销售策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售策略范文第1篇

【摘要】药店销售的策略主要是做好营业前的准备，销售中掌握销售技巧。营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

【关键词】药店；药品；销售；策略

1 做好准备工作

营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1.1 个人方面的准备，包括以下三个方面：

(1)要保持整洁的仪表：一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面：

a. 仪容整洁。具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。

b. 穿着素雅。店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。

c. 化妆清新。女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。

(2)要保持良好的工作情绪：店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

(3)要养成大方的举止。在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。

1.2 销售方面的准备：销售方面的准备包括以下几个方面：

（1）备齐药品：营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。

（2）熟悉价格：店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。

（3）准备售货用具：药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。

2 药品销售人员的销售技巧

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界着名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。

2.2 熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。

2.3 礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

2.4 释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。

2.5 效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。

总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

3 小结

销售策略范文第2篇

论文摘要：在市场经济条件下，成品油市场格局竞争日益激烈。以中国石油和中国石化为主体的中国石油销售企业已经发展多年，并在我国的石油市场占据了较高的市场份额。主要根据营销策略，对成品油销售企业批发业务进行营销策略探讨。

随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开，国外著名石油公司相继进入中国市场，利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟，步步为营，与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比，我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下，我们必须转变思想观念，认真钻研市场，审时度势，进行营销策略创新，不断提高自身核心竞争力，方可在竞争中获得生存和发展。

一、产品策略

成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石油公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几，为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略，是行不通的。那么，在产品质量上，成品油销售企业能实施什么样的策略呢?

企业要想获得成功，在产品策略上必须重视伦理营销，即在产品质量上必须讲究诚信原则，以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品，不采购调和油品，重视产品质量检验，严把油品入库关，切实提高企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉，不掺假造假，才能获得消费者信任，才能获得企业良性发展。发生在20lO年4月份的中石化河南公司问题汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司问题汽油事件，都应该吸取教训，引以为戒。

二、价格策略

针对成品油批发销售业务，在国家制定的最高限价之下，各企业可根据市场形势和自有资源情况，采取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略，可掌握市场主动权，较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略，可审时度势，看清市场状况后再制定合适的市场价格，亦具有后发制人之优势。在实际业务运行过程中，通常是两种战略相互配合使用，往往能够取得出奇制胜之市场奇效。

三、渠道策略

(一)建立高效快捷的物流渠道

成品油销售企业的物流渠道，主要包括两条支流，分别为一次配送物流和二次配送物流。

1、一次配送

一次配送主要是指油品实现从炼厂到销售企业自属油库的物流过程。该过程应尽量减少中间环节，降低中间损耗，减少其他行业因素对运力的影响。

当前各成品油销售企业大都以铁路运输为主，然而铁路运输也往往受外界因素影响最大，特别是受节假日运力不足、极端天气等因素的制约。各大区调拨企业一方面要大力扩充自备车数量，另一方面加强与铁路部门的紧密合作，为销售企业实现顺畅的一次物流配送创造有利条件。同时，合理发展公路运输，特别是离炼厂或者集散库距离中等的销售企业，将公路运输作为铁路运输的有益补充，充分发挥公路灵活方便的运输特点，来提高运力和效率。除铁路与公路之外，一次配送的最终发展趋势应是管道运输。管道运输可以直接将炼厂或集散库中油品通过管道输送到销售企业自属油库中，快捷、高效，受外界影响因素少，是油品资源保障的重要通道，需要大力发展。

2、二次配送

二次配送主要是指将油品及时配送到自营加油站。各销售企业可采取租赁、购买车辆或者委托第三方运输的方式，来实现二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系统，通过各加油站安装液位仪，与信息系统实现对接，以对加油站库存做到实时监控，设置预警库存，实现主动配送，确保配送的及时性。

此外，二次配送还包括对终端用户的油品配送。大力发展终端配送业务，是成品油销售企业实现扩销上量和提高服务理念及效益水平的重要举措，也是成品油差异化营销策略的一大创新形式，值得大力推广。运用以顾客为中心的竞争策略，从顾客需求出发，实现服务增值，也能通过免费配送得到体现。 转贴于 　(二)完善、拓宽销售渠道

成品油销售企业的主要销售渠道为加油站零售和油库批发，这是企业内部微观层次的渠道分解。而从企业外部来讲，拓宽销售渠道的主要方式可大力发展合资企业。本着互惠共赢的原则，选择与有成品油消费潜力的大型企业集团或者重要民企合作，组建控股企业，既实现了销售渠道拓宽，提高了油品销量，又实现了公司扩张，规模与效益并举。

四、促销策略

根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。

公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。

人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。

特色化服务，主要是针对不同客户的不同需求，实行差异化服务。如有的客户需要配送，有的客户对赠品感兴趣，有的客户讲究配送的时间性，有的客户专门需要比重大的油品，有的客户对提油地点有特殊要求等等。

专题性活动，主要是加强客户管理。成品油销售企业需要定期举办客户座谈会，了解客户需求，听取客户意见，不断改进经营活动。同时，为加强与客户的感情沟通，亦可定期组织客户举行各种旅游、娱乐等团体活动，进行情感交流，提高客户的忠诚度。

营销策略只是成品油销售企业营销策略的理论框架，在成品油经营活动过程中，营销策略的扩展、细化和延伸必定形式多样，鼎待与各位同仁共同探讨。

参考文献

[1]陈盛娟．新形势下我国石油市场营销策略探析[J]．商业研

究，2006，(5)．

[2]傅翔．高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考

销售策略范文第3篇

关键词：汽车 网络销售 售后服务 发展策略

一、汽车网络销售现状浅析

当前的汽车制造行业为了获取较大的利润空间，可谓费尽了心思。汽车制造企业也开始日益重视销售管理，极力降低成本，努力提高供应链效率，在汽车销售管理流程上多方优化，并且在销售流程上实现信息化，这些做法对与提高汽车销售量，降低企业库存量，降低管理的成本，都起到了重要的作用。像汽车这样的大额商品也开始实施在网上的销售，也不失为一种崭新的销售形势。在淘宝这样的综合性大型网络经销商和国内几家大型汽车制造商都在尝试着加入网络销售行列。但销售状况并不很尽如人意。究其原因，主要体现在以下方面：

1.汽车的网络销售不是完全意义上的网络销售。在一般意义上，作为顾客在网上的购买操作，全部都是在网络上实现的，简单易行，顾客只需下单、付款、签收即可。但是目前的汽车小说尚达不到。实质仍只是停留在网上付款，4S店去提车的形式。顾客会因繁琐，使得网络购买力大打折扣。

2.没有相应的体验店，无形中降低了顾客购买积极性。

3.售后服务尚不能到位。像汽车这样的大宗商品，退换货成本都很高，且网店一般并不接受网上商城的“7天无条件退换货服务”；顾客一旦购车，这方面的相关服务难以保证，消费者因考虑到这些麻烦而不愿涉此购物尝试。

4.网上所推出的销售车辆品种单一，尚未能形成销售规模。

二、网络销售策略

想要实现真正意义上的汽车网络销售，作为汽车销售方，应该把销售设计建设成像普遍意义上人们所熟悉的网购一样，省略销售链的一些中间环节，可以考虑把车直接送货到顾客家中，简化顾客需要办理的一些手续，比如可以考虑将诸如税费、牌照等手续帮助顾客一并办好，这样的贴心服务会使顾客的满意度大幅度提升，吸引顾客的购买力，顾客可以以最快的速度提到现车。这恐怕是汽车网络销售模式的终极目标。若要做到促进汽车网络销售的大发展，可以从以下几方面考虑。

1.专业的产品设计。众所周知，科技是第一生产力，与“利益驱动”相比，“知识驱动”要更显得有利一些。以科研为基础，开发和投放市场的新车型品种占领同行业之冠，在质量方面，一定要有长效的科研项目取胜，用市场来淘汰产品。引领汽车产品市场的发展，同时用新技术自行淘汰旧产品，在某一车型产品尚未完全衰落时，就在生产线上取消该车型的生产。如果说，市场就是战场，那么专业的产品设计，带来专业的品牌效应，则这个产品就占领了尖刀班、铁血团的地位，就可以为自己打下天下，扩大市场根据地，永久驻扎在汽车市场之上，创立出品牌效应。在量的方面，使品牌产品的知名度越来越得以强化，在质的方面，使推向市场的车型在国内市场中成为行业排头兵，力求做到以专业的产品设计取胜，而不是将网络销售最终设计成了一座尾货商城，以投机的态度妄想取得网络销售的盈利，是极为不严肃的。

2.专业的网络商城。面对残酷的市场竞争，各汽车销售企业不能采取死打硬拼的方式，而应该采取巧妙的市场塑造艺术。除了上述提到的汽车产品优势，市场优势才是最根本的优势，消费的市场抵御力也是至关重要的。由于仅凭传统的市场已经不能满足当前的需要，作为专业的汽车制造产业，若要营建良好的销售渠道，还要考虑建立非常专业的网络商城。在销售市场理念上，永远都是“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。网络商城的建立和规范化可以看做是设计好销售市场的一艘浮船，浮船的优势在于，起步早，借鉴别人的经验，始终以先声夺人的优势，把其它时下成功的网上销售经验拿过来加以扬弃地借鉴，可以避免汽车销售网络的很多弯路，领导市场潮流，创造更大的市场销售空间。在前面所提到的，作为专业的网络商城销售要有周到的服务意识，商城要站在消费者的角度上，减少中间环节，实现真正的网络销售，而不是模拟式网络销售，或者半网络半实体式的网络销售。

同时，还需要注意网络商城的建立，一定要配合建立科学的消费制度，不能以限时秒杀、巨奖销售和鼓励消费等不正当的网络市场销售行为，影响到正常的网络商城销售秩序。这些在短期内的不正当市场行为，必将如饮鸩止渴一样，终将影响正常的网络市场商城建设。要使引导理性消费逐渐成为引导理性网络市场发展的趋势。

3.专业的售后服务。服务是商品销售设计的主要方面，服务本身就是商品的一部分。在设计建立网络商城的同时，还要注重网络服务的配套建立。按照国际星级一条龙服务标准，是以解决用户烦恼到零为宗旨的。即：开发——制造——售前——售中——售后——回访——开发，完整地循环模式。作为汽车制造商，不仅仅是拥有好的汽车产品就可以永久地居安立万，还要注意组织好专业的售后服务链条。汽车网络商城是一种全新型的电子商务，设计完善专业的售后服务，使之与网络销售相配套，是网络汽车销售服务的核心环节和关键。放在汽车制造企业首要位置的不是创造利润，而是要创造顾客。汽车网络销售市场始终是在变化当中的，要留住顾客，并创造出新的顾客，就要时刻懂得面对感性的市场，采取理性的手段。专业的售后服务是汽车产品的好感度的来源，使售后服务不固化、不满足、不饱和，只有这样，才能更进一步刺激顾客的消费能力，占领销售市场的顶端。

三、前景

在网上电子商务迅猛发展的大环境下，越来越多的汽车企业在未来会选择加入网上销售行列，各种淘宝商城的旗舰店也将引爆人们生活中汽车选购的热情，进一步引领中国汽车销售市场由传统的营销模式进入到网络销售的新时代。

参考文献：

销售策略范文第4篇

付遥，实战派营销专家，天涯社区专栏作家。大学毕业后从事软件开发工作，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理,1998年担任戴尔(中国)公司销售主管，后负责戴尔公司的培训工作，现从事销售领域的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务,著有商战小说《输赢》，引发业界广泛关注。

销售不仅仅是与客户之间的游戏，在你的销售过程中，竞争对手始终在旁边虎视眈眈。即使你已经做得很好，只要竞争对手比你好一点点，就可能失去订单，你也不需要做得面面俱到，只要比竞争对手好一些就可以了。这就是销售奇妙的地方。从挖掘客户需求开始，销售人员就应该始终留心竞争对手暗中的一举一动，通过竞争分析找到打败对手的策略。

认清优势与劣势

在大家熟知的竞争分析模型中，销售人员首先要找出与竞争对手相比的优势和劣势。优、劣势可能是产品的功能、特点或者外观等方面，也可能是来自公司的品牌和服务等无形的方面。

优势必须与客户的需求结合才能发挥效果，这就是销售人员的机会。不同的采购角色通常有不同的需求：使用者喜欢易于操作并且质量可靠的产品，设计者喜欢技术领先并易于维护的产品，决策者注重投资回报率。由于客户有不同的需求，在很多情况下优、劣势不是绝对的。价格贵通常是劣势，但是对于使用者来说，价格贵也许是好事，例如记者更喜欢贵的电脑、驾驶者更喜欢昂贵的汽车。因此，销售人员应该逐条找到优势对每个客户带来的益处是什么，在建立良好的关系之后，说服客户支持自己的产品和方案，这就构成了巩固优势的行动方案。

对于劣势，也要找到可能对哪些客户有负面的影响，就是潜在的威胁，与这些客户事先沟通，了解他们的顾虑，提供替代的解决方案，征求他们的意见，化解他们的不满，这是消除威胁的方案。当采取巩固优势和消除威胁的措施后，在客户内部决策的时候，支持者出来表态，反对者在事先被打消了顾虑，这是最理想的状态。在竞争激烈的订单中，如果支持者和反对者争执不下，就要看决策者倒向何方了。在客户决策中，往往没有确定的决策者，更高级的主管总可能影响下属机构的采购，此时这个订单就胜负难料了。

FAB销售法

竞争策略用于销售简单产品时，就变成了简单易用的FAB(Feature Advantage Benefits)销售法。下面通过一段服装专卖店促销员和客户之间的对话，来看看FAB的威力。

促销员：“您想看看什么样的运动服呢？”

顾客：“我想买件运动后穿着舒服点的。”

促销员(从衣架上取出一件运动服)：“这件衣服，您运动后穿一定很舒服。”

顾客肯定不会接受这样的介绍，因为这样的介绍没有任何价值，顾客也不明白这件运动服为什么穿着舒服，舒服在哪里。如果用FAB的方法介绍，效果会不会好些呢？

促销员：“您想看看什么样的运动服呢？”

顾客：“我想买件运动后穿着舒服点的。”

促销员：“这件衣服是百分之百纯棉质地的，和其他面料相比更加吸汗，这样您运动完之后衣服就不会粘在您身上了。”

这次，促销员使用了FAB的方法，先介绍了特点：运动服是纯棉的，纯棉运动服的优点是与其他相比更加吸汗，对客户的好处是衣服不贴在身上，因此很舒服。用FAB的方法突出了自己的优势满足了客户的需求。

FAB不是销售人员总结出来的，而是需要公司市场部门在新产品上市的时候做成产品手册，在培训中让销售人员掌握，这是最基本的销售资料。在戴尔的经历让我了解到FAB是如何制造出来的。

戴尔的销售人员对产品充满信心，可是很多竞争对手的口头禅是：现在IT产品都已经同质化了，大家产品都差不多。戴尔销售人员的信心也给客户带来了信赖感，他们的信心是哪里来的呢？

我负责公司培训的时候，有两个美国工程师从戴尔总部奥斯汀来做产品培训前寄来几台用于培训的电脑。这次培训别开生面，他们打开电脑，与戴尔的产品从机箱开始比起，包括线路板、电源等，证明戴尔的产品更先进、更可靠、更易于维修。培训之后，销售人员充满信心地离开了会议室。

之后，工程师告诉我：“我们每出一台电脑，都会从市场上将竞争对手的产品买来拆开逐一比较，不放过每个细节，这些产品各有千秋。就像今天培训用的电脑，我们找出了大约160个不同的地方，其中我们有大约50个有优势，市场部门就将这些优势放入产品说明书中，培训也以介绍这些优点为主。”

每个公司的广告都在津津乐道自己的优点，不会将缺点主动介绍给客户，这是没有办法的事情。每个产品都是不同的，公司市场部门应该具备找出自己优势的能力。我们可以从一个简单的木柜来说明如何产生FAB，以及对客户采购的影响。销售人员可以这样向客户介绍。

销售人员：“这是一个做工精致的木柜。”

这样的介绍没有特别的说服力，木柜一定是木头做的，这是哪种木头呢？假定是松木，于是销售人员可以推销说这是“一个做工精致的、雪松质地的木柜。”这样好一些了，但是还不够，这个松树一定有产地和树龄，假定生长在大兴安岭，加上与其他木质的对比，于是销售人员就可以这样说了。

销售人员：“这是一个由在大兴安岭寒带生长20年的雪松精致而成的木柜，与普通木材相比生长周期更长，因此木质密度高百分之五十，无论您使用多长时间木柜都不会变形。而且由于木材生长在寒带的原始深林中，木柜散发着清洁的气味，对您家宝宝特别健康和环保。”

在大兴安岭寒带生长20年的雪松是产品的特点，木质密度高百分之五十是优势，无论您使用多长时间木柜都不会变形是益处。依靠FAB，这个木柜已经增值不少吧？宜家(IKEA)家具公司更厉害，他们还会在这个柜子旁边挂一张巨幅的设计师照片以及简历，当顾客看着这些介绍和陈列的时候，木柜已经成了类似艺术品的东西，那是不是应该多卖些钱呢？

制作建议书

向客户销售简单产品的时候，用FAB就可以了，对于大型的采购，客户采用招标形式的时候，通常都要求供应商提供建议书并针对招标书逐一回答，客户将建议书作为评估的依据，因此建议书是很重要的销售工具。

一些销售人员在制作建议书的时候，往往以自己的公司和产品为中心，不厌其烦地加入公司、产品、支持和服务体系的介绍，使得建议书厚度达到惊人的地步。建议书其实应该以客户需求为核心，简明扼要，建议书有时会作为合同的附件，因此也要非常严谨。下面通过一家咨询公司给其客户的建议书，来介绍建议书应该怎么写。不同行业的销售方法大不相同，这个建议书的内容仅供参考，但是其结构完全可以借鉴。

背景介绍是建议书的第一部分，应该包含客户的基本情况，这个部分不要过长，一个段落就足够了。在这个部分里要对客户取得的成绩表示认可和肯定，但要坚持客观的原则。

光大灯饰有限公司是一家集灯饰销售、和工程安装为一体的大型龙头灯饰企业，拥有超大型专业灯饰广场，公司实力雄厚，网络健全，经营品种齐全。业已树立了当地第一灯饰广场的美誉，在客户中有良好的口碑。

销售策略范文第5篇

2005年5月9日，乔·吉拉德在广州天河体育馆进行了激动人心的演讲。通过分享这位大师的演讲的精彩花絮，我们来一起向乔·吉拉德学习如何推销自己。

出场：巧妙讨好你的买主

乔·吉拉德在十几位工作人员前呼后拥中出场，很多观众围着他尖声呼叫。

他走上台，首先摆好各种造型让下面的人拍照，非常配合，非常和善。

紧接着，他走到台上事先树好的美国国旗和中国国旗前，拿起中国国旗的下摆，然后，他做了个出乎全场意料的行为：把中国国旗放在嘴边亲吻。

现场屏幕立刻抓住这个镜头，把这位美国76岁老人的敬意带出来。

全场观众都是中国人，大家一起鼓掌，气氛立刻HIGH到一个新的最高点。

乔·吉拉德放下五星红旗，对着台下说的第一句话是并不标准的中国话：“你们好！”然后，他侧转身，分别向左右看台的观众用中国话大声打招呼。之前的演讲嘉宾并没有这样的环节，立刻显出乔·吉拉德的善解人意与一视同仁，所有的观众都充分感到被重视、被关怀，热情的掌声经久不熄。

然后，乔·吉拉德向现场翻译握手致意，演讲正式开始。

点评：

乔·吉拉德的出场显然经过精心设计，面面俱到而真诚动人。他是一个美国人，当他亲吻五星红旗时——这是我们自己平时都不可能去做的事，所有在场的中国人的情绪立刻被调动起来，觉得他很可爱，很讨人喜欢。同时，他巧妙关注各方需要，他甚至用中国话来打招呼。立刻拉近了他和其他人的距离与关系。

举一个反面的例子进行说明：一位培训师给移动做培训，课后派发自己的卡片，她的联系方式一栏里有一个133的号码，还有一个小灵通的号码。就是没有自己的客户：移动的号码。后来她失去了移动的单。

应用在我们在销售工作中：在拜访客户的过程中，或者在公司接待客户时，如何利用一些道具来巧妙取得客户的好感呢？我们怎样在一开始就巧妙地恭维客户但不让他们觉得我们是为了利益而别有用心呢？从人性的角度，当然是从客户的情感着手，想方设法动之以情，客户永远是被打动的，而不是被说服的。

名片：经典重放

相信很多人都知道乔·吉拉德的演讲中保留节目之一就是名片的重要性。这次老人依然没有忘记他的保留节目。当他把名片像天女洒花一样洒开时，第一排贵宾席的观众立刻起身去抢。在抢的过程中，几乎挤到乔·吉拉德。工作人员立刻进行隔离。老人站在台上，他说：“你们不要这样，他们都是朋友。”

这一次没有交换名片，他把名片像种子一样撒在地上，他说：“销售人员就像农夫一样，一张名片就是一粒种子。或者你不知道什么时候是秋季，什么时候可以收获，但是，只要你一直撒种，你就一定有收获的一天。”

点评：

不仅仅是我们的名片，重要的是：我们如何把自己的资料尽量地送到客户那儿，让客户在需要的时候，能第一时间找得名片、第一时间联系上我、让我为客户提供服务呢？

有位销售人员分享她成功的经验时提到：销售就是一个不断累积的过程。重要的是你的基数累积了多少，你的基数越大，你最后成功的数值也就越大。如何累积基数？在于各种沟通方式的使用：电话、电邮、网络、派发自己的名片、邮寄公司的宣传单张。其中网络又是特别方便的一种工具。通过网络，既不会给客户造成“硬迫推销”的恶劣印象，同时，当客户通过网络来主动联系你时，成交率也就相应提高了。

同时要注意的是公司宣传资料、自己名片的外观清洁、美丽程度将会给客户留下深刻的印象。如果我们从一家公司收到的宣传资料是几张黑白打印的A4纸，上面随便写着一些大街上都有的东西，感受是怎样的？这极可能是家皮包公司，起码公司实力不强。

当然还要注意你把资料送给客户的时候，最好是在客户心情好的时候，这样才能建立正向的神经链，并想方设法将资料与客户的情绪关联起来，这样当客户回忆当时的情形的时候，会有好好心情，成交的概率自然就会高了。

善待公司的宣传物资，巧妙地使用它们，就像战士爱护武器一样，就像美女爱护外形一样，将会为你的工作增添不少便利。

乔·吉拉德的观点：

250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

真情片刻：I’m a idler， I’m a rich idler（我是个混混，我是个富有的混混。）

乔·吉拉德的生平故事说：乔·吉拉德在三十五岁前一事无成。他的家庭生活并不幸福。

他在演讲中并没有回避这一点。多次主动提及，成为他传奇中的一部分。他躺在讲台上，无限感慨地提到自己的父母。他说看到父母在天国，他妈妈同爸爸说：“你看，吉乔是个好小孩，他不是个混混。”

这个老人，他躺在讲台上，如梦呓般轻声说：“不，妈妈，我不是个好孩子。我不是。我是个混混，我是个混混。”然后，他用快乐的声音大声说：“我是个富有的混混。（I’m a rich idler）”

感人肺腑的话语，出乎意料的直白，全场被乔·吉拉德深深打动，再次响起了雷鼓般的掌声。

从明星般出场到最后的“I feel good. I feel great. I’m number one.”乔·吉拉德以七十六的高龄，演绎出什么叫敬业，什么叫激情，什么叫发自内心地热爱自己所从事的工作。

两个小时的时间，没有哪怕半分钟的时间，乔·吉拉德的焦点不在现场，不在付他演出费用的现场观众身上。他不断用最丰富的肢体语言来吸引观众的注意，他说：“我只是一个中学毕业的人，我没有任何的特别。如果我可以，你也可以。（If I can， you can）”

整场的演讲乔·吉拉德的状态演绎的是销售冠军的专业情绪能力。要影响别人之前必须先影响自己，要说服客户之前先说服自己；想要让客户的情绪不正常，先让自己的情绪不正常，销售人员如果能养成一见到客户就让自己进入最佳状态的习惯，就会成为顶尖的销售人员，顶尖就是比普通人更努力，更有方法。