工程投标报价技巧
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工程投标报价技巧范文第1篇
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建设工程的投标策略性较强，最终目的是获取较大利润，或改进设计、缩短工期，或求微利和保本。投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确运用投标报价策略，可使企业减少盲目投标，提高中标率。本文对目前建设工程报价存在的问题进行简析，希望在以后投标报价中加以防范并改进。
一、建设工程投标报价的超前分析
投标报价是招投标中主要又关键的工作，报价报高了容易出圈，报低了又造成“招标过度”。当初步报价估算出来之后，必须对其进行多方面的分析与评估，严谨探讨初步报价的赢利和风险，以提高最终报价决策的科学性。
首先，对报价进行静态和动态分析。静态分析是依据本企业长期工程实践中积累的大量经验数据，用类比的方法判断初步报价的合理性。一是分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例指标；二是从宏观方面分析报价结构的合理性；三是探讨工期与报价的关系；四是分析单位产品价格和用料量的合理性；五是对明显不合理的报价构成进行分析。动态分析是假定某些因素发生变化，测算报价的变化幅度，特别是对工程目标利润的影响，包括综合分析延误工期、物价和工资上涨以及其他可变因素的影响等。影响报价的可变因素很多，往往是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的调整等。分析了这些可变因素的变化，就能够了解投标项目利润的受影响程度。
第二，对报价进行盈亏分析。盈余分析可从定额和效率（工料、机械台班消耗以及人工、机械效率）、价格（劳务、材料设备、施工机械台班价格）、费用（管理费、临时设施费）等方面进行。此外还有保证金、保险费、维修费也要逐项复核，寻找潜力。最后得出总的估计盈余总额，乘以一定的修正系数（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低标价，即低标价＝基础标价－（挖潜盈余x修正系数）。
亏损分析主要从工资（材料、设备价格）、质量问题、作价失误、不熟悉当地法规、手续罚款、自然条件、管理不善（工作效率）、建设单位、监理工程师、管理费失控等方面进行。分析估计出的亏损额，乘以修正系数，得出可能的高标价，即高标价＝基础标价＋（估计亏损x修正系数）。要注意，若干因素有时可能不易与不可预见费中的某些因素划分清楚，切勿重复或漏项。
第三，对报价进行风险分析。投标到竣工直至维修期满，由于政治、经济、社会、市场的变化及工程实施中的不可预见事件，会直接或间接地影响工程项目的正常实施，给承包商带来利润的减少甚至亏损的风险。
二、工程投标报价的常见问题
现实中，工程投标企业面临着各种各样的问题：一是机构不规范操作。目前招标全面推行，许多招投标机构依托咨询公司一套人马，两块牌子，既做监理业务，又搞招投标，人员素质参差不齐。管理部门对其监管相对滞后。一些项目业主将项目委托给招标机构招标，不是为了选择满意的承包单位，而是为了逃避有关部门的监督，以达到个人的目的。二是工程量清单编制方面有问题，主要指项目有遗漏，数量有出入，描述内容与实际不符以及计算方法不符合规定等。三是评标、定标办法存在不足。《招标投标法》第41条规定，中标人的投标应符合应能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外），而由于后者“评审的投标价格”中包含工期、质量、承诺等非定量货币的因素，难以确定"评审的投标价格"。四是投标人报价风险偏大。由于建设工程本身资金使用量大、工程受外部环境影响大、不确定和变更的因素多、工期较长等，采用工程量清单计价模式，投标人只对自己所报单价、费用负责。而对于工程数量的变化、计算错误、材料的异常涨价等不负责，造成建设工程整个施工过程的风险均由投标人负责的局面。
三、工程投标报价的问题处理
工程投标报价常见问题的处理，一是在遇到不正当招投标竞争行为时，要敢于运用法律武器，维护企业的合法权利。可以集体联合向相关部门提起质疑，时间长了，就会形成“公开、公平、公正”竞争的环境。二报价前要认真研究招标文件，避免报价中发生任何遗漏；要清楚工程中使用的特殊材料、设备，在计算报价之前避免因盲目估价而失误；要对施工现场进行勘踏，主要了解自然地理条件、市场情况、施工条件、业主及竞争对手的情况，以此确定需要
考虑的因素；计算报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况，最后确定一个合理的投标总报价。三是投标人应采取万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方来争取修改工程说明书和合同，以此提高投标中取胜的概率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款做某些改变后可降低某项费用等，报价就会最低，以吸引业主修改招标文件某些条款(但也要注意违反招标文件中投标的一致性原则会作为废标处理)。如果可以提一个备选方案，投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，提出更合理的方案，促成自己的方案中标。四是若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，报价时尽可能的把该分项的报价提高，若量大则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，以求得到相应的超额利润。
参考文献：
[1] 卞耀武主编。中华人民共和国招投标法实用问答。中国建材工业出版社。1999（8）
工程投标报价技巧范文第2篇
关键词：投标报价 策略 技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。
一、投标报价策略
投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：
1、投标项目的选择
分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。
2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究
投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。
3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。
二、投标报价技巧
在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。
1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。
2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。
3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。
4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。
3、增加建议方案
如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。
某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。
4、可供选择的项目的报价法
可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。
例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。
5、突然降价法
突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。
布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。
6、在报价的过程承诺优惠
投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。
7、先亏后赢法
先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。
三、投标报价实例分析
利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。
该工程投标报价决策简述如下：
1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；
2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；
3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；
4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。
结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。
参考文献：
[1] 黄秀霞 浅谈建筑工程投标报价的策略 吉林广播电视大学学报 2010（05）
工程投标报价技巧范文第3篇
【关键词】报价；项目；方法；技巧；策略
投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在保证中标的前提下，尽可能多的获得更多的利润。国际工程报价技巧要根据不同国家、不同地区、不同项目的实际情况灵活运用，要坚持“双赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实现可持续的发展。
这里结合笔者的实际工作经验对投标报价的方法和技巧进行了探析，并作出总结：
1.招标项目特点不同采用不同的报价方法
国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
（1）报价可高一些的工程的主要看以下几种情况：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高；总价低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）报价可低一些的工程主要依据条件是：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务、或有条件短期内突击完成的工程；竞争对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
2.适当运用不平衡报价法
不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选 出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。
3.注意计日工的报价
如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。
4.适当运用多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低价格”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
5.适当运用“建议方案”报价
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自已方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间太长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
6.适当运用突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因些在报价时可以采取迷惑对方的方法，即先按一般 情况报价或表现出自已对该工程兴趣不大，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。
7.注意暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款；另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投票人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额 做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水不平竞争力没有任何影响，因些，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程 量 变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
8.合理运用无利润算标法
缺乏竞争优势的承包商，在迫不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，尔后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程 无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
提高企业投标竞争力的关键不仅需要企业自身的技术水平、设备条件，管理水平，而且还要认真研究和掌握正确的投标报价方法和技巧，报出具有竞争力的价格，使企业中标并获得较大的效益。
工程投标报价技巧范文第4篇
关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧
中图分类号：TU198 文献标识码：A 文章编号：
承包商要想在投标中获胜，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。
一、建筑工程投标报价策略
投标策略是投标人在投标竞争中所采取的方式，贯穿投标全过程。投标过程中，根据企业自身经济状况和经营目标，既要充分考虑自身优劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别及施工条件等确定投标策略。投标策略主要有以下几种形式：
1、索赔型策略
“中标要低价，盈利靠索赔。”认真研究招标文件、施工图纸及合同条款，发现有索赔机会时，可降低报价，争取低价中标。在中标后，利用其漏洞寻找索赔机会，向业主进行索赔，达到盈利目的。
2、低价型策略
精确计算自身承揽工程成本，估计竞标人的报价范围，以最优报价达到中标的目的。此策略适用于：打算承建新工程、开辟新市场；经营状况不景气，近期参与投标项目较少；投标项目风险小，社会效益好的项目。
3、盈利型策略
充分发挥投标人的自身优势，精心编制施工方案，配备精干高效的管理人员和专业施工队伍，合理安排机械设备和材料进场计划，降低采购成本，减少材料消耗。合理安排施工工期，优化人材机资源，节约费用，以获取最大利润。
4、立足型策略
由于周围环境的变化和投标人自身经营管理的原因，可能导致投标人存在生存危机。危机主要表现在：企业经营管理不善导致投标机会减少，企业经济状况不良造成投标项目减少。此时投标人应以渡过难关为重，采取零盈利也要中标的态度，暂时渡过难关，立足于施工市场。
二、建筑工程投标报价技巧的运用
1、不平衡报价法
不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下， 将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些， 某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些。第一， 能够早日结算帐款的项目可以报得较高， 以利资金周转。如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等， 使两者基本平衡， 不致影响总报价的变动。
第二， 估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高， 这样在最终结算时可多赚钱; 而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低， 工程结算时损失不大。
第三， 设计图纸不明确或有错误的， 估计修改后工程量要增加的可以提高报价， 而工程内容说不清楚的， 则可以降低一些单价。º
第四， 没有工程量， 只填单价的项目( 如: 土方工程中的挖淤泥、岩石等) 其单价提高些， 这样做既不影响投标总价， 以后发生时还可以多获利。
第五， 对于暂列数额( 或工程) ， 预计会做的可能性较大， 价格定高些， 一些做了就可获较大利润， 估计不一定发生的则单价定低些， 风险不大。
第六， 零星用工( 计日工) 的报价高于一般分部分项工程中的工资单价， 因为它不属于承包总价的范围， 发生时实报实销， 价高些会多获利。
2、增加建议方案报价法
有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设
计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3、薄利保本报价
工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
4、多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标
方案进行报价，即在投标文件中报2 个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价(需要加以注释)。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。
5、突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。
参考文献：
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工程投标报价技巧范文第5篇
本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。
【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧
1. 招投标的程序及有关概念
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。
2. 投标报价策略与技巧
投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
2.1影响投标报价的因素。
（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。
（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。
2.2投标报价策略。
事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。
2.2.1信誉制胜策略。
这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。
2.2.2优势制胜策略。
优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。
（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
