项福利待遇，并以保险公司正式员工的身份，从事公司营销活动。

（四）健全监管和激励制度，实现公平、公正和公开

1、在监管制度方面，从定性和定量两方面入手。一方面，逐步完善保险营销员的业绩考评制度，摒弃以保费为基础的单一考评机制，从保单续保和退保、顾客稳定率和投诉数量等多角度进行综合量化考核；另一方面，建立个人信用风险评价机制、职业道德评估制度，加大对诚信和职业道德考核力度。在保险公司内部建立以内控制度为主，以自我管理为辅的新型管理机制。

2、国内各保险公司对保险营销员激励都是以支付佣金的单一方式实现物质激励。保险公司可以尝试建立一套系统化的激励制度，以增强职业稳定性和归属感，实现员工之间公平对待。根据上述各项考核结果，对营销人员进行等级划分，对处在不同级别的保险营销员提供不同的物质激励。在佣金设计上，将佣金分成固定部分和浮动部分，为一定级别的营销人员实行固定佣金加提成的报酬方式；社会保障与绩效挂钩，为达到考核标准的保险营销员办理相应的社会保险项目。此外，保险公司还可以实行岗位激励制度。通过岗位竞争，让考核成绩优秀的营销员担任一定的职务，为保险营销员提供良好的职业发展前景。

参考文献：

[1] 广东省佛山市中级人民法院：“新华人寿保险股份有限公司佛山中心支公司诉林庆涛劳动争议纠纷上诉案”，佛中法民四终字〔2006〕第262号.

[2] 郭玲.我国保险营销员管理体制改革的探讨[J].中国城市经济，2011，（11）.

[3] 高珊珊.保险营销问题评析[J].合作经济与科技（上），2008，（12）.

保险营销员管理规定范文第3篇

关键词：保险营销；最大诚信原则

中图分类号：F84文献标识码：A

保险营销，是在变化的市场环境中，以保险为产品，以市场交换为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险企业经营目标的一系列整体活动。它是保险事业发展的重要一环，当今保险业的发展离不开保险营销的促进作用，尤其是由于信息不对称等问题的存在，更需要保险营销来完成这一信息链接工作，进而满足保险公司和客户的双向需求。但是，保险营销过程中屡屡出现的违背最大诚信原则现象，严重影响了保险业的发展效率。故本文以最大诚信原则为视角对保险营销问题做一简单评析，并提出相应的对策。

一、最大诚信原则与保险营销

最大诚信原则是指保险合同双方当事人在订立及履行保险合同的过程中，必须以最大的诚信全面而完整地履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒有关保险标的的重要情况，严格遵守保险合同的约定和承诺。作为现代保险法的四大基本原则之一，它贯穿于保险法的始终，指导着保险司法，是保险合同当事人和关系人在保险活动中必须遵守的最基本行为准则。适用于保险活动的订立、履行、解除、理赔、条款解释、争议处理等各个环节，在保险营销中主要体现在以下环节：

（一）营销员是保险当事人双方履行告知义务的中间环节。保险合同定立时，要求当事人双方遵循最大诚信原则，其内容主要是履行告知义务，由此才能够使合同真实、有效，并保护当事人双方的合法权益。整个投保程序本质上是围绕着实现最大诚信原则来进行的。

（二）营销员保险人向客户履行告知义务。营销员保险人向客户履行告知义务时要遵循最大诚信原则，不得对保险责任夸大；不得对责任免责条款回避或曲解；不得对投保人解除合同处理条款回避或曲解，等等。

（三）营销员保险人初核客户填写投保资料，即初核客户履行告知义务。履行最大诚信原则在这一环节中要求保险营销员要严格把关，不得对投保人的自身因素或投保单填写说明做不实告知，不得保人代签名。

二、我国保险营销现状及诚信缺失原因分析

（一）我国保险营销现状。传统上，我国保险市场采取直接展业方式，即依靠保险公司的业务人员去争取业务，但却需要耗费多人力、高成本。1992年美国友邦保险公司把营销机制带到中国，由于营销人员展业的成本较低，并且营销人员与保险客户进行较深入的交流能够更有效地宣传保险知识、挖掘保险市场潜力，因而营销机制深受欢迎。经过十几年的发展，个人营销已经成为我国保险业的销售主流。我国保险营销员队伍不断扩大，为我国保险业的发展做出了重大贡献。

虽然营销制度给我国保险展业方式注入了新生力量，促进了保险事业的大力发展，但随着营销队伍的迅速扩张，由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒对被保险人不利的条款解释、误导或诱导客户投保，截留、挪用保险费等不诚信行为，严重损害了客户的利益，也损害了保险公司的形象，诚信缺失成为保险营销中不容忽视的问题。

（二）我国保险营销诚信缺失的原因

1、信息不对称。信息不对称是保险市场普遍存在的现象。在经济利益的驱使下，拥有信息优势的一方往往会产生强烈的动机采取机会主义行为。对投保人，他们主要侧重对产品条款中保险责任的宣传，对免责条款则很少介绍。保险合同是附和性合同，由保险公司事先拟就，专业性极强，受到知识背景的限制，投保人很难理解保险条款的确切含义，这就需要保险营销员向投保人履行告知义务。由于保险营销员的收入主要来自保单销售，因此为了达到签单目的，营销员往往利用信息优势夸大保险责任，回避或曲解对责任的免责条款，诱使投保人多投保、多交费，从而达到追求自身利益的目的。另外，对保险公司，他们没有尽到如实收集保险标的风险信息的义务，人为地隐瞒标的存在的风险。为了稳住自己的客户，在保险标的出险时，他们偏向于客户，部分保险人甚至帮助投保人和被保险人钻保险条款的漏洞，想方设法要保险公司多赔，以达到其能顺利续保的目的。此外，挪用侵占客户保费、代客户签名、推荐地下保单等屡见不鲜。

2、监管力度不够。我国《保险法》虽然突出了诚信在保险中的重要地位，《保险营销员管理规定》也对营销员的展业行为作了规范，但是总体上对失信行为的惩罚措施不明确，没有带给失信者足够的法律威慑力。保监会在实施保险监管中主要侧重于针对保险公司，对包括营销员在内的中介人员的监管力度不够，一些业务水平及综合素质较低的保险营销员的欺诈行为并未受到应有的惩处，损害了被保险人的利益。

3、保险公司管理制度不完善。长期以来，我国保险公司沿用计划经济条件下的粗放型经营管理模式，虽然现在许多保险公司已实行股份制改革，但尚未建立真正意义上产权明晰、权责分明的现代企业制度，尚未完全转变在业务上“重数量指标、轻服务质量”的经营理念。为了追求业务扩张，许多保险公司降低了保险营销员的录用门槛，管理上以保险费收入的数量为首要考核指标，不注重其业务能力、法律知识和职业道德的培训。在佣金支付中寿险业务的首年佣金比例高，后续各年锐减，财险业务一般一次性支付，无形中又助长了营销员追求短期利益的失信行为。

4、社会信用体系建设滞后。发达国家社会信用体系较完善，征信机构向社会公布的企业及个人的信用信息成为人们在经济活动中的重要决策依据，信用等级低往往意味着客户群体的减少，企业及个人的信用状况置于社会的高度监督之下，从而激励人们在经济活动中诚信相待。我国目前社会信用体系刚刚起步，个人信用制度几乎空白，保险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。

三、对策研究

（一）完善法律法规，增加保险营销人员的失信成本。保险活动中的不诚信现象主要是建立在相关法规缺失、监管松散的基础上。健全的法律制度是构建诚信保险营销的基础和有力的保障，要避免保险市场中的不诚信行为必须借助于法律的强制力，以法制为基础，建立和完善诚信者利益保障机制及失信者的惩罚机制，依法保护诚信方的合法利益，坚决打击失信行为，从制度上促使不诚信成本远高于其能够预期的所得，直至将其从保险市场中清除。比如，我国应当在《保险法》基础上完善相关的法律法规并制定实施细则，增强可操作性，对失信行为的法律后果作出明确的规范，真正做到有法可依。在法律制度的硬约束下，通过惩罚失信者，加大失信行为的成本，使诚信的收益大于失信的收益，才能从根本上激励保险营销员诚实守信、用法律规范约束自己的行为，在保险市场中诚信处事。

（二）加强监管，提高保险信息透明度。中国保监会应加大监管力度，对保险行业的信息披露作出具体的规范，要求保险公司向社会提供一些必要的信息，使客户能够及时了解各保险公司经营状况及其营销队伍的相关资料，并作为投保时的参考依据。同时，应当健全保险营销员制度，严禁保险公司录用未取得展业资格证书的营销人员，并制定明确的规章制度约束保险营销员的行为。保险营销员不仅要具备基本的展业资格证书，还应当在上岗前进行业务能力培训以及职业道德教育，树立诚信理念。保监会还应当加强监管力度，及时采取措施惩罚保险营销员的违规行为，以正行业风气。

（三）转变保险公司经营理念，加强营销队伍管理。诚信是保险企业的生存之本，是可持续发展的必要保证，营销员的不诚信行为不仅损害被保险人的利益，同时还损害了保险公司的市场形象。因此，保险公司应当搞好营销队伍的建设，在经营中注重业务质量和保险服务，对营销员加强业务技能培训和诚信教育，提高他们的业务水平和诚信素质；建立合理的考核机制，把诚信纳入考核范围，使营销员明确失信行为的内容及惩罚措施，从管理制度上对营销员作出行为约束，真正做到对客户履行“重合同、守信用”的承诺，使诚信成为保险公司的企业文化，成为企业的核心凝聚力。

（四）建立保险营销员信用制度。完善的社会信用制度能够使人们在市场中依据既有信息作出行为选择，降低交易成本。我国应当逐步建立保险营销员信用制度，通过收集保险营销员的信息资料并进行加工整理，建立保险营销员信息数据库并对社会公开，使投保人能够依据保险营销员的信用作出选择。有不良信用记录的营销员将承担失信行为的后果，在竞争市场上不断失去客户，因此信用制度能够激励保险营销员自觉维护诚信原则。

保险营销员管理规定范文第4篇

【关键词】 财产保险 中介业务 动因 对策

近年来我国财产保险业取得了长足的发展，但也存在一些根源性的问题。其中一个较为突出的问题是保险分支机构违规吸纳中介业务，也就是业内俗称的“买保费”或“买市场业务”。在月末、季末等保费任务考核的关键时期，一些财产保险业务竞争激烈的地区手续费比例急剧攀高，甚至出现倒挂。保险市场内出现了类似于外汇牌价的每日手续费行情表，详细地记录了各家财产保险机构的手续费比例，广泛流传于保险中介公司、保险营销人员之间。由于手续费的价差，手续费比例高的保险分支机构短期内分散性业务量激增，而同期手续费比例低的其它保险分支机构则分散性业务数量急剧萎缩。据保守估计，每年财产保险市场通过高手续费、高返还等违规手段吸纳的中介业务占业务总量的五分之一，主要集中在分散性业务，如车险业务等。畸高的手续费，扰乱了正常的市场秩序，对财产保险的长期健康发展造成极大了的危害。

一、财产保险公司买卖中介业务的内在动因

1、以保费规模为核心的考核体系是造成买卖中介业务的主要动因

法人与授权经营者在价值取向上的重大差异导致经营目标的扭曲。部分财产保险总公司虽然提出了实现利润最大化的经营目标，但事实上，几乎所有的公司对分支机构实行的是费用分配机制，分支机构只能通过扩大业务规模才能提取更多费用。物质利益是决定行为准则的原动力，在巨大的费用诱惑力面前，效益考核显得有些软弱。法人与授权经营者在价值取向上的重大差异，导致了法人追求的经营目标被逐级淡化，到基层经营单位甚至扭曲为简单的保费规模目标。

2、财产保险公司新产品的开发推广力度不够，保险资源浪费严重

目前，我国财产保险市场产品创新不足，各公司提供的保险产品不仅在费率结构、条款设计、服务方式等方面趋于雷同，营销策略、营销手段、营销渠道也基本类似；已开发的一些新险种推广力度有限，还没能形成新的保险业务增长点。因此，业务增长仍主要依靠车险、企财险、工程险、货运险等传统险种。产品的高度同质性使业务竞争集中表现为价格竞争，各公司普遍采取拼费率、拼返还、拼手续费等低价竞争策略，导致保险资源的极大浪费，业务增长乏力，而基层营业性分支机构的保费考核任务每年均有所增长，造成其完成保费任务存在缺口。

3、营销人员知识结构不合理、直销展业力量薄弱

由于保险公司直销展业力量不足，保险公司在任务考核压力之下，只有通过两种途径弥补直销业务的缺口。一种通过招募人员、培训、激励等措施，建设营销体制来拉动业务增长。这种方式虽然是一种长效机制，但需要投入较大的人力、物力、精力；需要保险公司具有较好的管理水平。并且见效慢、周期长、淘汰率高。第二种途径即“买保费”。在每月、每季考核的关键时刻，为了以最快的速度达到完成任务的目的，保险公司一般都会采取以高手续费、高返还换保费这种更为便捷、高效的手段。

二、财产保险公司买卖中介业务的外部条件

1、大量的保险业务资源掌控在保险中介手中

在财产保险保费收入的业务来源中，保险中介的保费收入占总保费收入的比例高达60%左右，其中，个人人的保费收入占比为58%；直销业务占比为40%左右。保险中介特别是个人人的业务已成为财产保险业务的主要来源，也成为了左右保险市场的一支不容忽视的力量。

2、利益刺激机制为“卖单”行为推波助澜

按照各财险公司内部管理规定，保险业务的手续费基本上都是8%～15%左右，远远低于市场水平。当某家保险公司提高手续费支付比例时，在利益刺激机制的作用下就出现了保险市场上所谓的“卖单”行为。一是营销人员将其掌握的业务高价卖给“出价”最高的保险公司，以实现个人利益的最大化。二是诸多营销员通过“资源的整合”累积到相当额度的保费，经过反复多次询价，将其“打包”高价卖给保险公司。三是一些兼业、专业机构炒卖业务、哄抬手续费、漫天要价，甚至出现中介公司从保险公司业务员手中低价“收购”直销业务，再高价转卖给保险公司的现象。

3、营销人员用工关系界定模糊，中介业务管理混乱

营销人员用工关系的界定是困扰保险业的一个突出问题。由于营销人员的身份与法律定位不清晰，营销人员没有归属感，导致营销人员缺乏对所属公司的向心力、凝聚力，短期行为严重，对公司没有忠诚度可言，利益便成为营销人员行为的唯一导向，买卖保费无可避免。

三、财产保险公司买卖中介业务的危害

首先，浪费了保险资源，抬高了经营成本，造成发展速度减慢、公司经营效益降低。

其次，滋生了违法违规行为，扰乱了市场。高手续费、高返还最终必然通过违规违法行为进行处理：一是经营造假。通过虚假批单退费、虚挂应收保费、坐扣保费等方式，支付手续费或给予投保人、被保险人保险合同规定以外的保费回扣或其他利益。二是保险中介截留挪用保费收入。三是车险业务不严格执行车险条款费率，违规打折，扰乱市场次序。

然后，影响了队伍和业务的稳定性。由于高额的“价格差”，造成部分直销人员把续保业务高价卖给其他公司，各公司业务续保率都很低，业务发展不稳定；营销人员则没有忠诚度可言，谁给的手续费高，就把业务卖给谁。

最后，形成了保险公司保费任务的恶性循环。保险公司上一年度购买保费完成任务以后，下一年度任务缺口更大，只有再继续以更高的代价买入更多的保费。

四、治理财产保险买卖中介业务的对策

1、完善财产保险公司的治理结构，改进经营考核体制

一是加快保险经营主体的股份制改造进程，建立和健全有效的激励约束机制，使管理者的个人利益与公司的利益挂钩，使股东目标成为管理者目标，消除激励管理者的利益障碍。二是要转变片面追求保费规模的经营理念，按照“速度、效益、诚信、规范”的方针，走速度、效益、质量相统一的发展道路，并将其真正贯彻落实于经营管理的各个环节之中。三是要改变对基层公司现行业绩考核办法和收入分配机制，实现业绩考核从现在的保费规模型向经营效益型的真正转变；在费用分配上，要根据不同的效益情况采取级差费用政策，加大经营利润、险种结构、经营管理水平、制度执行等在费用分配中的权重，改变单纯根据业务规模分配费用的考核方式。

2、明确保险营销人员的法律定位

为了理顺营销人员与公司的关系，可以采取以下措施：一是明确保险营销员的法律定位。规定保险营销员是从事保险产品销售服务的专门人员，他们既可以是保险公司的雇员、保险机构的雇员、也可以是依法注册的个人独资保险企业的雇主及其雇员。保险公司可以通过自己的营销人员销售保险产品，也可以通过保险机构和个人人销售保险产品。二是明确要求保险公司通过自己的营销人员销售保险产品的，必须根据《中华人民共和国劳动法》，与营销人员签定劳动合同，明确双方的权利和义务，依法提供各种必要的保障。三是加强对营销员的管理和培训，建立营销员诚信考评体系。

3、调整保险兼业机构与保险公司的关系，变多家为专属

目前，兼业机构与保险公司双方的合作缺乏战略性的长远规划，多数只是靠手续费的简单维系，合作层次较浅，基础不够牢固，其稳定性和可持续性较差。保险公司在扩张规模的压力下，不计成本，不管质量，为兼业机构炒作保险公司提供了可能。要改变这一状况，根本有效的途径之一是调整现行的关系政策，恢复兼业专属业务，让一家兼业机构只能为一家产险公司和一家寿险公司业务。唯有如此，合作的基础才会牢固，合作双方才可能长远谋划而不急功近利，战略合作而不浅尝辄止。

4、加强市场行为和偿付能力的监管

保险监管机构应从以下方面加强对买卖中介业务的监管：一是切实强化对财产保险法人机构的监管。引导法人机构实事求是地制定业务计划，扭转“重业务、轻管理”、“重规模、轻效益”的倾向，建立科学合理的业务流程，引导其加强内部稽核，实现全流程的稽核监督。二是引入分类监管体系，密切关注市场动态，打击高手续费吸纳中介业务的行为，加大对高管人员、直接责任人的处罚，加大违规经营的成本。三是加强对保险公司偿付能力的监管，逐步建立以偿付能力为核心的风险预警系统，以财务指标分析为手段的偿付能力预警系统，采用现金流量测试等动态偿付的测试方法，防范风险于未然，从根本上减少和杜绝保险公司不计成本的恶性竞争行为。四是加强对行业协会的指导，积极支持行业自律，共同构建企业内控、行业自律、政府监管、社会监督四位一体的监督体系。

【参考文献】

[1] 刘玉焕：国内外关于保险营销员研究现状及评述[J].上海保险，2013（6）.

[2] 陈文辉：2010年中国保险中介市场发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2011.

[3] 朱玉翠：我国保险中介市场的现状与发展研究[D].东北财经大学，2010.

保险营销员管理规定范文第5篇

［关键词］保险人 佣金 监管

保险人是保险公司客户管理和客户服务的重要媒介，为推动保险业的快速发展发挥着重要的作用。我国《保险法》第117条规定，保险人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。我国《保险人管理规定》进一步对保险人予以分类，按保险人主体的性质将其分为单位人和个人人，然后将单位人按行业性质不同分为专业人和兼业人，从而形成了专业人、兼业人和个人人。其中专业人和兼业人受《保险法》和《公司法》的调整，保险行为较为规范，个人人在我国采用的是 “保险营销员”制度，与发达国家 “个人保险人” 的意义并不相同，纵观我国保险人相关制度，其管理制度存在的缺陷尚需进一步完善。

一、我国保险人的现状与作用

1.保险人发展现状

自1992年美国友邦保险公司进入中国内地市场之后，使我国保险人队伍迅速发展壮大。保险人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求关系、拓展保险业务发挥了重要作用。据最新数据统计，截至2010年第一季度，全国共有保险专业中介机构2564家，兼业机构14.98万家，人293万人；全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入3749.88亿元，同比增长34.35%，占全国总保费收入的82.57%；全国保险中介共实现业务收入301.42亿元，同比增长38.54%；其中，保险人共实现保费收入1471.93亿元，同比增长16.89%，占总保费收入的32.41%，同比下降6.02%。通过保险人实现的人身险保费收入1159.73亿元，财产险保费收入312.20亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的33.01%和30.37%。通过以上数字不难看出，保险是发展保险业务的重要途径，保险人是开展保险业务不可或缺的重要组成部分。

2.保险人在保险市场的作用

自引入保险制度以来，保险人就成为我国保险市场发展中的一支骨干力量，作为保险市场的中介，是保险供给和需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁。在促进保险公司业务开展的同时，也满足了客户的保险需求，为客户提供了了解和选择保险公司以及保险产品的途径，使客户能根据自己的实际情况买到符合自己的保险产品。保险人在保险市场主要发挥着两方面的重要作用：

一方面提升保险服务品质。保险人是保险市场发展的必然产物。首先，保险人延伸和扩展了保险公司的经营范围，便利了被保险人投保。其次，保险人唤醒了潜在的保险需求。保险人将保险信息传播给广大人群，使这些潜在的保险客户有了了解自身需求的便捷渠道。最后，为客户提供、持续、有效的服务。一名优秀的保险人决不是一个短期行为者，他必然会为客户提供持续完善有效的保险服务，满足客户不断增长的保险需求。

另一方面提高保险公司的经济效益。保险人的出现推动了保险业的快速发展，使保险供需双方更加合理、迅速地结合，大大拓展了保险市场。通过保险营销方式，加大了保险公司的产业力度，最大限度的开发了保险需求。同时保险人通过保险人获得大量的市场信息，并通过对保险市场的分析，为适应市场变化的需求，不断完善各项保险条款和经营策略，改善保险实务流程，提高市场竞争力。因此，保险人制度能够有效的节约管理费用，降低了保险人的交易成本，提高了保险公司的经济效益。

二、我国保险人制度存在的缺陷

1.保险人的法律地位

在现行的委托―机制下，保险人的角色定位不准，权责不对称。一方面，保险人不是《保险法》意义上的个人保险人。另一方面，现在的保险人也不是法律意义上的保险公司员工，保险人与保险公司是关系还是劳动关系普遍存在着争议。如果二者之间是劳动关系则意味着保险公司要受《劳动法》的约束，为保险人提供劳动保障，如果二者之间是关系则是人自己保障自己。

在我国现行营销体制下，个人保险人与保险公司签订的是委托合同，两者之间完全是委托关系。这就意味着个人保险人并非公司正式员工，与保险公司之间不是正式的劳动合同关系，无法享受保险公司的各种福利和各种社会保障，而目前许多保险公司却对个人保险人规定了许多管理制度，为他们设定了诸多义务和责任，如对违规人实行处分等等。这种委托关系使保险人的法律定位模糊不清，使他们成为保险公司的边缘人，缺乏归属感和责任感，这在一定程度上助长了人的短期行为。使保险人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的消极行为。

2.保险人佣金提取机制

保险人的佣金制度对保险人有着激励和约束作用。国内寿险业盛行的这种“佣金制”个人营销体制，是由美国友邦保险带入的，并一度成为寿险业营销主渠道。保险公司与人之间相对松散的“佣金制”关系，造成人队伍流动性较大。目前，财险公司的人佣金因业务的短期性一般采取一次性给付，寿险公司的佣金制度采取“期初迅速递减制”，即人每销售一份保险，即可拿一定比例的佣金，而且在几年时间内将佣金全部提完。保险制度虽然能极大地激发人拓展新业务的潜能，但忽略了人应当承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险，人的违规成本很低，退出的机会成本很小，在很大程度上诱发了保险人片面追求保费收入，并频繁在保险公司间跳槽的行为。

3.保险法律监管体系

保险法律关系是为了克服保险人与被保险人之间的信息不对称现象而进行的制度和技术设置。但是目前我国的立法似乎更多考虑的是如何能够最大限度地保护投保人的利益，设置了大量条款来限制保险人，却忽视了对保险人的行为进行规制和监管，这是我国《保险法》最明显的立法理念缺陷。尽管《保险法》设专章对保险人和保险经纪人进行了规定，但是过于原则，操作性不强。专业人和兼业人具有相对完善的监管制度，唯有个人人的监管和规制规范较少，目前仍然适用中国人民银行1997年颁布的《保险人管理规定(试行)》，尚没有专门调整个人人行为的法律规范。同时，保险监管部门对保险市场管理缺乏科学合理的规范，对保险人的监管只是依靠监管部门的零散规定，行业自律机制和自我调整机制缺少独立发挥作用的空间。

三、规范保险人的理性思考

保险人作为保险市场重要组成部分，需要一个成熟、健全的规范制度对他们的行为进行有效地约束。科学完善的保险人制度必将促进保险业的不断发展，推动保险市场的整体繁荣。而现行保险人制度缺陷影响了国内保险市场的发展进程，削弱了国内保险公司的国际竞争力。针对目前我国保险人制度存在的缺陷，拟从以下三方面着手予以完善。

1.明确法律地位

保险人法律地位的确认是改革保险人制度的前提保障。保险公司首先应对人队伍进行整合改编，对于较为优秀的保险人留在保险公司，使其成为公司员工，这样保险公司可依据《劳动法》对这部分员工进行管理。另一部分人进行培训后建议其转换到保险公司工作，使其成为公司的合法员工，这样监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和公司的市场行为。明确保险人法律地位，有利于政府有关部门依法对其实施管理，有利于明确保险公司的管理职责和增强保险人的归属感和责任感。

2.改革佣金制度

现行的佣金制度由于集中支付在初期，实际上对人产生短期利益的导向，改革现行佣金分配制度是规范保险业健康发展的迫切需要。对保险人佣金制度改革基本思路是：首先降低首年保费的佣金比例，调高以后各年的佣金提取，以长期的经济利益弱化人误导欺诈等短期行为的动机。其次在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，对考察结果好的人予以经济奖励，相反则予以惩罚，增加人的违约成本。通过薪酬佣金制度的改革，实现风险与收入的挂钩，建立健全有效的内部约束机制。

3.完善法律监管机制

保险人的法律监管必须纠正立法趋向偏差和技术规范的缺陷，拓展诚信原则的适用空间，强化法律规范下国家监管和行业自律结合的模式。首先，完善《保险从业人员职业道德指引》、《保险机构管理规定》等规范性文件，在强调对投保人和被保险人利益保护的同时，对保险人的许可证管理、从业资格管理等方面都作了详细的规定。其次，要建立和完善信息披露制度。完善保险人的信息披露制度，监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立人的信息和查询系统，使违法者以及他们的违法行为尽快尽早的使客户感知，从而保护自身的利益。最后，行业内部要加强协作的力度，充分实现信息共享，完善保险人“失信惩罚机制”，同时建立风险抵押制度和人职业风险保险制度，保证人对其违法行为承担法律责任从而保护客户和保险公司的利益。

随着外资进入我国保险市场的准入限制逐步放松，经营地域限制逐渐放宽，外资保险公司大量增加，中资保险公司将面临越来越大地挑战。改革保险人制度，探索适合我国保险市场需要的保险人制度，对我国保险业的健康发展具有重大的意义。

参考文献：

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[2]江帆：传统保险人制正在发生新的变化[N].经济日报,2010.7.9

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