订货会总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇订货会总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

订货会总结范文第1篇

笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文，给行业内的各个厂家及经销商以参考，避免走弯路，也不枉我们一年的辛苦付出。

一、 我们为什么要开订货会？

我们总结了开订货会有如下几个好处：

1、 促客情——对于当地的终端零售店主来说，商年底的请客吃饭自然少不了，并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请，感谢一年的愉快合作，实现了双赢，确保来年更好的合作。

2、 预收款——在这个时候的订货会，一般厂家都会拿出一定力度的市场费用，平时是没有这样的力度的，所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款，收完款后经销商再向厂家打过去，一般给予5-10%打款奖励。

3、 多压货——款收上来后，厂家将货压到经销商的仓库，经销商将货压到各终端店处，各终端店面积有限，都会把货堆在门口和店内，这样就会造成货卖堆山的现象，而消费者看到堆得越多，买的也越多，消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。

4、 来年打基础——经过订货会后，经销商的客情关系也建好了，也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础，确保下一年的销售业绩了。

综上可见，春节订货会可谓好处多多，所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会，就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。

二、 订货会召开的常见形式？

1、 传统订货会：

何为传统订货会？指的是常见的形式，向辖区内的终端店发邀请函，于某年某月某日在当地谋酒店召开，将主推产品（非专一品牌）拜访展台，搭上几个堆头。

一般上午10点-12点30分，政策宣讲，收预付款，开具收据给奖票。

12点半后开席，边喝酒边抽奖，有时还准备几个助兴节目，整个会场热热闹闹，其乐融融。到下午2-3点结束。

这种订货会一般是由当地经销商主办，向不同的品牌的厂家申报会议费用和支持政策，此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多！当然，这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。

所以，这种会议一般来的零售终端比较多，宴席能开到30桌以上，所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。

2、 重点分销商圆桌会：

重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开：

其一：当地经销商为坐商，不直接向终端零售店进行送货，通过各乡镇招募二级分销商（即分销商）来铺货；

其二：当地区域面积较大，经销商未能将所有的零售终端服务到位，而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端，即做了部分零售终端。

因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的，所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会，即宴会，一般政策不用单独讲解，通过喝酒吃饭就把产品给定了。

这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办，不会超过两桌，主要是加强客情关系。

3、 厂商合办的大型订货会（年会）：

厂商合办的大型订货会（年会），一般指的是大型快消企业，产品品种多，与当地经销商合办的专场订货会，经销商负责邀请客户，费用一般由当地经销商先行垫付，也有厂家当地的办事处主导。

这种会议一般档次高，支持力度大，同时在会议期间与当地大型的终端零售商（地方KA/B）签订陈列协议，广告宣传等。

会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内，属于重点打造市场。

4、 政策宣传单会（非宴席）：

此种政策宣传单会一般用在临近节日，针对单一品牌出台政策，非请客吃饭，主要目的就是给终端零售店给政策，一般通过经销商印刷政策宣传单，由线路业代直接发到各终端零售店，宣传单上要注明产品，设定订货坎级，要求打款时间等。

三、 怎样开好订货会？

笔者曾经在一年中集中开了50多场订货会，总结过往经验，我认为要开好订货会，最主要要做好下面五点：

1、 客人多——邀请的客人一定要多，人越多，订货会的氛围越浓。

2、 力度大——这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒，手提袋，整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置，还要有非常大的支持力度，使终端零售店踊跃订货。

3、 很热闹——最好有一些小游戏穿插在订货环节，要让终端店主有吃有喝有笑，顺便就把货给定了，比如抽奖等，一些奖品可以摆放到现场，烘托出气氛。吃饭订货时，有一些歌舞等雅俗共赏的节目。

4、 要有托——会前安排一些终端店主带头订货，而国人的从众心理就会一拥而上都来订货。同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票，宣讲政策。

5、 厂家助——订货会完全靠经销商一己之力还是不够的，如果厂家能够支持部分餐费，拿出部分市场费用支持，再结合经销商自己给的支持，订货会也就能开得起来，同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话，也会提升会议的档次。

订货会总结范文第2篇

案例（一）如何做好渠道分销？

王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。

从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，因为不了解厂家的意图，不顾市场接纳程度而进行压货，最后导致不必要的资金损失。那么，能有什么好的方法能避免类似的问题呢？其实，就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。

案例（二）如何做好渠道管理？

“李总，今年的销售任务是不是有些太多了？去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，现在的库存将近200多万，您叫我如何是好？”A果冻区域经理小杨抱怨到。

“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛？这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。

“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打电话约他……”

老吴何许人也，能有这么大的能耐？老吴是江苏省某县A果冻经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支持的费用可是年年增多，市场前景看好，去年因为超额完成销售目标，公司还奖励了一部面包车呢。那么，有人或许要问，销售区域如此之小而销售额如此之高，难道是窜货完成的？非也，与其他经销商不同，老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。

那么，经销商老吴是如何做好渠道管理呢？

一、市场管理。与其他经销商不同，每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来，老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐，以提高分销商的积极性。

三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训，通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质，为二批赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产品，一举两得。

四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的，他坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。

五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，老吴与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

订货会总结范文第3篇

调研规划，这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案，组合一个系列产品群实施开拓行动。

借力渠道：开拓第三终端，商业已经走在了前面，而且我们高价这么大，任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，因此你必须借力商业渠道：就是说你应该有“三个业务员队伍”一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。尤其重要的是你必须会利用医药公司的三员：“采购员、开票员、配送员”。

执行到位：第三终端其实没有太多的技巧，属于执行多余策略的工作，没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。

二、利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。

会议订货：目前第三终端的主流形式还是订货会。这是一种向第三终端压货的渠道拦截行为，也是目前最有效的方法之一。搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。

订货会总结范文第4篇

将品牌内涵“快乐”延伸

作为致力于打造中国运动快乐第一品牌的贵人鸟来说，优化用户体验是落实“运动快乐”品牌理念的核心工作。此次订货会的各种信息表明，近两年贵人鸟以产品序列完善和终端形象创新为切入点推广品牌得到了良好的市场反馈。

“此次订货会展示了网跑类、综训类、生活类、都市类、配件类等六大类最新的运动装备。产品的系列性、视觉感较强，新品整体上更注重生活化和时尚化，在色彩、款式和面料上进行有机的统一，充分展现了贵人鸟专业的运动属性、快乐的设计风格和时尚的产品理念，很多产品在功能性、科技含量等方面都有创新。”贵人鸟鞋业研发中心总监陈宗荣说。

“此次推出的冬季新品在设计上充分吸收国际前沿设计成果，同时最大限度地照顾到本土消费者的身体条件和审美情趣。在延续‘运动快乐’品牌特性的同时，贵人鸟冬季新品还融合了低碳、科幻、仿生、复古、极简主义等元素，在产品细节和整体舒适体验上都胜过了以往的产品。”

除了在产品品质上精益求精，贵人鸟一直致力于将专卖店环境与自己的品牌理念进行对接，不仅让消费者使用产品时享受“快乐体验”，更是通过终端店面环境让他们享受快乐的购物体验。为此，贵人鸟在去年推出了“第九代形象专卖店”，以环保、绿色概念诠释“运动快乐”品牌理念，将品牌内涵自然延伸，让消费者在享受优质产品的同时心灵得到愉悦的体验。

终端销售人员的素质是决定消费者购买体验的重要因素。为提高终端销售人员的素质，贵人鸟正在大力推行“快乐天使”计划，通过培训，使终端销售人员有更强的沟通能力和专业体育素养。贵人鸟希望培训后的店员成为一个个传播“运动快乐”精神的“天使”，为专卖店营造快乐、专业、健康、轻松的运动氛围，并传达给消费者。贵人鸟相信这将进一步提升贵人鸟用户的购买体验，让消费者真正感受到“运动与快乐同在”。

以市场为导向

启动“快战略”

以用户体验的不懈“苛求”，使得贵人鸟2010年在渠道拓展和单店效益管理上取得了重大突破，品牌影响力快速提升，新开店铺1000余家，在很多区域的业务增长高达100%，有的单一加盟商甚至拥有20多家加盟店。由于整体业绩突出，2011年贵人鸟投入7000多万元，对区域分公司进行奖励，最高一笔奖金超过了1300万元。

为实现2011年贵人鸟销售增长40%以上的目标，贵人鸟启动了基于快捷、快攻、快乐和快战略、快思维、快公司的“快战略”计划，从品牌、产品、渠道等层面进行详细的规划与部署。

在基础建设方面，占地16万平方米的贵人鸟工业园第一期工程已基本完工。2011年随着二期配套工程建设完工，贵人鸟工业园将投入使用。这意味着在现有的基础上，贵人鸟的生产面积将扩大1.5倍。贵人鸟还将新增6条先进的制鞋流水线，年产能力将提高到2000万双。

贵人鸟还将以自己拥有的媒体资源和运动资源大力开展品牌建设工作，继续加大在CCTV5的广告投放，优化利用湖南卫视特级时段的广告资源，巩固自己在电视媒体领域的强势地位。同时，贵人鸟计划签约体育明星开展区域体育营销活动，让更多的体育爱好者体验“运动快乐”，与消费者互动和沟通，提升贵人鸟在区域市场消费者中的品牌认知度。

订货会总结范文第5篇

一、关于实习公司

二、实习报告总结

今年二月五日也就是大年初八开始，我正式走进罗蒙开始了实习工作。由于我是应届毕业生,本身对企业的经营方式等都很陌生,公司让我们的北方区经理刘总带我学习,以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解,并积极参与相关工作，注意把书本上学到的管理理论知识以及信息管理的相关知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作,完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对宁波服装企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。

在公司我主要的工作任务是与华北区分公司的联系,统计每周的销售情况,还有参与了公司春夏、秋冬产品的、订货会.罗蒙的春夏、秋冬产品订货会是公司的重要活动,决定了公司春夏、秋冬产品的区域性分配情况,以及每个分公司能够上架的物品情况.为了扩大公司对分公司的控制力,公司将每年的订货---生产----发货机制改为了,市场调研---生产----分配机制,加强了公司对终端市场卖场的控制力.由于缺乏经验,我在期间做数据统计的时间走了很多弯路,给同事的工作带来了很多麻烦,但是我们经理没批评我,而是让我继续认真的把事情做好,我很受鼓舞,同时也很努力的去把事情做好。

三、实习的提高与收获

实习生活，感触是很深的，提高的方面很多,但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力,如何学以至用,给我们一次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识,实际操作、演练的机会.自走进罗蒙开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业市场调查、产品跟踪、产品销售、以及对企业的各种产品的了解,对企业分公司的熟悉,让自己以最快的速度融入公司,发挥自己特长.同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力,能很好的完成企业在实习期间给我布置的工作任务。

实习收获，主要有四个方面：

一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。

二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业后的正式工作作好了准备。