房地产企业营销策略

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房地产企业营销策略范文第1篇

1.买方市场的形成，要求房地产企业必须主动作为。相对于2010年前房地产市场的火热局面，当前的市场日趋平稳，消费者对于购房的热情逐步理性，而国家也在逐步调整房地产市场政策，挤压市场的“泡沫”，以促进市场的健康发展，房地产市场也从卖方市场变为买方市场。房地产企业以往房子不愁卖的局面已经有所改变。在这样的情况下，房地产企业必须要转变观念，主动出击，积极作为，准确把握市场走向、准确找准目标客户，在营销策略上有所突破，满足市场和企业的需要，实现企业经济目标。

2.科学技术的进步，要求房地产企业必须有所创新。进入21世纪，科技的高速发展，科技为经济的发展提供不竭的动力。无论是互联网还是移动通信技术，都能够为企业营销带来诸多的便利，使企业产品能够更为便捷的为潜在客户所熟知。同时，又由于信息传播的广度和深度加强，一旦产品出现问题其影响范围也是巨大的。因此，企业必须要充分认识到科技所带来的的利弊，能够在营销策略中有所考量，扬长避短，发挥科技的优势，为企业营销策略制定提供支撑。

3.诚信体制的建立，要求房地产企业必须以诚待人。诚信是一个企业可持续发展的关键所在。而在人们心中房地产企业往往与产品质量差、售后保障差、物业服务差的形象出现，也导致购房者与房地产企业对薄公堂的事件屡见报端。而在新的历史阶段，随着社会诚信体系的逐步建立以及信息交流传播速度的加快，一旦企业产品质量往往会对自身的发展带来灾难性问题，这就更加要求企业必须以诚待人、确保产品品质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、当前房地产企业市场营销策略制定和实施阶段存在的主要问题

相对于其他产品而言，房产作为一种特殊的消费品，建设周期长、资金需求大、使用周期长、连带服务多，这些特点都使得其市场营销策略有着与其他产品的不同之处。但从现实的情况看，我国大多数的房地产企业在市场营销策略的制定与实施的过程中，对于房产的特殊性认识不到位，对营销渠道的整合不规范，对市场分析调研不科学，对营销模式选择不灵活，这些问题都导致了房地产市场营销工作出现了诸多问题。

1.市场营销策略过于单一，个性不突出。多数企业采取的市场营销策略还以依托传统的模式，如户外广告、平面媒体、电视广播等等，这些单一的策略，使得每个房产项目给购房者的印象是同一的，项目之间的差异性不够，不能引发消费者的兴趣和热情。而销售队伍将营销看做是推销，没有找准产品的特性，无法有效推介给客户。

2.市场调研不充分，产品定位不准确。营销策略制定的前提是能够多市场有着准确的了解，能够找到产品的市场在哪里。但不少企业对于市场的前提调研不够，各个地区群众对产品的需求不同，对于面积、格局、楼层、景观都有着不小的差异，但有的企业往往照搬以往的经验，直到销售时才发现这样那样的问题，影响产品销售速度。而随着80后、90后成为市场消费的主体，其对于购买房产的目的性也有着一定的差异，有的以临时性居所为主，需要一些soho型住房，有的则以今后生活为主，需要面积相对宽敞的房屋。这些需求对于产品营销都有着重要的影响，但企业往往忽视这些要素，导致产品推介过程中南辕北辙。

3.营销内容过于单一，品牌形象不彰显。目前营销策略一个突出的问题就是“就房论房”，仅一味地向客户推荐房子如何，忽视房子作为一个特殊商品其关联性很强，物业、生活设施等等都是客户十分关注的问题，忽视对相关服务的介绍，而即使有，也是一笔带过，说服力不强。甚至有的客户在购买后发现了问题，物业与施工方相互推诿，极大地影响了产品形象，对企业品牌有着巨大的影响。

三、房地产企业市场营销策略制定和实施的关键因素

面对房地产市场的严酷竞争和消费者日益提高的心理预期，房地产企业在市场营销策略制定和实施的过程中，必须要准确把握市场定位，紧紧跟随消费者需求，提高营销的整体性优势，创新营销手段，促进企业的发展。

1.周密准备，增强营销策略科学性。企业在制定营销策略前，必须要充分对市场进行了解，注重前提筹划准备工作。一是找准项目优势。企业要在项目设计之初，确定项目建设的优势何在，明确营销的重点和优势，从而在市场中有所依靠，成为项目营销的亮点。二是掌握项目周密环境。加强对项目周密居民以及同类楼盘的了解，并能够针对这些情况从楼盘之外找到营销重点，帮助制定完整的营销策略。三是找准潜在客户群体。就是要了解潜在客户需求的重点，能够在营销手段上有所侧重，增强营销的说服力。

2.找准定位，提高策略实施准确性。一是价格定位。通过成本加成、目标收益、盈亏平衡等方法准确找准项目定价，并充分考虑市场竞争、购买者心理预计等要素，制定出房地产定价、调价策略，使项目价格既能实现企业盈利目标，也能满足消费者需求。二是渠道定位。当前房地产市场营销渠道多为直接营销和间接营销两类。每一种方法都有利弊，每个渠道都有优劣，因此，企业要准确分析出各渠道之间的不同，采取不同方法来选择营销渠道，发挥渠道成员的优势，降低相互掣肘问题的发生概率。三是品牌定位。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物竹等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。

房地产企业营销策略范文第2篇

关键词：市场营销策略；房地产企业；问题；策略

在过去的很多年里，我国的房地产行业的发展取得了显著的进步，其对我国市场经济的繁荣起到了很大的促进作用，不仅带动了很多行业的的发展，提供了很多就业岗位，也成为了我国经济发展过程中的主要的支柱.但是，当前房地产行业中也逐渐出现了很多严重的问题，较高的利润导致本行业的管理、营销混乱，较高的价格给消费者带来了负担，因此，其市场营销战略需要不断地优化、调整.

1我国房地产企业市场营销中存在的问题

1.1缺乏正确的营销理念

我国房地产行业的起步较晚，随着改革开放的发展，在较短的时间内形成了繁荣发展的局势，对土地开发的力度加大，房地产企业火热增长，很多人都投身到房地产开发过程中.房地产行业在宽松的经济环境中追求较高的利润.再加上我国经济的飞速发展，居民的经济水平提高了，对生活环境的要求提升，会把很多资金投入到房产消费上，房产需求很大.但是，在意识到房地产行业繁荣发展的时候，国家针对房地产行业的政策、法律、法规一直都不完善，处于不断调整的道路上，这样，房地产行业缺乏严格的市场行业规范，在其市场营销过程中出现了很多严重的问题.这些问题是不容忽视的，已经导致房地产企业在发展过程中遇到很多困难，其不懂得调整营销战略，不能够积极调整应变化多端的形式.因此，房地产企业需要树立正确的市场营销理念，从根本上解决市场营销过程中遇到的问题.正确的市场营销理念，能够帮助房地产行业调整自己的营销计划和目标，在市场营销过程中采取正确的措施[1].

1.2对市场需求研究不透彻

近些年来，我国的经济形势不断变化，需要各行各业针对不同的形式做出变化，房地产行业也一样，其是我国经济发展的重要组成部分，应该针对市场的变化做出及时的战略调整.以前，我国为了促进经济的繁荣发展，创造良好的经济环境，大力支持房地产的开发，从土地开发到房产销售为其提供大量的扶持措施，整个行业的发展非常轻松，房地产企业迅速地创造了巨大的经济利润.但是，随着其持续的繁荣发展，我国对土地开发到房屋销售的整个流程中都做出了限制，消费者的购房需求也在逐渐减小，房地产市场已经逐渐饱和.而很多房地产商依然在大力开发，很多房地产企业在市场营销中不注重营销战略的改革，不能从整体的经济形势出发，考虑不到该行业的长远发展，缺乏对当前市场需求的透彻分析，导致出现很多失误的营销战略.

1.3忽视了顾客满意度

房地产行业的利润和价值都必须依靠消费者对房屋的满意程度.很多房地产企业在开发、建设过程中，忽视了顾客的满意度，不注重产品的售后服务，引发消费者的不满.再加上，其产品的价格较高，并且在激烈的竞争中，甚至有些产品的价格已经严重脱离其实际价值，消费者对商品的要求更加严格，产生的不满也更多.房地产商不能虚心听取消费者的反馈，不能全面改善自身的不足.长期的循环，加重了消费者的不满.市场需求减少，这就从根本上抑制了房地产行业的发展[2].

1.4没有强大的核心竞争力

房地产行业的竞争一直处于持续火热状态，竞争非常激烈，但是很多房地产企业都是在盲目照搬别人的发展模式，其产品设计和服务也缺乏新意，在市场竞争中缺乏强大的核心竞争力.现阶段市场经济持续繁荣，加上经济的开放程度越高，市场需求减少，如果房地产企业没有强大的核心竞争力，会脱离本行业的发展步伐.市场经济的优胜劣汰非常残酷，企业必须有足够的核心竞争力才能与同行业的竞争对手对抗.很多房地产企业在市场营销过程中沿用传统的营销手段，不注重营销策略，不重视对新市场的开发，导致企业客户流失，不能通过有效的手段提升竞争力[3].

2市场营销策略在我国房地产企业中的应用

2.1市场划分

房地产企业市场营销战略的实施首先对市场划分进行，通过顾客的消费喜好、消费需求、消费行为、消费能力等标准进行划分，通过市场划分把消费者划分成有明显差别的消费群，只有对消费群的区分和认识不同，房地产企业在发展过程中才可以针对其不同特点做出不同的营销策略.在房地产企业市场划分过程中，首先要对自身的产品开发类型进行定位，可以是高级的别墅区，也可以是普通的居民住宅区，在经济发展水平较高的地方进行别墅区的开发，满足高层次消费真的需要，同时，也要为了满足大部分人的消费能力，开发住宅区.在消费者中，又有很多区别，年轻人、老年人和中年人对房屋的需求量和功能需求是不同的，也应该在产品设计中针对其特点，进行不同的调整.比如，很多高层住宅区并不适合老年人居住，很多年轻人缺乏足够的经济实力支付昂贵的房屋，但是很多中年人群却是房屋的消费主体，其有足够的经济实力，对房屋的要求也较高.所以，房地产企业应该根据这些不同的因素做出不同的营销计划.这样房地产企业可以灵敏地感受到市场的变化，也能遵照不同消费群体的消费特点和消费需求，制定合理的开发计划和销售计划.衡量房地产企业核心竞争力的一项因素就是其产品是否能满足消费者的需求，从而通过较多的交易获得利润.

2.2选择目标市场

房地产企业在市场划分的过程中，能够根据自身的发展条件、水平和特点，根据自己的优势选择合适的目标市场.根据不同的目标市场，就能运用不同的营销战略，这主要包括无差异性、差异性与集中性营销战略.针对单一的目标市场模式，房地产企业要重点抓住其大多数人的需求，比如二十世纪末在深圳建设的万科俊园，作为中国的第一栋高层住宅楼房，其突破了传统的建筑模式，很多房地产企业都在遥遥观望，同时非常担心这样盲目地投资和建设，但是开发商在建设前已经对本区域以及周围区域的消费者做了深入详细的了解，当地的居民数量较多，同时住宅面积较小，房屋需求较大，高层住宅能够为其提供足够的房源，还能解决很多的现实问题，在占地较小的情况下满足很多人的消费需求.事实证明，消费者非常满意，很快房子销售一空.也有的房地产商注重一种类型房屋的开发，在其内部设置了多种规格，这样的房屋满足普通居民的住宅，也满足小型企业的办公，同时满足豪华型居民的需求.但是这样的设计模式满足不同类型的消费者，会有很大的风险，需要做好充分的准备和调查.很多大型的房地产开发商，其商品开发遍布全国各地，为了追求更大的价值利益，要满足很多类型的目标市场.在不同的区域进行多种商品的开发，在开发过程中，要重视不同消费者的需求和能力，也要注重自身的产品特点，保证不同产品的独特特点，才能吸引消费者.房地产企业只有通过目标市场的选择，才能寻找到适合自己的最佳市场，从而发挥自己的优势创造巨大的经济效益[4].

2.3对市场进行定位

房地产企业在开发前要根据自己的资金、技术等条件对市场进行全面的定位，根据对其调查、了解制定出相应的营销方案.当前的市场定位内容包括对本区域经济水平的调查、开发项目所涉及的一切因素的了解，消费者的实力与需求，对同行业竞争者的了解.本区域经济水平会影响到当地所有行业的发展，房地产行业作为最大的经济支柱，受到的影响更大，因此，应该对本地经济又全面的把握，如果经济水平较高，而且在健康、平稳的环境中进行，就可以扩大开发项目.同时，要对开发商的水平，项目的目的，以及开发项目所需要的各种配套设施做好准备.消费者的实力和需求也是开发商进行开发必须考虑的前提条件，如果消费者有较高的经济实力和较大的消费需求，应该努力完善项目建设，满足消费者的需求.对同行业的竞争非常激烈，要注重产品的质量和服务，同时不能盲目比较，忽视了相关法律法规[5].

2.4多种营销方式的组合

在房地产企业市场营销的过程中，应当通过多种营销的组合，积极应对变化多端的市场.首先要加强自己的实力，消费者的需求是建立在优质产品和服务的基础上，让消费者的消费过程物有所值，才能刺激其消费动力.房地产企业要从产品实力、企业形象等多方面提升自己的实力.同时，作为房地产企业需要大量的资金投入，要注重自身资金来源渠道，加强融资建设，防范各种风险.在营销过程中，不能盲目地追求价值利润，要注重产品的创新和实力.房地产企业不仅仅要为消费者提供优质产品，也要意识到自身的发展对国民经济的重要作用，以及自身的发展对国民经济的影响.作为重要的经济支柱，一定要重视自身的完善[6].

3结论

房地产行业发展的优劣影响着我国整个经济的饿发展，其发展程度关系着很多行业的发展，也关系着很多人的生存和发展.目前，我国的房地产行业由于紧缩政策的实施，将会由前几年的火热发展转变为平稳、有序的健康发展.因此，针对当前房地产行业市场营销战略中存在的问题，必须采取措施，积极改善，对其市场营销战略做出调整，保证房地产企业利益的同时，促进国民经济的发展.

作者:杨思远 单位:延安大学西安创新学院

参考文献：

〔1〕范戈.基于4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略分析[D].重庆：西南财经大学，2012.

〔2〕吴疆.我国房地产企业品牌战略研究[D].苏州：苏州大学，2013.

〔3〕邵世庄.南通市房地产企业市场营销策略研究[D].合肥：安徽大学，2013.

〔4〕郑巨冬.房地产项目的营销策略研究[D].上海：华东理工大学，2014.

房地产企业营销策略范文第3篇

论文摘要：房地产企业营销形象是相关公众对房地产企业由营销理念的营销活动和营销过程的总体印象和评价。营销形象反映的是房地产企业整个营销活动和管理过程的好坏。本研究通过房地产企业营销形象中存在的主要问题，提出可操作性的改善措施。

一、问题的提出

二、房地产企业营销形象中存在的主要问题

本文通过自编的《房地产企业营销形象》问卷调查了600名公众，收回有效问卷442份，对数据用SPSS11.0软件进行统计分析，发现目前房地产企业营销形象总体上是正面的，但仍存在不同程度的问题，具体表现如下：

1、营销观念相对落后。调查显示有有44.1%的内部公众（118人）认为本公司目前采取的营销观念主要是市场营销观念，其次是产品观念；外部公众的评价较为一般（平均数为3.61分，5分为最高评价），这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求，从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。

2、营销管理科学性不强。根据调查，公众对房地产企业管理形象的评价平均为3.5分，说明在对待消费者的营销理念中，有时企业为了自身利益而损害顾客利益，在楼盘的建造上偷工减料；有的堆砌太多的承诺而失信于人。

3、营销资产价值不高。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、、产品品牌等。在对营销资产的评价上，内外部公众有较大大的差别（相差0.3分），表明部分房地产企业在营销过程中，违反市场规则和营运规范，使外部公众丧失信任感；营销环境脏乱等不文明现象。

4、营销人员的形象有待于提高。在调查中发现外部公众对营销人员的评价偏低，平均为3.5分，这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题，如服务态度不好；仪容仪态需改善；知识需要扩充；沟通能力尚需提高。

5、房地产产品的质量需要提高。“产品质量”是指住宅的整体质量，包括功能质量和质量。

在调查中，我们发现一些公众对房产品的质量持怀疑态度（20.1%），有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能给使客户有一种放心感、满意感。

三、房地产企业营销形象的提升策略

1、树立合适的市场营销观念

从市场营销理论出发，结合房地产产品的特殊性，企业应从以下几个方面确立房地产营销观念：开发企业肩负着改善人居环境，提高人民生活水平的重任；承担着实现城市规划，塑造城市形象，改变城市面貌的责任；在拉动，促进经济繁荣中扮演重要角色；树立“以人为本”的思想，克服一切从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。

2、加强对营销管理形象各因素的剖析，提升营销管理形象

（1）明确营销形象的定位

房地产公司营销形象的定位关键在于占据消费者心灵，对消费者的心灵把握得越准，定位策略就越有效。成功的定位取决于两个方面：一是将定位信息有效地传达到消费者头脑中；二是定位信息是否与消费者的需要相吻合。

（2）协调组合各种手段

开发商对媒体的选择和组合是根据地域、人文资源和项目情况而定的。在较小城区，居民比较集中，对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、台上做出售广告；公开张贴广告；借助展示会推销；亦或向邻近地区的居民打电话或上门推销。如果房地产需求特别大，房地产商只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外，销售商也可以开展形式多样的促销活动，增强包装意识，也可以把体育活动引入楼盘销售。

3、 提高营销资产价值

（1）提高房地产企业营销守法形象。它主要是商品住宅销售、预售的合法性等方面的综合体现。商品住宅销售合同应体现买卖双方平等原则，不能因为客户不懂“专业”或疏忽而把一些不平等条款强加给客户。开发商在整个销售过程中的规范操作、遵纪守法，将使客户产生一种信任感。

（2）改善营销环境形象。环境形象主要包括房地产开发企业工作环境、住宅小区项目施工现场环境和售楼处环境三个方面。它在一定程度上能反映出一个企业的整体水平、实力和精神面貌。

（3）加强房地产企业品牌或产品品牌的建设与管理。

房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的，[3]但基于房地产品牌的特殊性，房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。

4、提高营销人员的素质和能力

首先，对于销售人员的管理，笔者建议采取“竞争制”的销售模式。这种模式能集中销售人员在工作时的注意力，时刻关注现场动态；同时可以提高销售人员的竞争意识，由以前的等待客户变成迎接客户。

其次，加强房地产企业营销人员素质的训练。提高礼仪修养，包括个人形象如整洁的仪表、亲和力较强的仪容等，电话礼仪，接待顾客时的礼仪等。

最后，提高销售人员的综合能力。通过多种渠道来锻炼销售人员的创造能力，判断及察言观色的能力，自我驱动能力，人际沟通的能力，从业技术能力，说服顾客的能力等。

房地产企业营销策略范文第4篇

关键词：新形势；房地产营销；策略创新

1房地产市场营销概述

房地产是一种财产和权力，从物质形态上来讲指的是土地和房屋，房地产不仅属于客观存在的一种物质形态，其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能，涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的，其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品，但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的，不仅有着较为明显的土地固有特性，还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合，房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲，房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿，来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。

2新形势下的房地产营销问题

2.1产品定位不合理

房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策，但是产品消化速度仍不尽如人意，并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察，导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化，从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例；开发商在产品设计阶段，并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视，而是一味的强调楼盘的形象和理念，较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实，因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下，人们在购房上更加的理性，如果产品长时间的积压得不到释放，势必会对空置房带来很大的影响，进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。

2.2品牌意识不强

随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强，提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现，而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感，从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力，而是依托前期成功项目的品牌优势，大肆的推加产品的数量，并没有把产品的质量搞上去，进而造成了消费者的流失和产品的失信。

2.3营销模式落后

我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时展的脚步，仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的球，虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账，定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察，其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系，同时也阻碍了消费者产生购买的意愿，进而造成产品的成交量出现严重下降。所以，房地产企业只有打破传统营销模式的束缚，不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。

3房地产企业营销创新策略

3.1注重市场定位

市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作，企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白，进而影响企业在销售当中效果和目标。所以，房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要，房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位，才能提升企业的知名度和品牌影响力。

3.2创新营销理念

房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同，因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关，所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此，房地产企业在制定创新营销策略时，一定要严格把控房产的质量，确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展，主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格，并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法，这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来，转变思维，通过对营销策略的创新，把价格营销转变为质量营销，契合广大消费者的实际需求，从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。

3.3树立品牌意识

房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为，营销的落地点是在市场上，所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究，避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先，是要对市场的基础情况进行考察，以便于为后续建设各类房屋提供重要依据；其次，方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以，作为房地产企业的决策层，企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重，按照市场供需关系和周期变化，科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划，通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬，形象良好的知名企业。

3.4创新营销模式

虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩，但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题，尤其是在营销模式的创新方面，我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统，单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降，严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步，计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持，而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度，为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外，在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站，这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台，定期的将房产信息到企业的网站上，客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率，企业也从中获得知名度和影响力。总之，随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进，紧跟时代脚步，不断优化营销手段，在满足企业发展和创新需求的同时，通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。

4结束语

综上所述，随着我国房地产产业调控的常态化，房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间，就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排，有利于提高房地产企业对资源的利用效率，能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性，既是房地产企业参与市场竞争的有力武器，也是企业职工参与管理的重要途径。因此，制定正确的营销策略，是房地产企业制胜的重要法宝，对于企业的发展意义重大。

作者:方芳 单位:中冶宝钢技术服务有限公司

参考文献：

[1]赵婧.完善土地收购储备制度的建议和思考[J].工程技术研究,2016,(8):256.

[2]王冠一.大数据在房地产营销中的应用[J].上海建设科技,2017,(1).

房地产企业营销策略范文第5篇

关键词：房地产公司；关系营销；策略

中图分类号：F293.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市场形态已经明显转向买方市场，房地产企业之间的竞争因此更加激烈，竞争手段也更加多元化，这就要求房地产企业对消费者的研究更加深入，更加注重从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系。由于人们的消费观念日趋个性化，客观现实迫切需要房地产企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需求和利益。与此相适应的营销方式必然需要有积极的转变。

一、房地产公司关系营销策略内容

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

由于关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织兼顾双方利益的长期联系，企业作为一个开放的系统从事营销活动，不仅要关注提高顾客的忠诚度，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系，与上游企业的关系，企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。因而房地产企业在实施关系营销时要善于利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。针对关系营销的特质，房地产公司的关系营销策略实施具体如下：

1 市场定位策略

在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产公司的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值，而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本。其次，选择若干个适用的优势。开发商在评价竞争优势时，至少应该考虑自己的技术水平，开发成本，产品质量和售后服务水平这四个因素。同时，与竞争者的各种相应因素进行比较，进而发现自己的优势和不足，以便加以改进和加强。最后，要有效地向市场表明企业的定位观念。有效的措施是房地产开发商应悄悄增加服务人员，并进行培训，然后宣传自己的服务能力及优势。

2 客户维系策略

建立并维持与顾客的良好关系。因为顾客是企业生存和发展的基础，是企业营销活动成功的基本保证，因而关系营销应当真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出的成本，要加强与顾客的联系，注重双方感情。建立与维持与顾客的良好关系的具体手段包括：

树立关系营销观念，落实到实践活动中。从本质上说，房地产企业与购房者之间首先是交易关系，既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。忠诚对企业的长期发展的重要性。所以，房地产企业应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务过程的质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。

建立顾客管理与服务系统。建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。企业通过对每一位现实顾客和潜在顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类处理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产产品再销售的目的。

细分顾客群体，有针对性地实施营销策略。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，然而，对不同的顾客实施关系营销的深度、层次不同，公司必须加以甄别，这样才不会导致分散营销力量。

加强与顾客沟通，减少顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则可能使公司的声誉受到损失。公司在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。

3 竞争者关系营销策略

建立合作伙伴关系，形成战略联盟。经济的快速发展，使得竞争更为激烈，规模联合对于企业的生存与发展日益显现其重要性，因此，过去采取对抗态度的竞争者现在开始考虑合作。一个房地产企业要完成从拆迁、设计、开发、营销、物业管理的全过程几乎是不可能的，房地产企业必须学会联合与合作，学会调动与整合资源。毕竟当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，满足顾客多样化的消费需求，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力，加强房地产企业与供销商、中间商、竞争对手以及其他组织的联盟更有利于房地产企业目标的实现。这种横向或纵向的企业间的合作不仅能巩固房地产企业已有的市场地位，还能依靠合作所产生的合力开辟新市场，顺利地进行多角化经营。从宏观的角度讲，这样也能适度减少无效竞争，提高整个经济的运行效率。

4 政府及媒体关系策略

协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境。了解沟通政府，熟悉政策，考虑政府的发展规划，开发商建立和发展与政府的关系，取得政府的支持，可以得到更多的优惠与便利。与媒体搞好关系，可以提升企业的形象。开发商同媒体的关系是双向和互动的，媒体可以展开对产品的宣传，增加企业的知名度，但是同时媒体也发挥着监督员的角色，所以企业在自己的形象方面可以通过媒体进行宣传，同时可以加强自己的企业管理与服务，避免对自己的企业的不利影响。

5 内部关系营销策略

以“人”为核心，从“人”的立场出发实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的房地产关系营销思想必须做到以下几点：

首先，强化信息交流。组织内部公共关系最重要的形式是双向信息交流，其主要内容就是组织领导层与广大员工的沟通。员工了解组织目标，明确努力方向，同时也知晓组织面临的问题，使员工感到自己是组织的主人，员工会积极参与组织的活动，与组织共渡难关。

其次，优化人群关系。开发商应肯定员工的人生价值，建立他们的主人翁意识，从而激发他们的工作热情和主动性、创造性；发动全体员工参与管理，使员工产生归属感，加强组织的向心力；与员工利益共享，使员工成为组织的一部份。

最后，满足职工需要。关心员工的生活条件，满足他们的迫切需要，解决他们遇到的各种困难，可使员工们解除后顾之忧，感到组织的温暖，一心一意扑在工作上，并在对组织的感激中忘我的工作。

二、房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题

1 树立正确的关系营销观念，杜绝庸俗关系学

房地产开发商要认识关系营销的重要性，并正确理解关系营销的含义，而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。目前房地产开发商实行烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣作诱饵的行销策略，这不是关系营销所提倡建立的关系。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学，开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。开发商运用庸俗关系学，建立的是一个空中楼阁，只要经济上或政策上有什么风吹草动，其合作伙伴或有很大关系的人就会溜之大吉，最终落个人财两空。

2 优质服务是维持良好关系的前提和基础

企业层面的品牌形象和销售层面的口碑传播，是近些年房地产市场主旋律之一和众多房地产企业追求的新标准。开发商要实现品牌和销售业绩的双丰收，没有优质的服务是不行的。

客观地说，服务不仅是一种系统行为，更是“润物细无声”的实践和体验。开发商轰轰烈烈地把服务告知天下，不管是出于将服务进行到底的信念，或者是出于对如今供求市场现状的无奈。但在乌云过境的市场敏感时刻，在无处不在的竞争氛围之中，“服务二重唱”的高调亮相显现出了不可忽视的积极作用。更重要的是，这一举动在一个相对萧条的房地产市场背景下，为房地产开发商的深刻反思乃至管理转型提供了可供借鉴的思路。

开发商经营的产品是贯彻在行为之中的服务，它包含着两个层面：理和感。理可视为企业的核心产品，其质量好坏取决于企业制定的标准和管理措施。而感则是增强产品附加值、提升品牌并赢得业主满意度的部分。如北京万达物业实施的全天候服务，以及“物业管理无小事”“善待业主的每个抱怨”等物业管理就是万达感的具体表现。又如北京嘉铭地产推出的“三全服务体系”理念，它所倡导的“全员、全程、全效”则体现了房地产的理。

3 质量是企业生存和发展的重要保障

在我国，因为建筑质量低劣，每年造成经济损失约1000亿元。建筑质量是品牌楼盘的灵魂，创造一个品牌楼盘，不能没有质量的支撑；楼盘的品质对促进楼宇营销起着极大的作用。因此，必须像保护眼睛一样来对待楼盘的质量。质量不好的楼盘会直接影响销售，进而导致项目开发的整体失败。

有些房地产开发商过于重视关系，在选用施工队伍时，不是通过竞争招标来选择高水平的施工单位，而是与哪家施工单位的关系好，哪家给的回扣多，就招为施工队伍。或者是在工程质量监督和管理方面，没有良好的质量监督和管理体系，特别是奖罚制度方面实行不力。开发商认为只要不时地请客吃饭，项目负责人、工程部经理等人的积极性就会提高，就能确保所建工程项目优良品率达到市级标准（95%）。在营销方面，开发商认为只要经过拉好与媒体关系，虚假广告打得多一点，把房子卖出去，以后就不关他的事了。无怪乎有些建筑公司偷工减料，从材料上、施工上减少成本。以致“豆腐渣”房子随处可见，质量投诉的增长比经济增长还快。

所以，开发商无论是与谁搞好关系，还是抛出什么概念、使用什么媒体包装，质量才是房地产的基本立足点。而强化工程质量管理观念，落实《质量法》，建立一套完善的质量管理体系。才是企业生存和发展的重中之重。