银行营销技巧

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银行营销技巧范文第1篇

[关键词] 抗IL-22抗体；IL-17A基因；病毒性心肌炎；小鼠

[中图分类号] R542.2 [文献标识码] A [文章编号] 1673-9701（2016）15-0019-04

[Abstract] Objective To inject anti-IL-22 antibody into IL-17A gene knockout viral mice intraperitoneal，and investigate the impact of anti-IL-22 antibody on IL-17A gene knockout viral mice. Methods 18 mice were divided into anti-IL-22 antibody group， viral myocarditis group and control group， the anti-IL-22 antibody group and viral myocarditis group were established viral myocarditis mouse model.The anti-IL-22 antibody group mice were injected anti-IL-22 antibody 50 μg by intraperitoneal， viral myocarditis group mice were injected corresponding volume PBS by intraperitoneal， the control group mice received no treatment. Observed the copy of Nancy strain coxsackie virus， the expression of myocardial myocarditis factor and serum IL-22 protein， myocardial IL-22 mRNA expression at 2 weeks after modeling in each group mice. Results The nancy coxsackie virus RNA and viral titers of anti-IL-22 antibody group mice myocardium were significantly higher than viral myocarditis group （P

[Key words] Anti-IL-22 antibody； IL-17A gene； Viral myocarditis； Mice

病毒性心肌炎是心血管科比较常见的疾病之一，是心肌弥漫性或者局灶性的病变，常继发于病毒、细菌、真菌等心肌感染后，间质炎性细胞浸润和心肌的变性坏死是其主要特征[1，2]。柯萨奇病毒B3是病毒性心肌炎主要的病原体之一[3，4]。IL-17是一种重要的炎性介质，参与多种免疫细胞的增殖和趋化，能够激活免疫细胞，产生多种细胞因子，促进炎症的发生[5]，IL-17能够刺激基质金属蛋白酶的表达，导致自身免疫性心肌炎的心肌纤维化[6]。抗IL-22抗体能够调节IL-22和IL-22R的表达，加重病毒性心肌炎小鼠心肌的炎症反应[7]。本研究将IL-17A基因敲除病毒性心肌炎小鼠腹腔内注射抗IL-22抗体，探讨抗IL-22抗体对IL-17A基因敲除小鼠病毒性心肌炎的影响。

1 资料与方法

1.1 一般资料

18只IL-17A基因敲除型、6周龄、雄性、SPF级BALB/c小鼠作为研究对象，18只小鼠均由东京大学医科学研究所提供。

1.2 主要试剂和仪器

PBS液（美国Sigma公司）、PCR Mix试剂盒（美国Sigma公司）、ELISA试剂盒（美国Sigma公司）、Anti-IL-22 Ab（美国Fermentas公司）等；离心机（德国SLEE公司）、酶标仪（美国Amersham公司）、PCR仪（美国Amersham公司）等。

1.3 方法

小鼠分组和处理：将18只小鼠随机平均分为3组，抗IL-22抗体组、病毒性心肌炎组和对照组，每组6只，抗IL-22抗体组和病毒性心肌炎组小鼠腹腔内注射含100TCID50的Nancy 株柯萨奇病毒0.1 mL建立病毒性心肌炎小鼠模型，建模当天抗IL-22抗体组小鼠腹腔内注射抗IL-22抗体50 μg，病毒性心肌炎小鼠腹腔内注射等体积PBS液，对照组小鼠不做任何处理。建模2周后各组小鼠摘除眼球取血后处死，取小鼠心脏备用。

小鼠心肌Nancy株柯萨奇病毒滴度评估：将小鼠心肌组织剪碎，加入PBS液，研磨成匀浆状，加入PBS，冻融3次，离心，吸出上清液，加入PBS液，每管100 μL分装到小管中，采用空斑形成法评估抗IL-22抗体组和病毒性心肌炎组小鼠心肌Nancy株柯萨奇病毒滴度。

各组小鼠血清IL-22蛋白含量测定：将小鼠血液离心后去血清，采用ELISA法进行血清IL-22蛋白含量的测定。

各组小鼠心肌IFN-γ mRNA、TNF-α mRNA和IL-22 mRNA的含量测定：采用RT-PCR法测定小鼠心肌组织中IFN-γ mRNA、TNF-α mRNA和IL-22 mRNA含量：常规提取小鼠心肌组织中的总RNA，3 μL总RNA加入到PCR反应管中进行RT-PCR反应，经GenBank获得目的基因和β-肌动蛋白基因序列，由Primer5.0设计引物，有上海生工生物技术有限公司合成引物，PCR反应条件：PCR总体积20μL，95.0℃预变性3 min，95.0℃变性15 s，60.0℃退火60 s，共40个循环，每个反应设复孔，实验数据采用上Ct法处理，计算小鼠心肌IFN-γ mRNA、TNF-α mRNA和IL-22 mRNA的相对含量。

Nancy株柯萨奇病毒RNA采用RT-PCR法进行测定。

1.4 主要观察指标

观察抗IL-22抗体组和病毒性心肌炎组小鼠心肌Nancy株柯萨奇病毒的复制情况以及抗IL-22抗体组、病毒性心肌炎组和对照组小鼠心肌炎性因子和血清IL-22蛋白、心肌IL-22 mRNA的表达情况。

1.5 统计学方法

采用SPSS12.0软件进行分析，多组之间计量资料比较采用方差分析，两组之间比较采用t检验，P

2 结果

2.1 抗IL-22抗体组和病毒性心肌炎组小鼠心肌Nancy株柯萨奇病毒的复制情况

由表1看出：抗IL-22抗体组小鼠心肌Nancy株柯萨奇病毒RNA和病毒滴度均明显高于病毒性心肌炎组（P

2.2 抗IL-22抗体组、病毒性心肌炎组和对照组小鼠心肌炎性因子比较

由表2看出：抗IL-22抗体组IFN-γ mRNA含量和TNF-α mRNA含量均高于对照组（t值分别为8.263、5.316，P值分别为

2.3 抗IL-22抗体组、病毒性心肌炎组和对照组小鼠血清IL-22蛋白和心肌IL-22mRNA的表达情况

由表3看出：抗IL-22抗体组血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA含量均高于对照组（t值分别为4.157、4.633，P值分别为0.012、0.008）；抗IL-22抗体组血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA含量均低于病毒性心肌炎组（t值分别为17.241、14.347，P均

3 讨论

病毒性心肌炎可以很快发展为扩张型心肌病或者慢性心肌炎，甚至发生心力衰竭，是年轻患者发生心源性猝死的常见原因之一[8-10]。柯萨奇病毒是病毒性心肌炎常见的病原体之一[11]，免疫介导的损伤和细胞毒性的直接作用在心肌病理损伤中发挥重要作用，其中T细胞在炎症和免疫反应中扮演主要角色：杀伤性T细胞能够介导细胞裂解；Th1细胞能够介导迟发型超敏反应，出现单核细胞浸润的炎症反应[12，13]。Th17细胞在多种免疫性疾病中出现过度激活和多克隆状态，主要分泌肿瘤坏死因子、白细胞介素-17以及白细胞介素17A等细胞因子，参与教导免疫细胞的局部浸润，Th17细胞及其分泌的IL-17参与多种免疫性疾病的发生发展过程[14，15]。IL-17A的表达异常和多种纤维化性疾病关系也比较密切，参与心肌纤维化等纤维化疾病的发生和发展，IL-17A引起心肌纤维化的过程主要通过刺激基质金属蛋白酶的表达，参与免疫性心肌炎的心肌纤维化[16，17]。

IL-22是IL-10家族成员，由免疫系统细胞产生，IL-22作用于IL-22受体，活化其下游通路，IL-22参与免疫反应、炎症反应以及病毒感染等过程越来越受到重视，IL-22生物学效应比较复杂，既具有致病性作用，也具有保护性作用，在同一疾病的发生过程中，IL-22可能发生相反的短期效应和长期效应[18，19]。IL-22参与IL-17介导的多种疾病，两者共同作用引起抗炎因子的产生，IL-22在炎症反应中发挥抗炎作用还是促炎作用可能有IL-17调节，在不同的组织和细胞微环境下，有无IL-17A的表达，IL-22对组织发挥保护作用还是破坏作用不同[20]。本研究通过将18只小鼠分为抗IL-22抗体组、病毒性心肌炎组和对照组，建立病毒性心肌炎小鼠模型，抗IL-22抗体组小鼠腹腔内注射抗IL-22抗体，病毒性心肌炎小鼠腹腔内注射PBS液，观察各组小鼠心肌柯萨奇病毒的复制情况、心肌炎性因子表达情况和血清IL-22蛋白、心肌IL-22 mRNA的表达情况。结果发现：抗IL-22抗体组小鼠心肌Nancy 株柯萨奇病毒RNA和病毒滴度均明显高于病毒性心肌炎组。抗IL-22抗体组IFN-γ mRNA含量和TNF-α mRNA含量均高于对照组；抗IL-22抗体组IFN-γ mRNA含量和TNF-α mRNA含量均低于病毒性心肌炎组；病毒性心肌炎组IFN-γ mRNA含量和TNF-α mRNA含量均高于对照组。抗IL-22抗体组血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA含量均高于对照组；抗IL-22抗体组血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA含量均低于病毒性心肌炎组；病毒性心肌炎组血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA含量均高于对照组。由此可见，抗IL-22抗体能够加重病毒性心肌炎小鼠心肌病毒的复制，降低小鼠心肌炎性因子的表达，降低小鼠血清IL-22蛋白和心肌IL-22 mRNA水平。在没有IL-17A共表达的情况下，IL-22对心肌炎症发挥保护作用，IL-17A和IL-22相互作用能够调节TNF-α等炎性因子的表达，在没有IL-17A的共同表达情况下，阻断IL-22能够减少病毒性心肌炎小鼠心肌中的TNF-α等水平。Th1能够增加急性炎症的发展，但能够抑制病毒复制和心肌炎的发展，抗IL-22抗体组IFN-γ表达量减少，可能和病毒复制增加、心肌炎症减轻有关。在没有IL-17A的环境中，IL-22也能减少病毒的复制。由此可见，在没有IL-17A表达的情况下，IL-22能够抑制心肌病毒的复制，其机制可能和IL-22促进TNF-α和IFN-γ的表达有关。

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银行营销技巧范文第2篇

关键词:金融危机;商业银行;市场营销

中图分类号:F83文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)16-0117-01

1 商业银行市场营销的含义

众所周知,银行是经营货币和提供相关服务的金融企业,服务的本质是一种涉及某些无形性因素的活动,银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中,以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导,以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系,以顾客、顾客需求及其未来变化为中心,以提供超值服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,以创建、扩大、巩固忠诚顾客群为目标,以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段,通过一系列创造性活动,运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法,创造和实现银行与顾客的教育机会,变潜在的交换为现实交换和公平交易,进一步实现银行发展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。

2 商业银行市场营销体系的设计方法

根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。

3 商业银行市场营销体系的构建措施

3.1 树立商业银行市场营销理念

商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。

3.2 广泛推行银行品牌战略

近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我国商业银行有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时,要认真研究自身的优势和特点,采取差别经营、有取有舍、突出重点。银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场,快速增加市场份额。

3.3 积极进行竞争战略选择

(1)集中资源于关键领域,构建与发展比较优势。以前银行总是简单地采取较为粗放式的市场发展战略,过多地依赖较高的转存款利率政策,这只是外在和显性化的战略,最多只能获取暂时的优势。惟有把培育核心竞争力与银行长远整体利益融合在一起,才是使其立于不败之地的根本战略。目前,银行应将资源重点集中在发展中间业务,特别是保险、基金等理财业务上,并适当保持银行储蓄余额的增长。银行还要从竞争对手和市场空缺中寻找机会,建立自己的比较优势,并把它培养起来,进行差别化经营与管理,从而构建支撑这种优势的核心竞争力。所谓从竞争对手那儿寻找机会,就是要通过对竞争对手的分析,发现他们的弱点,发展自己的比较优势。(2)进行人力资源管理创新。现代竞争的核心是人才的竞争。银行进一步发展面临的最大问题之一就是入力资源管理问题,面临的最大挑战之一就是如何用科学的人力资源观来适应新的竞争形势,来构造具有竞争力的人力资源管理制度,从而达到吸纳、维系和激励优秀人才的战略目标。银行现代人力资源管理制度构建的核心思想,应该是在组织内部营造能力导向、绩效导向、价值创造导向和约束硬化的企业文化,转变员工的基于资历和经验的传统思维习惯,构建以契约为基础的具有亲和力的员工关系,最终创建新的富有竞争力的人力资源开发和管理制度。(3)实现业务创新和服务创新。创新是形成和培育核心竞争力的关键。这也是目前银行发展的一个薄弱环节。第一,要实现储蓄业务的创新。储蓄业务是银行的基本业务,是目前银行业务收入的中流砥柱。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发,加快存款业务的多元化建设。第二,要进行中间业务的创新。中间业务是银行的业务增长点。第三,要实现服务创新。商业银行银行要向国外银行学习,向客户提供多样化的产品系列及具有自身特色的差别化、个性化、综合化的金融服务体系。(4)技术支持要与时俱进。信息技术主要通过多种途径使企业获得竞争优势,如形成差异产品或服务、促进产品和服务创新等。银行业务的发展和管理需要信息技术的有力支持。如何采用高新技术,依靠快捷、方便、安全和保密的手段来参与市场竞争、提高市场占有率是培育银行核心竞争力的重要基础和前提条件。但是,目前银行业务发展与技术支持之间还存在不少矛盾,如服务功能的开发滞后于业务发展的矛盾、网点设施落后等。笔者认为,技术支持也要与时俱进。为此,要大力发展电子银行业务;要加强银行金融高科技投入;要积极推进银行卡联网联合工作;要充分认识到网点改造、建设骨干网点对扩大储蓄余额和提高竞争力的重要性,积极采取有力措施,建设一批设施齐全的银行骨干网点。

参考文献

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银行营销技巧范文第3篇

一、客户经理营销模式存在的问题

（一）银行客户经理队伍的整体素质不高

客户经理的职责要求其不仅要熟悉银行业务，还要在企业经营、资本营运等方面把握较高的操作技巧，可在产品组合、企业重组和金融顾问等业务领域为客户服务。但由于我国商业银行的客户经理多是由过去的信贷、对公存款和储蓄存款业务人员简单转换而来，他们的业务知识结构单一，只了解各自领域的产品，综合业务技能较低，营销能力不强，难以与客户建立起良好的关系，不能胜任客户经理所必须承担的工作任务。

（二）客户经理对产品的熟悉程度偏低

为拼抢市场份额，商业银行加大创新力度，不断推出新产品、复杂产品，但大部分客户经理对此缺乏研究。

（三）客户经理市场营销方式单一

一是不注重客户经理优质服务的内涵，不以优质服务、综合服务取胜，而是简单地利用人脉关系开展竞争，给业务的稳定发展带来潜在的风险。二是缺少市场营销与产品创新的互动机制，客户经理全方位服务功能、信息传递功能等根本无从谈起。

（四）客户经理模式缺乏整体联动功能

一是由于客户经理的设置还沿用对口设置的原则，业务管理部门条块分割、各自为战，各个部门只推销自己的产品，经常出现多个条线的客户经理去营销同一客户，很难形成营销合力，不利于提高服务效率。二是一个客户要面对银行的多个业务部门，导致交易成本的提高及信息不对称，不利于提高客户满意度。

（五）考核机制欠科学

我国商业银行对客户经理的考核主要是考核指标业绩，且在年度内考核标准经常变动，缺少如对客户经理日常工作情况、风险控制评价、团队协作精神、客户评价等方面的定性考核，不能有效调动客户经理的积极性。

二、创新银行营销新模式

（一）营销团队的组成架构

营销团队由客户经理、对公产品经理、个人产品经理各一名共同组成，由客户经理任团队负责人。客户经理负责联系客户，牵头制定营销方案并组织营销；产品经理熟练掌握本条线的产品特点和业务流程，参与制定营销方案及组合产品营销。

（二）团队型综合营销模式的特点

1.　发挥专长，优势互补。客户经理拥有广泛的人脉资源和良好的沟通技巧，善于发现和挖掘客户需求：产品经理属于专业技术人员，精通个人产品或对公产品的特点等，能准确解答客户疑问，精准响应客户需求，达到优势互补的效果。

2.　响应需求，综合服务。随着我国企业的多元化、国际化以及公民理财投资的愿望日趋增强，企业和公民个人对银行服务的需求更加多样化、复杂化，过去单一的客户经理营销已不能满足客户的金融服务需求，而团队型综合营销既可为客户提供单一产品，也可为客户制定综合化、差异化的金融服务方案，有效满足其需求。

3.　传递信息，研发新品。目前客户经理受业务素质所限，对客户提出的新需求不敏感或非本条线的需求不能及时传递给相应的产品部门，影响了服务质量。团队营销时，团队内部信息共享，能够积极响应客户需求，筛选出有价值的信息，及时传递给研发部门，设计开发新产品。

4.　留住人才，稳定客户。客户经理一般掌握着丰富的客户资源，股份制银行、外资银行纷纷到现有商业银行挖抢客户经理人才，客户经理在“跳槽”的同时也带走了一批客户资源，造成银行人才和客户的“双流失”。在团队型综合营销模式下，是由团队为客户服务，个人的影响力下降，而且客户对综合服务的依赖性高，有利于留住人才、留住客户。

三、建立与新模式相适应的运作机制

（一）建立人员选聘退出机制

商业银行应建立内部营销人才流动市场，通过竞聘上岗、单位推荐等形式选聘团队成员，把综合素质高、有较好公关能力和特殊社会关系的员工选作客户经理，把精通产品特点和流程或某项业绩突出的员工选作产品经理；通过业绩淘汰退出不合格成员，建立人员的选聘退出机制，保持团队高素质。

（二）强化教育培训机制

商业银行只有实施系统、连续、差异化的培训，才能确保一支由高素质的营销团队。一是开展职业道德、法规培训，培养其良好道德素质和合规经营意识。二是开展金融理论、银行产品和业务知识培训，培养业务功底。三是开展差异化培训，针对客户经理进行营销技巧、商务礼仪、心理学分析、产品特点等培训，培养其对客户的沟通能力和挖掘需求能力。四是针对产品经理进行产品全面知识和需求分析能力培训，培养其精细服务和金融创新能力。

（三）构建差异化营销机制

不同的客户有不同的金融服务需求，商业银行必须根据客户需求开展差异化营销。银行要根据客户的类别、企业性质、经营规模等划分公司客户的层次；根据客户的年龄、受教育程度、风险偏好等划分客户的层次。针对不同的客户或客户的个性化需求，向其营销合适的产品或提供差异化的服务。

（四）健全激励约束机制

1.　完善绩效考核体系。实行定量与定性相结合的考核机制。应以销售业绩为核心，从产品销量、定价水平、创利多少等方面，设定业绩定量考核指标；从业务素质、服务质量、内控合规、团队协作等方面细化定性考核指标。实行日常和年度相结合的考核机制。日常考核以业务量指标为主，按序时进度考核；年度考核侧重于团队的年度指标完成情况。

银行营销技巧范文第4篇

关键词:商业银行市场营销

目前,我国已经形成了以四大国有商业银行为骨干、以新兴商业银行为辅的商业银行体系。尽管我国加入WTO后,国内商业银行在市场营销方面取得了长足发展,但与西方发达国家的商业银行相比,我国商业银行在市场营销上仍显得十分落后,目前西方发达国家商业银行已经进入营销管理和客户导向阶段,而我国商业银行在市场营销上还停留在较低的战术层次上,银行营销还没有真正形成一套完整的制度,并从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。如果我国商业银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式,将无法面对国外金融巨头的挑战。

一、目前我国商业银行市场营销存在的主要问题

由于我国商业银行市场营销起步较晚,目前仅仅停留在较低的战术层次上,还存在着许多认识上的盲点和操作上的误区。总体上讲,我国商业银行市场营销存在的主要问题包括以下几个方面:

(一)商业银行对市场营销的认识还停留在较低的层次上,没有形成全面的市场营销观念

全面的市场营销观念是建立在客户导向、利润、全员努力和社会责任四个支柱之上的,是引导企业走向成功的指导方针,渗透到企业工作的方方面面,关系到银行的每一位员工。而目前我国一些银行对市场营销的理解还十分片面,没有真正树立以“客户为中心”的全面的市场营销理念。

(二)商业银行内部机构设置不合理,不能满足客户日益多样化的需求

随着金融市场竞争的加剧,商业银行过去那种按照产品和币种方式划分部门的机构设置方式,已经越来越不能满足客户日益多样化的需求。对客户来讲,这种横向的业务分割给办理业务带来极大的不便,面对同一家银行要同时跑几个部门,浪费了客户许多的时间。

(三)商业银行缺乏准确的市场定位

时至今日,全国已有四家国有商业银行和近20家股份制商业银行以及众多的非银行金融机构,再加上外国金融机构的大举进入,商业银行面临的市场竞争越来越残酷。各商业银行为争夺市场份额,纷纷使出浑身解数,投入了大量的人力、物力,但与大量的投入相比,商业银行并未获得理想的竞争优势。究其原因,恐怕主要是由于商业银行没有进行科学的市场调查和市场细分,不能形成准确的市场定位造成的。

(四)商业银行市场营销策略组合不合理

首先,从产品开发方面看,商业银行产品品种增多,但创新不够,远远满足不了消费者的需求。近几年,各商业银行对传统业务开发了众多的银行产品和服务项目,但仔细考察各商业银行的产品和服务,就会发现,各银行具有自己特色的产品开发不多,大多数都是各银行之间的相互模仿和复制,产品内容同类,无法形成竞争优势。

其次,从定价方面看,商业银行产品定价还受到诸多限制,未能形成真正的市场定价机制。金融产品的定价一般表现为利率和费率。在利率方面,目前我国商业银行的存贷款利率都由人民银行制定,报经国务院批准后执行。银行服务收费标准很少有变通的余地,服务上的差异主要表现在便利性上,很难以费率变动为手段吸引顾客,扩大服务范围。

再次,银行加强了集约化经营管理的同时,相继建立了电话银行、网上银行和自动柜员机等电子化分销渠道,但这些分销渠道的使用频率相对较低,技术性能也不够稳定,还需要进一步加以改善。

最后,从促销方面看,商业银行的促销投入增加,促销方式增多,但沟通力度和效果却不尽如人意。目前各商业银行普遍重视了广告宣传,所利用的媒体种类也增多,广告数量和质量也有了一定的提高,但同时存在着广告频率较低,高档次广告较少等问题;从公共关系看,各行都加强了与政府、企事业单位、个人的信息沟通和情感交流,但从根本上说,各行还没有真正建立起稳定的公共关系网络和基础,难以使顾客对自己产生长期的偏好。

二、我国商业银行市场营销对策探讨

如前所述,尽管我国商业银行市场营销近年来取得了一些进展,但目前还处于浅层次的战术层面上,与发达国家商业银行市场营销相比,还有较大的差距。要从战略的层面上提升我国商业银行市场营销的档次,还需要付出相当大的努力。

(一)要确立全面的市场营销观念,真正树立以“客户为中心”的市场营销理念

要把客户导向、利润、全员努力和社会责任为基础的全面的市场营销观念,作为商业银行市场营销的指导思想。从银行服务方面说,它不仅要求直接面对顾客的一线人员要以客户为中心,为顾客提供优质的服务,同时要求后台的员工要对一线人员给予支持,以利于前台工作人员更好地为顾客提供服务;从银行策略组合和组织构架来说,它不仅要求商业银行从产品设计、定价、促销等方面从顾客角度出发,采取适当营销组合,还要求从根本上对商业银行组织结构进行调整改造,建立适应市场和客户需要的银行组织结构。

(二)要以“客户为中心”设置银行内部机构

目前银行各个部门单独面对客户,客户有不同需求,就要接触不同部门,客户的需求得不到及时有效的沟通和综合。市场化经营要求银行营销人员与客户全面接触,把客户需求综合起来,统一传递到业务审核和风险控制部门,批准后交给产品部门处理。这就要求设立一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制的整合营销部门,作为商业银行内部综合运营核心部门,实施对市场营销活动的规划、分解和监督,并对营销过程中出现的偏差加以及时修正,使市场营销高效有序地开展,这需要对原来的机构进行全方位的整合。

(三)要通过市场调查和市场细分,准确进行市场定位

要深入细致地进行市场需求研究、发现、分析和评价市场机会。客户的需求就是银行的创新。商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始,发现市场中未被满足的需求。在激烈的市场竞争中,只有首先发现机会并抓住机会,才能在竞争中获胜。

同时,要通过市场细分,正确选择目标市场,准确进行市场定位。顾客需求的千差万别使得银行不可能用自己的产品去满足所有顾客的需求。所以,银行必须对客户进行细分,实现金融产品的市场定位,选择合适的目标市场。只有准确地进行市场定位,才能够做到扬长避短,发挥优势,实现自身资产结构的优化,促进资金的良性循环和扩张。

(四)要以客户需求为导向,进行市场营销组合策略的创新

营销组合环节薄弱是我国商业银行整体营销水平较低的重要原因。因此,商业银行必须在激烈的市场竞争中,面对客户不断变化的金融需求,分析和挖掘新的市场潜力,制定出满足客户需求的市场营销组合。营销组合策略要综合运用市场活动的四个要素——产品、价格、分销渠道和促销,从而达到商业银行市场营销目标。具体地讲:

首先,对产品结构进行调整和创新。

对产品结构进行调整和创新包括对现有产品进行整合和进行产品创新。

(1)对现有产品进行整合。一方面应对现有产品进行评估定位,确定核心产品,围绕核心产品进行结构调整。另一方面要组合包装现有的金融品种,适应不同客户的需求,提供多样化和个性化的服务。

(2)进行产品创新。产品创新可以形成至少暂时的垄断,而垄断往往是获取超额利润的最佳手段。因此,加强产品创新,既可以获取定价权和超额垄断利润,为后续产品的开发提供经费,也可以在竞争激烈、无利可图的情况下,转向新的产品和市场。

其次,采取适当的价格策略,合理扩大收费品种范围。

目前我国商业银行产品定价主要由人民银行具体规定,如存款利率、贷款利率等,而其他一些可以自主定价的产品却因为竞争、让利等多方面因素没有制定合理的价格。从发展趋势来看,随着利率市场化及融资渠道广泛的外资银行的进入,定价策略将成为我国商业银行的一个重大课题。价格策略是实施战略规划、改善经营状况的重要手段。商业银行在价格策略上,要综合考虑客户、产品、服务等各种因素,同时还要兼顾竞争对手的状况和市场的变化。

再次,进一步调整分销渠道,加快银行电子化建设。

最后,有效运用促销组合,推进金融产品和服务的销售。

(五)要通过实行内部营销战略,培养银行员工的顾客导向服务意识

在现代社会,银行员工的顾客导向服务意识以及他们的服务技能已经成为商业银行市场竞争的关键要素之一。我国商业银行普遍地存在着对银行内部营销重视不够的问题。许多商业银行都把工作重点方在了产品、价格、广告、销售等外部营销上,而没有意识到内部营销是外部营销的起点,是外部营销成功的先决条件。

那么,商业银行应当怎样通过实行内部营销战略,培养银行员工的顾客导向服务意识呢?首先,商业银行的管理者尤其是高层管理者要树立为顾客和员工服务的意识,为下属创造良好的工作环境,调动员工的积极性,激发员工的工作热情。其次,商业银行可以通过内部评估的方式,检查内部支持系统的有效性。再次,商业银行要通过强化管理,建立有效的激励机制等来充分地调动员工的积极性,增强员工的顾客导向服务意识。

参考文献:

1.吴有富、张海芳:《现代市场营销策略和技巧》,上海外语出版社2000年出版

2.闻岳春等著《入世与金融创新》,世界图书出版社2001年出版

3.(英国)亚瑟·梅丹:《金融服务营销学》,中国金融出版社2000年出版

银行营销技巧范文第5篇

以服务求生存以营销促发展

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好！

我是xx支行xx，现在任支行营业部主任。今天能在这里向大家汇报工作，有机会向大家学习，我觉得非常荣幸。今年来的各项工作都取得显著成绩，现将主要工作的一些体会向各位领导和同事作简要地汇报，请大家批评指正。

我是2008年初开始任支行营业部主任的，上任伊始，我就给自己确定了几个目标，自加压力。业务实现跨越式发展，争创一流业绩；优化服务，柜台服务呈现新气象；创新营销，业务要有新亮点。一年来，围绕自定目标，在市分行和支行的正确领导下，不断加强文明优质服务，坚持以人为本，以客户为中心、以市场为导向的服务理念，狠抓营销，努力拓展业务，各项工作取得较好成绩，2008年，各项人民币存款净增xxx万元，完成年计划的xxx％，其中储蓄存款净增xxxx万元，完成年计划的xxx％,公司存款净增xxxx多万元，完成年计划的xxx％。保险xxx多万元，各项业务指标居全辖前列。

一、念好服务经，全心全意为客户服务

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“客户给我们带来利润，客户是我们的生存的基础”、“以服务求发展，以服务求生存”，这是我们营业部全体员工思想深处的共识。我们银行是低成本、高信誉、高科技、高智慧、服务高质量的经营企业，作为支行的“窗口”，直接面对客户，柜台服务的好坏，直接影响业务发展、网点效益及员工福利。一年来，我教育引导员工转变思想，转变观念，转变工作作风，把xxx文明优质服务优良传统落实到日常工作的具体行动中，那就是“全心全意为客户服务”，一切为客户的需求服务，一切为客户着想。在为客户服务过程中，我摸索总结出五个“突出”：接待客户突出“礼”字，不论是在柜台上接待客户，还是上门拜访客户，对客户都作到以礼相待。一声礼貌的问候，一次礼貌的接待，既能给客户留下美好的印象，又能拉近与客户的距离；讲话[找材料到 --网上服务最好的文秘资料站点]和气突出“美”字，不论是与客户柜台面对面交流，还是同客户通电话，我都要求员工语气平和、柔美，营造轻松愉悦的沟通交流氛围；关心客户突出“诚”字，我经常告诫营业部的同志，对待客户必须真诚，做到诚实、诚心，推荐业务必须实事求是，与客户坦诚相见，这样才能取得客户信任和支持。去年利率调整后，有一位客户要求将一笔定期存款提前支取再转存，以获取高一点的利息。我仔细帮他计算比较后发现，转存所得的利息反而比到期支取低。我如实说明并建议他不要提前支取。客户非常高兴，说我们银行工作负责，考虑全面，真诚维护客户利益，值得信赖。此后，这个客户经常就理财方面的事情向我咨询，已成为我们的“铁杆客户”，存款余额已有近xxx万元；认真负责突出“准”字，就是要摸准客户特点，看准客户需求，找准服务的切入点，把握准服务时机。为客户提供最需要的服务，推荐最合适的产品。如遇到残疾人等特殊客户来办业务，我会走出柜台，扶他们坐、拿纸、递笔、送水，热情耐心接待，给予充分的尊重和礼貌。开办银券通业务时，许多客户嫌到证券公司转户麻烦，我就安排专人陪客户一起到证券公司办转户手续。这样，我们银券通业务顺利开展起来了；讲求效率突出“快”字。快捷高效的办事效率最能体现我们的服务质量，如长丰六和远在四五公里外的华新开发区，往往只要他们一个电话，我们迅速行动，马不停蹄赶到，取回票据当天入帐或确保第二天及时交换到账。当他们因进口设备，需办理购汇时，我带领外勤人员随叫随到，帮客户跑外汇管理局、市分行国结科等部门，及时办理各项手续，避免客户汇率上的损失。家润多超市零钞需求量大，经常出现紧缺的困难，我利用各种关系，积极联系市分行、工行、农行和人行，及时将零钞送上门。仅去年一年为xxx超市调拨零钞达xxx多万元。

二、打好营销仗，努力拓展业务

营销不等同于简单的推销，它不但需要高超的营销技巧，还需要丰富的营销知识，对产品完整的把握和充分的熟悉。在实践中，必须做到营销未动、学习先行。我带头并要求员工认真学习业务，对每个业务品种必须做到耳熟能详，在向客户营销时能娓娓道来，要问不倒，难不住，这样才能取信于客户。比如推销保险，我们事前除组织员工参加分行和支行的集中培训，认真学习，对产品有个大概的印象和认识外，还要请来保险公司的同志授课，与员工进行面对面的沟通交流，进一步加深对产品的印象，增强熟悉程度。同时，还要了解相同产品的特点、区别和优劣，做到心中有数。正是靠这种丰富过硬的业务知识，去年我们营业部保险业务也取得了较好的成绩。

现在，一个优质客

户往往有几家银行同时在营销，在竞争。这就要求我们比同业更早一点、更多一点了解客户需求，更快一点满足客户，让客户感觉到我们比同业做的更好一些。去年，我们与x行同时营销一家汽车经销商，事前，通过外围调查和与客户交流，我们得知该客户正在筹建汽车修理厂，但验资、注册、税务等相关手续遇到困难，还未完全办好，非常焦急。我动员营业部的同志一起努力，通过各种关系帮忙办好审批、工商注册和税务登记各种手续，解决客户当务之急，他非常感激，觉得我们比建行更可靠，服务更好，从而选择了我们。

不同的客户，他们需求各不相同，差异很大。通过参加金融理财师培训，我对客户营销、客户维护和客户资源管理有了更深刻的认识。只有对客户进行细分，根据不同层次的需求，选择不同的产品和营销方式，努力实现业务营销的多层次、多角度。比如老年客户关心的重点是存款安全，喜欢选择传统产品，对新产品接受度底；年轻客户追求新潮，容易接受新鲜事务，向他们推销新产品较容易成功；大客户更注重资金流转、资产增值，希望受到尊重和受到与其身份相称的礼遇。在这种营销理念指导下，我们将客户进行筛选，量身定做维护客户的营销方案。比如xx、xxx、xxx、xxx、xxxx等重点客户，实行上门服务，全年上门送单近xxx人次、上门收款达xxx多人次，金额达xxxx多万元，同时经常回访单位领导和财会人员；对改制企业，主要抓职工安置资金和新的启动资金，实行公司业务与零售业务组合营销；向老年客户重点推荐定期一本通和国债；向年轻客户主要介绍银行卡和基金等新理财产品；向私营企业主的营销重点放在保险、通知存款和承兑业务上。