茶叶销售

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇茶叶销售范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

茶叶销售范文第1篇

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（龙井茶叶，产于西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天；再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

茶叶销售范文第2篇

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天；再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

茶叶销售范文第3篇

我们对朋友们提出的问题进行分类，同时严格遵守“为您的身份保密”的约定，分享有代表性的问题和解答，以帮助更多人消除茶叶品牌营销过程中的问题。同时，由于获取的信息有限，主要是通过电话或信息提供的第二手信息，若有解答不够详尽之处，希望大家继续提问，我们一起探索，直到我们找到解决的方法为止。

问题：我是三线城市的一个茶叶商，合伙的，约有10位员工，福建两个比较知名的白茶品牌，还有一个知名的普洱茶品牌，但客户不多，大约100个，业绩做不起来，应该如何做好销售？也想过做一些类似白茶娶妃之类的事件营销，但不知道如何切入。

类似的问题综述：我在县城有两家茶叶店，老店生意挺好，十来年了，新店面积比老店大，但生意不好，员工也经常换，总是不稳定，想放弃，但又有点割舍不掉的感情在里面。

解答：这个问题也是根据品牌实战权威导师谢付亮先生的口述回忆而整理的。

先讲一个重要的题外话，分析卖茶难的部分根源。

现在一些知名度高的茶叶品牌，往往是根基不牢固，把一些商肚子搞大了，屯了那么多货，叫嚣着茶叶可以当作金融产品，每年都在增值，边喝边增值，却总是走货很难，一天也卖不出去多少货。这样的商非常辛苦，甚至可以说是苦逼！虽然成了茶企的“代孕”者，可能诞下“太子”，但并不知道何日才能分娩！

但，对大部分来说，做生意还是要靠流水的。压着货、看着它增值，遥想某年某月变成了一堆堆钞票，这和看着美女照片差不多。也许等到那一年，“美女”来了，“太子”诞生了，或许已经是“英雄迟暮”，你的茶叶店已经完蛋了，这增值还有多少用？！

做生意要看大趋势的，你要玩收藏，就要有足够的圈子、足够的资本，没有这些你去玩收藏，最终会弄死自己。成功学只能给你打鸡血，真正的成功要靠一个顾客、一个顾客地实干出来的，就如谢付亮先生常说的，卖茶要战略、战术和战词都要做好，从宏观趋势到一言一行，缺少一样也是白搭！教科书是讲给象牙塔里的学生听的，真刀实枪杀出来的经验才是有用的！

毕竟，我们是在做生意，是在面对一个一个真实的“活人”，他们有自己的思想和情绪，不懂得如何面对这些人，一切都完蛋。忠言逆耳利于行，这就是我们隐去真实品牌名称的根本原因之一。

那么，三线城市的茶叶商如何做好销售呢？谢付亮老师谈到三个关键点。

关键之一，要尽快增加新顾客，提高客户数量，100个远远不够。现在茶叶要回归日常饮用，要面对百姓的日常饮用，100个客户还是少了，何况客户大多处于来来走走之间，今天在你这里白茶，明天也许就会到别人家买铁观音。如何提高客户数量呢？最便捷的方式就是异业联盟。联盟怎么搞？分析茶叶店附近的社区和商圈，结合自己的资源实力，制定方案，互惠互利，把对方的客户变为自己的，自然就能快速增加顾客数量。这个方法不仅是三线城市可以用，一线二线也可以，但三线城市更容易，毕竟城市小、人情味更浓，路子对、关系对、利益足，办起事来更方便。

关键之三，要充分挖掘好老顾客，尤其是要认识到顾客的五重价值。这样做并不是为了让老顾客增加购买金额，而是要把老顾客服务好，让老顾客成为自己的核心顾客，然后影响周围的消费者。现在是移动互联网时代，人与人之间不仅是“无线连接”，更是“无限连接”，关系中最重要的就是“以心换心”，而不是弄一些雕虫小技去糊弄消费者。我们推出的“茶叶店重生计划”，为什么可以快速增加100个客人乃至更多，也是因为一切的初衷都是为了帮助消费者，让消费者享受物超所值的茶叶和服务。

关键之三，要让现有的员工，不管是10位员工，还是100位，都要人尽其用，而不是弄了一堆人，却在那混日子。远卓品牌专家组经常在市场上调研，看到很多混日子型的员工，对员工自己和老板都是损失，但关键责任在老板身上，老板要制定合适的绩效考核方法，并给予实战培训，比如教会员工卖茶的说话技巧，或者让员工读一读《点茶成金——快速卖茶72招》，都可以增强员工的卖茶能力，提高茶叶店的销售业绩。

至于白茶娶妃之类的事件营销，的确很有意义，四两拨千斤，茶叶品牌经典之作，但对一般的商并不是当前最需要的做的。所以，谢付亮先生建议暂时不要想着做事件营销，而是要调动员工积极性，让员工像老板一样工作，同时不断增加增加顾客数量和客单价，这样员工稳定了，大家赚到钱了，现实越来越美，自然就顺了。

茶叶销售范文第4篇

【关键词】富国银行 小微企业 交叉销售

一、富国银行小微企业介绍

美国富国银行成立于1852年，在建立160余年里，通过大大小小的1600余次的并购，逐渐成长为一家以服务小微企业为特色的商业银行。目前，该行是美国最大的小微企业贷款提供者，每年受理的小微企业信贷业务超过200万笔，所占市场份额超过了花旗与摩根的总和，在美国及加拿大拥有70多万小微企业客户，主要服务对象为年销售额在200万元以下的小微企业。见下表：富国银行客户结构比例统计表。

在小微企业业务办理上，富国银行根据企业规模及资金需求的不同，设置两家专门的机构负责小微企业市场。分别为企业通（Business Direct）和小企业银行（Business Banking），两个机构主要区别如下。

二、富国银行小微企业交叉销售

富国银行享有“交叉销售之王（The king of cross-sell） 的称号，客户平均产品使用达到6个以上，这不仅得益于该银行内部一直所倡导的交叉销售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，确保了交叉销售的理念得以实施。

首先，建立高效的客户服务响应平台。富国银行建立了有效的客户管理服务平台，使每位信贷人员都能对客户的合理需求进行及时的响应。目前，富国银行的主要客户服务平台包括网上银行、客服中心及门户网站。富国银行通过平台能够及时与客户进行互动，完成跨时间、跨区域的的交流与反馈，极大的提升了客户服务需求的响应能力。

其次，建立高度及标准化的产品体系。富国银行通过对产品的有效整合，逐步建立起近百个高度标准化的小微企业产品，如支票、企业网银、工资、信用证、借记卡、保险、基金等，通过将这些产品放入“商店”进行销售，（富国银行将自己的分支机构称作“商店”），为企业及企业主提供多样化的产品选择。

再次，建立有效的绩效考核机制。为引导信贷人员能够积极主动的践行公司交叉销售的价值理念，富国银行建立了有效的交叉销售激励机制，通过对不同产品赋予不同的绩效权重，制定差别化的绩效考核方案，引导信贷人员主动进行产品的交叉销售。确保了交叉销售的效果。

三、启示与借鉴

当前，受“三期叠加”等因素影响，商业银行经营环境日趋复杂，小企业业务转型势在必行。富国银行在小微企业经营过程中所实施的交叉销售策略，为我国商业银行小企业业务转型发展提供积极的启示。

强大的系统支持是实现交叉销售的技术保障。以小企业业务评分卡技术为例，小企业信用评分卡通过大数据技术的应用，对客户的账户信息、纳税信息、水电费信息、产品覆盖信息以及存款账户信息等进行有效整合，实现高分值自动通过，低分值拒绝等功能，极大的提升了效率，把握了风险，对客户来说，为了继续办理业务，实现高分值，客户会更注重个人信用信息和还款记录，这会使客户更加积极主动的应用银行所提供的产品套餐，从而确保了交叉销售策略的有效实施。

有效绩效考核制度是实现交叉销售的制度保障。富国银行将建设有效的交叉销售文化和员工绩效考核机制作为实现其战略目标的重要组成部分，以一位信贷人员的绩效考核结构为例，贷款销售占比20%、存款销售占比20%、净收入占比20%、存、贷款增长率占比20%、其他产品销售占10%、产品利润分成占10%。从绩效考核激励机制可以看出，富国银行在办理小微企业资产业务时，非常注重绩效考核制度的引导功能，通过贷款这个“药引子”，引信贷人员交叉销售，有效提升信贷客户的产品覆盖度。

茶叶销售范文第5篇

关键词：行业收入差距；租金分享；竞争性行业；技术进步

中图分类号：F014.4 文献标识码：A 文章编号：1005-2674（2013）02-061-07

一、问题的提出

自20世纪90年代开始，各地方政府为了促进本地经济发展，竞相出台地方政策吸引外资。1984年我国实际利用的外资仅为12.58亿美元，到2002年达527.4亿美元，超过美国成为吸收外资的“第一大国”，此后一直保持高速增长，2010年实际吸收非金融投资1057.4亿美元，同比增长17.4%。2011年中国经济增长率尽管在下降，但全年实际使用外资仍达1160.1l亿美元，比2010年增长了9.72%。

外资的大量进入对中国经济的影响全面而深刻。一方面外资影响了资本、技术等要素配置，提高了管理和技术效率，增强了比较优势，扩大了出口；另一方面，外资的进入恶化了中国的收入分配。现有文献研究表明，中国收入差距持续扩大的原因主要可归纳为以下三个方面：一是劳动收入占比下降。统计数据显示，劳动报酬占GDP的份额由1995年的51.9%下降到2007年的39.7%；二是城乡收入差距扩大。根据2010年国家统计局住户调查数据，城乡人均可支配收入比从1978年的2.57倍增长到2010年的3.23倍；三是地区和行业收入差距持续扩大。截至2009年地区和行业收入比分别达到了2.42和4.22倍。大量研究表明，外资通过这三个因素恶化了中国的收入差距。邵敏等发现外资进入对我国劳动收入提高有显著负面影响；沈桂龙等认为外资与城乡人均收入差距明显正相关；戴枫发现外资“东高西低”区域分布特征加大了中国的地区差距。

以往文献大多认为，外资进入与东道国的行业收入差距的扩大密切相关，如侯赛困和约翰（Hussein&John）发现外资主要投资于资本和技术密集型产业，使得东道国非技术工人失业率上升，收入差距扩大。商务部的统计资料显示，1995～2005年外资主要进入了劳动密集型行业。由于劳动密集型行业的产业规模较大，外资占比低于资本和技术密集型行业，高于水、煤炭开采等国企垄断型行业。跨国公司也主要集中在交通运输设备制造、电气、电子、仪器等加工工业。如图1所示，到2008年末，外资产值占比较高的行业既有资本和技术密集型行业，也有劳动密集型行业，如通信设备、文体用品、交通设备和纺织服装等。外资在各行业的分布与经典理论的判断并不一致，所以外资对中国行业收入的影响较复杂，结论也不统一。

对外资与收入差距关系也有学者研究得出相反的结论。陈超等根据1995—2004年数据发现，随着FDI的存量规模的扩大，长三角地区制造业收入差距在不断缩小。张帆等实证研究表明，在企业收入分配比较不平等（基尼系数较大）的跨国公司较集中的行业，外资在总体上有助于改善经济结构，但却在一定程度上不利于行业收入差距的缩小。杨泽文等根据“两缺口”理论，利用2001年地区（31个省市）分行业的数据，发现FDI投入越多的行业和地区，实际工资水平也越高。

已有的研究之所以得出的结论相反，原因在于方法和数据上的差异。以上研究主要运用的是局部数据，有以偏盖全的可能。如陈超选择的是长三角两省一市制造业数据，张帆使用2003年世界银行企业环境调查数据。在方法上，这些研究没有针对不同的行业特征进行区别对待。外资在竞争性行业和垄断I生行业，分别与民营企业、国有企业同时竞争，如外资在洗涤日化行业与民营企业竞争，在交通设备行业与国有企业竞争。由于行业的准入限制和优惠政策的不同，两种行业的收入差距的形成可能有不同的机制。在方法上，各研究没能区分民营企业为主的竞争性行业和国有企业为主体的垄断性行业之间的差异。

本文拟在数据和方法两个方面上加以改进：由于外资主要集中于工业行业，数据选择的是外资集中的制造业二位数子行业（36个子行业），时间跨度为2004～2008年；在方法上，对竞争性行业和垄断性行业进行区别处理，分别建立面板数据模型来估计外资对行业收入差距的影响。

二、企业性质与行业收入差距

新古典理论认为，在市场出清的条件下，工资水映的是劳动或人力资本的边际产品价值，所以员工的教育、能力等人力资本特征上的差异决定了工资的差异。然而，大量的研究表明这些市场性因素并不能完全解释行业收入差距。如表1所示，不同类型的企业工资差异明显，表明收入差距与企业性质也有着重要联系。

不少国有企业在中国的渐近性改革中获得了资源性行业的部分垄断权，利润率高于民营企业（见表2）。而部分国企“所有者”与管理者的利益冲突也导致工资增长明显高于利润率的增长。如2008年国企利润率普遍下降，但工资却利润率普遍上升的民营企业工资增长幅度更大。表1中数据掩盖了垄断国企的高工资，因为表中数据是国企在竞争性行业与垄断性行业的平均工资。所以垄断国企职工具有更高的收入（见图1），国企的行业垄断在一定程度上扩大了行业的总体收入差距。

表2进一步显示，外资企业在中国获得了丰厚的利润，其利润率高于同期的中国民营企业，且两者的差距呈扩大趋向。中国外资企业净产值利润率比欧元区、美国和日本企业高出7～10个百分点。由此我们可以推断，外资企业的收入介于大型国有企业和民营企业之间，由此可以得出，外资的进入缩小了行业的整体收入差距。

外资企业获得如此高的利润，与其特殊身份有关。外资企业进入中国市场是市场化的必然趋势，它们凭资金、技术与管理水平参与中国市场竞争。地方政府也是竞相采取优惠政策来吸引外资。由此，外资企业也获得了类似国企的部分权力，如可以进入垄断利润丰厚的汽车市场，等等；外资企业还获得了税收、土地等方面的优惠政策，降低了成本。由于外资的特殊身份，加上技术、管理和品牌等方面优势，以及资本装备水平和融资的便利条件，相对于中国民营企业，外资企业能够很便利地取得市场优势，形成了一种新的市场势力。国有企业由于在资本装备水平、融资便利和市场准入等方面的优势具有天然的市场势力。在这场由国企、外企和民营企业展开的角逐中，中国民营企业明显处于下风。由此，民营企业生存环境恶化，沦为跨国公司的生产车间，它们只能在产业链的下游通过压低工资和灵活经营来获得生存空间。

当外国资本在东道国获得了额外的“租金”或“利润”后，开始倾向于利用“租金分享”机制来提高工作效率或招揽优秀员工。利普西和肖霍姆（Lipsey&Sjoholm）发现，印度尼西亚的外资企业向蓝领工人支付了比当地企业高2%的工资，对白领工人支付22%的超额工资。这一观点得到了维尔德和莫里西（Velde&Morrissey）等学者的认同，他们认为外资企业的高技能劳动力由于能够得到租金分享从而表现出更高的效率。资料显示，由于租金分享效应，外资占比较高的行业，其对应的平均工资水平较高，如通信设备行业等（见图1）。而反过来，由于存在市场分割，高技能工人大多在国有企业，外资企业也必须提供相对于国有企业更高的补偿价格或高租金分享率才能雇佣到高技术工人。所以，外资占比较高的行业的平均工资高于其他行业，这意味着外资进入竞争性行业拉大了收入差距。据此可提出外资影响行业收入差距假说：由于存在租金分享效应，外资扩大了竞争性行业的收入差距，挤压了民营企业的市场空间；但另一方面，外资进入缩小了竞争性行业与垄断行业的工资差距，进而降低了制造业整体的行业收入差距。

三、外资影响行业收入差距的实证分析

1.模型设定

已有研究都以大类行业为研究对象，样本数据较少（2003年调整后共有20个行业）。本文以中国制造业二位数子行业研究对象，选择36个子行业，应用面板数据模型来进行考察。由于行业收入差距由市场竞争性因素和非市场性因素决定，前者主要指人力资本或劳动力的受教育程度，后者主要指劳动力市场歧视等行业垄断性因素，因此，模型可设定如下：

D（HYSR）it=αi+D（Xit）βjt+D（Zit）γit

其中D（HYSRit）为行业收入差距，是将各行业平均收入收入降序排列，再取差分所得（其他变量也按类似方法处理）；Xit为反应外资影响能力的解释变量向量，Zit为控制变量向量，包括市场和非市场性因素变量，D表示一阶差分。

2.变量的选择和数据来源

（1）变量的选择

外资企业的利润是租金分享的基础，其盈利能力和市场势力决定利润水平和租金分享率，进而影响行业收入差距。本文选取外资行业市场份额（WSCFE）或企业规模（WQGM）、资产利润率（ZCLRL）和人均利润（RJLR）作为解释变量。

由于市场经济按要素贡献分配，人力资本在逻辑上则貌似是最佳的市场因素控制变量。但若存在租金分享效应，高利润将导致高工资，从而能吸引更多的人力资本，那么，通过人力资本来解释行业高收入会出现因果倒置，因此，人力资本或受教育程度并不是市场因素的合适控制变量。在市场经济中，技术进步反应了企业创新、管理、品牌等所有效率信息，代表了企业的综合竞争力。技术进步提高了企业的利润率和工资（租金分享），能吸引更多的高素质的人力资本，这表明技术进步与收入高度相关。技术进步还包括研发投入和企业的技术积累等影响技术进步的所有信息，因此，将技术进步作为市场因素的控制变量是一个较合理的选择。

产品结构理论者认为，资本密集型大企业通常位于产业链的上游，容易形成内部封闭市场；而规模小、竞争性强的劳动密集型企业没有产品定价权，收入相对较低。考虑到外资企业和国有企业的资本深化水平较高，可以选择资本深化（ZBSH）、国有企业的市场份额（GSCFE）或企业规模（GQGM）作为非市场因素的控制变量，以排除资本装备水平和行业垄断对行业收入差距的影响。

（2）数据来源

《中国劳动统计年鉴》和《中国统计年鉴》没有提供规模以上工业分行业的平均工资，只提供了城镇单位规模以上企业的劳动报酬。考虑到我国农村工业占比很小，那么以城镇工业平均劳动报酬代替工业平均行业收入是一个可行的选择。资本深化（ZBSH）则以行业资本存量除以行业年平均从业人员来度量。外资和国有企业的市场份额，以增加值或产值与整个工业行业的比值作为替代变量。相应数据来自《中国统计年鉴》和《中国工业统计年鉴》。

为保证与资本存量统计口径一致，将行业平均收入用CPI指数平减为1990年价格。将2004～2008年的行业对数收入平均值按降序排列（图2），可以发现排名前五的行业分别是烟草、石油开采及加工、电力、黑色金属加工、燃气等垄断行业。依次用烟草收入减石油、石油收入减电力，从而得出年平均行业收入差距。计算结果显示，收入最高的五个行业的收入差距也最大（图2），其余行业差距相对较平稳。行业技术进步（全要素生产率TFP）选择常用的DEA方法估算，投入变量为行业资本存量和年平均工业从业人员。由于中国没有资本存量数据，学者给出了各种估计结果。本文直接选用陈诗一的资本存量估计结果，他估计的资本存量（1990年价格）涵盖了所有工业子行业数据，时序也最长，是目前最可靠的估计结果。本文采用分行业增加值作为产出变量，以避免工业总产值在上下游重复计算，并利用分行业工业品价格指数将其平减为1990价格。

对于采矿业、废弃资源和废旧材料回收加工业、工艺及其它制造业，由于其行业数值较小且外资参与度低，我们将其舍去，共得36个样本行业。由于陈诗一的资本存量数据截止到2008年，所有变量的样本数据时间跨度都选为2004～2008年。

外资的资产利润率（zCLRL）、企业规模（WQGM）和人均利润（RJLR）选取外资与所在行业对应变量之比作为变量，国有企业的企业规模（GQGM）也作类似处理。外资市场份额（WSCFE）和国企的市场份额（GSCFE）以其增加值占行业增加值的比重来计算。所有变量作差分处理以反映行业之间的差异。

表3列出了所有变量的描述统计，共180个样本，除行业入和人均利润外，各变量都是相对指标。除外资市场份额外，各变量都不具备正态分布的特征，表明资源向部分行业明显倾斜。

3.实证结果与分析

（1）模型说明

由于截面的个体特征与解释变量相关，固定效应估计方法要优于随机效应，模型的Hausman检验也支持选择固定效应估计方法。为便于比较，模型1给出了随机效应方法的估计结果（表4），但显著性和拟合优度都不如其它固定效应模型。

为降低多重共线性，将资本深化、国企市场份额和技术进步分别与其剩余的其它解释变量进行回归，把残差作为各变量的变量得模型3。这种处理方法虽然减少了变量的信息，但t检验拒绝时犯错误的概率更低。该模型与模型2相比，技术进步、人均利润和国企市场份额充分显著。将模型3中国有企业集中的垄断行业从样本中去掉，以反应外资在竞争性行业的影响。观察图2，前5个行业⑤收入差距较大，去掉这五个行业得到模型4；考虑到交通运输行业、水和燃气生产都由国企主导，再去掉这三个行业得到模型5。在模型5中，样本中的行业竞争性更强，因此，模型5比模型4更能反应出外资在竞争性行业的影响。由此可以观察到，从模型3、4到模型5，样本行业的竞争性在逐步增强，市场份额和企业规模变量回归系数的符号也在发生变化。

观察表3可以看到，人均利润的均值较大，为数据处理的方便，在估计中将人均利润除以100。由于模型中所有变量经过了行业差分，因此，模型减少了一个截面样本。为克服截面异方差，选择截面加权法估计参数，采用异方差稳健估计量估计标准误。由于滞后因变量降低了自相关性，因此，无需对其使用差分法来改善民营企业的生存环境。

（2）模型分析

在模型3中，国企和外资的市场规模变量参数符号相反，意味着国企加大行业收入差距，而外资则减少了行业收入差距。与预期一致，在模型4和5中，外资和国企的企业规模、国企市场份额两个变量的参数回归系数都比模型3显著。从模型2到模型4外资市场份额变量参数的绝对值在逐渐变少，在模型5中其回归系数符号转为正值，表明在不同行业，外资和国有企业的市场份额和规模对行业收入差距的影响各不不同。在垄断性行业外资有助于降低行业差距，在竞争性行业却相反。这意味着中国行业割据明显，国企控制了资源性行业，而外资在竞争性行业挤压民营企业。

模型5外资的企业规模变量参数符号为正，说明在竞争性行业，外资通过规模优势结合品牌效应增加了利润。这与外资资产利润率参数估值为正一致，预示着外资存在租金分享效应。民营企业处境艰难，高利润的资源行业不能进入，只能在其它行业中与优势的外资企业竞争。

在模型3、4和5中，资本深化、技术进步参数符号大于零，人均利润则相反。由此可推断，随着投资的不断增加，行业的收入差距将不断扩大，技术进步在促进企业利润增的同时，也扩大了行业的收入差距。由于企业关注资产利润率，而不是人均利润，人均利润增加反而使行业收入差距下降便不难理解。

为刻画变量之间的动态性，在模型中引入因变量的滞后一期（DHYSR（-1））。变量DHYSR（-1）在接近1%的水平下显著，且参数估计值明显大于其它变量，说明模型具有显著的动态特征。变量DHYSR（-1）参数估计值为正，意味着行业差距在逐年累积。在模型3、4和5中，行业收入的滞后值、资产利润率、人均利润、资本深化和技术进步的参数符号皆相同，说明参数估计结果稳定，模型具有一定的稳健性。