销售费用

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销售费用范文第1篇

    以上三种方法是目前工业企业都会使用的控制销售费用的方法,日化企业也不例外,都是通过制度的修订来实现销售费用的管控。制定制度约束的主要是销售人员,而销售费用类型、发生金额并不会得到改变,只能在人员花费上进行一定程度的控制。这样的管理模式虽有不少弊端,但目前暂时没有更好的方法。其他工业企业销售费用在销售收入中所占比重未必能与成本抗衡,所以它们对销售费用管控问题并不是非常重视。可对日化企业来说,除了成本控制,销售费用管理控制的意义也尤为重要。通过改变制度来实现销售费用的控制毕竟控制幅度有限,而对日化行业来说,改变营销模式才能做到大幅度降低销售费用。

    (一)传统营销模式下销售费用比重

    受产品品种多少、金融危机、市场销售量、成本控制等多种因素影响,不同日化企业销售费用的比重是不相同的,如宝洁公司涉及产品类型较多,市场占有量较高,宣传力度较强,导致产品运输费、进场费、广告费等费用总体偏高,而索芙特公司因产品品种较少,广告宣传力度不强,销售区域较少等因素影响,销售费用比重较低。一般情况下,日化企业制造成本往往在30%上下,销售费用比重也会与制造成本持平或稍低于制造成本,销售费用比重如不加以控制,会侵蚀营业利润,损害投资者利益。以上海家化联合股份有限公司的财务报表数据为例,可从中略窥销售费用在销售收入中的比重。(表1)

    (二)改变营销模式降低销售费用的可行性

    虽然借用超市或商场的高客流量可以实现促销的目的,但一个月交给超市或商场的费用也不少。超市和商场一般都是从经销商那里进货,经销商为了盈利,一般从日化企业进货到向超市供货的环节当中,售价与进价会设有市场售价形成的销售收入一到两成的差价。这样一来,日化产品摆到超市货架之前,就会去掉六、七成的花费。以广州蓝月亮有限公司为例,蓝月亮每个月在一家超市的促销费用至少会有以下这些:1名超市促销人员工资约1500元,超市进场费约3000元(商场进场费比较高昂,甚至会达到产品月销售额的40%),堆头或端架费约2000元,DM广告费约500元,共计约7000元,而平均每个县级以上城市大大小小的超市最少有10家,也就是说,一个城市一个月花在超市上面的销售费用就至少需要70000元,如果再算上运费、一名销售人员和一名销售主管的工资约6000元及差旅费约8000元,办事处的日常开销,平均每月的平面广告费约2000元(如果是电视广告,每月平均约100000元)、赠品成本、销售返还等,每个月一个县级以上城市的销售费用最少需要约100000元。10万元仅是保守估计,实际发生的销售费用远高于估计金额,而占有市场越多,销售费用种类和金额越多。其实除了超市或商场这种销售渠道以外,也可以考虑像安利(中国)日用品有限公司等部分日化企业一样采用设立销售门店的营销模式。如果设立专卖店的话,可以将各个超市的进场费、促销活动费等超市或商场收取的费用省下,还可以摆脱经销商,将经销商这一环节的进货差价省下,能总体降低不少销售费用。而且设立销售门店可以建立消费者的品牌概念,是一种潜在的广告宣传,可以间接刺激消费,销售额的提升也会促使销售费用比重降低。

    (三)建立专卖店达到销售费用控制目的的日化企业

    采用门店形式促使销售额提升、销售费用下降的成功典型当属安利(中国)日用品有限公司,安利公司放弃了通过经销商的渠道向超市或商场供货进行售卖的营销模式,全部采用在县级以上城市设立专卖店,并通过大量销售人员直销的方式。这样一来,安利不需要向任何超市或商场支付高昂的进场费用或其他五花八门的促销费用,也不需要被经销商拦下部分利益,安利公司把主要的费用管理精力都放在了对销售人员的管理上。安利公司在全世界有300多万的营销人员,这么多的销售人员在促销的时候投入的电话费、差旅费等费用想必不少,如果每个月报销的时候每个销售人员都拿着电话单、差旅费报销单、发票和安利公司结账,想必公司要花费大量的人力物力来审核这些费用,安利为节约财务上的人力资源成本,对费用真实性并不花太多精力审核,而是根据销售人员的业绩直接以奖金的形式返还。看上去安利公司每个月要支付大量的销售人员的工资奖金,但一般为刺激销售人员积极促销,基本工资的设置一般较低,而奖金的返还一般也是根据销售人员的业绩即推销出去的产品的销售金额乘以奖金比例计算而得。安利公司的营销人员的奖金计算方式可见表2:由表中数据可以看出,销售人员的佣金比例最高才占产品销售收入的30%,可一般能达到20000元以上销售额的销售人员毕竟在少数,所以总体上的销售人员佣金比例在20%以下,再被其他销售费用所占比例拉低,安利公司的销售费用占销售收入的比例便可以远远低于同行业其他企业。(表3)

销售费用范文第2篇

1．1销售费用与销售费用率作为反映市场营销努力大小的指标

企业的销售费用是指企业用于营销产品所发生的人员推销、广告促销等费用的总和。销售费用的大小直接反映了企业营销努力的程度(注：这种推断的成立是基于企业有基本合适的产品和基本合适的营销工作质量的假设。)对销售费用及其规律性的研究有助于我们从一个侧面了解中国企业市场营销工作的总体状况，并在实际上指导企业的市场营销决策。

但仅从销售费用本身的大小是无法判断一个企业的营销努力水平的。而销售费用与销售收入的比率，本文称为销售费用率，则是简单易懂的衡量企业营销努力的相对指标，能够用于在不同企业之间进行比较分析。

1．2样本企业的选择

我们选择了武汉市的200多家制造企业。这些企业分为四个大的行业类型： a．轻工食品制造行业(56家)，典型的产品类型包括：食品、饮料、纺织、印染、米、面、制药、咽、酒、造纸、生物工程等。b．家庭日用产品制造行业(3O家)，典型产品包括：自行车、家用电器、洗涤用品、各种制品等。 c原材料加工行业(20家)，典型产品包括：钢铁、化工、液化气、电等。 d．工业产品制造行业(204家)，典型产品包括：机床、各种机械、通讯设备、汽车配件、电力设备、造船等众多产品。 这些企业组成了武汉市经济的主体。由于武汉市是中国华中地区的大都市，武汉市的企业虽有它自己的特点，但基本能反映中国企业的平均水平。

1．3数据收集与分析方法

我们收集了这些企业从1989到1993年的系列数据，包括企业销售费用、销售收入、行业特点、固定资产、流动资产、利息支出、利润等数据，其中大部分数据来源于武汉市统计局。对企业销售费用率与企业规模、行业、经济效益的关系分析，采用了典型数据与统计规律分析结合的方法。变量之间的相关性采用回归分析的方法。企业规模采用企业产值指标，而企业的效益则采用资金收益率指标(＝(利润十利息)／(固定资产净值十全部流动资金))。

2、研究结果分析

2．1销售费用率与行业的关系

2．1．1销售费用率分行业和年度的平均水平分析　表1　销售费用率分行业和年度的平均水平〔％〕行业类型19891990199119921993轻工食品行业1.0011.6532.8743.6892.192家庭日用品行业1.4741.9283.7054.0503.956原材料加工行业0.8221.2901.7203.5522.239工业产品行业1.4511.6842.7504.0232.353

表 I给了从1989年到1993年分行业大类的各企业销售费用率的平均水平。从表中的数据至少可以发现下面两个方面的规律。第一，各个行业销售费用率的平均水平都是逐年增长的。在1989年左右，在各行业的企业里，销售费用率只占销售收入的约1％到1．5％。四年之内，这个比率上升到3．5％到4．1％左右，平均上升了三倍多(注：中国企业的销售费用与西方企业的相比还是比较低的。钱世政和陶婷芳指出按经验数据，市场经济体制下，企业的一般营销费用与销售收入的比例为30％，其结构为：广告费／销售收入＝5％ ；广告外的其它促销费用，＜礼品，礼券，现金折扣等＞／销售收入＝6％；市场研究费用／销售收入＝2％；管理费用(工资，仓储费用，办公费等＞／销售收入＝17％。)　这说明了市场竞争程度增加了，企业竞争意识增强了，在广告促销、个人推销方面的投人增加了。这也说明了中国企业摆脱政府走向市场求生存的—个过程。1993年的销售费用率又有所下降，这可能与该年经济形势好转有关。由此得出下面的结论：企业销售费用率大小与经济形势和市场竞争状况直接相关。

第二，销售费用率在各行业有显著的差别。家庭日用产品行业的销售费用率最高，说明这个行业的企业在市场营销方面的投入比其它行业的企业多。工业产品行业和轻工食品行业次之，而原材料加工行业的销售费用率最低，这与原材料供应仍以指导性计划为主及供不应求有关，而从1992年后，计划放开，供需矛盾缓和，销售费用率也相应上升。

2．1．2销售费用率分行业和年度的典型情况分析

表2列出了1989年到1993年各年度分行业的销售费用率在具体产品行业的典型情况。根据表中的数据可以作下面的分析： 　较高中较低%典型企业类型%典型企业类型%典型企业类型轻工食品行业：　19893-5.7啤酒/制药1.5-2.99啤酒、制药

a．高的销售费用率发生在各行业的一些典型类型的企业里。在轻工食品行业里，采用高销售费用率的企业为制药企业、冷饮类企业(如汽水、冰棒、冰淇淋)、啤酒和酒类、味精类企业；而采用较低销售费用率的企业多为武汉的纺织行业、米、面加工和印染等类行业。在家庭日用产品行业里，采用高销售费用率的企业多为手表、自行车、家用电器、金属制品等产品制造企业。后来居上者还有牙刷、洗涤用品、玩具等类企业。

在原材料加工行业里，采用较高销售费用率的企业多为水泥、木材、液化气等典型企业。钢铁企业在竞争激烈的1992年的销售费用率也急剧上升。而在通常情况下，钢材、化工、电类企业的销售费用率都是较低的。在工业产品制造行业里，销售费用高的企业多为制造仪器仪表、服装机械等通用机械、元件器件、走俏的通用机床等产品的企业。而其它的更多的企业的销售费用率都较低。

b．销售费用率的大小在行业之间有较太差别。竞争最激烈的行业在轻工食品行业，制药、冷饮、酒类的某些企业的销售费用率连年保持在10％一20％左右，有的在个别年份高达39％。工业产品行业的服装机械等通用机械的销售费用率也高达16—21％。在日用产品制造行业和原料加工行业，最高的销售费用率的额度相对小一些，通常在10％以内。典型情况下，如水泥在1992年的销售费用率也达10一14％。但值得注意的是在日用产品制造行业里，最低销售费用率一般都在1．3一1．5％以上。而在其它行业里，很多企业的销售费用率连年低到只有百分之零点几左右。

c．象前面对平均值作分析时发现的一样，从1989年到1992年期间，各行业的企业销售费用率是普遍增加的，而到1993年则有所降低，各行业中在1992年销售费用率最高的企业在1993年都有了大幅度的下降，有的下降幅度在5一10％之间。这反映出1993年经济好转，市场需求增大，各行业的销售都变得较容易了。

2．2销售费用率与企业规模的关系分析 表3　企业规模大小分类的销售费用率平均值行业规模大小19891990199119921993小型

销售费用率大小与企业规模大小是否有一定的相关关系呢?即是否企业越大，销售费用率越大或越小呢?表3列出 销售费用率按各企业规模大小计算的平均值。从总体情况看，大型企业的销售费用率比小型企业的小(约 l一2％)。我们还对每一年各企业的销售费用率和企业规模大小按总体样本，分行业的样本进行了共25个相关性回归分析。所有25个回归分析结果都表明，销售费用率大小与企业规模都呈负相关的关系，但这种负相关关系都不是很显著(显著性水平指标 P都在(0．066—0．4之间变化)。因此我们只能得出厂面的结论：从统计意义上看，规模大的企业的销售费用率倾向于比规模小的企业的销售费用率低。这可能说明较大的企业相对较小的企业在市场竞争力方面有一定规模优势，这表现在市场营销努力方面就是销售费用率相对较低。从理论上讲，市场营销努力本身应该有其规模效应，例如，大企业能向相同或类似市场生产销售多品种的产品，而无需再花较小企业那么多的努力。因此较大企业应尽量发掘企业在市场营销方面的规模优势，从而节省费用。

2．3销售费用率与企业资金收益率的关系分析

企业在营销方面作大量的投入的主要目的之一就是确保企业达到自己的盈利目标，即市场营销工作能加强企业市场竞争力，促进企业经济效益的提高。那么企业作出的市场营销努力与企业的经济效益之间的这种相关性是否实际存在呢?首先，我们试图从统计规律上分析销售费用率与资金收益率的相关性。对各年度、各行业样本和总样本进行的相关性回归分析发现：

a．对各年的总样本分别进行的回归

分析表明，销售费用率与资金收益率呈一定的正相关关系。但相关性显著水平在有的年份不是很高(P在0．018—0．322之间变化)。这表明从总体上看，销售费用率较高的企业，资金收益倾向于较高，反过来也一样。但也同时表示资金收益率与销售费用率的相关性在某些实际的具体产品行业里相关性可能高，而在其它的行业里相关性可能很小或负相关。

b．对五年中各行业样本分别进行的回归分析表明，只在工业产品制造行业中，销售费用率与资金收益率的关系每年都是正相关的，而且相关性逐年变得更加显著(P＜0．01)。而在其它的行业里，这种相关性在有的年份里是正的，在其它年份里则是负的。这表明这些行业型的具体产品企业的差别很大。

我们还对武汉的制造厂家较多、竞争较激烈的几个产品行业，如制药行业(8家)、纺织行业(6家)、仪器仪表行业(8东)进行了单独分析(其它产品行业由于样本企业量小，难以作统计推断)。我们发现在制药行业和纺织行业，销售费用中和资金收益率的相关性非常显著(P都＜0．01，1989年除外)，但在仪器仪表行业却不太显著，有的年份甚至呈负相关关系。对上述行业的具体企业的产品进行分析发现，药品，和纺织产品面对的足广大消费者，而仪器仪表却有了民强的部门特点，因为这8家企业中有6家是国家部委办的，产品为部门服务，虽然其销售费用率都比较高，但资金利润率相差较大。

再对每个行业的资金收益率最高和最低的企业进行观察，发现资金收益中最高的企业，其销售费用中普遍处于较高或处在最高的水平。而资金收益率很小或为负的企业购销售费用率都处于中、下水平。

3、结论及其对双市场营销的战略意义

根据前面的讨论，可以得出下面的结论：　 　 a．在1989一1993中期间，中国企业的销售费用率有了大幅度的提高。平均销售费用率由1一1．5％上升到3．4—4％左右，但在1993中经济情况好转时又有所回落，下降到2．2—4％之间。销售费用率大小与经济形势和市场竞争激烈程度密切相关。

b．反映企业市场营销努力水平的销售费用率大小有很强的行业特点。第一，从整体平均水平看，家庭日用产品类制造企业的销售费用率最高。在竞争激烈的情况下，家庭日用产品类的大多数企业的销售费用率都在1．3一1．5％以上。而在其它几个行业里仍有不少企业的销售费用率保持在百分之零点几左右。第二，最高的销售费用率出现在一些典型的产品行业里，如制药、啤酒、冷饮(20—39％)，服装机械等通用机械(16—21％)，仪器仪表(10一14％)，水泥(5一14％)等。　 　 c销售费用率与企业规模从总样本和各行业分别分析结果看，有较弱的但一致性很强的负相关性关系，即大的企业的销售用率有相对偏小的趋势。　 　 d．销售费用率与企业经济效益(用资金收益率指标)之间从总体样本结果看，有不太显著的正相关关系。这种相关关系在工业产品制造行业比较明显。对几个具体产品行业(制药、纺织、仪表)分析表明，面对共同市场竞争的各家企业之间销售费用率与企业经济效益之间有显著的相关性关系。

前面得出的这些规律以及典型分析结果对中国各类企业制定市场营销决策有重要启示：

首先，市场营销工作在竞争环境下是提高企业竞争的重要手段，加强市场营销投入是很多企业(特别是那些销售费用率较低的企业)必须认识到的一个现实。

第二，本文中提供的统计数据和典型数据将为中国各类企业制定营销决策和确定合适的销售费用率提供一个参考。

销售费用范文第3篇

关键词：家电业；成本控制；销售费用；售后服务

家电业是我国最早与跨国公司面对面抗衡的行业。家电市场是一个纯粹竞争的市场，在当今家电行业中，存在三种现象：（1）由于市场的饱和，同行业竞争者的激烈竞争，以及进入这个行业的壁垒低等，导致了国内家电行业经济效益低下；（2）由于技术改革创新艰难，导致家电行业只能依靠降低成本来获得优势，他们很难再依靠技术从同行业中获得竞争优势；（3）中国加入WTO以来，国外的家电企业正在逐步进入到国内市场，与国内家电企业竞争，他们是国外的家电巨头，有一定的技术和资本优势。然而，售后服务是当前乃至未来双方竞争的主要焦点之一。因此，建立规范的售后服务体系和向顾客提供优质的售后服务既是家电企业参与竞争的需要，也是追求新的利润增长点的必然。

一、销售费用及售后服务成本的概念

销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费。包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费）和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。

售后服务是企业对客户在购买产品后提供多种形式的服务的总称。售后服务成本是指企业在产品销售后为消费者提供的一定服务而发生的费用。

二、我国家电业销售费用及售后服务成本控制存在的问题

（一）销售费用及售后服务成本居高不下。家电业是一种利润空间较高的行业，营销上的投入十分可观，像店内分品牌的专区展示、广告的场景布置、广告的宣传力度，服务人员服务表现以及售后服务的保证等等，都是营销费用的重要支出。为追求销售实绩，又实施了各种有力度促销手段、采取了各种有奖销售、买家电送礼品，甚至短时间的特价销售等方式，致使销售及售后服务成本居高不下。

（二）销售费用的黑洞。大量调查结果显示：近年来中国家电企业销售费用的开支急剧加大，这表现在：

第一，大量的广告开支。竞争的激烈致使企业加大了电视广告、报纸杂志、户外、互联网等广告的立体投放力度。

第二，建立庞大的销售终端和销售网络。据报道，TCL有12000个营销终端，在产品高利润高回报的时期，这种庞大的营销网络是TCL开疆拓土的利器，无往而不胜，可以迅速占据绝大部分的市场份额。而现在，在其主营业务彩电几近亏损的状态下，可以想象维持这样庞大的网络每年需要投入多少资金。

第三，盲目攀比的促销手段。家电企业在零售终端对产品的促销一般都有赠品或者抽奖，然而对于赠品的挑选，目前有越赠价值越高的趋势。

第四，门槛不断增高的进场费、上柜费等等。由于供求关系的变化，经销商、零售商对于产品的进场选择不断加高了企业铺点的费用。

（三）成本预算管理薄弱。预算编制方法不科学，多数家电业使用增量预算的编制方法，即按照上期预算的实际数为基准，把预算期各变动因素的情况加以考虑，进行调整，从而得出当期预算。此方法正确运用的前提是承认上期预算实际数合理并且准确，如果上期预算实际数本身就是错误，不管怎么操作，结果也不可能正确。而且对预期变动因素的判断是带着人为的主观性，这往往使最后编制出的预算变得毫无价值。

编制预算的目的是更好的为未来做准备，但即使得出的预算执行结果正确，由于缺乏系统的正确的评价和分析，往往是找不出问题的所在。

预算编制花的人力和物力太多，在预算管理这一重大工作上却缺乏重视，使得预算控制起不到应有的作用，即事前控制和过程控制，这与编制预算管理的目的大相径庭。

三、销售费用及售后服务成本控制的对策

（一）区分客气资源，控制销售成本。我们可以把客户分为“盈利客户”和“亏本客户”。对于“盈利客户”，由于能给企业带来利润，企业可以以高水平服务、低价格和新服务来留住他们；对于“亏本客户”，企业可以提高价格，让那些“亏本客户”知难而退。

企业应与客户建立长期战略关系，售后服务不容小觑，企业可以对客户满意度进行调查，这影响到售后服务成本。

（二）改善企业成本预算管理，有效控制促销成本。做好成本预算，是控制促销成本最有利的方法。有效的控制好促销成本从以下做起：

企业内部安排经验丰富具有胜任能力的人员负责促销活动，减少缺乏能力，贡献率小的工作人员，这能有效控制家电业的促销成本预算。

列出每项与销售有关的开支，做好促销成本预算工作，促销活动的所有成本都应控制在合理范围内。

做促销成本预算时，还要充分考虑促销能给企业带来的未来收益，未来收益大于促销成本才是合理的成本预算控制。

（三）扩展售后服务渠道，优化售后服务成本。建立售后服务中心，完善售后成本控制机制。为售后成本控制提供组织机制保障。售后服务中心可将售后服务成本处理为销售成本，使售后服务成本从隐性、事后成本转变为显性成本。售后服务渠道多元化。采用多元化的售后服务和技术支持方式，改变单一服务渠道方式带来的成本增加，让不同的售后服务方式消耗最低的成本而解决不同的售后服务需求。如利用廉价的网络在线技术支持，解决简单技术问题，降低直接售后服务成本。

总之，随着我国市场经济的迅速发展，近年来中国家电的增长速度非常快，尽管目前中国已经是全球最大的家用电器生产基地，但在未来的几年，中国家用电器的竞争形势应该是空前加剧的。因此家电业想要在市场中立于不败之地，切实对家电产品销售及售后服务成本进行有效控制至关重要。（作者单位：江西财经大学）

参考文献：

销售费用范文第4篇

[关键字]石油销售　成本费用　降低

重组后的我国石油工业经营业务包括从石油、天然气的勘探开发、炼油化工一直到各类油气产品的销售。随着中国入世后一系列变化，国内石油市场与国际石油市场的全面接轨，石油销售企业面临的竞争压力越来越大，加强成本管理，实施低成本战略是石油销售企业的必然选择，这就要求会计部门用正确和科学的方法计算成本，为加强管理提供准确的信息。

一　做好成本管理的基础工作

成本核算是加强企业管理特别是成本管理的基础，是对企业的销售费用和成本的形成进行核算，具体地讲就是对各项销售费用支出进行控制、审核、预测，并将应计入成本的销售费用进行分配和归集，计算产品的总成本和单位成本。

1.成本核算的任务

成本核算的任务具体来说，包含以下方面：

搞好成本预测，正确编制成本预算，建立成本管理责任制，加强内部控制和管理，达到降低销售耗费的目的；监督成本开支范围，准确及时计算产品和工程成本，反映成本计划的执行结果；搞好成本核算的各项基本工作，加强定额管理、财产物资管理，检查各项定额和费用预算的完成情况；根据成本构成，分析成本升降原因，提出问题，挖掘降低成本的潜力；提供考核成本的依据，定期考核和评价各责任单位的绩效，实行奖惩，促进成本责任制度的有效执行，加强管理，提高经济效益。

2.成本核算的要求

为了充分发挥成本核算的作用，对成本核算要求如下：

监督成本开支范围，正确划分各种费用界限；划分收益性支出和资本性支出；按照支出的性质和用途归集、分配费用，以规定的核算方法准确计算成本；以权责发生制为原则正确划清成本计算期和支出的界限；成本核算资料必须正确完整，如实反映石油销售企业销售过程中的各种消耗，有关成本核算的原始记录、凭证、账册、费用汇总和分配表等，内容必须齐全、真实，记载和编制必须及时；成本核算方法必须遵循一贯性原则，前后期应保持一致，不得随意变更；及时提出成本计算的结果，反馈成本资料信息，为加强管理和领导经营决策提供依据；成本核算实行统一领导、分级核算、分级管理原则，加强成本管理的基础工作。

二　降低企业成本的方法

就成本缩减的方法分，成本降低大体有下列几种：(1)强制降低法。在预期利润目标下，规定成本限额，然后指定人员，研究方案，以达成任务。成本数字，必须在规定期间内递减至规定的数额。这种方法只能作为救急的对策，而不能作为经常的措施。该种方法，又可分为根据预定利润目标，强制规定成本和利用原始方法制定成本削减目标两种。(2)经验降低法。此方法，根据过去经验和目前成本趋势，制定适宜可行的目标，加以推行。该方法以过去的经验作基础，较强制降低法进步，而且易于执行。不过，经验未必适合将来，盲目服从，容易发生偏差。(3)计划降低法。该种方法，有时也叫综合成本降低法，它是一种有计划、有组织和持续性的成本降低方案。这种方案，包括整个企业内各主要业务机能和经办人员在内，并以计划、执行、考核方式加以办理。计划降低法，必须以预算或标准成本作为一定的目标，否则就无执行依据和考核尺度。计划降低法是一种最优秀的方法。

三　降低成本的实施

成本降低实施的范围包括原料、人工、制造、技术、管理、运输、仓储、会计等各个方面。

(1)原料方面。如争取大量采购的利益，采用廉价的代替品；招标采购，利用机遇适时采购；停购呆滞料；清除过时项目；分析供应客户；充分利用供应厂商的各种服务等。(2)人工方面。进行人力资源研究；减少加班和停工时间；减少旷工时间，给予合理报酬；分配合理工作负担；员工训练力求精进；实施奖工制度；实施动作考查。(3)制造费用方面。进行间接人工比例分析；剔除费用项目；减少物料消耗；控制工具；统一办公；废止陈旧设备；改良工作方法。如固定资产折旧、固定的用人费用等均为固定成本，无论企业是否营运都要发生，如果短期内企业不景气，收入只要能弥补原料、运费及变动作业人员的支出，这个订单或许就可以接，以此保持我们的营运不至于中断，且使资金来源生生不息，因此，企业必须区分变动成本与固定成本。(4)技术方面。减少浪费；减少损坏；更新设备；改良工厂布置，改良机器；改良产品设计；更新制造程序；开发新产品；改进装配方法；配件标准化等。(5)管理费用方面。考核办公人员工作；减少差旅费；减少通讯费用；取消不必要的办公室等。(6)运输和输送方面。石油输送井井有条，经济利用储存地位，定位储存避免混淆；利用低费率运输；满载运送；仓库地点力求适中。(7)会计方面。准确程序适可而止；避免过度记载，简化有关记录；利用机器记账；协助管理，利于管理等成本降低的工具。成本降低的机会，存在于企业内每一个角落，所以成本降低工具，也到处可有。而一套完成的成本控制制度，是成本降低工具中最基本也是不可缺的。因为成本控制制度不但能指出成本核减机会的所在，且能协助监督工作的进行，和考核工作成果，同时还可以配合其他工具的使用。

参考文献

[1]徐昭宇，浅析石油销售企业成本管理，中小企业管理与科技(上旬刊)，2010-09-05

[2]王民化，石油销售企业人工成本日常检查浅议，山东劳动保障，2009-06-05

销售费用范文第5篇

销售代表(为方便叙述，本文“销售代表”特指厂家派驻到经销商处的销售人员)除了在市场上做好推销产品的工作，更重要的是应充分依托厂家的促销政策，整合经销商资源，推动该市场的销售机器高效运转，实现销售最大化。销售代表如果只做好了推销工作，就好像自己推了一辆人力板车在售卖产品，而推动该市场的销售机器高效运转，则犹如一个销售团队开了N辆大卡车在销售产品。

怎样才能让销售机器高速运转呢?销售代表有很多工作要做，如督促经销商制定并执行合理的促销政策，在销售过程中起示范带头作用，向经销商推广优秀销售案例等等。同时，销售机器运转要有促销费用的投入，因此管理好促销费用也是销售代表的一项重要工作。

经销商厂家产品，厂家会给经销商一定的返点或产品加价作为经销商毛利以承担a，b两项费用(见表1)。经销商应把a、b两项费用控制在合理的费比内，从而获得适当的利润(经销商毛利－a－h=经销商纯利润)。

销售代表不能认为经销商的内部管理与产品销售无关而不闻不问，因为有的经销商抱怨做厂家产品不赚钱，其实是其内部管理出了问题。作为销售代表，应该关注经销商的内部管理，引导经销商靠规模效应，高效管理降低a，b的费比，从而获得更多的利润，得到更快的发展；避免由于经销商管理不善，造成费比过高，利润较低或出现亏损，影响产品销售或挤占产品促销费用。

在产品促销费用(c)方面，销售代表应主要做好三项工作：一是督促经销商在规则内投入促销费用最大化；二是促使经销商所投入促销费用销售产出最大化，三是及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转。

督促在规则内投入的促销费用最大化

由表2可见，产品促销费用的支付方有厂家和经销商。我们不主张由销售代表支付促销费用后到厂家报销，这样容易滋生贪污。产品促销费用的承担方有厂家和经销商，销售代表应分别做哪些工作以督促厂家和经销商在规则内投入促销费用最大化呢?

厂家承担的促销费用一般分为常规投入和点对点特别投入。对于常规投入，销售代表应学好并用足、用好厂家促销政策，对于点对点特别投入，销售代表应发现市场产品销售机会，说服厂家进行特别投入，同时用好此部分促销费用，对此笔促销费用的投入产出承担责任。

经销商承担的促销费用，实际上还是厂家投入的促销费用，只是厂家通过促销政策、允许经销商适当加价等，将促销费用在发货时同步划拨给经销商，然后由经销商将此部分促销费用投入市场。例如：厂家给某产品“十搭一”的促销政策，经销商可转换为销售套餐或产品陈列费支付给二批商，上述销售套餐或陈列费用就不应再由厂家承担、报销，而应由经销商自行承担。因为厂家已经通过“十搭一”的促销政策，在发货时就已将促销费用配送给了经销商。

销售代表应用好“比、算，讲”，督促经销商足额，高效投入促销费用。“比”是比较各种促销费用投入方法的优劣；“算”是计算经销商有多少促销费用可投入市场；“讲”是和经销商讲足额，高效投入促销费用的市场前景。

促使投入促销费用的销售产出最大化

促销费用投入不怕多，只要有足够的产出就行。促销费用投入的方法根据渠道、产品、资源、市场的不同而千变万化，关键是如何合理规划、预算促销费用的投入，从而使销售产出最大化。

无规划不投入，无预算不开支，促销费用一定要提前规划、预算，销售代表才能做到运筹帷幄，打好有准备的仗。我们以提前一个月做促销费用规划、预算为例，说明如何做促销费用规划、预算及其作用。

1　规划下月的投入(促销费用)和产出(销量分解)

月末，经销商及销售代表应共同确定下月销售计划，并对销售计划作分解，把销量分解到每一个／类销售终端。不同的终端需要投入的促销费用各不相同，因此应根据各终端及其预期销量规划下月促销费用的投入。如在重点门店投入多少堆头、DM，陈列要不要调整；给予二批商及小店怎样的促销政策；确定经销商销售人员，商超导购的奖励政策等。

在此过程中销售代表应用好“比，算，讲”，督促厂家及经销商足额，高效投入促销费用，以在销售中占得先机。

2　提前发现问题，提前协商解决，避免操作过程中或促销费用问题发生时再解决问题

在规划下月投入产出时，可能会发现一系列问题，如预测销量不足以完成售计划、销售产品品项结构不合理、厂家投入促销费用不够、经销商截留了应投入的促销费用，以及产品配送和销售人员出现缺口等。问题在规划时解决是最好时机，在销售过程中解决问题，问题会被放大。

厂商双方应通过努力，就规划中出现的问题达成一致解决方案，确认下月投入产出规划。经过厂商双方的协调碰撞，往往会得到最佳，最可行的销售方案。

3　双方达成协议：经销商承诺下月的进货量，厂家承诺可申请报销的费用

厂商双方确定了下月投入产出规划，就确定了下月经销商进货额、产品品项结构，确定了促销费用投入的方式，额度；确定了促销费用在厂商间如何分担。销售代表可通过《报货计划》和《促销费用预算》，用书面形式将规划确定下来，从而具备协议作用经销商承诺下月的进货量，厂家承诺下月可申请报销的费用。厂商双方做到心中有数，销售代表不用把催经销商报货作为主要工作，成为报货销售员；经销商也不会对厂家促销费用的投入情况心中无底，在销售过程中步步为营、讨价还价。厂商双方良好的合作会使销售工作如虎添翼。

4　厂家、经销商双方统筹规划，双方负责人审定后交销售代表和经销商销售人员执行，各负其责

经过前面三个步骤，由销售代表及经销商销售人员按规划和预算执行。由此可见，销售管理层主要负责审批规划和预算，销售代表和经销商销售人员主要负责执行。合理的分工，能在销售工作中发挥出团队的力量，取得更好的成绩。

经过上述工作，销售代表知道了下月到哪里去完成销量，促销费用如何投入；能提前为下月销售做好准备工作，有了和工作上下级沟通协作的基础。在此前提下，一定会很好的推动销售工作，促使投入促销费用的销售产出最大化。

及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转

销售代表在销售过程中，会面对名目繁多的促销费用。首先，销

售代表要知道每一笔促销费用应该在经销商处报销，还是最终在厂家报销。其次，销售代表要了解经销商和厂家的促销费用报销规则，因为在经销商处报销要遵守经销商的报销规则，在厂家报销要遵守厂家的报销规则。只有这样，销售代表才能及时报销各项促销费用，一方面便于促销费用和往来账的管理，更重要的是使经销商能及时收回垫支的资金，从而保证资金的正常循环周转，销售代表才能获得经销商的信任。

由表2可见，1、3两栏“费用支付方”和“费用承担方”同为厂家或同为经销商，此类费用报销相对简单，因为费用的支付和承担是同一家公司，只要做好内部管理就行。

相对较难的是2，4栏“费用支付方”和“费用承担方”涉及厂家和经销商双方，这就存在两家公司协作问题，需要双方事先就报销规则达成一致。我们以下对此类费用的申请、报销予以说明。

因为厂家对经销商是一对多，为了方便管理，通常都是厂家制定促销费用报销规则，厂家和经销商共同遵照执行。一般来说，促销费用应通过“申请使用”和“申请报销”两个环节方可报销。

申请使用环节

厂家会要求经销商或销售代表“先申请，后使用”促销费用。

“先申请”普遍通过“企业内部管理平台软件系统”管理，厂家确定唯一的申请途径，并对申请的时间，金额和审批程序做了要求。例如：规定当月的促销费用至少在费用发生前5目申请(留出审批时间，每月末前5天结束本月的申请)，申请金额在月度预算额度内，在通过规定的审批环节后方能有效。

“后使用”不同于“后报销”，“后使用”要求在促销费用在申请使用成功后才确定投入，支付。如果是“后报销”，可能出现促销费用已经支付，而使用申请没有通过，这样经销商垫支费用无法报销，厂商问会产生尖锐矛盾。

申请报销环节

报销一笔促销费用，厂家要求“报销程序和报销凭证”都应合格。报销程序合格但报销凭证不合格，促销费用不能报销；报销凭证合格但报销程序不合格，促销费用也不能报销。

报销程序，就是要求每笔促销费用要通过“预算――申请使用――申请报销”审批环节(在“企业内部管理平台软件系统”中完成)才可以报销；各环节间的促销费用金额关系如下：

预算金额≥申请使用金额≥申请报销金额≥实际报销金额

报销凭证，就是要求销售代表在申请报销促销费用的同时，提供合格纸质报销凭证。

我们强调“正确的时间做正确的事，事半功倍；错误的时间做正确的事，事倍功半”。如果销售代表没有按期申请费用，申请促销费用会非常困难，搜集纸质报销凭证也同样耽误不得：如报销堆头费要求提供堆头照片，销售代表在堆头档期内若没有去照像，堆头档期过后再去照像则成为不可能的事；报销DM费也是如此，厂家要求报销人提供DM单，销售代表若不在档期内去卖场获取DM单，一旦档期错过，DM单就不容易取得了。所以销售代表应充分了解报销规则，在正确的时间做正确的事，才能快捷、及时报销促销费用，把更多的时间和精力投入到销售工作中。