钢材销售

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇钢材销售范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

钢材销售范文第1篇

甲方：

乙方：

签约地点：

签约时间：

甲，乙双方本着互惠互利的原则，经平等协商达成如下协议：

1. 乙方向甲方购买如下货物：

品名规格 材质 规格型号 数量（吨） 含税单价 金额（元） 生产厂家

螺纹钢

线材

具体数量以实发为准.

2. 质量标准：甲方保证所销售的货物符合现行国标，并附钢厂原始材质证书。

如经乙方验收有质量问题，乙方在合理期限内有权根据具体情况要求甲方降价，

换货，退货，一切损失由甲方承担.

3. 价格条款：本合同单价为甲方仓库含税交货价，运杂费由乙方承担.

4. 付款方式：期限：乙方预付合同货款10%，余款提货前付清.款到提货，按实发

数量结算.

5. 交货地点，方式，期限：汉钢货场，交货期8月31日前交清.

6. 包装方式，损耗计算：按通用方式包装，按理论计重.

7. 违约责任：按《合同法》有关规定办理.

8. 合同争议的解决方式：由合同签约地法院裁决.

9. 合同有效期：本合同自签约日生效，有效期半年.

10. 甲，以双方应诚信履约，未尽事宜，协商解决。

本合同一式二份，双方各执一份.

甲 方：乙 方：

公司名称： 公司名称：

钢材销售范文第2篇

或许，钢铁业的低迷，为电商杀入钢材销售市场创造了绝佳机会。但在颠覆传统销售模式之际，钢铁电商何时结束“烧钱”时代？成为各家钢铁电商老板面前最严峻的话题。上海钢联目前股价苦苦支撑在40元左右，一季度每股收益却只有0.0006元，或许从一个侧面反映了行业窘境。

钢企困局为电商打开一扇门

卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。而这却为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇

钢铁电商线上交易能实现零突破，得感谢深陷困境的钢铁行业。中国正处经济结构转型之时，房地产作为经济火车头的作用正在退潮，市场需求下降，钢铁、水泥产能过剩。尤其是钢铁行业，多年来快速扩张形成的巨量产能，需要长时间消化，整个钢铁行业进入去产能大周期。中国钢铁冶金专家、中国工程院院士徐匡迪曾预言：钢铁业冬天将历时5至10年。

上海钢联最新数据显示，我国钢材平均价格指数已回到2003年初的水平。长三角钢贸企业在行业萎缩和信贷萎缩双重打击下，大量倒闭，许多钢贸企业积累了一二十年的财富一夜间化为乌有。钢贸企业是钢厂“安全垫”——他们提前支付货款，钢厂根据订单安排生产。钢贸企业倒闭后，钢厂资金回笼困难，销售网络瘫痪。

更重要的是，由于钢材供过于求，过去凭关系供货、暗附利益的销售时代一去不复返。卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。这一格局，为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。上海钢联董事长朱军红坦言：钢铁市场越不好，网上钢铁越好卖。

民营钢厂深感时代变迁，率先尝试新的销售模式。他们主动与电商牵手，或自己在网上开直营店，或由网站代为运营，以求降低销售成本。如中天钢铁集团在钢银交易平台、找钢网、中国大宗物资网等平台，开展网络销售，预计今年网上销售占比将达30%至40%。

百家电商杀入各显神通

巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。它们不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务

钢铁市场的巨大容量是吸引资本的重要因素。去年，我国钢材产量突破10亿吨，其中，50%左右通过社会渠道销售。即使按每吨3500元计算，市场规模也超过万亿元。

2011年以来，我国钢铁业从卖方市场转为买方市场，钢材从不愁销到卖不动，原有的流通渠道发生巨大变革。比如，传统的钢铁流通链非常冗长，从钢厂到终端客户，需要经过区域总、一级商和二级商等层层分销，销售成本可占到产品价格的10%左右。而通过减少销售层级，电商理论上可压缩钢材销售成本每吨80至120元。通过电商平台的资源整合优势，目前可做到同等条件下，钢材供应价格低于市场价格每吨20至50元。

巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。去年，上海钢联、找钢网、斯迪尔等电商采用多种模式抢先进入钢材销售市场。电商不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务，为钢铁生产企业打造全产业链服务体系。以找钢网为例，他们把着力点放在中间商、采购商身上，通过撮合，帮助他们寻找便宜货源，并提供配送、加工、垫资服务。目前，找钢网日成交钢材接近6万吨，上海钢联日成交量也接近5万吨。

在钢铁市场低迷的今天，钢企与电商结盟，将获得双赢的效果。钢企销售直接与市场对接，快速便捷；电商通过服务钢企，自然分得钢材销售的部分利润。只是，在上百家电商撕咬下，这块利润能否养活电商？至今还是个待解的难题。

跑马圈地比拼成交量

无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路

记者采访了解到，目前钢铁电商主要分三类：一是以宝

钢、河北钢铁等为代表的生产企业，自立门户，建立的电商平台；二是以上海钢联、找钢网、斯迪尔等为代表的电商，搭建第三方交易平台；三是钢贸企业建立的电商平台。无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路。

成交量大举突破的代表是找钢网。找钢网创始人王东，原在一家互联网公司做职业经理人，后与饶慧钢、王常辉一起来上海创业。2012年，险峰华兴、真格基金向他们投资1000万元，找钢网项目开始启动。当年，找钢网线上日成交量实现万吨。去年1月，找钢网获经纬中国和险峰华兴新一轮数百万美元投资。去年12月，找钢网再获3480万美元投资，领投人是雄牛资本和红杉资本。王东告诉记者，目前创业团队持股比例超过50%，且掌控公司运营。

找钢网最新数据显示，今年4月线上成交量达130万吨，交易总额45亿元，营业收入5.3亿元。从公开数据看，这是目前线上钢铁电商最大的成交量。“现在，找钢网与近30家钢厂建立了直营关系，计划2014年实现300万吨直营销量，100亿元的代销额。”王东向记者介绍说。

上海钢联最新一份报表显示，该公司钢材电商平台日成交量已接近5万吨，日交易总额超过1.5亿元。而去年12月，该平台日成交量仅1万吨。若以目前的速度每月递增，上海钢联今年底日成交量将突破10万吨大关，直逼找钢网。

斯迪尔目前日成交量相对较小，但业内人士评价称，斯迪尔的“动态货值融资”模式，在线融资解决方案，吸引了钢铁生产企业线上交易，发展后劲较强。斯迪尔副总经理孙皓告诉记者：斯迪尔实行“平台+基地”的在线金融供应链管理模式。通过对库存货物实施身份认证管理，确保货物与货权真实后，再线上交易。今年，斯迪尔计划引进15家钢厂到网上开设类似专卖店的模式，目前已有7家钢厂的产品上线交易。

成交量成了衡量钢铁电商成功与否的重要标志，朱军红却不以为然，“现在以成交量评判谁优谁劣为时尚早。大家都在摸索阶段。没有任何人有绝对优势。狼还在后面呢，再过几个月，竞争会更加激烈。”

未来挑战会更多

传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。与此同时，电商们还面临自身的成长烦恼

确实，工业品线上交易本身就是个难题，钢铁电商未来面临的挑战非常多，还有太多的路要走。有的电商成交量主要靠人工撮合完成的；钢铁企业还没有形成线上交易习惯；打造全产业服务链，需要巨额投入；交易免费，电商能支撑多久；传统营销势力面对电商冲击，会不会绝地反击？这些，都是电商面临的难题。

电商雄心勃勃欲替代传统的钢贸商、中间商，触动了太多传统营销渠道的利益，必然遭来各种抵制。一家中型民营钢铁集团销售负责人在聊天时，告诉记者这样一件事：某电商低价卖货，扰乱了价格体系，引起了区域商的联合反对，准备对其实施收缩战略，减少供货。据记者了解，许多钢铁电商平台均碰到类似问题，他们在邀请钢厂到网上开店时，钢厂颇为犹豫：你的价格卖低了，冲击到别的区域经销商的利益，最终受损的还是钢厂。传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。

电商的压力不仅仅来自外部传统势力，还来自自身的成长烦恼。一方面，他们必须快速奔跑；而另一方面，很多成长中的难题还没有找到解决的办法。朱军红告诉记者，虽然线上成交量增长很快，但大部分单子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主动成交的很少。”这要耗费大量人力财力。去年10月以来，上海钢联电商销售平台从十来个人扩招至400多人，而且还远远不够。而成熟的电商应该是买卖双方在网上自主交易。从这个层面说，真正意义上的钢铁电商还没有起步。一位钢铁企业负责人向记者坦言：钢企也是这两年才开始接触电商，整个钢铁行业形成线上交易习惯，可能要三年甚至更长时间。

钢材销售范文第3篇

关键词：杠杆收购；收购企业；财务效益；影响

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2017年4月13日

一、杠杆收购

就杠杆收购而言，是指兼并公司将目标公司具体资产以及未来收益作榈盅海向金融机构进行大规模借债或者发行高利率风险债，筹集到所需的资本，进而收购目标公司的一种行为。也就是说，买方企业并不需要投入大量的现金，只需要将较少的股本融入到较多的收购资金中，顺利收购目标企业，达到“以小搏大”的目的。简单来说，杠杆收购就是一种企业金融手段，建立在美国某特殊化企业兼并形式基础上，即Leverage Buy-Out，被简称为LBO。近年来，随着社会市场经济飞速发展，我国资本市场中企业并购活动频繁增加，被收购企业、收购企业都明显增加。随之，杠杆收购也不断被收购企业应用到收购目标企业中，杠杆收购在发挥多样化作用的基础上，也会出现不同类型的财务风险，比如信息风险、汇率风险，如果处理不当，将会造成严重的经济损失，影响其运营发展。和一般收购相比，杠杆收购和其有着本质上的区别。就一般收购来说，如果收购过程中出现负债，需要利用收购企业资金或者其他资金进行偿还，就杠杆收购来说，如果出现负债，并不需要采用这样的方式进行偿还，利用目标企业日后运行效益和有选择地出售原有资产来偿还对应负债，收购企业并不需要投入较多的资金。结合美国德崇证券调查显示，在应用杠杆收购中，美国公司各类资金所占比重各不相同，比如银行贷款占40%～80%，自由资金占5%～20%，负债所占比重较大，也就是说，在收购过程中，极有可能获取较多的现金，投资者也会获取超出预计的回报收益，这表明在杠杆收购作用下，收购企业主要是借助目标企业资产经营，来支付对应的收购资金，自身不需要支付较多资金的情况下，便能收购不同类型、不同规模的目标企业，获取更多的经济利润，不断扩大自身规模，不断发展壮大，增强自身核心竞争力的基础上，有效面对来自各方面的挑战，尤其是瞬息万变的社会市场环境，走上长远的发展道路。以“吉利杠杆收购沃尔沃”为例，2010年吉利用18亿美元收购了沃尔沃100%的股权，如果包含后续运营部分流动资金，需要花27亿美元，但在实际收购中，吉利这一收购企业仅仅用25%的资金便收购了沃尔沃，有75%的资金都是以贷款的方式获取的，促使收购的沃尔沃正常运行的同时，也能有效增强自身核心竞争力，提高自身运营整体效益。这是我国汽车行业中最大的海外收购之一，也属于国内杠杆收购方面具有代表性的案例。

二、杠杆收购对收购企业财务效益的影响

（一）偿债能力方面。站在客观角度来说，杠杆收购犹如一把双刃剑，在给收购企业带来机遇的同时，也需要应对全新的挑战。在应用过程中，杠杆收购发挥多样化作用的过程中，会对收购企业财务效益各方面产生不同程度的影响，比如偿债能力、运营能力、盈利能力。在偿债能力方面，杠杆收购主要是对收购企业的资本结构产生不同程度的影响。在杠杆收购作用下，会出现大量的债务性融资，收购企业也需要承担目标企业债务，在一定程度上其偿债能力会有所降低。

（二）盈利能力方面。从某种意义上说，杠杆收购也会对收购企业的盈利能力产生不同程度的影响，这和收购企业的收购目标有着某种必然联系，即收购目标企业之后收购企业所具有的盈利能力，是否可以在获取目标企业经济利润的基础上，有效改变目标企业现状，提高其各方面经营能力，壮大自身发展规模的基础上，增强自身核心竞争力。在盈利能力方面，杠杆收购在这方面的影响体现在不同方面，比如规模经济效应影响、税赋效应影响，如果在收购过程中，收购企业没有很好地把握这方面影响，没有科学处理一系列相关问题，整合不科学，采取的经营手段不符合自身乃至目标企业各方面情况，将会在无形中增加收购目标企业的成本，情况严重的话，目标企业盈利能力将会明显下降，甚至处于亏损状态，影响自身日常管理过程中一系列经济活动的有序开展。

三、杠杆收购对提升收购企业财务效益的措施

（一）偿债能力方面。在收购目标企业之后，收购企业也会获取目标企业的所有资产，其资产总额会明显增加，其偿债能力也会有所提高。需要注意的是，债务总额、资产总额二者增长速度存在某种联系，一旦资产总额增长速度比债务总额增长速度慢，收购企业的偿债能力也会明显降低。针对这种情况，在收购目标企业过程中，收购企业必须结合自身各方面情况，全面、深入了解目标企业各方面情况，准确把握杠杆收购在偿债能力方面的具体影响，充分利用杠杆收购多样化优势，最大化提高自身在收购目标企业过程中的偿债能力。在收购过程中，收购企业必须坚持具体问题具体分析的原则，从不同角度入手准确把控债务总额、资产总额二者的增长速度，避免后者慢于前者，确保收购目标企业以及自身日常各项工作有序开展，能够在收购目标企业中获取更多的经济利润，自身的偿债能力也能有所提高，为提高自身财务效益提供有利的保障。

（二）盈利能力方面。针对杠杆收购在这方面的影响，收购企业要站在客观的角度，多层次准确把握自身盈利能力，确保收购目标企业之后自身可以正常运转，结合目标企业各方面现状，巧妙利用杠杆收购手段，在不影响自身盈利能力的情况下，科学收购目标企业，有效防止收购目标企业后出现资金不足问题，影响日常一系列经济活动以及收购工作的顺利开展。在此过程中，收购企业要结合杠杆收购在这方面的多样化影响，科学整合，促使所收购的目标企业和自身巧妙融合，处于统一的网络结构体系中，相互作用，共同成长。在收购之后，收购企业要以社会市场为导向，结合该行业发展方向以及发展趋势，优化调整所制定的发展目标、发展规划，使其利于所收购目标企业的长远发展，也能在无形中不断提高自身盈利能力，更好地面对日渐激烈的市场竞争。

（三）营运能力方面。通常情况下，在收购目标企业之后，收购企业所获取的经济利润会在短时间内迅速增加，其存货、资产等也会明显增加。在多方面作用下，收购企业的营运能力也会明显提高，但如果对杠杆收购应用不科学，收购企业营运能力也会明显降低。对于这方面来说，收购企业必须综合分析多方面影响因素，有效解决收购目标企业后存在的各类问题，确保存货、资产等都能有所增加，避免收购成本的增加，有效提高自身经济效益。在此基础上，营业收入、资产二者增长速度紧密相连，收购企业要结合二者和自身营运能力间的关系，多角度采取针对性措施，借助信息化手段，动态监督二者增长情况，避免资产增长速度慢于营业收入，将其动态控制在规定范围内，便于自身资产营运能力的不断提高，提高自身经济效益。

（四）成长能力方面。在应用杠杆收购过程中，也会对收购企业的成长能力有所影响。收购目标企业之后，收购企业总资产会明显增加，但在经营所收购目标企业过程中，收购企业也需要围绕自身总发展目标以及各阶段发展计划，科学分配自身总资产，适当增加在所收购目标企业方面的经营成本，尤其是流动资金方面，也需要投入较多的固定资产、购置新生产设备、科学扩建厂房等，确保所收购目标企业能够顺利运行，同时提高整体成长能力，共同成长，走上长远的发展道路。由于杠杆收购会对这方面造成不同程度的影响，收购企业必须引起高度的重视，收购目标企业之后，不要盲目扩张，要统筹规划，全方位客观分析目标企业存在的一系列问题，采取针对性措施科学扩张，有效防止扩张过程中出现资金链断裂现象，避免收购企业成长能力受到制约，顺利实现自身收购目标。

四、构建科学的财务风险预警机制

在收购过程中，杠杆收购会影响收购企业的盈利能力、营运能力等，如果对出现的问题处理不合理，将会在无形中提高财务风险系数，影响财务效益的提高。对于这方面来说，收购企业需要准确把握杠杆收购在营运能力、成长能力等方面的影响，分别采取科学措施加以解决，也需要客观分析对应财务风险的特点、性质、危害等，优化利用先进的技术，借助信息化手段，构建合理化的财务风险预警机制，全方位动态监督各方面收购情况，及时发现收购目标企业过程中存在的一系列问题，及时有效解决，避免财务风险的出现，避免造成严重的经济损失。如果在应用杠杆收购方法中，出现财务风险，收购企业一定要全面、客观评价存在的财务风险及其对自身各方面运营的具体影响，进行合理化处理，避免财务风险范围进一步扩大，影响自身正常运行。在收购过程中，收购企业也要根据出现的各类财务风险以及影响程度，进行客观预测，做好各方面准备工作，做到早预警、早防范，不断提高自身抵抗杠杆收购财务风险的能力，能够按照自身制定的收购目标，科学收购目标企业，自身运营也不会受到影响，还能有效提高自身负债能力、营运能力、盈利能力等。

五、结语

总而言之，在社会市场经济背景下，收购企业必须综合分析各方面因素，全方位正_认识杠杆收购，准确把握其特点、性质、优势等，全方位客观分析其在财务效益方面的具体影响，优化利用杠杆收购，有效规避各类财务风险，确保一系列收购工作有序开展。以此，借助收购，不断壮大自身，多层次提高自身核心竞争力，走上长远的发展道路，拥有更加广阔的发展前景，促进社会经济全面协调发展。

主要参考文献：

[1]蒋旭雄.加强企业财务管理与资产经营管理相结合是提高经济效益的关键[J].现代物业（中旬刊），2013.8.

[2]贾晓嵬，张丹.以提高企业经济效益为目标的企业财务管理措施探讨[J].经营管理者，2015.31.

钢材销售范文第4篇

一、中外钢铁企业在流通体系建设方针上的差异

美国、日本在钢材流通体系建设上十分重视对用户资源的把握，重视对用户的服务质量与服务效果。其对钢材流通体系建设的指导思想完全建立在对用户提供全方位的服务之上。

1. 美国等国家在钢材流通体系建设方面的基本导向

美国钢铁企业、钢材服务中心对钢材流通建设的主导思想是：①谁拥有了钢材资源谁就具有成为钢材市场主导者的前提条件；②只有创造了价值才能更好地掌握流通利润的源泉；③流通中的增值服务是美国钢铁企业、钢材服务中心扩展利润空间的必要手段。基于这样的指导思想，美国钢铁企业在生产基地的布局上遵循了市场近邻型布局原则，即粗钢、钢材、钢材深加工产能在全国范围内的合理分布，从而在空间上最大限度地缩小与终端用户企业的距离；在钢材流通方面开展钢材深加工业务，通过细分市场，为目标用户提供无需再加工的钢材产品等手段，降低用户采购成本、库存成本等费用，提高用户钢材使用效率，在此基础上实现企业与用户的效益最大化。美国钢材服务中心承担了钢铁制造业与下游用钢行业之间产业过渡区域的大部分业务，并倾向于大型化、连锁化、个性化的经营方式。日本、韩国钢材流通体系虽然在商流路径上与美国有较大差异，但在钢材流通中为钢材终端用户提供增值服务方面保持着较高的一致性。日本、韩国的钢材流通企业同样在增值服务方面舍得进行大规模资金投入，为钢材用户提供可以直接使用的钢材加工半成品。

2. 中国在钢材流通体系建设方面对“服务”缺乏足够的重视

当前，我国钢材生产与钢材流通之间存在清晰的行业分割与行政分割，从行业层面将钢材流通纳入到商业与物流范畴，没有针对钢材在流通中具有增值效应的这一特殊属性进行钢材流通规划。钢铁企业的销售部门关心的是如何把钢材卖出去；钢材经销商关心的是如何获取差价利润。双方在钢材流通发展思路上存在利益诉求的不统一。钢铁企业与钢材经销商群体之间缺少有效的对话机制。特别是钢材期货的出台，已使一部分经销商逐步演变为以钢材流通投机为主业的“期货经营者”，而钢材“期货经营者”缺少与钢铁企业沟通的主动性与动力，相反更倾向于用期货工具向钢铁企业“施压”。这进一步加剧了经销商群体与钢铁企业之间在流通利益分配上的“非一致性”。目前，我国在钢材流通体系建设上存在着诸多缺失：①从国家层面上对钢材流通缺少一个跨行业的系统规划，在优化材料工业与制造业、建筑业等下游行业的行业体系结构方面缺少规划；②从行业层面讲，各个行业的行业界限过于清晰，各行业过于强调本行业业务范畴的扩展，对上下游行业间过渡性产业区域的流通增值服务缺少相互间的产业支持；③从企业层面讲，钢铁企业、钢材经销商过于看重对营销软性手段的研究与软性营销技巧的应用，在如何实现对钢材终端用户的有效服务上缺少大规模资本、资金的投入，双方均缺少对流通资源进行整合的勇气；④中国钢材流通体系的参与者既是风险厌恶型，又是风险投机型，风险厌恶的特性使流通参与者（钢铁企业、钢材经销商）都不愿意承担对用户全方位的深度服务，不愿意进行钢材深加工设备等诸多固定资产的投资。风险投机型使很多钢材经销商热衷于钢材期货、电子盘交易，希望“以钱生钱”，而不是像美国流通企业那样“以服务增值来获取效益”。钢材期货这一交易方式的出台，从表面看是钢材流通中的剩余资金有了新的释放渠道，有利于进行价格发现和风险规避，其实质是在一定程度上遏制了钢材经销商由“单纯的钢材买卖商”向“钢材服务加工商”转变的进程，对整个钢材流通业在提高增值服务方面产生了诸多负面影响。

二、中外在钢材直销与直供方面的差异

中国钢铁企业近几年比较强调直销。但对直销所要求的软硬件环境研究得不够透彻。在美国、日本、韩国等国家，钢材物流直供以及钢材在流通中再加工的比重不断提高，钢材用户与钢铁企业、钢材加工企业的联系不断加强，在一定程度上对简化商流长度起到了促进作用。在这些国家，过长的商流渠道不仅受到钢铁企业的排斥，同样也受到钢材用户企业的排斥。直销虽然从形式上就是钢铁企业直接将钢材销售给钢材用户，并直接与用户进行买卖结算，但要实现直销是需要许多条件的，从美国钢铁企业直销钢材的经验看，用户所需钢材的“一站式”运输服务是实现直销的首要保证（通俗的讲就是“送货上门”）。但需要指出的是美国、日本、韩国及中国台湾地区在钢材直销与直供上各具特色。

1. 美国钢铁企业注重直销

美国钢铁企业在钢材销售方面采取以直销为主的销售模式，是与其特定的发展历程分不开的，是在市场经济条件下美国钢铁企业与生俱来的必然选择。

（1）美国国土面积广阔，在钢材销售中，如果生产者与消费者之间相距较远，钢材在运输上必然需要多种运输方式的组合，这不仅难以保证及时供货，而且由于运输载体的变化导致物流参与者众多，增加了钢材销售过程中的物流成本及各种交易成本。美国钢铁企业的市场邻近型布局，以及对各个生产工厂规模的合理控制，不仅较好地控制了钢材流通中的各种成本，而且实现了与钢材用户的直接交易。

（2）美国大型钢铁企业集团在直销中均面临着“如何合理分布自己的钢材生产基地”的问题；对于生产区域相对集中的钢铁企业而言，其自建营销渠道所面临的首要问题是“如何在全美范围内合理地设立分销中心”。对钢材企业、钢材流通商（经销商）而言，其按区域所设立的销售中心、钢材服务中心的销售半径需要控制在 600~700km 以内，以实现卡车送货的直达及运输时间的可控。美国钢铁公司（美钢联）、纽柯钢铁公司这些大型钢铁企业，通常会在全国重点区域市场的核心城市设立销售中心，通过销售中心将约60%的钢材直销给汽车厂、建筑公司等大型钢材用户，其余部分分销给以钢材服务中心为代表的流通企业，再由这些流通企业销售给最终用户。多数大型钢铁企业直销的比重在50%以上，最高的可达70%左右。

（3）20世纪70年代兴起的短流程电炉钢生产厂对优化美国钢铁工业的布局发挥着重要作用。这些小钢厂选址靠近水源和和废钢产地，大都兴建在电力供应充足、能够以较低价格获得废钢的地区，并且邻近钢材消费区域。由于电炉钢铁生产厂采取的是市场邻近型布局，在一定意义上讲对美国钢铁企业以直销为主的销售模式是一种强化与巩固。

2. 日本钢铁企业重视物流直供，目前无意扩展直销

日本钢铁企业从上世纪90年代起，一直在进行钢材物流的“直供”模式探索，但并没有刻意对“依托商贸企业进行销售”的商流模式进行革命性变革。日本各大钢铁企业本着“生产跟着消费走”的原则，基本分布于五大工业区。日本拥有发达的公路运输网络，国内钢材运输以公路运输为主，运输半径基本控制在500km以内，这为钢铁企业实现对钢材用户的“物流直供”提供了先决条件。

（1）日本钢铁企业通过一级批发商（以综合商社为主体）所销售的钢材总量中约有50%以上实现了对钢材终端用户的物流“直供”，即这50%的钢材实物不经过各级批发商的仓库，由钢铁企业采用“直达送货”的方式直接供给钢材终端用户。综合商社、专营商社在“直达送货”中通常以坐享回扣的方式获取收益。从商流角度看，一级批发商只是从中提取3%的回扣，并向钢铁企业支付货款（以现金为主），钢材终端用户向批发商用120天的期票支付。

（2）“直达送货”的这部分钢材终端用户多是造船业、汽车制造业、机械部门的大宗需求者，它们直接与钢铁企业进行价格、品种、数量等各个方面的谈判。钢铁企业和上述钢材用户之间形成了稳定的供货关系，双方以建立长期稳定的交易关系为目的，在钢材销售价格、数量、质量等方面直接达成交易协定，一级批发商作为中介机构参加销售合同的签订，并负责货物的配送。

（3）五大钢铁企业与自己集团内的专营商社虽同属于一个集团内的成员，但彼此之间没有行政方面的上下级关系，双方是具有较高关联性的贸易关系。因此，日本国内没有把五大钢铁企业通过各自集团内钢铁专营商社进行的销售定义为“直销”，而是把钢铁专营商社与综合商社一样定义为分销渠道。

（4）日本钢铁企业将钢材流通中增值服务让位给综合商社。日本各大商社已经参与到了钢材深加工领域、用户的零部件制造领域。把过去单纯的进货销售、提供融资、提供信息、物流配送扩大为构筑产业间供应链的整体活动。目前由于日本五大“高炉-转炉联合企业”通过加工、配送中心再运往终端用户企业的供货方式被广泛使用，流通过程中钢材再加工的比重呈不断提高的趋势，从而在一定程度上限制了五大钢铁企业直销比重的提高。

3. 韩国钢铁企业分销与直销并重

韩国钢铁产业集中度较高，钢铁企业对钢材的销售依然采取了中间渠道方式。钢铁企业除对汽车厂、造船厂等大用户进行直销与直供外，对国内中小型用户企业多是经过流通企业来实现销售。浦项钢铁根据国内钢铁流通企业销售额、资金量、网点数3项指标，选择了20多家流通企业作为商，结算价格确定方式与日本的大体相同，付款方式则考虑到韩国流通企业资金实力相对较弱的实际情况，钢铁企业给商1~3个月的卖方信贷。在韩国钢材流通路径中，钢材加工中心、配送中心基本都是在钢铁企业主导下设立的，强化了钢铁企业对各目标区域市场的掌控能力，同时强化了钢铁企业对钢材流通商的掌控能力。

4. 台湾“中钢”的直销钢材中有相当比重是销售给二次成材企业

台湾将钢铁产业划分为上游、中游、下游3个子产业。上游子产业包括电炉钢厂、一贯作业钢厂、大型单轧厂，其特征性产品为钢板、热轧钢材、冷轧钢材，典型代表企业是台湾“中钢”；中游子产业包括一次或二次钢材加工厂，其特征性产品为电工钢板带、涂镀板卷；下游子产业包括各类钢材剪切中心。台湾中钢作为台湾钢铁产业中的原料厂，有相当数量的热轧板带、冷轧板带是供给中游子产业和下游子产业的钢铁企业。而且台湾地区将钢材剪切中心划入钢铁制造业，并没有像美国、日本那样将钢材剪切中心划入流通服务业。为了避免钢材流通路径被中间商垄断，台湾“中钢”要求到中钢购买钢材的客户都必须拥有生产工厂，这个要求也确立了中钢的客户都是与钢铁相关的制造加工业者。目前，台湾“中钢”的钢材除供给钢铁中游子产业和下游子产业的钢铁企业外，多销售给台湾地区从事五金、钢管、螺丝、螺帽、钢线、钢缆等的生产企业。台湾岛内几乎所有的用户都是直接到台湾“中钢”购买，批量过小的用户可以到较大的用户处购买，单纯从事钢材买卖交易、挣取差价的钢材流通商在台湾地区是难以生存的。

5. 中国钢材分销比重过高

2009年重点营销统计钢铁企业在国内销售的钢材中，有32.58%的钢材通过直供的方式实现了销售，同比下降0.93%；48.91%的钢材通过分销的方式实现了销售，同比上升2.88%；3.56%的钢材通过零售的方式实现了销售，同比上升0.35%；14.95%的钢材通过本企业的分支机构实现了销售，同比下降2.3%。2009年钢材分销数量比2008年增加了4 000万t，忽略统计口径差异，相当于钢材经销商多销售了4 000万t钢材。如果参照2007—2008年连续3年的数据，可以发现重点统计钢铁企业直供比重连续两年下降，钢材分销比重连续两年上升。考虑到个别钢铁企业将钢铁企业销售部门对钢材的直接销售理解为钢材“直供”，导致钢材“直供”数量的虚增，则在实际工作当中钢材分销比重会更高，应在70%左右。重点统计钢铁企业钢材分销比重的提高说明：①重点统计钢铁企业新增钢材产量多通过分销的方式实现了销售——2009年重点统计钢铁企业钢材产量同比增加5 000万t，其中分品种产量比重最大的钢筋（分品种比重达21.24%）增产2 000多万吨，中厚宽钢带（分品种比重达 17.73%）增产 900 多万吨，线材（分品种比重达14.79%）增产800多万吨，钢筋、中厚宽钢带、线材均属于分销特性较为突出的钢材，钢铁企业不可能、也没有能力在短时间内将这些新增产的钢筋、中厚宽钢带、线材等产品通过直供的方式销售给钢材终端用户，钢铁企业将企业库存转化为社会库存、回笼资金最快捷的方式就是通过经销商、分支机构实现对增产钢材的销售，如中厚宽钢带分销比重提高 3.84%，钢筋分销比重提高2.53%，线材分销比重提高0.11%，这也是2009年钢材分销比重得以稳定提高的一个关键性因素；②2008 年、2009年经销商所经营的钢材总量不断扩大的迹象进一步说明了钢材经销商群体的经营规模在稳步增长，经销商依然是中国钢材流通体系的主要参与者，担当着流通“主渠道”的角色；③钢铁企业通过直供方式销售的钢材数量在逐年增加，但由于钢材产量的大幅度提高，以及钢筋、中厚宽钢带、线材在所增产的钢材总量中占据了70%以上的绝对比重，决定了直供销售方式比重的降低。这一现象表明：钢铁企业提高直供销售的比重不是一个简单的营销渠道转换问题。

三、中外钢铁企业在钢材流通中增值服务的差异

美国、日本在钢材流通中开展增值服务已成为常态经营方式，并通过增值服务巩固与用户的关系。

1. 美国钢铁企业增值服务较为深入细致

在美国的钢材流通体系中，单纯买卖型的流通企业（专门从事买什么卖什么、原样买进原样卖出的钢材流通商）几乎是不存在的，这种销售形式只在钢铁企业对终端用户的直销中存在。绝大部分钢材流通企业都是集钢材销售与钢材加工于一身，通过钢材加工与延伸实现钢材在流通中的增值，从而形成钢材流通企业的利润源泉。而广大中小型钢材用户也愿意到钢材流通企业处购货，一是品种齐全；二是交货及时；三是加工能力强，可根据用户需要加工成成品或半成品；四是批量太小到钢厂定货价格更高。由于钢材加工与延伸直接满足了钢材用户多元化需求，且供货及时、服务到位，钢材流通企业也因此具有了区别于钢铁企业的竞争优势和效益。美国钢铁企业立足细分市场，实现钢材的纵向深加工，提高钢材直销比重。如在建筑用钢方面，纽柯钢铁公司可以直接向建筑公司提供龙骨大梁、轻钢框架、钢丝网、结构网、钢制屋顶、屋顶承板等产品，如纽柯钢铁公司在建筑钢的销售理念是为客户提供一个完整的建筑用钢系统。

2. 日本钢材流通过程中增值服务的比重日益增长

在日本钢材流通体系中，钢铁企业不负责钢材的剪切、下料加工，造船、汽车制造、家电制造等大企业又纷纷将钢材的剪切、配送、库存等工作外委给一些中小型钢材流通企业，从而使钢材流通中钢材加工的比重不断增长。

（1）各大商社都有自己的钢材流通加工中心，还有很多独立的钢材加工中心，它们都是面向所有用户提供加工服务的工厂。综合商社参与钢材加工业务，既保证了钢铁企业规模化生产，又满足了用户企业多元化需求。多数情况下，商社出资参与钢材加工中心以及流通中心的设立，形成商社与加工中心、流通中心的资本关系，保证双方业务关系的连续性与稳定性。加工中心按需求者的要求加工各种不同规格的钢材，流通中心则侧重于钢材的区域配送。流通中心的规模要大于钢材加工中心，较大的流通中心通常包含着若干个钢材加工中心。

（2）由于日本钢材流通体系中钢材加工增值服务比重的逐步扩大，钢材流通加工业已经成为日本钢铁产业的一个非常重要的子产业。这一方面使一些专营店逐步转型为具有库存、加工、配送等多种功能的钢材流通增值服务业者；另一方面使更多的钢材流通增值服务业者聚集在一起，形成钢材加工、配送企业集群，产生区域性规模经济效应。

（3）钢材加工企业集群化（亦称团地化）。日本主要大城市的交通枢纽处均设置钢材加工企业集群（日本称之为钢材物流团地），以发挥规模经营和集群管理的效率和优势。钢材加工企业集群化，相当于在钢铁企业与下游用钢企业之间建立了集库存、钢材加工、配送于一体的“调控中心”，将钢铁企业与下游用钢企业的库存统一释放，既为上下游企业提供了物流及信息服务，又有利于上下游企业节约库存费用、提高运行效率。

（4）日本钢材配送中心的自动化水平很高，从钢材的订发货、结算处理，到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等，都有计算机系统和信息技术支持，整个配送过程快速、准确、高效。统一配送节约了钢材批发商及钢材零售商的经营成本，并降低了整个流通链条的钢材库存量。

3. 中国增值服务尚处起步阶段

钢材加工配送中心在我国尚处于起步阶段，我国已经建成的钢材加工配送中心有400家左右，年加工能力3 200多万吨，其中：国内钢厂建的配送中心有50余家；国外商社和港台商社的配送中心有50余家；民营企业的配送中心有300多家，大多分布在华南、华东、中南等经济发达地区的部分主要城市，加工配送的品种有薄规格冷板、电工钢、镀锌板、镀锡板、彩涂板、不锈钢板、热轧酸洗板、热轧中厚卷板等，为汽车、家电、电子、建筑、轻工、钢窗、办公设备等行业提供服务。目前国内钢材加工配送出现了“三高”趋势，即剪切线的技术装备水平越来越高、产品加工精度越来越高、加工自动化程度越来越高，如华南、华东地区近期新建或拟建剪切线，其所选设备基本都是产自于日本、韩国、意大利等国家以及中国台湾的先进设备。全国各地钢材配送中心的投资主体多种多样，基本类型有以下几种：

（1）部分大钢厂以延伸产品规格范围、提高直供用户比例、为用户提供更为便捷优质的服务为目的，在全国范围内选址兴建钢材加工配送中心。如宝钢先后在上海、天津、广州、杭州、青岛、重庆、沈阳、长春等城市建立了钢材加工配送中心；武钢在武汉兴建江北钢材加工配送基地，在江苏太仓兴建钢材加工配送中心；鞍钢先后在上海、广东、沈阳、大连等地区建立了钢材加工配送中心，实现销地加工配送，“零距离”为用户服务。

（2）部分有实力的钢材经销商积极地将经营触角拓展至钢材物流领域。如中国中钢集团在天津兴建钢材加工配送中心；在广东和江浙地区则有相当数量的民营经销商积极兴建钢材加工配送中心，而且投入的设备档次及加工质量也越来越高，其中一些民营经销商还提出要建专业化、规模化、多功能的钢材加工中心，构建以“钢厂——钢材加工配送中心——用户”为主流的新型钢材流通模式；在一些规模较大的钢材交易市场附近也建有小型钢材加工配送中心，其基本设备多为剪切机组，在钢材交易时可按用户需求进行分条、切割等加工。

（3）国内一些专业仓库、铁路专业线在现有的专业仓储基础上，配套建设横、纵剪设备后，为钢材使用厂家提供钢材加工配送服务。

（4）终端用户企业自建分条、横切、冲片、套裁、激光拼焊生产线，在满足自用后，向社会提供加工配送服务。如造船、集装箱、汽车以及冰箱、空调、洗衣机、电机、变压器等行业中多数企业自建了钢材加工生产线，在为本企业提供原材料加工配送的同时，并为本企业之外的一些钢材用户提供钢材加工配送业务。

四、对中国钢材流通体系建设的启示

欧美日等国家和地区的钢铁企业在钢材流通中均追求两个目标：一是钢材从钢铁企业“直供”到用钢企业；二是钢材在流通中通过加工、配送的方式实现增值。借鉴这些国家和地区在钢材流通建设方面的成功经验，对中国钢铁企业在流通体系建设方面有以下启示。

1. 钢材流通体制变革需要钢材生产与钢材流通的整合

我国现行的钢材流通体系脱胎于计划体制，不可避免地将钢材生产与钢材流通划分为两个行业，行业间的行政分割同样影响着钢材流通体制的完善。进行钢材流通体制变革的一个基本前提就是要突破现有的行业划分，将钢材生产与钢材流通统一纳入到钢铁产业当中，钢铁企业、流通企业在同一个产业范畴内更容易进行资源的整合，实现优势互补。钢材生产与钢材流通的相互融合应体现为以下几个方面：①将钢材流通业纳入到钢铁产业当中，钢铁协会会员中应包括大型钢材流通企业、大型钢材交易市场经营企业；②建立钢铁企业、钢材流通企业对话机制；③建立钢材流通企业、钢材交易市场统计报表制度；④钢铁企业参与钢材流通企业、钢材交易市场的资本运作，形成具有约束力的资本关系。

2. 直销并不是最优的销售渠道

中国钢铁企业在钢材销售中直销比重仅为20%左右。当前，国内钢铁企业及主流媒体均在强调直销渠道的重要性，强调钢铁企业要打造以直销渠道为主体的钢材流通体系。但我们在如何建立钢材直销渠道方面研究得甚少，甚至仅仅把直销当作软性营销手段。美国钢铁企业建立直销渠道是具备了软、硬件两方面的优越条件，而中国钢铁企业在直销渠道的硬件建设上缺少投入，国家则在直销所需要的信用环境建设上缺少系统规划。钢材“直销”模式的本质是构建钢铁企业一体化、扁平化渠道。这一渠道的优点：一是可使钢铁企业更主动、更全面地控制、开发市场；二是渠道越短，企业距最终用户越近、对市场就越了解、产品价格就更具有竞争能力，更能为用户提供及时。但是扁平化渠道中钢铁企业虽然可以将产品直接销售给钢材终端用户，一次性转移钢材的所有权，但对交易双方的信用度要求较高，彼此承担的信用风险也相对较高；对流通路径中的大多数成员而言，钢材在较长的分销渠道中多次转移其所有权，有助于分担彼此的信用风险。如果对钢铁企业流通成本进行细致分析，则可进一步发现：采用扁平化渠道并不意味着钢铁企业所承担的流通成本减少，相反意味着钢铁企业要对流通渠道给予更多的资本性投入，同时意味着钢铁企业搜寻用户资源的成本在增加。如果上述增加的流通成本低于收入的增加，则钢铁企业自身是难以实施一体化渠道建设的。实现商流直销的一个重要前提是钢铁企业与用钢企业之间具备物流直供的条件，由于物流直供降低了钢材物流过程中的存储、装卸等多种费用，使钢铁企业与用钢企业在价格协商方面具有更多弹性余地。就某一个钢铁企业而言，其在钢材销售中能否采取直销模式，一方面与钢铁企业的产品结构有关，另一方面与钢铁企业生产基地的合理分布相关联。中国钢铁企业在追求单体生产厂规模最大化的过程中，实现了生产过程中的规模经济。但由于中国钢铁企业在实施跨区域重组过程中面临种种壁垒，从而使任何一家中国钢铁企业无法在全国范围内实现生产基地的优化布局，从而造成多数钢铁企业与钢材用户之间存在着较长的空间距离，导致钢材在运输中距离过长、周期过长，致使钢材流通中社会库存钢材必须保持较大规模，物流成本居高不下、资金占用量高；加之信用环境较差，导致钢材直销中存在较大风险。

钢材销售范文第5篇

[关键词] 钢材流通钢材市场物流钢铁物流园供应链

一、中国钢材流通发展的现状

随着我国工业化、城市化的发展，钢铁生产和消费都实现了跨越式的增长，钢铁生产和钢铁消费都已跃居世界第一，近几年，钢材流通业出现了以下特点：

1.全国形成了颇具规模的钢材批发市场

钢材批发市场是随着钢材市场化改革的推进，在一些水路、铁路、公路等交通便利的地方自发形成或由地方政府主导开办的，成为专门从事销售钢材的钢材流通企业的聚集地，每年通过招商企业的流进流出，客观上形成了中小钢材流通企业产生和发展的“孵化器”。

2.从事钢材流通的企业无论规模还是数量迅速增长

资料表明从事钢材流通的企业达到20万家，培育了一批初具规模的流通企业，比如浙江物产金属材料有限公司钢铁实物量和销售额分别从2001年239万吨、71.24亿元增长到2005年562万吨、252亿元，年均增长59%和88%。

3.钢厂开始涉足钢材终端销售，通过流通企业销售的钢材比例有所下降

为应对国外企业的竞争，国内众多钢厂开始采取新型流通方式，建立自身的钢材营销体系，如宝钢建立了区域性钢材专营体系和加工配送中心，为大客户开展直供；多家钢厂着力发展重点商的同时，自建营销网络。

4.钢材加工配送有较快发展

钢材在形成最终产品的价值链中属于原材料，95%以上的钢材必须经过延伸加工才能被使用到最终产品上，受传统影响，过去钢材延伸加工大多由生产厂家采取一家一户分散完成，钢材加工配送的理念首先是由外资企业引入的。近几年钢材加工配送得到了较大的发展，包括宝钢、鞍钢在内的一些钢铁企业也以钢材加工配中心全国布局来构建销售网络，但总体讲尚处于起步阶段。

5.国外流通企业进入我国已有500多家

国外钢材经销企业凭借资金、技术和管理优势，进入中国市场，例如澳大利亚BHP集团利用中国众多小型经销商布网，发展了200多家彩涂板直接用户。外资的进入，在增强钢材流通领域内竞争强度的同时，也极大地促进了钢材流通业的快速发展。

二、中国钢材流通面临的问题

1.钢材专业市场发展滞后，不能适应钢材流通的发展需求

钢材专业市场的发展客观上推动了我国钢材流通的发展，培育了一批流通企业，但也存在一些问题主要表现在：

(1)钢材专业市场一般在交通发达的城市郊区，随着城市化发展，昔日的郊区已经变为闹市，交通拥挤，污染严重，面临搬迁改造。

（2)钢材市场之间竞争多，合作少，条块分割，业务类同，如浙江杭州市余杭区良渚镇运河村运河两岸比邻而建的钢材市场有梁山码头钢材市场、三里洋钢材市场、浙江物产物流杭州物流基地，三个市场地理位置优越，但由于利益主体不同，难以整合。

（3)钢材专业市场规模偏小，不能承担物流节点的功能。物流节点的功能一般由物流中心承担，由于物流中心积聚了大量的社会物资，可以更好地整合社会资源，实行共同配送。目前，钢材专业市场普遍规模偏小，不足以形成强大的规模效益，辐射力不强。

（4)钢材专业市场运营模式落后，交易成本高。钢材专业市场在交易方式上主要采用现货交易模式，电子商务、信息技术落后；在服务功能上，主要发挥市场交易、钢材装卸、中转储存功能，运输、配送等由入住的流通企业选择运输企业完成，各自为阵，难以整合物流资源，形成规模效应，也使市场内部作业缺乏计划性，交通流量极不均匀，堵塞严重，难以提供高质量的服务。

2.钢材流通中间环节多，流通渠道不畅

我国钢铁流通普遍存在二级经销商为主，流通渠道过长，流通成本过高，从而人为地提升了钢材的终端客户们的用料成本。

3.钢材流通企业面临的问题

（1)经营理念落后，经销体系复杂。受传统计划经济的影响，钢材流通企业经营理念都是资源导向的，不是客户导向的，主要表现在重视抓资源，轻视市场销售网络和客户服务能力的建立，缺乏稳定的客户群体。钢铁流通普遍存在二级经销商为主、直接用户比例偏低、且二级经销商分散、效率低下。

（2)业务模式落后。在美国、欧洲、日本等钢铁生产和钢铁消费大国，钢材流通已经改变了传统贸易为主的模式，转向了以供应链管理、物流、加工增值等服务为业务重点的模式，普遍实现了经营的规模化、网络化、社会化、信息化。如美国最大的金属加工配送企业瑞森公司年销售额为22亿美元，在全美国各州、加拿大、墨西哥和亚洲等地都有加工网点，计达80余个；德国的蒂森克虏伯曼内克斯在全球拥有180个联合公司，在60个国家设有600个点，集中于工业上的供应和过程服务；英国的斯坦科（Stemcor）公司在全球建立网络进行钢材、钢铁原材料的实物贸易，还为钢铁生产和流通行业提供物流、金融等增值服务，2004年斯坦科实现钢铁实物销售量1450余万吨，收入27.78亿英镑，毛利1.09亿英镑，毛利率为3.94％。

而我国钢铁流通业仍以传统贸易模式为主，随行就市，快进快出，搏取差价；流通企业普遍缺乏客户资信管理能力、加工配送增值服务能力、客户消费需求分析能力和小批量辛苦配送意识，企业之间同质竞争，最后只能比价格。

（3)钢材流通企业市场集中度低，规模效应差。一是流通企业分散，全国流通企业约有20多万家，行业前5名的经营总量仅占全国钢材消费总量的4%，前100名经营总量也仅占全国消费总量的15%；二是流通业近几年虽然经营总量以年13%速度增长，但与钢厂快速增长的销售规模相比，通过流通业销售的比例已经从1996年的90%下降到2005年的60%左右，批发业的市场空间正逐步被挤压；三是盈利能力普遍较差，经营规模前三位的流通企业销售利润率均在1%左右。

（4)钢材加工配送中心面临的问题。目前，钢材加工配送的理念虽然基本被社会接受，但国内钢材加工配送的盈利能力确并不乐观，早在20世纪90年代初美国瑞森就进入中国，和宝钢合资成立上海宝森钢材加工配送中心，但经营困难，后撤资。造成这种后果，首先是由于当时国际通行的钢材深加工的理念没有被社会接受，没有市场，另一方面由于中国物流等交易成本过高，钢材加工配送没有成本优势。虽然现在有一定的改善，但国内流通企业钢材加工配送中利润很大一块还是来自贸易，而国外一些企业在中国建立钢材加工配送中心很多不是以盈利为目标，而以钢材销售为中心的，如日本三井物产。当然，盈利能力低也和从事业务有关系，国内钢材加工配送中心主要从事钢材流通加工、来料加工、寄存等业务，技术含量低，进入壁垒低，易造成过度竞争。

三、钢材流通对策

1.发展共同配送、金融、电子商务等新型服务功能，改造、提升钢材批发市场

（1)由于钢材属于大宗生产资料，其运输、储存对当地的交通、环境影响较大，因此，政府要利用新一轮城市规划的机会，利用土地等资源，加强对旧的钢材批发市场搬迁、改造，科学规划，促进钢材批发市场位置、规模的合理化。

（2)加强钢材批发市物流节点功能的建设，推动钢材专业市场向钢铁物流园（基地）转变，促进市场交易功能和物流集散功能共同发展。将钢材批发市场建设为一个以成品钢为主体,集交易、仓储、办公、信息、简单加工、配送和银行服务于一体、凸显现代物流“多位一体”的钢铁物流中心。

（3)创新经营模式，发展电子商务，促进虚拟市场和现货市场共同发展。目前，发达国家大宗原材料B-B交易已经占到整个原材料交易的70%。而我国通过电子商务方式交易的原材料很少，钢铁电子商务中存在机遇，国内钢铁生产企业、钢铁贸易企业都认识到了这一点，都在关注钢铁电子商务，探索向钢铁电子商务转型，钢材批发市场应抓住这一历史机遇，准确定位自身在钢铁供应链中的位置和角色，通过电子商务对传统业务流程进行彻底改造。

（4)创新物流和金融服务功能，整合资源，形成规模、成本、辐射效益。钢材批发市场聚集了大量的企业和钢铁物资，要发挥1+1＞2的功能，必须进行资源整合和功能创新。据统计，我国钢铁物流成本占整个钢铁产品成本的20%～30%，而发达国家只占10%左右。因此，我国的钢铁物流水平与发达国家相比，存在巨大的提升空间。

另外，钢铁金融服务中也存在的机会，国内多家钢铁企业、贸易企业，甚至物流企业参与到整个钢铁流通服务中，取得了巨大的效果。如保兑仓业务，保兑仓业务是通过钢厂，流通企业和银行的三方参与，相互担保，形成一条完整的利益链，降低流通企业的融资成本，根据测算，通过保兑仓业务的实施，流通企业的融资成本平均为万分之五，这对资金密集型的钢铁贸易来说，极大地缓解了资金压力，扩展了业务。

2.按照供应链理论，改造钢材流通产业链，重点发展短流程的钢材流通渠道

从长远来看，钢铁流通减少中间环节，从钢厂直接到最终用户的比例逐步提高是必然趋势，如美国等发达国家，钢厂主导的销售服务渠道已占70%，其余30%也主要由大型流通商通过门对门的增值服务直接完成销售。国内钢厂虽然也开始重视建立销售网络，以宝钢为代表的众多国内钢铁企业开始在全国布点，开展重点客户直供，从钢厂直接销售到最终用户的比例有所提高，但和国外相比，比例还很小。同时，流通企业普遍存在二级经销商为主，流通渠道过长，直接用户比例偏低，今后应重点发展直接用户，降低钢材流通成本。

3.流通企业的战略转型

随着国内钢铁生产企业的兼并重组和向钢材最终用户业务的扩张，国内流通企业经营环境将进一步恶化，流通企业必须进行改革。

（1)转变经营理念和业务模式，向现代流通服务业转变。从产业趋势上判断，我国钢铁流通业逐渐向流通服务转型的方向是必然的，即未来钢铁流通业中的主体是流通服务型企业。这类企业，承担着钢铁产品从出厂后到到达客户之前的价值链中分销、深加工、物流、金融、物业、电子商务等环节的组合性增值服务，将承担钢厂大批量生产和终端个性化需求用户之间的桥梁作用。

（2)向产品专业化、市场细分化方向发展。专业化分工程度的高低，说明流通产业化程度的高低，目前，我国钢铁流通业和生活资料如家电等产品的流通相比，产业化程度较低，流通成本高，主要原因是流通企业专业化程度不高，主业不专，今后要按照产品专业化的模式，细分市场，走“集中化”战略的模式，在流通领域的某一个环节上做精做专，从而做大。

（3)依托钢材批发市场（钢铁物流园）合理发展物流网络，开展连锁经营。