培训教材

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培训教材范文第1篇

1（略）

2运动训练学教材概况

我国运动训练学教材的编写和出版始于1983年过家兴教授编写的《运动训练学》．其后主要经历了1986年北体版、1990年人体版、1999年人体版（函授）、2000年人体版、2006年高教版、2007年北体版、2009年广西师大版共七个版本的运动训练学教材．其中，1999年由徐本力主编的《运动训练学》属于成人函授类教材，2007年李宗浩等人主编的《运动训练学导论》主要面向研究生，2009年王家宏、姚辉洲主编的广西师大版《运动训练》主要面向专科生，加上83、86和90三个版本已不再出版，故目前高校采用最为普遍的均是由田麦久教授分别于2000年和2006年主编并出版的《运动训练学》，也是目前最权威的两本《运动训练学》教材［1］．特别是前者，近十年来一直再版并已发行50余万册，为我国运动训练知识的普及和相关人才的培养起到了极为重要的作用，也充分说明了其受欢迎程度，但与此同时也衬托出了目前运动训练学教材的匮乏与无奈．就这两本教材内容的概况简要分析如下：从表1可以看出，就教材章节结构而言，两本教材整体结构大致相当，新版增加了运动员选材和参赛准备两个章节，将老版的第三章运动成绩与竞技能力压缩为第一章第三节，将项群训练理论和运动训练的科学管理两个章节在顺序上与老版进行了调换，处于教材核心内容的第四至第十二章基本未作大的变动．从教材内容看，两本教材基本涵盖了运动训练学科范畴内的知识点，在运动训练学的核心内容方面，如：训练方法和手段、运动员体能训练、运动员技战术训练和训练过程的计划与组织等环节亦能够按照其重要程度做到详略得当．从表1可以看出，新版与老版相比在内容上增加了20多万字，这部分主要为新增章节所占．

3运动训练学课程的本质讨论

本质是指某类事物区别于其他事物的基本特质，是事物本身固有的根本属性．讨论运动训练学课程本质首先要研究什么是运动训练，运动训练学研究的任务是什么，运动训练学课程所要达到的基本目标又是什么．关于运动训练这一概念，目前比较统一的解释为：运动训练是竞技体育的重要组成部分，是为提高运动员的竞技能力和运动成绩，在教练员的指导下，专门组织的有计划的体育活动．从概念上不难看出，运动训练实质上是一种体育活动，它是由教练员或教师的“训”和运动员或学生的“练”组成的．运动训练学研究的根本任务又是什么呢？一般认为其根本任务有以下几点：揭示并探索运动训练活动的普遍规律；进一步健全运动训练学理论和内容体系；利用科学训练理论指导各专项运动训练实践［4］．作为一门课程，学生学习运动训练学的目的和意义显然不会是前面两点，而是为了学会如何运用科学合理的训练原则、训练方法和手段来安排和指导训练实践，即学习该课程的根本意义在于让学生具备科学训练的能力．这种能力的重心不在课堂上的说教，而是在训练场上通过具体的实践操作来体现的．这种能力的获得第一步是通过对运动训练学相关知识的学习，掌握运动训练理论体系中各项内容．第二步是在掌握理论知识的基础上针对不同专项合理运用相关知识，这才是学生学习运动训练学真正的意义所在，也是本课程的价值所在．由此可见运动训练课程从本质上讲是理论知识与实践应用相结合与统一，理论知识是基础，实践应用是核心，前者是为后者服务的．实践性和应用性才是运动训练学课程的根本．目前我们的教学往往只走完了第一步（理论知识学习），而把核心的第二步（合理运用知识指导实践）留给学生毕业后在工作中慢慢完成，这显然不符合运动训练学的教学目标．

4对现行教材内容的反思

教材作为一门课程的核心教学材料的身份决定了其内容要符合其课程本质的实际要求．在教与学的活动中存在着多种要素，从广义的教学概念分析，教师、教材、学生是构成教学活动的三要素．一般认为，教师、教材和学生这三要素在教学活动的发展过程中是互为矛盾的三个主体．即存在教师与学生、学生与教材、教师与教材三对矛盾，在这三对矛盾中又以学生与教材这对矛盾为主要矛盾［5］．在以学生为中心的教育思想背景下，具体到本研究中，学生与教材的矛盾体现于运动训练学教材未能很好地考虑到学生的实践运用这一诉求．

4．1教材内容未设立专门实践性内容作为一门具有典型实践性特点的课程，在掌握理论知识的基础上学会如何合理运用到训练实践中才是重点．目前看，现行的两版教材均未考虑到该方面的内容，只是2006版在每章的后面附上了习题．目前运动训练学教材主要使用者是各高校体育专业的大学生．这些学生毕业后的主要就业方向是中小学教师，除去现实中基本没有训练任务的小学体育教师外，就是初中或高中体育教师．这些未来的中学教师面临最主要的训练任务是什么呢？就目前看主要有两点：第一，指导高考体育生的四项素质训练．虽然各省在考试项目上略有区别，但主要集中在100米、800米、铅球、立定跳远或立定三级跳远这几项上．第二，指导学生应对初中升高中时的体育中考．考试内容主要集中在800米、1000米、引体向上、仰卧起坐、铅球、立定跳远、立定三级跳远等项目中．上述训练任务是学生就业后面临的主要问题，属于共性问题．如果教材能够有针对性的安排以上项目的训练实践课，通过对常用训练方法的现场运用进行训练，相信对学生会有极大帮助，同时也能提高学生的学习兴趣．

4．2教材内容时效性及实用性较差以2006年新版运动训练学为例，其内容未能在2000年旧版的基础上进行有效更新，内容仍以旧版为主．为能够更直观地说明问题，我们对教材中标注了引用时间的参考图表进行了统计．选取处于核心内容的第五章（运动训练方法与手段）、第六章（运动员体能及其训练）和第七章（运动员技术能力及其训练）进行研究．通过表2可以发现，第五至七章合计引用标注来源时间的参考图表22幅，其中只有一幅来源时间为2000年以后．剩余的21幅图表中有11幅来源时间介于1990～2000年之间，有10幅来源时间更是在1990年之前，最早为1983年．一本著作的参考文献发表时间是衡量其时代性的重要指标，作为2006年出版的教材，在其核心章节中几乎没有近五年的参考数据，从这一点可以管中窥豹，说明其时效性不够理想．此外，通过对教材所选示例的研究发现，教材所选示例（如：训练计划安排和训练方法及手段的运用）以国家队及类似层面为主．这虽然具有很强的典型性，但从学生角度出发，该类示例的选取在一定程度上与学生的需求存在脱节，如何能够选用一些更贴近学生现实需要的示例值得著者们考虑．#p#分页标题#e#

4．3教材内容科学性有待加强作为指导竞技体育训练的一门学科，运动训练理论对竞技体育的推动作用并不是同步发展的，而是在竞技运动发展到一定程度，竞争日趋激烈，此时传统的经验式训练已不足以满足竞技运动需要时而产生的［6］．如果以1969民主德国的迪特里希•哈雷博士出版的《训练学》一书，作为运动训练成为一门独立学科的标志，那么该学科至今不过40多年的历史．这与哲学、数学、物理学等基础学科相较，运动训练作为一个学科无疑仍处于一个潺潺学步的年龄．这提示我们在专业的研究方面，要以一种发展的思维来看待这一学科．近些年的一些研究也已经不同程度地质疑一些之前大家普遍认同的一些基本理论（如：二元训练理论、超量恢复理论、周期安排理论）和训练原则质疑．具体到教材内容的选编上，我们认为，作者在提出主体理论体系的基础上，应当对不同的训练理念和质疑加以介绍和分析，这有助于扩展学生的思路，同时也能培养学生在今后的训练实践上的创新精神．由于采用了不同作者负责不同章节的编著手段，教材内容从表面看采用了逻辑式组合的组织方法，即按照相关学科知识的内在逻辑顺序组织教材，但具体到内容细节，感觉教材整体系统性不够，各章节编著者各自为战的感觉较为明显．章节间的过渡不够自然，衔接不够流畅，突出表现在一些章节上对训练方法的重复描述．

培训教材范文第2篇

关键词：培训教材 电子教材 知识管理 知识库

1. 培训教材兴起的缘由

随着我国企业培训事业的蓬勃发展，培训教材在企业中的应用成为热点。教材为企业员工提供了因地制宜、实用的培训素材，努力营造有利于人才成长的浓厚学术氛围，大力推进年轻科技人员科学作风培养和能力素质提升，做到能力由学而得，道德由学而进，事业由学而成。以“十年树木，百年树人”的长远战略眼光，充分利用专业优势，提炼企业多年来技术发展进步成果，把几十载的春华秋实传承下去，将教育培训工作落到实处并办出特色，这都是培训教材应起的作用。

2. 培训教材在企业中的运用与开发现状

2.1 培训教材选用情况

新员工培训。为了使新员工能更好地融入企业文化，尽快适应和承担科研生产任务，人力资源部门每年应制定详细的培训计划和丰富的培训内容。培训内容除企业文化和相关规章制度以外，邀请企业内训师就自己所从事的专业向新员工授课，可充分选用内部教材，以契合企业实际情况和专业发展。新员工们通过培训，了解企业的主要技术专业类别和相关的基础知识，为正式上岗打下坚实的基础。

部门内部教材。教材的推出改变了以往部门内部缺乏权威性学习文件的状况，使得员工有“书”可依。

进行教材内容架构设计时，考虑到各部门专业技术人员的岗位职责和业务水平各不相同，将教材按照岗位不同分为理论篇和操作篇，按照业务水平不同分为基础篇和提高篇，以提高不同级别专业技术人员的岗位胜任能力。

企业内部讲座。在企业内部开展讲座是一种常用手段，给员工提供交流学习的平台。教材编写者是企业内训师的重要组成部分，只需对教材进行二次开发即可形成讲座的课件。通过讲课，不仅进一步对教材中的主要内容进行专业地阐述，也能对读者在自学教材中遇到的问题答疑解惑。

员工考核的支撑材料。人力资源部门定期组织对员工进行考核，其中一项内容为基础能力闭卷考试。考试的题库分为公共模块和专业知识模块，公共模块主要涉及安全、质量、保密、党性知识、企业文化等等，专业知识模块涉及企业的专业系统基础知识。以教材为基础建立专业知识题库，选用教材中的部分知识点作为员工“应知应会”的内容。

2.2 电子化、信息化手段研发培训教材情况

电子教材的启动。信息技术的发展对各行各业的发展都起着至关重要的作用。电子版教材相比纸质书的优势在于：第一，减少成本。培训教材的使用人数多、范围广、时间跨度大，电子版教材的启用减少了印刷成本、节约人工成本以及重复使用的折旧费;第二，缩短二次文献信息的加工时间，提高档案信息的时效性。职工在阅读或使用教材中，如发现可改进的部分，作者得到反馈后能够在较快的时间内更新替换旧版本;第三，电子书可检索查找到所需信息。在诸多的电子教材中，读者可根据书名、关键字、专业类别、编写时间等信息快速检索到个人所需的专业知识。

信息化对教材内容的改革。信息化改变了人们的知识观和学习观，从而引发学习方式变革的需求。新的知识观不再限于仅仅知道“是什么”和“为什么”，而是更侧重于知道“在哪里”和“怎样做”;知识的来源也得到拓展，书本知识的作用也将越来越有限，直接来自工作中的经验知识或隐性知识的作用将更加凸显。这些知识可直接指导工程项目的开始，对“怎么做”这个问题做了一个可视化的传递。

知识管理理论指导教材研发的过程。根据知识管理理论的指导，教材的研发分为5个阶段：分析、设计、实施、评估和。首先，确定目标读者范围，进行教材的需求分析。了解读者需要学习本领域的哪些专业知识，以及学习到什么程度，即解决广度和深度两个维度的问题。了解了需求后，可进入教材的大纲设计阶段，确定教材的章节和每章节的具体内容，设计好教材的整体架构。随后开始具体的实施，由于教材专业性强、篇幅长、范围广，需要编写者较多的精力投入。因此，教材大多是以团队形式共同完成，运用集体的智慧确保教材的专业性。

3. 培训教材未来的工作思路

3.1 对培训教材内容的工作思路

加强培训教材的前瞻性。职工培训工作除了面向单位当前的生产经营，面向未来的发展也是极其重要的方向。这就要求培训教材不仅要满足单位的现实需要，还应该具有一定的前瞻性。因此，应根据企业发展战略规划，将相关专业知识和操作技能的内容纳入培训教材编写，增强培训教材的前瞻性，使培训教材能够适应企业发展对人才储备的需要。

加强培训教材内容的针对性和实用性。除了必备理论知识、专业技能等基本要求外，对从业者发现、分析、判断和处理异常现象或事故的能力也提出了更高的要求。除了专业基础理论和技能知识外，还应将企业内长期积累的技术资料、实际操作和验证试验中遇到的质量问题及其处理方法纳入培训教材编写，不仅可以丰富培训教材的类别，而且能够增强培训教材的针对性和实用性。

加强培训考核的客观性。在培训教材编写的同时，参照相关标准的考核要求，建立、健全与教材配套的试题库。考核时从中随机抽选，使培训教育的考核做到标准统一、方法公正、结果客观。

3.2 对教材编写方法的工作思路

制定培训教材定级标准。制定培训教材定级标准，按定级标准的要求分段编写，准确把握不同级别对教材内容广度和深度的要求，并注意各级别教材内容之间的衔接和连贯，改变目前一套教材涵盖所有级别的状况。

注重开发案例教材。目前的教材主要阐述各大专业的理论知识，但较少涉及实际科研生产中的实例、心得体会和经验教训。实际工作中的案例对专业技术人员将起到具体化、流程化的指导作用，经验教训也可避免行业人员在今后的科研生产中犯类似的错误。比如，可选用某一质量问题作为教材，使读者清晰地了解发生质量问题后机理分析、问题定位、试验验证和举一反三的全过程。因此，今后需着力于开发案例教材，补充为培训教材的新类型。

3.3 对教材管理方法的工作思路

建立知识库系统。强化电子教材的作用， 用户可以通过知识库检索所需要的教材，可以在线学习或者下载保存使用。知识库系统可以改变职工的阅读习惯，并且提高职工积极参与改进教材的热情。同时，职工也可上传工作中所需的理论、实际应用或经验心得，不仅作为教材的后备内容，也补充到知识库中作为读者请求学习的另一个来源。知识库管理人员分析某一专业的知识储备达到编写教材的基础后，可以向上传知识的作者进行约稿，组建新的教材编写团队。

培训教材范文第3篇

一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题

1、　给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。

毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

·经销商管理的重要性

一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。

为什么中国的经销通路如此强大？

受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是， 一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。

中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。

靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！

·经销商管理迫切性和复杂性

经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！

同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境，甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。

换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时间，然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商，重新做市场，就会发现：拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。

·经销商管理问题又非常复杂

比如：实力大的经销商往往 对产品关注度不够，合作意愿不佳； 实力小的 经销商合作意愿较好，但网络不够，运力不够，制约你的市场发展;厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价;经销商政策分坎级（销售额大的返利高）会造成大户吃小户（大户销售额高、返利高、底板价低），而销售政策一刀切，大小户同样对待又会造成大户积极性下降，甚至出现小户吃大户（小户运营成本低）……。

3、 经销商管理企业需自省

很多企业在抱怨“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这些企业最需要的是自省。

你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；

你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区？

你能定期掌握各地经销商的库存吗？

你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？

你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗？

…………。

如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论不是经销商难管，而是你 管得太滥 。

经销商管理很迫切、很重要——每一个企业都知道，但对此问题的认识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控等各方面下功夫。

经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，并非像大多企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”，而是厂家的经销商管理工作太不扎实！

二、经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路

《经销商管理动作分解营销培训教材》是笔者集十余年知名外/内企销售实务经验原创编写，就此课题，已经先后为近百个企业的营销队伍提供培训，在不少企业的培训现场也有很多经销商参加，他们同样可以从中获得市场管理、厂商关系处理的技巧和方法。该课程设置具体思路及模块如下：

1、理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，

营销媒体上天天在喊:厂商之间是鱼水关系、双赢关系；大多数业务人员也会觉得酒量大销量就大，关系好销量就好，做经销商管理就是做客情，业务代表的“功力”就体现在能否和经销商搞好私人关系。

实际上真正懂销售的人都知道，厂商之间根本不是鱼水关系那么单纯可爱。恰恰就是受这些片面观点的误导，很多业代在经销商拜访的过程中， 跟客户天南海北的闲扯——沟通客情， 但就是不讲市场怎么操作；经销商砸价、冲货、截流促销种种恶意操作业代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”损失销量，最终导致市场主动权完全反控与经销商手中…………。

观念决定行为，业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始，让学员了解厂家与经销商关系的实质，了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。具体内容围绕以下几点展开

·经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？

·经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？

·正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；

·经销商管理的正确思路： 怎样的业务代表才可以宣称“我的经销商管理工作做得很好”

2、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：

解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。

A、经销商选择的思路

选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，

B、经销商选择的动作分解

厂商关系实质、经销商选择思路都是泛泛的理论教育，学员听着很

有意思，但是大多还是不知道如何行动，所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解——告诉业代有关经销商的实力、行销意识、等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

C、引导业代注意力按照正确的方向执行

知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

D、动作流程给业务代表更感性的认识

业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

3、如何促进进准经销商的合作意愿

现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只是厂家的一厢情愿，最多只能算是“准经销商”，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

4、经销商日常拜访动作分解、动作流程

业代和新经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策……，总之有很多话题可讲。一旦新经销商已经选定，新市场开拓已经完成，新经销商就变成老客户，老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业代周期性拜访老客户时说什么就成了个问题。

外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四小时。在这有限的工

作时间里，如果企业不能给业代一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。就会出现业代见了经销商就讲老三句“货卖得咋样？上一笔钱啥时候给？这次进货百搭一你要几箱？”然后就开始和经销商闲聊套私人感情，真正有市场建设意义的工作一点也不做。如此经销商拜访简直就像是“走亲戚”。

其实、并非业代偷懒， 他们也不知拜访经销商到底该做什么？

企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业代，靠一点企业文化 和经营理念的灌输就可自创工作思路，不太可能！企业要告诉他们，具体该做什么动作。

比如，抬起脚、向前伸、向下踩，这就叫迈了一步！

业务代表知道了原来拜访经销商有9件事/12个动作要做、知道拜访经销商下车后应该先干什么、后干什么、第一个十分钟做哪些动作、第二个十分钟做哪些动作…………、见了经销商第一句话说什么，经销商最常问的十句话是什么？应该怎么应答？ 有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。

5、企业行为对经销商的管理

经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面，企业对经经销商的年终返例政策、销售奖励政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商网络健康起到的预警作用………。这些制度化的企业行为对经销商管理同样起到至关重要的作用，此节主要围绕以下几点问题展开培训。

·如何制定经/分销商合同——范例分析；

·如何控制经/分销商的赊销帐款——基本控制点讲解；

·如何制定经/分销商的销售奖励政策——范例分析；

·如何处理经/分销商之间的冲突——动作分解；

·如何建立预警系统、随时掌握经销商网络的均匀性和有效性 ；

6、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？！

培训内容的实战性往往也就体现在这一环节——不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。 面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。

在这一节中作者集多年实战经验总结和在近百家企业培训、答疑、互动讨论过程中搜集的素材，对“大户欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵吞促销利润”、“如何建立并管理商超渠道的专业经销商队伍”、“如何操作外埠市场冲击铺货”等等50余个常见典型的市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作；

综上所述，《经销商管理动作分解营销培训》课程设置整体思路主线如下：

培训教材范文第4篇

论文摘要：由于国家还没有出版幼儿教师数学培训教材，开发与研究适应幼儿园教育改革的培训教材势在必行。从课题结题报告的角度出发。阐述了问题的提出、研究的理论与事实依据、研究内容与问题、研究过程与方法、主要研究策略等观点。

1问题的提出

一是完善幼儿教师培训体系。目前，国家还没有出版幼儿教师数学培训教材，多数地区幼儿教师数学培训教材使用全国统编的高校(或中师)学前教育专业教材，不能解决幼儿教师的实际问题。所以，本课题的研究在于探索幼儿教师新的培训教材体系，促进幼儿教师数学培训教学改革。教育部要求，幼儿师专既要培养高素质的未来幼儿教师，又要培训高能力的在职幼儿教师。所以，开展幼儿教师数学培训教材开发与研究．既能完善幼儿教师培训体系，又能促进高师数学教学改革；二是有利于高师增强为学前教育服务的意识。教育部要求高职高专实现“产学结合”、“校企合作”。对于高师学前教育专业来说，就是高校的教学与幼儿园实际相结合；三是有利于落实《幼儿园教育指导纲要(试行)》(简称(纲要》)。教育部在《纲要》中指出：“设有学前教育专业的高等师范院校和幼儿师范学校要认真、深入地学习《纲要》的精神，改革学前教育课程和师资培养方式，并主动配合教育行政部门做好贯彻落实《纲要》的宣传和培训工作”。所以，研究本课题正是落实《纲要》的体现。

2研究的理论与事实依据

第一，理论依据。主要理论依据是：《纲要》；M．瓦根舍因(M．Wagenschein)的范例学习理论；约翰·杜威(John Dewey)的教育即生活，生活即发展的理论；陶行知的“生活即教育”，“教学做合一”理论等。

第二，事实依据。在总结以往幼儿教师数学培训教材经验和教训基础上，着重分析了牡丹江市幼儿教师数学培训的现状与问题，包括了解了大量的个体幼儿园教师，还关注了把素质教育作为切人，突出其实用性。

第三，人本主义心理学理论。培训工作要重视人的发展，应该是对完整的人性和人格的建构。数学培训的目的不仅在于促进幼儿教师知识和技能的提高，更要培养教师的健康心理和健全的人格。幼儿教师的数学学习活动，通过数学观念的恰当构建，提高对世界的认识和解读能力，通过数学方法与技能的有效把握，培养改造世界的能力，进而形成正确的人生观、世界观和科学的方法论。

第四，建构主义心理学基础。真正的数学学习不是对外部所授予知识的简单接受和积累，而是学员以已有的知识和经验为基础的主动建构活动。数学培训教材强调对被动式学习的超越，强调学员是学习的主人为前提，以民主、宽松、和谐的学习氛围为条件，以发挥学员的主动性和积极性为特征，以发展学员的自主性、能动性和创造性为目的，学员通过在对数学学习过程中的主动参与，在赋予知识的同时，培养自主意识、自主习惯和自主能力。

3研究的内容与问题

第一，研究的主要内容。从学员实际出发，有利于学员发展的实际，促进学员教育理念和价值观念的更新。本课题研究的创新之处在于突出实用性，着重培养学员分析问题能力和解决问题的能力，使他们拓展数学思想方法。

第二，解决的主要问题。全面剖析数学培训教材的编写特点，努力追求教学设计与教学实践的和谐统一；了解幼儿教师、家庭和社会对教材编写的需求，使教材编写El趋完善。

4研究的过程与方法

4．l主要研究方法。4．1．1文献法。通过对文献资料的查阅与学习，了解研究前沿的最新动态，提升学员教育教学的理论素养，提高课题研究的针对性与实效眭。4．1．2比较法。以三年制高师教材与中师教材为依托，编写新型培训教材。4．1．3实验法。对学生的有关情况进行分析、问卷、数据统计对教材试用后进行反馈与分析，再与第一次数据进行比较。确定两个实验班，分别采用新、旧教材进行教学对比实验。4．1．4问卷法。对学生进行有关学习状况、学习动机、学习适应性等方面问卷调查。4．1．5调查法。深入幼儿园，反馈职后培训中存在的问题。4．1．6统计法。通过对各种研究数据进行处理，为课题研究提供决策依据。4．1．7行动研究法。在研究中采取互动研究的方式，让“教研”与“科研”有机结合，提高研究的效益。4．1．8经验总结法。及时总结成功、失败的经验与教训，不断对研究进行反思，及时调整研究思路，保证研究有序有效的开展。

4．2课题研究的过程。4．2．1设计方案，宣传发动。分析学员数学培训的整体状况，制定实施计划，提出具体的研究方向与方法。4．2．2建立组织确保落实。组建课题领导小组，保证课题研究工作落实到人，使每个教师都置于网络的管理中。形成例会度，定期交流课题研究情况，对研究过程出现的问题及时调控。4．2．3加强培训，提高素质。要求全体实验教师，树立先进的教育理念，掌握教育研究方法，并进行专题培训，提高课题研究人员的素质。4．2．4及时反馈，修订不足。经过一段实验后组织实验班学员座谈、反馈信息，针对学员提出的问题，对教材加以修订，如内容上又将难度降低对难度大的例题、习题、练习题进行删减，增加一些与幼儿园有关的题目。

5主要研究策略

第一，以人格本位。所谓人格本位，就是以人为中心，充分尊重学员的个性差异，从培养学员人格素质的高度出发。即一切从学员的情感、爱好心理素质、价值观念需要出发，一切以学员的个性发展，能力的培养为着眼点。把他们培养成具有健全的心智，知识和能力综合发展的幼儿教师。

第二，注重社会功用性。幼儿教师要实现社会化，必须力加强与社会的联系。所以，培训要适应社会的需要，数学培训教材的开发，要关注社会的发展。教师应走出教室，走向幼儿园，走向社会，及时了解当前及今后一段时间内社会经济的发展的特点和方向，为数学培训注入新鲜的时代气息。

第三，注重幼儿园教育的特点。数学教材不仅表现在为学员提供必要的数学知识，数学理念，数学思维，更重要的在于服务幼儿园。《纲要》要求：“引导幼儿对周围环境中的数、量、形、时间和空间等现象产生兴趣，建构初步的数概念，并学习用简单的数学方法解决生活和游戏中某些简单的问题”。因此，数学培训教材的开发，除了培养学员一些基本的原则性的数学及能力外，还有计划、有针对性的增加一些可供选择的幼儿园的知识内容。如“数的概念”、“集合概念”、“空间和几何图形概念”、“量的概念”，幼儿园中的教学实例。还要选择一些知识性、趣味性的故事，供学员阅读拓宽视野。

6研究成果

第一，教师的素质提高了。通过数学培训教材的开发，促进了教师专业的成长，教师对案例的分析加强了，对问题原因的解剖深人了，对教材整合的能力拓展了。

第二，教材内容更新了。在素材的选择上联系学生的实际水平案材尽可能地接近学生真实的生活情景及幼儿园中的教学实例。

培训教材范文第5篇

关键词： 研究课题 《农村幼儿教师数学培训教材开发与研究》 研究报告

《农村幼儿教师数学培训教材开发与研究》是黑龙江省高等教育学会“十一五”教育科学研究规划课题，为了使课题研究能够顺利的开展，课题组开展了丰富多彩的活动进行了专项研究，课题研究取得了一定的成果。

一、课题的名称

《农村幼儿教师数学培训教材开发与研究》

二、课题的提出

（一）课题提出的背景。

作为宏观教育发展规划的重要组成部分，对幼儿的早期教育是提高全民族素质的关键一环,其中农村幼儿教育的发展既是全国幼儿教育事业发展的重要部分，也是我国社会发展的重要指标。而农村幼儿教师的素质是影响和制约农村幼教事业发展的关键。

目前黑龙江省还没有一套适应“农村幼师培训班”的数学教材，大部分学校使用的数学教材都存在内容多、难度大、学生不适应的问题。我们开展本课题的研究，立足于“由浅入深，循序渐进”的原则，科学性系统性原则，建立新的课程改革理念，力争使农村幼师培训班数学教材中的知识体系完整、难易适度，适合农村幼师培训班学生特点，使学生形成简单的数学思想方法。本课题被列为黑龙江省高等教育学会“十一五”教育科学研究规划课题，从2008年1月起，我们严格按照课题研究方案进行实际操作。

（二）课题研究的目的、意义及价值。

1.研究制定农村幼师培训班数学教材的编写原则、方法和步骤，探讨实验教材使用中相关问题。

2.培养学生的应用意识，使学生面对实际问题时，能主动尝试着从数学的角度运用所学知识和方法寻求解决问题的策略。

3.培养学生的问题意识和提出问题与解决问题的能力。

4.促进教师教育理念和价值观念的更新及专业素质的全面提高。

本课题的研究有利于共同探索高等幼儿师专新的教材体系，促进高师数学教学改革；有利于增强高师为基础教育服务的意识，特别是增强为农村学前教育服务的意识，切实为“三农”服务；有利于把黑龙江幼专“十五”期间关于“农村学前教育发展研究”的成果进一步深化；有利于落实《幼儿园教育纲要（试行）》。

（三）课题的理论依据。

依据《基础教育课程改革纲要》，《新课程的观念与创新》，M・瓦根舍因的范例学习理论，约翰・杜威的“教育即生活、生活即发展”理论，陶行知的“生活即教育、教学做合一”理论。在总结以往农村幼师培训班课程改革经验和教训基础上，着重分析我校农村幼师培训班学生学习数学的现状问题，把素质教育作为切入点，立足于为大量的农村幼儿园提供高素质的幼儿园教师，突出课题的实用性。

三、课题研究的方法与内容

（一）研究方法。

1.比较法：以三年制幼师教材、中师教材为依托，以高中教材为主线，编写“现实的”教材。

2.实验法：对学生的有关情况进行分析、前测、问卷、数据统计。在2008年9月编写教材，试用教材，试用一年后进行测试反馈，对反馈的数据进行分析，再与第一次数据进行比较。确定两个实验班，分别采用新、旧教材进行教学对比实验。

3.问卷调查法：对学生进行有关学习状况、学习动机、学习适应性等方面作问卷调查。

（二）研究内容。

根据“课程发展要基于学生的实际发展需要，尊重学生个体的独特性和差异性”、“学生的学习放在发挥学生的自主性”的主要观点，本课题研究的内容是从学生实际出发，从学校教育教学组织与管理出发，编写出一套适用于农村幼师培训班特定学生群体的“现实的”数学教材。

四、课题的阶段成果

（一）课题组成员学习课题研究的材料，统一思想，确立了课题研究任务和研究重点，并围绕课题研究不断提高自己的理论水平和业务水平。

（二）完成对学生和幼儿园教师进行的问卷调查并形成调查报告。

（三）完成第一学期教材的编写及第一学期实验课的教学与研讨。

（四）通过本阶段试用教材的情况，结合我校农村幼师培训班需参加成人高考提高学历及学时变化的实际情况，对比几种相关教材，将教学计划进行调整如下：

1.第一章：集合与简易逻辑（28学时）。

（1）集合。（2）子集、全集、补集。（3）交集、并集。（4）含绝对值的不等式解法。（5）一元二次不等式解法。（6）逻辑联结词。（7）四种命题。（8）*充分条件与必要条件。

2.第二章：函数（40学时）。

（1）映射与函数。（2）函数的基本性质。（3）*反函数。（4）指数。（5）指数函数。（6）对数。（7）对数函数。（8）*幂函数。

3.第三章：三角函数（40学时）。

（1）角的概念的推广。（2）弧度制。（3）任意角的三角函数。（4）同角三角函数的基本关系式。（5）正弦、余弦的诱导公式。（6）*两角和与差的正弦、余弦和正切。（7）*二倍角的正弦、余弦和正切。（8）*三角函数的图像和性质。（9）*函数y=Asin（ωx+φ）的图像。（10）*已知三角函数值求角。（11）*正弦定理和余弦定理。

4.第四章：数列（28学时）。

（1）数列。（2）等差数列及通项公式。（3）等差数列的前n项和。（4）等比数列及通项公式。（5）等比数列的前n项和。

5.第五章：平面解析几何（68学时）。

（1）平面向量的基本概念。（2）平面向量的线性运算。（3）*平面向量的坐标运算。（4）*平面向量的数量积。（5）*平移。（6）直线的倾斜角和斜率。（7）直线的方程。（8）*两条直线的位置关系。（9）曲线和方程。（10）圆的方程。（11）*椭圆的方程及性质。（12）*双曲线的方程及性质。（13）*抛物线的方程及性质。

6.第六章：排列、组合和概率（50学时）。

（1）分类计数原理与分步计数原理。（2）排列。（3）组合。（4）随机事件的概率。（5）*互斥事件有一个发生的概率。（6）*相互独立事件同时发生的概率。（7）*独立重复试验。（8）*随机抽样。（9）*用样本估计总体。

7.第七章：导数（18学时）。

（1）极限。（2）导数的概念。（3）几种常见函数的导数。（4）*函数的单调性。（5）*函数的极值。（6）*函数的最大值与最小值。

8.第八章：直线、平面、简单几何体（34学时）。

（1）平面。（2）空间两条直线。（3）空间直线和平面。（4）空间两个平面。（5）棱柱。（6）棱锥。（7）球。

（注：阴影部分为新增内容，带*章节为选学内容。学时说明：一年级每学期17周，每周4学时，共计136学时；二年级上学期17周，每周4学时，下学期17周，每周2学时。共计102学时。总计：238学时。）

五、问题与反思

通过本阶段的研究，我们发现要深化课题研究还存在许多问题：课程改革力度不大，新教材的知识、习题编写难度还较大，教材内容及举例贴近幼儿的不多，体现幼师特点不明显，教学还不能适应课程标准的要求。在修订稿中有待加强和改进。

参考文献：

［1］黄瑾.学前儿童数学教育.华东师范大学出版社，2007.

［2］幼儿师范学校教科书 数学（上、下册）.北京：人民教育出版社，2002.