坐收渔利
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坐收渔利范文第1篇
一、市场环境
福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至2010年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。
为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：，全国公务员共同天地
福州地区
1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。
莆田地区
以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。
泉州地区
拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。
泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难！
厦门地区
拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。
漳州地区
大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。
1、浯屿岛
各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。
2、东山岛
拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！
二、消费者需求、购买力及竞争品调查
2005年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60%以上，而且90%以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。
我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。
竞争对手情况：
①冰
渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。
②压缩制冷机
只有少量（大约0.1%）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。
主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。
三、营销情况汇报
1、指导思想
从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
2、销售渠道
“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。
起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级商的做法显然是不妥的。
之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。
好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。
四、建议采取促销手段
1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。
我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。
2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。，全国公务员共同天地
3、保留原有产品系列，继续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的成功不单在生产，也在于销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！
我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但相信曙光不远！！还请公司领导给予一些可操作性的销售方面的指导。
坐收渔利范文第2篇
这则成语故事是指鹬和蚌争斗，相持不下，最后被捕鱼的人捉住。用来比喻双方相争不下，两败俱伤，第三者从中得利。出自《战国策·燕策二》:“蚌方出曝，而鹬啄其肉，蚌合而钳其喙……两者不肯相舍，渔者得而并禽之。”
战国末年，七大诸侯国互相讨伐，战乱频繁。有一次，一个名叫苏代的说客去拜见赵惠王，劝他别进攻燕国。他先给赵王讲了个故事：一天，天气非常晴朗，蚌便把两片硬壳张开，在河滩上晒太阳。一只鹬鸟见了，就迅速地把嘴伸进蚌壳里去啄肉。蚌赶紧合上硬壳，钳住鹬鸟的嘴不放。鹬鸟啄肉不成，嘴反被钳住，便威胁蚌说：“行！你就别松开壳，等着瞧！今天不下雨，明天也不下雨，把你！”蚌毫不示弱地回敬道：“好啊！我已经钳住你的嘴。你今天拔不出，明天也拔不出，把你饿死。”蚌和鹬鸟就这样在河滩上相持不下，谁也不想退让一步。时间一长，它们都筋疲力尽。这时刚好有个渔翁路过这儿，见它们缠在一起不能动弹，便毫不费力地把它们一起捉住了。讲完故事后，苏代又说：“如果赵国去攻伐燕国，燕国竭力抵抗，双方必然会长久相持不下。到时候，强大的秦国便会像渔翁那样坐收其利。请大王三思而后行。”赵惠王觉得苏代的话很有道理，便表示不再去攻伐燕国了。
还有一个成语叫做“坐收渔利”，也是从这个故事里得来。
坐收渔利范文第3篇
我们开始分伙，由于我和张絮豪的策划，每次分伙我俩都出黑，以便我俩这对搭档使不出力气。结果，肯定可想而知：我和张絮豪一组，鬲超和邢中正一组，张欣当守门员。
张欣飞起张满肥肉的大脚，发了个“高射炮”，把球开出去。我拿到球，传给张絮豪。张絮豪拿到球，见有人跟他抢，便又把球传给我。由于这球穿得挺高，我又想直接射门，无奈下使出了“铁头功”。可这球只差一丁点就进了。张絮豪前去补射，结果打在球门左边的立柱上。邢中正再射，打在了右边立柱上。看来得由我亲自出马了。毫无疑问，我的臭脚丫首开记录，1：0。
张欣再次开球，邢中正想坐收渔利，结果他想错了，我和张絮豪默契配合，张絮豪一脚抽射，打入第二球，2：0。
也许是我们进了俩球，邢中正和鬲超起了内讧，鬲超说：“抢我球，疯了？”邢中正又说：“干啥，干啥，干啥我一个人就行！！”正当他们吵着架时，我从中间把球踢出来，然后一路小跑很轻松地把球踢进球门。3：0。
正当我和张絮豪高兴着时，邢中正要求再分一次伙。我和张絮豪还是分在一起改当守门员的鬲超问：“怎么你俩老分在一块儿？”“小样，缘分呗！”我俩异口同声地回答。
邢中正的新队友张欣和他配合也不是很默契，只会大吼大叫。我和张絮豪再次以2：0的比分终结比赛。
坐收渔利范文第4篇
前段时间，我们班有同学在课堂上玩手机的时候被老师发现了，于是这个手机就被老师无情的没收了。班主任在班上又强调了一遍：不许把手机带到学校。
我想手机对于我们来说，既有理由有弊，我们要用辩证的眼光来看待。首先说说手机的好处。我们学生如果能带手机到学校，就能和父母保持及时的联系，父母在工作的时候也会比较安心。除此以外，同学们通过手机可以查一些资料，这样也有利于学习。
但是与此同时，手机的弊端也是显而易见的。有的控制能力不强的同学，会经常在上课的时候忍不住掏出手机玩游戏的。另外，如果有的同学买的手机比较贵的话，很可能会引发班级同学之间的攀比。除此以外，手机有很强的辐射，经常带着手机在身边，会对自己还有周围同学的健康造成一定的危害。
所以我觉得带手机到学校，既有理由有弊，我们要正确的看待，不能够一味的禁止或者没收。
坐收渔利范文第5篇
根源在管理模式
老百姓打车难、出租车司机腰压弯、黑车屡打不绝、公司坐收渔利、腐败现象层出……出租车市场种种乱象的根源，就是目前的出租车运营管理模式。
所谓特许经营，就是政府部门核定城市出租车数量并发放牌照，出租车公司通过拍卖或划拨等方式取得，然后交给出租车司机驾驶，司机上交管理费。
然而，一旦核定数量发放牌照，牌照就会成为一种无形资产，出租车数量增加就会遭到持有牌照者的抵制。在一牌难求之下，出租车牌照的价格也在水涨船高。同时，由于准人数量限制，车少需求多，不愁没乘客；加上改进服务也不会带来收入上的任何改变，司机既没有制约，也没有激励，更没有提高服务质量的积极性，乘客成为这条利益链上最弱势的一环，牌照成为获得利益而不是服务乘客的一种手段。
抓住改革契机
2015年刚开年，一些地方部分出租车停运引发各界关注，西安、上海两地出租车价格听证会也引来热议；去年内蒙古包头、广东清远、陕西宝鸡、安徽黄山等地的出租车“不拉活”事件似乎刚发生在眼前。各地出租车司机群体表达不满日趋频繁。纵观各地出租车司机的诉求，大多与燃油费调整、调价方案和黑车、“专车”有关。业内人士认为，出租车改革顶层设计应尽快提上议事日程。
如今的矛盾，是多年顽疾的爆发，同时也是行业改革的契机。近期湖北襄阳“取消份子钱，把司机收入与服务质量和社会评价挂钩”的模式；辽宁省在地方两会提出的“逐步实现出租汽车运营服务经营权无偿有限期使用”等举措，都具有积极的基层改革探索意义。与百姓出行息息相关的出租车行业，在民意期待和各方围观下，不应再拖延。而最广大人民群众的利益，应该是改革的着眼点和出发点。
专车将现“鲶鱼效应”
当前搞得热热闹闹的“专车服务”为各地落实中央深化改革的要求带来诸多新启示。“专车服务”没有高耸的准入门槛，司机也不用交高额的份子钱，承担准入成本。但是，必须精心服务，因为起作用的是类似淘宝的“差评”模式，如果乘客不满意，通过反馈机制，服务不好的司机很快就会受到惩罚。这种模式用市场配置资源的优势非常明显。