中药保健品
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中药保健品范文第1篇
品牌敏感是指品牌的改变所引起消费者认知价值的改变。消费者购买某类产品时，消费者感受到不同品牌产品的差异，因而对不同品牌产品产生不同的认知价值差异。传统中药保健品生产技术比较成熟，工艺比较简单。同类产品的生产厂家众多，市场上同一种传统中药保健品往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。因为消费者不具备辨别传统中药保健品内在品质的能力，所以代表产品品质和消费者价值的品牌成为消费者购买传统中药保健品导向。鉴于品牌对于传统中药保健品评价的重要性，品牌实际上成为影响消费者们购买决策的重要因素。
保健品市场是一个数以百亿的庞大的市场，外国的保健品企业很希望占有这一个市场。如果传统中药保健品企业未能掌握市场的消费者价值、消费者购买行为、品牌效益和品牌策略，利用品牌敏感来制造竞争优势、保健品市场很容易地为外国保健品企业所霸占。本文的最终的目的是使传统中药保健品企业对中药消费者有更深入的了解，从而订立更有效的品牌营销策略，增加竞争优势。传统中药保健品市场潜力巨大，营销市场已经进入品牌营销、关系营销时代，品牌产品如能发展更多和更有效的品牌效益价值，品牌效益价值引起消费者高度的品牌敏感，消费者高度的品牌敏感带来更多的消费者价值，更多的消费者价值令消费者倾向购买某品牌产品，最后形成品牌忠诚。品牌忠诚使企业和消费者保持更长久和更密切的良好关系，为企业和消费者带来更持久和更多的利益。
一、文章研究思路的论述
文章的研究思路是消费者与品牌的关联。消费者与品牌的题目，已有大量的文章著作，本文以消费者品牌敏感影响因素为主题，品牌敏感的研究在消费者品牌态度和行为的研究中是一个较新鲜的课题。形成品牌敏感的思路是通过大量阅读相关文献，进行探讨以及回顾，得出结论后，找出品牌敏感形成的前因和品牌敏感对消费者购买决定的影响。文献阅读、探讨和回顾后所得出理论启思的步骤如下。
第一，从消费者角度找出消费者的需求和消费者价值。即消费者从品牌产品中所期望得到的是什么价值，所谓消费者价值包括那些价值。从企业的营销者角度找出不同品牌所提供的品牌效益。企业营销者的品牌所提供的是什么效益，品牌效益可分别为那几类。
第二，消费者将企业营销者品牌产品的功能效益与消费者的个人需求、意图和目的相比较，而消费者能感受和领悟到这些效益，符合消费者的多层次需求和目的，得到消费者所需求的价值。消费者对那些品牌功能效益特别注意，形成品牌敏感。
第三，消费者购买决策的过程和购买的决定因素。传统中药保健品购买决策过程的第一阶段是消费者认识到目的和问题的存在，对某一产品需求的开始。消费者开始收集中药保健品信息，信息的来源是传统中药保健品企业营销者提供的品牌功能效益。当消费者特别注重某一品牌产品，产生品牌敏感的心理因素。消费者的满意程度代表消费者的意图、目的和需求得到满足，这就是消费者价值。论文通过相关文献研究，找出消费者在购买决策时，品牌敏感会否影响消费者的购买决定。
二、品牌敏感形成的前因及其影响消费者购买的决定
本论文综合各文献的观点，分析后得出如下的概念。
第一，消费者购买传统中药保健品时，有不同的意图、目的和需求。消费者价值的高与低是视乎消费者对品牌产品的满意程度。消费者的意图、目的和需求有不同层次的深度和宽度。下列的文献可代表消费者需求的价值：Sheth J N.、Newman Bruce I 、Gross L（1991）提出五种消费价值影响消费者的选择行为。这五种消费价值包括社会价值（Social Value）、情感价值（Emotional Value）、功能价值（Functional Value）、认识价值（Epistemic Value）和情境价值（Conditional Value）。Zeithaml、Valerie A指出消费者价值是消费者基于所得与所失的感知对产品效益的所有评价。“得”的有关效益部份包括内在属性、外在属性、认知质量和其他高层次的情感性效益。例如：传统中药保健品的功效、持久性、服用方便、健美时尚一族等。“付”的有关部份包括购买价钱，其他非价钱的成本例如时间、精力等。A.H. Maslow Hierarchy of Motivation Theory提出消费者有不同层次的需求由底层的生理需求、安全需求、社交需求、尊重欣赏的需求到顶层的自我实现完善的需求。Holbrook 的消费者价值可用三组的分类来说明：外在价值/内在价值、自我导向价值/其他导向价值、主动价值/回应价值。Roger，J.B.认为消费者价值主要包括三方面：经济效益、感知效益和情感效益。J. Brock Smith、Mark Colgate 将消费者价值归纳为四大维度：功能价值（Functional/Instrumental Value）、体验价值（Experiential/Hedonic Value）、象征意义价值（Symbolic/ Expressive Value）和成本/代价价值（Cost/Sacrifice Value）四方面。
第二，传统中药保健品企业营销者用大量方法去宣传品牌产品的基础和附加功能效益，但未能表达品牌的内涵和传统中药的中国文化价值。品牌功能为企业带来不少效益，例如差异化的工具、拥有者的名称和法律保障等；但品牌效益的最大价值是羸得消费者对品牌的正面反应共鸣，消费者为中心的品牌功能效益价值很多，例如文化、自我、信念、个性、情感效益、方便和减低风险等等各层次的价值。下列的文献可表达品牌的功能效益：Park、Jaworski、MacInnis指出品牌产品具有三种功能效益：功能性（Functional）、经验性（Experiential）、象征性（Symbolic）。Chematony、McWilliam 认为品牌的功效价值包括下列各方面：与竞争者差异化的辨别工具、产品品质一致性的保证与承诺、消费者投身自我形象的方式、消费购买决策的辅助工具。De Chernatory、McDonald将品牌的功能分为种类：拥有者的名称、分辨的工具、功能传递者、消费者表达自我的工具、减低风险的工具、简速沟通的工具、法律保障工具、策略性的工具。De Chernatory、Dall’Oimo Riley分析一百多篇的商业和学术性的文献，将品牌的功能效益清晰地分为十二主要的要素：法律保障的工具、标志、代表企业、简速沟通、减低风险作用、身份认识系统、消费者脑海中的影像、价值系统、个性、关系、增加价值、渐渐形成独立实体。Kapferer和Doyle描述品牌金字塔（Brand Pyramid）：品牌金字塔由三层组成，顶层是基本功能效益（Brand Core）；中层是品牌的风格（Brand Style），品牌所带出的文化性、个性化和自我形象化等；低层是品牌的主题（Brand Theme），品牌产品的形态、反映和关系表达。Keller、Kevin Lane 认为一个成功品牌应同时能在功能性与情感性增加消费者价值。Lutz，Richard J.、Park et al、Sirgy，M.Joseph 提出二种品牌概念策略：功能性概念（Functional-oriented）的品牌策略是以产品的功能表能为主；声誉形象概念（Prestige oriented）的品牌策略是以表达消费者自我概念形象为主。例如：劳力士手表和ABC手表的分别。Park C.Whan、Bernard J.Jaworski、Debra J.MacInnis 认为品牌概念应包括功能性（functional）、象征性（symbolic）和体验性（experiential）三种。Alice M.Tybout、Gregory S.Carpenter、Philip Kotler将品牌策略根据功能性品牌、形象性品牌或体验性品牌来区别定位。
本文组合各学者的分析，将消费者所需求的价值，营销者所提供的品牌功能效益，形成了五大品牌的功能效益价值：一是基础价值：消费者需求品牌产品的生理基础价值；二是附加价值：品牌产品属性给予消费者的附加价值；三是体验价值：消费者在购买、使用和用后的身体感觉体验价值；四是象征价值：消费者在社会、群体中所感受到个人形象影响带来的价值；五是自我增值价值：消费者通过品牌产品能完善自我、发挥自我潜能和达到真善美等无形的较高层次价值。
第三，传统中药保健消费者购买决策过程的第一阶段是消费者对传统中药保健品有需求开始。这需求可以是一些基本的生理要求，也可以是一些较高层次的心理要求（Howard、Sheth，1969）。消费者开始收集传统中药保健品信息，信息的来源是中药保健品企业营销者提供的品牌功能效益（Nicosia，1976）。消费者的在同一群传统中药保健品中，感受不同品牌产品的功能效益差异，加上消费者的个人主观愿望、产品经验和态度作为评价标准（Hawkins、Best Coney，1998）（Engel Kollat、Blackwell，1968）（Howard、Sheth，1969）。当消费者特别注重某一品牌产品，产生品牌敏感的心理因素，认为这一品牌产品能给予消费者最大的消费者价值，这种价值的构成可以是理性的，也可以是感性的（Nicosia，1976）（Engel Kollat、Blackwell，1968）（Howard、Sheth，1969）（赵志永，2009）。消费者在购买品牌产品后会体验某程度的满意或不满意。消费者的满意程度代表消费者的目的和需求得到满足，这就是消费者价值。消费者的满意也建立了企业、品牌和消费者的长远关系，也就是品牌资产/权益/价值的发展。
三、品牌营销策略和管理的相关建议
1、提升传统中药保健品消费者的品牌敏感
提升传统中药保健品消费者的品牌敏感，也就是令到消费者感知不同品牌产品间的差异，认为某一传统中药保健品品牌产品更能满足消费者的需求目的，更能提供最大的消费者价值，因而会特别注重某一品牌产品。研究提示提升传统中药保健品消费者品牌敏感有多种途径。
2、利用消费者品牌敏感作为竞争优势，突出传统中药保健品品牌产品之间具有差异
（1）坚持品牌产品的质量佳、功效好、疗效持久、地道药材、制作工艺创新等基础功能。
（2）提升品牌产品的附加功能，不要忽视品牌产品的包装、标签、质量认证、外观、方便使用、服务等。这些附加功能会使消费者产生更多的好感，增加消费者的价值。
（3）强调品牌产品对健康的重要性，品牌产品和日常生活的关联性。传统中药保健品是生活所必需，体现生活质量。品牌产品没有副作用、安全服用保证、健康体魄所带来的生活欢乐、爱护关怀家人健康的满足感等等的体验性价值。
（4）突显品牌产品对消费者的象征性意义。消费者的象征性意义是指消费者受外在的因素，例如参考群体、文化风气、社会时尚性等所产生的感觉价值。品牌产品如能满足消费者对群体、角色或自我形象所产生联想的内部心理需求，便可使消费者达到自我形象提升和认同。例如中国人都重视中国传统文化中的家庭伦理：教育儿女、孝顺父母的价值。作为一个负责任的父母或是一个孝顺的子女，在子女“高考”期间，或父母年事已高，购买某品牌传统中药保健品给子女或父母，可以强化角色和自我形象的提升和认同。传统中药保健品企业如能将品牌产品满足消费者对群体、角色或自我形象所产生联想的内部心理需求，便可以提升消费者的品牌敏感。
（5）提倡传统中药保健品品牌自我完善增值的价值，实现增值性品牌策略，以品牌满足消费者展现完整和美好的自我。马斯洛的动机理论指出消费者有不同层次需求，由底层的生理需求、安全需求、社交需求、尊重欣赏的需求到顶层的自我实现完善的需求。自我实现完善的需求包括消费者有一个完善的健康体魄，能够实现自己的理想。消费者的理想有多方面，例如对社会有贡献、保护环境、扶助弱小、国家富强等内心的满足感。传统中药保健品企业的品牌产品怎样引导消费者的情感性和心灵性价值达到自我完善表达的价值？这种价值较有意义和不易被其他品牌产品所模仿，但较难传达到消费者。我们都知道“可口可乐”是美国文化的代表，没有其他软性饮品可以代替。美国人谈到可口可乐时，都有一份身为美国人应饮用可口可乐的自豪感。又例如“购买这品牌，能帮助国家的经济发展，令国家富强”的自我实现完善国家责任感的需求。
“社会营销观念”亦提出保护和提高消费者和社会的长远利益为前提，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。如北京同仁堂在某疾病流行期间，捐出了大量的板蓝根中药保健品给市民服用，预防疾病，表现出了一家良心企业的社会责任心。消费者购买有良心的企业的中药保健品，间接地改善了社会环境，也满足了消费者的自我完善心灵需求，中药保健品企业藉此和消费者建立长远的消费者关系（Customer relationship）。
【参考文献】
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中药保健品范文第2篇
为此，我国肝病学领域知名专家和学者介绍了临床工作中遇到的中草药和保健品导致的药物性肝损伤案例，提醒医务工作者充分认识其可能存在的肝脏毒性，加强患者治疗期间的监测力度，同时对有肝损伤的患者，要注意询问是否有服用中草药成分的保健品或保健茶等，而不是仅询问患者药物服用史。
尽管一些中草药具有保肝功效，如解毒、抗纤维化、免疫调节和可能的抗病毒作用，但是现在已经发现部分中草药制剂可引起肝脏损害，具体表现为：急慢性肝炎、肝脂肪变性、胆汁淤积、肝纤维化或硬化、肝脏肿瘤、肝静脉闭塞性疾病和急性肝功能衰竭等。下面为两例我科收治的中草药及植物性药引起肝损害的病例。
病例1：茅岩莓茶相关DILI
病史患者男性，55岁，因乏力、厌食、尿黄、皮肤巩膜黄染入院。患者入院前1个月每天大量饮茅岩莓茶。2周前出现乏力、厌食、尿黄，4天前出现皮肤巩膜黄染，无发热、皮疹、关节痛、大便颜色变浅。既往有高脂血症病史，未用药治疗。否认高血压、糖尿病、冠心病、肝炎病史，不饮酒，否认不洁饮食史。
查体皮肤、巩膜中度黄染，无肝掌及蜘蛛痣，余查体无异常。
化验检查血常规正常;丙氨酸氨基转移酶（ALT）937U/L、天冬氨酸氨基转移酶（AST）365U/L、碱性磷酸酶（ALP）230U/L、γ谷氨酰转移酶（GGT）1094U/L、总蛋白（TP）78.1g/L、白蛋白（ALB）39.5g/L、总胆红素（TBIL）106.2μmol/L、直接胆红素（DBIL）78.2μmol/L、胆固醇（CHO）7.33mmol/L、甘油三酯（TG）6.99mmol/L;凝血酶原活动度（PTA）121.3%;血清甲、乙、丙、戊肝炎病毒学指标均阴性;抗EB病毒（EBV）-IgM、抗巨细胞病毒（CMV）-IgM阴性;甲状腺功能正常;铜蓝蛋白、α1抗胰蛋白酶、铁蛋白正常;自身抗体谱：抗核抗体（ANA）、抗平滑肌抗体（SMA）、抗肝细胞溶质抗原抗体（LC-1抗体）、抗肝肾微粒体抗体（LKM抗体）、抗可溶性肝抗原/肝胰抗原抗体（SLA/LP抗体）阴性，抗线粒体抗体（AMA）-IgG M2、M4、M9阴性，抗中性粒细胞胞浆抗体（ANCA）-PR3MPO阴性;腹部B超：弥漫性肝损害。诊断为药物性肝损伤。
治疗嘱患者立即停用茅岩莓茶，治疗给予复方甘草酸苷、多烯磷脂酰胆碱、还原性谷胱甘肽、S腺苷蛋氨酸静脉点滴，1次/日;熊去氧胆酸250mg口服，3次/日。患者体力、食欲逐渐恢复。
6天后复查ALT244U/L，AST91U/L，ALP210U/L，GGT835U/L，TBIL147.4μmol/L，DBIL110.9μmol/L;20天后复查ALT43U/L，AST31U/L，ALP104U/L，GGT313U/L，TBIL36.7μmol/L，DBIL26.8μmol/L，好转出院，继续口服保肝及退黄药物。
1月后门诊复查肝功能指标均正常。 病例2：首乌相关DILI
病史患者男性，17岁，因皮肤巩膜黄染伴尿色加深15天入院。
患者一个半月前因“少白头”服用何首乌延寿片，每天3次，每次5片。15天前出现皮肤、巩膜黄染，伴尿色加深，偶有中上腹胀、恶心，无呕吐，无发热、皮疹、关节痛，无陶土样大便，遂停用何首乌延寿片。7天前外院化验ALT349U/L，AST744U/L，ALP267U/L，GGT76U/L，TBIL176.3μmol/L，DBIL145.8μmol/L;HBsAg、HBsAb、HBeAg、HBeAb、HbcAb阴性。给予多烯磷脂酰胆碱及护肝宁片口服保肝治疗，但皮肤巩膜黄染进一步加重。
既往无高血压、糖尿病、冠心病、肝炎病史，无饮酒史及不洁饮食史。
查体皮肤、巩膜重度黄染，无肝掌及蜘蛛痣，余查体无异常。
化验检查血常规正常;ALT1501U/L、AST545U/L、ALP155U/L、GGT46U/L、TP64.4g/L、ALB37.1g/L、TBIL318.6μmol/L、DBIL215.5μmol/L、CHO2.24mmol/L、TG2.61mmol/L;PTA80.85%。
血清甲、乙、丙、戊肝炎病毒学指标均阴性;抗EBV-IgM、抗CMV-IgM阴性;甲状腺功能正常;铜蓝蛋白、α1抗胰蛋白酶、铁蛋白正常;自身抗体谱：ANA、SMA、LC-1抗体、LKM抗体、SLA/LP抗体均阴性，AMA-IgGM2、M4、M9均阴性，ANCA-PR3MPO均阴性;腹部B超：弥漫性肝损害。诊断为药物性肝损伤。
治疗给予复方甘草酸苷、还原性谷胱甘肽、复合辅酶静脉点滴，1次/日。患者皮肤巩膜黄染逐渐减轻，复查转氨酶及胆红素逐渐下降。
18天后复查ALT97U/L，AST28U/L，TBIL37.9μmol/L，DBIL34.0μmol/L，好转出院，继续口服保肝药物。2周后外院复查上述指标均正常。 点评
人群中普遍存在“中草药无害”及“自然植物无毒”的错误观念，实际上某些中草药具有药理作用和毒理作用的双重性，所以并非所有中草药都是十分安全的。目前，对中草药及植物性药肝脏毒性的研究较少，相关的医学文献只有少量病例报道甚至只有个案报道。
茅岩莓，学名显齿蛇葡萄，系张家界原始森林中野生植物，具有清热、解毒、杀菌、抗炎、润喉止咳、降脂减肥等功效。何首乌又称首乌、赤首乌，为蓼科植物何首乌的干燥块根，是滋补肝肾的常用中药，但其肝损害也屡见报道。
本文的两例患者分别服用上述两种药物后出现转氨酶、胆红素升高，结合病史及化验检查排除病毒性肝炎、巨细胞病毒及EB病毒感染、酒精性肝炎、自身免疫性肝病、遗传代谢性肝病、阻塞性黄疸等，停用引起肝损害的中草药或植物性药并保肝治疗后病情好转，因此诊断为药物性肝损伤（DILI）。
DILI可分为可预测性和不可预测性两种。前者主要是药物的直接毒性作用所致;后者根据其发生机制又可以分为代谢异常和免疫介导两类，即代谢特异体质和免疫介导过敏特异体质。代谢特异体质导致的肝损害主要与细胞色素P450药物代谢酶遗传多态性相关。过敏特异体质导致的肝损害主要表现为免疫介导，有新抗原形成及过敏反应的存在。
近80年来，人们发现约350多种植物含有肝脏毒性的生物碱，如吡咯双烷类生物碱，可以引起对肝脏的直接毒性。盛家琦等报道的中药首乌所致家族性急性肝损伤提示，患者可能存在遗传性肝脏代谢酶缺陷，即代谢特异体质。有文献报道金不换、大白屈菜及麻黄等可诱发自身免疫性肝炎。本文例1患者饮茅岩莓茶后出现肝损害考虑为代谢特异体质相关。
中草药引起肝损伤的临床表现各异，可表现为急性、亚急性或慢性肝脏损害、肝硬化、肝脏肿瘤及肝静脉闭塞性疾病等。根据1989年国际医学科学组织理事会（CIOMS）确立的标准，DILI分为肝细胞损伤型、胆汁淤积型和混合型。最近由美国食品与药物管理局（FDA）药物肝毒性委员会修订。
三型诊断标准如下：肝细胞损伤型者丙氨酸氨基转移酶（ALT）≥3×正常值上限（ULN）或（ALT/ULN）/[碱性磷酸酶（ALP）/ULN]≥5;胆汁淤积型者ALP≥2×ULN或（ALT/ULN）/（ALP/ULN）≤2;混合型则ALT≥3×ULN，ALP≥2×ULN，（ALT/ULN）/（ALP/ULN）为2～5。本文的两例患者均为肝细胞损伤型。
至今为止，药物性肝损伤（DILI）还没有非常规范可靠的诊断标准。1978年日本肝和药物研究会首先提出了药物性肝病诊断标准。该最初方案实际上是针对临床比较明显的过敏（免疫）特异质性的。1989-1990年在法国巴黎举行的一系列国际专家共识性会议上，国际医学科学组织理事会（CIOMS）组织相关专家制订了DILI的标准定义及因果关系评估标准，但该方案比较繁琐，实际操作有些困难。1993年，国际共识会议通过改良达南（Danan）方案，即鲁塞尔优克福因果关系评估方法（RUCAM）量表，现多数沿用至今。1997年，玛丽亚（Maria）提出较简捷的改良方案，虽简单易行，但对长潜伏期药物反应、胆汁淤积型肝损伤以及停药后演变为慢性或死亡病例等评价尚有不足。2004年的美国消化疾病周（DDW）会议上，日本肝病学会提出了新方案，但尚未在获美国食品与药物管理局（FDA）批准，可能因为缺乏标准化和可重复性不够。
中华医学会消化病学分会肝胆疾病学协作组曾提出一个诊治建议草案，提出RUCAM简化评分系统，该简化评分系统仅选择了RUCAM量表中的肝细胞损伤型部分，因此有其局限性。
目前，RUCAM量表仍是一般公认评价毒性的指标方法。本文例1的患者RUCAM评分表评分为8分，例2的患者RUCAM量表评分为6分，均提示很可能是DILI。
中药保健品范文第3篇
【关键词】保健食品；特殊人群；行为医学，临床观察。
【中图分类号】R285 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2012）12-0288-02
现代医学研究表明人类很多疾病与人类行为因素密切相关，其影响程度已超过生物因素， 成为心、脑疾病和肿瘤患者死亡的首要因素，某些行为因素与疾病显现出因果关系。诸多学者对生活方式和情绪应激的致病作用， 烟酒和成瘾物质对健康的危害等与健康之关系研究较多（1-2），有关影响人类健康的不良行为病因学研究较少。为了探讨中药保健品对人们行为的影响及其与健康的关系，以江中集团研制的国食健字G20080675）“参灵草口服液” 中药保健食品为例，用队列研究方法对上市后的参灵草口服液进行临床观察与评价，现将研究与评价结果报道如下：
1 观察样品
观察的中药保健食品样品为“参灵草口服液”，由江中集团提供。是江中集团以西洋参、灵芝、冬虫夏草、玫瑰花等为主要原料，经提取、精制、灌装、灭菌等工艺研制而成的保健食品。该品种已经取得国家食品药品监督管理局保健食品批件（批准文号国食健字G20080675），并在2010年开始上市。
2 观察对象
根据“参灵草口服液”上市前的功效研究和文献研究Meta分析结果，西洋参、灵芝、冬虫夏草、玫瑰花具有提高人体免疫力和抗过敏的功效，故本次临床观察选择过敏性鼻炎患者为观察对象，在临床观察其抗过敏功效的同时，观察其对患者生活质量或行为的影响。
2.1 诊断标准 依据中华医学会耳鼻咽喉科学分会制定《变应性鼻炎的诊断标准》。
2.2 入组标准 年龄在18～60岁、性别不限，符合过敏性鼻炎诊断标准，自愿受试者。
2.3 排除标准 慢性鼻窦炎、严重鼻部充血、血管舒缩性鼻炎、药物性鼻炎、阻塞性鼻息肉或近期上呼吸道手术史者，有高血压、心血管、肝、肾、内分泌、血液等严重的系统疾病史、精神异常者，妊娠及意向妊娠或哺乳期妇女，近1月内参加过其它药物临床试验的患者。
2.4 剔除标准 误诊、误纳，未按规定用药、服药依从性差，对本保健食品过敏，观察中自然脱落失访者，无任何检查记录者，由于使用某种药物导致无法评价安全性者。
3 研究方法
3.1 临床设计 临床观察分为试验组（试验组）和对照组（对照组），将观察对象按入院顺序分配到（预先用随机数进行随机安排）试验组和对照组。
3.2 观察指标 以生活质量（RQLQ）问卷调查表（3）中与患者精神和行为相关的各观察项目为指标，分别在观察对象入组时、入组后3个月时，对每位观察对象各项观察指标变化情况进行量化评分。
3.3 分析方法 以病例入组3个月后的各项生活质量指标评分值与入组时进行分别比较，当该项指标评分向好的方向发展视为“改善”， 前后一致视为“稳定”，若向不好的方向发展视为“加重”。对生活质量问卷调查表中与患者精神和行为相关的15项指标进行统计分析，检验试验组（口服参灵草）与对照组各项精神和行为指标前后变化差异在统计学上有无显著性意义，以其评价口服参灵草对过敏性鼻炎患者行为的影响。
3.4 数据处理 用Epedat建立数据结构文档，同一资料双人录入进行比对，用SPSS17.0软件中Chi Square和 Wilcoxon分析法，统计检验试验组与对照组各项精神和行为指标改善与否在统计学上有无统计学意义。
4 研究结果
观察病例为到南昌市洪都中医院门诊就诊的64例过敏性鼻炎患者，入组时试验组与对照组病例的性别、年龄、病程和病情分布在统计学（P>0.05）均无显著性意义。
试验组与对照组的精神和行为观察指标变化差异经统计学检验，15项指标中社交活动、注意力难以集中和沮丧3项指标两组之间没有统计学意义外，其它12项指标在统计学上均有显著性意义。
5 讨论
随着人民生活水平的不断提高，人们保健意识逐渐增强，我国保健食品的种类和需求量也随之逐年增加，目前批准的保健食品已超过6000种，保健食品的安全性已引起党和政府的高度重视，加强对保健食品的功效和安全性检测与评价已成为公共卫生的重要任务。目前我国对保健食品的研究，其关注重点放在对上市前的保健食品功能和毒理学安全性进行评价，有关保健食品上市后安全性再评价，特别是对服用人群行为影响的研究极为罕见。中医药是我国瑰宝，中药保健食品已被人们极为关注，为了观察特殊人群服用中药保健食品“参灵草口服液”后，其对过敏性鼻炎患者精神与行为行为的影响，本研究将64例来医院就诊的患者用随机数号按入院顺序随机分配到试验组和对照组，在试验组与对照组病例的性别、年龄、病程和病情分布在统计学（P>0.05）无显著性意义的条件下进行临床观察，以减少临床试验误差，保证试验结果的科学性和可比性。
临床观察结果表明：过敏性鼻炎患者试验组口服参灵草3个月后与对照组比较，生活质量问卷调查表中与患者精神和行为相关的15项指标中，有12项指标在统计学上有显著性意义，试验组患者口服参灵草3个月后对日常室内活动、户外活动、入睡困难、夜里醒来、睡眠质量差、精力不足、工作能力下降、疲倦、头痛、疲惫不堪、内心不安不耐烦、烦躁易怒指标改善作用明显好于对照组，特别是对改善睡眠和抗疲劳作用显示更为明显，说明参灵草口服液可改善与人行为密切相关的“精、气、神”状态。
人的生命起源是“精”，维持生命的动力是“气”，而生命的体现是“神”的活动。精气神是人们有意识所存在的动力和无意识的潜在动力，精气神是一个人的内因，又称人生三宝，而人的行为是一个人的内因所主导表现出来的外在形式，这种内因正是人们认识和把握人的行为的心理。人的行为是人的心理的外在表现，与人的精神、意识、思维活动，意念、意志和毅力密切相关，这些又与人类行为的发生、进化和发展、正常和异常行为的特征有关，也是行为医学立足于要研究的诸多主要内容。本次研究发现参灵草口服液可改善人的 “精、气、神”状态，是因为西洋参具有增强中枢神经，达到静心凝神、消除疲劳、增强记忆力等作用，其能改善失眠、烦躁、记忆力衰退及老年痴呆等症状； 灵芝对中枢神经系统有较强的调节作用，具有镇静安神、改善睡眠、心悸、减轻头痛、头晕，振奋精神，增强记忆力的功效，对神经衰弱失眠有显着疗效。
参考文献：
[1] 杨菊贤， 杨志寅， 张作记.行为医学学科发展与展望[J].中国行为医学科学，2005；（8）：26-27。
中药保健品范文第4篇
一、基本情况
__县位于乌蒙山脉西北面的金沙江南岸，介于东经103°15′–104°01′，北纬27°30′–28°30′之间，总面积2789平方千米，东西横距46.6千米，南北纵距121.2千米。全年平均气温16.3℃，降水量670毫米，全年日照时数为1172.8小时。全县辖溪洛渡、黄华、大兴、茂林、桧溪、团结、细沙、青胜、务基、马楠、水竹、莲峰、伍寨、墨翰、码口等5镇10乡，其中马楠为苗族彝族乡、伍寨为彝族苗族乡。全县共有4个社区，133个行政村，2772个村民小组。人口总数44万余人。
__县沟谷河流纵横，海拔高差大，气候类型复杂，生物植被多样，野生中药材资源丰富。全县有原始森林7万亩，竹林20万亩，有草山72万亩。山间蕴藏当归、天麻、吴萸、杜仲、党参、竹荪、蛤蚧、花椒等名贵中药材。
二、__县中药材的种植情况
__县境内，中药材种植非常零星，目前没有成规模的中药材种植基地，只有农民自发散种植的吴萸和天麻； 10年前，通过相关部门的引导一些农民在溪洛渡镇新拉村等地人工种植一定量的天麻，但由于没有经费投入，市场前景又没有新的保障和起色，近年已无人种植。20__年细沙乡政府经过组织考察后，引进了葛根种植项目，分别在细沙、大同、凉水、石坪4村进行种植。但由于规模小、加工粗浅，销售渠道有限等原因，农户多有怨气，现细沙乡政府已放弃葛根种植计划。当归、党参、竹荪、杜仲等可以在__境内种植的中药材至今没有种植历史。
三、__中药产业发展滞后的原因分析
虽然广大农民和相关部门对种植中药材作了一些努力，但是__县中药材种植一直不成规模、形不成产业，主要原因有以下几方面。
1、缺乏人才，信息闭塞。虽然10多年来，__县一直都有一定量的中药材种植，但多数规模小、种植方法单一，没有中药学技术人员，质量标准控制不严，没有开拓中药材市场的业务拓展人才，对市场的需求盲目不清，导致种植中药材的农户，没有目标，没有计划，产出的中药材数量不大、质量不好，市场拓展不开，没有产生经济效益，造成了大量的人力物力浪费，打击了农民种植中药材的积极性。
2、规模意识落后。因为多数中药材种植农户都自发的，没有组织牵头的单位和企业，且多数药农还停留在我种我的，其他人最好不要跟着我种，市场才会有价的狭隘市场供需关系里，规模意识、共同发展意识落后，导致中药材种植规模小，且分散，产业化程度低。素不知他所种植的中药材销不出去的主要原因是产量太小。
3、投入不足，引导不够。虽然相关部门都做了很多努力，但是由于对药农的帮扶力度跟不上，加之多数药农经济实力弱，投入跟不上，导致中药材种植只是小打小闹，当作副业，没有太在意中药材的发展前景，相关部门在引导方面也找不到具体的、有发展前景的中药材种植，导致中药材的种植就像农家的常规庄稼种植，各打各吹，没有统一发展的方向。
四、中药材种植发展对策
__县海拔高差大，气候类型复杂，生物植被多样，拥有丰富的野生中药材资源。适于当归、天麻、吴萸、杜仲、党参、竹荪等名贵药材的生长，具有中药材种植的地理优势。发展中药材种植有着广阔的前景。可以通过以下几方面开展中药材产业发展道路。
1、充分利用__县天山食品有限公司在对金江魔芋、天麻、花椒等产品的开发经验，拓展开发范围，增加其他中药材的市场占有量。
2、将花椒引入中药材市场，提高花椒的附加值。目前，除伍寨、茂林、马楠几乡镇外，__县其余的地方都有大规模的花椒种植，全县的种植数量大概在几万亩以上。花椒除作为香料外，还有很好的药用价值。作为已经形成规模的花椒种植，政府和相关部门要在适当的时候，将__县的花椒引入中药材市场，提高花椒的附加值。
中药保健品范文第5篇
一、终端拦截形象现状
1、什么样的产品常被拦截
一般来说，以下产品常被拦截：
·知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
·知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。拦截营销的效果也会不错。因此也常被拦截。
·广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
·市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截
·竞争厂家拦截
一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！
这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
·个体商：
中国医药保健品个体商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。今年8月份南京的药交会上，来寻找品种的也多是个代。尤其是处方药个代在一定程度上还是处方药销售的主流力量，这几年很多厂商自建医药代表队伍并不成功，但是企业招商找个代来做却能在一定程度上成功。个代往往会采取全国总的方式，把一个产品的某个规格包断销售，由厂家为其OEM。然后自己运作终端拦截。
·个代型公司：
有些个代完成了原始积累或者有了些钱之后，就成立或者挂靠一些医药公司、或者成立医药公司、营销公司，开始整体运作一些终端拦截的产品，把终端拦截作为一个营销模式来发扬光大。
·专业拦截型医药公司：
比如广东珠江三角洲地区有些医药公司，当地叫他们拦截公司或者促销公司，就是专门做终端拦截的。他们做产品销售并不大面积铺货，而是按照2:8原理，在一些A类终端产品上柜，然后以带金或者住店促销的方式进行终端拦截销售，销售也能上一定的量。武汉还有专门拦截普药的公司，这是避开竞争的最佳策略。
·零售终端连锁药店的拦截：
连锁药店和平价药品超市都在价格竞争的压力下，对供应商的产品动起了黑手，进行各式各样的拦截，尤其是对畅销产品进行最为致命的终端拦截。连锁药店经营者们最清楚那个品种卖得好，怎样进行拦截更有效！而且他们是光明正大的拦截你的产品顾客群，截杀你的销售额。
二、竞争者的终端拦截方式
竞争者一般都会采取那些方式拦截呢，我们可以看看其众多的拦截方式。
1、 包装拦截
设计与知名品牌类似的包装进行拦截。由于在设计风格、款式、颜色、规格上类似，鱼目混珠，很能奏效。比如全国每个一级市场上与京都念慈菴蜜练川贝枇杷膏包装非常相似的产品就有6-8种。有些产品的批文是食字号的，是一些偏远地区的小镇生产，凭借价格优势，采取“帖着飞”的方式销售，即你陈列在那里，我就千方百计和你放在一起。消费者在这些产品面前是完全信息不对称的，无从判断其品质、疗效、质量等优劣，一些消费者如果仅凭着包装和价格比较来选购，就给这些拦截者以可乘之机。
2、 名称和商标拦截
一般是起一个和知名品牌相类似的名称。比如妇阴洁、妇炎洁、妇肤洁、肤炎洁、肤阴洁等等，至少有二十种以上。据笔者一个在“快克”从业的朋友介绍，叫“××克”的感冒药品种，市场上最少就有15种，最相似的一个叫品牌叫“抉克”，当然这也谈不上违法，但让人对“快克”品牌真假莫辨。
3、 产品陈列摆放贴近
采取终端陈列拦截的方法，就是通俗说的贴着飞，你的产品铺货到那里，他就跟着你到那里！在铺货过程中想尽一切办法将他们自己的产品摆放在广告产品和名牌产品的相临位置，并尽量将名牌产品遮挡住。
4、 终端价格拦截
现在药厂产品多数为自主定价，由于拦截产品不存在广告费用支出，所以，在定价上多数比广告产品和知名品牌产品低得很多，进而取得价格上的优势。操作终端拦截模式的人，在没有资金时，会采取最为省钱省力的自由拦截模式。这种模式一般都是采用价格作为拦截的武器：“产品贴着飞，包装与你似，价格比你低”，是其惯用的手法。
5、 终端POP拦截
拦截者以较好、较大、较多、形式较新的各种各样的POP用品，陈列摆放在抢眼醒目的位置，甚至包断终端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做异型堆头或者陈列专柜的，这样可以有效争夺消费者的眼球。
6、 广告炒作拦截
进行这类拦截的操作者，往往都有些社会关系，加上打点擦边球，老药新作，换个名称与包装，利用媒体广泛炒作。或者借助某个概念，或者借助民族药，或者借助某个科技发明、专利等等来借机炒作。拦截一些大品牌产品和营销做得好的厂家的产品。
7、 买赠与礼品等促销活动拦截：
买一送一，尽管药品不允许赠送，不允许有奖销售。但是药品销售中的礼品却越来越高档化、经常化。
有些是采用赠品拦截，一些不法拦截者，还在产品赠品中加入一些说明书中没有标示的成分，或者在赠品加大药物含量，让你一用赠品感觉效果不错，于是就回头购买。
拦截用的礼品也多元化，从鸡蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。
8、 会议营销拦截
会议营销的产品大都是有同类著名畅销品牌的产品，且会议营销拦截很有效，消费者一次就购买三个月到半年的产品。品牌产品将在3－6个月内失去销售机会。会议营销多夸大疗效，依靠所谓服务赢得老年人的心。我们知道老年人对健康的渴求是最重要的需求，加上他们遭受病痛折磨，总对治好疾病，减轻痛苦抱着一线希望，会议营销拦截者正是抓住了这一点。实现拦截销售的。
9、 培训拦截
大家争着给店员作自己产品知识和推荐技巧的培训，讲自己的产品比别人好多少！目前争夺店员的培训工作成本越来越大，拦截店员就是拦截消费者，通过培训店员来进行拦截销售效率也越来越低，但有些人和企业还不停的在做和不得不做！
10、 带金销售拦截
把大量的广告品牌费省下，直接用于给店员，销一个单位包装按照产品本身零售价给予3－20元不等的费用给店员。笔者听到朋友介绍有种感冒药糖浆，零售价12元，给店员带金7－9元，比起给医生处方费有过之而无不及。这种现象还将越来越严重，不少地方为了降低费用，采取鼓励店员向厂家收取挂金的做法，据闻东北有的连锁药店干脆连人员基本工资都不给，直接鼓励营业人员向上游厂家要费用。
11、 驻店促销拦截
住店促销拦截是终端拦截的最高形式，也是最有效的形式，笔者钦佩牛雪峰先生在这方面的造诣。这是一种值得推广的营销模式。FMCG类产品和酒类产品在终端的住店促销拦截早已普遍化，药品是否能后来居上，或者要不要后来居上值得商榷。
一些厂家或者商、医药公司，直接派自己的人员销售进驻药店，销售自己生产的或者自己的产品。广州有一家公司，有一万名促销小姐。东莞市有四大医药促销公司，专事促销工作。
平价药品超市和一些城市中的特A类药店，几乎全都是有关供应商的住店促销人员，一些药店有服装颜色，一些用胸牌颜色把他们区分开来。
住店促销的拦截也是最为混乱的，推荐没有科学性、不择手段，增加了药物的不良反映发生率；强行推荐，令顾客望而生畏；过分过度热情、吓跑顾客；夸大疗效，顾客购买后产生退货；对于不购买的顾客则冷若冰霜，令顾客反感、攻击其他产品。笔者说起一件气愤的事情，我告诉的知名品牌产品香港京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏，在西北某省某药店，我们问及该产品时，促销员说这个产品不好，笔者问为什么说它不好，答曰：“该药含有罂粟壳”。简直就是胡说八道，公开攻击。我想一定是有人教她这么说！
住店促销拦截可以使你的品牌药、畅销药基本上没有了销量。
三、终端零售场所的终端拦截的方式
如果说竞争者拦截使厂家终端工作效率递减是必然的，使终端工作成为鸡勒，不做是等死，做了是找死，那么终端零售场所自己所做的拦截则成为厂家和供应商的灾难性事件。
按照价值链角度来分析，终端离消费者最近，终端为王是市场经济发展的必然，终端强大到一定时候，当价格战发展到一定的时候，终端必然要向供应商叫板，抢夺资源、抢夺顾客，抢夺利润。这是中外营销史上概莫能外的事。所谓工商双赢笔者认为是无稽之谈，是供应商自我麻醉的骗人的鬼话，工商历来都是控制和反控制的关系。
终端零售场所对知名品牌和畅销产品的终端拦截才是致命的，才让人无可奈何的，才是可怕的！而且最关键的是：终端零售场所的拦截是不可避免的。
1、 平价药品超市
平价药品超市把平价作为一种竞争策略，他们讲求价格的可比性与低价带来的广告效应，因此平价药品超市必然拿名牌产品开刀！以给消费者形成我销售的药品就是便宜的印象，而消费者对品牌药的价格比较了解熟悉，具有可比性，其它不知名的产品平时也记不住其价格。
平价药品超市也拦截一些畅销的价位稍高些的普药。
共同的特点是把品牌药和畅普药当成吸引客流眼球的产品，压低价格甚至亏本叫卖赚吆喝与眼球。
2、 主推品种拦截
连锁药店对于返利高的企业的产品、或者个体商的产品，只要给其扣率低或者返利较高，连锁药店就会选为主推。主推产品一般是商的产品，这样终端可以占用商的资金。
一个连锁药店笔者在拜访时，他们就说，我就是不卖脑白金，我卖上海产的褪黑素，我只要告诉我的店员，这个产品和脑白金一样就行了！这种拦截使得知名产品连上架的机会都没有了。
3、 直接产品的拦截
连锁药店迫于平价药品超市的压力，寻求低价格，于是就直接一些无名小厂的产品，由于是直接，价格有时可以到批价的二五扣，价格优势明显。直接的产品就给营业员下达任务考核指标，强行售卖。这种拦截都是最有效的。
4、 开发自有品牌（PB：privte brand）拦截
连锁药店迫于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册商标，开发或者购买一个产品。或者打双品牌，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。工商一体化，利润大幅度提升，知名品牌几乎都被这些产品拦截。 PB产品是国外大商超和连锁药店全部都采用的策略，聪明的中国人更是学得极快，目前自有品牌产品已经在深圳各连锁药店如火如荼的开展起来了！自有品牌产品与直接总品种一样必须完成一定的销售量营业员考核才能算合格，才能拿到工资奖金。
四、药品供应商，直面终端拦截危机
1、转变态度，视危机为转机
终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！ 只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，你才能度过这一关口。也许终端拦截死了一批企业，但是你度过了就会活得更潇洒。
下面是面对终端拦截不应有的态度：
·抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。
·指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。
·等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。
·置之不理更是鸵鸟心态：有些企业和人和笔者洽谈时，说终端拦截没有什么，没有什么可怕，或者无可奈何，干脆不理，任你拦截去吧，我自稳坐钓鱼台，管你拦截不拦截，这是典型的鸵鸟心态。
五、行动起来，积极进行反拦截
1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理
供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。
品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。
2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作
中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。而国内的柜台，药品品牌数量和种类比前者要多得多，但一个能识别的品牌都没有。面对前一种货架，消费者很容易做出选择，容易被打动，而后者却没有购物刺激，没有主要的品牌表现。
可以预计，不久的将来，像日用消费品领域一样，制药厂商会与连锁药店合作进行零售品类的管理，类别领先品牌的厂商将会扮演“品类队长”的角色，帮助零售商进行货架管理，告诉你每个产品摆放在哪里，摆多少，什么地方是最热的点，什么地方是最冷的点。
这种“少即是多”的品类管理，可帮助消费者选择，使消费者产生冲动性购买。据调查，在日用消费品领域，品类管理使市场增长了10％，对于大型连锁药店可增长35％以上，而大店中类别领先的品牌可取得超过l00％的增长。
3、反拦截法之三：说服店方放弃拦截自己的产品
你可以告诉连锁药店和平价超市，如果你到一个商超去，看到没有可口可乐，没有P&G的各种洗发水，你会是什么感觉，你以后还会选择去那家商超吗？
同样你到一个药店去买妇科盆腔炎症类药物，对方告诉你没有花红片，没有妇科千金片，或者说花红片、妇科千金片不好，强行推荐自己的产品，你会是什么感觉？！
药店的经营始终必须考虑到品牌、质量以及顾客的认知度等问题。知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。
如果单纯为了推荐一种利润高的药品而不顾及顾客的需要，可能500个光顾的顾客中，会流失100个，得不偿失。
其实赚钱应该是一种长期的策略，眼光要放长远一些。2005年江瀚大药房和隆泰大药房都撤掉了厂家的促销员，一方面是为了合理用药，另一方面也是为了管理上的方便和方便进行品类管理，品类管理一定要对促销员说：“NO”。
4、反终端拦截方法之四：建立新的销售渠道
柯达在美国有70%的销量都来自它的独特销售渠道药店（在中国市场，它也与重庆桐君阁连锁药店开展了合作）；
可采主要进入的也是化装品传统渠道外的难以见着对手的药店。为产品创建独特销售渠道，算是一条根本性改变自己和竞品终端拦截开展终端拦截和反拦截局面的途径。
国际知名品牌薇姿（vichy）化妆品：主要选择药店专柜渠道。从而避免了在化妆品店内的被拦截。
5、反终端拦截方法五：以高素质的促销员反拦截
一般来说，终端拦截操作者多是实力不强的公司或者个人。因此对于实力强大的企业，应该采取重点旗舰店严防死守的方法，来反击终端拦截。重点终端导购资源死守为“先”。重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策，直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力军。
知名药企一般都有培训能力和人员培养能力，可通过培训和挖过来更好促销员的方法，确保重点终端与竞争者的抗衡能力，因为一般拦截策略，只要几个重点店不产生销量，投入产出比划不来，他们就撑不了几个月。
此外，终端拦截也可以采用田忌赛马的方式，尽可能让每个终端点的促销员的素质都高多竞争者，只有大多数促销点胜过对手，整体销量才会高，这样对手也会投入产出不成比例，自然退出。否则，个个点都不如竞争对手，总销量肯定是一塌糊涂。
对于业绩平平的促销员，他们一般会说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛，人家包装比我们好多少！”。总是借口。这时就一定要解决人员的水平技能问题，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲点教练，培训其技巧，要知道课堂里培训不出销售技巧。一定要化大力气找出人员的问题所在，针对性解决。销量自然可以上来。
6、反终端拦截方法之六：变相挂金与促销活动反拦截
挂金肯定是违规操作，不被允许，也较难把握，你可以阶段性针对重点店长、店员进行灵活变相挂金：比如销量积分有奖竞赛、产品陈列奖、销量增长最快奖、最佳柜组、最佳店长、最佳店员、首荐率奖、推荐率奖、产品知识竞赛等。
也可进行独特礼品促销：购买××几盒送礼品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨伞、雨披等。笔者在药店看到，一种女性护理液消费者购买的都是随附有赠品的包装。其实礼品关键是要独特，这样才会有效，说麦当劳好吃的小朋友还不到10％。但是小朋友对麦当劳却是趋之若鹜，就是因为麦当劳才有独特的礼品，在其它地方花钱你都买不到。
7、反拦截方法之七：舆论广告反拦截
品牌药有广告支持，是一大优势，品牌药在终端销售过程中遭到拦截的时候，广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，货真价实信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。你的业务员才有机会向消费者沟通你的产品知识。
众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”，大批量的消费者的光临你的终端，反拦截方法才会有效！
8、终端反拦截方法之八：终端包装与气氛拦截
终端全方位包装。卖场包装、人员包装、活动导购。利用堆头压倒对方。你可以采取买断某个POP的方式，另拦截者无处下手。
只强一点法是反击终端拦截有效的方法之一：比竞争对手多一个陈列盒，多一个pop，模拟盒大一点，店员多帮你说一句话，陈列位好一点。你不可能什么都胜过别人时，或者资源不支持你什么都比别人做得好时，你只要在一两点胜过对手就已经取得胜利了。
策划大型或者有特色的终端促销活动：气势上压倒对方。
9、反终端拦截方法之九：差异化终端前拦截
前终端拦截：消费者社区拦截：居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃K”，紧接着就会一个家居装修的条幅出现，最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。
消费者教育反拦截：利用美信每个月都会寄健康刊物给会员，通过在健康刊物上面登载专业的文章，在对消费者进行教育的同时也宣传了自己的产品。另外，这样的方式可以减轻顾客对药店过度促销的反感心理。
10、反终端拦截方法之十：制作更精美的宣传单
终端拦截要求给促销员准备说服消费者的有力武器——宣传单，DM，制作比对手等精美的POP用品。或者比竞争者的更为有用，更有保留价值，你就会胜出。
11、反终端拦截方法之十一：终端隐藏法
利用你手中的各种资源，想办法把竞品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方货让其断货。
例如：柜台的最下面、把带有产品名称的药盒背对着消费者、让拦截者侧面陈列、用价格标签挡住药品盒、把竞品的摆放数量尽可能少。
终端断货法反拦截也是行之有效的方法：做通药店经理、店长、计划员的工作，不提计划，少提计划，晚提计划，造成长期的、阶段性断货。
还可采用终端补差退货法：和终端协商保证自己的产品一年达到多少销量，实现多少利润，如达不到给予补差额，可以让终端把拦截者退货下柜。现在比较流行的做法是：和终端形成战略联盟，有效利用和终端签定战略联盟合作协议书退掉同名竞品。
12、终端反拦截方法之十二：加入PTO，或者为连锁药店作BP产品
对于连锁药店的拦截，一劳永逸的方法是加入PTO联盟，以及最近在全国各地出现的各种采购联盟，或者为一些连锁药店OEM其左右品牌的产品，你可以拿出一个规格和专门包装为其生产，这样该连锁系统外的产品销售仍然是正常的。
