促销策略分析
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇促销策略分析范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
促销策略分析范文第1篇
在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
促销策略分析范文第2篇
关键词：草本植物 化妆品 促销策略 顾客 市场
中图分类号：F273.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2014）08-0035-01
一、市场调研
近年来，化妆品市场不断扩大，越来越多的化妆品出现在消费者的视线内，各种功能一应俱全，各种形式应有尽有。但是，我们仍不能忽略一个重要问题：现在市场上的化妆品多是化学合成，其护肤原理并没有从根本上解决皮肤问题而是单纯地从皮肤表面做文章。所以会出现一个现象即消费者停止使用该护肤品或化妆品之后皮肤并没有变好，只是停留在使用该化妆品或护肤品之前的状态或是更差的状态。
二、市场需求
随着生活水平不断提高，人们越来越注意化妆品的环保性、安全性、天然性。代表大自然的颜色――绿色也就成为“安全健康”的代名词。进入世纪健康、绿色环保为引领者的消费风尚，以健康、绿色环保为概念的产品层出不穷。为此草本植物化妆品生产企业在满足消费者需求的同时在消费观念及趋势上要突出自己的特点始终要用草本这个特征。消费者对化妆品功能性需要越来越高，依照化妆品的相关法规，传统化妆品是用来修饰或维护皮肤外观，无法改变皮肤的构造或生理功能，所以不能满足消费者功能性保养的需求。
三、促销策略
借助城市广告牌或公交座位宣传进行品牌推广。公司可以在市中心或主要路段，尤其是客流量大的路段设立广告路灯宣传牌，不仅可以白天宣传，晚上在路灯照耀下也达到宣传的效果。除了设立广告牌公司还要与公交公司建立合作关系，第一可以在公交车到站提醒时设置成“公司提醒您某站到了，下车请走好”；第二可以在公交车的公交电视上播放宣传视频；第三可以在公交车后座上粘贴公司的相关宣传图片；第四可以在主要站牌上编写公司的宣传标语。
运用网络进行品牌推广。由于中国的国情，地大物博的特点，任何公司的专柜不可能覆盖全部的市场，然而互联网时代的到来，通过网站销售则能够有效地弥补这个不足。公司要充分发挥互联网的优势，便捷的互联网大大降低了沟通的成本，使与顾客之间的沟通变得简单易行。综上考虑，公司应该果断采用网络营销的手段进行产品销售、品牌推广和营销沟通。相关部门在网络营销要主抓两个方面，网络宣传和网络沟通。一是网络宣传。目前来说比较合适的门户网站是搜狐和网易，可以在这两个网站的相关频道做品牌广告，在做广告的同时要留下公司的网址以便消费者能够迅速找到公司的网站，从而促进网站的产品销售，同时起到品牌推广和市场拓展的作用。当有全国性的促销活动时（比如双十一光棍节等），还可以在这类网站做促销广告，以增大促销活动的效果。二是网络沟通。建立QQ群，有效实现公司与消费者的双向沟通，同时可以在网络上开展网络会议和网络培训，节约成本和提高效率。
促销策略分析范文第3篇
1 实验对象与方法
1.1 实验对象的选取
本研究在河南省安阳市第一实验小学按照随机抽样的原则，采用整群抽样的方法，先在各个年级中随机抽取2个班，然后在这2个班中随机抽取一个班为实验班，另一个班则为对照班，具体抽样结果是：实验班级有二（3）、三（4）、四（2）、五（2）；对照班级有二（2）、三（6）、四（4）、五（5），每班人数均为60人，无人中途退出。需要说明的是：根据学校实际情况，由于小学一年级学生刚刚入学、小学六年级学生有升学任务，很难保证课的正常进行，故没有在这两个年级进行实验研究，这也是本次实验研究的缺憾之一。
1.2 实验方法
谢敏豪[1]提出：“通常把身体素质增长速度最快的年龄段称为增长敏感期。一般以年增长率的均值加一个标准差（ ±s）作为确定敏感期范围的标准，年增长率等于或大于标准值的年龄段为敏感期，小于标准值的为非敏感期。”依据这一概念界定和学生体能发展的敏感期特征，通过查阅杨世勇[2]、李鸿江[3]、李洁[4]等人对青少年身体素质发展敏感期的界定，确定灵敏素质发展的敏感期为6～13岁，正好对应的是我国基础教育的小学阶段。本研究以在敏感期内对灵敏素质进行促进，并兼顾其它同期促进的身体素质（如平衡素质）为指导思想，以《体育（与健康）课程标准》中对小学生体能发展的水平目标为依据，通过引进改造后的、针对发展灵敏素质的现代体能训练方法，采用轻便、安全、易于开展的现代体能训练器材，如软梯练习、六边形训练器练习、敏捷训练圈练习、反应球练习和平衡盘练习等，制定了小学生灵敏素质促进的实践方案，并采用准实验设计法，对实验对象实施为期3个月的干预教学实验，具体实施步骤如下：
1）实验时间：2011年9月19日—2011年12月31日共计15周，其中包括实验前和试验后各1周的测试时间，国庆节放假1周和1周的机动时间，实际实验时间为11周。
2）实验过程：（1）实验前。首先对参与实验的任课教师进行培训，然后分别对实验组和对照组学生的灵敏素质和平衡素质进行测试。（2）实验中。在不打破原有教学计划的前提下，对实验组在课的准备部分（5～10 min）或基本部分（10～15 min）实施由任课教师依据方案选择和制定的教学内容，具体方法是：利用小学每周3节体育课的时间，在课的准备部分或基本部分，选用软梯、六边形训练器、敏捷训练圈、反应球和平衡盘等练习内容，以“课课练”的形式进行。对照组也采用“课课练”的形式，准备部分或基本部分的教学内容仍按原教学计划进行，如徒手操、慢跑和游戏等。也就是说，两个组别的教学内容除了对应的准备部分或基本部分不一样以外，其它教学内容相同。每次课的负荷强度以达到本人最大储备心率的60%～70%为宜，练习时间和休息时间可控制在1︰2，要求教学过程中尽量使两个组别受到相同运动负荷的干预，即两个组别由同一任课教师任教，并采用相同的练习时间、练习组数和次数，负荷强度尽量一致（通过心率来控制）。实验结束后，对两个组别的学生使用同样的仪器、方法和标准，由与实验前测试相同的测试人员进行测试。（3）实验后。采用SPSS18.0统计软件对结果数据进行统计分析。具体方法是：采用独立样本T检验的方法，为充分体现学生实验前后灵敏素质测试成绩提高的幅度，对两组实验前后测试成绩差值的平均数进行了检验，数据结果均以差值的平均数±标准差（ ±s）方式表示，P<0.01表示具有高度显著性差异，P<0.05表示具有显著性差异，P>0.05表示不具有显著性差异。并在课堂或课外采用小型问卷的形式，通过了解学生实验前后对相关锻炼知识的掌握程度和对练习内容及方法的喜欢程度，对实践方案的可行性进行调查并分析。
3）实验条件控制：（1）在确定实验组和对照组后，进行测试前先咨询任课教师两个组别整体的体能情况，以保证测试成绩的可比性；（2）对实验组和对照组的前测数据进行协方差分析，从数据的差异性来保证实验结果的可比性；（3）实验过程中实时监控实验组任课教师对方案的执行情况；（4）采用单盲实验法，避免作为实验对象的学生产生异常心态，从而减少实验结果的影响因素；（5）为避免两个组别在课外活动时间的运动对实验结果产生影响，实验期间对两个组别在校的课外活动内容和负荷量尽量控制到不存在大的差异或不对某个组别做单独的运动干预。
4）测试内容和方法：（1）十字跳，目的是测量变换方向跳和灵活控制身体的能力。测量方法：受试者听到口令后，由起点双脚跳入第1区，接着连续跳至2、3、4区，再跳回1区，连续跳时间为10 s，记录10 s内跳的次数，每跳1次得1分，每跳错1次（如错格、踩线、双脚不同时起跳或落地）扣0.5分，受试者因意外中断动作或特殊原因影响成绩时，允许重测1次。（2）十字辨向折返跑，目的是测量判断、快速起动、控制身体的协调性和灵敏性。测量方法：受试者站于两直线的交叉点，听到方向指令，快速起动跑至线端并立即折回，以脚踩交叉点为完成1次，连续跑4次。用秒表记录每次跑到时间，4次累加即为测验成绩。每人测验2次，以较好1次的成绩为准。（3）单足闭眼支撑站立，目的是测试学生的静力性平衡能力。测量方法：受试者由双足直立姿势开始，单足支撑站立，非支撑腿向前伸直，使脚掌离地面约10 cm，两手叉腰，闭眼维持平衡，计单足独立的持续时间，支撑腿的前脚移动即停表，取3次测验中的最佳成绩。
2 实验结果与分析
2.1 对照组和实验组实验前后灵敏素质成绩比较
从表1可以看出，两个组别实验前后通过组间比较后，无论是十字跳得分还是十字辨向折返跑成绩，均具有显著性差异（P<0.05），实验组成绩好于对照组；且二年级学生从统计结果中的标准差分析，在十字跳测试中，对照组要大于实验组，在十字辨向折返跑测试中，对照组小于实验组，这说明相同练习对学生的变换方向跳、灵活控[lunwen.1K EJIAN .com 第一论文 网]制身体的能力和判断、快速起动、控制身体的协调和灵敏能力的影响是有很大差别的。三、四年级两组实验前后具有高度显著性差异（P<0.01），实验组成绩明显好于对照组；从两组统计结果的标准差分析，实验组都大于对照组，这说明实验组学生实验后成绩差别较大，个体的提高幅度存在明显的差距。五年级两组实验前后，十字跳成绩两组之间具有显著性差异（P<0.05）；十字辨向折返跑成绩两组之间具有高度显著性差异（P<0.01），这说明学生的判断、快速起动、控制身体的协调和灵敏能力的增长幅度要大于变换方向跳、灵活控制身体的能力。
2.2 对照组和实验组实验前后平衡素质测试成绩的对比
从表2可以看出，通过灵敏素质的促进练习，实验组较对照组的提高较大，二年级呈显著性差异（P<0.05），三、四、五年级的呈高度显著性差异（P<0.01），这说明灵敏素质与平衡素质之间存在转移现象；三、四、五年级的标准差数值很大，这说明在学生平衡素质大幅度提高的同时，学生间的个体差异也发生了很大变化。
2.3 对灵敏素质实践方案可行性的调查分析
本研究在实验临近结束时，利用体育课前和课后时间，以分批发放的方式，采用小型问卷对实验组学生进行了关于实践方案可行性的调查，共发放问卷240份，实际回收226份，回收率94%，有效问卷223份，有效率93%。
采用统计软件，对问卷中3个问题涉及到的内容的调查结果进行了统计，具体调查内容为：（1）对相关知识的了解（概念、作用、影响因素、注意事项、基本运动术语）；（2）喜欢的锻炼内容（软梯、小栏架、灵敏训练圈、六边形训练器、反应球）；（3）对练习方法的喜欢程度（很喜欢、较喜欢、一般、不喜欢、讨厌）。统计结果显示，学生对所调查的灵敏素质相关知识的掌握都在60%以上，尤其对概念和作用的认识超过了85%；实验所提供的在现代体能训练中被广泛应用的器材很受学生欢迎，其中软梯、灵敏性训练圈的喜欢人数超过了90%；实践方案所提供的练习方法很受同学们喜欢，其中很喜欢的人数达到了91%以上，这说明灵敏素质实践方案在小学阶段实施是可行的。
3 讨论
3.1 实验效果的显著性验证了方案的有效性和可行性
通过为期3个月的实验干预，方案中所设计的练习方法对不同年级的受试学生的影响效果都呈显著性差异；调查结果同样验证了方案的可行性。可见，现代体能训练中的一些针对性练习方法和手段在经过“学校化”改造后，引入中小学体育教学中是可行和有效的，特别是现代体能训练所使用的方法和器材普遍具有样式多、趣味性强、轻便柔软、安全性好、色彩鲜艳、易于普及和开展的特点，很受师生的喜欢，这样不仅调动了教师的教学积极性，提高了教学质量，还丰富了教学内容，提高了学生的学习兴趣。再加上现代体能训练的好多内容不过于受场地和时间的限制，学生可以自备一些安全轻便的器材，在课外和家中练习。因此，根据敏感期特征，制定具体的体能促进实践方案，不仅是增强中小学生体质健康的有效实施措施，还为《体育（与健康）课程标准》“不规定具体的教学内容”在实践操作层面提供了新思路。
3.2 利用敏感期，采用“课课练”形式是提高灵敏素质的有效策略
在敏感期内侧重发展某些体能，可以收到事半功倍的效果，这一结论在理论上早已被认可，但是进行实践检验的研究并不多。吴键[5]提出了通过“课课练”来有效解决学生体能下降问题，还提出了把现代体能训练方法和手段引入体育课堂的研究设想，但没有对“如何引入”问题做进一步的阐述。通过本研究的实验结果显示，利用敏感期，对传统“课课练”内容进行改造，注入新的内容，“课课练”形式确实是发展学生体能的有效策略之一。但需要提醒的是，在实施的过程中，一定要规范“课课练”的时间和运动负荷量，避免把“课课练”上成“训练课”。
3.3 小学三、四年级是学生灵敏素质提高最显著的时期
对于实验组来说，三、四年级学生的两项测试成绩较对照组都呈高度显著性差异。这可能与这一阶段学生的生理特征有很大关系。这一阶段是小学生身体成长更慢、更稳定的一个时期，是从出生至青春期期间最慢的增长时期。同时，在这一阶段，体重的增长要大于身高的增长，因而身体的重心较低制以及对基本动作技能的强化。如果学生在一、二年级已经获得较好的基本动作技能，那么这个时期也是熟练掌握基本位移和平衡动作的最好阶段（从表2的数据统计结果可以看出），这可能也是数据统计结果中，特别是在平衡素质的统计结果中，出现这两个年级的标准差数据过大的主要原因。因此，从教学角度来讲，三、四年级是学生灵敏素质提高最显著的时期，教师应适当增加这一时期灵敏素质练习的内容比重。
3.4 实践方案的内容应尽量“个性化”
从实验结果可以看出，每组数据统计的标准差数值都较大。从体育统计学角度分析，标准差越大，表明这组数据的离散程度越大，平均数的代表性越差[7]。这也是本研究的缺憾之一。为提高实践方案的高效性和科学性，本研究认为，应使实践方案的内容尽量“个性化”。如在实验前，可以根据测试成绩，首先进行班内个体差异评价，将学生分成不同组别，并有针对性地制定“个性化”的实践方案；然后在教学组织中，按照同质分组和异质分组的原则，灵活运用教学方法和手段，达到因材施教的目的，实现高效教学，从而也提高实践方案的实操性和可行性。
3.5 重视身体素质间的转移
由于各身体素质之间存在转移现象，故本实验在灵敏素质实践方案中设计练习手段时，在以促进灵敏素质为主的情况下，有意增加了部分促进平衡素质的练习。从对实验结果来看，实验组平衡素质的增长幅度明显高于对照组。就这一现象进行分析认为，由于灵敏素质是人体的一项综合素质，它与速度、力量、柔韧、平衡等素质之间存在直接转移与间接转移现象，平衡稳定性是大多身体素质的基础，且就转移产生的效果分析，平衡素质与速度素质之间存在可逆转移现象，再加上8～12岁又是平衡素质发展的敏感期， 综合这些因素，也就不难解释这一实验结果了。因此，在中小学生体能促进过程中，进行教学内容组织时，一定要重视身体素质的转移这一现象，只要把握好它们之间的内容比重，让它们之间多产生直接转移，就可以使它们之间多产生良好转移，从而全面提高促进效果。
3.6 本实验存在的不足
由于受实验条件和时间的限制，在实验过程中，仅对“在同一年级的单元计划中，应注意内容之间的横向关联性和范围；学期内教学内容方面纵向要有量、强度和难度的层次体现”这一观点进行了验证，也确实收到了很好的实验效果。但缺乏对教学内容组织的“纵向顺序性、连续性和关联性”的验证，不利于研究结果形成系统的结论，这还有待于今后的进一步研究。
参考文献：
[1] 谢敏豪. 运动员基础训练的人体科学原理[M]. 北京：北京体育大学出版社，2005：22.
[2] 杨世勇. 体能训练学[M]. 成都：四川科学技术出版社，2002：11-13.
[3] 李鸿江. 青少年体能锻炼[M]. 北京：高等教育出版社，2007：8.
[4] 李洁. 人体运动能力检测与评定[M]. 北京：人民体育出版社，2005：205-206.
促销策略分析范文第4篇
[关键词]折扣促销；赠品促销；销售额；美容美发；美发机器
[DOI]1013939/jcnkizgsc201538060
1引言
美容美发已成为我国人民所关注的消费热点。根据国家统计局最新的数据显示，美容美发行业对国民经济的贡献率稳步上升，美容美发行业营业收入已占到国内生产总值的06%。早在2004年，由何帆等四位经济学家推出的《中国美容经济年度报告》就指出：中国的“美容”经济正在成为继房地产、汽车、电子通信、旅游之后又一消费热点。2005年，据《中国美容时尚报》社长张晓梅透露，中国涉足美容消费的人数已达3亿。中国行业咨询网的《2009―2012年中国美容市场预测与产业投资咨询研究报告》也指出，2007年美容服务业实现产值就达到3000亿元左右，行业从业人员超过1200万。2013年商务部的网站公布的数据则显示，美发行业的营业收入几乎与美发行业平分江山。
现有美容美发的营销研究主要从美容院服务的角度出发，较少从美容美发仪器类的销售入手。如徐新军的研究就指明，美容院通过五种手段来改变其经营模式：426%的美容院通过引进高科技美容仪器来提升其技术含量；374%的美容院利用促销、让利等销售促销活动来吸引消费者；127%的美容院通过引进高端人才、增加店务管理来提升软实力；64%的美容院则增加服务强度以改善其服务效果；仅有09%的美容院通过托管等方式来改变其经营状况。由此可见，购买先进仪器依然是美容美发行业提升业绩的最主要手段，加上“用工荒”问题，可代替人工操作的机器的需求量将大幅上升。
美发机器的销售前景乐观，但需选择适合的促销方法。为了找出更有效的美发机器销售促销策略，减少企业不必要的促销成本支出，本文以广州一家美发机器的零售销售数据为样本，采用SPSS的多独立样本分析的方法，分析和探讨在不同的产品价值中，不同促销幅度下，折扣促销和赠品促销的销售额的差异。
2理论背景
促销是一种可有效诱发购买、增加销售额的手段。Blattberg & Neslin（1990）认为促销是以行动为主的营销事件，主要目的在于对公司顾客的行为产生直接影响。Kotler（1991）进一步扩展销售促销的内涵，认为销售促销是由各种不同的诱因工具所组成，而且大多是属于短期性质，销售促销能诱发客户对于某一项产品提前购买或购买更多的数量；消费者对不同促销工具的反应，也是有所不同的（Kotler，2009）。
21价格促销与赠品促销的效用
折扣促销是指厂商或渠道参与者在某个特定的时期，通过降低某种商品的价格，或不降低价格但增加单价下商品的数量，从而促使销售的一种营销手段（Raghubir and Corfman，1999）；赠品促销主要是由一个主产品和一个赠品所构成（黄丽霞，2002）。台湾学者黄丽霞（2002）针对大专生对各种促销工具的知觉使用频率的研究发现，目前最常使用的促销方式为打折降价，其次为直接赠品，再者是免费样品。大部分学者肯定了折扣促销和赠品促销对刺激销量的正面作用，认为这两种促销策略确实有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促进消费者比计划更早地完成购买的作用（郝辽钢，高充彦，2008），而且还会使消费者增加对于促销产品的消费，是企业用来提升短期的销售业绩，增加销售额和利润的重要手段（Khouja，Pan，Ratchford & Zhou，2011）。赠品促销比现金折扣更易激发冲动性购物行为（王丽丽，吕巍，黄静，江麟，2008）。
22促销幅度对促销效果的影响
促销幅度（Promotion Depth）也是消费者用来评估促销活动的价值的一项重要因素（Delvecchio，Krishnan & Smith，2007），它指的是促销价值相当于产品正常售价的百分比，促销幅度会影响消费者的购买决策（Briesch Rradeep，Chintagunta & Matzkin，2002）。Raju（1992）发现，折扣幅度越大，销售量的变动也越大；大幅度折扣的价格促销对消费者的购买意向可能有积极影响（江明华，董伟民等，2004）。赠品促销幅度指的是赠品价格相当于主产品的价格的百分比（曾忠蕙，楼永坚，别莲蒂，2009）。当赠品折扣幅度越大，消费者对产品会有较高的购买意愿（Delvecchio et al，2007）。但是，并不是赠品促销幅度越高，效果越好；因为赠品促销效果跟品牌形象的高低也有很大的关系。品牌形象高时，赠品促销深度转折点为50%；品牌形象低时，转折点往下修正程为40% 或20%。促销幅度过高（合理范围外）会使得主产品与赠品的产品价值降低，从而影响客户的购买意愿（曾忠蕙，2009）。Mumger & Grewal（2001）也认为，在价格减让幅度相同的情况下，三种促销方式（免费赠品、打折、现金返还）对消费者的感知质量、感知价值和购买意向的影响评价中，消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好，打折次之，现金返还这种促销方式的评价最差。较高的促销幅度不一定会带来更高的销售额，超出合理范围外的促销幅度，会使消费者对于产品的整体评价产生怀疑，进而带来负面的品质知觉，影响其购买意愿。所以，折扣幅度对促销效果有相当的影响作用。
23产品价值对促销效果的影响
产品价值对促销方式的敏感性不同。Diannond 和 Sanyal（1990）直接比较了在单价相同时折扣和赠送两种促销方式的效果差异，发现后者效果更好，他们认为，赠送会使购物者知觉为“额外获得”，而打折会使购物者知觉为“损失减少”。Raju（1992）的研究则发现，价格昂贵、体积较在或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。另外，促销方式的效果也受产品类型的影响，价格促销对低可存储性商品的效果比赠品促销的效果更好（Sinha & Smith，2000）。
综上所述，促销效果不仅受促销方式和促销幅度的影响，还会受产品价值的制约。企业在制定促销策略时，应综合考虑这些限制因素。
3研究设计
31研究设计框架
通过对GZAT公司进行折扣促销和赠品促销时的销售额变化的分析，探讨不同促销方式的销售额的差异，检验之前的理论是否跟实际应用的结果相一致。
促销是厂家为了刺激购买行为而进行的短期销售活动，直接降价和赠品促销都会刺激消费者的购买。但是，降价的幅度、降价的呈现方式具有至关重要的决定性意义，降价会影响到消费者对促销品牌的价格预期，从而降低该品牌的参照价格，使得促销的吸引力越来越小。价格昂贵、体积较小或是竞争强度较高的品类，因价格而产生的销售量变动会较小，所以为了尽可能降低消费者对促销产品的价格敏感度，GZAT公司也同时开展赠品促销。综合以上，本研究提出以下理论模型，见下图。
研究模型图
本文主要是探讨促销方式和促销幅度所对应的销售额的差异，根据上图的研究架构，对美发机器的销售促销策略的效果做出以下假设：
假设一：折扣促销、赠品促销和不同促销幅度所构成的多组销售策略之间的销售额是有差异的；
假设二：折扣促销、赠品促销和不促销的日销售额是有差异的。
32数据来源
本文所使用的数据是GZAT公司的零售销售记录，其中符合独立样本要求的美发机器的零售订单总共655笔。美发机器的零售销售方式共有4种，分别为不促销、折扣促销、赠品促销。
321公司背景介绍
GZAT公司创始于2007年，成立时只是一个销售小型美发工具的夫妻档，经过了短短的7年时间，公司已发展成为集开发、销售、贸易为一体，年销售额超过600万元的专业美发器材贸易企业，并于2015年荣获马来西亚东盟组织颁发的“杰出企业”奖。公司以产品安全第一、品质第一为目标，多款产品通过了CE（Conformite Europeenne）认证。在技术创新方面，公司拥有2个自主的品牌，超过20款自主研发的新型美发护发机器，产品在国内及东南亚一带，取得了很好的销售成绩。在销售渠道方面，一是授权给国外的商，二是由公司直接销售给最终消费者。
33变量定义
本研究中，促销方式和促销幅度作为主要的因素，产品单价作为辅助区分工具。促销方式和促销幅度作为自变量，把销售额作为因变量进行分析。
由于促销幅度和产品单价等的数值波动较大，统计的样本量太大，所以把不同的折扣率，按5%的递进，从低至高等距分为5个区间，每个区间分别对应1至5中的一个数值；单价从小于1000元开始，按每1000元的递进，从低至高等距分为4个区间。应用描述性统计和多独立样本检验这两种方法，通过对符合研究要求的数据进行统计分析，评估各相关因素的销售额的差异。
331自变量（Independent Variable）
（1）销售促销方式
变量定义：指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
销售促销变量：折扣促销、赠品促销和不促销。
（2）促销幅度
变量定义：企业进行折扣促销时，价格降低的幅度。此幅度为折扣部分的价格占原价的百分比。赠品幅度是企业进行赠品促销的时候，赠品金额占主产品金额的百分比。赠品促销幅度比照折扣幅度，按百分比呈现。每笔促销的折扣幅度，并不一致，为了方便统计，将促销幅度按5%的递进，分为5个不同的促销幅度区间，每个区间从低至高，分别对应从1至5的五个数字。
具体的变量定义方法如下：
①区间1：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例小于5%；
②区间2：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于5%小于10%；
③区间3：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于10%小于15%；
④区间4：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于15%小于20%；
⑤区间5：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于20%。
（3）产品单价
变量定义：产品单价是商品价值的货币表现，其高低体现了产品价值的高低。GZAT的美发机器价格，最低的138元，最高的3980元不等，变量太多并且数据太过离散，为了便于计算，把机器价格从低至高，以每1000元为间隔，分为4个区间，具体变量的定义如下：
①区间1：小于1000元；
②区间2：大于等于1000小于1999元；
③区间3：大于等于2000小于2999元；
④区间4：大于等于3000元。
（4）因变量（Dependent Variable）
销售额：一般来讲，销售额指的是产品的单价×销售数量。本研究指的是每一条记录中的销售额。它是衡量每一笔交易价值的大小。
4实证检验
对所收集的数据应用描述性统计和多独立样本检验的方法进行分析，重点对多独立样本检验的统计结果进行分析，从而对折扣促销和赠品促销的销售额的差异进行定量评估。
41不同促销方式&促销幅度的销售额差异
以GZAT公司2013年的店面销售记录为基础，筛选出不促销、折扣促销、赠品促销三种不同的销售方式的销售记录，区分每笔订单所对应的销售策略（不同的销售方式&促销幅度），应用多独立样本检验进行统计分析，对比每种销售策略所对应的销售额的差异。为了统计结果更精确，所以按每个产品单价区间分别进行验证。
411单价区间1的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间1的描述性统计
从表1的统计数据可以看出，该组数据的标准差大于均值，说明该组的销售额的数值可能存在偏态现象，该组数据较为离散。
（2）单价区间1的检验统计
单价区间1对应的是产品价值小于1000元的美发机器。从表2的这一单价区间中，总共录到5种销售策略，其中包括折扣促销1种，赠品促销3种以及不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验的结果表明，原销售额的卡方为0802，自由度为4，渐近显著性0938。从统计结果的数据分析可知，在这一价格区间，不同销售方式和促销幅度的组合所带来的销售额没有显著性差异的，所以假设一不成立。
本单价区间没有折扣促销1、折扣促销4、折扣促销5的记录，根据GZAT公司的回复，这是由于该单价区间的产品价值和利润都较低，所以过低的折扣幅度，没有刺激消费者的购买意愿；而过高的折扣幅度，则会吞噬掉产品的利润，所以GZAT公司并没有进行折扣促销4和折扣促销5。
根据统计结果分析可知，在这一单价区间，不促销及赠品促销策略的销售额，差异不显著。对美发机器而言，产品的价值越高，代表其功能性越好。相对更高价值的美发机器，小于1000元的低价值美发机器所能提供的功能并不多。所以，即使进行促销，也难以刺激消费者购买，促销效果不明显。
412单价区间2的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间2的描述性统计
单价区间2对应的是产品价值在1000～1999元的美发机器。从销售额的极小值和极大值的变化可以推断；对比单价区间1，单价区间2的销售额的波动更大，详见表3。
（2）单价区间2的检验统计
在这一单价区间中，总共录到9种销售策略，其中包括折扣促销4种，赠品促销4种以及不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果表明，原销售额的卡方为21382，自由度为8，渐近显著性0006，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的存在显著的差异。
其中4个赠品促销策略和不促销的秩均值，都高于折扣促销，说明各组赠品促销的销售额在总体上要比折扣促销的销售额更高；即使不促销，其销售额，也总体表现比折扣促销的更好。结合P值和秩均值的对比，单价区间2的不同销售策略的销售额的差异显著，假设一在这个单价区间成立。
赠品促销5没有记录，根据GZAT公司回复，该促销策略并没有吸引到客户的购买。根据客户的反应，普遍认为购买2000元的机器，如果赠品价值却高达400元以上，他们会怀疑该产品是否存在滞销现象，是否物不所值，所以一般不会购买。该现象反映，过高的赠品促销幅度，使消费者产生负面的联想，阻碍消费者的购买决策。在单价区间2的不同销售策略的销售额，所有的赠品促销策略要明显要好于折扣促销；而且，只要赠品折扣的促销幅度大于5%，其销售额就会明显高于不促销的，但往下修正程是15%。详见表4。
因为美发机器属于耐用品，它的使用寿命为2～3年，所以赠品促销的销售额比折扣促销的销售额更好的统计结果，呼应了 Sinha & Smith（2000）的研究结论，越不容易存储的产品，直接打折的效果越好；越容易存储的产品，赠品促销的效果越好。
413单价区间3的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间3的描述性统计
单价区间3对应的是产品价值在2000～2999元的美发机器。从描述性统计量的均值、极小值、极大值这三个数值的差异和标准差的数值，可以看每笔订单的销售额，存在着非常大的差异，销售额的数据都较为离散。详见表5。
（2）单价区间3的检验统计
总共录到11种销售策略，涉及了全部的销售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促销5种、赠品促销5种和不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果显示，原销售额的卡方为65056，自由度为10，渐近显著性0，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异显著。
从赠品促销的销售额来看，促销幅度4的表现最好，其次是促销幅度5。折扣促销的销售额，促销幅度越高，销售额越低。各个销售策略所带来的销售额的差异非常显著，假设一成立。
由表6的统计结果推断，产品价值在2000～2999元的机器，消费者对主产品自身的功能的关注程度相对提高。如果进行赠品促销，会使消费者认为这是企业的馈赠，并不会对主产品的整体评价产生更多负面联想，所以更愿意支付；但过低的赠品促销价值，反而会让消费者觉得商家的诚意不够，难以有效刺激消费者的购买欲望。另一方面，折扣促销幅度过高的话，会使消费者对产品的品牌和质量产生负面的联想，所以消费者在面对高折扣幅度时，会对产品的整体评价产生怀疑，影响其购买。
所以，对中高低机器而言，越高价值的赠品，越能激发消费者的意外获得的愉悦情绪，增加其消费额；但是，大幅度的价格促销，会引起消费者对主产品的品质怀疑，从而负面影响其购买决策。
414单价区间4的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间4的描述性统计
单价区间4所对应的产品价值是大于3000元的美发机器。从表7的销售额的描述性统计量的结果可以看出，两个方差的数值很大，组间的数据很离散的。详见表7。
表7单价区间4的描述性统计量
业绩指标[]样本数[]均值[]标准差[]极小值[]极大值
销售额[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780
（2）单价区间4的不同销售策略的检验统计
此单价区间总共录到10种销售策略，其中包括折扣促销5种、赠品促销4种和不促销1种。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果显示，原销售额的卡方为35452，自由度为9，渐近显著性0，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异非常显著。
对比原销售额的秩均值，赠品促销1、赠品促销2、不促销、赠品促销3的数值较为接近，而折扣促销1、折扣促销2、折扣促销3的秩均值，都是在42左右。从P值和秩均值可以推断，各销售策略的销售额存在显著的差异，假设一成立。
从表8统计结果分析，相似产品的销售，如果能提供适当的额外好处（如小金额的赠品）的话，会更容易激发消费者的消费额度。高价值的产品，消费者关注的重点是产品本身的功能，小金额的赠品或没有折扣反而使消费者更坚信主产品的品质，购买意愿更高。但另一方面，因为机器的价值太高也可能会消费者感知风险较高时，从则更青睐直接价格折扣（Lowe，2000）。
总体而言，在四个单价区间里，除了产品价值小于1000元时，赠品促销、折扣促销和不促销所对应的销售额的差异没有显著性之外； 另外三个产品价值高于1000元的单价区间，不同销售策略的销售额的差异显著，其中赠品促销的销售额相对较高。所以对单笔销售额而言，假设一在单价区间1不成立，但在单价区间2、单价区间3、单价区间4成立。这一结果也对应了Raju（1992）的研究，价格昂贵、体积较大或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。
但是，从各个单价区间的秩均值的排序中发现，不促销的单笔销售额，在总共11种的销售策略中，分别在单价区间1排名第一，在单价区间3，销售额的值排名第二；在单价区间2和单价区间4，销售额的值排名第三。这表明，不促销所带来的单笔销售额，高于大部分的促销策略；大部分的促销策略，对提高单笔销售额并没有帮助。
42不同销售方式的日销售额的差异
对不促销、折扣促销、赠品促销这三种不同的销售方式的销售额按日进行统计汇总。数据分析通过多独立样本检验（K-Independent Samples Test）进行统计处理，分析这三种销售方式所带来的销售额的差异，评估折扣促销和赠品促销的效果。
421描述性统计
不促销、折扣促销、赠品促销的日销售额的描述性统计数据中的标准差、极小值和极大值表明，日销量的数据分布不聚集，离散化程度较高。详见表9。
422不同销售方式的检验统计
将不促销、折扣促销、赠品促销这三种销售方式作为3个自变量，将它们的日销售额作为因变量进行统计分析。多独立样本检验结果显示，原销售额的卡方为9426，自由度为2，渐近显著性0009，P值远小于005，说明这三种销售方式日销售额存在着显著性的差异。详见表10。
结合统计结果的秩均值以及P值可以得出，折扣促销和赠品促销的日销售额都明显高于不促销的。从秩均值来看，赠品促销的日销售额大于折扣促销的，折扣促销的日销售额大于不促销的。
另外，三种促销方式所带来的总订单数和总销售额，也远远大于不促销产生的订单数和销售额；即使是单种促销方式与不促销相比较，折扣促销和赠品促销所带来的订单数和销售额，也是高于不促销的，呼应了假设二的内容。在这四种销售策略中，从总的订单数和销售额来看，赠品促销表现最好，它带来的销售额，占了机器销售额的4676%。详见表11。
由此可以推断，赠品促销的日销售额的比折扣促销的更高，但这两种销售促销手段的销售额都比不进行促销的销售额更高，所以假设二成立。
5结论
实证结果表明，折扣促销和赠品促销对增加单个消费者的消费额，并不总是有效的。对低价值（小于1000元）的机器，促销和不促销的销售额之间并没有显著差异。
不同价值的机器对促销幅度的敏感性是不同的。低价值（小于1000元）的机器，促销幅度的高低并没有引起销售额的显著变化。中低价值（1000至1999元）的机器，促销幅度在10%以下，销售额呈上升趋势，但量在10%处开始下降；大致上而言，赠品价值越高，销售额越好。中高价值（2000至2999元）的机器，赠品促销幅度所对应销售额呈曲线上升，向下修正点是20%，这个结果，验证了过高的促销幅度，反而会影响消费者对产品产生负面的联想，从而影响销售效果；而且，折扣幅度越高，单笔销售额越低，也验证了过高的促销幅度，可能会负面影响消费者对产品的总体价值评估，从而对销售额产生负面影响。高价值（大于3000元）的机器，赠品促销的幅度越高，销售额越低；这可能是因为过高的赠品促销幅度，会使顾客联想到“便宜没好货”，从而放弃购买；折扣促销在5%至15%的促销幅度的销售额最高。
折扣促销和赠品促销正面影响消费者购买决策。折扣促销和赠品促销可以更有效地锁定客户，刺激客户的购买。在单日的销售额中，折扣促销和赠品促销的总销售额，明显高于不促销的；其中赠品促销的效果要好于折扣促销。
仅从销售额高低的角度考虑，对单个消费者而言，低价值（小于1000元）机器，不同的促销方式和折扣幅度所带来的销售额，差异并不显著，假设一不成立；较高价值（大于1000元）机器，不同促销方式和折扣幅度所带来的销售额存在着显著性的差异，赠品促销能带来更高的销售额，假设一成立。另外，赠品促销的日销额高于折扣促销的，而折扣促销的效果则好于不进行促销的，假设二成立。
本研究分析和验证了赠品促销和折扣促销的实际促销效果，为营销者选择促销工具、设计促销组合提供了理论的指导与建议。营销者需根据产品价值选择相应的促销的方式和幅度。同时，折扣促销和赠品促销正面影响消费者的购买意愿，赠品促销的表现更好，营销者在进行促销策略制定时，可优先考虑赠品促销。另外，本研究也填补美发行业的营销策略中促销方案的研究空白。现有的营销研究结果多是针对美容行业，较少针对美发行业的营销策略中的促销方案的效果进行探讨。本文的研究结果，可以为美发行业的营销者提供理论的依据和实践的指导作用，同时对美容行业的机器销售，也有一定的参考意义。本研究的主要不足是样本数据来源主要以GZAT公司为主，数据来源限制了研究结论的推广。未来的研究可以收集更多家类似公司的销售数据，并进行消费者的访谈调查，以便获得具有普遍意义的结论。
参考文献：
[1]商务部2012 年美容美发行业分析报告[EB/OL].（2013-06-27）http：//fmsmofcomgovcn/article/tongjiziliao/201306/20130600177711shtml
[2]张晓梅中国美容经济年度报告[M].成都：四川科学技术出版社，2005
[3] 2009―2012年中国美容市场预测与产业投资咨询研究报告[EB/OL].http：//wwwdocincom/p-542711459html
[4]徐新军，张晓梅，钱浅中国美容业2013年发展环境与趋势分析报告[EB/OL].（2013-08-28）http：//wwwboraidcom/article/html/221/221529asp#
[5]徐新军中国SPA美容业发展蓝皮书[EB/OL].http：//wenkubaiducom/link？url=PePU79R16tr4GrjBgaJMlv6pw3aAPB0_tRuDn7byZrgC9M820qXGdLCkmZfFy3HNtgilxccwV1CAj0ujjlYSYQsh2 ZWOPZs7Mb2If8SBdzq
[6]加里・阿姆斯特郎，菲利普・科特勒科特勒市场营销教程[M].俞利军，译6版北京：华夏出版社，2004
[7]彭其利浅析过度促销[J].商情，2013（3）：26
[8] Davis，KRMarketing management[M].4th edNew York：John Wiley，1981
[9] Schultz DE，Robinson WASales promotion management[M].Chicago：Crain Books，1982
[10] Blattberg RC，Neslin SASales Promotion：Concepts，Methods，and Strategies[M].Englewood Cliffs，NJ：Prentice Hall，1990
[11] Barich H，Kotler PA Framework for Marketing Image Management[J].Sloan Management Review，1991，32（2）：94
[12] Hugh DJOffensive Marketing：How to Make Your Competitors Follow[M].England：Gower Publishing Company Limited，1987
[13]Campbell L，Diamond WDFraming and Sales Promotions：The Characteristics of a Good Deal[J].Journal of Consumer Marketing，1990，7（4）：25-31
[14] Mela CF，Gupta S，Lehmann DRThe Long-term Impact of Promotion and Advertising on Consumer Brand Choice[J].Journal of Marketing Research，1997：248-261
[15] Chandon P，Wansink B，Laurent GA Benefit Congruency Framework of Sales Promotion Dffectiveness[J].Journal of Marketing，2000，64（4）：65-81
[16]黄丽霞赠品促销形式对消费者的知觉价值与购买意愿之影响[D].台北：台湾大学，2002
[17]Raghubir P，Corfman KWhen do price promotions affect pretrial brand evaluations？[J].Journal of Marketing Research（JMR），1999，36（2）
[18]Raghubir PFree gift with purchase：promoting or discounting the brand？[J].Journal of Consumer Psychology，2004，14（1）：181-186
[19]郝辽钢，高充彦关于消费者对促销的反应行为研究[J].北京工商大学学报：社会科学版，2008，23（5）：45-49
[20]Khouja M，Pan J，Ratchford BT，et alAnalysis of Free Gift Card Program Effectiveness[J].Journal of Retailing，2011，87（4）：444-461
[21]Ailawadi KL，Lehmann DR，Neslin SAMarket Response to a Major Policy Change in the Marketing Mix：Learning From Procter & Gambles Value Pricing Strategy[J].Journal of Marketing，2001，65（1）：44-61
[22]DelVecchio D，Henard DH，Freling THThe Effect of Sales Promotion on Post―promotion Brand Preference：A Meta-analysis[J].Journal of Retailing，2006，82（3）：203-213
[23]Pesendorfer MRetail Sales：A Study of Pricing Behavior in Supermarkets[J].The Journal of Business，2002，75（1）：33-66
[24]韩睿基于消费者感知的价格促销策略研究[D].武汉：华中科技大学，2005
[25]Nunes JC，Park CWIncommensurate Resources：Not Just More of the Same[J].Journal of Marketing Research，2003，40（1）：26-38
[26]Chandran S，Morwitz VGThe Price of “Free”\dom：Consumer Sensitivity to Promotions with Negative Contextual Influences[J].Journal of Consumer Research，2006，33（3）：384-392
[27]唐小飞，周庭锐，陈淑青价格促销与 D&B 忠诚模式关联实证研究[J].中国工业经济，2006（10）：121-128
[28]王丽丽，吕巍，黄静，等捆绑价格促销对冲动性购买影响研究[J].管理评论，2009，20（11）：17-24
[29]Kamins MA，Folkes VS，Fedorikhin APromotional Bundles and Consumers Price Judgments：When the Best Things in Life are not Free[J].Journal of Consumer Research，2009，36（4）：660-670
[30] Del Vecchio D，Krishnan HS，Smith DCCents or Percent？ The Effects of Promotion Framing on Price Expectations and Choice[J].Journal of Marketing，2007，71（3）：158-170
[31]Raju JSThe Effect of Price Promotions on Variability in Product Category Sales[J].Marketing Science，1992，11（3）：207-220
[32]江明华，董伟民价格促销的折扣量影响品牌资产的实证研究[J].北京大学学报：哲学社会科学版，2004，40（5）：48-56
[33]Hardesty DM，Bearden WOConsumer Evaluations of Different Promotion Types and Price Presentations：the Moderating Role of Promotional Benefit Level[J].Journal of Retailing，2003，79（1）：17-25
[34]曾忠蕙，楼永坚，别莲蒂赠品促销深度对赠品组合评价影响之研究[J].台大管理论丛，2009，19，4（S1）
[35]曾忠蕙赠品促销深度与品牌形象对知觉价值与价格知觉的影响效果与外溢效果之研究[D].台北：政治大学企业管理研究所，2007：1-170
[36]胡凯杰，吴芷嫣赠品促销深度对消费者购买意愿之影响：时间距离与可选择性之干[C].第16届科技整合管理研讨会，2013：1-16
[37]Munger JL，Grewal DThe Effects of Alternative Price Promotional Methods on Consumers Product Evaluations and Purchase Intentions[J].Journal of Product & Brand Management，2001，10（3）：185-197
[38]Diamond WD，Sanyal AThe Effect of Framing on the Choice of Supermarket Coupons[J].Advances in Consumer Research，1990，17（1）
[39]Sinha I，Smith MFConsumers Perceptions of Promotional Framing of Price[J].Psychology & Marketing，2000，17（3）：257-275
[40]Li S，Sun Y，Wang Y50% off or buy one get one free？ Frame Preference as a Function of Consumable Nature in Dairy Products[J].the Journal of Social Psychology，2007，147（4）：413-421
[41]李季，周李超，王汉生多产品协同促销模式下的零售商促销时间决策模型[J].中国管理科学，2013，21（4）：89-97
[42]郝辽钢，高充彦，贾建民价格折扣呈现方式对促销效果影响的实证研究[J].管理世界，2009（10）：106-114
[43]Briesch RA，Krishnamurthi L，Mazumdar T，et alA Comparative Analysis of Reference Price Models[J].Journal of Consumer Research，1997，24（2）：202-214
[44]Lowe BConsumer Perceptions of Extra Free Product Promotions and Discounts：the Moderating Role of Perceived Performance Risk[J].Journal of Product & Brand Management，2010，19（7）：496-503
[45]任璐琪浅议物流服务的促销方式及选择[J].中国市场，2015（24）
[46]孙勇，于滢高档百货商场价格促销工具对消费者购买行为的影响研究[J].中国市场，2015（6）
促销策略分析范文第5篇
【关键词】营销策略；促销策略；竞争优势
一、福缘超市优、劣势分析
1．福缘超市的优势。（1）具有本地最大的经营规模和一流的购物环境。一般说来规模大的超市在价格上和数量上会占有优势。顾客对福缘超市购物环境总体评价不错。调查资料显示顾客对商场购物环境的评价好的占45.6％，评价一般的占52.6％，评价差的只占0.63％。（2）营业时间最长。福缘超市的营业时间是从早上八点到晚上十一点，平均比其它竞争对手多营业三个小时左右。福缘超市全年无休，从小年开始的一个星期是从早上七点营业到晚上十二点。（3）福缘超市的食品卫生有保证。福缘超市的商品质量有保证，生鲜食品分类很清楚，熟食、面包等需加工食品的销售人员穿工作服、戴手套、口罩并持有卫生防疫证。（4）福缘超市有自己的购物班车。福缘超市有十九条路线的购物班车，每天都会定时出发接送顾客，为那些离超市较远，交通不方便，购物数量多，搬运困难的顾客提供方便。（5）多个收银台和大型免费停车场。福缘超市共设了58组收银台，大大提高了收银速度，节省了顾客的时间。此外，福缘超市还有专门的大型免费停车场。
2．福缘超市的劣势。福缘超市由于地区原因等，也存在着一些问题。（1）福缘超市服务员的服务态度不好，素质不高，讲话不是很礼貌。（2）福缘超市搞活动的空间不大。（3）福缘超市的中高层管理干部的能力有限。
二、福缘超市现行营销策略
（1）产品策略。福缘超市产品策略是选择先进入高档位细分市场，建立一种形象，再进入低档位市场，配合互补产品，增大销售量，同时为消费者提供优质的产品服务。消费者购买其产品，不仅在物质上得到满足，更大程度上是在精神上得到满足。所以产品除了具有实用功能外，还要赋予其独特的情感，使消费者能真正体会到购物的愉悦心情。福缘超市通过设立的热线电话、服务信箱、提品相关资料、提供上门演示等方式向用户提供售前服务。售中服务主要体现在非常舒适的购物环境。而在服务人员的专业水平上，为顾客介绍商品质量特点、用途、价格、使用方法需增强现场应变能力。售后服务主要是送货服务和安装服务。（2）价格策略。一是会员制。福缘超市免费为消费者办会员卡，使消费者成为连锁公司的会员。会员在价格上可以享受比非会员更大的折扣。会员每周都会收到印刷精美的福缘超市快报，了解最新的商品信息。二是促销定价，抓住顾客的心。由于当地的消费水平还是偏低，所以“惊爆价”、“特卖价”、“超值价”对当地的消费者还是很有冲击力的。福缘超市的促销商品定价一直贴近本地消费者的心。福缘超市的促销分为小档期和大档期两种。小档期会员制促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，毛利率几乎为零，这一手段就是为了抓住顾客的心，提高企业形象；大档期促销商品选择仍以市场需求为主，具有一定的敏感性，促销商品属于低利润商品，一般只加价10％左右。（3）促销策略。一是与生产商家联手，开展“以旧换新”服务。福缘超市积极与商家联系、商榷，最终提出了以旧换新的服务，由商家来承担旧货处理的任务，这样就解决顾客的后顾之忧，从而打开、扩大家电市场。二是现场表演。对有特殊功能的产品，如豆浆机、削皮机等，福缘超市采用的促销方式是在销售时当场向顾客展示其特殊的功能，并且让顾客亲自操作体验产品的优点，让顾客肯定其性能，从而引起消费者的兴趣，以至产生购买冲动。三是其它促销手段。福缘超市还有一些其它的促销手段，如免费样品派送、免费品尝、购售点陈列、大型抽奖活动、赠品促销等。
三、福缘超市的营销策略改进建议
（1）加强广告推广力度。福缘超市应充分借助于广告传播，影响消费者的消费观念，唤起消费者的认同，激发消费者的消费需求。电视广告对当前或将来的消费行为影响很大，它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。（2）积极举办主题展销会。福缘超市在当地开业到现在，还没有举办过任何的主题展销会。主题展销会可以把福缘超市的商品以展览的方式呈现给消费者，给顾客一种品种丰富、价格便宜的感觉，供需求者能够一次性购足所需。可以举办智能洗衣机展销会、保健鞋类特卖会，夏季流行时装会、元宵食品展售会、情人节礼品专卖会等等，商品品种齐全，方便消费者选购。主题展销会最好配合免费抽奖、即时开奖、优惠券、赠品活动等，效果会更佳。（3）进行公益活动赞助，回报社会。常言说好心有好报，公益活动体现了企业关心社会、关心人类的美好形象。因此公益活动赞助是十分高明的促销手段，赞助促销能够成为新闻的焦点，从而在公众中引起强烈的反响，达到宣传和促销的目的。如赞助希望工程、重视环境保护等等。
参考文献
