经销商合同管理

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经销商合同管理范文第1篇

很多FC一般在双月或半年最后几天的节骨眼上，通常会面临如下投诉和焦虑：

1、 有经销商店总打电话说“XX，集团抽调资金了，我还差15台车没钱提”

2、 经销商市场经理说，“集团不批销售费用啊，说一台只给400，还要厂家出一半财务才给批预算”

3、 销售经理说，“这几台长库龄车，集团说限期一个月清完，不清完就别提提车的事了”

4、 品牌总监说，“哎呀，你不知道，我虽然卖到100台了，可是老板说了，按你的市场容量，至少要卖150台才算合格！”

这种情况多不多？怎么产生的？如何破解？其实从本质上来说，和两个因素有关。

第一：投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制。

第二：FC和投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通。核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体，其实从内部来讲，也是有着地域和文化的属性，有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚，人以群分一样适用。目前来看，通常有几种投资体和经营团队的关系。

第一：投资人是正规的资本方，上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正规化、职业化。类似广汇、庞大、中升集团、东风南方集团等。这部分比例可能5%都不到。

第二：投资人兼核心经营板块的负责人（店数在20~50之间居多），人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中。类似大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量，可能占到70%以上的比例。

第三：投资人有少数几个品牌（点数在10~20个左右居多），聘请职业人打理，由职业经理人组建自己的小团队，但人权和财权有限授权。

对于第一类纯职业化团队来讲，投资人代表可能是品牌总监或区域总监。他们遵循公司利润最大化，在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体，日常沟通的管道应注意如下几点：

1） 了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。

2） 每两月打一次电话，即使没有业务沟通，也例行打个电话，通报下品牌的最新动态。

3） 若有最新信息，例如品牌战略或新产品，及时推送给品牌总监。

4） 若有有关提车资金的风险问题，提前预警，并做好返利损失测算，从投入产出比角度沟通，但必须数据翔实，有理有利有节。

对于第二类投资体来讲，稍显复杂，因为投资人和控制人以及经营负责人（店长）可能不是同一个人。因此，需要多加审慎，注意如下几点：

1） 搞清楚谁是最终决策人，有些集团是财务线、采购线、人事线是三条线并行，必须弄清楚每条线内部关键控制点，审批人，审批时间。

2） 保持每两月和运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。

3） 大区负责人必要时和投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流，并对其它品牌的表现及资金注入情况有所了解。

4） 若该投资人实际控制店面数超过3家，则有意识选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。

对于第三类中小型投资人或者纯私营投资体，相对股东结构简单，一般是控股股东夫妻双方。这类投资的特点是格局受限，追求账面或短期利益较多。同时，资金波动较大，容易捉襟见肘，职业化团队即使有，也是老板的代言人或执行方，职业化程度不高。这种投资体一般注意如下事项：

1） 不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息，增加信心。

2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明细表，帮助其把握厂家政策，追求账面利润最大化，让其感受到你的真诚和专业能力。

3） 重要的会议场合给予其足够的面子和尊重感。让他觉得自己不可或缺。

经销商合同管理范文第2篇

［关键词］销售；管理；控制

内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？

笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。

1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。

(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。

(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。

①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。

②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。

③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。

④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。

(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。

2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础

随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。

3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点

销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。

企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。

销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。

4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键

(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。

(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。

(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。

销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。

参考文献：

经销商合同管理范文第3篇

关键词经销合同合同陷阱风险防范

经销是厂家销售产品的一种重要方式，是商品从生产领域向消费领域转移的重要通道。成功的经销商往往利用其专门化的市场调研、分析能力协助厂家占领市场，实现预期的销售目标。厂、商在合作的过程中能够优势互补，利益双赢。厂家会充分利用商家的销售网络资源打开市场，而商家则利用厂家的优质产品作为后盾，实现高额销售，获得差价、佣金和奖励。但由于厂、商各自利益出发点的不同，在经销的过程中往往会出现矛盾。厂家过分注重自己的利润，忽视了对经销商的激励。商家过分注重自己的佣金和差价，忽视了产品的售后服务质量。双方往往在关键问题上各执一词、互不相让，最终以不再合作而告终。

经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。

1经销合同的风险及其后果

1.1缺乏经销合同

经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。

1.2经销合同中主要条款约定不明

合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。

1.3合同欺诈

除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。

2经销合同风险产生的原因分析

造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。

2.1经销体制方面的原因

在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪

2.2厂家方面的原因

经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。

经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。

2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。

3经销合同风险的防范

3.1树立合同意识

俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。

3.2签订经销合同需要把握几个问题

（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。

（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。

（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。

3.3风险发生后及时采取补救措施

风险的发生往往会使经销商的利益受到损害，商家应该根据《合同法》有关规定采取相应的补救措施。①补签合同。如果发现商家未能实现口头承诺，则应即时补签合同；②与厂家协商变更和解除合同。包括对合同的内容进行修改或者补充，或双方当事人通过协商在合同关系有效期限尚未届满前提前终止合同。这种补救措施有其局限性，厂家往往予以拒绝；③不予履行经销合同。适用于商家发现已签订的合同不符合有关法律的规定、双方签订的合同可能为欺诈性的无效合同；④中止履行经销合同。适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕的情况；⑤请求有关部门确认经销合同无效。合同签订有仲裁协议的，可以提请合同管理机关即工商行政管理部门的仲裁委员会对合同进行审查确认无效。如双方没有订立书面仲裁协议，可以直接向人民法院，要求确认合同无效；⑥及时向司法机关报案。在发现厂家隐匿财产不能履行或潜逃，应当及时向公安机关、检察院或法院报案，积极提供线索，收集有关合同欺诈的证据，协助司法机关快速侦破合同欺诈案件，以挽回因经销合同欺骗所遭受的经济损失。

经销商合同管理范文第4篇

1．窜货法律风险。窜货，又称冲货、倒货，或者称越区域销售，是营销渠道中较普遍的法律风险现象，成员受利益驱动，渠道成员可能将其经销的产品跨区域销售，造成价格混乱。其中，恶性窜货风险危害性最大，常用的手段是降价销售，以低于厂家规定的价格向非辖区销货，造成渠道价格混乱，经销商之间的关系恶化，企业与窜货经销商之间矛盾增加，扰乱到企业销售渠道的价格体系，引发价格战，降低通路利润，使经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品，中间商为了获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的窜货行为，实质是一种不正当竞争行为。

2．合同管理法律风险。渠道关系很大程度上是合同关系，企业与经销商和客户的业务达成，营销渠道中一切活动、各个环节行为都要依靠签订、履行合同来完成，每一环节都可能存在合同违约，例如，渠道供应商与中间商关系形成中可能出现合作合同主体不合格，企业营销订货、储存、运输、交货等渠道过程可能出现与合同相背的产品数量、质量和供应时间上的违约风险。

二、渠道成员背逆下的企业法律风险应对策略

国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订有一系列的经济法律法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等。企业渠道行为应遵循相应的法律规范，加强信用管理、合同管理，建立风险防范机制，依法行为，一旦出现渠道成员背逆给企业造成法律风险，寻求积极的法律途径处理。

1．强化渠道成员信用管理体系建设。渠道中信用提供给予客户商品、服务和资金的赊货、赊账或贷款，在渠道中严格信用管理，首要的是树立信用管理意识，建立合乎自身的信用管理体系，从渠道成员的筛选和信用控制开始，将成员的资信状况和销售能力进行全面调查分析，筛选信用较好的成员开展信用销售业务，按照全程信用管理模式，并严格按照预先为成员评定的信用限额发货，深入信用管理，严格监督账款的回收。信用管理的另一个重要环节是严格信用审批制度、制定合理的信用政策，包括信用期间、信用标准、折让和折扣等，从源头杜绝来自渠道成员的风险。同时，市场竞争加剧信用危机越易暴露，信控人员对市场和产品状况必须有清醒而前瞻的认识，注重考察企业市场状况和产品状况。

2．规范渠道成员竞争行为。为避免同业间在营销渠道上的法律风险，可采用经济手段，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，以顾客为起点，通过对渠道成员各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的，这种模式是一种顾客需求拉动型的渠道模式，以顾客需求拉动理顺市场竞争关系，规范成员间竞争行为，摒弃成员间的不正当竞争；改渠道交易型成员关系为伙伴型关系，形成之间良性共赢，成员间顺畅的竞争行为帮助规避不正当竞争发生的可能。

3．加强渠道成员契约管理。企业营销渠道中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，从风险控制角度，保证合同有效性的管理措施有4种：①健全合同招投标制度，规范营销渠道中合同项目运作程序，准确定位、及时决策；②采用通俗易懂的法律语言书写合同条款，将合同内容表述清楚、明确，不产生分歧，以实现特定渠道目的；③对有关合同概念作出明确的解释和限定，对可能发生歧义或者法律含义不清的合同，依照双方共同的理解解释，并以书面形式固定下来，排除歧义法律条款的适用；④正确运用合同担保制度，预防、规避法律风险；健全合同审查制度，实行合同签约人责任制和重大合同评审会签制，促进企业依法签约、履约。

4．建立法律风险预防机制。风险防范机制度设置的目的是避免纠纷，企业应在渠道全程实施法律风险防范措施，尤其应对渠道中潜在法律风险事前介入，建立法律风险防范机制同时需要建立完善的组织、管理和制度保障。在组织上，企业应增强渠道业务人员特别是中层骨干、主要的业务员的法律意识，可能的情况下成立企业法律事务执行部门，配备专门人员或者聘请专业律师作为法律顾问，适时深度介入企业渠道决策及营销活动；在管理上，对渠道中遭遇的法律事件建立专门档案，对事态的发展或履行进行动态追踪；在制度上，严格遵守与履行广告法、等相关法律，依法防范法律风险的产生。

经销商合同管理范文第5篇

[关键词] 米索前列醇；曲马多；氟哌利多；人工流产；寒战

[中图分类号] R714.21[文献标识码] A[文章编号] 1674-4721（2014）03（c）-0083-02

Efficacy observation of tramadol combining with droperidol in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion

LIU Wen-ji1 LIANG Qun-xing1 LIU Hong-feng2

1.Shiqiao Hospital of Panyu District in Guangzhou City,Guangzhou 511400,China;2.Shawan People′s Hospital of Panyu District in Guangzhou City,Guangzhou 511483,China

[Abstract] Objective To observe the efficacy of tramadol combining with droperidol in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion.Methods The efficacy of usingtramadolanddroperidol on treating shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion was observed and analyzed in 26 pregnant women under the ultrasonic guidance. Results The therapeutic effect was excellent in 25 cases (96.2%),and good in one case (3.8%). Conclusion Combination of tramadol and droperidol can obtain remarkable effect in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in induced abortion,alleviate patient′s suffering by surgery,and greatly improve the safety and quality of induced abortion,which is worthy of expansion in clinic.

[Key words] Misoprostol;Tramadol;Droperidol;Induced abortion;Shivering

人工流产术为有创伤性手术，术前宫颈扩张是最关键的步骤，机械性宫颈扩张容易损伤宫颈，诱发人工流产综合征，国内外对人工流产术前应用药物进行宫颈扩张进行了大量研究，米索前列醇是前列腺素的衍生物，近年来，发现其同体内分泌的前列腺素一样能使子宫收缩[1]，软化和扩张宫颈，减轻疼痛，减小宫颈损伤，效果良好，临床上应用较广，得到广大患者的认可和接受；在实际工作中，使用米索前列醇宫颈上药虽然可减轻人工流产的痛苦，但也存在较大弊端，如可引起患者在麻醉前、手术中、苏醒后较剧烈的寒战，曲马多联合氟哌利多治疗米索前列醇宫颈上药引起寒战的效果显著，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取2013年9月～2014年2月超声引导下无痛人工流产中26例使用米索前列醇宫颈上药引起寒战的孕妇为观察对象，年龄为18～40岁，孕5～9周，体重45～70 kg，ASAⅠ～Ⅱ级；无消化道溃疡及严重心、肝、肾功能障碍病史，无精神或神经病史，无吸毒史，无药物过敏史。

1.2 方法

对26例超声引导下无痛人工流产使用米索前列醇宫颈上药引起寒战的孕妇给予曲马多（德国格兰泰生产，批号00234E）注射液1 mg/kg+氟哌利多（上海旭东海普药业有限公司生产，批号AE130801）注射液2.5 mg静脉注射。

1.3 寒战程度分级[2]

0级：无寒战；1级：面部轻度肌肉颤动并影响心电检查；2级：肌组织明显颤抖；3级：整个躯体明显抖动。

1.4 观察项目

观察患者的寒战程度、寒战例数及治疗结果。

1.5 疗效判断标准

优：用药后5 min内寒战消失，术后无复发；良：用药后5 min内寒战消失，但术后复发；差：用药后寒战无消失并持续至术后。

2 结果

26例孕妇的总有效率为100%，具体结果见表1。

表1 26例孕妇的治疗结果[n(%)]

3 讨论

人工流产术是避孕失败的补救方法，为有创伤性手术，超声引导下无痛人工流产术具有镇痛作用好、手术时间短、出血少、并发症少等特点，为避孕失败的早孕孕妇终止妊娠的首选方法，在人工流产术中、术前宫颈扩张是关键步骤，机械性宫颈扩张给受术者带来一定的疼痛和损伤；米索前列醇通过刺激宫颈纤维细胞使胶原纤维排列改变而达到软化和扩张宫颈的目的，既可对抗所致的子宫过度松弛，又可促进宫颈明显扩张[3]。米索前列醇应用于人工流产术前扩张宫颈，组织物容易吸出，可降低手术难度，缩短手术时间，并能减少并发症的发生，提高手术质量[4]。近年来米索前列醇在临床上应用较广，得到患者的认可和接受，但其较易引起寒战。寒战是麻醉后患者出现不随意的肌肉收缩而导致肢体抖动，同时有外周血管收缩和中心体温下降[5]。寒战使患者的机体耗氧量增加，严重影响患者的心肺功能，从而增加手术风险。有研究指出，控制和调节冷热信息的输入可抑制寒战的发生[6]。通过动物实验研究证实，5-羟色胺（5-HT）和去甲肾上腺素（NT）作为神经递质在体温调节中枢起重要作用，认为曲马多可以抑制冷热信息的输入[7]。曲马多是强效中枢神经药，可抑制5-HT和NT的重摄取，在脊髓水平使突触小体5-HT和NT浓度增高[8]。5-HT和NT均对体温的调节发挥作用，中缝核和蓝斑下属痛觉的下行通道，而它们的5-HT和NT作为神经递质有抑制寒战的作用[9]。曲马多有μ受体和α2受体激动剂效应，可提高寒战反应的阈值，有研究报道，1 mg/kg曲马多可100%阻止寒战的发生[10]。曲马多为镇痛药，虽然很少成瘾，但有恶心、呕吐的不良反应，而氟哌利多具有较强的镇吐作用，主要通过阻断多巴胺和α-肾上腺能受体发挥作用[11]。为防止曲马多用药后产生恶心、呕吐现象，在不影响血压的前提下，将微量的氟哌利多加入曲马多中同时静脉注射，既可防止呕吐，又可加强曲马多的镇静作用[12]。氟哌利多良好的镇吐作用，可有效防止曲马多的胃肠道反应，达到良好的临床效果。本研究中，1级寒战组中有8例孕妇在应用曲马多注射液+氟哌利多注射液静脉注射2 min内寒战基本消失；1级寒战组中2例、2级寒战组中11例孕妇在用药后2～3 min寒战基本消失；3级寒战组中的4例孕妇在用药后2～4 min寒战消失，其中1例在手术后出现轻微寒战不适，经休息后症状缓解，次日电话随访，该患者诉没有再出现寒战不适。通过临床观察发现，应用米索前列醇宫颈上药引起寒战有个体差异；寒战症状越轻，应用曲马多注射液+氟哌利多注射液静脉注射治疗后寒战消失越快，效果越明显。

综上所述，曲马多联合氟哌利多能有效治疗无痛人工流产中米索前列醇宫颈上药引起的寒战，可减轻患者手术的痛苦，极大提高超声引导下无痛人工流产的安全性与质量，值得临床推广和应用。

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