汽车销售渠道
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇汽车销售渠道范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
汽车销售渠道范文第1篇
中图分类号：F840.4 文献标识码：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17
文章编号：1672-3309(20ll)03-38-02
自2002年以来，我国机动车保有量随着汽车厂家大规模建立的品牌4S店而迅速提升。几乎短短一年中，每天都有邻里朋友在购置新车，让汽车行业着实轻松了一下，因为汽车生产厂家的初建投资是十分巨大的，只有把产出的车销售到最终客户手中才算是成功。跟着这个行业迅速发展的还有钢铁业、服务业、保险业，而保险业中收益最大的产品便是机动车辆保险。
一、汽车保险销售渠道
汽车保险销售在其成立之初到2011年始。经保险公司渠道部统计，主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。
(一)直接销售渠道
1、保险公司柜台直销。由公司员工在保险公司设立的柜面直接等待客户上门投保，由员工回答客户提出的问题，并根据客户车辆信息进行计算和报价，是传统的销售渠道。目前各家主营汽车保险的公司均有设立。其优点主要表现在：从职场建设上可以显示出公司实力，从客观上起到广告的作用。是公司形象宣传的主要窗口。适合对待各种党政机关。企事业单位批量车辆的咨询与投保。其缺点是不能主动出击发展客户，对各时期展业政策无法深入开展。不能适应现代客户要求的便捷服务。
2、电话销售。由保险公司设立专门的电销部。申请专业的客服号码。制定特殊的费率政策。同时向有效渠道投放本公司品牌广告，将优势展现在所有潜在客户群中，等待客户在有需求时拨打投保电话。进行保险费试算、签单、送单和收费等活动。以此方案为主要销售渠道的公司为中国平安。(1)优点：利用费率的优惠，让对价格敏感的客户和对服务方便的客户主动电话投保，获得大量的有效客户，省去了柜台员工空等的费用。(2)缺点：有些公司使用不正当渠道获得客户信息，反复拨打客户电话。造成被骚扰客户投诉，在福建、广东等经济发达省份已受当地监管机构警告：费率比其他渠道优惠。造成不同渠道购买产品的客户猜疑和不解，不利于公司产品形象统一。目前，电话车险费翠比其他渠道费率优惠15％。对缴纳4000元保费的客户，有600元左右的差别。造成其他渠道客户不解、投诉和退保等后果。
3、网络销售。保险企业以信息技术为基础，以互联网为主要渠道支持企业一切活动，主要利用网络与客户交流信息，为客户提供有关保险的信息，最终达到网上签单的目的。这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台。可以进行电子投保，电子支付。(1)优点：学习西方发达国家的先进经验，节约人力资源成本。适应目前和未来网络无处不在的优势，在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。(2)缺点：对不会上网的中老年人不方便。可能会失去这样的客户：成熟期较长，需全民素质和意识进一步提高后方可见效，现在处于铺垫期。
(二)间接销售渠道
1、设立社区服务中心。目前。我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依托。利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。(1)优点：公司形象深入社区。提升客户满意度有很大作用；(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明最增量。
2、专业公司渠道。保险专业人是指号门从事保险业务的保险公司。公司作为保险中介行业中的主力军。自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长。而现在机动车保有量增加迅速。公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用。能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策，能动性强，在下达某些销售任务后能有效完成；(2)缺点：要求保险公司支付的佣金较高；公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，严重时会间接影响保险公司形象。
3、行业兼业。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人保险业务，如旅行社客户旅游险、铁路部门货运险、民航部门民航旅客意外险、汽车销售商销售机动车辆保险等。在所有渠道中，汽车销售商(简称4S店)，是业务量最大、时间较长、业务质量较好的渠道。
4、产寿险交叉销售。我国成立较早的保险公司在1998年由产寿险混业经营被拆分为独立的财产保险公司和人寿保险公司。而拆分后的公司仍从属一个集团。产寿险交叉销售是指财产保险公司可以通过寿险人在寿险展业，或财产保险公司直销人员在进行财产险等其他集中性产品展业的同时，进行分散性产线产品的销售。通过寿险的交叉销售模式主要适用于人保、太保和平安等集团公司。(1)优点：借助现有的营销渠道进行销售，可以降低自身建立营销渠道的成本和相关费用，而且也可以利用该两种渠道下的客户资源，实现较好的渠道效益。(2)缺点：产寿基层人员互不熟悉。在开拓交叉业务时缺乏激情；公司与公司直接兑现奖励政策手续繁琐。基层人员容易丧失展业动力：两方公司业务进度不一致时，容易放松对此渠道的重视。造成形式大于实际。
5、个人销售。个人销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。优点：适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种。在拾遗补缺。延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时。个人比公司业务员的销售成本低，所以是一种较为有效的营销方式。当务之急的是建立和完善人的管理、培训、激励和约束机制。
二、汽车销售行业兼业渠道重点分析
汽车保险的迅速发展离不开汽车品牌4S店的建立，所谓4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。包括整车销售(Sale)、零配件(SparePart)、服务(Serviee)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观形象。统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场。具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。其中的服务(Serovice一项包含了与车辆相关的所有主要相关事宜，汽车
保险就是其中一项。
每家新成立的4s店都会选择一家到三家保险公司合作。这样客户在店里买车的同时，就直接在保险公司设立在店中的远程出单点投保缴费了。保险公司只需要提供极少数工作人员便可在每月完成大量的保险业务。除了工作人员费用外，只需按照事前预定的佣金比例支付给4S店即可。2002年末，在省会城市中，一家中低档品牌4S店每月可为保险公司汽车保险十几万元，而一个省会城市中平均有30家左右的4S店，一年的保费规模达到了3000万元左右。这种销售渠道的优势显而易见。但正是这种模式容易取得业绩上的突破。各家保险公司为了独占渠道或多占渠道份额。纷纷提高佣金比例，从2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用这种方法得到的业务。几乎已经无利可图。甚至有的公司坐支保险费支付给4S店手续费，严重违反了保险业相关法律法规。2002年中国保险监督委员会关于佣金的指导政策为8％，保险公司支付手续费比例如果超过这个比例可能就会对自身业务质量产生影响，进而影响公司盈利水平。好在这种情况并没有持续太长时问，也没有来得及产生严重的后果，监管部门发现了违规支付手续费等问题，及时出台了相关政策。用行业自律公约的方式统一了各类主营汽车保险的公司支付佣金比例。使得这个销售渠道得到了有效管控，成为产生利润的一个主要渠道。这也使保险公司更加侧重支持4S店本身业务的发展：定期给销售人员培训保险基础知识，帮助销车人员提高卖汽车保险的比例；培训4s店售后人员。在客户车辆出险后如何指导自救，快速处理交通事故等知识：将出险客户信息及时提供给4S店，共同协助客户处理事故，办理理赔手续等。
到2010年底，4S店渠道业务占汽车保险业务总量50％以上，成为了比专业公司业务量还大的渠道，在未来的发展中，它会继续发挥它的作用。
在列举完保险公司现有的销售渠道并分析各渠道优缺点后，在未来汽车保险销售渠道中。建议各保险公司仍以4S店渠道为主，辅以其他渠道，并重点铺设网络销售渠道，在其未成熟的时期，把基础打好，迎接网络投保的高峰。
参考文献：
汽车销售渠道范文第2篇
【关键词】汽车营销，营销模式，发展趋势
一、当前我国的汽车营销渠道模式
我国由计划经济步入市场经济时，许多行业得到了长远的发展，汽车营销也不例外。在最近30多年以来，我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。目前，我国的汽车营销主要有以下几个模式：
（一）品牌专卖店，即4S店。4S店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S店-客户。一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象，所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历，外在形象良好，懂得接待礼仪及注重客户感受，且汽车厂家会为其规范统一的规章制度，对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训，来提升自己的用户满意度。在这样的店中出售自己的车辆，厂家不仅看重销量，更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。
（二）商销售模式，即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域，在每个区域发展公司销售点，该销售点同时也向它地理位置所属的下级供货。也就是说：总-分区-省市-零售-购买者。这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的，目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。但是由于其它营销模式的突飞猛进，其优势不能完全的体现出来。
（三）汽车商店，又称汽车超市，就像它的名字一样，在这里你能看到各种不同品牌的汽车，能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择，在我国加入WTO之后，欧盟反对汽车的特许经营权，要大力推行汽车营销模式变革，而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会，成为品牌专卖店的一种补充销售方式。
（四）特许连锁模式，这是一种具有良好的分支能力和较大的竞争优势的销售模式，这种模式遵循六个统一的原则：订单统一下达、货品统一运送、形象统一设计、资金统一结算、人员统一管理和服务要求统一制定。这种模式下的汽车经销人员可以在全国乃至全世界任何地方设立分部，利用六个统一的原则来实现对于汽车销售各个环节的有效控制，能够很快形成一张张销售网络。
二、当前我国销售渠道和模式中在的问题
（一）汽车营销渠道过窄，汽车销售综合能力（指整体销售能力、区域销售能力和单点销售能力）不高，且两端销售能力距平均值都很远。整体的行业水平不能得到提升，销售额低的店与销售额高的店相差太大，影响到了整个销售渠道的销售能力。而有些汽车营销却要经过层层经销商，这让本来不便宜的汽车商品价格更上一层楼，到了最底层的经销商，就会造成汽车价格过高卖不出去，价格过低赚不了钱的困境，也在路上延误了汽车到达经销店的时间，加大了经营成本，破坏了企业的品牌形象。
（二）经销商对于厂商的忠诚度是由其产品所能带来的利润多少决定的，而我国汽车产业由于改革开放后大量的国外品牌汽车涌入中国市场，使国产车的利润一再下滑，汽车行业的竞争分外激烈，使得许多经销商为了利润转投到外国品牌车的门下，对于我国国产汽车的未来发展不利。
（三）汽车盈利结构不合理，售后服务能力不高。我国许多汽车经销商对利润的掌控并不准确。一台汽车在被出售后，还有许多的售后服务会产生高额的利润。但我国的经销商大都不注重对于客户售后服务要求的满足，只是一味的想从销售车辆中赚取利润。对于售后服务所需配件并没有规范的储备制度，往往想要换一个零件少则等几星期，多则半个月，给消费者的印象十分不好。对于售后维修工作的在岗人员并无良好的规范，售后维修技术参差不齐。
（四）厂家对于商家之间缺乏必要的约束，使他们为了销售额互相拆台，打价格战，对于品牌的权威性有很大的负面影响。影响了整体品牌形象和厂家制定的统一的价格政策，对于经销商来说也是弊大于利的。
三、我国汽车营销模式未来发展趋势
（一）营销渠道更明朗，不再会产生过多的中间商。中间环节减少，拉近生产厂商与顾客的距离，使厂商更容易收到消费者的反馈信息，且还能降低经销商的运营成本。厂家能在销售终端与顾客产生对话，直接了解顾客本身的想法，在汽车销售前做好调研、销售中答疑解惑和销售后热情服务，给消费者留下良好的印象，并且尽量满足顾客的要求，也对其未来的汽车销售发展十分有利。
（二）销售渠道更加符合时代特征，采用信息化管理，提高企业对于销售过程信息的接收速度，在信息化中实现汽车的线上交易，通过信息化实时地向用户传递已购买车辆发货信息或者想要购买车辆的整体概况。实现车辆营销的整体化，将车辆出售、车辆维修与供应配件相结合。
（三）汽车售后服务手段更加完善，用户体验更加良好。各个品牌可以建立一套完整的售后管理体系，开设售后人员培训课程，提高为客户提供售后服务时的专业性。汽车销售利润主要来源是汽车售后服务，这在国外汽车业内是公认的，并不是整车销售。卖出一辆汽车，你获得的利润大约是这辆车可以带来的盈利的十分之三，另外一大部分都集中在售后服务中。而良好的售后服务也是汽车厂商想要长期发展，不断积累用户群所必须做到的，服务必将成为影响汽车行业的重中之重。
（四）在互联网产业飞速发展的今天，网络将我们的生活变得十分便利，而汽车销售这一行业也将有机会入驻网络卖场，不仅拓宽了自身销售渠道，也能让消费者轻松了解到品牌信息。在网络上能够实现的功能不仅仅是选择车辆的型号、颜色等基本信息，也能了解到此型号的配置情况，根据自身需要选择购买。在通过网络的订单可以轻松购买车辆。同时也能在网络上浏览了解到该品牌的销售地点分布，选择是否就近在该车4S店中购买，给予消费者极大的消费自由。
结束语：总而言之，就是要实时了解市场动态，根据市场反应及时调整营销手法，做好当前汽车营销模式的改革和创新。从消费者的最终需要出发，清楚的意识到消费者与自身之间的利益关联，提供更好更优质的服务，才是行业想要长远发展的万全之策。
参考文献：
[1]魏仁干.转型期汽车营销异业联盟实施策略研究[J].价值工程，2012（20）
汽车销售渠道范文第3篇
关键词:网络营销;网站建设;汽车
目前我国汽车销售以4S专卖店、普通经销商、汽车超市、独立经销商等四种销售模式为主，然而这些销售模式存在局限性。首先，目前汽车销售主要为实体销售，需要占用大量场地。随着车型的不断增多，营业面积需要扩大，以满足汽车展示与存放需求，但此过程将大幅增加销售成本、推高汽车售价、引起消费者的不满，最终影响销量。其次，汽车厂商与消费者之间存在经销商的身影，中间商的存在无法令厂商接收到消费者最为直接的反馈，而消费者的反馈是厂商的重要资源，厂商因此难以做到全面服务顾客。
一、汽车网络销售的优势
(一)顾客购买的便利性提高
顾客在网络上购车，仅需在电脑上点点鼠标，就可以看到车辆的外形和对车辆的专业评测，这样顾客对车辆就有更深层次的了解，也方便随时了解网页上的车型信息。
(二)企业成本的下降
网络营销实现厂商和消费者之间的直接沟通，直接的服务不仅提升了服务的质量而且让企业省去了中间商的高额费用，大幅度的降低了企业的成本，在此基础上企业通过降低车辆的销售价格来实现厂商和消费者之间的双赢。
(三)企业和客户之间的双向沟通。
网络销售可以使企业和客户之间及时有效地沟通，以便企业能快速了解客户的各类需求信息以及对客户信息进行准确管理，在了解客户需求的基础上实现产品定制化生产，定制化的服务，既让顾客得到极大的满足，也能使企业的成本下降。另外，网络的延展性让企业可以提供更加丰富的产品信息，客户足不出户就可以了解到汽车行业最新的产品信息和不同品牌的产品性能对比，其中信息查询的便捷也在一定程度上提升了客户的购买意愿。
(四)获得更好的广告宣传的效果
多媒体广告的应用能使用户获得更强烈的视觉冲击，相比在汽车超市模式下的露天放置状态更能钩起人们的购买欲望。而且销售信息一经变动，网络信息可以做出及时的修改。用户在某汽车产品的浏览量的多少也可以让企业发掘出有潜力的车型和顾客。
二、汽车网络销售系统的设计
(一)服务对象分析
本文的研究对象汽车网络营销系统是面向高、中、低档不同层面的消费者群体。该平台帮助不同层次消费者快速寻找自己感兴趣的产品，使品牌商借助网络优势宣传产品和提供服务，达到树立品牌，提高产品关注度，发展潜在客户，提升销售业绩的目的。对于消费者，借助该平台可以便捷查阅产品信息，服务信息，通过简单的网页浏览，详细信息对比，确定所需要车型。
(二)网站建设目标
对于汽车网站建设目标，必须满足使用方便，操作灵活等设计需求，网站汽车导购系统的设计目标如下:1．展示网站最新的导购信息，及时更新，使用户了解最新的市场动态。2．实现品牌车系分类，提供参数配置，保养数据。3．网站根据各季度、年份销售情况和厂家的信誉度来推荐部分汽车。4．以循环滚动的形式显示网站公告信息，使网站展示的新闻信息更具时效性。5．实现购物车和下订单的功能。6．展示友情链接的图片信息。7．根据销售情况显示销售排行。8．对汽车的信息进行管理，将车型和图片信息等存于数据库。9．管理员信息，公告信息，友情链接信息。10．对用户提交的订单进行处理。11．系统运行稳定，安全可靠。12．用户参与论坛的讨论，开放平台实现留言功能。13．客户配件自选，实现消费者个性化需求。14．汽车性能评测，更好了解汽车产品性能，提供口碑评价参考。15．用户可以在网站个人账户上修改个人信息，修改密码，查询订单及查询个人的历史消费情况。
(三)网络销售职能
1．网络品牌。企业都很重视品牌的建立与推广，但很多网站忽视内涵只寻求外表动感而变得虚有其表。网站在为用户提供服务时要明白企业的品牌是靠自身产品和服务说话的。某种程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络直接获得的收益。2．信息。企业通过互联网、多媒体等手段向客户、消费者和合作伙伴传递信息，将企业情况和动向及时迅捷通告给相关群体，让信息的价值最大化被挖掘和使用。3．促进销售。通过合理促销来增加销售额，如网络会员制度、在线优惠券促销、打折限购、搜索引擎营销等方式。通过促销带动线上线下销量，最终实现收入增长。4．顾客关系。顾客关系的好坏关系企业是否在竞争中获得消费者认可和保持优势，良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件。5．销售渠道。销售渠道不局限于线下的传统实体店，新兴的网上商店，如淘宝、京东等综合销售平台，也使得传统销售渠道在网络领域得到延伸。6．顾客服务。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ(常见问题解答)，到邮件列表，以及、聊天室等各种即时信息服务，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。7．网上调研。通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
(四)网站设计要求
1．主页要求。主页设计重点在于系统运行环境稳定、操作流畅和安全可靠。硬件系统是执行网页各功能的基础。操作性、前台展示效果、后台维护等这些都影响消费者对网站的直观评价，因此需要重点对待，不可忽视。从消费者角度考虑，主页整体布局应分配合理，各功能区有机结合，人性化方面，也要考虑消费者喜好，按不同用户广泛特点进行优化。2．子页要求。子页的工作趋于细化，重点在于各项选择与链接。具体内容涉及到汽车信息、各种资料和数据，在展示此类信息时，要注意图文和视频结合，避免单一化。在丰富内容提高浏览性的前提下，子页设计秉持简洁、丰富原则，力求细致规划。
三、结束语
历史经验告诉我们，众多产业新兴发展模式都是靠艰苦摸索而来，期间道路并不平坦。在广阔市场及优越发展资源面前，汽车网络营销未来必然面临众多机遇和挑战，今后如何丰富汽车网络营销市场的功能，做到让广大消费者满意和信赖是汽车网络营销平台向前发展无法避免的话题。新时期下，汽车网络营销的前景将会一片光明。
作者：徐海鑫 刘炜 袁少甫 董博 单位:华北理工大学
参考文献:
［1］高菲菲．浅谈电子商务在汽车行业的应用［J］，科技﹒探索﹒争鸣，2012(5)
［2］白琳．基于web的汽车网络营销系统设计与研究［C］，2005，5－29
［3］冯英健．网络营销基础与实践［C］，清华大学出版社，2004，55－69
［4］王君学，网页设计与制作［M］，人民邮电出版社，2009(1)，70－77
汽车销售渠道范文第4篇
【关键词】丰田汽车，营销策略，优缺点
一、国际营销的必要性
国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。通过开展国际营销活动，有利于企业找到新的有利的市场；开展国际营销，利于引进先进技术和利用外资。例如丰田充分利用当地资金建立营销网点；开展国际营销，有利于促进企业提高生产技术和经营管理水平。
国际营销不仅能使企业不断提高生产效率增加效益，而且还能满足消费者对质量和快速交货的要求，所以在世界上所有的丰田工厂都无一例外地采用了先进的营销方式。但在全球的竞争市场中，买方，并非卖方，才是价格的主导者。使企业生存并保证利润的唯一途径，就是使成本始终低于消费者情愿为商品和服务所付出的价格。如何知晓消费者偏好的同与异，就需要在各地张开营销活动。在2008年甚至取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。2011年，美国《财富》500强丰田汽车公司排名第八。在丰田公司的哲学里， 市场的占有率应等干竞争力和销售力的乘积。所以，丰田公司经多年的努力， 建立起一个庞大的营销网。该营销网的销售点数量及所搜盖的范围， 在日本的各汽车公司的营销系统中均占有绝对的优势。
二、丰田公司海外营销历史简略
1950年4月，丰田汽车销售公司成立。1955年4月，ABDUL LATI丰男JAMEEL进口及分销公司在沙特阿拉伯成立。1956年3月，LA型叉车投放市场，丰田公司进入工业运输工具领域，同年建立"TOYOPET"经销商渠道。1957年2月，丰田汽车销售公司曼谷总部成立，同年8月，第一辆标有"日本制造"的轿车出口美国，同年10月，丰田汽车销售公司美国分公司在美国成立。1963年4月，丰田汽车销售公司澳大利亚公司开始运转。1980年4月，"VISTA"经销渠道建立。1982年7月，丰田汽车公司和丰田汽车销售公司合并成为丰田汽车公司。1988年1月，丰田澳大利亚销售公司成立。丰田汽车公司60、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。可见丰田公司很早就在世界各地铺设销售渠道，这为其成为数一数二的全球汽车厂商奠定了坚定的基础。
三、丰田公司的营销策略
1.专卖店制与专卖区域制
所谓专卖店制， 就是丰田给予经销自己产品的经销商，经销点以独家经营权。即不允许其他经销商经销丰田的产品。同时，也规定丰田的经销商，经销点不能再经营其他厂家的产品。所谓专卖区域制， 即在一定的地区范围内， 保证专卖店的独家经营权，也就是在这个区域内只允许设有一家公司销售本企业的产品 这样就形成了区域性的专卖制， 防止了相同经销商之间争夺用户 。但这种专卖并不是对丰田的全部产品而言 ，而只是部分品种的产品专卖 ， 同时丰田公司还采取品种分销的策略。
2.品种系列分销制
丰田公司将国内所有经销公司和销售点分别划分为五个系列， 每个系列只经销公司全部产品中的若干种， 即按照经销品的品种将经销网划分成五个渠道， 每个渠道所经营的产品不同， 对应的市场也不同。这种制度的好处就是各产品系列不同，相互间不会形成竞争并能有效地服务于不同消费偏好的消费者。
3.品种分配交叉制
采取按品种划分销售渠道的策略时会产生一个问题，这就是那些经营比较过时的车型的经销店， 在产品更新换代时，会受到很大的影响。为解决这个矛盾，丰田公司采取交叉式地分配各渠道产品的策略， 例如， 让第一系列的店经营型轿车和商用型车，而让第二系列的店经营型轿车和商用型车，这样就可以减轻由于产品的结构性需求和交换品种对各经销渠道销售量的影响。
4.充分利用各地方资本建立销售网点的策略
在丰田公司的314家销售公司中， 除13家丰田出资建立的直营公司而外，其余301家均为各地当地资本独资建立的， 占全部销售公司比例的96% 。而其他各汽车生产厂家的直营店大都在60%以上。丰田的该策略是相当明智的。充分利用各地方资本建立销售网点能最大限度地实现双赢局面，同时也不需要丰田公司拿出巨额资金投入到销售网点的建设中去。相比于其他汽车公司，丰田就会存在资金优势以保持战略灵活性。但是，由于大量是由当地资本独资建立的，如何有效地控制各地销售网点显得尤为重要。若不能有效地控制各地的销售网点，丰田公司的营销战略就不能得到有效的实施。
除此之外， 丰田公司仍保持有部分直营店 ， 其主要作用是与几个主要竟争对手如日产相抗衡， 重点配置在东京，大阪等几个竞争激烈的地区，以确保在大都市的市场地位及影响 。在各国最著名的城市热点地区建立直营店是十分必要的，它就像一个公司宣传片。我觉得那些直营店更需像Apple的体验店样，更多地让消费者了解熟悉公司产品或文化理念。为顾客提供优越的一揽子解决方案。
四、小结
总体而言，丰田的营销策略是比较成功的。尤其是利用当地资金建立销售网点值得中国产商学习。但是丰田如果能对其销售网络进一步地整合，就像对其生产方式采取精益化管理所取得的成就一样，其发挥空间还是大有所为的。在当今国际营销环境日益复杂多变的大环境下，丰田也得对其营销网络不断进行创新，使其变得精干，快速，灵活。秉承其精益化生产的优良传统实现营销网络的二次发力。
参考文献：
汽车销售渠道范文第5篇
关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
作者:王亮 单位:厦门金龙联合汽车工业有限公司
参考文献：
[1]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].吉林大学,2014.
[2]马珊珊.汽车座椅调角器市场营销、竞争力及对策探究[J].科技经济市场,2014,08:14.
[3]莫小芳.现代汽车市场营销管理创新探究[J].吉林省经济管理干部学院学报,2015,02:44-45.
