销售方案思路

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售方案思路范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售方案思路范文第1篇

为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。

销售方案思路范文第2篇

专卖店是开发县乡级市场的重要利器，2010年公司提出了“专卖当家”的口号，在县乡镇市场广泛开展专卖店建设运动。这项工作也是2010年公司渠道建设最为重要的工作，一年中，硕果累累，共建设专卖店两千余家。

但另一方面，虽然绝大部分专卖店都能够赢利，甚至许多专卖店赚的体满钵满，毫不夸张的说，一个专卖店的利润能够抵得上公司高层一年的收入，但是，也有许多专卖店不幸关闭了，仔细总结一下，发现专卖店老板是影响专卖店赢利的关键点。

第一点：勤奋

一般来说，思路决定出路，很多人都会把老板思路看做专卖店生存与发展的第一要素，同去检查的同事也会说：这个老板很有思路，所有能够把专卖店开大。但是，我在这里想说一句，在县乡镇专卖店里面，老板的思路可以从厂家业务哪里得到，他自己有没有思路并不重要，重要的是他能够按照这些思路去认真、勤奋的执行。

都知道，专卖店建设之后，不能当“坐商”，坐着等生意上门，专卖店也必须学会做市场，学会做促销活动，学会去搅动市场，放大自己的声音，这一套做市场的思路厂家都会以通用模板方案的形式下发给专卖店，所以专卖店老板必须能够勤奋努力的执行，所以，我把勤奋看做专卖店老板必须具备的第一特质。

因为勤奋地与厂家业务沟通，所以专卖店老板得到了厂家的眷顾，得到了更多的思路；因为勤奋地做促销活动，所以专卖店老板明白了当地消费者的偏好；因为勤奋地发放单页、做广告，所以每逢节假日，专卖店内总能吸引大批客人……没有做市场思路可以向业务员学，没有促销方案可以照搬，没有经验可以积累，唯有勤奋是专卖店老板的内在特质，在某种程度上，他是天生形成的习惯，后天需要很大改变才能变得勤奋。

在南平市某县城两家专卖店两位老板，一个做了很多年了，天天守着店铺，把店铺当做了现金牛。另外一家老板，做了三个月，人很勤奋，生意越做越大，下一年的销售量肯定超过第一家。

第二点：执行力

有些专卖店老板，基本上厂家业务员简单提了一下其它地区成功的做法，这个专卖店老板就会立刻去做了，这里就是执行力。

有时候厂家把思路说明了，把补贴资源给了，把促销方案给了，把物料执行标准给了，可以有些专卖店老板往往不去执行，也没有安排人去执行，当了最后，店铺越做越没有活力，声音越来越小，销售就越滑越小。

在霞浦县专卖店，老板是一老实人，文化水平并不高（其实专卖店老板要求也并不高），但是执行力很强，厂家业务向他讲述了要拓展建材卫浴店，他就去开拓了，在一家不到百米的卫浴店里面，只是悬挂了两台样机，两个月销售就近40台，销售额5万元，利润1.5万元，成本就是简单的客情维持开支。

路是走出来的，如果你不走，就会说：没有路，这个方法行不通。如果你走了，你才发现路越走越宽。所以：别人的成功经验，如果让你做，在你没有做之前，千万不能说不行。

第三点：学习能力

讲到学习能力，我想任何一个人要想在社会上生存与发展，都是必须具备的。现在许多市场操作手法、产品售卖方法、促销执行方案等，如果得以应用的话，都是能够给专卖店销售带来较大的销售增长，那么，这些新思路、新方法、新方案，需要专卖店老板尽快学习、消化，变成自己的知识。往往许多专卖店老板不虚心，认为自己已经做得很好了，不去学习新知识，结果就是销售被超越，市场份额被抢占。

泉州某一商老板，学习能力特别强，看到许多电器商场都在做“闭店销售”，所以，他自己也建议当地的卖场进行尝试，结果当天晚上就能够销售10万元，取得了不错的效果，仅仅是几天闭店的销售额，就能够抵得上平常两个月的销售额。

第四点：思路

思路是专卖店老板对市场的认识，是店老板长期浸市场的结果，这个也是比勤奋、执行力、学习能力更高层次的要求，思路是需要一定的文化水平与社会经验了。店老板眼界宽阔，视野宽广，对操作产品有一套自己的想法，并且行之有效，那么就是说明这个老板有思路、有想法，他们知道事物发展的一般规律是什么，能够未雨绸缪。

销售方案思路范文第3篇

[关键词]营销专业；学习情境；构建

[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。

行动领域：市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。

行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。

行动领域：渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。

行动领域：市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。

行动领域：营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。

3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。

3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。

3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域：市场调查技术——学习情境

设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。

学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域：商品销售——学习情境

设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。

学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。

学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。

4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境

设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域：市场营销策划——学习情境

设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。

学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。

学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。

4.5学习领域：营销管理——学习情境

设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。

学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。

学习情境4：销售业务指导管理。针对具体销售业务，掌握销售业务指导管理知识，并对具体销售业务进行管理。

销售方案思路范文第4篇

    税法依据：国家需要重点扶持的高新技术企业的认定须同时满足以下条件：

    (1)在中国境内(不含港、澳、台地区)注册的企业，近三年内通过自主研发、受让、受赠、并购等方式，或通过5年以上的独占许可方式，对其主要产品(服务)的核心技术拥有自主知识产权。

    (2)产品(服务)属于《国家重点支持的高新技术领域》规定的范围(包括电子信息技术、生物与新医药技术、航空航天技术、新材料技术、高技术服务业、新能源及节能技术、资源与环境技术、高新技术改造传统产业8大领域)。

    (3)具有大学专科以上学历的科技人员占企业当年职工总数的30%以上，其中研发人员占企业当年职工总数的10%以上。

    (4)企业为获得科学技术(不包括人文、社会科学)新知识，创造性运用科学技术新知识，或实质性改进技术、产品(服务)而持续进行了研究开发活动，且近三个会计年度的研究开发费用总额占销售收入总额的比例符合如下要求：最近一年销售收入小于5 000万元的企业，比例不低于6%；最近一年销售收入在5 000万元至20 000万元的企业，比例不低于4%；最近一年销售收入在20 000万元以上的企业，比例不低于3%。其中，企业在中国境内发生的研究开发费用总额占全部研究开发费用总额的比例不低于60%。企业注册成立时间不足三年的，按实际经营年限计算。

    (5)高新技术产品(服务)收入占企业当年总收入的60%以上。

    (6)企业研究开发组织管理水平、科技成果转化能力、自主知识产权数量、销售与总资产成长性等指标符合《高新技术企业认定管理工作指引》的要求。

    筹划思路：当企业满足上述其中某几个条件时，可以通过努力使自身满足全部条件，以便成为国家需要重点扶持的高新技术企业，从而获取税收上的优惠。

    例1：某企业成立于2008年，2011年该企业具备上述5个条件，只是第3个条件未达到，即具有大学专科以上学历的科技人员有40人，占企业当年职工总数(100人)的30%以上，其中研发人员9人，占企业当年职工总数的比率不足10%。本企业201 1年预计应税所得为600万元。请对其进行纳税筹划。

    方案一：保持企业原状，不能成为国家需要重点扶持的高新技术企业。

    应纳企业所得税=600×25%=150(万元)

    方案二：企业可以通过招聘增加2名研发人员，从而达到研发人员占企业当年职工总数的10%以上的条件。由此可申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。

    应纳企业所得税=600×15%=90(万元)

    由此可见，方案二比方案一少纳企业所得税60万元(150-90)。因此，应当选择方案二。

    二、增值税纳税人身份选择的纳税筹划

    税法依据：增值税一般纳税人可以领购、使用增值税专用发票，并可抵扣增值税进项税额；小规模纳税人不能领购、使用增值税专用发票，不能抵扣增值税进项税额。

    筹划思路：高新技术企业作为小规模纳税人，税负未必就高。由于高新技术企业生产的产品大多具有高附加值，这些产品的增值率(利润率)较高，若高新技术企业作为一般纳税人，适用税率为17%，则会产生较高的销项税额和较低的进项税额，从而使得增值税税负较重。而若作为小规模纳税人，则增值税征收率为3%，虽不能抵扣进项税额，但整体增值税税负较低。因此，规模不大的高新技术企业可以选择作为小规模纳税人。而规模较大的高新技术企业，由于其具备一般纳税人资格，可以考虑分立出一个小规模纳税人，对于与其他小规模纳税人的业务，由分立出的小规模纳税人与其进行交易，从而在一定程度上降低了增值税税额。

    例2：甲公司为增值税一般纳税人，已经申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。年应税所得为250万元，年不含税销售收入为400万元，适用增值税税率17%，购进材料可抵扣金额占销售收入的10%，销售过程中既有开具增值税专用发票的业务，也有开具普通发票的业务，其中开具普通发票的业务不含税收入为40万元，相应年应税所得为25万元。请对其进行纳税筹划。

    方案一：继续维持增值税一般纳税人身份。

    甲公司应纳增值税=400×(1-10%)×17%=61.2(万元)

    应纳企业所得税=250×15%=37.5(万元)

    合计纳税额=61.2+37.5=98.7(万元)

    方案二：将开具普通发票的业务分离出去，重新注册乙公司(假设乙公司不是国家需要重点扶持的高新技术企业)，并将其销售收入控制在40万元。

    甲公司应纳增值税=(400-40)×(1-10%)×17%=55.08(万元)

    乙公司应纳增值税=40×3%=1.2(万元)

    共需缴纳增值税=55.08+1.2=56.28(万元)

    应纳企业所得税=225×15%+25×25%=40(万元)

    合计纳税额=56.28+40=96.28(万元)

    由此可见，方案二比方案一少交税2.42万元(98.7-96.28)。因此，应当选择方案二。

    三、技术转让所得的纳税筹划

    税法依据：一个纳税年度内，居民企业技术转让所得不超过500万元的部分，免征企业所得税；超过500万元的部分，减半征收企业所得税。其中，技术转让所得=技术转让收入-技术转让成本-相关税费。

    筹划思路：若预计当年度技术转让所得超过500万元，则我们可以采取递延技术转让所得的方式减轻税负。具体操作方法为：通过分期收款方式，将超过500万元的这部分所得分摊到以后年度，从而可以完全享受免征企业所得税的优惠。

    例3：某企业2011年12月15日以1 600万元的价款转让某技术，其技术转让成本和相关税费为600万元，则技术转让所得为1 000万元(1 600-600)。请对其进行纳税规划。

    方案一：2011年12月15日签订直接收款的技术转让合同。

    2011年应税所得=1 600-600-500=500(万元)

    2011年应纳企业所得税=500×25%×0.5=62.5(万元)

    方案二：签订分期收款合同，合同约定2011年12月15日收取800万元，2012年1月15日再收取800万元，则600万元的技术转让成本与相关税费也相应地在两个年度均分。

    2011年应税所得=800-300-500=0(万元)

    2011年应纳企业所得税=0(万元)

    2012年应税所得=800-300-500=0(万元)

    2012年应纳企业所得税=0(万元)

    由此可见，方案二比方案一少纳企业所得税62.5万元。因此，应当选择方案二。

    四、高新技术企业选址的纳税筹划

    税法依据：对经济特区和上海浦东新区内在2008年1月1日(含)之后完成登记注册的国家需要重点扶持的高新技术企业，在经济特区和上海浦东新区内取得的所得，自取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第 一年至第二年免征企业所得税，第三年至第五年按照25%的法定税率减半征收企业所得税。

    筹划思路：国家需要重点扶持的高新技术企业成立选址时，在不影响正常生产经营的情况下，应尽量选择在经济特区或上海浦东新区登记注册，以享受“两免三减半”的税收优惠。

    例4：某公司2012年初欲投资成立国家需要重点扶持的高新技术企业乙公司(独立的法人)。现有两种方案可供选择：一是在北京市设立；二是在汕头经济特区设立。假设乙公司不论在哪里设立，都不影响其生产经营，预计其盈利每年均为3 000万元。请对其进行纳税筹划。

    方案一：在北京设立。

    乙公司前五年应纳企业所得税=3 000×15%×5=2 250(万元)

    方案二：在汕头经济特区设立。

    乙公司前五年应纳企业所得税=3 000×25%×50%×3=1 125(万元)

    由此可见，方案二比方案一少缴企业所得税1 125万元(2 250-1 125)。因此，应当选择方案二。

    五、通过分立成立高新技术企业的纳税筹划

    税法依据：成立国家需要重点扶持的高新技术企业须具备的条件之一为：高新技术产品(服务)收入占企业当年总收入的60%以上。

    筹划思路：对于一些企业，其业务中既有属于《国家重点支持的高新技术领域》规定范围的，也有不属于以上范围的，以致高新技术产品(服务)收入达不到60%，甚至离这一标准很远。此时，企业可以将非高新技术产品(服务)分离出去，将原来的企业分立为两个企业，将生产(提供)高新技术产品(服务)的企业申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。

    例5：某企业既生产生物与新医药技术产品，又生产传统医药器械产品，收入分别为1 000万元和2 000万元，成本费用分别为500万元和1 500万元。请对其进行纳税筹划。

    方案一：保持现状。

    应纳企业所得税=(1 000-500+2 000-1 500)×25%=250(万元)

    方案二：将传统医药产品生产业务分离出去，将原公司申请为国家需要重点扶持的高新技术企业。

    两个企业共应纳企业所得税=(1 000-500)×15%+(2 000-1 500)×25%=200(万元)

    由此可见，方案二比方案一少缴企业所得税50万元(250-200)。因此，应当选择方案二。

    本文仅仅是从高新技术企业特有的企业类型角度来探讨纳税筹划方法，当然一般类型企业的纳税筹划思路同样适用于高新技术企业，不再赘述。

    关注

    关联公司“不关联”理解政策应把握实质

    日前，一汽轿车与*ST盛润拟置入资产的关系因为一纸公告反而变得模糊不清起来。凭借相同的依据，两家公司对于双方的关系得出了截然相反的结论。一汽轿车根据《企业会计准则第36号——关联方披露》认为，一汽轿车与拟置入*ST盛润的富奥汽车零部件股份有限公司不存在关联关系，而富奥股份则依据同样的法规认为自身与一汽轿车存在关联关系。富奥股份认为，根据构成关联方的条件之一，“对该企业实施重大影响的投资方”，一汽集团为富奥股份的关联方。并由此推理开去，一汽集团持有一汽轿车53.03%，为其控股股东，故富奥股份将一汽轿车也认定为关联方。而一汽轿车则认为公司与富奥股份的关系不符合上述10个条件中任何一条的描述，所以双方的关联关系不能成立。

    实际上，在会计准则罗列的条件中，有一条比较接近一汽轿车与富奥股份的实际情况，即“与该企业受同一母公司控制的其他企业”。但差异就在于，富奥股份并非被一汽集团控股，而只是一汽集团的联营方。由于上述会计准则将实际控制与有重大影响区别对待，因此一汽轿车与富奥股份的关系就不能适用于“与该企业受同一母公司控制的其他企业”这一表述，这恐怕也是一汽轿车认定富奥股份为非关联方最有力的支持。不过，在监管关联关系及其关联交易的过程中，一直存在“实质重于形式”的原则。公开资料显示，虽然富奥股份控股股东是两家吉林省国资委控制下的投资公司，但从单一一家公司持股来看，一汽集团是富奥股份第一大股东。而且富奥股份主营业务是汽车零部件，一汽集团对该公司的实际影响力可想而知。

    事实上，即便跳出对法规文本解读方式和执法原则的纠结，从单纯的关系传递性角度来看，富奥股份与一汽轿车的关联关系也应当成立。富奥股份是一汽集团的关联方、一汽集团是一汽轿车的关联方，根据上述准则，这两点都没有任何疑问，那又岂有亲戚的亲戚不是亲戚之理？

销售方案思路范文第5篇

关键词：房地产开发企业；主要税种；纳税筹划

中图分类号：FS10.423

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2009)08-0171-02

1　房地产开发企业营业税纳税筹划技巧

1.1　筹划思路

纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产，按照营业额和规定的税率计算应纳税额。营业税是房地产开发企业的主要税种之一，贯穿于企业经营的整个过程。营业税以营业额为计税依据，营业额是纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产向对方收取的全部价款及价外费用。价外费用包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收款项及其他各种性质的价外收费。应纳税额计算公式为：应纳税额一营业额×税率，由计算公式可以看出，要想降低应纳税额，一要降低营业额，二要争取适用较低税率甚至是零税率。

1.2　筹划案例

案例一：丙企业通过参与土地拍卖竞得一块地价6亿元的土地。由于丙的技术水平有限，采用合作建房方式与丁企业联合开发此房产。由丙提供土地使用权，丁提供资金。丙、丁两企业商定，房屋建好后，双方平分。完工后，估计双方可各分得价值7亿元的房屋。合作建房有两种方式：纯粹“以物易物”方式和成立“合营企业”方式。根据营业税法的规定，两种不同的合作建房方式将产生完全不同的纳税义务：(1)“以物易物”方式。丙企业通过转让土地使用权而拥有了部分新建房屋的所有权，从而产生了转让无形资产应交纳营业税的纳税义务。此时其转让土地使用权的营业税为6亿元，丙应纳的营业税为3000万元。(2)“合营企业”方式，丙企业以土地使用权、丁企业以货币资金成立合营企业，合作建房，房屋建成后双方采取风险共担、利润共享的分配方式。由于丙企业投入的土地使用权是无形资产，无须缴纳营业税。

2　房地产开发企业房产税纳税筹划技巧

2.1　筹划思路

房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。区别房屋的经营使用方式规定征税办法；对于只用的房屋，按房产计税余值征收，称为从价计征，房产税依照房产原值一次减除10％～30％后的余值作为计税依据，按1.2％的税率计算年应纳税额；对于出租、出典的房屋，按租金收入征税，称为从租计征，以房产租金收入为房产税的计税依据，按12％的税率计算应纳税额。这两种方式的差异为纳税筹划提供了空间。房产税的筹划思路就是想方设法将“出租”房屋行为转变为“自营”房屋行为，或者采用拆分法将租金进行分解。

2.2　筹划案例

案例二：A公司开发了一栋高层商住楼，第一到第四层楼设计为商场，开发成本为1500万元，市场价值6000万元，如果出租，预计年租金500万元。由于该商住楼的增值率比较高，如果对外销售需要缴纳2000多万元的土地增值税，经股东会决议决定将该商场自留用于出租。H先生拟租下该商场用来做酒楼，提供餐饮服务。

方案1：A公司与H先生签订房屋租赁合同，年租金500万元。则应缴纳房产税：500X12％=60(万元)。

方案2：A公司将该商场转为固定资产，并到工商行政管理部门去变更营业执照，增加附营业务餐饮业，然后与H先生签订承包经营合同，年承包费500万元。此时，该房产属于自营性质，可以按账面原值从价计征。根据《固定资产》会计准则，自建自用的房屋的入账价值为实际的建造成本加相关税费。为简单起见，我们不考虑将开发产品结转为固定资产的有关税费问题，则应缴房产税1500×(1－30％)×1.2％=12.6(万元)。

可见：方案2巧妙地将出租行为转变为承包经营行为，改出租房屋为自营房屋，就可以按建造成本从价计征房产税，比方案1少缴纳房产税47.40万元。

3　房地产开发企业土地增值税纳税筹划技巧

3.1　筹划思路

土地增值税是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。土地增值税实行四级超率累进税率：增值额未超过扣除项目金额50％的部分，税率为30％；增值额超过扣除项目金额50％、未超过扣除项目金额100％的部分。税率为40％；增值额超过扣除项目金额100％、未超过扣除项目金额200％的部分，税率为50％；增值额超过扣除项目金额200％的部分，税率为60％。土地增值税以土地和地上建筑物为征税对象，以增值额为计税依据。增值额是以转让房地产取得的收入，减除法定扣除项目金额后的差额。增值额越多，适用税率越高。另外，税法规定：纳税人建造普通标准住宅出售。如果增值额没有超过扣除项目金额的20％，免予征收土地增值税。因此，土地增值税筹划的基本思路是：根据土地增值税的税率特点及有关优惠政策控制增值额，从而适用低税率或享受免税待遇。降低增值额的途径有两条：(1)减少或分解销售收入。可以将装修收入从销售收入中分解出去；也可以适当降低商品房的售价。(2)增加扣除项目金额。可以加大对园林绿化的投入；也可以提高住宅的配套设施标准。

3.2　筹划案例

案例三：Y公司开发一住宅小区，总可售面积100000m2，均为普通住宅。销售均价3500元／m2，预计总收入35000万元，预缴营业税及附加1960万元，总开发成本20800万元(不含银行费用)。

方案1：直接按现状进行开发与销售，则；

①可扣除项目金额=20800×(1+20％+10％)-51960=29000(万元)

②增值额=35000－29000=6000(万元)

③增值率=6000÷29000×100％=20.69％

④应缴纳的土地增值税＝6000X30％=1800(万元)

方案2：追加园林绿化方面的投资200万元，则：

①可扣除项目金额=(20800+200)×(1+20％+10％)+1960=89260(万元)

②增值额=35000－29260=5740(万元)

③增值率=5740÷29260×100％=19.62％

④因为增值率

可见：方案2比方案1虽然多投资200万元，但却因此导致增值率低于20％，从而节约了土地增值税1800万元。