银行营销技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇银行营销技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

银行营销技巧范文第1篇

一般我们在电话营销的过程常常会碰到的问题如下：

看了名单不知道要打给名单上的谁。

客户抱怨时该如何处理客诉，并在处理完后再次电话营销。

和客户聊天聊得很高兴，但是却不知道该何时切入商品的介绍与销售。

想邀约客户来网点，可是怎么约都约不来。

不知道如何在电话当中拉近与客户的距离。

客户不听你讲，或是客户对你说的没有兴趣。

客户和你只聊天却不谈产品。

打给客户后不知道要聊些什么。

上面这八点是电话营销最常碰到的问题，我们由第一点可以知道营销人员对于自己客户资料的分析与整理其实是一个很重要的技能。如何由数据库中筛选出适合的客户做电话营销其实就是一门很大的学问（数据库筛选的专业名词叫做数据挖掘）。

好的数据挖掘技巧不仅可以让沉默客户活跃起来，还可以挖掘出适合搭配活动与话术的老客户，就算没有成交也能让他们体会到银行的关怀，而潜力客户也可以藉由数据挖掘再营销，让他们成为实实在在有贡献的价值客户。

从第二点到第八点，我们都可以用客户关系管理（CRM）的差异化来解决。通过设计话术与分级分层的电话服务与关怀，让客户有物超所值的感受，并创造“客户转介绍客户”的机会。藉由服务营销去交叉销售银行的商品，创造客户、银行与理财经理三赢的局面。

电话营销的衍生效益

很多理财经理不认同电话营销，认为它是一件吃力不讨好的工作，即枯燥重复又备受打击。基于这种不正确的态度，网点的电话销售肯定无法顺利开展。其实，电话营销具有很多好处，下面我们来看看它有哪些衍生效益。

一、电话营销让营销人员在最短的时间接触最多的客户，创造实战经验的快速累积，在营销的过程中复制经验实现自我的成长，并结合网点活动的配合带动网点的成长与向心力。

二、挖掘沉默客户并做好客户关系管理（CRM），除此之外，通过客户关系管理留住老客户，让沉默客户成为活跃客户，借由每次电话营销所配合的活动，让老客户带来更多的新客户，创造客户转介客户的效益（MGM）。

三、结合电话营销所搭配的营销活动做资源整合，创造新的供应链管理计划（SCM）。银行给特殊族群的客户服务时，还可以开发及整合客户资源，创造五星的互动营销（Interactive Marketing）新概念。

四、借由电话营销的交叉销售与开放式提问销售法，我们不但可以增加客户介绍客户的数量，还可以交叉销售存款、保险、基金、定投、贵金属、个贷、对公商品、薪资与公私联动等。

五、藉由电话营销的项目推广，除了可以学习电话销售、网点营销外，还可以学习会议营销与网点资源整合。

电话营销除了有自己本生的效益外，好的网点所做的电话营销甚至可以创造更多的效益，所以我们常常说电话营销是所有网点营销技巧的火车头。因为没有最初的电话营销，也就没有之后所有的营销机会。因此，理财经理必须端正态度，加强电话营销。

售前技巧与流程介绍

一、运用数据分析，挖掘沉默与潜在客户

针对各网点不同属性的客户（例：上海与北京的客户属性一定不同）设计数据挖掘的条件（Data mining），并针对不同的银行商品来设定挖掘的条件，找到标的客户（Target），不仅减少不必要的成本也可以降低投诉率。

注意事项：

（一）网点负责人必需了解数据分析与数据挖掘的技巧。

（二）数据挖掘的过程必需做数据库分析，分析后让网点负责人更了解所属区域的客户类型并再次做交叉分析。

（三）设计挖掘条件的过程中必需设计专属的条件表，为深耕客户做好基础。让网点负责人将这项技巧传授给网点行员，并让网点负责人更可以了解旗下行员的客户状况。（如图1）

二、设计电话营销话术

针对深度挖掘的不同客户群，拟定不同的营销话术。在这个过程中，主管必须与理财经理交换经验，针对不同的课群开发相应话术，使理财经理了解如何开发客制化话术。

注意事项：

（一）学会拟定开发话术后必需让理财经理自行练习，并在今后自行拟定其他商品的开发话术。

（二）网点负责人必需教授网点人员话术，并形成网点负责人在网点的影响力，使其下属更有向心力。

（三）必需落实与熟练开发话术四要诀，熟练后就可以设计属于网点客群的专属话术与商品开发话术。（如图2）

三、设计电话跟进话术

针对不同网点与不同客户群的客户，设计跟进的话术与Q&A。在设计的过程中，网点负责人需了解营销人员之前是如何拟定跟进客户的话术，另外必需针对不同的反对意见事先设计好话术解决。理财经理必须用演练的方式学习营销技巧，以便在以后的工作中拟定话术和Q&A，并且传授给新员工。

注意事项：

（一）拟定跟进话术后必需自我练习，并试着自行拟定其他商品的跟进话术。

（二）落实跟进话术三要诀，学会后就可以设计网点客群的专属话术与商品开发话术。(如图3)

四、演练电销话术

针对不同的客群，先由主管与理财经理共同作角色扮演（Role play），再由理财经理之间相互演练，主管做好观察记录。在演练的过程中，让理财经理当场了解自身的话术是否熟练和具有说服力，主管当场作出点评，并给予指导建议。

注意事项：

电话营销的话术演练需要注意的技巧共有十三个，每个技巧都需要让营销人员练习到运用自如，千万不要让客户一听就认为你又是来营销东西的。十三个技巧对电话营销的成功非常关键，大家在平时要多加注意这些技巧的使用，并针对运用不佳的技巧多加练习，十三个技巧包括：电话沟通技巧、电话语调技巧、电话响应技巧、电话客服技巧、电话销售技巧、电话创造话题技巧、电话分众礼仪技巧、电话绕过总机技巧、电话拉近感情技巧、电话转介绍客户技巧、电话特殊应变技巧、一对多电话沟通技巧和B TO B的电话销售技巧。（如图4）

售中技巧与流程介绍

一、项目的执行与管理技巧

主管必需深入了解电话营销的各类表格与数据的意义，并用专业的电话营销管理经验让每个项目更顺利执行。电话营销做得是否成功，直接体现了网点主管的管理能力，包括了：网点执行力、网点凝聚力、网点动员力、网点品牌力、网点创造力、网点服务力、网点活动力、网点公司连动和网点小区活动力。（如图5）

二、电话测听

很多理财经理表示，在电话营销时似乎该说的都说了，而且也是按照网点给的话术去跟客户沟通的，但是为什么不成功，他们都找不出原因。尽管他们找不出自己的问题，但是别人的问题，他们却能在第一时间发现。这说明，人很难看到自己的缺点，却很容易发现别人的不足。所以，我们需要有人在旁边做好监督，网点主管就是充当这一角色的最佳人选。网点主管在行员旁边听其打电话，并及时提供建议，帮助行员第一时间发现自己的不足。

注意事项：

（一）自我检视话术技巧

（二）异议客户处理

（三）检视之前，确定营销与跟进话术是否适合该网点族群，如果不适合立即做出修改。

（四）检视挖掘后的名单是否为目标客户。（如图6）

售后技巧介绍

一、电话销售报表分析技巧

在每一通电话挂机后，都要让理财经理做好详细的通话记录，如：客户拒绝的理由、客户是否有兴趣、客户的触动点等。主管要经常检查理财经理的通话记录，与理财经理一起做好分析，从中找出营销成功的客户共性和营销失败的客户特点。根据这些信息，主管制作电话销售报表，表格必须具有专业化、科学化与数据化的特点，有系统地分析每个理财经理的情况。常用的报表有电话物理数据分析表、电话营销分析表、电话跟进分析表、业务时间分配表和网点到访登记表。

银行营销技巧范文第2篇

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求职行业：金融/投资/证券，银行，保险

应聘职位：投资/基金项目经理，投资/理财顾问，客户主管/专员，保险内勤，保险客户服务/续期治理

求职地点：北京市 薪资要求： 面议工作经历

2007/09—现在 ***公司

所属行业：银行

信用卡中心 销售代表主要职责：

1.负责银行信用卡新客户的开发工作；

2.担任项目组小组长，制定本小组的业务销售计划，并激励小组成员保质保量的完成任务；

3.负责处理小组成员在工作中碰到的各种问题，协助部门经理进行日常的治理工作；

4.善于收集小组成员在日常工作的相关疑问和问题，与部门经理一起组织定期培训。2006/05—2007/06 光大银行

所属行业：银行

私人部 大堂经理主要职责：

1.在光大银行东城支行主要从事银行理财产品销售员的工作，熟悉和了解光大银行所有的银行理财类产品的特点，有丰富的营销经验和技巧，能为客户提供一些合理的理财建议，并得到客户的认同；

2.在光大银行东城支行还从事大堂经理职务，熟悉银行业务，能够维护银行秩序，能够和各类客户进行良好的沟通，并得到客户的好评；

3.每周定期参加光大银行的金融知识培训，对金融市场情况有一定的了解；

4.参加光大银行理财销售资格认证，并以优异成绩通过考核。2005/07—2006/05 生命人寿保险股份有限公司

所属行业：金融/投资/证券

银代部 渠道/分销专员主要职责：

1.熟悉和了解银行保险的各种；

2.负责在光大银行销售保险产品；

3.在保险公司工作的这段时间里，接受了多种培训，尤其是金融类银行产品的营销培训，把握了多种银行类产品的营销技巧。教育培训

2002/09—2005/07 北京联合大学 国际金融 大专职业技能

外 语：英语：一般

银行营销技巧范文第3篇

此次选择了银行做为实习单位，做为一名金融专业的学生。此次实习的目的于通过银行的实习工作，充分掌握银行业务的基本技能，熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等，为今后的工作奠定基础。此次实习的岗位是银行大堂经理及综合柜员。而此次实习过程主要包括以下2个阶段：

一、培训阶段

人员配备，1通过培训了解单位基本情况和机构设置。企业文化和营业网点安全保卫等。

鉴别钞票真伪的主要方法和数钞的基本技巧及零售业务技能操作的训练。学习银行卡及基本知识。2学习掌握人民币的基本方法。

主要包括以下方面：银行的储蓄业务如定活期一本通存款、整存整取、定活两便、教育储蓄等。银行的对公业务，3学习银行的基本业务流程。如受理现金支票，转账支票，签发银行汇票等。银行的信用卡业务，如贷记卡、准贷记卡的开户、销户、现金存取等;联行业务;贷款业务等。

科目设置与账户设置，3学习银行会计核算方法。记账方法的确定等。区别与比较银行会计科目账户与企业的异同。

4学习外汇英语及中行柜台营销技巧与服务礼仪。并进行零售业务的综合操作测试。

二、实习阶段

1跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件

2跟综合柜员学习银行基本业务操作

3跟大堂经理学堂营销技巧及解答客户咨询

三、实习内容：

一)跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件

主要跟主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件。一方面要学习相关的实务操作，实习的前几天里。其中会计占决大多数，既要强化已有的知识，还要学习新的知识，另一方面，还要学习人民银行下达的相关文件。结合中行金融报，金融研究等杂志刊物，解银行改革的方向，动态。银行的创新和进步，与国外银行竞争的基本条件。所以银行从上到下，都要树立一种竞争意识，服务意识。对于月在各支行开展的atm机竞赛”活动就是要提高银行人员的服务意识，增强其服务理念，以优质的服务让顾客满意。同时通过实习还让我解银行的业务，中行的业务结构较为多元化有公司业务，个人业务，资金业务，网上银行业务以及国际业务，西大街支行主要划分有4个板块，有对公业务，对私业务，其他业务以及和平安保险公司联合的平保业务等。实习的主要是对私业务，主要包括个人结算、银行卡业务、个人理财类产品为主的个人中间业务体系。

二)跟综合柜员学习银行基本业务操作

还积极向综合柜员学习银行基本业务操作。因为现在银行是实行的柜员制，所以我并没有机会去进行实时操作，所以能做的就是把培训时的技能操作和综合柜员的操作结合起来，寻找两者的不同，并记录下不同业务类型的交易码和分析码及特殊业务的类型。但是就是从旁边的学习中，同样学到很多的东西。当银行提出从以产品创新为中心到以顾客为中心转变的原则时，就是对业务员最大的挑战和考验。业务员所要求的不仅是熟练的业务操作，更应懂得如何同顾客交流，为顾客服务，服务优于管理，一个好的管理者更是一个好的服务者。起初对于那种一张报纸，一杯茶的管理者的生活在这彻底改变，报纸是解客户，解银行的手段。茶是服务于客户的创建学习性组织，争做学习性员工”每个员工勤奋学习的精神，带动着银行业务的广泛开展。通过与业务员的接触，还了解了银行的操作流程及储蓄业务方面的知识。储蓄业务实行的柜员负责制,学习各种相关银行知识的同时。就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务,即开户,存取现金,挂失,解挂,大小钞兑换,受理中间业务及外汇业务等.对于每一笔业务,都学习了其abi系统的交易代码和操作流程,业务主要可分为单折子系统和信用卡字系统两类.此外我还学习了营业终了时需要进行的abi轧账和中间业务轧库,学习如何打印流水,平账报告表,重要空白凭证销号表,重要空白凭证明细核对表,审查传票号是否连续金额是否准确,凭证要素是否齐全等。以及明白了事中监督和事后监督的重大意义。

三)跟大堂经理学堂营销技巧及解答客户咨询

除了跟综合柜员学习银行业务，分钞、扎钞外就是跟大堂经理学堂营销技巧，维持大堂的排队秩序及解答客户的咨询。大堂工作要特别注重礼仪，礼仪是人们交往活动中形成的行为规范与准则,实习的大部分时间里。成天与客户打交道的大堂经理，代表着企业的形象和名誉，所以一切都要小心谨慎。经理告诉我要做好大堂的礼仪工作，就必须做到以下四个方面，干练、稳重、自信、亲和。营业中的礼仪主要有四大内容：1解答客户问题。2营业中分流客户。3维护大堂秩序。4适当理财产品的营销。其中解答客户问题就要求大堂经理必须了解银行的每一业务及其操作流程，所以要想做好一个大堂经理，必须拥有丰富的知识面。因为中行职责有外汇类职能所以在中行做大堂经理时我主要任务就是负责引导外籍顾客的外币储蓄及兑换工作。

除了让我对xx银行的基本业务有了一定了解，实习收获与体会：通过这次毕业前的实习。并且能进行基本操作外，觉得自己在其他方面的收获也是挺大的作为一名一直生活在单纯的大学校园的这次的毕业实习无疑成为了踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。

觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。工作岗位上，首先。必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。比如：如果是一个柜员的汇款业务没经其他柜员审核，汇款就不会发出，柜员就会受到风险处罚。如果是不小心弄错了钱款，而又无法追回的话，那也必须由经办人负责赔偿。所以在办理与银行现金有关业务时一定要谨慎细心。

觉得尽快完成自己的角色转变。对于我这些即将踏上岗位的大学生来说，其次。如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自己能学生看待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。

银行营销技巧范文第4篇

一、走访网点

在实际调查中，走访了几个一线人员，通过与其进行沟通交流，总结了当下行业内存在的几点实际问题。

（一）行业人员素质不足

在交流中，我们发现，在农村信用社电子银行的工作人员中有许多人员都缺乏相关的业务素质。其一表现在在对用户的业务进行办理时，不能够及时的按照正确步骤进行，比如：不能够准确的对网上银行和手机银行汇款手续进行详细的解释和说明；其二表现在不了解电子银行产品的功能，在向用户进行介绍、营销时明显缺乏说服力；其三表现在业务人员素质较低，面对用户的需求不能够以认真、平和、亲切的态度对待，很容易与用户发生冲突。以上就是业务人员素质不足的几点主要的体现，这很明显的就能够说明农村信用社电子银行人员配备的不足。

（二）柜面窗口利用不到位

在农村信用社电子银行的发展中其中一项主要的业务就是进行电子产品的营销，但是实际上这一环节并不仅仅局限于电子银行，在实际的农村信用社点也可以进行。实际上，我们了解到多数网点的内勤柜员是不参与电子银行的考核的，这机会使得这些人员对电子银行根本就不上心，而在实际的业务办理中却有一些柜台不开放。其实这些柜台是完全能够用来进行电子银行产品的营销的，但是柜员的给出的说法就是没有时间，每天来进行业务办理的用户很多，一旦开了这个营销专柜就意味着让这些用户排队等候了，很容易失去客源。

（三）电子银行普及率低

农村信用社主要面向的就是广大的农民群众，这的确是一个很大的、稳定的客户资源。但是在进行电子银行的发展中却发现存在很大的困难，因为，农村地区互联网普及率相对较低，再加上农村年轻人都外出打工，留下的都是一些老人，而这些老人显然不会使用互联网，这就导致了农村信用社电子银行缺乏稳定的客源。

（四）柜台压力大

由于农村一些政策的影响，导致一些农民都在集中的时间内到柜台办理业务，在走访过程中发现农村信用社每天的交易量、业务办理量还没有城市商业银行的人数多，但是其花费的时间却很多。这其实很大程度上就是因为农民经常在一个时间集中的办理业务，而在进行排队的过程中却没有人进行分流指导，导致柜台面临的压力增大[1]。

（五）营销缺乏主动性和技巧

在走访过程中，大致统计了营销情况，不同时间段的网点一共统计到了有132人在柜台上办理业务，其中接受过主动营销的仅有9人，柜面营销占据的份额还不足7%，营销很大程度上都是依赖于外勤营销。在实际观察中还发现业务推广人员还缺乏营销的意识、勇气、技巧，往往在很多用户中才抉择出一个营销对象，但是在营销过程中却丝毫没有技巧，根本就无法达到营销的目的。

（六）电子银行缺乏重视

电子银行也是农村信用社的一个关键，但是在实际的考核中却没有注意到这一点。实际调查发现，电子银行业务考核存在分配不公的现象，没有按照多劳多得的原则进行奖金的分配。这就导致营销人员的积极性降低，工作效率也随之下降。

（七）电子银行业务办理没有实现日常化

在实际调查中发现，当下农村信用社的多数营销人员根本就不关注任务实际完成的进度和时间，没有将这两者进行明显的划分，缺乏明确的意识。所以在电子银行的业务发展中总是存在任务间断，突击完成，集中办理等现象，还没有将电子银行业务看作是一种日常，不利于电子银行的长期发展。

二、市场走访

为了能够再进一步的了解当下农村信用社电子银行的实际发展情况，在此次调研中还对某市场的用户进行了走访调查。

在此次的调查中，了解到当下农村地区一些其他商务银行还没有深入发展，往往一大片面积范围内才有一两个其他类型的银行。实际上，农村地区用户大多都表示自己习惯使用农村信用社了，认?檎飧鲆?行比较正规，能够让老百姓放心。至于其他的银行一是因为不了解，二是因为不信任。

从调查中我们发现农村信用社已经积聚了许多的农村用户，在农村地区已经有了很大的影响和建树，但是其电子银行的发展却不乐观。电子银行营销不到位，了解到当地农民接受电子银行营销的人数仅仅占到了农村信用社用户的7%，除此之外，他们还表示营销人员根本就没有给他们讲解清楚，所以这些人中多数都没有采用。

在实际走访中了解到农民用户对于电子银行缺乏很大的了解和认知，表示自己没有时间、怕麻烦、不安全、费用高等。但是在农村信用社电子银行的实际费用比柜面办理业务费用还要低时仍然没有吸引用户前来投入使用。

营销人员表示在实际推广过程中还是有很大的难度的，但是抓住技巧，认真的对用户讲解电子银行产品优势还是有一定成效的。其主要讲解的方面大致有业务办理费用相对于柜面而言较低，消除用户的安全顾虑，理财等[2]。往往能够接受的用户虽然并不多，但是还是初见成效的，而且多数用户表示电子银行日后的发展一定会对其造成影响，当他们想要改变的时候就会选择电子银行产品。

三、市区商户调查

电子银行的发展并不仅仅局限于农村地区，在市区地区也具有一定的发展空间，其主要体现是刷卡机。

实际走访中发现农村信用社在市区普及率相对于其他银行而言较低，商户表示在选择刷卡机电子银行时考虑到的有银行实际地址，银行手续费等。多数市区地区的商户都表示已经安装了刷卡机，并且还与多个银行之间建立了联系。但是还有部分商户没有安装，其原因主要有三个方面，一是实际消费金额不大，没有刷卡的必要，二是没有人上门营销过，自己对此不太了解，三是收到组织机构代码的限制，导致安装不成功。

除了商户以外，对刷卡机还关注的是消费者，多数消费者表示对于押金不是太在意，但是对于其中的手续费在意，还有就是消费过后的对账太麻烦，浪费时间。

四、农村信用社电子银行发展策略

就以上内容的分析可以初步了解当下农村信用社电子银行的实际发展现状以及其中的问题，为了能够促进农村信用社电子银行的实际发展，在此就简要总结一下实际可行的几点发展策略。

（一）提升农村信用社工作人员素质。在此方面需要从两点做起，一是从工作人员电子银行营销技巧培训做起，巩固工作人员在此方面的专业知识，以便能够为用户提供更为详细、全面的介绍和了解。二是要从工作人员的态度抓起，可以通过激励机制、惩罚机制等来加强营销人员的电子营销意识。

（二）强化任务观念。电子银行的实际发展离不开营销人员的积极努力，但是在实际推广过程中还需要把握好任务和时间的关系。在实际工作阶段，必须强化人员的任务观念，让这些人员充分意识到任务的具体体现和重要性，将任务当作一种日常做起，切实的推进电子银行的发展。

（三）考核机制落实。考核机制能够反映出每个工作人员的实际工作效率和质量，所以农村信用社必须要建立电子银行的考核机制，将责任落实掉每个人身上，只有这样才能够让员工有责任感和紧迫感。

（四）内外勤人员配合。内勤人员并不是意味着这些人员就能够不进行电子银行业务的拓展。所以在实际管理中必须让内外勤人员相互配合，设立专门的柜台办理处，合理的安排用户进行业务的办理。

（五）加大宣传力度。农村信用社电子银行的发展目前还处在起步阶段，没有一定的知名度。这就需要农村信用社加大宣传力度，通过各种优惠活动、限时活动来积极地宣传电子银行业务和产品，更好地?⒋私樯芨?农民用户。

银行营销技巧范文第5篇

1、通过岗前培训了解企业的基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。

2、学习掌握人民币的基本方法，鉴别钞票真伪、点钞的基本技巧和其它中间业务技能操作。

3、学习银行的基本业务流程，包括以下方面：银行的储蓄业务（定期一本通存取、活期一本通存取、整存整取、零存整取、定活两便、通知存款等等），银行的对公业务（受理现金支票、转帐支票、签发银行汇票等等），银行的卡业务（贷记卡、信用卡、贷记卡开户、贷记卡存取等），银行贷款业务（小额贷款、小企业贷款、商务贷款、二手房贷等）。

4、学习银行会计核算方法：科目设置和账户设置，记账方法等。

5、学习柜台和大堂营销技巧和服务礼仪。

二、实习阶段

1、首先进行岗前培训，学习理论基础知识和银行相关规章制度。

2、跟前台营业员学习银行的日常操作流程。

3、跟大堂经理学堂营销技巧、服务礼仪和解答客户咨询。

4、学习银行基础的安保知识包括：防抢、防盗、消防常规演练。

工作内容