啤酒销售

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇啤酒销售范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

啤酒销售范文第1篇

啤酒销售合同范文1甲方：

乙方：

双方经友好充分协商达成如下协议：

一、甲方为乙方百威啤酒销售的独家供应商。

二、合同期限一年，从 年 月 日至 年 月 日。

三、产品规格及价格

注：啤酒每瓶返盖钱1元。空箱返2元。百威红瓶每瓶返盖钱1元，空箱不回收。

四、甲方在合同期内，保证百威系列酒水保真，并保证充分货源提供给乙方。不得拖延。

五、如在乙方店面内出现甲方酒水过期、半瓶酒没及时更换给乙方，不得拖延。

六、结帐方式：次结。每次结帐，结上批货款(压一批货)，乙方不按时付款，甲方有权停止供货。

七、乙方如有经营上需要甲方，在经营上给予配合和支持，甲方酌情、尽量配合甲方提高营业收入。

八、如全年完成百威纯生啤酒，每月500件，累计年6000件，年终返400件百威纯生。

九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

十、本协议双方严格执行，如有违约，可向在关部门提起诉讼，合同未尽事宜，双方友好协商解决。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________　法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒销售合同范文2甲方： 乙方：

地址： 地址：

电话： 电话：

传真： 传真：

投诉电话： 签定地点：

根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。

一、合同期限：

1、本合同签署有效期自____年_____月 ______日至_____年_____ 月____日，其中前____个月为试销期。

2、合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。

二、经销产品及区域：

1、甲方授权乙方经销甲方 _________酒产品。

2、甲方授予乙方______酒产品的销售区域仅限 。

三、产品价格：

1、价格按全国统一价执行 ( 价格表附合同 ) 。

2、乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方不予兑现销售奖励。

3、甲方保留统一调整产品价格的权力，调价提前______天通知乙方。

四、结算方式

1、经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织发货。

2、如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。

3、在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否则，乙方承担责任。

五、合作保证

1、乙方首批货款在本合同签定之日起十日内全额汇入甲方指定帐户。否则，视乙方违约，本合同自行失效。

2、甲乙双方签定合同时，乙方向甲方交纳______万元的合同保证金，否则视乙方自动放弃合同。合同保证金利息按照银行同期活期存款利率计算。

六、市场操作要求：

1、乙方应建立起本区域完整的销售网络，保证经销甲方的产品在经销区域内终端铺货达到：商超 家，酒店______家，酒楼______家 ( 附终端明细目录 ) ，产品进入所有终端网点铺货覆盖率第一个月应达到______% ，第二个月以后保持在_____%以上，每月建设堆头、端架的商超数量应保持在商超总数量的_____%以上，经甲方确认。

2、乙方在经销期内必须完成销售任务 万元人民币(按实际回款额计算)，其中首批回款 万元，月度销售比例及任务如下：

3、经销期(包括试销期和正式经销期)内乙方保证完成月度销售任务 ，按合同约定完成终端铺货，建设商超堆头、端架。若在合约期内乙方连续累计无法完成两个月度销售任务，或不能按合同约定完成终端铺货数量和商超堆头、端架建设数量，甲方有权取消经销商资格。

4、在试销期内， 乙方完成合同约定的月度任务、终端铺货率、商超堆头建设数量，则转为正式经销商，甲方发经销商确认通知函。

5、乙方保证合同指定产品均在限定区域内销售，如窜区域销售，甲方不予兑现销售奖励，并根据数量乙方支付甲方 _____元/件-- _______元/件的违约金，或甲方有权取消经销商资格。

6、乙方做好售后服务并积极维护品牌形象，同时负责做好产品包装物的回收处理工作。

7、乙方不得经销与甲方产品名称、包装、风格相近的仿冒品或同类产品。否则，甲方视乙方违约，终止与乙方的合作。

七、甲方责任：

1、甲方负责监督并杜绝窜货现象的发生，以确保乙方在销售区域内的合法权益。

2、乙方在销售甲方产品过程中所发生的广告媒体宣传、宣传品、促销品、推广活动等事宜，乙方应提出计划方案，经甲方审核同意后，乙方即可安排实施。

3、甲方协助乙方做好产品的售前、售中、售后服务。

4、保证提供乙方所需的货源，负责做好市场的管理、指导工作;负责提供电视、软性文章等宣传媒体资料及终端培训。

5、及时兑现合同约定的政策支持。

6、负责将产品运至乙方市场，运费由甲方承担。

八、产品验货约定：

甲方货到乙方市场当日清点核实品种、规格、数量，由乙方法人代表在货运回执单上签字并加盖公章后产品验收生效，运送的产品、宣传品、促销品等物品如出现短缺或破损，乙方应在货运回执单上注明。否则，出现的一切损失由乙方负责。

九、奖励政策：

参与公司经销商级别评定，兑现奖励。

十、产品调剂约定：

本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调剂，调剂产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承担，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否则不予退换。

十一、双方合作前特别约定：

1、乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如有违反，属乙方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。

2、乙方向甲方汇报每月库存、销货情况及下期要货计划、市场信息，乙方每次上货金额应在_____万元以上。

3、甲方每月对乙方的考核截止日为当月的_____ 日。

4、乙方必须向甲方提供完整、准确、真实的终端明细目录，由乙方签字并加盖公章。如出现虚报、错报、漏报现象，经甲方核实后，乙方支付甲方_____元/家的违约金。

5 、属甲方投入进店费的终端网点，进店所有权应归甲方。

十二、解约手续：

1、在合同生效期，如乙方未能达到双方合同约定条款其中一条，甲方有权单方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。

2、在解约时乙方应将经销区域内的销售网点无条件交由甲方接管。

3、若双方解约，乙方市场完好无损仍有销售价值的产品，甲方按乙方进货价 ____% 的价格回收，与甲方有关并由甲方提供的资料，乙方应无条件交回甲方。

4、解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。

十三、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。

十四、其它：

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________　法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒销售合同范文3甲方：

乙方：

甲、乙双方本着平等友好，相互促进，互利互惠的合作原则，经协商一致，达成以下合作事宜。

一、乙方 支付甲方进场费 万元整，￥ 元人民币。

二、乙方向甲方提供如下啤酒：阿尔卑斯啤酒价为：每件 元。

三、乙方必须确保质量，并且必须提交进场啤酒的销售质量证件，如因产品质量问题而造成的一切损失由乙方全部承担。

四、甲方销售乙方啤酒，在每个月结帐时从啤酒款中扣除柒佰元作为甲方服务员的开瓶费。

五、甲方在合同期内不得以任何理由停止销售乙方产品(在乙方保质保量的前提下)，甲方也不确保每月销售乙方啤酒的总量。

六、结算方式：乙方在合同期内每个月供送的啤酒数量合计款在下个月进行结算，实行按月结清货款。合同终止日，甲方在一个月内结清全部的货款，不得以任何理由拖延和拒绝。

七、违约责任：争议的解决：甲、乙双方在履行本合同中发生争议，由双方协商解决，协商不成的，按本合同约定的下列方法之一进行解决。向 人民法院起诉。

七、本协议有效期限自 年 月 日起到 年 月日止，为期年。

八、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

啤酒销售范文第2篇

每年进入10月份，大部分中小啤酒企业销量会出现持续下降的态势，产品销售不畅，现金流量逐渐，是无法回避的问题。淡季真的没法提高销量吗？淡季真的无事可做吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。

中小啤酒企业淡季销售的误区

误区一：销售队伍管理的松懈

在销售行业里流传着一句话：“淡季做市场，旺季做销量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企业营销队伍在淡季运作市场时“刀枪入库，马放南山”，对市场的管理和运作方面却认为市场已经进入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市场运作力度。没有以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。就连有的销售老总都有这种想法：觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

1、进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也造成市场控制力的大大减弱，在啤酒市场竞争程度日益加剧的今天，这种做法就给竞争对手造成可乘之机。只要竞争对手稍有动作，不用付出太大的代价，旺季久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解，自己的一些客户和市场就会很快转手易人，

到旺季到来的时候自己要想再从竞争对手手中夺回来，无异于虎口拔，谈何容易。

2、对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低，造成产品某些渠道销售终端断货，形象终端没有广宣生动化，客户和消费者会因此对产品产生“陌生感”，到旺季到来时需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯。

3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

误区二：过度压缩营销费用

由于啤酒的利润比较小，很多企业认为啤酒主要靠销量来赚取利润，似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员的流失严重等一系列问题。 例如：降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯。好的销售人员流失，导致旺季到来时找不到合适的销售人员影响市场运作的质量和销量。

误区三：无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于库存压力或销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！

试想，一个品牌的忠实消费者在旺季的时候一直消费你的产品。进入淡季，今天在售点看到一个自己所喜爱的啤酒品牌由原来的5元/瓶降到4.5元/瓶，他会兴冲冲地买几瓶来喝（他会认为在搞阶段性促销）。过了几天，见到该啤酒价格降到4元/瓶，他会有点犹豫地买几瓶来喝。过一段时间再降价的话，也许这个消费者就不会选择该啤酒来饮用。他会想，也许明天会更便宜或这个啤酒根本就不值5元/瓶，感觉消费该啤酒有点被宰的感觉。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，也会给该产品命运也蒙上了一层厚厚的阴影！

为了完成销量，无限制的价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了“肠梗阻”，间接形成对来年销售产生的影响，客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心，从而破坏了企业的品牌形象。客户为了完成销售扰乱价格体系，从而影响渠道利润和产品生命力。

误区四、遗留问题解决不及时

实际上许多啤酒企业从9月份或10月份已经进入第二个营销年度，但是由于资金原因或想押客户的资金没有兑现前期的销售返利，另外压了一批瓶子没有回收等。为了来年继续合作，却没有把淡季各项工作做扎实，为来年的工作铺好路，为淡季营销工作的顺利开展提供有利的保障。例如：企业押经销商的返利，很多经销商押二批的返利，造成经销商和二批商在淡季不愿意配合厂家开展工作，另外给竞争对手挖墙脚造成了机会，给来年的市场竞争造成压力。很多终端和二批没有地方放酒瓶，酒瓶又容易丢失，给渠道造成了损失，打消了渠道客户合作的积极性。

中小啤酒企业淡季销售策略

我们常说“一年之计在于春”，然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？

策略一、销售队伍思想观念的转变

由于温室效应近年来全球冬季气候变暖的影响，啤酒的消费季节得到延长，淡季的时间变得越来越短。另外由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少。所以中小啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。

策略二、加强销售队伍的目标管理

中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业淡季随着销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如：

1、加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略做好终端工作。如：针对销售型终端要设计合理的促销政策，来完成销售任务。针对广告型终端仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，提高产品和品牌影响力在淡季市场的延续。

2、加强销售预算管理。销量的增长一般是有两部分组成的。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升而自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，在这几个方面有没有什么机会呢？结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入销。

策略三、加强客户关系管理，

巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；要开好客户座谈会，总结上年度工作，宣讲下一年度的营销思路和政策，安排和部署下一年度工作；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季啤酒销量少，客户积极性不高，啤酒企业的服务更要进一步跟上。

策略四、合理使用传播费用

消费者是需要引领的，就象新的生活方式一样，所以在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡，里里外外都来了个凉透心，等第二年旺季来时再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入产出比一样很低。因此，淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜，起到比旺季更好的传播效果，但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。

策略五、坚持市场侵略，

啤酒销售范文第3篇

光州啤酒曾经有过非常辉煌的过去，在上世纪90年代，曾经是胶东半岛上呼风唤雨的大啤酒品牌，一度在青岛啤酒的老家青岛市都取得过非常大的业绩。但后来由于品牌运作上的老化，特别是由于原先对手们的重新崛起，光州啤酒的市场份额不仅不断丢失，而且卖的就是同质化的含酒精的啤酒产品，没有品牌的附加值，所有毛利极低。莱州啤酒厂希望能通过借助杰信，改变目前的品牌运营弱势，重新取得竞争优势。

对于很多山东人而言，光州啤酒已经是一个老化的品牌了，它的成功只代表着过去，已经很难咸鱼翻身了。最初，杰信的总经理翁向东也感到很大困难，他知道对于这样一个在消费者心目中已经老化退缩的品牌而言，最需要的就是要想办法能够留住唤醒消费者的心智资源，占领他们的大脑，但是用什么办法呢？

同时，光州啤酒能够运用于品牌推广的费用又不到100万，要重塑品牌，止住销售下滑，而且还要提升品牌的毛利。但何容易，越有挑战就越有激情的杰信人决定要试一试这趟水。于是，杰信调集团队的主力翁向东、王汉武、刘拓等奔赴胶东半岛。

实际上，一直以来，对于啤酒产品的推广，就很少能够看到什么亮点的。大家拼来杀去，无非就是宣传什么原生态、新鲜等，也就是说一般喜欢从啤酒本身的品质内容等理性角度出发，而很少从文化、情感等方面进行感性方面的诉求。而事实上，酒类产品从来都是一个感性大于理性要求的产品，人们可能更喜欢里面所包含的文化的气息。那么光州啤酒是否走这样一条道路呢？这一想，顿时让杰信人豁然开朗了。

于是他开始研究胶东一带的民俗，研究当地的文化，结果发现，胶东人有着强烈的家乡自豪感，因为这里是一个英才辈出，具有浓郁的人文传统和思想的一个地方。翁向东马上认识到，如果能将胶东这一带的这份“自豪感与家乡情结结合起来”使胶东人民痛快的抒发出来，一定会非常的有感染力。经过再三考量。最终杰信为光州啤酒制定出品牌和宣传主题“拼出胶东人的豪情”。胶东人是以自己的豪情而自豪的，而拼出则更具有具像的含义，让人知道所有的自豪感都需要打拼去获得。

主题一旦确定，就轮到杰信精英大显身手了。怎样让宣传主题与诉求既低成本又高效的方式传播出去，一直是杰信最为擅长的。由于这一主题内在所包含的价值取向正是胶东人所普遍认同的，因此杰信决定传播主要用一种软性的公关的方式进行传播。而不是直接的硬广告。

首先杰信联合当地的烟台晚报合作推出了一个“胶东人的豪情”的竞猜活动，每周分别刊登出十个胶东杰出人物的简介，前100名竞猜成功的就可以获得一箱光州啤酒。由于这是一项半公益性的活动，烟台晚报收取的费用就很低。结果活动推出后，反响非常的热烈，仅仅几分钟的功夫，热线电话就被打爆了，以至于后来很难再打进去了。与此同时，这个竞猜项目还挂在了当地影响力不是很大的网站“胶东在线上”，结果一举创造出了胶东在线从未有过的最高的点击率。这让胶东在线也非常高兴，主动将原先要8000元的费用降低到每月3000元。而这正是网站最需要的。

而在原先啤酒瓶身的促销方式上，在杰信的倡导下，莱州啤酒也进行了改革。原先，光州啤酒的促销方式与绝大多数的啤酒厂商使用的方式都没什么不同，无非就是揭一个瓶盖就奖励三角钱，或再送一瓶啤酒一类的。这几乎就等同于降价了，对品牌核心价值与文化的在消费者心智中的积累几乎不会形成一点作用。而如果这样走下去，拼来拼去，无非也就是拼啤酒厂的实力而已。一旦形成了这样的局面，以莱州啤酒厂的实力是根本难以与那些大啤酒厂商的实力相抗衡的。因此必须尽力避免走这一条路。

于是，杰信与光州啤酒的市场部就在瓶盖的促销方式上动了番脑筋。为了产生中奖，分别印了“拼出”、“胶东人”、“豪情”这几个字眼的瓶盖，谁如果收集全这三种瓶盖就可以得到一个大奖，奖励电动自行车一辆。为了提高参奖的积极性，即便是只抽到了“豪情”这样的盖子，也可以得到奖励，比如获得一箱光州啤酒等等。

如此的一番设计，就不纯粹是一项简单的促销活动了，而是巧妙的将光州啤酒所诉求的文化直达人心的传播了出去，当地人在饮用啤酒的时候很自然地就谈论着“拼出胶东人的豪情”，一时间，莱州啤酒的广告语居然成为当地影响力最大的流行语。

与此同时，杰信的立体化传播策略也在紧锣密鼓的运行，纸媒、网站以及瓶身上的这一系列推广活动，让光州啤酒在当地名声大震，极大的提高了品牌在当地的认同感，真正做到了对消费者的心灵产生了俘获的作用。在半年的时间里，光州啤酒的销售增长了60%，全年稳笃笃可以增长4000万。而单瓶啤酒的出厂价也由原先的1.45元上升到了1.75元，从而使销售毛利提高了20.6%。如此成功的案例，也让案例的受益者，莱州啤酒感到非常非常的兴奋！

上海杰信营销咨询公司是由国内著名的品牌和营销专家翁向东创立一家以低成本营销策划和品牌战略规划为核心竞争力的公司。

翁向东最早的职业生涯是从乐百氏开始。在这样一个市场化的企业里面，他学到了关于品牌管理最实战的那些部分，他坦承，这对他日后投身到营销咨询行业带来了巨大的帮助。

“有很多事，你只有经过了实战的检验后，才会懂得，或才会懂得更为深刻！”

他举了一个例子，假如有人拿出三千万，为一个新上市的保健品做广告，要求在三个月完成。那你应当怎样分配？如果没有实战的经验，那么他一般就会按照书本所解说的，制订一个平均分配的广告投放方法。而经历过实战的人，就会懂得一个压强的效应——正确的做法是将这三千万广告费的绝大部分都在一个月内或不到一个月内的时间里密集的投放出去，这样就会在一个短的时间内给消费者一个较大的压力，消费者就会记住并对这一品牌产生很深的印象。而剩下的一点广告费只用于日常的提示就可以了。否则如果零打碎敲的投放，那些广告费很有可能都投放到黑洞里去了，而这是品牌塑造和品牌管理的大忌。

丰富的实战和长期的品牌营销咨询的经历，使得杰信形逐渐在业内形成了自己独特的核心竞争力，拥有自己科学严谨的分析工具与方法以及大量的成功案例。杰信最擅长的就是为企业制定全面健全的“品牌战略管理”，通过制定品牌的宪法，建立品牌管理手册与规范的品牌管理制度、流程，确保企业的具体营销传播活动与品牌战略保持一致，使企业的每一分营销广告费用都为品牌做加法——即加深消费者心智中对品牌核心价值与品牌识别的记忆与认同，从而累积出丰厚的品牌资产。同时，杰信强调有了品牌宪法保障企业的营销传播为品牌做加法后，具体的营销广告又要以奇而胜，势能营销、磁场营销、借力营销等是杰信协助客户的成本提升销售的方法论。

多年来，杰信先后与昆仑油，舍得酒，夏新，乐百氏，报喜鸟，上工工具，宝娜斯袜业，新中大软件等优秀的企业合作服务，并且赢得了良好的口碑。

啤酒销售范文第4篇

［关键词］产品销售疲软；原因分析；市场拯救

［中图分类号］F270 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2009）01-0078-03

产品销售疲软是指产品已经成功导入市场但销售出现了非正常疲惫状态，具体表现为产品成功上市以后销售状态不温不火、销售增长不快不慢甚至停止或下滑等，与正常接近产品寿命周期的成熟阶段后期以及衰退阶段的销售下滑不同，它出现在成长期或者成熟前期两个阶段，因此是非正常的疲软状态，是不应该出现的疲软状态。这种产品的市场概念和市场本质是没有问题的，问题存在于营销执行与操作层面，因此应该是能够治理好的。只要销售疲软的原因分析正确，解决销售疲软问题的方法正确，措施及时，这种产品还有很长的市场寿命，能够为企业做出更大销售贡献。否则，就有可能提前夭折退出市场。

产品出现销售疲软现象，这在营销实战中是非常普遍的。因此，解决销售疲软问题使之销量提升具有重要而普遍的现实意义。

1 产品销售疲软的原因分析与诊断

在分析和诊断产品销售疲软原因的过程中，常常会出现这样的现象：向一线销售人员和经销商了解原因，他们的第一反应基本上是产品质量不如以前，价格又高，销售政策还不灵活，物流配送还不及时，售后服务也跟不上。再有就是营销策划水平低，广告太少创意平淡没有新意和冲击力，促销活动力度也不够，竞争对手在这方面可是力度很大攻势很猛。再要么就是现在市场淡，城里人都不上商场，农村有点消费能力的农民都出去打工去了。而2008年最新的说法则是，全球金融危机中国也难以幸免，工厂倒闭，农民工提前返乡，却没有或较少拿到工钱，购买力降低。一般不会提及销售人员和经销商自身的问题。

而向生产制造以及技术部门了解原因，则可能是另外一种答案：我们的产品技术是最先进的，质量是最好的，比竞争对手可强多了。销售不好，是销售力量不足吧？是销售人员不够努力吧？再要不就是市场部门和销售人员水平差。

而营销计划和财务部门对销售人员质疑价格高导致产品难以销售则有不同意见：如果只要降低价格就可以实现销售，公司就不需要销售人员了。又要产品价格低质量好，还要广告多促销力度大，这样的销售人员有什么本事？公司还怎么赚钱？

对于产品销售疲软的原因分析，经常会出现这种“指鹿为马”、“盲人摸象”式的境况，归因错位“嫁祸于人”的状况经常存在。如果不全面客观分析，单方面采信某个部门某类人员的意见，极有可能误诊从而导致药不对症，市场拯救的费用成本投入了不少，但产品销售疲软问题仍然得不到解决，严重者甚至会形成企业内部部门之间的矛盾，导致互相指责互相攻击，破坏了团队氛围，销售问题不但得不到有效解决，反而愈演愈烈越来越糟。

其实，产品出现销售疲软的原因，有可能很简单很直接，也有可能很复杂，每一个影响市场与销售的层面与环节都有可能是产生或隐藏问题的节点。归纳起来，可以从以下几个方面来分析和诊断可能造成产品销售疲软的原因。

1.1 竞争方面可能的原因

出现销售疲软的原因，有可能是前期产品成功的市场导入与市场增长引起了竞争对手的关注，市场机会的显现吸引了新的企业加入，而新加入的竞争者只是跟风性操作，并没有投入资源拓展新的市场空间，并没有扩大整体市场空间，因此，原有产品市场被竞争对手分割，导致企业产品销售停滞或下滑。

1.2 产品方面可能的原因

产品本身也可能存在一些问题导致出现销售疲软。一般来说，产品方面导致销售疲软的原因主要表现在以下四个方面：

（1）产品技术没有很好地完善，产品品质不够稳定，售后服务能力和水平又没有及时跟上，导致用户使用体验感觉不好，评价不高，购买意愿下降。

（2）产品概念单薄，产品整体概念不够丰富，难以支持更广泛的市场层面。

（3）消费者对产品的基本需求已经满足，并且出现了扩增需求与期望需求并寻求满足，但是产品的研发没有及时跟上消费者的需要，改进型产品、换代型产品没有研发出来并推向市场。

（4）消费者的差异化需求开始出现，已经出现或事实上已经存在市场细分化现象，而产品的差异化与相应营销手段的差异化却没有跟上。

1.3 价格和销售政策方面可能的原因

产品销售价格和销售政策是影响销售更直接更敏感的因素。导致销售疲软的价格与政策原因主要在于：

（1）产品定价未随着产品推广的节奏和产品市场寿命的周期阶段及时进行调整，仍然保持在市场导入期的较高价位，难以实现产品的普及和大面积推广，形成销售停滞与疲软。

（2）销售政策存在问题，经销商或商经营利润不足，销售动力不足，积极性不高。

1.4 分销渠道方面可能的原因

分销层面也是经常且直接形成产品销售疲软的重要层面，但是销售部门销售人员往往又不愿意正视与承认这方面的问题，因此，尽管销售疲软的分析经常选择分销渠道和销售执行着手，但是却往往难以在这里找到确切的原因。

（1）销售执行存在问题，急于求成，或急功近利，前期经销商通路压货过多，库存滞涨，走货不畅，周转缓慢，导致后期销售疲软没有增量。

（2）市场管理出现问题，串货频繁，价格混乱，经销商商产生抱怨，积极性受到挫伤，甚至由于问题严重且长期得不到解决而失去信心。

（3）销售人员与经销商或商习惯性操作，缺乏激情和动力，缺乏销售方式创新，对疲软产品疲软问题熟视无睹，没有改变的意愿与措施。

（4）分销渠道沿用上市导入期或成长前期的策略，销售业务人员无心或无力改变渠道现状，不去拓展渠道拓展客户以扩大市场，致使销售原地踏步市场无法成长。

1.5 促销沟通方面可能的原因

促销沟通不足也是导致销售疲软的常见原因。而一般情况下，这方面的主要问题在于：

（1）产品的沟通传播与促销力度减弱或者停止，为节约推广费用资源仅仅凭借上市导入期和成长期的推广形成的认知资源惯性销售，品牌资产和广告印象几近淡化，消费者开始遗忘，终端销售出现不畅现象。

（2）广告创意和产品卖点出现钝化，消费者感到老套，没有新鲜感，吸引力下降。

2 销售疲软产品市场拯救的思路与对策

针对疲软产品产生的原因，可以采用的市场拯救策略包括以下几个方面：

2.1 从竞争差异化方面考虑

（1）分析竞争对手的产品及其营销策略，评估其竞争实力，制定有效的竞争策略，或抢占、瓦解、渗透对手市场夺回被竞争对手分割的市场，或开辟新的市场区间扩大自己的市场范围。

（2）研究竞争对手的产品，避免产品同质化，研发差异化产品，开发差异化市场，实现差异化竞争。通过产品差异化、定位差异化、形象差异化、营销策略差异化，避免竞争混战，通过有效的差异化区隔市场，形成独特的稳定市场。

2.2 从产品方面考虑

（1）丰富产品整体概念，从核心产品向形式产品和扩增产品拓展，丰富产品内涵，改善产品服务，实现产品升级，增强产品对消费者的吸引力，从而扩大产品市场。

（2）发掘消费者未被满足的产品需求，研发改进型产品或换代型产品，从而扩大产品市场。

（3）发掘消费需求差异，开创细分市场，研发细分产品，并实行差异化定价和促销，实行差异化营销运作，以扩大产品整体市场。

（4）改善产品技术，稳定产品品质，以形成良好的消费使用体验，并通过用户口碑传播带动新的消费。

2.3 从价格和销售政策方面考虑

（1）根据产品推广规划，调整产品价格，降低产品消费门槛，扩大消费者阵容，普及产品消费。

（2）强化产品市场管理，严厉打击串货乱价行为，维护市场秩序，稳定经销商、商信心。

（3）优化销售政策，增加利益牵引和信心激励，调动经销商积极性。

2.4 从分销渠道方面考虑

（1）根据产品推广规划，调整渠道策略，拓展销售渠道，实行市场精耕细作。

（2）对于既影响品牌形象又无法实现正常销售的渠道或终端积压产品，下决心实行返厂处理等措施，用自己承担责任的诚信态度与勇气，重建经销商或商信心，以利于下一步的产品推广与销售。

（3）开发新的区域市场，或者从区域市场拓展为全国市场，或从国内市场拓展为国外市场，通过产品市场地理空间的拓展扩大产品整体市场规模。

2.5 从促销沟通方面考虑

（1）增强沟通传播力度，快速恢复、巩固和提升消费者对品牌与产品的记忆与认知，增强产品的市场拉力。

（2）通过升级产品、换代产品、差异化产品以及细分产品的上市，改变沟通传播主题诉求与广告创意表现，活跃品牌形象和产品形象，刺激新的消费需求。

（3）策划积极有效的终端促销活动，解决通路和终端的产品库存，为启动新一轮产品推广扫除障碍。

（4）开展经销商、商和销售人员的精神激励和产品知识培训，策划相关的销售竞赛活动，从态度、技能和利益等方面促进中间商和销售人员采取更为积极的销售行动。

3 疲软原因诊断与市场拯救策略的整合

产品销售疲软的产生原因，可能是上述原因当中的某一个、某几个，也可能是这些原因的全部，或者还有上述分析中没有提到的原因。在单一原因的分析诊断中，一定要抓准，否则，市场拯救对策无法对症显效。在多原因的分析诊断中，一定要注意原因的主次，否则，市场拯救对策可能治标不治本，没有从根本上解决问题。

同样，产品销售疲软的市场拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一个、某几个，也可能需要动用上述全部措施，甚至上面没有提到的其他措施，因为疲软的原因是复杂的、普遍的和系统性的，不是一招一式的单一办法可以解决的。在策划销售疲软产品市场拯救的策略方案过程中，既要注意“针对有效、各个击破”，又要注意防止“头痛医头、脚痛医脚”；既要解决目前存在的问题，又要尽可能防止将来可能出现的问题；既要注意达成提升的目标与任务，又要注意解决问题的成本和代价、时间和效率。

啤酒销售范文第5篇

[关键词] 甲状腺；切口；组织黏合剂；美容效果

[中图分类号] R653 [文献标识码] C [文章编号] 1673-7210（2013）10（a）-0144-03

甲状腺结节性疾病发生率呈逐年上升趋势，手术作为其明确诊断和治疗的主要方法，已得到广泛普及[1-2]。甲状腺手术切口在颈前，从美学角度考虑，遗留瘢痕往往影响美观。随着现代外科技术的发展，缝合方式已有极大改进，皮内缝合已完全取代普通缝合[3-4]。近年，皮肤黏合剂的出现给切口闭合方式带来巨大变革，已广泛用于脑外科、整形美容科等学科领域，浙江省宁波市北仑区人民医院普通外科（以下简称“我科”）将其应用于闭合甲状腺皮肤切口，取得了良好的效果。本研究旨在比较皮内缝合与皮肤黏合剂在闭合甲状腺切口中的效果，以期找出更佳的闭合方式，为相关学者提供参考。

1 资料与方法

1.1 一般资料

采用随机数字表法将2011年1月～2013年6月在我科行手术治疗的甲状腺良性结节性疾病患者（结节性甲状腺肿，甲状腺腺瘤）84例随机分为两组，即Prolene线皮内缝合组58例和Surgiseal外用皮肤黏合剂组26例。皮内缝合组男10例，女48例，年龄（37.1±8.2）岁，其中单侧腺叶部分切除9例，双侧腺叶部分切除20例，单侧腺叶次全切除21例，双侧腺叶次全切除8例；皮肤黏合剂组男6例，女20例，年龄（36.0±11.3）岁，其中单侧腺叶部分切除5例，双侧腺叶部分切除11例，单侧腺叶次全切除6例，双侧腺叶次全切除4例。两组在性别、年龄、手术方式等方面比较，差异均无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。Surgiseal外用皮肤黏合剂组患者均签署使用知情同意书。

1.2 材料

皮内缝合组采用美国强生公司产4-0小圆针不可吸收Prolene线。皮肤黏合剂组采用美国Surgical Specialties Corporation公司产Surgiseal外用皮肤黏合剂，规格0.35 mL/支，型号SS-035T，其主要成分为：α-氰基丙烯酸正丁酯。

1.3 方法

所有患者均取颈静脉切迹上两横指沿皮纹弧形切口，长5～6 cm，结合术中探查结果决定具体手术方式。常规放置甲状腺窝引流管，从切口下方另一微孔穿出，妥善固定后接负压引流球。逐层关闭颈白线、颈阔肌及皮下组织后，按不同方法关闭皮肤切口：①皮内缝合组：选用4-0小圆针Prolene线，在距离一侧切口1 cm处进针，皮内穿行，连续缝合真皮层，上下对齐，严密对合皮肤，头尾端显露在外，收紧Prolene线并打结，以切口皮肤对合严实、不皱缩、无裂隙为宜。术后3～5 d拆线。②皮肤黏合剂组：无水酒精消毒皮肤后，齿镊将切口皮肤对合平整，干纱布拭干渗液，从虚线处朝海绵方向折断包装体，术者左手示指、拇指使切口对合整齐并保持不动，右手持皮肤黏合剂海绵侧沿切口一侧缓慢涂抹至切口另一侧，将整个切口覆盖，以超过切口边缘5 mm为宜，待干20 s，再在整个切口表面均匀涂抹一层，涂抹范围可稍大于先前范围，等待20 s胶水干透即完成切口闭合。黏合剂5～7 d自行脱落。

1.4 评价指标

观察记录两组皮肤闭合时间、术后第1天切口疼痛评分（无疼痛1分，轻度疼痛2分，中度疼痛3分，重度疼痛4分，疼痛无法忍受5分）、材料费用、切口愈合情况及术后瘢痕遗留情况。

1.5 统计学方法

采用SPSS 16.0统计学软件进行数据分析，计量资料数据用均数±标准差（x±s）表示，两组间比较采用t检验；计数资料用率表示，组间比较采用χ2检验，以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

皮肤黏合剂组和皮内缝合组在皮肤闭合时间、所耗费用、术后第1天切口疼痛评分、切口愈合情况及瘢痕遗留情况等方面比较详见表1。皮肤黏合剂组皮肤闭合时间明显短于皮内缝合组（t = 4.44，P = 0.01）。Surgiseal皮肤黏合剂价格明显高于4-0小圆针Prolene线的价格（P < 0.01）。两组术后第1天疼痛评分比较，差异无统计学意义（t = 0.30，P = 0.77）。两组切口甲级愈合率比较，差异无统计学意义（χ2=0.20，P = 0.65），均未出现丙级愈合。两组术后瘢痕遗留情况比较未见明显统计学差异（χ2=0.02，P = 0.90），均未出现畸形愈合。见表1。

3 讨论

在甲状腺结节性疾病发生率逐年上升的今天，手术作为其明确诊断和治疗的主要方式，已在基层医院广泛开展。甲状腺切口暴露于颈前，因此，术后美观程度成为医生和患者共同关心的话题[5-6]。随着医疗技术的快速发展，切口缝合方式发生巨大变迁，在甲状腺切口缝合中，皮内缝合因其具有遗留瘢痕窄、切口愈合美观的优点，已完全取代普通缝合。但皮内缝合要求皮缘对合严密，分清层次，在某种程度上较普通缝合要求更高，需要年轻医生熟练掌握才能避免皮肤呈锯齿状影响美观[7-8]。近年皮肤黏合剂的运用也获得了良好的效果，在脑外科、整形美容科、五官科、妇产科、儿科应用较多[9-11]。有研究发现，甲状腺手术切口使用医用切口闭合胶水可缩短住院时间与手术切口闭合时间，患者乐于接受，安全可行[12]。我科将皮肤黏合剂闭合甲状腺良性疾病手术切口，也取得了良好的效果。本研究旨在比较皮内缝合与皮肤黏合剂在闭合甲状腺切口中的效果，以期找出更佳的闭合方式，为同道提供参考。

Surgiseal外用皮肤黏合剂是经美国食品和药物管理局（Food and Drug Administration，FDA）批准生产的第四代皮肤黏合剂，较前三代具有更好的黏合作用和更轻微的组织反应，其主要成分是α-氰基丙烯酸正丁酯，与人体组织接触后由液态单体变成固态多聚体，在切口上形成一层薄膜，从而将切口皮缘黏合在一起[13-14]。将皮缘对齐，均匀涂抹Surgiseal外用皮肤黏合剂，20 s后胶水即可将切口闭合，再次涂抹可达到巩固作用，减轻切口张力。随着皮肤的生长和活动，5～7 d包薄膜会逐渐脱落。本研究结果表明，Surgiseal外用皮肤黏合剂组的皮肤闭合时间明显短于皮内缝合组，说明此操作简便，用时短，年轻医生容易掌握，缩短切口闭合时间也意味着全身麻醉时间的缩短，从而减轻长时间麻醉给患者带来的创伤。与皮内缝合组相比，Surgiseal外用皮肤黏合剂组在术后第1天切口疼痛、切口愈合及瘢痕遗留方面无显著差异，分析原因为皮肤黏合剂在黏合切口时，皮缘两侧受力均匀[15]，故不易引起术后切口疼痛，黏合剂在切口上形成的薄膜可达到抑菌、防污染的效果，切口对合平整，从而为切口的甲级愈合提供强大保障[16]。然而，闭合常规甲状腺切口需用Surgiseal外用皮肤黏合剂1支约609元，而1根小圆针Prolene线仅需要103元，从经济学角度看，皮内缝合更为经济实惠。

笔者结合临床运用经验，认为良好的皮肤黏合效果的关键在于切口张力的处理，只有将颈白线、颈阔肌及皮下组织逐层对合完好，皮肤张力适当，皮缘才能对合平整，才能达到良好的黏合效果。此外，运用过程中还应注意以下3点：①涂抹前，常规甲状腺窝放置引流，创面仔细止血，缝合颈阔肌松紧适宜，但需分清层次，疏密一致，碘伏消毒皮缘后务必用干纱布拭干创面渗血、渗液，涂抹前紧密对合皮肤，避免黏合剂渗入创口内。本研究中出现2例乙级愈合，均出现在运用初期，在薄膜下切口处见淡黄色水泡，伴局部稍发红，考虑系由于涂抹前皮肤未紧密对合，导致黏合剂渗入皮下引起的组织排异反应，或系由于创面未止血彻底引起，均经打开薄膜，暴露，换药后愈合。②涂抹时，因黏合剂具有快速、强力黏合作用，应避免将手套、纱布、器械等与皮肤黏合剂直接接触，以免在解除黏合时使闭合的切口再次开裂。③涂抹后，待其彻底干透后再用敷贴，或不用敷贴也可，以免胶水与敷贴粘连，此外，术后早期应保持局部干燥，避免长时间浸泡和局部热敷等，以免影响黏合作用。

综上所述，Surgiseal外用皮肤黏合剂运用于甲状腺良性疾病切口闭合中，可以达到与皮内缝合相同的美容效果，且具有操作时间短、容易掌握、无需拆线等优点，但费用较高，适用于临床经济宽裕者。

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