推销之神原一平

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇推销之神原一平范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

推销之神原一平范文第1篇

人的价值有大小，这价值的大小谁说了算？谁的价值大，谁的价值小？又为什么大，为什么小呢？

也许从下面的几个小故事中，你能找到答案。

【故事一】

原一平上班

原一平身材矮小，只有1.45米，还很瘦，特别不起眼。他去应聘时，主管一见他就说：“你也想当推销员？算了吧！”要是别人，肯定会面红耳赤地退却，可原一平不。他问主管：“公司每月的推销任务是多少？”“1万元。”主管有意夸大了数目。“我保证完成。”但是，他还是没有被录取。

第二天，原一平赶到公司，诚恳地说：“只要能让我工作就行了。”

“没有基础工资。”

“没问题。”

“没有办公桌。”

“没问题。”

原一平就这样上班了，这一年，他完成了16.8万元的推销任务，超出年目标任务7.8万元。

几年后，他成了日本保险业声名显赫的人物，被誉为“推销之神”。

（选自《精短故事》）

【点 拨】

人不论大小，马不论高低，一个人价值大小取决于他坚毅、勤奋、认真的品质！

【故事二】

20美元

课堂上，教授拿出20美元，问学生：“谁想要？”同学们纷纷举手。

教授把钱扔到了地上，踩了两脚，再问：“谁还想要？”仍有不少同学举手。

教授说：“我如此践踏这张钱，仍有不少人愿意要。为什么？因为它的价值仍在！人生路上，常常有遭到践踏的时候，这时，我们要坚信，自己的价值仍在！”

（选自《精短故事》）

【点 拨】

20美元钞票，被踩脏了，踩皱了，照样有人想要，因为它的价值仍在。人的价值不在于他人的赞誉或批评，而在于自身是否具备价值！

【故事三】

投生的灵魂

一个灵魂要去投生，对玉帝说：“您如果能给我一个最好的形象，我将永远崇拜您。”玉帝仁慈地回答：“那你做人吧，这是世界上最好的形象。”

灵魂问：“做人有风险吗？”

玉帝回答：“勾心斗角、残杀、诽谤、夭折、瘟疫……”

“那换一个吧。”灵魂说。

“那就做马吧！”

灵魂又问：“做马有风险吗？”

“受鞭笞、被宰杀……”

“唉，请再换一个吧。”

“老虎怎么样？”玉帝问。

“老虎！”灵魂乐了，说道，“老虎是兽中之王，一定没有风险。”

“不，老虎也有风险。会被人猎杀……”

“啊，玉帝，我不当动物了，当植物总可以吧！”

“植物也有风险，树要遭到砍伐，有毒的草会被制成药材，无毒的草食之……”

“恕我斗胆，看来只有在您身边没风险，让我留在您身边吧……”

玉帝哼了一声：“我也有风险，人世间难免有冤情，我也难免被人责问，时时不安……”说着，玉帝顺手扯下一张鼠皮，包裹住这个灵魂，推下界，“去吧，你做它更合适。”

（选自《精短故事》）

【点 拨】

投生的灵魂最后被包裹了鼠皮，推到了下界。是玉帝不照顾他吗？不是，是他自身决定的，惧怕风险、只想享受，不愿奋斗的灵魂，与鼠何异。

推销之神原一平范文第2篇

用双手利大脑工作的是舵手

用双手、大脑和心灵

工作的是艺术家

用双手、大脑、心灵和双腿

工作的才是推销员

年少时，我总是幻想自己会成为举足轻重、睿智不凡的人人物，有炫目的光晕，是众人目光的焦点。然而穿过岁月的喧嚣和风尘，我以一个成年人的目光审视我眼前的处境，骄傲地发现：虽然我没有成为卓而不群的大人物，而是一名推销员，但我深爱这份平凡而高雅、艰辛而充满乐趣的工作，并在这一平凡岗位上做出了一些不平凡的成绩，成为公司业务部推销成绩最好的一位。记得我喜爱的一位作家说过：人生有一种高度是我们希望超越的，但不要因为没有达到而影响我们从平凡琐事做起的自信和自豪。

小推销，大学问。两年多的推销实践，使我积累了一些粗浅的心得体会，现把它记述下来，以期与各位同仁共勉。

对所要拜访的目标作详细调查。日本“推销之神”原一平说：“要成为一个优秀的推销员之前，你必须是一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸清了准客户的一切，使他几乎成为你10年的老友为止。”当你向准客户推销，事先收集大量、翔实的材料有助于缩短彼此的心理距离，使工作更好开展。这些材料包括：该公司的概况，生产经营状况及被拜访者的性格、爱好、权限及特点。最忌讳的是：毫无目标地走进一个一无所知的单位，随便叩开一个部门的房门，生硬地问：“请问负责业务的是哪位?”或“我想向贵单位推销一种产品。请问该哪个部门负责?”这种　“骚扰”注往不受欢迎，甚至在你未能见到专门的负责人之前，就已被“不胜其烦”的“小姐、先生”们“扫地出门”，碰了一鼻子灰。我总是尽量打听清楚有关情况，比如等在大门口，待出门办事的人走出时，我迎上去以礼貌的语调诚恳地询问：“劳驾问一下贵公司负责业务的部门怎么走?”对方见我大方得体的衣着打扮，温文尔雅的举止行为，大都乐意为我“指点迷津”，再趁机询问主管人的尊姓大名。若能向亲戚朋友收集更详细的材料就更好，要充分珍惜这些线索，因为他们若能从中搭桥给予引荐，你只要恰当地运用推销技巧，可以说万无一失。

慎选访问的时间。对于大、中型商场，早上8：30至10点最合适。因为—般来说，商场大清早的生意比较清淡，部门经理相对亦较轻松；对于饭店、酒楼、 OK、厅等娱乐场所，切忌中午及晚上其生意最红火的时候去打扰，否则再好的商品其负责人也无心理会。对于一些糖烟酒副食公司，其主管人上午要处理—天的事务，而下午较清闲，是拜访的黄金时间。值得一提的是，商务工作人员大都比较繁忙，快人快语地结束推销后，应适时地起身告辞，切不可东拉西扯，作无谓的逗留，以免引起主管及同屋人的厌烦。

服饰整洁，增强自信。毋庸讳言，一个人的外包装是初次见面的名片，设想一下，一个衣衫不整，头发零乱，指甲藏满污垢，鞋子沾满泥土的人出现在客户豪华气派的办公室，在对方风度翩翩，光彩照人的形象面前，心理上已先处于劣势，又怎能做到不卑不亢、从容不迫呢?因此，无论我在路上奔波多久到达了目的地，我一定会到洗手间里整理一下仪容——洗洗手、脸，梳梳头发，擦擦鞋子，整整衣服，这样我容光焕发，神采突变，充满朝气，从而也充满自信。

提高谈话的艺术。说一口字正腔圆的普通话，纵然走遍了中国的天南海北也不会存在语言障碍，如果再能注意掌握语调的抑扬顿挫，语速的轻重缓急，不仅能引起对方的好感，更能增加自己语言的气势，增强说服力。

优秀的推销员并不一定要有把稻草说成金条的口才。相反，我认为，善于倾听比精于雄辩更重要。在我没有认识到这一点时，每拜访一位客户，我总是滔滔不绝遍数产品的优点，诸如此种饮料包装精美，口味绝佳，集营养、保健、解渴等多种功效于一身，仿佛它是“百益而无—害”的稀世珍品。每当客户指出它的某种不足之处，我总是竭力辩解遮掩，犹如参加辩论赛一样全力以赴，那时候，我很为自己的口才得意，觉得用“口若晨河，滔滔不绝”来形容也不过分。遗憾的是，我这番苦心总是换来对方一句“王婆卖瓜”的嘲讽，而且丝毫不为我的溢美之词所动。多次碰壁后，我逐渐领悟到，一味的高谈阔论，把自己产品的功效吹得天花乱坠，神乎其神，只会给人以华而不实的感觉。谈话是有来有往的，一个雄辩滔滔的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒。现在，面对挑剔的买主，我会承认他言之有理。“是的”我说：“这种口香糖确实贵了点，但是它与其它口香糖相比，不合胶质，可以像水果糖一样完全含化，爽口的效果又奇佳，即使在公共场合亦可食用，既能洁齿提神，又不会因为持续的咀嚼而显得不够庄重，这一点很受中老年人的欢迎。”特别是我加重语气说：“这种好莱坞口香糖是十一片包装的，我们在市场上看到的别种口香糖大多五片包装，平均下来每片口香糖也实在贵不了多少。”

坚持售后联络，同时不要忽略潜在客户。别以为对方接受了你的产品就万事大吉了。其实更重要的工作还在其后，西方人很讲究售后跟踪服务。我的30多家客户，不论大小远近，总会在一年中的某一个节日收到我的一张贺卡或是一个问候电话。30多家，确是个不小的开支，但我坚持认为，这种感情投资值得!它是一种承诺，表明我将源源不断地为你提供货源；它是一种回报，告诉他感谢你接受了我的产品，我没有忘记您，愿我们的友谊地久天长；它还是一种探询，最近我公司又进了一种新产品，再为您的货架上增添一种新伙伴好吗?

对于那些因为某种原因，不能接受我们产品的单位，我依然不忘记和他们经常联系，我的贺卡和问候其实是在暗示，生意成不成真的没关系，我还是很高兴认识你，但愿下一次我们还有合作的机会。

推销之神原一平范文第3篇

“虽然新华保险给不了我们太多物质上的东西，但我们是随着新华一同成长的，看着她一天一天壮大，直到成为行业的前列。查勘使我们成长，让我们我们受益匪浅。”新华保险孝感中心支公司查勘室的伙伴这样说。

作为新华保险孝感中支的理赔查勘员，他们不畏艰险。克服了山路崎岖、忍饥挨饿等诸多困难，奔波在一个又一个山头田间。

查勘岗的工作伙伴们永远以一颗炽热的心和饱满的工作热情为寿险事业努力奋斗，矢志不渝，一路前行，而这也充分体现了新华保险“立信于心，尽责至善”的经营理念和艰苦奋斗的拼搏精神，如今他们正在查勘之路上谱写着一曲曲“新华保险为人民”的奉献之歌。（特约通迅员|程 丹）

医者之心，保险之专

记诚安达保定分公司泓越部霍彦芬

霍彦芬从一名悬壶济世的医者转行做了保险，转行时很多人不理解甚至反对讥笑，但是她喜欢接受新鲜事物，认为保险行业能增长见识，寿险行业是一项极富爱心的事业，不顾他人的看法加入了保险行业。事实证明她的选择没有错，在诚安达她感受到，她是另外一种形式的医生，为客户量身定做一套“诊治”的方案。支持她的是一种信念，爱心服务，快乐营销。她相信，只要用爱心、正直、勤奋、智慧和毅力加上专业化技能，就能达成梦想。（特约通讯员|马红涛）

16年如一，责任与奉献

记太平人寿重庆分公司高级经理廖健苇

1995年参加工作之际，廖健苇被《推销之神原一平》这本书深深触动。作为一名即将踏入社会的热血青年，他希望成为原一平那样的人物。1996年，他加入保险行业，孤身在陌生的城市拼搏。先后获得太平人寿重庆分公司创业先锋奖，优秀讲师称号，品质白金奖；成为太平人寿重庆分公司产品专家，月度十杰，三星、四星会员，万元明星和太平人寿总公司TOP2000会员。

从毕业踏入保险业开始，已过了16个春秋。在这16年的时间里，他经历了太多意外或疾病导致的悲惨事件，这些事件对他的内心触动极大，使他更加明白肩上的责任，坚定地认为保险制度是解决人生风险“唯一”的科学解决办法。

廖健苇热爱这个行业，更加感谢保险职业使他的人生有了意义。立志于把保险当作为终身的事业，为所有的家庭提供风险管理规划及私人财富管理。（特约推荐|向日葵保险网 个人博客：）

用心唱出生命中最动听的旋律

记中汇国际人身险管理中心总经理宋海英

18岁那年，热爱音乐的她考入了河北师范大学音乐学院，后分配到师范学校任教。改革开放初期，她毅然放弃稳定的教师工作，投身商业浪潮。先后自学考取了本科学历、工商管理学硕士、法学硕士、注册税务师、美国注册财务策划师和注册财富管理师之后，宋海英毅然选择加入保险行业。

她从零开始，经过不断的努力和辛苦付出，终于取得了出席在兰考威举办的世界第三届“百万圆桌会议”的资格，还带领团队先后赢得了区、省先进团队的荣誉。庄重、宽厚、诚信、勤敏、慈惠，这是宋海英的工作准则。作为广东“心智障碍人士家庭的信托保险项目”的保险经纪人，她对社会福利保险的探索从未停止过。经过多次走访和调研，宋海英完成了整套的风险管理方案以及保险计划。为了解决实施问题，她也不停地奔波。宋海英默默做着有意义有价值的事，并不断向其他领域扩展，她用心创造的精彩生活一直继续……（特约通迅员|吴淑一）

爱出者爱返，福往者福来

记平安河南省新乡支公司经理王永铭

王永铭2002年加入寿险行业，在他看来保险营销是一份工作，也是一份责任；既崇高，又平凡。

2006年荣获培育新人奖；2007年荣获优秀团队和优秀主管奖；2009年7月晋升为资深业务主任；现任公司的经理。耐心，坚持和吃苦精神让他挺过了当初陌拜时的沮丧和徘徊。别人的不理解和不尊重一度让他陷入了困境，但是在最困难的时候他坚持了下来，才有了今天的成绩。爱出者爱返，福往者福来，他衷心希望为更多的家庭送上一份专业的服务！（特约推荐|保保网 个人网站： ）

收获爱，奉献爱

记中国人寿保险股份有限公司珲春支公司高级组经理董春燕

推销之神原一平范文第4篇

为什么人们越来越讨厌那些喋喋不休夸夸其谈的销售人员了呢？这还得从买卖双方对信息掌握的变化上说起，以前由于网络技术不够发达，卖方掌握了更多关于产品和行业的信息，我们可以把这种局面称之为信息垄断，这样对买方来说就处于极大的不利地位，因为自己对产品不懂而且对整个行业也不了解，销售人员就可以利用这种特权（掌握更多的信息）来向客户进行威逼利诱式的销售。而今天情况发生了巨大的变化，只要客户愿意，他完全可以上网去搜集了解更多的产品、行业信息，有时他们甚至可以做到比销售人员更加专业，因为他比销售人员更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情况，还要了解竞争对手的情况，以便在和销售人员的谈判过程中争得一个好价格。此时，如果销售人员胆敢自以为是在客户面前卖弄自己的那点专业的话，很可能会招致客户的强烈逆反心理，甚至直接挑战销售人员的专业。今天的销售人员如果还停留在基本的产品卖点上做销售的话，他们终将会被市场所淘汰，因为客户不需要销售人员告诉他们已经知道的一些信息，这个时候，服务员比销售人员更受客户的欢迎，所以在H&M，C&A这样的快时尚品牌店里，我们已经很少能看到象以前那样不断向你推销产品的导购员了。

客户拥有了掌握信息的主动权以后，我们的销售方式也开始发生了变化，强硬的推销方式显然行不通了，销售人员只有变得比以前更加专业，更加用心地为客户提供服务才能在这种巨变的洪流中生存下来。带着销售人员的传统面具，见人说人话，见鬼说鬼话，虚张声势和自吹自擂，都是新销售时代的致命错误。

一、不使用自吹自擂的销售语言

在走访市场的过程中，我们经常听到销售人员这样向客户介绍产品，“我们这款产品设计出自某某设计师之手，全世界独一无二”，“我们的产品使用的材料最环保”，“我们这款产品最适合您。”我开玩笑地问对方，“你都不知道我们要买什么东西，怎么你给我推荐的产品就最适合我呢？”让自吹自擂式的销售话术从我们的字典里消失吧，当你说最好，最合适，独一无二的时候，只能遭到客户内心深处的质疑和抵触，“别吹了，卖东西的都说自己家的好，我见多了。”你以为客户还是没有见过大场面的小菜鸟吗？让客户多说说他们的想法，我们才能真正了解到客户的需求，或许还有机会促成交易，否则，客户就像看一个小丑在舞台上表演一样摇摇头说，有什么不一样的，每家的销售人员不都是这样宣传自己的，根本就没什么能让我感兴趣的。来看看真正用心的销售人员是如何引起客户好感的，她这样向客户推荐自家的家具，“先生，我们家的这款产品颜色比较深不太适合简约风格的家庭装修，不知道您家是什么风格？”，很多销售人员怕自家的东西卖不出去，所以刚一见面就拼命地向客户推销，而这个女孩没这么干，她反其道而行之，告诉客户这款产品不适合什么样的家装风格，这样的销售话术客户会更容易接受一点，也更愿意跟销售人员讨论自己的需求。在培训的课堂上，我跟助教老师有个约定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在门店经常自吹自擂喜欢说“最好”，“最划算”的人，谁经常这样说了，谁就带着销售人员的标准面具不够真诚，我更加喜欢个性化真诚的沟通方式。

二、发自内心地赞美客户

每名销售人员都或多或少地学过赞美的技巧，赞美是人际关系中的剂，连世界推销之神原一平也说过这样的话，每个人都渴望得到别人的认可和肯定，被尊重是人内心深处的深层次需求。现在的情况是，不仅仅销售人员会使用赞美的技巧，连客户都学会了赞美的技巧，有些客户走进门店会主动赞美和讨好店员，这些聪明的客户通过这种方式来拉拢店员，以便得到一些好处。每个人都掌握的销售技巧就谈不上是销售技巧了，就象武术中的扎马步一样，赞美是销售中的基本功，你刚刚一亮相就被对手识破了，这样的赞美用不了不如不用。不相信你去百货商场逛一圈试试看，你随便在哪款产品面前驻足两分钟，十个店员有九个会跟你说眼光真好，显然这句话已经从赞美落入了俗套。为了达成交易，不负责任地胡乱恭维客户不叫赞美，好的赞美发自销售人员的内心，用欣赏的眼光而不是评判地眼光来面对客户，你会发现更多可以赞美的细节，只有发自内心的赞美才能打动客户。当一名学员还在赞美我的西装时，另一名学员开始赞美我西装上的金色纽扣，你说哪个让我更受用呢？

三、向客户推荐真正适合的产品

传统销售人员为了达成交易，可以不择手段，有时甚至选择了欺骗的方式。有人说客户喜欢的我就应该卖给他，可是客户喜欢的就真正是他的需求吗？客户有些时候并不了解自己真正想要的是什么，在这种情况下，销售人员如果为了顺利地拿到订单而刻意迎合客户的话，最终的结果必然不会有客户的第二次上门，因为客户一时糊涂不能永远糊涂。就像有些销售人员向客户推荐高端手机一样，我经常问很多学员，你有没有苹果手机，得到的答复是很多人都有，可是这些人如果只是为了打电话发短信玩微信，有必要非得要个苹果吗，我看很多低端的智能机这些功能都具备。当然，你可能说有些人是要面子才买的苹果。我想说明的是，很多人都买了一些自己不太需要的产品，而大部分情况下都是在店员的怂恿推销中冲动购买的。我还清楚地记得去年到coach专卖店给朋友选礼物的事情，店员问了我的需求以后，二话没说就向我推荐了一款价位合适的产品，整个成交过程前后只有十分钟，因为她问了我朋友的年龄、职业和我的预算以后，推荐了一款产品给我，我一看价格合适样子也大气就拍板了，不象上一家专卖店，一进店就三四个店员围着你，啥也不问从最贵的产品开始向你推荐，就想让你买个贵的帮他们开个大单。

四、不要忘记和客户保持联系

推销之神原一平范文第5篇

顾客购买的是一种现场感觉，随着社会经济的发展，产品质量在竞争中的地位将日渐削弱，靠感觉购买的顾客会越来越多，因为所有的人都知道，在今天的市场环境下不要说品牌产品，即使是山寨产品在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时，会更多地取决于个人感觉，那么该如何为顾客创造超值感觉呢？很多人都提到了体验营销的概念，就是如何在销售现场为顾客创造出更多的情景体验，从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个人的全面感官刺激，尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视，五星级酒店总是香气四溢，服装店里有一股干洗店的味道，特别是面包店的烤面包味道总是直扑入鼻，我将这种气味营销的方法总结为四个字，叫做“香水有毒”。

今天，我们要探讨的问题不是通过空间改变和产品陈列来影响顾客的购买，我们要谈的是作为一名终端销售人员如何来控制整个销售过程，你可以跟顾客讨论产品的使用，也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情，但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。快速识别出顾客的购买信号，从而主动出击要求成交，对于柜台式销售人员来说是至关重要的。在走访市场的过程中，我发现有很多导购人员喜欢紧跟在顾客的身后，我也发现有很多导购人员总是在滔滔不觉的介绍产品而不要求成交。

所谓“沉默的时间”是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。顾客走进店内正在进行产品浏览，此时导购人员不知道如何跟顾客进行交流，一般跟顾客打过招呼以后，紧跟在顾客的身后。另一种“沉默的时间”是当导购员推荐完产品以后，顾客进入了沉思阶段，此时顾客在思考“买，还是不买”的问题，我们的销售人员一般会给出一段思考的时间，问题的关键是这段时间到底多长才够用呢。

打破沉默的时间1：破冰

“先生，你好，欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后，很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品，从而判断出顾客的购买动机。其实，柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控，加快销售节奏，询问是跟顾客建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。

询问哪些内容，怎么跟顾客进行询问，这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系，所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题，比如，“先生今天是想买哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是准备买床上用品吗？”虽然顾客逛到了你的专卖店，但因为才刚刚接触，所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。怎么问？问二选一的问题，最能有效收集到顾客的背景信息，节省沟通时间。去年，我去苏州冠芝霖手机专卖店去买手机，三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我，说“先生，这是我们今年的新款，销售的很好，您看看喜不喜欢？”，再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的，她一边跟着我走，一边开始询问，“先生，您是打算自己用还是送人呢？”，“先生，您是喜欢翻盖的还是直板的呢？”，最后的结果可想而知，诺基亚的销售人员用专业的表现促成了我的购买。

除了专业的询问技巧，赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点，在没有建立顾客对你的信任感之前，请先让顾客获得被尊重的感觉，正如日本推销之神原一平所说，“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点，用自己的话及时地说出来，从而快速打破漫长的等待时间，比如，“小姐，您这个背包真的很漂亮，在哪里买的啊？”，“先生，看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人，昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样？”

打破沉默的时间2：购买决定

“买，还是不买？”对顾客来说永远是一个为难的抉择问题，在整个购物过程中，可以通过更多的产品体验让顾客获得“值得拥有”的感觉，加快他的冲动性购买。然而，总是有些理智性的顾客需要导购给他留下独立思考的时间，即使真的是冲动性的顾客，他也同样需要自我说服时间。因此，聪明的导购总是在介绍完产品卖点以后，闭上嘴巴微笑地看着顾客，眼神里充满了鼓励购买的信息。

顾客用于思考是否现在就买的时间，我们称之为“成交前的最后沉默”，就是这么短短的1-2分钟时间，就决定了你前面的工作是水到渠成还是前功尽弃，给顾客思考的时间越长，成交的风险就越大。所以在给顾客1-2分钟的思考时间后，导购人员要快速提出成交请求，如何打破这个时间同样存在技巧，千万不能操之过急，欲速则不达。

我对在红星美凯龙某品牌沙发专卖店买沙发的经历，留下了深刻的印象。销售沙发的大姐极尽所能地为我们介绍了选购沙发的标准，并引导我们坐在沙发、躺在沙发上感受了沙发的舒适程度。此时，该我们夫妻俩人犯嘀咕了，“明明预算只有三千块，现在这个沙发要八千多，买还是不买啊？”大姐很善于把握尺度，说了一句“要不你们先商量一下”，然后就站起来离开了。大姐回来的时候我们还没有作出最后的决定，此时，她开始使用了成交技巧，“我本来是北京大区的销售经理，这次苏州美凯龙开业，我是特地来支援的。如果你们今天买，我可以给你们一个最低的成交价格。”这句话一语中的，她知道你心里的顾虑是什么，所以既给出了价格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。

其实在整个销售过程中，顾客会多次提出相同的异议，只要销售人员给予到高度关注，就一定能够了解到顾客不买的真正原因。作为一名优秀的导购要学会主动主击，询问顾客是否可以现在成交，而不要奢望顾客会主动要求你“小姐，给我开单吧。”在短暂的沉默时间后，导购可以开诚布公地跟顾客讨论结果，比如：“先生，您考虑的怎么样了？再强势一点的导购甚至都开好了销售小票，直接递到顾客面前，说“先生，收银台在楼梯的左手边，要不要我跟您一起过去？”请千万不要忽视暗示的力量。

打破沉默的时间3：产品包装