洽洽食品

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洽洽食品范文第1篇

价值维度：物有所值

公司净利润增速超预期，毛利率继续上升：公司二季度单季利润同比增长42.2%，远高于食品饮料行业平均增速中枢，主要原因在于毛利率的提升。二季度单季毛利率达到33.11%，同比提高3.8个百分点，其中瓜子业务毛利率提升幅度最大，毛利率达到34.45%，同比提高4.73个百分点。薯片之外的其他小品项产品综合毛利率略有下降。瓜子业务毛利率提升主要原因是原材料成本的下降以及产品结构的升级，内蒙葵花籽价格从去年上半年的5200元/吨下降到4600-4800元/吨左右。

基数原因导致二季度收入增速放缓，薯片逐步发力：去年由于冲击世界杯营销，二季度是收入基数最高的一个季度，在基数抬高的情况下，二季度单季收入同比增长2.19%，上半年整体增长10.21%，符合预期。事业部制营销改革初现成效，内部竞争机制促进非瓜子业务增速加快。上半年瓜子业务收入同比增长7.4%，非瓜子业务同比增长12.6%。其中薯片业务表现亮眼，同比增长30.7%。

成长维度：物超所值

激励机制进一步改善。持股计划的出资金额中，陈冬梅、项良宝、陈俊、宋玉环、巢骏五位董监高出资比例60%（3000万元），其他员工出资比例40%（2000万元）。若考虑杠杆，则五名董监高的平均持股金额为1800万元，其他员工（按人数上限）平均持股金额为12万元。

内部改革考察持续，外延扩张谋求突破。2015年公司的内部改革从事业部制的执行开始，上半年在人员/考核机制/激励机制上均出现改善，落实到产品与销售环节，我们看到了老产品换新装，新产品落地推广，电商新渠道重视度提升等积极动作。洽洽食品“30亿+”的收入体量欲获得超行业增速本身难度就较其他中小企业更大，对企业创新力、执行力以及内部协调管理能力的要求也更高，期待公司能够收获持续的内部改革红利。外延式扩张上，期待公司爆发力的显现，实现在品类/渠道上具备协同效应的收购或合作。

洽洽食品范文第2篇

医药代表在科室会推广介绍时，最常见的问题是同类产品的竞争问题，毕竟独家的、唯一的治疗方案中的治疗药品，是很少见的。是同类产品就会竞争，同类产品包括相同产品不同厂家、不同剂型、不同规格，治疗领域有重叠或相同，治疗机理有重叠或相同等等。作为销售，直接的心理需求当然是尽量用自己的，少用其他厂家的。在科室会上，直接的想法就是宣传自己产品的优势，强调竞品的劣势，往往结果是适得其反。或者在科室会上，直接遇到科室会上医生用同类产品比较发出刁难的问题等等，这些问题都在考验着我们如何恰当处理与同类产品的关系。处理不当，销售无法翻身。

从药品层面上来讲，相关产品或机理接近的产品，所面临的是直接竞争。即医生在选择时两者在治疗方案中起到的作用是一样的，是可以替代的，那么在科室会上介绍时所遇到的挑战是非常大的。这是首先要了解竞品在科室的服务或学术推广的侧重点。然后凸显自己的特色，比如可以强调产品的设备，产品的质量保证，产品的质量检测值，或者提出增值服务，比如在该疾病领域的学术研究，相关前沿信息，或者对该产品提出新的定位、卖点，或者所进行的新的临床观察研究试验的数据，或在一些新的领域所开展的研究成果等等。所以在科室会上医药代表最容易犯的错误是整个推广过程迫不及待的去只谈自己的产品，甚至把竞品某一劣势放大说的一无是处，置之死地而后快。实际上，我们要知道，作为营销起点是医生的需求。作为竞争产品也有出众的地方。所以针对竞品找出自己的优势，然后用客观充足的证据证明是一条很好的思路。关心竞品的特点或者优势，并且实事求是认可它。知彼知己才能百战不殆。

在药品层面更为常见的是同类竞争。这包括治疗同一疾病的同类药物，或同族药物。这时需要我们基于药物本身的特点分析同类药物的特征，首先认识其共性，然后找出每一个具体药物的差异点或适应症特点，这样做的目的是在帮助医生梳理清楚这些药物的区别，帮助医生找到这些药物恰当的适应症患者群，从而有理有据地让自己的产品在同类产品中显示出最好的、最有特点的那一面。所以面对同类产品，从面到点的思路是解决同类产品竞争问题的有效方式。在这个过程中医生学到了知识，树立了你在医生心目中的专业化形象。

在药品层面还有升级换代竞争，这时面临的竞争是替代，这是临床工作过程中对不断提出的需求的满足，比如治疗更方面，效果更明确，副作用更小，对生活质量影响更小等等。这往往代表着一种趋势。此类竞争的学术推广内容相对好组织，推广效果往往立竿见影。常见的问题是价格因素。当然，说到药品价格，目前最大的竞争是预算竞争，这是现今整个药品招投标、医保、基药等政策出台的总体导向。

上述是从药品层面来谈的。实际上若能站到医生有获取医药学知识的角度来看待科室会，那么在举办科室会的内容就会宽泛的多，更容易操作。比如不针对产品，而是从临床症状讲起，讲疾病危害、机理，然后引出本产品（药品）是治疗此类疾病的选择之一或选择优势。可以提供国内外最前沿的医药学相关信息，用国内外期刊的文献和临床资料以扩大满足医生对这方面的需求。成为医生的专业助手，将是科室会更具有意义的制胜之法。

洽洽食品范文第3篇

“2012中国东北及环渤海地区中小企业‘专精特新’产品技术展览洽谈会”（简称“展洽会”）预备会在大连市召开。出席这次会议的领导有工信部中小企业司副司长许科敏、创新服务处调研员刘怡；辽宁省中小企业厅厅长赵连生；大连市市长助理、经信委主任刘岩以及东北及环渤海地区14个省、自治区、直辖市和计划单列市中小企业主管部门的领导及负责同志参加了会议。会议由辽宁省中小企业厅副厅长周英俊主持。

大连市市长助理、经信委主任刘岩代表大连市政府致欢迎辞；许科敏副司长代表工信部作了重要讲话，对辽宁牵头举办“展洽会”活动给予了充分肯定和支持，指出：这次会议是贯彻落实工信部苗圩部长3月22日在“中小企业服务年”电视电话会讲话精神，为中小企业创新发展服务的重要内容的一个重要体现，10月份举办“展洽会”是大力宣传中小企业科技创新暨“专精特新”产品技术的辉煌成果；展示我国东北及沿海地区经济发展和中小企业专、精、特、新产品技术的领军水平，进一步提升中小企业“专精特新”产品技术品牌的知名度和影响力，加速推进高新技术成果实现产业化的发展进程。希望通过共同举办“展洽会”这个平台，加强省与省之间实现地区优势互补，互利多赢，在这些方面，中小企业的科技创新工作将发挥着越来越重要的作用。希望各地密切协作，精心组织，筛选一批代表本地区最高水平的项目和产品参展，将“专精特新”打造成中小企业的一个品牌和标杆，将“展洽会”办成为各省市区域间经济合作，实现共赢的服务平台。

会上，连生厅长代表辽宁东道主真诚的欢迎各省、市与会代表来到美丽的大连海滨城市。他强调：“专精特新”是科技型中小企业产品创新的结晶，“2012中国东北及环渤海地区中小企业‘专精特新’产品技术展览洽谈会”是政府主管部门为中小企业创新发展搭建的一个重要服务平台，也是一套系统的服务工程，需要各方面的共同协作和努力。10月份举办的“展洽会”就是要大力宣传中小企业科技创新暨“专精特新”产品技术的辉煌成果；展示我国东北及沿海地区经济发展和中小企业专、精、特、新产品技术的领军水平，进一步提升中小企业“专精特新”产品技术品牌的知名度和影响力，加速推进高新技术成果实现产业化。连生厅长指出：今天，我们比以往更加需要深化合作，需要调动力量、激活资源、增强合力，提高成效。希望今天与会的各省代表要充分利用好“展洽会”这个平台，增进了解，加强合作，实现共赢。我们将以此为契机，认真学习和借鉴各地举办“展会”的成功经验，努力把辽宁建设成为全国中小企业“专精特新”工作及中小企业科技成果转化及产业化的合作、创业基地，成为国内外高层次人才施展才华和创新、创业的热土。

会上讨论并确定了本次展洽会《方案》的具体内容，落实了各项筹备工作任务。各省、市、自治区中小企业主管部门参会代表在会上积极发言，提出建议，表示积极组团参与协办，希望通过共同举办“展会”这个平台，加强省与省之间实现地区优势互补，企业实现互利多赢。

在预备会的下午，工信部中小企业司还召开了与会各省、市区的“专精特新”工作座谈会，与会的14个省、市、自治区就本地区“专精特新”工作的开展情况进行了专题汇报、研讨并交流，并向工信部中小企业司提出了一些具有建设性的意见和建议，为工信部中小企业司今后在全国范围内引导和支持中小企业“专精特新”工作深入开展打下了良好的基础。

洽洽食品范文第4篇

上市短短时间里就连创销售奇迹，洽洽瓜子的成功营销实践已引起了业内人士的浓厚兴趣。 产品定位的差异化

目前多数生产日常小食品的企业很缺乏市场分析和产品定位观念。其实任何产品都有不同的消费层次，因此应该找到和确定自己的目标市场，以采取不同的营销策略。

洽洽瓜子的生产商安徽合肥华泰集团原来是生产饮料的，他们在上新项目之前，对市场进行了分析：中国是瓜子消费的大国，瓜子的消费量以千、万吨计，且瓜子的食用量随着人们生活水平的提高呈不断上升的趋势；在全国市场各个不同的消费区域，不同程度地形成了一定的消费习惯、消费口味和区域品牌；而值得注意的是全国市场公认的名牌并没有真正形成，这给洽洽瓜子提供了运作空间。同时，瓜子的消费时间并没有明显的淡旺季之分，只是节假日期间瓜子的销量会有明显的上升。瓜子的消费人群主要集中在女性和儿童。其中二者的消费习惯又有所不同：妇女偏爱集中购买，购买量较大；儿童偏爱零散购买，单次购买量较小。瓜子的消费没有明显的价格注目率，仅以习惯价格为限。瓜子的消费不具有流行性，而具有传统食品的时间延续性。

现代战略营销的核心是STP营销，即细分市场、选择目标市场和产品定位。目前多数生产日常小食品的企业很缺乏这样的市场分析和产品定位观念，即使是同一类产品，也有不同的消费层次，因此应该找到和确定自己的目标市场，以采取不同的营销策略。通过对市场的调查，在一定区域市场上的消费者的需求与偏好不同，产生了对产品需求上的差异，而这些差异化就是洽洽进入市场的空缺和机会。洽洽定位在休闲食品上，以区别于其他产品单一的零食概念，从市场上划分出一个相对高端的区域。它把目标人群锁定在白领阶层，即城镇有固定收入的人群。这部分群体的消费特征是：对价格不是十分敏感，而一旦形成对某种品牌的信任，忠诚度会很高。但他们对产品的要求，除了口味外，还要有一定的文化品位。但洽洽将这两方面结合起来，形成了自己的特色。 加工工艺的差异化

“洽洽瓜子特别香、特别脆”，北京京客隆劲松超市食品部负责人王女士一语道出了洽洽火爆的主要原因之一。洽洽颗粒饱满、无瘪子，口感香脆，很受消费者欢迎。

洽洽瓜子在普通炒制瓜子的加工工艺上进行了改良，采用独特的“煮”制工艺，和其他厂家形成最大的差异化。它配方独特，口味香脆，食用之后齿颊留香。宣传的“神秘配方”成为独特卖点，是形成口味上的特有代名词；在“香”的基础之上，“脆”的特点也极为突出。南方瓜子的地方性造成口味的多样性却缺乏领导口味，在口味研制开发上缺乏面向全国市场的发展思路。

在洽洽之前，众多品牌的瓜子产品加工工艺都大同小异，清一色是炒制产品。针对炒制产品的难入味、脏手、易上火等缺点，洽洽用全新的“煮”制工艺来解决：将严格精选的瓜子与几十味中草药同煮24小时之后再取出烘干，“让浓郁的中草药香味与新鲜果实的清香融为一体”，颗粒饱满，香脆可口，又不会有坏的瓜子来破坏心情，这不由得人不喜欢。

洽洽瓜子成功打入广州和深圳市场，便是一个很好的例证。2000年夏天最热的时候，洽洽瓜子开始进军广东市场。因为怕“上火”的广东人是比较排斥瓜子等食品的，所以在销售人员再三恳求之后，商场才极不情愿地同意试卖。结果出人意料，洽洽瓜子一放上货架，很快就售罄，而且回头客相当多。超市经理马上同意洽洽上货架，并给予一定的优惠条件。 商品包装的差异化

商品的品位、商品的价格和消费者对此商品的认同度在很大程度上受到包装的影响和左右。所以现代营销理论把包装作为一个重要的因素来对待，因此洽洽瓜子在包装设计上，做了较大的创意。

为了吸引广大消费者的关注，洽洽在国内首先采用了纸包装，具有浓郁的传统色彩，可以引起人们的消费记忆——儿时在街边买瓜子都是用纸包着的。另外，中式竖信封的设计，民俗色彩强烈的红黑手写字体，再配上一段洽洽诞生的传奇故事，其包装简洁、醒目、典雅，传统文化的意味很浓。纸包装也是环保时代的新要求，符合现代流行新趋势。洽洽做到了传统文化与流行趋势的完美结合。有专家指出，洽洽首先抓住了消费者的眼睛。难怪在洽洽之后，纸包装的瓜子一下子风行起来。

洽洽瓜子的文化品位还体现在精心设计的文化卡片上。这种小卡片制作精美，图文并茂，或是十二金钗，或是唐诗宋词，既可欣赏也可收藏。不仅体现了商家对顾客的尊重，而且也增加了产品的文化内涵。在满足消费者口中需求的同时，也为消费者提供了精神食粮。这种小卡片的成本每张不过五分钱，但却给消费者提供了超值的文化享受。而很多消费者想收集成套卡片的愿望也刺激了其重复购买的欲望。有很多消费者来函来电索要这种成套的卡片，甚至有些近路的消费者亲自跑到公司来，就为这一套小卡片。事实证明，这小小卡片确实带来了一片商机，也增加了产品的知名度和美誉度。而在380克包装的产品里面都会附送一个小夹子，细微之处，让消费者体会到洽洽的真诚，也突显了洽洽的人性化。 销售方式的差异化

现代营销以消费者为中心，而消费者对价格的看法需要时时关注，即要求厂家经常换位思考：如果我是一名消费者，我对这个商品的定价感觉如何？这种价位的商品是不是适合我？

成本、价格、销量、利润四者的关系是相互影响、相互依托的。价格的确定直接影响销量的大小、利润的多少；而成本、销量、利润这三者，是厂家特别关心的问题，可以通过厂家的直接努力得到控制，而价格本身就是一种信息，它直接促使当前消费者购买行为的发生，影响着潜在购买者的决策。

定价原则：以大众消费为主的定价战略，紧紧抓住目标竞争对手的价格空档，他们的消费习惯，及时关注市场的价格变化，选择最适合的价位。

对经销商的促销：在洽洽瓜子所属企业的其他产品上市及推广时，对各级经销商的促销政策除了传统的返利之外，还采取现金奖。此方法的优势在于：获奖数目直接明了，可大大满足经销商“一搏”的心理；“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项的大小不限，可以满足经销商的获利要求，刺激经销商销售的欲望。

首先要打的市场，就是自己的老家——安徽。当时市场上徽派炒货品种已经很多，“傻子”、“小刘”等品牌也已经有了很强的影响力。所以在前期开发时，鉴于合肥人喜欢就近购买的消费习惯，洽洽采取了铺满小店铺的方式，让消费者以最快的速度接纳它。为此，洽洽还特意做了一种新的纸箱包装，采取对经销商促销的方式。在这种包装箱的封口处，印着“慰劳金”几个字，每箱里面都有两元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”。此方法大大满足了经销商“一搏”的心理，刺激了他们的销售欲望。各个小杂货铺有了实惠，也就纷纷吃进洽洽。由于洽洽很快就赢得了消费者的认可，经销商也更加看好它。

长期只铺进小店对洽洽的品牌形象会有所损伤，所以洽洽很快进入大型超市。但是，像“沃尔玛”、“家乐福”等要求严格的大型超市，没有很高知名度的洽洽很难进入。这时洽洽采取了“暗渡陈仓”的策略。进不了超市，就集中在超市周围布点设防，洽洽的各种宣传手段一起上，把超市严密地围起来，这就让超市的消费者成为了“洽洽”的消费者。很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复的要求多了，超市也就对洽洽降低了门槛，纷纷找上华泰。现在，洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。 广告宣传的差异化

新品上市，要赢得消费者的关注，广告宣传自然必不可少，而且必须有自己的品牌形象，所以选择合适的媒体做宣传很重要。而经过分析之后，他们认为只有中央电视台才符合要求。

在人们的印象中，生产瓜子这类小产品的企业一直都是比较“小气”的，花巨资上中央电视台做广告是“开天辟地”头一回的事。为赢得全国市场，洽洽做出了一个风险很大的决定，那就是上市仅三个月就在中央电视台做广告。据了解，当时该公司因产品的开发和研制已经花去了大量资金，所以给央视支付的200多万元的广告费，是用部分贷款和公司员工的集资凑成的。就这样，从1999年12月1日至2000年1月30日，洽洽瓜子的广告每天9:20和18:55分别在央视的《榜上有名》栏目播出。这番历时两个多月的广告“轰炸”，的确收到了很好的效果，洽洽瓜子的销售业绩直线上升。

洽洽食品范文第5篇

第一步：工艺创新，开创煮制香瓜子

当众多炒货企业还热衷于传统的炒制工艺，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是广大香瓜子消费者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草药，通过特殊调配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生产工艺的突出代表，它不单突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同时营养、口味的配方调制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不脏手、不上火等诸多的特点，消费者也在不知不觉跟着瓜子的独特口味吃上了瘾……

煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市场上到处都是煮瓜子……

第二步：创意突破，推出纸质包装袋

要做一个行业的领导者，工艺技术上的创新是不可缺少的，洽洽在推出煮制瓜子不久，又推出了颇有艺术情调的纸袋包装，从而成为国内首家采用纸袋包装的炒货企业，由于其纸袋包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，与休闲食品的特性完美融合，同时纸包装也符合了时尚和环保的要求，将现代流行新趋势与传统文化进行完美的结合,从而紧紧地抓住了消费者的眼睛。为了进一步增强恰恰瓜子的文化品位和休闲乐趣，“洽洽”还专门精心设计了图文并茂，印刷精美的金陵十二钗、唐诗宋词和幽默快乐的文化卡片，这些卡片既可欣赏也可作为艺术收藏，致使一个小小的瓜子产品由于这些小小的艺术花卉，增加了浓厚的文化内涵，在满足消费者口中需求的同时，也满足了消费者大脑及精神上的需求。很多消费者因为收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复购买的欲望，还有有很多消费者专门来函来电索要这种成套的卡片，并不惜出钱要求购买，甚至有些近路的消费者，亲自跑到公司来索要。

第三步：渠道精耕，传统超市两手抓

洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什么终端突破，而是放在了经销商上，因为洽洽深知，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽在对经销商的促销上真是别出心裁，极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的推广，“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原则：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包装，在箱子的封口处，印者“慰劳金”几个字，每箱里面都有2元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些方法大大满足了经销商“快速赚钱”的心理，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽”。洽洽向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售欲望，他们把“洽洽”瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接近它。

在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军大卖场！一开始，“沃尔码”、“家乐福”和“麦德龙”等要求严格的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽”很不买帐，全部拒绝其进场。“洽洽”采取了的“农村包围城市”策略：进不了超市，就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在核心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽”的消费者。由于“洽洽”瓜子的口味有绝对诱惑力，消费者接触了“洽洽”之后，会进行再次消费，很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求多了，超市也就对“洽洽”降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。据说，“洽洽”在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。

第四步：品牌定位，塑造快乐的品牌

在缺乏品位的瓜子行业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽――快乐”的品牌定位，从而使洽洽旗帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了距离。

因为快乐所以流行，这一句话初看显得有悖常言，但对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。所以当洽洽还在孕育之中，就给它设定了快乐这一品牌印迹，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，也就成为洽洽的基本属性，与洽洽紧密相连，难以分离。

有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看！而要完成这一策略，中央台广告是洽洽的第一选择。于是，洽洽的快乐文化，通过中央电视台的强大电波，传遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金买下著名电视娱乐节目《欢乐总动员》半年的广告时间，原因就在于该节目有超过4亿多的观众，而且大多是青少年，正是洽洽的目标消费群体，同时，欢乐总动员的欢乐概念与洽洽的快乐品牌内涵，相得益彰，互相辉映。这一举动再次使洽洽的快乐内涵与目标人群进行了恰倒好处的沟通，从而获得了很好的市场效果。

在洽洽的快乐文化中，快乐是一种愉悦、健康、温情的现代生活方式，它与瓜子这一产品的食用场合、食用感觉等进行了完美的融合，洽洽的快乐，既是对大众生活的一种超然，又表现在具体生活的和谐里。

在文化卡片里，洽洽又将快乐这一独特的品牌内涵融入其中，金陵十二钗的精致，胖仔物语的人生哲学，庸的啼笑寓画……一张张卡片承载了洽洽的快乐文化和洽洽对快乐的最好想象，从此洽洽品牌，在人们的欢声笑语中神奇地滋生、成长。

第五步：企业文化，营造家庭的氛围

在洽洽，员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。