竞争策略

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竞争策略范文第1篇

扬长避短，凸显媒介优势

媒介技术日趋进步，媒介环境日益复杂的环境下，扬长避短，凸显媒介优势，是争取受众的基本策略。与会者围绕这个问题谈了各自的思考。《解放日报》体育部主任王仁维认为，“有特色”是纸质媒体在奥运会传媒大战中不妄自菲薄的理由，也是《解放日报》在这场竞争中“突围”的出路。《解放日报》的奥运报道“特色”主要表现在深度和精度两个方面。深度从三个方面开掘：一是大量增加幕后新闻的采写，调动背景和记者平时的积累，力争增强新闻的厚度；二是增加各种层次的体育评论的写作，使新闻更加丰满和立体；三是策划一些阶段性的专题人物、主题通讯，增加有耐读性的新闻。精度则是指以质量之精取胜，而不以数量之多见长，这体现在观点的准确把握、奥运画刊的丰富多彩以及特刊标题的精益求精等方面。

《新民晚报》体育部副主任高兴探讨了网络媒体时代报纸怎样生存的问题。他认为报纸就是要有创意，要做精品，不妨从三个方面去做，即讲故事、出观点、答疑惑。

上海电视台体育频道副总监翁伟民提出，随着大中城市私家车保有量的增加，广播媒介伴随式收听优势逐渐体现出来。本次奥运报道，上海体育广播体现了相当的声势，分解开来就是三个字，即短、评、快。短，即短小精悍，体育广播每到整点推出整点资讯，每到半点推出半点奖牌榜。这种编排既有一定的声势，又比较符合广播收听的习惯，通过不断滚动，吸引和留住听众。评，则体现了观点，深度。体育广播奥运期间开设了三档评论节目。第一档节目是“第三只眼看体坛”，从专家角度点评奥运，预测奥运。第二档节目是“王小毛谈奥运”，从外行看热闹角度谈奥运。第三档是“名人谈奥运”，用一种非体育的眼光来演绎奥运，解读奥运。快，就是快速、现场。一方面体现在赛事直播――体育广播和拥有版权的中国国际广播电台合作，租了拥有大约42个信号的奥运赛事演播室，全天16个小时进行直播；另一方面体现在早、中、晚三档“奥运最前线”新闻直播节目上――经常打破常规，在新闻中穿插赛事资讯。奥运期间，体育广播市场份额提高了250%。

东方网刘华宾认为，网络媒体要逐步走出初期主要靠“复制-粘贴”发展的模式，同样要突出自己的原创报道，要发出自己的声音。在这次奥运报道中，东方网注重以上海的视角看奥运。其间所有上海赛区比赛的网络直播由东方网承担，同时派出记者前往北京、沈阳、青岛、天津、香港，以视频和图文直播的形式第一时间赛事现场的情况。奥运的中后期，当受众审美疲劳时，东方网通过合作媒体资源共享，把报道重点放在采访奥运会的重点人物上，通过新闻、消息、快讯、评论、前后方连线等途径进行报道。海量信息当然是网络媒体核心竞争力之一，奥运期间，东方网刊发新闻报道14000多篇，图片2400幅，策划页面专题104个。文字的阅读量比平时高出200多倍，奥运文字直播浏览量是平时的100倍，图片日浏览量将近5000万，共直播了包括开闭幕式和赛事136场，实现了404小时的连续图文报道。

上海电视台体育频道总编室主任王俊结合体育频道的奥运报道提出，重大事件报道一定要结合媒介优势和事件过程，突出报道“亮点”。奥运会期间，体育频道亮点之一是从8点到22点30分全部直播。在赛事直播中加入大量飞滚字幕，并采用一些“画中画”的转播，充分体现电视传播特点。亮点之二是派出超过10路的记者，在奥运会的各个场馆直接进行采访。体育频道在北京设立一个演播室，第一时间把北京鲜活的新闻和上海的演播室进行连线。奥运会期间，前方记者发回新闻近200条，体育频道共播出新闻约1500条，1900分钟，体育频道平均收视率达到了1.2，黄金时段2.6。体育频道参与奥运会的第三个亮点是参与奥运会网球和足球的转播。两个转播团队对每个项目都进行了几百个小时的演练，表现出来的转播水准和精神面貌受到好评。

突出亮点，以差异化竞争取胜

文汇报体育部主任叶志明提出，奥运会很难有独家的报道，但是可以有独家的视野、独家的故事、独家的细节。本次奥运报道，上海各媒体也采取差异化策略参与竞争。以《文汇报》为例，叶志明认为，奥运会是体育的盛会，也是一场文化的盛会，主体是竞争，核心是文化。同时，有80年历史的《文汇报》一向以文化报道见长，在文化界也有广泛影响。因此，该报在确定奥运报道指导思想时，把视野放置到高扬人文精神的层面。比如该报“文汇时评”栏目，发表了不少名家的专题评论，主旨就是倡导和引领中国体育从“金牌体育”走向“人文体育”。为了抓取独家报道，《文汇报》还派出了12个记者报道奥运会，其中5人有正式证件，同时还组织了16个国家和地区的18名驻外记者，展现各地区奥运会文化层面的元素。

《青年报》体育部主任李宇皓认为人脉和资源决定体育新闻，因此《青年报》主要从这两个角度入手。首先，《青年报》参与了由搜狐牵头的全国报纸奥运联盟，从而得到更多的资源。其次，约请在“鸟巢”里工作的奥运志愿者担任记者，以日记形式发回报道。第三是通过担任场馆媒体经理的《青年报》记者，从参与者角度发回新闻会现场的一些报道。

竞争策略范文第2篇

关键词：竞争博弈；协同博弈；策略思考

中图分类号：C931 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）12-0073-02

竞争博弈与协同博弈事实上是出于博弈方对博弈本身的分析，以及对对方策略选择的判断，采取的竞争或协同的策略过程。竞争的存在可以推动发展，但也可能会产生冲突，冲突就有可能导致利益受损，一方受损甚至两败俱伤。合作可以共享资源，依靠集体理性合力创造更大的利益，在此过程中也满足自身的利益，互利共赢。竞争博弈与协同博弈之间存在区别和联系，也存在相互转化的潜在条件。

一、博弈策略目标——冲突与合作

冲突是人类灾难的主要源泉，合作是社会繁荣的先决条件。2005年诺贝尔经济学奖授予了两位博弈专家——罗伯特·奥曼和托马斯·谢林，在颁奖时评委会主席讲到：“为什么有些国家、团体和个人可以和平地解决冲突，而一些国家、团体和个人却不断地被冲突困扰呢？”社会科学一直试图解释冲突与合作的基本原因，且寻求其解决的路径，然而累累不及，而博弈论重构人类互动行为的分析研究，给人们一种新的方式方法，许多冲突与合作的问题将得到解决的路径。

竞争博弈与协同博弈出现竞争与合作的原因，与博弈策略的目标紧密相关。竞争博弈起于冲突，博弈策略是为了应对冲突，冲突中各方保持独立性，并思考自身利益最大化并在冲突中取得优势，为保证自己的利益，不惜损害他人利益。协同博弈起于合作，博弈各方存在共同利益，为了共同利益可以建立约束各方行为的契约关系，在这种关系下，各方追求集体利益最大化，间接满足自身利益的最大化。仅从博弈策略目标角度讲，合作肯定是社会普遍承认价值观。从政府管理社会的角度，讲求多元治理，即多主体在形成的合作网络中，共享资源，共同治理社会；从社会自治角度讲，各自治主体在充分沟通，信息和资源共享前提下，实现合作自治；从个体角度讲，取得成功不再是单打独斗，而是团队合作，借助优势整合的力量获取集体利益，并完成自己的目标。所以从合作出发的协同博弈，应该是当今社会的主流博弈。

二、博弈策略收益——零和与变和

博弈各方的博弈活动都围绕着一个中心，就是收益。对收益的追求决定了博弈策略的选择，但博弈结果的收益性往往存在偏差。在现实社会中，其本身就包含了冲突与合作两种截然不同的博弈策略，在博弈过程中并不仅仅存在冲突，同时还包含着潜在的合作因素；同样合作中也包含着潜在的冲突因素。人类的天性是驱利避害的，每个人为了自己的利益而产生的行为结果是一种囚徒困境，囚徒困境之下竞争的整体收益为零和甚至负和，合作的整体收益为正和。

最有说服力的是“公地悲剧”：某一村庄有六个农夫，每个农夫拥有一头重1000磅的牛，在公共草地放牧，即总重量为6000磅（6头牛）。如果公共草地每增加一头牛，则每头牛将减少100磅重量。如农夫A增加第二头牛，总数为7头，每头牛的重量为900磅。农夫A拥有的重量为900×2=1800磅。如其他五位农夫也都增加一头牛，牧场将有12头牛，每头牛重400磅。每个农夫牛总重量却只有2×400=800磅。很显然，如果人们从自身利益出发，肯定选择后者，即出现囚徒困境现象。所以，人类社会竞争冲突，甚至不择手段时有发生，最后从整体收益角度讲是一种零和博弈，甚至出现损失，成为人类灾难的主要源泉。如果人们能够采取合作，在合作中约束自己的行为，最终的收益型将为正和，是一种变和博弈。面对纷繁复杂的社会，传统理论与实践已无法应对。而博弈论中的合作思维、目标取向可以给人们一些启示：在博弈过程中并不仅仅存在冲突，同时还包含着潜在的合作因素；同样合作中也包含着潜在的冲突因素。从某种角度上讲，博弈论就是研究理性决策者之间冲突与合作的理论。

三、博弈策略关系——对立与依赖

博弈过程中各方之间呈现为各种关系，竞争博弈与协同博弈体现出来的便是对立与依赖。竞争博弈起于冲突，冲突之下必然是紧张的对立关系，利益的相互对立，要求通过博弈来争夺有限的资源和利益。收益的大小取决于所采取的博弈策略，所以博弈策略的制定往往维护自身利益，而在一定程度上影响他人的利益获取，这会加剧对立关系。协同博弈起于对共同利益的追求，博弈方会通过合作来争取更大的整体利益，再通过分配来增加自身的收益。合作越成功，他们的收益相应越大，收益越大反过来又促进他们的合作，他们之间是一种相互依赖，合作共赢的关系。

在一个博弈中，对立与依赖是否会相互转化，博弈方相互之间又如何影响这种关系。其实在以上的公地悲剧博弈中，存在两个纳什均衡：你进我退，你退我进。最后纳什均衡会出现在哪一点？从博弈的角度来看，可以思考两点：一是谁使用“强势威慑”。博弈从某种角度上讲，就是“博”谁更有威慑力。假设博弈双方存在竞争冲突，双方都可以采取不合作，或者合作。如果都不合作，利益都受损的可能性很大，而达成合作的可能性很小；如果双方都合作，则冲突爆发的可能较小，而最终合作达成分配协议的可能性很大。在许多情况下，双方是可以协调的。在这个博弈中，假设博弈甲可以先行承诺自己的策略，如博弈乙不合作则自己也不合作。然后博弈乙观察博弈甲的行动而选择自己的策略；二是谁使用“限制行为”。托马斯·谢林在《冲突的策略》中引入一个新理念，认为主动约束自己随意性和主动性反而会增强自我主动性，即通过限制己方的行为来向对方传递明确的信号，让对方了解已方将如何进行选择，以便实现双方的合作。有时“主动限制自己的自由反而会获得更加自由的空间”。在博弈各方中，参与人可以相互告知对方自己将要采取的行动，进而达成均衡。如果参与人自己不能沟通，第三方可以提议—个均衡解，这个均衡使得任何一方都没有理由不去执行。所以，对立和依赖关系不是绝对的，可以根据需要采取策略引导其转变。

四、博弈策略理念——竞争与协同

市场经济条件下，必然存在竞争博弈，但从社会整体利益最大化的角度和避免竞争中资源浪费角度，协同博弈优势不言而喻，竞争博弈向协同博弈的转变符合和谐社会建设的主流价值观。罗伯特·奥曼认为，在“囚徒困境”博弈过程中，即使双方存在短期利益冲突，只要博弈重复进行，就能达到“合作”的均衡解，这一重复博弈的结果称为“无名氏定理”。合作的长期利益大于短期利益时，才会出现协同博弈，相反，则会出现非合作博弈。也就是说，博弈方为了获得合作的长期利益，愿意抵制欺骗的一次性博弈（所获利益）的诱惑。在博弈过程中，人们都为自己寻求利益最大化，其实合作是一种可以创造博弈各方“共赢”、利益最大化的有效的方式方法。一般来说，非合作博弈（强调个体理性）关注的是人们交互的短期关系，合作博奔（强调集体理性）关注的是人们交互的长期关系。而人们的交互方式更多是长期（重复）关系，也即合作关系。2005年诺贝尔评奖委员会在颁奖词提到：“在现实世界，长期关系比短期关系更加容易合作，并且具有效率更高的博弈结果，因此一次性博弈往往有失偏颇。”

竞争策略范文第3篇

电视机在当今世界，已经成为一种标准化、规模化的产品，在这种产品的生产与营销过程中，既要注重营销策略，又要注重价格策略。

关于电视机，我的定位是，这是一种典型的垄断竞争型产品，它不是垄断产品，也不是竞争产品，而是垄断竟争性产品。垄断来自于企业的品牌和差异，竞争来自于不同产品间的可替代性，所以它不是完全的垄断性产品，也不是完全的竞争性产品。在这种条件下，网络的建设对产品的营销确实具有非常重要的作用。对这种标准化产品的销售，网络的建设是必不可少的。前不久我在全国烟草局的一个交易会上做了一场学术报告，报告中我提到了我国国家烟草专卖局也正在考虑烟草专卖制度取消的问题。假定烟草专卖制度取消，那么现有的烟草销售公司未来的销售工作应该怎么做，现在全国烟草总公司也已考虑到了这一问题。他们准备把全国的烟草销售网络延伸到乡一级。网络的建设在全国的烟草工业和烟草销售业当中，被放到了最重要的地位。对电视机、烟草这一类标准化产品来说，网络的建设的确是非常重要的。虽然市场营销很重要，但网络的建设也很重要。这是以现实为前提的。

另外一点，一个企业的发展，包括其营销市场的扩展，也要以对未来的不断创新为前提，没有创新是没有生命力的。我认为在垄断竞争市场上，差异竞争策略的应用更为重要：这里面恐怕应包括产品创新，这是生产部门的事情；包括市场创新，这就是销售部门的事情。

据我所知，美国、日本这些企业的研究开发部门在本企业的地位是非常重要的，而且这种研究与开发不仅仅是在生产企业、销售企业，即便是在我们的这种销售公司里也应该是非常重要的。我观察到很多企业，包括很多一流企业，不具备自己的研究开发能力。当然也有一些企业具有这种能力，如我们河南郑州的宇通汽车公司就有自己的设计部，企业要求设计人员每年至少要拿出四个产品，即你不要管产品我用不用，企业必须要有后备产品。所以产品的创新，市场的创新，以及由研究与开发部门所实施的技术创新，应该是决定未来一个企业在市场拼搏中命运的一个关键。可以说网络决定了我们的现在，但是要想决定未来必须还要有创新。创新包括创造差异的创新，这种差异包括广告方式的运用、服务方式的更新改善，以及有计划的推广方式的创新等、经济学上称之为外在差异，它不包含在产品的内部而是在产品的外部。要做到这些创新，除在生产企业设立研究开发机构外，每一个销售公司是否也要考虑设立自己的研究开发组织—我想这恐怕是必不可少的。我前一段时间接受河南电视台记者采访时谈到，河南许多生产销售企业在市场调查方面确实没有下很多功夫，这是我觉得非常遗憾的。我们通过河南省统计局可以了解到美国电视行业在中国大陆所做的调查，这些调查可以细到根本无法做假的地步。我曾经让我的学生跟着他们到用户家去调查，学生想偷懒，结果是把问卷拿到总部时，人家一眼就望穿这个学生根本没有去访问用户。可见我们不仅要做市场调查，而且要做非常到位的调查，这确实是在营造网络、搞好销售以及产品开发、市场创新中非常重要的环节。

竞争策略范文第4篇

[关键词]旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。

一、近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

旅行社在削价竞争的漩涡中利润率越来越低。据有关资料统计,2000年全国旅行社的平均利润率不到3%,到2002年竟出现了全行业亏损的现象,直到现在旅行社业仍然是“微利”行业。

二、旅行社业削价竞争的原因

1.旅行社产品供大于求。我国旅行社大大小小有1.3万多家,虽然从人均拥有旅行社的数量上来看并不多,但消费者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海经济发达地区,地区分布极不均衡。因此,相对于旅游市场,旅行社数量还是偏多。这与旅行社业的成本有直接关系,旅行社的固定成本比较低,租个门面,配上传真、电话,雇几个员工,开销不大;而作为成本主体的变动成本,则和业务量成正比,业务量大时固然可以赚上一笔,业务不景气也可勉强支持,这使得许多实力薄弱的旅行社只是维持惨淡经营,市场规律失去了应有的威力。正因为如此,造成产品供大于求,这是削价竞争的直接原因。

2.旅行社产品的季节性与不可储存性。由于旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分,又由于旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要,只有当游客购买并消费时,旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在,即具有不可储存性,这意味着机不可失,时不再来。于是,机会来时大家一拥而上,几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应,并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴,这是削价竞争的导火索。

3.旅行社产品的重复雷同。我国的许多旅行社对产品的开发力度不够,缺少精品。产品绝大多数是大路货,耳熟能详的旅游线路就那么几条,大家都在销售。这主要是由于旅行社产品缺乏诸如商标权、专利权等进入机制,一家旅行社开发了适销对路的产品,马上引起众多中小旅行社一哄而上,争相效仿。这是削价竞争的根本原因。

4.旅行社管理人员的素质和水平偏低。目前许多中、小旅行社的一些管理人员,特别是中层管理干部,对市场经济中的营销竞争内涵了解不深,不能掌握高层次的竞争策略,只能采取简单的削价竞争策略。

5.规模初具,秩序混乱。经过多年努力,在旅行社的行业管理上,规模已经初步具备。但是由于宏观调控、规章制度、处罚力度等方面和发达国家还存在一定差距,我国旅行社的市场秩序还处在比较混乱的阶段。这是削价竞争的外在原因,也是旅行社力不能及的范畴。

三、削价竞争对旅行社业的负面影响

从某种意义上说,削价竞争有利于净化旅行社市场目前多、小、散、乱、弱的局面,造就一批大企业。这种削价竞争也能给游客带来一定的实惠。

但旅行社作为独立核算、自负盈亏的经济实体真正实现“零团费”是不可能的。在降价的同时为保住利润,只能采用“先降价,后降服务”的方法,即降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩旅游时间、增加购物次数等经营方式,或靠各种回扣和人头费来充当利润率,甚至部分社还通过克扣旅游保险费来增加收入。有些有实力的旅行社还可以在包机中有一定的利润,而小旅行社只能主要靠购物了。于是一天走三四个购物景点,或者加一些有高额回扣的景点。导游和司机为增加回扣把一天中的最佳时间用在了跑购物点上,景点只是走马观花地大致看一遍,严重损害了旅游者的利益,影响了旅游业整体接待质量,使服务大打折扣。有些旅行社为了降低成本聘请无底薪的临时导游,这就很难保证导游员的文化素养。有些导游素质低,服务意识差,严重影响了服务质量,容易引起客人投诉。为什么黄金周后紧接着是投诉的高峰期,这与旅行社先降价后降服务的行为有很大关系。第二个方法是在价格上作文章,如以半包价、小包价冒充全包价来吸引消费者,当消费者自认为选择了一条物美价廉的线路,接踵而来的是二次交费、三次交费,最后所交费用远远不是原先以为的“价廉”。无序的价格竞争使旅行社停留在较低的服务水平上,无法满足人们对度假、探险等旅游的高级需求。削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任,利润的微薄让旅行社永远停留在保温饱的水平上,不可能投资培训员工,开发新的旅游产品,提高旅游服务质量,更不可能留住高素质人才,使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位,一些核心旅游产品价格低于它的象征价值,反而会造成销售量的下降,这些严重影响了旅行社业的发展。那么,旅行社业如何才能良性发展呢?

四、非价格竞争是现代旅行社营销竞争的发展趋势

所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。

在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外,从市场环境来看,经济的快速发展,使消费层次和购买力不断提高,购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销,而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展,使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。一般而言,旅行社非价格竞争策略,有如下几个方面可供参考:

1.产品差异化策略。目前我国旅行社产品比较单一,长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面,各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战,已走进了死胡同。但可以预见,观光旅游比重将会下降,度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游,那种半军事化、拉练式的旅游也将会受到排斥,旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社要想有所发展,必须要加大创新力度,对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、修学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开发工作,不断推出新产品。在竞争中不与同行挤一条独木桥,而是另辟蹊径,以异致胜。

2.服务个性化策略。游客出门旅行都希望有个性化、特色型、形象化服务。同一时间地点不同的客人有不同的服务需求,如同一餐厅中客人对背景音乐的选择各有偏爱;不同时间地点,同一客人的服务需求侧重点也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活动项目,夜间则需要舒适安静的环境。越是档次高的旅行社,越是把个归入规范化的内容。在为顾客提供个性化服务的同时,旅行社应利用信息优势为游客提供便利,使游客迅速了解正常的竞争价格,了解各公司以往的信誉,从而使那种靠非正常价格进行不正常竞争的公司很难瞒天过海。

3.网络营销策略。“不能上网的企业将面临倒闭的危险”,这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听,但在以信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实。尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易,特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守着一部传真、两部电话做生意,仍然在翻着商情广告,发着传真报价,其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响,所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务,没有电脑,旅行社的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的电脑化、网络化已提到重要议事日程上来,不管食、住、行、游、购、娱,也不管大、中、小型旅行社,以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设。如果将网络营销策略运用于旅行社业,必将节约促销费用,减少销售中介,扩大市场覆盖面,提升品牌的深度和影响力,提高工作效率,扩大利润空间。

近年来,上海春秋国际旅行社国内旅游业绩连续4年居全国同业第一位,这是和其建立全国性的电脑网络分不开的。到目前为止,春秋国旅已在全国140多个城市电脑联网、联合经营,其中有产权联系的已达到了20多家。未来的中国旅行社将凭借互联网技术得以更快的发展。

4.品牌营销策略。我国旅行社业经过多年发展,已经出现中旅、国旅、中青旅、春秋、康辉等一批知名旅行社,但与美国运通、日本交通会社、英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比,尚存在明显差距。在市场供过于求的条件下,市场表现为买方市场,顾客处于主动地位,有了更多的选择机会。当产品之间的差异性越来越小时,顾客是否购买某种商品,关键取决于顾客对这种商品的信赖程度,重要的是,顾客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠诚度。在新的形势下,竞争的激烈程度和复杂程度越来越高,世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门,对中国旅行社业造成很大威胁,形成了新的挑战。品牌是一种资源,谁抢在前面,谁就能占有和运用这份资源,从而占领市场。

5.关系营销策略。旅行社经营过程中具有明显的“关系特征”,引入关系营销策略将使旅行社重视与关系方的接触和联系,致力于长期对企业形象的不断完善,并在引入CI(企业形象识别)的基础上,导入CS(顾客满意)。广州著名的国际旅行社“广之旅”于1994年5月在全国旅行社中率先引入CI,加上以顾客满意为指针的CS,切实健全各项规章制度,统一标准化管理,狠抓旅游服务的关键环节——导游,为顾客提供高质量的服务,大获成功,被媒介称为“广之旅”效应。1998年9月“广之旅”进一步将顾客组织化,成立“广之旅长者旅游俱乐部”,不到两年,因其优秀的旅游线路和体贴的服务迅速被广大老年同志认同,俱乐部会员人数不断增加,使旅行社步入成功之路。国家旅游局指出,“为激活旅游市场开展优惠价格促销活动是必要的,但必须优质优价,质价相符,不能搞低于成本价的恶意削价。各类协会应组织旅行社、饭店和景点等骨干企业共同约定和遵守合理的市场价格,形成整体促销,并向社会公开,接受舆论和行风评议部门的监督”。总之,非价格竞争在现代旅行社竞争中的作用已经十分突出,我们必须摆脱削价竞争的困境,在提高营销者竞争经验的基础上,建立和健全市场机制,利用非价格竞争的优势,把握现代旅行社营销竞争发展的趋势,制定出旅行社非价格竞争策略,这样才能在激烈的市场竞争中保证我国旅行社业健康、顺利的发展。

参考文献:

[1]张俐俐,杨莹.旅游市场营销[M].北京:清华大学出版社,2005.

[2]赵西萍,等.旅游市场营销学[M].北京:高等教育出版社,2002.

竞争策略范文第5篇

省级卫视的市场竞争现状

1．总体收视份额上升，与央视展开正面竞争

从收视份额方面来讲，从2002年至今，中国几类主要的电视媒体类型中，省级卫视频道是唯一始终保持上升势头的频道。CSM29省网的收视数据显示，省级卫视的收视份额已经从2007年的28.8%上升至2011年的37.6%（见图1）。

此外，从收视数据来看，目前省级卫视和中央台的竞争是正面的、直接的。而且晚22点后省级卫视相对于央视来说优势明显。

2．强弱对比加大，竞争格局分化

从收视情况来看，省级卫视整体趋势向好，但在整体性增长中，主要贡献来自省级卫视的前10 强，前10名卫视领先优势加大，且前3名的省级卫视领先趋势进一步扩大，体现出市场中的“马太效应”（见表1）。

3．市场追随者内部竞争胶着

目前，省级卫视中除了少数的市场领先者和挑战者获得了不错的市场份额外，更多的是市场份额较少的追随者。第5名至第15名省级卫视市场份额接近，处于内部竞争的胶着状态。产业呈现出“长尾”的趋势。

4．部分市场追随者定位及竞争策略模糊

虽然省级卫视的整体发展向好，但产权意识和节目原创意识仍然淡薄，节目模仿风行。2011年7月，又有省级卫视提出娱乐定位。在广电总局要控制娱乐节目的大背景下，这种竞争策略的制定不仅有东施效颦之嫌，也体现出部分卫视在竞争策略制定方面的迷茫。

在激烈的市场竞争中，省级卫视想要占领优势地位，不仅要加速集聚自身资源，更要在市场混战中选择合理的竞争生态位，使用科学、清晰、有效的竞争策略。

省级卫视竞争策略分化的必然性

在省级卫视的发展进程中，本地区经济发达程度、市场的现实反应、媒介环境等都会影响其竞争策略的选择。以收视市场为例，便可窥见省级卫视选择不同竞争策略的必要性。

一方面，省级卫视的收视份额差距很大，另一方面不同省级卫视的收视份额中，本地观众与外地观众的贡献比例差距也非常大，体现出其影响力的范围和未来市场竞争的着重点、竞争策略的选择都应存在差异。

具体来说分几种情况：

收视高，外地观众贡献大（>80%）：湖南卫视、安徽卫视、浙江卫视、江苏卫视

收视高，本地观众贡献大（>50%）：北京、天津

收视中等，本地观众贡献大（>50%）：重庆卫视、湖北卫视

仅就此点来说，真正意义上的全国性卫视目前还只是少数，只有他们适合以其专业定位和差异化策略与央视争夺全国的影响力，构成正面竞争。其他卫视多数还在本地化路线上前行。由此也可见，省级卫视竞争策略的分化是必然趋势。对于省级卫视来说，采用何种竞争策略必须要考察资源占有情况、市场目前的整体竞争结构、未来的市场发展空间等诸多要素。目前省级卫视市场中，可见三种主要竞争策略的博弈。

省级卫视三种竞争策略博弈

哈佛大学商学院终身教授迈克尔・波特曾提出过三种基本竞争战略，即总成本领先战略（overall cost leadership）、差异化战略（differentiation）、目标集聚战略（focus）。

这三种竞争战略虽然更多聚焦于工商业，但对传媒产业也有较强适用性。本文借用这种竞争理论来具象研究省级卫视的竞争策略。

1．部分省级卫视实行差异化策略初步成功

差异化策略是在省级卫视的竞争中最早被运用的竞争策略，它对于清晰分割市场，形成市场势力，培育核心竞争力非常有效。差异化策略是指省级卫视可以依赖其各种特色资源，向观众提供独具特色的内容产品和服务，这种特色可以为产品带来额外的加价，以形成竞争优势。省级卫视实行差异化策略的益处有：提高观众忠诚度；形成产业进入障碍；形成垄断势力，减少替代品威胁等。

综观我国省级卫视，基本内容构成为新闻+电视剧+自办特色节目，差异化策略的实行也体现出这几种类型：

以新闻类节目实现差异化。东方卫视选择以高端新闻节目作为频道特色，以新闻立台，在新闻类节目中地位仅次于央视，体现出一定的发展潜力。

以自办特色节目实现差异化。这其中又包括以综艺娱乐节目实现差异化，如湖南卫视、江苏卫视；以人文类节目实现差异化，如浙江卫视和提出定位“文化卫视”的河南卫视；以生活服务类节目实现差异化，以环保概念节目实现差异化等。

以电视剧实现差异化。安徽卫视选择了以电视剧为频道特色，力图以各种电视剧实现其“剧行天下”的定位。

研究发现，尽管相当一部分省级卫视都希望实行差异化策略，但就目前来看，其效果参差不齐。大多数省级卫视虽然确立起差异化目标，但却因特色不明显，而使整体竞争策略没有发挥出足够的优势。如定位“文化卫视”的河南卫视，虽然突出了戏曲节目和民族体育节目，但其配套的栏目设置无法形成足够的差异化表达。省级卫视要使差异化策略真正有效，要从以下几方面入手：

其一，寻找独特的价值诉求。

通过观众类型、观众需求、广告策略等明确独特的价值诉求点，并分析竞争对手在同样的诉求点上已有哪些产品和成绩。

其二，形成专业的价值链。

这不仅要求在节目生产过程中形成链条，更需要在节目推广、内容生产、品牌营销、广告销售、衍生品开发等一系列环节中都形成链条。

其三，清晰取舍，控制风险。

差异化策略本身具有排他性，对某一类型节目的特别关注必然带来其他方面资源流失的问题。对此，省级卫视要注意控制风险。

其四，注重策略整体性。

差异化策略确定的整体价值链上要有一致性。无论是广告设计、栏目创新，还是演播室布置甚至主持人风格等各环节都要服从于整体策略，各环节互相配合。

其五，保持策略连续性。

任何一个策略必须要实施三至四年，否则就不算是策略，但经常变换定位的省级不在少数，其策略的连续性欠缺，会导致观众难以识别。

2．目标集聚策略将在未来竞争中显现潜力

目标集聚策略是指省级卫视专注于某个特定的观众群或者某一特定的地区市场，通过较好地满足特定对象的需求而实现差异化或低成本，取得竞争优势。本文将省级卫视的目标集聚策略分为两种。

第一，观众群目标集聚策略

以人口特征划分观众群。如选定目标观众群为女性、儿童、老人等。采用观众群目标集聚策略要充分研究目标观众群的收视特点和喜好。这种划分目前通常以年龄、性别等为标准，在电视市场尚未成熟，市场缺乏深度开发和有效赢利模式的情况下，不宜作过于狭窄的定位。广西卫视定位于“中国第一女性频道”，但真正体现女性特色的栏目只有“金色舞台”“让爱住我家”等少数几个。另外，靠一些女性较喜欢的电视剧突出频道定位。其节目内容和节目编排都没能充分体现特色，因而没能在观众心目中形成明确印象。

以兴趣特征划分受众群。以普通人群的特殊兴趣爱好为标准来建立目标集聚策略，在目前的省级卫视市场中比较常见。最早的旅游卫视就是在为爱好旅游的特殊受众群体服务的基础上发展起来的。旅游卫视提供的80%以上的内容产品都是建立在满足特定对象――旅游爱好者的基础上的。因此其目标明确，竞争策略效果明显。

第二，区域目标集聚策略

以某一个地区市场为目标的竞争策略目前受到部分省级卫视的重视。从广告商投放习惯来看，由于企业市场一般是按照地理区域来划分片区，广告投放也不自觉地跟随市场区域的划分，如东北、华北、华南等，同时广告商己经开始习惯在某一区域选择一到两个强势省级卫视来代替中央台投放区域市场。因此，省级卫视采用区域目标集聚策略是一种集中资源、节省成本、增加创收的策略。贵州电视台台长李新民就曾提出“区域化发展是大多数省级卫视的可行选择”。

采取区域目标集聚策略的卫视里最有代表性的就是贵州卫视，其定位为“西部黄金卫视”。强调自己不在全国大范围同央视及其他省级卫视竞争，而是把中心就放在自身所属的西南、西北两大中国西部地区。在栏目设置上也尽量体现西部特有的优势资源，如西部自然风光等。

虽然目前在区域目标集聚策略方面的领先者还没有其他竞争策略中的领先者那么成功，但这种区域覆盖的竞争策略对于其他省级卫视，尤其是在策略选择上处于徘徊状态，或“夹在中间”的省级卫视有一定的启发性。目标集聚策略可能成为未来省级卫视竞争的又一焦点。

3．总成本领先策略不容忽视

省级卫视的总成本领先策略是指通过降低内容产品及服务的生产成本，同时在保证质量的前提下，使自己的内容产品及服务价格低于竞争对手，以争取最大的市场份额。

这是国际传媒界最常见的一种竞争策略。研究发现，目前可行的低成本策略有：

通过跨媒体生产降低生产成本。省级卫视可以充分利用自己的内容资源和平台资源跨界新媒体或其他媒体，进行系列传媒产品的生产，从而降低总成本。

通过整合纵向产业链降低交易成本。湖南卫视全资收购天娱传媒，并与其合作生产自制剧和其他综艺娱乐节目，这些举措都极大的降低了湖南卫视的总成本。

经营战略集中化，防止成本扩散。省级卫视可以将生产经营活动定位在某一特定的受众群体、信息产品线的某一部分或某一地域的市场。

我国的电视媒体在传统的计划经济影响下，常常忽略成本控制。但在未来的市场竞争中，降低生产成本无论是在全产业范围内，还是特定细分市场内，都能为省级卫视换取更大的发展空间。

“限娱令”“限广令”等的增加了省级卫视的经营压力，在未来更加激烈的市场竞争中，只有在竞争策略的选择上“分”而治之，省级卫视才能形成“合”力，在差异化的媒介生态位上获得最优发展空间，以良性竞争促进传播生态平衡的实现。（作者单位：中国传媒大学经济与管理学院）

[注释]

① 数据来源：CSM 35城市&29省网，4+，2007年―2011年。