企业销售合同管理

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企业销售合同管理范文第1篇

【关键词】销售管理系统；设计与实现；应用分析

企业的销售管理包括了库房、产品销售、维修等一系列流程的运行的管理工作，开发企业销售管理系统，需要对企业基本运行规律、特点和需求进行充分的了解，为企业解决信息化建设中出现的问题，保证企业运营以及企业正常发展。

一、企业销售管理系统的建设背景

企业面临的市场竞争压力是非常巨大而残酷的，信息化建设对于企业发展的重要性是每个管理者非常清楚的。无论是企业发展、经济建设还是战略发展都离不开信息化建设，因此，必须在企业的信息化建设方面加大实践力度，才能避免由于缺乏危机意识和创新能力而导致的失败。

作为信息化建设源头，企业运营及流程中每个环节都是不可或缺的，包括了财务、销售、研发、生产等诸多环节的信息管理系统，虽然因为企业经济能力不同而存在差异，但是只要企业有财务、库存、销售方面的工作，就要引进销售管理系统进行管理工作，实现系统与系统之间的无缝对接，减少人工干预。

在软件成本上，销售系统的部署至少需要服务器予以支持，销售管理系统开发语言的选择应尽量选择安全可靠的主流系统开发语言，保证系统运行的实用性。

企业销售管理系统的设计与实现，可以有效管理产品库存、客户、销售合同、出库记录等环节，在较低的成本投入下获得较大收益，帮助企业向着现代化、信息化、工业型企业的方向发展。

企业的销售管理系统通过系统逻辑进行强制性管理，利用JAVA语言实现系统的流程逻辑，运用JQuery等技术为用户提供使用，使用B/S模式为系统进行体系结构，使用TOMCAT服务器保证系统软件正常运行，建立关系型数据库保存企业的库存、客户、合同等重要的信息数据并实现集中管理。

二、销售管理系统的需求分析

（一）企业销售过程的全部流程包含了销售出库、成品入库、客户退回维修、维修退客户、内部成品借用、成品借用退回等环节，每个环节具有逻辑关系但也存在矛盾。系统使用人员在企业销售过程中的担当的是业务员、库管的角色，系统对成品库、维修库、样品库等进行单独的管理。

三、销售管理系统角色需求分析

对于销售管理某些业务员、助理的操作需要审核，包括添加客户、审核销售合同等等，因此在角色需求中还需要加入审核员、维护人员等，角色管理模块负责系统角色的增删改的操作的执行。

例如：系统管理员所属部门为企管部，负责维护销售管理系统，拥有系统的最高权限；成品库管属于财务部，负责成品库、样品库的管理，可以操作成品库和样品库的模块；维修库管属于维修部，负责管理维修部；业务员属于销售部，负责客户销售和借用过程；办事处助理属于销售部，负责外地办事处的运营，包括客户销售和借用过程；研发部和技术部助理属于研发技术部，负责技术支持产品的借用、退回；审核员属于财务部，负责销售合同等的审核以及新客户的添加。

四、系统其他功能

销售管理系统包括的功能还包括客户、账户、产品管理等模块。

客户管理模块包含客户信息，由审核员负责增加、删除、修改和查询等操作，负责将客户的姓名、电话、传真、地区等录入管理模块中并进行维护工作。

账户模块由审核员负责增加、删除、修改和查询等操作。在销售出库、客户样品借用等过程中，由业务员或者助理进行合同的录入等，账户管理模块包括了账户名称、地址、电话、传真、开户行、账号、税号等信息。

产品模块按照集合和系列进行分类，分为大类，再划分成集合以及系列。如产品信息模块包含了增加、修改、删除、查询产品名称的功能，记录产品编码信息以及唯一识别码校验；小号查询模块下包含了对产品小号版本详细信息进行查询；库存查询模块包括了查询入库产品，更改合同中的产品、下单等指令；另外还有维修查询、样品查询、系列模块、集合模块等功能。

角色管理模块对使用人员的名称和密码进行了设置，进入后登录客户管理模块、账户管理模块、产品管理模块、流程管理模块、系统维护模块、事件管理模块等进行各个模块功能的操作。

五、销售管理系统的设计与实现

（一）系统体系结构设计采用了B/S架构体系和C/S架构体系作为主流技术。前者是对后者的优化和改进，其三层结构划分非常明确，将业务处理从客户端进行分离，使用的系统界面的展现工具是浏览器。由互联网服务器完成业务请求的处理和分析以及对业务逻辑进行分析，用户的表单数据提交到数据库服务器，被作为注册数据加以存储后，形成结果集加以处理，并返回给客户端。C/S体系架构形成了桌面式操作应用系统，将核心业务流程分理处客户端，形成标准的C/S体系结构，开发为数据库服务器、网络服务器、和客户端三层架构模式。客户端数据调用请求经过应用服务器处理分析后安装在客户端，由客户端数据应用程序负责.

（二）B/S模式和B/S体系结构各有优势，在实际使用过程中存在一定的区别：

（一）系统开发环境，使用的是开发语言和数据库搭配的手法保证系统的安全稳定运行。JSP技术实现了页面内容生成和显示，为开发团队各司其职、分工合作提供技术支持，通过标签库等技术，划分前后台界限，进行页面的样式设计，调取自定义的标签库，独立实现页面分离，重用代码。可以任意连接数据库，保持平台的良好运行。

（二）例如使用MySQL进行轻量级开源项目的应用和开发，保证数据存储和开源免费，降低企业的成本之处，较为适用于中小企业。产品管理系统选择JAVA编程语言，采用JSP技术作为技术职称，前端使用JavaScript作为语言丰富页面，系统开发使用B/S模式进行体系的架构。

（三）系统的实现通过数据库表设计而成，表与表之间具有逻辑联系。系统运运行分为多个流程，包括名称设置、备注、状态位等字段，系统运行以事为单位进行驱动，事件表的外键有事件创建者ID、客户ID、对应账户ID、流程ID等；设计数据表、辅助事件表等处理和同类事件，创建成品库存储表、维修库存表、样品库存表，负责记录成品库存、维修库存、样品库存等。

（一）系统模块设计与实现

销售管理系统设计分为系统功能、事件、流程、管理、产品等多个管理模块：

企业销售合同管理范文第2篇

1.对于销售类的合同来说，财务部门要参与到预售合同版本的拟定过程中去，销售部门与财务部门共同讨论具体条款的设计，例如按揭条款，违约金条款等。房产销售合同的签订的对象是广大客户群体，大家对于合同的某些条款由于理解不同难免产生歧义，如果由于条款设计不够详细，可能会日后在售房过程中给公司造成潜在的风险。例如合同中是否注明若买方违约退房，定金是否没收；如果双方协商退房，房款退回时是否无息；如果买方延迟付款是否收取违约金等，在制定商品房销售合同的版本时对有些条款进行明确，就能使上述纠纷发生时，公司不会产生损失。销售部门要根据每天的销售合同签订情况编制销售台账等资料，财务部门将销售台账数据与账务系统进行定期核对，部门间多沟通能使财务部对近期销售合同的签约及贷款等履约情况进行掌握，并能对营销数据起到复核作用，也能提早预计近期资金流入情况，进一步统筹好公司资金安排。

2.在工程类合同的管理上，在合同条款的审核中，财务部门应主要注重的是履约保证金收支、工程款项支付、工程质保金支付等条款。财务的工作就是加强对工程项目各项费用的管理，工程类的合同一般时间会比较长，价格相对较大，合同的内容比较详细，财务人员需要对合同的内容仔细分析。财务人员根据项目的不同进行核算，需建立一个方便的合同台账，以便于对项目成本加强监督。合同台账应包括比较全面的内容，例如合同签订时间、施工单位名称、合同金额、合同标的、合同收付款节点、累计付款金额、发票开据情况等，台账的建立会对合同执行起到一个很好的辅助作用。财务部门应就合同的执行情况定期与相关部门进行沟通核对，避免合同超额支付，对于未按合同条款履约的，财务部门有权拒绝付款，待对方按合同履约后再付款，使合同的履行得到有效的保障。

3.对于采购类的合同，采购一般就是款到发货及货到付款。款到发货方式，公司需支付一笔预付款，这种方式风险性比较大，所以合同的订立一定要谨慎，一定要写明公司与客户需要承担的法律责任和需要履行的义务，避免对公司的利益造成不可挽回的损失。合同订立之后，财务部门要与其他部门联系，及时清楚货物是否送到，货物到来以后根据凭据销掉预付款项。如果选择货到付款，就要形成一笔应付账款，等货物到来点算清楚之后，待各种单据交与财务部门后，财务部按照合同条款支付应付款项。如果发票没有开据，财务部门要及时的通知相关部门收取对方发票。其他部门有需要支付的款项，一定要按照相关的流程认真办理，各种办理的票据都需要认真整理，及时登记，以方便将来的查验。

4.在开发非纯住宅楼盘时，土地出让合同中，政府可能会规定开发商必须自持部分物业，这时房地产企业一般会选择将自持物业对外出租，这就涉及到出租类合同条款的设计，在出租类合同版本拟定过程中，财务部门应注重的条款主要是收取租金的方式、时间、金额。另外还涉及的是租赁保证金等的收取，各项保证金到期是否无息退还，其次就是违约金条款。商业出租类合同一般应由自持物业管理部门登记房租台账，台账中的信息应包括这些内容：承租人、合同总租金、每期租金金额及收取时间、已收租赁保证金等，财务部门应及时对合同执行情况进行核对，对迟交租金等情况的发生及时告知自持物业管理部门，管理部门对承租客户发出书面催缴通知，及时收回欠缴商业租金。

企业销售合同管理范文第3篇

为加强销售合同管理，进一步规范销售行为，规避销售风险，特制定本细则。

第一条 适用范围

军品、民品、材料等本公司产品的销售，适用本办法。

第二条 合同的评审

（一）销售部门或其他业务单位，根据与客户谈判的意向，拟定合同草稿。军品销售、政府招标采购等需要签订合同的，按招标文件、军方采购相关规定执行。

（二）按照公司质量管理体系手册的要求，由销售部门或其他业务单位负责召集相关部门召开专门的合同评审会，对合同草稿进行评审。即生产管理部门负责对合同约定的交货时间进行评审，资产财务部门负责对产品的利润率进行评审，技术研发部门负责对产品的技术可行性进行评审，企业管理部门负责对合同的合法性、法律风险防范进行评审，销售部门负责对合同草稿进行解释、说明。

（三）对于评审结果不具备签订条件的合同草案，参加评审的相关部门要在合同评审记录中写明原因，并报公司主管领导。对于不具备签订条件的合同草案，一律不得对外签订。

（四）对于评审结果具备签订条件的合同草案，由参加评审的相关部门签署意见，销售部门或其他业务单位在《合同评审记录》中汇总意见，报公司主管领导。

（五）分管销售工作的公司主管领导，将合同评审结果、合同草案通报公司董事长、总经理、总会计师等公司领导。重大合同如军品合同、金额较大的合同或公司相关领导认为有必要的合同，公司领导组织专门会议进行研究。

第三条 合同的审批、签订

（一）经评审（和公司专门会议）批准的合同草案，必须到企业管理部进行文字及法律风险审查。同时由业务单位经办人员填写《合同签订审批表》。合同签订审批表必须由公司分管领导、总会计师分别签署意见。

（二）销售部门或其他业务单位经办人员在销售合同正式签订前，需提供客户如下资料：

①营业执照

②税务登记证

③开户银行及银行帐号

第四条 合同的签订与保管

（一）合同的具体经办部门，持《合同评审记录》、《合同审批表》、《合同草案》、客户相关资料及正式合同，经企业管理部门审核无误后加盖公司合同专用章，所报资料作为正式合同附件由企业管理部门编号登记备案。

（二）销售部门或其他业务单位，按照质量管理体系手册的规定，建立专门的合同登记台账，并保管合同文本。合同文本要分别报财务管理部门备案。

（三）产品销售合同一律由公司法人代表授权的人员签订，具有合同签订授权人员名单需报公司企业管理部备案。未经授权的人员不得对外签订合同。

（四）对外签订销售合同，必须加盖公司合同专用章。部门章、公司其他公章一般情况下不得用于合同签订。

（五）对外签订销售合同，必须严格按照本办法的规定程序办理。

第五条 合同的变更、解除

（一）在合同履行过程中确有不可克服的困难而需要变更、解除合同时，应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商

（二）对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护本公司合法权益出发，从严控制。

（三）变更、解除合同，必须符合《合同法》的规定，并按本办法规定的审批程序，重新审批。

（四）变更、解除合同，必须采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律作废。

（五）因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失的，除法律允许免负责任的以外，均应承担相应的责任，并在变更、解除合同的协议书中明确规定。

（六）以变更、解除合同为名，行以权谋私、假公济私之实，损公肥私的，一经发现，从严惩处。

第六条 合同纠纷的解决

（一）合同履行过程中，发现对方有合同诈骗或不能完全履行合同的，经办人员应立即中止履行合同，并报公司分管领导，研究解决方案。

（二）合同履行中发生的特殊情况或本办法没有规定的事项，按一事一议的原则，由部门、公司领导按职权专项审批。

（三）合同纠纷由签约部门负责处理，签约人对纠纷的处理必须具体负责到底。

（四）处理合同纠纷的原则是：

1、坚持以事实为依据、以法律为准绳，法律没规定的，以国家政策或合同条款为准。

2、以双方协商解决为基本办法。纠纷发生后，应及时与对方当事人友好协商，在既维护本企业合法权益，又不侵犯对方合法权益的基础上，互谅互让，达成协议，解决纠纷。

3、因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我方合法权益不受侵犯；因我方责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少我方损失；因双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。

4、在处理纠纷时，应及时向公司主管领导汇报情况，并同时与相关部门通气，统一意见，统一行动。

第七条 合同的履行与监督

（一）销售部门或其他业务单位要严格按照合同的要求，全面履行合同。

（二）资产财务管理部门按照合同的约定，办理销售开票、货款回收及费用支付等。

（三）销售部门或其他业务单位建立内部的合同监督机构，督促具体经办人员履行合同。对于不能按合同约定时间内收回货款的，应及时上报公司分管领导。

（四）对于履行完毕的合同，销售部门或其他业务单位要跟踪服务，确保业务单位的连续性。

第八条 违反合同管理的责任及处罚

（一）违反规定使用部门章对外签订合同的，部门负责人及经办人承担合同责任。并由公司对部门负责人及经办人按公司有关规定进行处罚。

（二）未授权人员对外签订合同的，由本人承担全部责任。对公司造成损失的，由本人承担全部损失，并由公司按有关规定进行处罚。

（三）对于合同履行过程中，具体经办人员因自身原因，致使合同不能完全履行，给公司造成损失的，公司追究经办人员经济责任。

（四）经办人员因重大失误或严重不负责任，给公司造成损失触犯法律的，交司法部门追究法律责任。

第九条 相关注意事项

（一）合同对方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。合同内容应注意的主要问题是：

1、部首部分，注意写明双方的全称、签约时间和签约地点。

2、正文部分，注意：产品名称使用公司规范名称；技术质量要求要明确、具体，条件允许时尽量采用封样方式；数量要明确；交（提）货期限、地点、运输及验收方法应明确；违约责任有法定违约金的按规定写明，法律没规定或规定不具体的，应具体写明约定的违约金数额、比例及计算方法。

3、结尾部分，注意：双方都必须使用合格的印章------公章或合同专用章，不得使用财务章或业务章等不合格印章；应有合同委托人签字。

企业销售合同管理范文第4篇

关键词：房地产开发；建设项目；合同管理；招投标；项目建设

引言

建设项目合同是指项目开发主体与勘察、设计、施工、材料供应等单位，为完成一定的建设工程任务而签订的一种经济合同，其内容包括对施工合同、分包合同、买卖合同、租赁合同和借款合同等的订立、履行、变更、终止和解决争议[1]。现阶段我国房地产开发企业在项目开发过程中普遍存在着履约意识不强、项目合同管理水平不高、管理机制不健全的问题，加强房地产开发企业建设项目合同管理水平迫在眉睫。

1.房地产开发企业建设项目合同管理的意义

1.1决定着项目的计划与实施

房地产开发企业建设项目合同管理重要作用于对建设项目任务的分配，对建设项目一系列问题展开明确的规定，对建设项目所相关的设施设备、生产材料运输供应，不同建设项目设计、施工分工协作关系，建设项目相关人员的行为进行协调统一，对建设项目相关人员不同内容的工作分配情况、经济债权关系进行合理安排；房地产开发企业建设项目合同属于房地产开发企业建设项目承接和委托的重要法律依据，房地产开发企业建设项目合同管理不仅能够有效调节建设项目相关参与者相互间经济从属关系，还能够为建设项目相关参与者相互最高行为准则、调解相互争执提供有利依据[2]。

1.2是项目管理工作中的核心

房地产开发企业建设项目所涉及的周期长、内容繁多、面广泛，房地产开发企业建设项目合同涵盖的范围宽、层面复杂、金额庞大，经房地产开发企业建设项目合同管理，对建设项目任务进行有效落实，将建设项目计划工期、经济成本以及质量任务进行和谐统一[3]。从房地产开发企业建设项目管理制度化内容出发，对建设项目合同管理进行严格规范，严格规范项目设计、项目施工以及项目运营，经科学合理的合同管理，积极促进房地产开发企业建设项目如期、保质保量的完成。

2.房地产开发企业建设项目各阶段合同管理

2.1项目招投标阶段

2.1.1分析合同合法性

在房地产开发企业建设项目招投标阶段，务必要确保合同签订与实施是在合同有根据的法律基础范围之内，若合同没有法律根据则会造成合同一定程度的无效，为合同签订双方形成不可估量的损失，由此可见分析合同合法性是十分重要的一项工作。就分析合同合法性可从三个不同角度展开：①分析发包人的相关资格，即对发包人所具备的相关民事行为能力、民事权利能力等进行明确确认；②分析建设项目合法性，即对建设项目所拥有招投标、签订以及实施合同的所有条件，包括一系列批准文书、许可证及满足法定招投标流程等，进行明确确认；③分析合同内容合法性；即对合同内容是否有法律依据，包括是否符合劳保护法、环境保护法等，进行明确确认。

2.1.2分析合同完备性

受房地产开发企业建设项目涉及内容复杂、周期冗长及未知因素繁多等影响，势必会给合同的实施造成一定的风险，因此在项目招投标阶段对合同完备性进行有效分析自然是不可或缺的。就合同完备性的分析，第一步应当分析合同文件的完备性，包括分析建设项目专业技术、建设项目环境等文件完备与否；第二步应当分析合同条款的完备性，针对为选取合同示范文本的合同条款分析，可通过选取相关合同示范文本作为参考，就实际使用合同进行逐一比对，找出合同潜在不完备的地方。

2.1.3明确合同双方权益与职责

房地产开发企业建设项目招投标阶段合同管理，应当明确合同双方权益与职责，确保权益与职责的全面平衡性。合同管理过程中，若合同在先规定业主拥有某方面的特权，此时应当分析了解此类特权的使用会给承包商造成何种影响，此类特权应不应当得到一定的制约，针对业主就特权不正当使用情况下应当如何处理等；若合同在先规定承包商需要履行相关职责，此时应当分析了解履行这些职责存在何种条件前提，若这些条件前提需要得到业主的配合方能够实现，则需要将其作为一项职责明确规定于合同中以展开共同制约；应当尽最大限度清晰明确的界定业主、承包商双方权益与职责，同时要重视对权益与职责范围的限定，业主、承包商需要特别注意合同中保障自身权益的保护条条款款。

2.1.4分析合同条款关系

合同条款所界定的合同事件问题具有各种建设项目技术相互依赖、建设项目开展流程以及权益与职责平衡和制约等逻辑关系，即促使合同条款方方面面存在一定的内在关联性，相互结合成一个有机的系统，由此可见，分析合同条款关系是房地产开发企业建设项目各阶段合同管理中十分重要的工作内容。分析合同条款关系，首先应当对建设项目工作范围、进度计划、建设项目质量、建设项目款项以及支付问题的方面展开计划，然后在开展全面分析与实施工作，经对分析的结果展开控制，经对寻找出的相关问题展开解决，最后对合同文件展开持续地完善。

2.2项目建设阶段

2.2.1合同对象选择

第一步，结合我国现行的相关法律法规，在符合房地产开发企业自身需求的前提下，对合同对象展开选择。房地产开发企业在项目建设过程中，通常选取的发包方式包括根据国家定额整体发包方式、定额发包并由甲方给予相关材料的方式、同建筑企业协同采取劳务+机械部分材料的发包方式等[3]。为了实现对项目建设成本的有利控制，当前一些房地产开发企业通常选用定额发包并由甲方给予相关材料的方式、同建筑企业协同采取劳务+机械部分材料的发包方式。由于这两种发包方式存在相互推诿责任、责任分工不明确的潜在隐患，往往会导致项目建设后期出现管理困难、管理风险的局面，一定程度上提升了房地产开发企业的责任及风险；尤其是最后一种发包方式，事实承包商在结束自身项目建设任务后别撒腿走人，对项目后期质量、维修不进行一定的承担，而由房地产开发企业对全部项目建设风险进行承担[4]。

2.2.2合同洽商签订

合同的履行与实现是一个需要耗费很长时间的过程，在这个长周期内的各类影响因素，包括市场供求关系、设备材料价格及劳动工资等，均有着不确定性，无不对合同最终的顺利履行与实现造成一定程度的影响。双方通过对自身风险因素、利益因素进行评估，取得共识后签订合同，合同的签订不仅要明确规定双方达成的标的物、合同额、价格、工期等常规要素，还要明确规定双方为完成合同任务而务必倾心付出的职责范围；防止由于双方职责模糊，当合同出现难以根据约定有效履行与实现时，形成追究责任无果的情况[5]。

2.2.3合同文本制作

房地产开发企业建设项目项目建设阶段合同文本制作可从三方面可能存在合同风险内容出发，风险一：对合同协议相关页码进行替换，以达到对合同条款变更的目的。为了防止一些不守承诺的承包对合同内容进行恶意变更，应当对合同文本进行改骑缝章、标注明确页码处理。风险二：针对合同条款手写内容、文字间隙做恶意变更[6]。一些不良合同签订方为了谋求自身利益，对合同条款文字间隙大做文章，变换合同真实涵义；不良合同签订方还会针对合同出现手术方式进行做手脚，在合同中擅自增添对自身有利的条款。③风险三：合同签订对象疏忽对待。一些合同签订方为了快速签订合同，对合同中潜在纰漏不予以重视，让拥有合同签订权的人员代替签订合同，造成不良后果。因此合同的签订必须是双方企业法人代表或者授权委托人。

2.3项目销售阶段

2.3.1销售合同内容分歧销售合同内容分歧常见之处包括装修内容分歧、房屋实际面积分歧等，这些分歧一定程度给房地产开发企业造成风险，为了防止这些风险形成，以相互负责为原则，于签订房屋销售合同过程中，相互做好权利、义务约定工作，约定好合同中不明确的相关内容[7]。

2.3.2球销售政策

一些房地产开发企业为了获取眼前利益，针对国家实行的法律法规推行打球销售政策。

2.4项目使用阶段

项目建设完毕达到入住条件，业主入住后，在对房屋进行装修时往往会根据自身喜好对房屋整体架构进行大肆修改，对房屋正常安全使用造成不良影响。由此可见，在项目使用阶段要提升对合同文书的风险管理的重视程度，以将各流程可能产生的风险消灭在萌芽状态下。

3.结束语

总而言之，在房地产开发各个阶段总是会存在相应的合同风险，合同风险属于房地产开发各阶段的一个系统性风险，但经科学合理的房地产开发企业建设项目各阶段合同管理，这一风险是能够被控制的。提升对房地产开发企业建设项目各阶段合同管理关注度、重视度，积极促进房地产开发企业各阶段的规范、完善、效率，促进开发企业、承包商及业务相互关系的和谐、融洽。（作者单位：天津京铁房地产开发公司）

参考文献：

[1] 徐凤廷. 房地产企业加强合同管理的策略分析[J].中国高新技术企业，2014，（09）：154-155.

[2] 杨皖苏，朱远，吴坤灵. 新形势下合肥市中小房地产企业发展对策研究[J].工程管理学报，2010，（04）：212-213.

[3] 汪越成，司静波. 我国房地产项目质量管理存在的问题及对策研究[J].黑龙江科技信息，2008，（03）：167-168.

[4] Iyer K C，Sagheer M. Hierarchical Structuring of PPP Risks Using Interpretative Structural Modeling[J].Journal of Construction Engineering And Management，2010，136（02）：151-159.

[5] 鲁天婵. 基于精益思想的建筑企业工程项目成本管理研究[J].西安建筑科技大学，2008，（06）：5-8.

企业销售合同管理范文第5篇

关键词:企业内部控制应收帐款销售管理

现代社会市场竞争日益激烈，越来越多的企业都面临着风险与机遇的抉择――要增加效益必须做大规模却又难以控制应收帐款的风险。一方面，为争取客户，企业需要越来越多地赊销和宽松的销售政策；另一方面，客户拖欠帐款，占用企业大量流动资金，存在坏帐的可能进而使企业面临巨大的商业风险。 怎样积极而有效的进行应收帐款管理，就要求我们要能够掌握并运用企业内部控制的各种手段和技巧全面提高销售管理、财务管理和信息管理水平。企业内部控制在应收帐款管理的环节需要我们建立起评估体系，识别和分析应收帐款各环节的风险，研究和确定风险应对的策略。需要我们建立控制系统，根据风险评估的结果采用相应的控制措施对应收帐款从起源到形成直至跟踪管理及法律诉讼坏帐处理的全过程实施有效控制，使应收帐款成为促进企业发展的优质资产而不是难以控制的脱缰野马。本文就如何加强应收帐款管理提出了一些建议和看法进行探讨。

一、 应收帐款形成前的管理

对于财务来说发货即形成应收帐款，除了极个别单位能够做到所有货款现金结清不存在风险外我们必须对应收帐款在发生前就做好风险的评估采取相应的控制手段，根据企业的目标客户和市场竞争情况选择赊销对象设立自己的赊销政策，选择性争取目标市场有所为有所不为。

(一)建立健全内外信用体系，对客户和销售人员进行风险评估

一方面设定专职资信管理人员负责依据本企业调查报告、客户的历史往来资信、行业内评价、营业执照、财务报告中净资产、偿债能力等相关信息评价拟赊销客户，审查设定信用等级、设定资信额度和信用期限并按一定周期进行滚动管理。另一方面依据本企业内部销售人员的年度销售指标、所管理客户的历史销售业绩结合本人工作经验、能力等评估其最大允许赊销限额。以双重资信孰低为限额架构应收帐款的信用体系。

(二)加强销售合同管理

对超出规定限额和非现金结清的业务必须逐笔签订完整的销售合同，重大合同应当组织法律、技术、财务等专业人员参与谈判。运用信息化手段加强合同的登记管理。

(三)加强发货环节管理

在信用体系和合同管理的基础上进行发货的审批。有条件最好做到依靠计算机信息系统自动控制，严格控制发货与资信额度和合同执行数量的对应关系。严格控制超信用额度的发货和做好例外审批的跟踪管理。为发展业务的需要对信用不足客户可以以现款保证以及提供抵押等形式审批发货。

(四)强化发货签收和发票签收

由信用管理人员定期收集整理从合同到发货和发票的签收记录，查证清收手续的有效性，形成逐笔业务的完整书证档案。

二、 应收帐款形成后的管理

应收帐款形成后就是企业的一项重要资产，由于这项资产游离于企业控制范围之外，稍不留神就会形成损失。我们更应该加强定期清查和严格按合同清收，防止形成不良资产出现不应有的损失。财务部门要定期分析应收帐款的结构和帐龄，一方面指导营销部门清欠工作的重点，另一方面反馈信用管理人员下一步信用审核和授信作为依据。

(一)催收部门与清收部门分离，特别注重现金或票据等方式回笼货款的管理

防范内部舞弊挪用。财务部门进行应收款的定期梳理，督促营销部门按帐期进行催收。催收必须形成对方接待部门或人员签字的催收工作记录交企业信用管理人员统一保管。

(二)建立定期对帐和人员交接对帐制度

根据各企业的特点设定半年或一年的对帐周期，在本企业责任销售员交接工作及客户发生破产清算、控股股东变更、更名以及法律诉讼两年届满等特定时效时应采取临时对帐或清收措施。对帐应核对清楚差异原因将对帐结果以书证形式由对方盖章后财务部门统一保管。

(三)建立对销售部门和销售人员清收应收帐款情况的考评和责任追究长效机制并认真考核奖惩。

(四)遭遇客户长期拖欠可以采取的措施

(1)评估对方资信现状进行债务清偿谈判，达成书面清偿或债务重组协议

(2)凭据财务部门和信用管理人员所保管的销售合同、对方签字的发货单据、发票、催款记录、对帐单等书证寻求诉讼解决。

以上管理措施形成的结果应当反馈到内部信用管理人员以便进行客户信用信息的动态调整。

三、坏帐的管理与涉税处理

健全的内部控制只能合理防范重大的风险，任何一家企业应收帐款管理再好也不能完全避免坏帐的产生，企业应当建立坏帐准备金制度，合理估计可能产生的坏帐损失按照符合税法规定的比例进行实时动态的管理。

(一)注重诉讼时效和证据的收集，结合成本效益原则灵活处理诉讼与协商妥协的关系

形成逾期货款后应当首先按照成本效益的原则评估损失和追欠成本，抓大放小积极与债务单位形成对双方有利的最佳妥协处理办法或积极采取应收帐款的保理，资产置换等办法转移或减少企业的风险。

(二)其次进行坏帐责任追究

分析是因信用管理人员还是销售人员还是财务部门责任，只要造成企业实质性损失必须进行企业相关管理人员的业绩评价和经济奖惩。检讨相应风险防范机制和控制措施的有效性。

(三)最后要注重研究税法关于资产损失税前扣除的相关规定

2011年国家税务总局2011（25）号公告将资产损失审批改为企业自主清单申报或专项申报，以前年度发生的实际资产损失在五年内追补确认。应当注意到原税务机关审批风险转移至纳税人自主申报风险。

(1)企业内部信用管理人员、销售管理部门、财务部门应当配合协作及时收集、整理、保存如法院破产公告、公安报案立案证明相关证据材料.

(2)主动学习资产损失税前扣除的相关税收规定，严格对照文件的要求准备、报送各项申报资料；

(3)对难以确定是否可税前扣除的资产损失项目，一方面可以主动与税务机关沟通听取税务机关的意见，另一方面可以请信誉好、业务水平较高的中介机构出具鉴证报告。避免税前扣除无法成功造成损失的雪上加霜。

参考文献：

[1]曲宏.关于降低企业应收帐款的对策思考[J].科技风,2010,(20)

[2]祝军.浅议企业应收帐款管理[J].科技致富向导,2010,(30)