销售与市场

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售与市场范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售与市场范文第1篇

中百仓储打造别样的“生活剧场”朔月 (20)

胖东来集团——经营“心”者得天下张英 (22)

麦考林——向“多渠道零售”挺进秋枫 (24)

淘宝网——“搭台”让别人赚钱秋枫 (26)

京东商城——“拒绝”实体店李锦 (28)

携程新鞋老路的整合者向欣 (30)

红孩子 目录搭建电子商城王薇 (32)

小肥羊 标准化打造餐饮龙头于粟 (34)

悠季 最本源的瑜伽冯潇 (36)

中国商业联合会外联委领导赴威县考察招商项目 (113)

将棉纺厂建在“棉花垛”里 (114)

健康、营养时代的新商机 (116)

皮毛加工走高档路线 (118)

汽摩配件业步入产品升级时期 (118)

新一轮“建设热”乘势而上 (119)

登上留学美国的“直通车” (127)

如何做好“酒店会议宣传材料”马上 (158)

十大商业公式：奥特莱斯——“折扣”也专业李锦 (18)

重新计算商业公式王涛 (38)

投资人看商业模式齐鹏 (40)

商业模式PK金融危机黄贞 (44)

成功商业公式案例[国外篇] (46)

生活·网·商业公式刘洪兵 (52)

共话商改30年——中国商业服务业改革开放30年纪念活动在京隆重举行白杨 张超（摄影） (54)

2009年中国商业十大热点展望 (56)

在退货中掘金吴勇毅 (72)

易货 破解经济危机李健 (75)

中国商品市场战略展望 (76)

璨圆的“冬天”不太冷——简奉任博士访谈录叶梓 张超（摄影） (78)

“浙商”@金融危机敏敏 (80)

何伟军：完美创业的“三级跳”齐鹏 (90)

10大投资机构2009年展望齐鹏 张超（摄影） (92)

2008中国上市公司竞争力调查齐鹏 (95)

黄光裕事件看企业家的品牌化组织杨曦沦 (96)

L’Oreal Paris专柜全攻略张婷 张超（摄影） (98)

我国出台首份国家反洗钱战略 (7)

北京市东城区私企申请贷款可到融资服务站 (7)

陕西省商务厅要求超市商场彻查安全隐患 (7)

北京餐饮业节能规范开始实施 (7)

广电总局：未经批准电视购物节目一律停播 (7)

汽车以旧换新最高补贴1．8万元 (7)

ADP荣膺“2009—2010大中华区最佳人力资源服务品牌”大奖 (8)

世邦魏理仕：2009年北京优质物业市场回顾及展望 (8)

全球智能卡市场商机无限 (8)

2009中国（北京）名商发展高峰论坛在京举办 (9)

TESCO中国第二个商业地产项目亮相秦皇岛 (9)

黑龙江恒浩房地产开发公司捐助慈善事业 (9)

“同根的文明”两岸故宫珍藏书画精品——2010年上海世博会特许商品在京首发 (9)

四川省工商联保健品行业商会成立 (10)

江苏省浙江商会第三次常务会议确定2010年工作思路 (10)

杭州市酒类流通行业协会成立 (10)

北京工商联清洗保洁商会成立 (10)

中国商业联合会：成功举行全国会展策划技能大赛总决赛 (10)

私募股权基金的中国机遇——中国PE新堀起吴篁 张栒菁 (12)

中国之私募投资时代吴篁 杨雪（实习） (16)

PE掘金中国餐饮业吴篁 (18)

打造商海花木兰——方花木兰投资管理有限公司董事长韩冬梅吴篁 张栒菁 (24)

创业板驱动下的私募股权基金贾晓东 (28)

风生水起：人民币基金发展的机遇与挑战 (30)

2009年中国十大商业新闻 (36)

2010：零售进入新时代周勇 (38)

零售物业市场需求稳定回升靖东 (40)

零售商“磨刀霍霍”供应链朝龙 (42)

我买网：做网上的沃尔玛孙莹 (44)

MOUSE JI：借道外资百货曲线救国齐玲 (46)

中国中小企业的发展战略对策洪斌 郭自云 (48)

中小企业融通仓融资模式研究祁洪祥 (50)

浅析现代企业管理的属性徐汉宁 (52)

基于价值链管理理念的贸易公司运营模式分析于燕 (54)

商业活动需注重合同解释与证据采信李莅宾 (56)

有限责任公司的隐名股东问题王旭 (58)

徐恭藻：多业态缔造区域龙头丁宁 (60)

企业永续成功的秘诀靖东 张栒菁（实习） (64)

天津市精心打造首家本土电子商务平台——“客来宝”网上商城曹进堂 (66)

天津驰名商标品牌快速发展津商 (66)

沈阳经济区一体化建设正在加速连尚 (67)

河北省家电下乡补贴由到乡镇申领变为在销售网点当场垫付石尚 (68)

我国旧货年交易额已达2000多亿元惟洋 (68)

大连商业在应对金融危机中不断提爿“三化”水平曹进堂 (70)

应当让行业协会成为解决涉外贸易争端的主力军曹进堂 (71)

大连市中山区做强中心城区现代服务业连尚惠 (71)

秦皇岛自助游开发与营销朱书田 (72)

义乌外贸企业应对“金融海啸”之对策李春丽 (74)

北京后奥运服务业发展现状与对策年炜 (76)

北京服装批发市场经营模式探析李丁 石侃 张秀芬 (78)

旅游、休闲 (102)

美食无国 界邦街来做客 (108)

高尔夫：球具与技巧一样不能少关媛 (112)

上海超纽约成世界最具吸引力城市第二名仅次伦敦 (113)

日本冲绳岛成为旅游新宠 (113)

北京借美国NBA赛场推介旅游加索尔到场助威 (113)

众星云集2010年度世界旅游形象大使总决赛启动 (113)

世界首个人工“漂浮岛”韩国首尔面世 (113)

琼港欲合力拓展邮轮旅游 (113)

澳大利亚出行火车游览成时尚 (113)

时尚资讯 (114)

白领春季养生小妙招魏素丽 (118)

洗却铅华见清醇——大安中国画作品集出版有感王界山 (120)

改写MALL新势力——主力店或将“地位”不保靖东 (12)

翠微广场：购物中心与百货错位互补靖东 彭伟 (18)

商业形态的“进化”吴篁 (20)

新兴业态成MALL新主力李雪 (22)

关注民生 创造需求 引导消费——2010年（第五届）中国零售商大会暨展会将子6月在成都隆重举行 (25)

尴尬购物卡友先 (28)

购物卡的功与过陈岳峰 (30)

2009年餐饮市场五大特点与2010年六大趋势惟洋 (32)

突发超市如何“见招拆招”赵志翔 (36)

内需国策之下零售市场秩序与管控的建立顾国建 (38)

别拿“甲流”说事儿——大蒜涨价原因探析张宁 (40)

世界经济复苏中国出口可以笑了吗雷瑛 (42)

探析国内运动休闲服装营销策略毕献为 袁利 受中秋 (46)

奥康：用“信用”杠杆撬动内需市场李雪 (48)

后危机时代的营销变革——对话奥康品牌事业部总经理罗会榕吴篁 张栒菁 (50)

永辉北伐丁宁 (52)

对超市提高顾客满意度的思考阴月灵 张春霞 (54)

连锁企业的上市“围城”陈岳峰 (56)

零售企业连锁扩张经营的问题及对策赵宏贵 赵明贵 徐彤 (59)

张近东：家电业最后一个大佬丁宁 (60)

客户满意度和企业市场份额关系的探究郭海涛 (62)

浅谈禅宗思维对于企业管理的借鉴意义刘晓红 (64)

基于顾客购买流程的7Q营销思维模式刘进 (66)

优化我国现代物流经济发展路径的探讨才斌 (68)

外资进入对西部地区物流企业的影响及对策徐黎 (70)

现代物流企业品牌管理策略探析冯路 (72)

河北省物流产业资源整合的基本方式研究许顺亭 李沛强 (74)

河北省大力发展农产品冷链物流李艳军 朱坤萍 (77)

狠抓扩大消费需求力促商贸经济趋稳回升 (78)

滨海新区发展国际物流的对策分析邓红征 (80)

商务部《关于加快住宿业发展的指导意见》 (7)

武汉市《餐饮业服务规范》开始正式实施 (7)

上海《百货商店服务质量规范》实施 (7)

地方财政须为中小企业贷款提供担保 (7)

节能服务产业获金融税收支持 (7)

广东省发文严禁餐馆购无标识散装油 (7)

因商而联 开放融合 (8)

TESCO向青海地震灾区捐赠65万元救灾物资 (8)

仲量联行：物流市场持续回暖 (8)

翠微广场五一将全面亮相 (9)

“智赢梦想”全国大学生创新挑战赛在京圆满落幕 (9)

中国快餐50强销售均超亿元 (9)

大连市商业联合总会：召开二届四次理事会 (10)

深商联举办团体会员及兄弟协（商）会座谈会 (10)

上海市商联会召开三届八次理事会议 (10)

广东省商业联合会：赴唐山经贸考察活动圆满成功 (10)

天津市老字号协会召开会长工作会议 (10)

百货业剑指何方——联营PK自营 谁主沉浮靖东 韩霄鹏（摄影） (12)

网购：从甘做嫁衣到主动参与靖东 (16)

百货店怎么改靖东 (18)

2010年百货业发展趋势吴建国 (22)

关注民生 创造需求 引导消费——2010年（第五届）中国零售商大会暨展会将于6月在成都隆重举行 (27)

中国快餐业：迎来黄金十年吴篁 (30)

2009年中国连锁百强 (32)

2010年零售业发展关注的新趋势 (38)

我国沭浴行业的现状、问题及对策 (40)

迪卡侬的“非主流”扩张丁宁 郭晨旸（摄影） (42)

内地零售商：“港股”回归大幕将启朝龙 (44)

天天超市客户关系管理探析李慧 (46)

零售企业成本控制刘淑颖 (48)

方玉友：占领渠道高地 眺望大品牌未来靖东 (50)

品牌智慧 细分市场靖东 张栒菁 (52)

对转变流通发展方式的思考刘海飞 (54)

成熟IT商业时代的成功关键要素郭海涛 (56)

民营企业能力战略现状分析及转移浅析朱新华 (58)

UPS：携信心与时代共进靖东 (60)

企业物流业务外包的利益与风险分析高波 (64)

新农村建设下的农村物流发展曹刚 (66)

物流经济下物流企业规模效益研究李永红 张艳霞 (68)

规划引导——白沟市场发展壮大的关键荣西武 (72)

鲁山县温泉旅游资源保护性开发利用探析刘清臻 (74)

山区农产品市场化途径中存在的问题与对策——以湘乡潭市砂塘村为例叶霞 (76)

温州民营企业的国际化经营战略探析程颖慧 刘濛 (78)

自主减排承诺目标下的中国碳金融发展之路黄岱 (80)

福建将推行海峡游通票两岸景区门票“捆绑”优惠 (83)

今年赴台游客料逾450万人次内地或成最大客源地 (83)

“台湾精致农特产品江苏推介会”在南京举行 (83)

国台办：两岸可研究安排临时包机方便台胞参观世博 (83)

威刚启动“品牌再造”全新形象亮相京城吴篁 郭晨旸（摄） (84)

深耕中国市场 威刚展望下个十年——威刚科技董事长陈立白专访吴篁 (86)

销售与市场范文第2篇

[关键词] 信息产品 销售 策略

一、信息产品的市场特点

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础

①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。

2.注重网络的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。

参考文献：

[1]卡尔・夏皮罗哈尔・瓦里安，2000：《信息规则》，中国人民大学出版社

[2]孟广均:1998：《信息资源管理导论》，科学出版社

[3]戴尔:1999：《戴尔战略》，上海远东出版社

[4]石培华:2000：《注意力经济》，经济管理出版社

销售与市场范文第3篇

1.1奢侈品的定义

奢侈品，是一个相对的概念，具有地域性、现代性等特征，随着环境、时间和人群的不同，其物质形式也随之变化。在生活中，奢侈品属于生活非必需品，但能带来超出一般享受的高档商品。人们的生活水平提高了，进而对奢侈品的需求量越来越高，几乎高于了收入增长。美学家们则把奢侈品归为奢侈的生活艺术和追求生活美学的一种外在的东西，给予了它文化、历史、艺术和哲学等诸多意义。国民经济的提高源于社会的快速发展，因为它们注重先进的技术和产品的和谐美感，本身温暖、细腻、人性化，而且奢侈品也在不断的发展过程中。

1.2我国奢侈品的消费市场分析

经过全球性的金融危机，奢侈品市场受到了极大的影响。但这似乎却勾起了中国人的购买欲望，刺激了奢侈品的消费。在世界奢侈品排行榜中，中国已稳居亚军，成为响当当的名副其实的奢侈品消费大国。这一结果，引来了诸多国外奢侈品企业的极大关注，并纷纷将目标投向中国。但另一个事实是，2009年中国的人均国内生产总值(GDP)只有3,000美元，世界排名100名以外。产出与消费指数的不协调，似乎违背常规，这一现象引起了研究人员和业界的关注，分析和制定适合中国的奢侈品营销策略势在必行。

2中国奢侈品市场消费特征分析

2.1中国奢侈品消费者结构分析

(1)消费者年龄构成：多数40岁以前的年轻人成为中国购买奢侈品的主力军，而中老年人则占极少的消费份额。在西方发达国家，奢侈品是以中年人和老年人为主。在2007年中国城市青年的调查中，超过60％的青少年进行的一项研究同意“生活的乐趣”的概念，并表示愿意购买奢侈品，奢侈品消费在中国已经成为一个年轻化的趋势。究其原因，首先，中国市场正处于发展中，事业成功的年轻人，有着雄厚的经济实力消费奢侈品；其次，创业发展中的年轻人，将奢侈品消费看作奋斗的目标，成功的标志。因此，年轻的消费者可以分为两种类型的消费“：真正可以买得起奢侈品的”“；花的钱全部买小件奢侈品。”另外，中国女性奢侈品消费更是巾帼不让须眉，撑起了消费市场的半边天。职场中的女性，经济独立、目光独到，善于塑造自我形象，这种求新、求特的心理需求，使她们迅速占据了中国奢侈品行业的消费主导地位。时尚的都市女性不干落后，在这个市场中享受着奢华的魅力。

(2)从中国消费者的经济状况看，年收入几万元至几十万元的都市白领和年收入千万元甚至几百万元以上的高端人群，成了奢侈品消费的构成主力。这些人中有富贵新秀、小有名气的达官贵人，还有崇尚潮流，紧跟时代前沿的青年人，总的来说，奢侈品的消费与年龄、社会地位、收入都有影响。在不同的社会层面中，都有可能成为奢侈品的消费者。

2.2奢侈品中国市场供求结构

(1)奢侈品的供求网络。中国的奢侈品市场几乎所有品牌都是外国的，奢侈品消费在中国实际上已被洋化，大多数中国消费者购物如PRADA、GUCCI等世界顶级奢侈品品牌及专卖店。此外，中国的消费者对于奢侈品来源地、生产商及品牌背后的故事，要比产品本身更为重视。(2)奢侈品的需求结构。大多数人还专注于珠宝、箱包、服装、手饰等用品的消费，而在西方很多国家，奢侈的消费更多是涉及房产、交通工具和外出旅游。近年来，一些具有一定规模的红酒会、豪车展等不断在国内兴起，为有消费潜力的富贵新季们搭建了更多的消费平台，但重要的是，新富们不知道如何消费奢侈品，更不知道如何去品味文化，只是单纯的消费者的消费行为。

2.3中国奢侈品消费者心理分析

中国的奢侈品消费者主要有三个方面的消费心理：(1)炫耀，得到尊重和承认。目前在中国大多数富裕的人通过购买一般人无法比拟的昂贵奢侈品，以显示自己的地位和与广大市民的差距，这是他们对外宣传并暗示他们是成功的、有更高社会地位的有效方式。(2)盲目性，在这个崇尚自我的现代社会，个人主义“、非主流”意识独占鳌头。心理上不二的追求，必须对奢侈品的品牌及其带给自己的荣耀，以及产生的社会影响力，都有更高的要求。对于奢侈品本身的内涵不做过多探讨和研究，购买最昂贵、最知名的顶级品牌似乎成了他们身份和社会地位的代言，冲动决定行动，无疑具有盲目的社会效仿性。(3)消费定位不准确，不仅是指一般的消费人群，更在公众中具有一定的表象性。引起“网络声讨”的有关针对奢侈品的报道，都会引起民众的愤怒。这似乎说明了人们对奢侈品的表象寓义的认可，从而产生了对社会不公平待遇的仇视，但这正说明人们对奢侈品的认识存在着极大的不合理解释，不能对消费品进行准确定位。

3营销指南

(1)奢侈品在中国市场有着特殊性。这给生产奢侈品的中国企业在营销方面带来独特的优势，但是在企业哲学探讨、品牌发展和营销模式上都有很大的差距。只有运用适合自己特点的策划和营销模式，才能发展，才能打响品牌，因而对接过程中，中国消费者有显著的屏障。受社会背景和文化环境的影响，掌握消费层对奢侈品不同需求，应该是中国企业发展的方向。在对中国奢侈品消费市场特点深入了解的基础上，完美诠释奢侈品对中国消费者的特殊意义，并进行深刻发掘，这种强大的优势，将促使中国奢侈品公司做大做强。

(2)对不同消费者奢侈品的消费层次进行合理策划。过去的市场经验告诉我们，在中国奢侈品的消费人群存在两种不同的现象：一种是拥有金融资源的高端客户群。购买奢侈品消费群体的主要目的是为了炫耀他们的成功，其营销活动应集中在产品不同一般的形象设计上，越是价格不菲、个性张扬，就越代表着主人的事业如日中天，拥有了奢侈品就等于拥有了社会的认可和影响力。另一种是年轻白领消费层，他们购买奢侈品的主要目的之一，使自己的消费行为与社会阶层保持一致；二是要显示自己的生活时尚理念。因此，奢侈品表现的属于这群人特有的、与众不同的生活方式和消费观念，是需要加强的营销活动的推广。

销售与市场范文第4篇

关键词：中石油;成品油;市场调查

前言

随着社会的不断发展，成品油市场逐渐进入了竞争时代，因而在此背景下，中石油成品油为了稳固在市场竞争中的地位，必须改变原有的销售渠道的方法和手段，进而提高自身的销售量的同时，促使科学化的销售方法可以满足社会发展对石油资源的需求。以下就是对基于中石油成品油市场调查销售研究的详细阐述，望其能为我国中石油成品油的市场销售能力的提升提供有利的文字参考。

一、中石油成品油销售中存在的问题

就目前的现状来看，中石油成品油销售中存在的主要的问题有：第一是由于石油的开发成本较高。其原因是由于国家在汽油的开发、成品油的生产和销售的方法上均有严格的要求，因而导致部分企业无法构建油库，进而间接的影响了成品油的成本价格。其次，石油开发者在开发的过程中也遇到了一定的困难，例如：2011年的数据显示，我国加油站的市场已经进入到了饱和的阶段;第二，我国中石油成品油在销售的过程中供应链管理也存在着一定的缺陷，例如，我国中海油公司在供应链管理中存在的主要问题就是其炼厂的分布主要集中的浙江和广东等地，因而导致其在进行运输的过程中要耗费大量的资金，对于此现象，我国相关部门应采取相应的措施来推动供应链管理方式的进一步完善，最终降低中石油企业的运输成品[1]。如图1是三大公司物流成本的比较：

图1 三大公司物流成本比较

从图1中可以看出中石化公司在公司炼厂分布的较为科学，因此其在科学化的供应链管理方式下，就大大降低了物流成本的投入，进而为企业节约了成本的开销。

二、中石油成品油销售公司销售渠道现状

随着社会的不断发展，中石油成品油销售逐渐引起了人们的关注，而作为最大的石油产品生产销售商的中石油，为了稳固其在市场竞争中的地位，从2011年起，中石油企业就开始采取相应的措施来优化其销售渠道。对于此，首先中石油企业对成品油销售业务进行了有效的规范，并要求销售人员在销售的过程中必须按照企业的相关规定执行销售行为，进而促使中石油企业逐渐构建了科学化的销售渠道。其次，在规范业务销售的基础上，中石油企业又利用企业自身的有效资源对油业务市场布局进行了优化，最终为中石油成品油销售公司的合理化销售渠道的形成打下了良好的基础。再次，中石油企业根据企业的发展方向和发展目标制定了一套符合企业特征的销售计划，并在实际销售过程中要求销售人员严格按照销售计划执行，进而确保的销售工作的有序进行[2]。如图2为中石油销售渠道图：

图2 中石油销售渠道图

从中石油销售渠道图中可以清晰的了解到，中石油企业在拓展销售渠道的过程中，还有效利用了现代化的网络手段，进而增强了企业整体的创效能力。

三、中石油成品油建设销售渠道的方法与具体措施

（一）以市场效益为核心的一体化机制。为了加强成品油的营销机制，必须从构建以市场效益为核心的一体化机制入手，对于此，首先应采取相应的措施营造一个良好的内部经营的环境，进而致使全体销售人员能在工作销售中认真负责，并采取科学统一的销售方式。其次，由于成品油销售市场容易受到外界因素的影响而发生一定的变故，因而销售企业在发展的过程中应构建与一体化机制相适应的快速的反应机制，以便在企业销售的过程中，若遇到销售风险，可以及时将其控制在企业销售可掌控的范围之内。再次，中石油成品油的销售要求其在销售过程中要以市场效益为销售的核心，并且根据市场销售的实际情况来设置销售计划的内容，进而确保销售计划符合实际市场的需求[3]。

（二）以服务用户为宗旨的营销策略。以服务用户为宗旨的营销策略也是中石油成品油建设销售渠道的有效途径，其要求中石油成品油在销售之前要确保送货机制符合企业的要求，进而可以达到降低企业投入的物流成本，为企业赢得更大的经济效益。其次，以服务用户为宗旨的营销策略的实施，要求企业相关部门必须优化营销业务，进而在独特的营销业务模式下可以为用户提供更优质的服务。同时在对营销业务进行优化时，也应加强中石油企业销售部门的内部管理，优化销售环境，促使销售人员在科学化的管理模式下能推动企业营销策略的有效实施。

四、结语

综上可知，随着经济的不断发展，对石油资源等的需求越来越大。而作为第二大石油消费国的中国，应采取相应的措施优化成品油的渠道和销售方法，以便更好的满足社会对资源的需求。 对于此，石油企业应从以服务用户为宗旨的营销策略的实施入手，进而提高石油企业的服务质量和企业形象，并在扩大销售空间，优化销售渠道的同时带动社会的进一步发展。（作者单位：中石油广东销售分公司）

参考文献：

[1] 雷跃进.中国石油物流企业发展趋势的探讨[J].物流工程与管理，2011，23（02）：112-114.

销售与市场范文第5篇

营销队伍不规范

在原有的电力市场中，供电企业处于完全的垄断地位，因此电力营销岗位也没有受到企业的重视，亦没有建立一个规范、高效的营销队伍。而随着电力体制的改革，电力营销人员素质不高、主动营销能力较弱、效率低下等问题也逐渐凸显。

电力营销中存在的问题

1服务有待提高

虽然电力企业在进行着一系列的改革和变化，但是供电企业内部仍出现了诸多不规范、不科学的现象，客户对服务人员的投诉也不断出现，尤其是在《电力法》的颁布和私有发电厂崛起后，客户对供需双方的权利和义务的认识也越来越清晰，因此客户对供电企业各方面的服务要求越来越高。而对于供电企业来说，提高服务也可以在一定程度上留住原有的客户群，所以当今的供电企业应该严格依法经营，提供优质满意的服务，从而扩大营销业务。

2市场认识欠缺

电力营销是供电企业的核心业务，也是供电企业生存和发展的主要渠道。而对于目前的电力企业来说，在体制改革后他们逐渐认识到了其服务质量有待提高、服务体系有待完善、销售渠道有待扩大、电网建设有待扩建等问题，也一直在想方设法解决这些发展的瓶颈，却很少认识到应该以市场需求为导向，以市场需求为中心。

3电费收取灵活性差

收取电费是电力企业生存的必经之路，也是电力营销的目的。但是针对拖欠电费的用户，供电企业往往采取停电的措施，这种催缴电费的手段对一般的居民用户较为有效，对于一些中小型企业尤其是处于低谷的企业起到的作用却是适得其反。这些处于低谷的企业或许因为资金周转失灵、或者因为产品一时积压、或者因为货款一时无法追回等原因而拖欠电费，但不论是哪种原因，供电公司实施的拉闸停电的措施都将对处于低谷的他们造成更大的打击，甚至因停电无法正常生产和运行最终倒闭破产。而同时供电企业也因企业倒闭失去了一个用电量可能会逐渐增大的客户，这与努力拓宽电力营销市场也是背道而驰的。因此，针对不同的用电客户，供电公司应该在必要的时候采取灵活收取电费的措施，给供需双方一个共同发展的机会。

4认识有待转变

随着电力体制的改革，电力供需双方的认识都有待转变。首先，对于供电单位的职工们来说，他们一直处于垄断的被动卖场的地位，而如今体制转变后市场竞争加剧，他们从被动需求变换成需要主动寻找客户，他们的安于现状也要转换为坚持不断学习、提高自身的服务质量、提高自身的文化素质、提高自身的营销能力等。同时，他们的设备、他们的配套线路网络也要进一步地更新和扩大，以上这些观念都是需要供电企业及其职工们进行重新认识的。其次，对于用电的群众和企业客户而言，在很多基层的用户群中，多数人认为电不是商品，甚至认为供电是国家的责任，也因此往往产生欠费、窃电等现象，而这种观念是也是制约供电公司发展的一种错误思想。

5营销管理结构有待优化

由于供电企业长期处于垄断地位，导致其内部的各种营销结构在改革后仍不健全，如售后服务体系不健全，营销市场的策划和开发、预测和管理、销售人员和合同管理、公共关系和形象设计、用电咨询和投诉处理等企业的职能管理结构不健全，同时，销售机构不健全也导致在为客户办理业务的过程中，经手部门较多、内部手续复杂、流程进展较慢，给一些大的用电客户在时间和精力上都带来了很多的麻烦，也制约着供电企业营销市场的开拓。

6营销人员的素质需进一步提高

一个企业的职工代表着企业的形象，尤其是主要对外的销售人员，他们素质的高低直接影响着客户对供电企业的印象。同时，对于一些大的企业客户来说，他们更加关心的是售后和供电方的声誉，而提升个人的综合素质将是营销人员提高说服客户的力度、增强沟通技巧、拓展更大市场的一种捷径。

拓展电力营销市场的发展对策

1推行优质服务，树立市场意识

在市场经济的大背景下，供电企业应该改被动为主动，让员工树立优质服务的思想，开展微笑服务，热情服务，提高服务的质量和企业形象，建立售前、售中、售后一条龙服务。同时，供电企业员工要一改以往被动等待的作风，以市场为导向，培养专业的营销人员，主动根据市场需求联系客户、协调供电，着重做好客户的售后服务工作，例如设备的及时维护、故障的及时维修等，让客户真正感受到电力公司的良好服务。此外，供电公司还可以通过宣传普电知识、安全用电等活动让群众了解安全用电、合法用电。

2实行新型用电政策

随着电力市场的竞争日益激烈，供电公司应该根据用电的高峰和低谷的不同来杠杆性的调节用电政策，为一些较大的用电客户在用电低谷时期实行优惠政策。同时，针对企业用电客户，供电企业也可以以办理年卡制、会员制等形式来让客户提前存费，并对其进行优惠电费和自动划费，对于资金周转紧张或处于低谷期的客户，供电企业可以根据实际调查情况灵活的的进行限时供电或分期付费等措施来给予企业供电援助，为营销市场留住较大的客户资源。

3加强对大客户的营销策略和服务

针对目前企业客户申请用电程序复杂，电力营销市场急需扩展的情况，供电企业应该建立针对企业大客户的一系列的快速办理、专人勘察、营销服务一条龙的创新策略，为大型用户缩短时间和手续流程，体现个性化的优质服务。同时，针对大客户，供电企业应该建立专人负责制，为其提供量身定做的维护和维修等售后服务，定期为其提供用电情况通报、用电高峰期提醒，并在营业窗口为他们开设专门的VIP服务，确保服务的高质高效，提高这些客户的满意度，为电力营销拓展更宽的市场建立良好的口碑。

4建立一支素质过硬的营销队伍

企业要发展，营销是关键。针对新的市场需求，供电企业应加强对营销人员的培训、绩效、考核等方面的管理工作，定期组织营销人员参加销售专题培训及讲座，提高营销人员的专业技能。鼓励营销人员进行学历自考的提升，将其学历列入工资奖金、岗位竞聘等考核标准中。同时，加强对营销人员的绩效考核，实行分组管理，在充分调动营销人员积极性的同时调动他们团队协作的能力和意识。

5组建过硬的技术支持

提供高科技的信息化支持是建立营销服务一条龙系统、提高工作效率、提供一对一服务的前提保证，及时利用信息技术制定管理、控制、查询、监督、验收等集中式统一管理的信息系统，将用电申请、窗口报装、紧急服务、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收费等功能集中于一体，对电力营销工作的开展提供全过程的系统管理，为客户提供更加满意的24小时服务。