广告业务员培训

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广告业务员培训范文第1篇

第一条为规范广告业务员的管理，提高经济效益，树立良好形象，根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国广告法》以及《广告业务经营管理办法（暂行）》，结合公路广告工作实际，特制定本办法。

第二条本办法所称的外聘广告业务员是指由广告装饰公司向社会公开聘用的公路广告业务推广人员。

第三条广告装饰公司负责广告业务员的日常管理工作。

第二章外聘人员的管理

第四条外聘人员实行聘任制管理，由广告装饰公司颁发聘书，签订劳动合同。

第五条外聘人员必须按照《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国公路法》及广告装饰公司所制定的规章制度开展广告业务活动。

第六条外聘人员应严格保守公路广告商业秘密，不得向其它任何单位泄露。

第七条外聘人员应遵循的作息时间，不得在外兼职。

第八条广告装饰公司负责外聘人员的统一培训、指导工作。

第九条公路广告牌租赁合同由广告装饰公司与业务单位签订，外聘人员不得私自签订。

第十条公路广告牌结算由广告装饰公司与业务单位直接结算，外聘人员不得私自结算。

第十一条外聘人员在开展业务时，应文明礼貌，注意形象，不得因个人行为影响企业信誉，所出现的违法、违规行为责任自负。

第二章外聘人员的待遇及利润提成

第十二条外聘人员不享受医疗保险和劳动保险待遇。

第十三条外聘人员月底薪为300元，招租指标为每月1块广告牌。

第十四条外聘人员在完成每月招租一块广告牌的前提下，享受每月工资600元的待遇（含底薪300元），并报销差旅费、招待费500元。

第十五条外聘人员按照双面广告牌元／年，三面广告牌元／年的底价开展广告业务，超出部分按6：4的比例（外聘人员为6成，广告装饰公司为4成）提取业务酬金。凡提取业务酬金的人员，不再享受月工资600元和报销差旅费、招待费500元的待遇。

第十六条外聘人员当月广告牌超过1块的，超出部分仍按第十五条规定提取业务酬金，且超出的指标向下月顺延。

第十七条外聘人员连接三个月没有完成业务指标，从第四个月起不再发放每月300元底薪。

第十八条外聘人员如违反有关规定，带来较大经济或形象损失，广告装饰公司有权解除聘约。

广告业务员培训范文第2篇

【摘要】广告销售事实上卖的是杂志和读者之间的关系;谈判过程中,销售人员要学会倾听广告商的谈话;销售人员要有明确的拜访目标,对广告商要有正确的期望值;销售人员的提问要以广告客户为中心,谈话的重点要放在客户身上;告诉客户你有理由或优势让他选择你的杂志做广告。

【关键词】杂志;广告;销售

100年前,当美国杂志出版商发现可以通过销售杂志广告获得巨大收益时,杂志被人们认为是“储藏黄金的地方”。对于一本杂志来说,需要杂志社人员同心协力,编辑也有责任提供线索,看哪个公司需要在什么时候做广告。

笔者通过自己多年的杂志广告销售经验,发现广告销售中最重要的是:你要搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么。广告销售人员必须清楚两件事,第一是你必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读者之间的关系,销售人员要将这种关系解释给广告客户。

1明确自己的读者是谁

要进行广告销售,首先要了解自己的读者是谁。这一点非常重要。从内部因素来说,了解自己的订阅者是谁,编辑才知道读者需要哪方面的信息,以及到底什么人对这本杂志感兴趣,由此推断出自己的潜在客户是谁,从而有针对性地进行邮寄推销。从外部因素来说,了解自己的读者对象,才能说服广告客户,把它们的信息准确地传达给潜在消费者。

美国有两个发行量认证机构—ABC和BPA,专门审计杂志的发行量。通过它们的统计,广告客户可以了解到杂志的发行量与实际订阅量。杂志社不仅要有邮局的订户名单,还要了解杂志在零售市场的数据,这样才有足够的证据去说明广告客户。国外广告商来到中国后一个头疼的问题是,他们无法知道杂志有多少订户,这些订户是谁,多大年龄,在什么地方。

2为广告客户量身服务

作为杂志广告销售人员,不仅要了解自己杂志的定位,还要了解广告商所在行业发展的总体状况,广告商的历史以及它为什么会选择这本杂志做广告。作为一个杂志社,目的当然是使自己的杂志获得成功;而对于广告商而言,它关心的并不是你的杂志,而是如何把自己的产品更好地介绍给消费者。广告销售人员需要了解,这些广告商想达到什么目的,并让他们知道你能为它做什么。

一般来说,许多广告客户都有统一的广告策略,你必须从广告商的角度进行思考,根据它的计划准备自己的宣传材料。特别是一些国际性广告客户,你必须为它们量身订做,设计一份详细完整的计划,说明你是通过自己的杂志、特刊,还是一些相关的展示来帮它实现目标。每种杂志都有自己特定的专业化的广告客户。对于一本杂志而言,它的发展是渐进的,特别是在前两年,要有一些固定的广告客户。再具体说,杂志发展的最初阶段,一定要专注于几个比较大的客户,争取双方建立较为长期的合作关系,而不是把整个行业的客户都拿过来——这不现实。

3样本宁精勿滥

在出版一本杂志之前,制作一个样本是非常必要的。由于人们忙于出版第一期,通常没有足够的时间和精力去制作这个样本,即使制作了也十分粗糙。建议大家刚起步时可以慢一些,一定要把这个样本认真地做好,因为这是你进入市场第一个产品。

刚起步时宁可慢一点,一定要做到位。有时看似很不起眼的想法,却可以发扬光大,获得意想不到的成功。我们有过这样的经验,开始的时候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小节的话,会输得很惨。所以,一开始可以有宏伟的想法,但起步时一定得小处着手,为自己树立起非常专业化、富有创造性的名声。

4长远发展战略

广告销售人员还要了解的是,杂志现在的竞争者是谁,未来的竞争者是谁——这个“未来”可不是20年以后。广告商考虑的未来计划可能是6个月以后,甚至是l个月以后。因此,如果是一本月刊的杂志,可能要说服广告客户为自己做一个12个月的广告计划。作为广告销售人员,有必要统计一下哪些广告商常在哪些媒体做广告。市场竞争环境的变化,可能使你的广告客户改变方向,你现在的竞争者可能与6个月前的已经不一样了。

过去,销售人员多是通过电话进行销售,现在则有更多的方式与广告客户交流。首先是通过你的杂志;其次是通过个人关系,通过赞助或举办各种活动,与广告客户建立私人联系。互联网也是一种有效的方式,杂志社可以建立自己的网站,或与其他网站链接,以宣传推介自己。

5放眼国际广告市场

随着经济全球化发展,广告也正像汽车、旅游一样成为全球性的业务,杂志也可以通过国际化的广告销售来获得生长。这并不是说你一定得是一家大型的国际化的杂志社。如果你是一家专业领域的杂志,不妨参考一下与你同样定位的国外杂志,看它们吸引的客户是谁。

我国已经有一些杂志在与国际出版商进行版权合作,内容合作的同时,你也可以考虑合作伙伴如何帮你进行广告销售。这些国际性的合作伙通常已有比较成熟的广告销售人员,可以请他们来我国进行培训。他们对在自己杂志广告的客户产品也非常了解,可以提供比较中肯的广告价位和媒体宣传材料。随便提一下,媒体宣传材料是一种非常有效的广告销售方式,但在中国还没有见到非常有效的宣传材料。

几年前,我国的互联网还很少见,而今天,我们每天打开网页,都会看到许多蹦出来的广告窗口。这里想强调的是,杂志社不能只满足于做一个传统的杂志出版商,用传统的方式进行广告销售。世界在走向中国,中国在走向未来,杂志社也必须改变。

6你要告诉客户你最强的三个优势

要注意的是你怎样选择这三个优势,这三个优势是你前面与客户的谈话中发现的对于他来说哪三样最重要,在这里你就把这三样事情列出来。对于一个新开张的公司来说,它的新产品别人从来没听说过,所以对于它来说市场的诚信度是个很重要的问题。

那么,你可以告诉对方:

第一:我的杂志是最值得信任的一本杂志;

第二:我的杂志有广泛的读者群;

第三:我的杂志读者群正好与你的消费群是融合的。

广告业务员培训范文第3篇

王　冉

传统媒体坐地挣钱、坐地分钱的时代可能行将终结。以前只要有一个媒体平台，广告客户就会来找。这对于一些特别强势的媒体，像央视这样的可能在一段时间里面还会存在，但是我相信即使央视，其实也会遇到这方面的挑战。广告客户在变，全世界的可口可乐、蒙牛们都在发生变化，全世界的4A公司现在都在围绕这些客户的变化，在转变相应的策略。在这种时候，如果你不能够给你的广告客户提供更有价值的。组合式的、跨媒体的投放方案的话，广告客户初期就会减少对你的广告投放份额，到了后期可能就彻底把你抛弃。所以，作为媒体来讲，要从纯粹的“媒体提供商”变成“媒体服务提供商”，你要有服务意识，要知道怎么样更好地为你的广告客户服务，为你真正的利益来源提供更好的服务。

体制利弊需权衡

文风纯

目前媒体所面临的市场环境、竞争方式都发生了变化，因此媒体广告人员的队伍组成和配置方式也发生了变化，不同的媒体体制、不同的管理方式，广告人员的感受不同，广告人的困惑多来自竞争的变化和体制的安排。在目前的环境下，有几个方面正在进行的探索，其中的利弊得失值得思考。

一是内部广告人员整合的利弊。

有的报业集团将广告人员全部整合，有的仍然是集团内媒体各干各的，有的采取部分整合的方式，不同的广告人员配置、管理方式都有利有弊，需要各集团根据自己的实际情况进行适当的安排。报业集团各媒体分别经营管理的，有利于各媒体根据自身的情况灵活经营，但同时各媒体广告人员既面临外部竞争，又面临内部竞争。采取整合方式的，比如湖北日报报业集团，将整个集团的广告资源整合，分20多个行业，这样可以防止内部各媒体竞争，有利于广告人员队伍的稳定，由于行业的细分，可以加强广告人员的专业性，增强广告策划能力，发挥每个人的作用和优势。

二是打破内外承包界限的利弊。

原来报纸广告都采取内部承包方式，每个部门每个人都承包某一部分的广告，完成一定的任务。内部承包一定程度上保护了落后，和高强度的市场竞争不适应。潍坊日报社采取分行业公开对外承包的方式，打破内外界限。临沂日报社采取分媒体对外招标承包的方式，效果也不错，原来广告额每年3000多万，现在5000多万。但直接对外承包也增加了风险。

三是广告走新闻路子的利弊。

广告应该按市场规律、经济规律运作，不能走新闻的路子。记者站和当地政府部门联系，搞个头条新闻稿，地方政府发个形象广告，没有经济价值，违背了市场规律，会产生负作用。目前广告部、记者站、行业站对广告资源有横的、竖的切割，比较复杂，新闻人员联系广告比广告人员要有优势，但这个优势如何用，值得思考。

在同样的环境下，有的媒体由弱变强了，有的由强变弱了。如何破弊取利，选择怎样的模式，如何进行资源整合，需要把握好，不同模式下广告人员的生存状态会不一样。

在内部得不到信任和尊重

李　萌

广告人员没有职业自豪感，我想媒体广告人员在内部得不到足够的信任和尊重是主要原因。媒体对广告这一职业和广告人的发展往往重视不够。现在办报已经进入经营报纸阶段，在任何企业，销售都是非常重要的环节，报纸的收入主要靠第二次销售，即把报纸的读者群卖给广告客户，办报要考虑广告客户的需要，不能脱离市场。但现在一些媒体遗存机关作风，推出的板块脱离市场。广告客户关注的是有效购买人群、高端人群，报纸以鸡毛蒜皮的新闻吸引低端人群，虽然发行量大，报纸的广告并不好做。但广告人员在如何办报上几乎没有多少发言权，即便说了编采方面也听不进去。

对一些违规广告，比如某些医疗广告，一些广告人员明知违规还继续承揽，这和监管环境的宽松有关系，电视等其他媒体都在做，要求纸媒的一些广告人保持清高也不可能。

学会自我减压

周　永

当今广告市场竞争日趋激烈是不争的事实。各家媒体的主要收入都是广告，因此广告经营目标一年高于一年，任务越来越重，从业人员压力越来越大。很多次想放弃改行，但后来都坚持了下来，因为风雨过后，广告给我带来的又是快乐。在工作中如何调整好自我，我认为要学会给自己减压。

调整目标和期望值

虽然广告是个相对自由的职业，一般不受时间的限制，但是绩效考核往往会使许多广告人感到力不从心，苦不堪言。多年的经验告诉我，如果长期感到压力过大，就要重新为自己进行角色定位，重新评估自己的能力和价值目标，以使自己的目标切实可行。一些有工作狂倾向的人，应该常常问自己：“是工作为了生活，还是生活为了工作”?“是健康和生命重要呢，还是事业重要”?

保持良好的心态，妥善处理各种矛盾

复杂的人际关系也是诱发感觉“太累”的因素。因此，应该积极调整自己与同事、与客户、与业务竞争对手的关系，以积极平和的心态，在复杂紧张的工作中保持心理平衡与宁静，处事稳健、宽容，积极主动地调整完善自己的人格和性格，控制自己的波动情绪。一方面，对待晋升、加薪应有得之不喜、失之不忧的态度，通过这些提高自己的抗干扰能力；另一方面，有意识地培养自己多方面的兴趣，如爬山、打球、看电影、下棋、游泳等等，兴趣多样。同时，还可以通过向家人、知己倾诉等来缓解压力。

法国作家雨果曾说过：“思想可以使天堂变成地狱，也可以使地狱变成天堂。”物质并不是衡量快乐的唯一砝码，关键是心态，让心灵回归宁静，“宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天空云卷云舒”。

成为专家和社会活动家

周爱宝

多年前在山东工人报就干过广告，当时非常天真，我们为企业考虑，但是一些广告客户并不是为企业考虑，而是为了个人，觉得没意思，做广告就是拿点提成，挣点钱。社会上的广告公司更没法干，认识一位开广告公司的朋友，他的名片不印广告公司，而是挂着一个协会的名头，在协会下面干点活，做广告业务靠关系营销，没有真正的创意，以回扣吸引广告。广告公司和企业签合同是乙方，和媒体签合同也是乙方，受企业和媒体的双重挤压，可谓乙方的乙方。

后来到晚报做记者，不愿意干广告了。现在工作需要，又做起了广告，开办“齐鲁财金”周刊。第二次做广告，干得还是很有意思。原来干广告的经历对做记者有帮助，做记者的经历现在又反过来有助于广告工作。和客户打交道，不光是求人投广告，帮客户做好宣传，也能做好朋友，是互相帮助的事。

我们附着在垄断行业里面，有齐鲁晚报这个牌子，做工作就比别的媒体有优势。干广告比干新闻更能锻炼人，有编采基础比直接做广告要强的多，齐鲁晚报的各行业工作室的负责人原来都是行

业里比较有实力的记者。在行业工作室，应成为本行业的专家和社会活动家，发挥综合素质，对自己的亲和力、策划力、公关力都是挑战。做这样的工作非常辛苦，有时觉得付出与得到的不成正比，但是为了一点广告，我们也是寸土必争。当然钱不是唯一的目的，要考虑社会公益性，忽悠散户炒股的不做，非常低俗的广告也不做。

工作中感觉缺乏系统的培训，全是自己在感悟。而在保险业，层次不同的培训很多，包括团队的培训。我们没有这样的气氛，工作量大，任务压力重，没有机会去高层次的广告公司、非常好的媒体学习的机会。做广告也需要很好的文案水平和美学创意力，现在做广告暗箱操作多，造成重业务而轻设计、创意，如果一旦真的放在一个透明的竞争平台上，现在的水平就不行了。

双重身份下的新特点

田　茹

现在很多媒体设立行业专刊，通过行业专刊做本行业的广告，行业专刊界乎新闻与广告之间，其中的工作人员具有双重身份，虽然划归广告部门管理，但已不是单纯的广告业务员，如果单纯做广告业务员拉广告，难免有自卑感。行业专刊里的广告人员可以是行业专家，需要专业性和创新力，跟过去的广告人员有质的变化。过去做广告，搞好关系，做好人情、公关，给点好处就可以，现在广告主就是看广告效果，投入的广告费用要价值最大化，我们接触的主要是民营、私营企业主，现在国有企业也开始注重广告效果了。环境变了，对广告人员的要求不同了，需要不断创新出点子，去年用的招今年再用，客户就不感冒了，没有创新能力的广告人员就会觉得不适应。

我们的收入包括基本工资+版面奖金+效益奖金+总编辑嘉奖，版面奖金奖励做的好的版面，效益奖金每月浮动不大，如果有好的策划、创意，带来很好的经济效益和社会效益，总经理嘉奖令的额度会很高，鼓励出彩出新，不墨守陈规、中规中矩。如果做了一个很好的活动，广告人员的成就感会很强。

行业专刊会不会出现广告压制新闻的情况?现在市场竞争激烈，对行业专刊，是客户第一，新闻第二，不好的事发生在客户身上，总会适当地保护一下。就前面的纯新闻版来说，遇到这种情况也不总是能做到很公正，也会有各种因素影响新闻的公正。放到广告专刊里，这种现象更明显些，一般是私下处理，督促有关企业解决，让投诉方得到满意的处理结果，客户对我们也很感激。

广告业务员培训范文第4篇

大学生实习实践报告2000字一： 一、实习目的

希望通过这次的毕业实习机会，可以了解广告公司运作，了解报刊媒体的工作，了解公司日常业务活动以及这个行业的整体状态，并从中认识到与策划设计活动有关的人力、资金、社会的关系，还能拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加报业的理论知识，在社会竞争中，锻炼和提高自己的能力，更重要的是评估自己今后的事业方向。

二、实习要求

通过社会实践，熟练专业技能，了解艺术设计机构，其部门、日常业务活动、整体状态。并从中认识到艺术设计活动与人力、资金、社会的关系。

三、实习单位概要

1、广告的简介：

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等。狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营 者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式。

2、公司介绍：

xxxx文化有限公本着创意领先的原则，引进国外广告公司全新理念，并结合本土广告公司作业优势，探索出一套独特而有效的广告公司运作模式，是一家集管理、人才、技术于一体的专业广告公司。同时，以为客户提供一流设计、协助客户塑造良好企业形象为目标，诚信为本、服务至上为原则，本着踏实、勤奋、勇于探索的精神，多层次、全方位为客户提供满意而有效的服务。

四、实习的感受

走出校门，踏入社会，迎接挑战未来的我。我怀着兴奋与激动交加的心情拿着简历投向了xxxx文化有限公司。

我应聘进入到xxxx文化有限公司进行了为期半个月的实习活动，进行学习。从我进入公司，公司员工稳定在10人左右，同时服务的广告客户不超过10个，其中稳定的长期客户也只有五六家，还包括一些未知客户群。固然如此，据我所知公司效益良好，处于稳步上升时期。公司内部设置大约也和其他同级公司相似：老板即公司总经理，负责整个公司的统筹与管理;下设业务部、制作部、设计部、以及安装部等。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了数个客户的文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。以下是我的实习日记以及参与的主要客户的设计项目的工作状况。

第一天走进公司的时候，与经理进行了简单的面谈之后，并没有给我留下过多的任务，先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。然后让我对新飞智鑫人力资源公司宣传册的设计，设计的过程中正好测验一下我的能力。

很幸运，一进公司便能参与的设计项目之中，正好锻炼一下自己。于是，我学以致用，很快在一天之内做出了三个方案，设计主任看后比较满意，便可以放心的将其他的设计任务交给我。由于经验不足，我在开始的时候，主要还是负责一些比较琐碎的设计任务。还没有真正地参与到比较完整的活动方案之中。经过两天的磨合，自己有哪些缺点和不足，便知道得一清二楚，在校的时候由于实际锻炼的机会比较少，在软件操作上还是不够纯熟。而且对于客户的要求并不能立即做出反应。

在为数不多的几天时间里，我观看了许多广告方面的书籍和营销销售，在广告销售方面有了一些琐碎的思考。

五、实习结论及建议

广告是品牌传播的主要方式之一，它通过各种传媒向消费者传播品牌信息、诉说品牌情感，构建品牌个性，进而在消费者心理上形成强大的品牌影响力。从广告心理学理论角度讲，广告在建立消费者品牌认知、培养品牌意向和改变对品牌的态度上有着重要作用。

广告对消费者主要具有六种影响力，它们是：

1、吸引注意力。广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

2、传播信息。广告向消费者传播商品和品牌信息，以形成对商品特别是品牌的认知和形象。

3、情感诉求。广告以情感诉说方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生商品或品牌信赖感。

4、进行说服。广告在传播商品信息、引起情感共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

5、指导购买。广告可以大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

6、创造流行与时尚。广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。

六、总结

在为期数周的时间里，我看了许多报刊和与之相关的广告策划，在广告策划方面也有了一些琐碎的思考。广告传媒并不是一个容易的行业，其实报刊上很多广告都是孤独的而被遗忘，一样的道理，很多策划的活动也并不是一呼百应的。现在努力的方向是如何策划一个有新意的活动，怎样让好的创意可以激发人对公司和产品的热情，如何提升一个产品活动所带来的广告效应。我很希望未来能够通过学习通过扩展知识面通过自身的努力，做出像样的有价值的策划来，在策划这个单元闯出个天地。

此外，这次实习中，我还参与了广告设计、排版方面的工作，这是另一个大的收获，为了我今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我在今后的竞争力。

在以后的生活更要注意理解这样的一段话：未来的世界：方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要!

大学生实习实践报告2000字二： 一、实习单位及岗位简介

xx纵横广告有限公司位于XX省xx市xx电子城六层，交通便利，为广告制作、媒体、印刷包装一体化公司。媒体主要包括市内高新技术开发区的电子显视屏以及古冶的大部分媒体，站牌、小区指示牌、路名牌、村名牌、车身广告等等都是我们公司的广告载体。更有集品牌整合营销、广告创意、专业广告制作及公关策划于一体的综合性广告公司。包括居然之家、南北电子城等在内的大商场均是该公司的长期合作商。客户的满意是我们永恒的追求是该公司的格言。

在公司实习期间，我从事的岗位是在业务室工作，工作是广告业务员，在开始的几天里和公司人不太熟，只是尽可能多的了解公司、了解自己的工作。相比不少人来说我是幸运的，因为我找到一家广告公司实习，而且是带薪的。后来在经理的几次培训下，我才知道自己的任务以及该如何去完成任务，就是要尽可能的招揽客户来我们公司做广告。而我们业务员从中获得一部分的利润作为提成。

二、实习过程概述

在实习的开始头两个星期里，我主要是熟悉公司的媒体，包括：记住各种媒体的价格、向客户详细介绍各种媒体的优势等。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有实践过，使得在向客户介绍时有心有余而力不足的感觉。一种媒体，看起来很简单几句话就概括完了，可要真正能熟练介绍，我甚至用了比预期多一整天的时间才能熟练各种说法，但还不能和超市里的营业员们比。

因为这是我第一次做业务员，成绩如此不济，也激起了的兴趣和好学的愿望。因此在以后的向客户介绍媒体的过程中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。自己熟悉产品，还不算难的，真正要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，这也就是我就克服的困难。先是自己对着空气练，再是对着同事小强练，让他帮我纠正，然后再找经理帮忙，要他装成客户，我找他练，嘴皮子磨破了的时候，我也终于看到了经理脸上露出来的笑容。

接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的跑业务。跑业务关键是要跑，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，公司的媒体自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要经理和同事们实际指点。和我一起的是业务部的小强，他比我早来二个月这里，但他的业务能力比我强多了，我也要向这位只比我还小一岁的老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着小强实际学习和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，心里也不再那么紧张了。

再结束了长时间的模拟培训之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是以后的的工作。所说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。记得那一天是去居然之家的世有地板，见着他们经理以后，竟因为紧张而直接索要定金，因为我的工作主要就是向客户介绍、招揽客户在我们这里做广告或广告，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，不光价钱报低了，在制作完成之后还差一点自己要垫钱给公司。

一次接触以后，我竟不知这家商户的老板是谁，有没有分店，有没有在古冶发展的意思，甚至没有留下这位经理的联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。回到公司，刘姐问我出差情况，我无地自容，心中暗想以后一定要克服重重困难。这一次的失败，我前前后后又想了几遍，并向经理讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真得很多。因此，我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习。

三、实习主要情况及体会

要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗，无所不能啊!按经理的要求是，第一，要长的不讨人厌，第二，头脑要清晰，胆子大，见了客户要落落大方，不会畏畏缩缩，第三，无辩才障碍。这确实是当一个业务员的最基本条件。而我在纵横工作的这段时间的体会是，当一个成功的业务员也还需要以下的因素：

1、强硬、专业的业务知识

对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机机，无法真正体验销售的妙趣

2、先推销你自己再推销产品

据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

说话是一门艺术，作为一个业务员我由此真正了解到这句话的含义和功用。记得刚来上班的第一天，经理就告诉我的工作，平时没事的时候就上网查查资料，打打电话跟客户聊聊天。要想客户在咱们这里做宣传首先要让客户记住你。另外，给客户的第一印象很重要。我刚来上班的头一个星期穿的还是在学校里的学生装，之后刘姐就要求我要穿比较成熟一点的装束，因为随时都要去见客户或有客户来拜访。所以我出去拜访客户都是一身正装打扮去拜见客户。给客户送名片时还要必恭必敬的双手奉上，切记把名片倒过来，让客户看到

3、信用是业务员成功的关键

据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。

业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间是我主动在电话里和网上和客户打招呼问好，后来就变成我一上网是客户在主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，虽然目前生意是没有做到，但对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。

4、信念，坚持到底是获得成功的最终

棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨一提高客户的满意度，二增加客户对公司的好感，三丰厚的利润。成交并非是业务工作的结束，而是下次业务活动的开始。业务工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。

成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错,问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天份不能，有天份但一事无成的人到处都是;聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。

四、自我评价

短短的一个多月的实习工作结束了，留给我的则是在漫长的人生路上用之不尽的财富，感谢系领导和老师给我的这次难得而宝贵的实习机会。现在回头看走过的这似乎也是漫长的6周40天多天里却也留下我终身难忘的点滴，在这里我跌倒过，被人嘲笑过，也受过污辱，但我最终是成功的，我得到的经理和老板的好评，得到了同事的认可，也得到了他们许或是有些羡慕的眼光，因为我向他们是交了一份满意的答卷的。虽然跑成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结同事，正是在这样的工作中我才真正说是提升了自己，实现了自己的价值。

广告业务员培训范文第5篇

产品从企业到达消费者，要解决两个问题，一是“说服消费者、使之接受”，二是“让消费者买得到”。

成功、即将成功的企业，都有一个共性，就是消费者既愿意买、又买得到。

失败、即将失败的企业则有两个共性，一是消费者不认可产品让渡价值（消费者四大利益与消费者四大成本之差），不愿意购买；二是对策失误，使“消费者拒绝”问题离解决越来越远。

失败企业的“解决之道”通常是：

（1）加大中间商价差。经销商压货更多了，终端推荐更加有力了，消费者利益被进一步挤压了，“边际效应递减”了。

（2）比照市场上的成功产品而开发更好产品

成功产品的成功是一个体系，不是色香味等表面东西。改进产品，很可能是拍马屁拍到大腿。

（3）高薪引进成功企业中的营销总监、业务团队，按照成功企业的方式与明道成员合作

销售团队的最大能力是让你产品与最适当消费者相亲，而不能使“消费者愿意买”。销售团队薪水，还与消费者价值成反比（只有营销团队的薪水才是与消费者价值成正比的）。

我们常常看到这样挣扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因为你是努力地牺牲消费者价值，越努力就离消费者越远

有些企业已经意识到失败的根源在消费者而非业务员、经销商，但习惯性思维（如老板娘只愿意收钱，不愿意做市场投入），既得利益者，都反对改变；营销型人才因为“只会花钱、不会赚钱”，或被架空，或出走，新的也根本进不来；

忽视消费者，花钱投资业务体系，也就是花钱证明自己无能，最后导致业务体系崩盘：业务团队背着“无业绩”黑锅黯然离场，经销商、终端“清场”。

二、什么是明道与暗道

营销渠道，科特勒称之为Marketing　channel。

营销渠道由两部分成员组成。

一部分成员组成“让消费者买得到”的渠道，也就是“销售渠道”，成员包括企业业务团队、经销商、第三方物流、终端零售网络、团购客户。科特勒称之为“Distribution channel”。

一部分成员组成说服消费者、让消费者愿意买的渠道。企业的企划部、市场部、行政系统，营销咨询公司、市场调查公司，公众舆论、政府主管部门、相关科研机构，都属于这个渠道。

按照营销学正规的用法，狭义的“营销渠道”专指后者，前者只能称为“销售渠道”。

但是，中国企业界已经彻底混乱：都把前者（销售渠道）叫“营销渠道”，鹊巢鸠占、僭越后者称号，后者则丧失名称、边缘化。

为此，本文干脆刻意回避“营销渠道”“销售渠道”概念，以“明道”“暗道”来区别。“明道”相当于中国流行的“营销渠道”、科特勒所说的“销售渠道”，暗道相当于科特勒狭义使用的“营销渠道”。

两条道路的区别，图示如下：

明道的特点：

（1）赚钱。财务经理、老板娘，都喜欢销售总监、喜欢回款多的业务员。

（2）技术含量明显，如，刚入行的老板，认识的经销商数量肯定不如职业经理人团队；

（3）见效快、立竿见影。比如，参加一次会展就可能招到商。

（4）只是一个“让消费者买得到”的渠道，不会增加消费者的价值，不会增加对消费者的吸引力。有时候还可能降低消费者价值。

暗道的特点：

（1）花钱，没有直接回款。

（2）表面上没有技术含量。不止一次地听到老板们异口同声地说“花钱谁不会啊”；

（3）没有威望。企划总监往往只是销售总监、销售公司总经理的配角。企划经理待遇可能与前台文员看齐。

老板宁肯扣押咨询公司的尾款，绝不得罪经销商；

（4）是一个培育消费者需求、增加消费者满意、凝聚消费者忠诚的渠道，是企业“可持续动力”的源泉。

最终决定企业竞争优势的，是暗道而非明道！

三、“暗道”主要成员分析

科特勒把暗道成员，统称之为“营销组织”（不是“销售组织”）；科特勒认为营销组织成员包括：

1、支持企业成长的个人与组织：企划部，外聘营销策划机构。

职责包括产品策划（新技术、新品类、新概念等），价格策划，销售渠道模式策划，顾客价值优化等。

2、市场管理者：

科特勒的定义是：“不涉及战略决策，但监视全公司的营销活动，监测公司产品、服务的消费者价值，监测顾客反应”。

市场部，外聘市场研究机构，行业观察家、评论家，行业媒体，政府有关主管。

某些企业建立的“营销商”系统，也分担了这方面工作。

3、高级顾问

科特勒的定义：“制订营销战略，给首席执行官和事业部主管提供建议，并推动重要的沟通项目”。

科特勒认为，上述三个成员，决定企业能否 “取得高于行业平均水平的成长”。

4、咨询师、培训师

企业营销效率的提高（工作分析、流程优化，绩效制度优化等），营销技巧提升（技能培训等）

科特勒认为，咨询、培训的意义是保证企业“不要输在起跑线上”，但不能保证企业“获得高于行业平均水平的成长”。

5、品牌建设者

企划部，广告公司。品牌形象策划，品牌传播推广活动策划与实施，为品牌建设提供支持。但不决定品牌战略。

6、服务提供者

协助消费者沟通。如“消费者团购网络”维护，尊尼获加“品味之旅”、水井坊“酒道表演”的表演者。

终端促销场所如果有品牌体验成分，那么，这些终端工作人员也就属于“营销组织”而非“销售组织”。

四、“暗道”的力量

1、烟台长城的“营销商”体系

在2000年前后兴起的一批葡萄酒企业中，烟台长城的起点其实很差：

（1）资本：远远不如万达干红、野力干红、当然干红、印象干红、云南红、新天葡萄酒----

（2）渠道：沙城、华夏两个老大，分别占据商超、酒楼，并与终端签署排他性协议：张裕等竞争品牌可以进来，另外两个长城不能来。

当时的消费者分不清三个长城的区别，所以，无论哪家长城投资哪个终端，首先要封锁的就是另外两个长得最像的长城。这是人之常情。遗憾的是，烟台长城起步最晚。

（3）品牌：长城品牌知名度高，但品牌形象模糊，假冒的也特别多，价格体系透明，经销商积极性一般。

面对种种不利，烟台长城回避了“明道”的消耗性竞争，另外修建了一条暗道---营销商系统。

核心市场（深圳、成都、重庆等），核心顾客（夜场），核心“营销商”，行业内第一个刚性价格体系（如“一二三四”体系），第一个区域保护体系（如著名的渠道保证金制度）---

无数资金实力雄厚的竞争对手，在明道（电视媒体广告、终端促销、终端开瓶费、经销商刺激等）耗尽资源、最终黯然收场，或至今苦苦挣扎；烟台长城却一骑绝尘，销量很快进入全国前5（仅次于张裕、王朝、华夏长城、沙城长城），利润率一度第一（28%左右）--

2、浏阳河的“消费者沟通的兼职网络”

就全国市场而言，浏阳河是“其兴也勃焉，其衰也忽焉”。但其湖南本部市场，却根基扎实，近年又在连年稳步增长。

原因固然很多。但不可忽视的原因之一就是，浏阳河只有湖南市场，修建了一条暗道，我们称之为“消费者沟通、服务的兼职业务员体系”。

它以徐先忠的“团购管理团队”为核心，把媒体的广告业务员变为团购销售人员，与盐业公司、房地产公司等企业建立“异业同盟”，形成了沟通消费者、服务消费者的庞大兼职业务员网络，夯实了品牌的消费者基础---

3、成都海浪，隐藏的“暗道”支撑机构

成都市场，海浪（双叉奶）已经“不做大哥好多年”；

但是，许多市民都知道，他们日常消费的许多产品与服务，仍然是以这条古老的暗道为支撑点的。

1997年，重医部分教师以20多万投资在成都建立“海浪生物乳业（主产品双叉奶）”，业绩平稳地经营。次年，曾祥文先生受聘主持营销工作，避开明道（经销商、超市等），直奔消费者家庭，在订户市场建立了压倒优势；当年利润总额直逼当年的乳品老大上海光明成都市场，远远超过成都地区一批规模庞大的同行，例如，投资4000万的沙河堡，销售额只有海浪的三分之一，利润额只有海浪的二十分之一---

由于投资者自身原因，双叉奶被迫退市。但海浪原有的消费者资源、消费者沟通团队，保留下来了。一批当年的高管、中层干部，以打工赚来的微薄资金，依靠“成都市民与海浪老员工彼此信任”这个平台，建立了一批新的企业。全都发展良好。

由海浪公司原销售后勤主管吕莎担任董事长的物业公司，就是众多成功企业中的一例。

吕莎2001年进入海浪时刚20岁，外形长的象影星宁静、比宁静还漂亮一些。性格泼辣、处事刚正。06年，某小区业主们驱逐物业公司，邀请吕莎和部分送奶工来承包物业管理。吕莎拿着业主预支的物业费，边经营、边注册，白手起家地发展。依赖市民的信任，5年发展为员工400多人、管理小区40多个、资产几百万的中型物业公司。

其他高管创立的“母婴旅行社”、“老年人旅行社”、“老年健康俱乐部”、“阴宅销售公司”，都是这样白手起家、快速发展的。

最近，在海浪平台上活跃的各种力量，整合成了“成都海浪消费服务公司”，为包括酒类在内的消费品企业，提供“暗道”支持，包括：

（1）消费者沟通工具的策划、编制；

（2）消费者沟通活动（酒类的品鉴会，技术产品的演示会）的策划，消费者组织，会后跟踪服务，订单获取；

（3）核心终端的开发、管理；等等。

服务项目特别适合于（1）品牌内涵丰富的产品，如高端白酒、特殊优势的葡萄酒；（2）技术含量较高的产品，如保健酒、果酒。

4、杭州“源康俱乐部”，酒类品牌的 “专业暗道”

这是一个专门销售“不知名的高端酒”的企业。

它今年刚在杭州成立，业务骨干来自杭州商源、小糊涂仙、藏密康佑等企业。它的核心能力是：

（1）一个500人的高端客户群体

由杭州的民营企业老板、银信系统领导组成。这个网络去年消化赖贵山200万（零售价1000元左右），保健酒数万只---

（2）一个服务于高端客户的“客户服务部”团队

（3）部分终端

杭州的酒楼大都被强势的经销商买断，一个酒楼的买断费动辄50万、100万。“源康俱乐部”靠着“俱乐部会员购买力”，有20个左右高端酒楼愿意免收进场费地接纳；商源公司“久加久”连锁也有部分店向“源康俱乐部”产品免收进场费地开放---

五、告别销售，走向营销，走向“暗道”

营销人“圣经”《营销管理》最近出版了第13版。科特勒在新版中，再次批判了“销售”，强调了“营销”：“对于企业而言，最大的风险是没有认真对待市场（消费者、竞争者），没有能力可持续地改进产品、服务。他们只注重短期利益（贸易、交易），奉行销售至上的原则。”

管理大师德鲁克说：“营销使销售成为多余”。我套用这句名言，制造几个新格言，结束本文：

暗道使明道成为多余；

营销商使经销商成为多余；

核心能力使招商成为多余；