市场采购贸易的概念

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇市场采购贸易的概念范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

市场采购贸易的概念范文第1篇

展会以“新变革、新前景、新契机”为出发点，将重点推出电子监管码、包装纸、油墨及印刷耗材三大专区，为企业打造一站式采购贸易平台，以便捷的参观采购服务和最新市场政策趋势吸引更多专业观众的到来，并为现场观众了解业内相关市场，拓展新商业领域，结识新贸易伙伴提供重要的平台。

电子监管码专区集中展示应用于药盒、食品包装等的喷码设备与技术，为喷码设备与技术的供应商与彩盒企业搭建了一个无缝对接平台，为目前还没有相关业务、且有意向踏入这一新领域的彩盒制造企业提供了一个了解市场，拓展新市场的机会。

包装纸专区是亚太地区展示各类包装用纸的专业平台，为包装纸生产商、贸易商搭建与亚洲包装企业贸易与交流的平台、创造面对面沟通的价值，是包装纸生产商、贸易商开拓亚洲业务、推介新品、传播品牌及市场公关的最佳平台，同时也为广大亚洲纸包装制造企业及纸容器包装厂提供一条更有效率、更便捷的采购通道。

市场采购贸易的概念范文第2篇

无论从哪个角度看，中国航空油料（新加坡）股份有限公司（ChinaAvOil，下称中国航油）2001年年末在新加坡的上市都是一个意外，甚至对于其母公司――中国航空油料总公司――也是如此。

由中国航空油料总公司（下称中航油）新加坡分公司改组而成的中国航油，承担了母公司几乎全部的航油进口任务，而体积庞大、分支众多的中航油则是全国航空油料的惟一提供者，一向被视为中国民航业中利润最丰的部分。中国航油的上市，不仅为航油业的进一步重组打开了缺口，某种意义上也使垄断经年的中国民航业具备了更多的开放性。

与其他行业性垄断企业一样，总资产达76.3亿元的中航油，内部资产关系错综复杂，很难称得上是一个按照经济规律有效链接起来的经济实体。它拥有六家地区公司（华北、华东、西南、西北、东北、新疆）、四家直属公司（天津、太原、云南、重庆）、14家合资合营公司、17家分公司及45家油品供应站。

有关中航油的重组上市一直有种种版本，被认为最有可能脱颖而出先行上市的是由原华北公司改制而成的中航油股份有限公司，而非负责进出口的新加坡分公司。作为中航油最大的分公司，原华北公司负责北京、天津和河北的航空油料供应，仅北京一地每年就有100万吨航油的需求量，以2000年的数字计算，占全国全年航油消耗量的1/5强，堪称中航油的利润奶牛。

在中航油的官方提法中，“积极推进”的也一直是中航油股份的上市方案。中航油股份有限公司已于2000年7月登记注册正式成立，津京输油管道中心和中航油股份公司天津分公司的人员、资产、财务划分基本完成。尽管中国航油关于上市的运作从2000年起也在筹划中，但至迟到了2001年2月，时任中航油总经理的郭永年在总公司年度工作会议上对于新加坡分公司的上市仍只字未提。

然而仅仅一个月后，中国航油就从民航总局拿到了上市的批文，登陆新加坡资本市场的旅程迅速展开。后来的事实更将证明，这是一次意外迭出的上市之旅。

按照投资者的日历，2001年的12月并非黄道吉日。新加坡股市自从1998年的金融危机以来一直回升乏力，“9・11事件”后新加坡海峡时报指数更是节节走低，到中国航油上市进入最后筹备阶段的11月7日已跌至1444点。中航油路演前一个星期，新加坡《联合早报》还专门以早前在新加坡上市的中资企业鹰牌控股等为例，说明投资者并不看好外地企业。

市道不景令主承销商新加坡发展银行心怀忐忑，有关人士甚至曾几次询问中国航空油料新加坡有限公司总经理陈久霖是否要更改上市时间，在他们看来，推迟到2002年可能是更明智的决定。2001年11月18日，正式路演的前一天，主承销商还在提醒陈久霖，要做好最坏准备，有可能得不到投资者响应。陈回答说，“吉人自有天相。”

陈后来回忆，当时自己殊无把握，实在是抱着放手一搏的心态。孰料最后拿到的成绩单竟超出所有人预料。2001年12月6日，中国航油在新加坡股市挂牌的当天，在公开募集的1.44亿股中，面向公众发行的1000万股超额认购高达8.18倍；此前面向机构配售的1.34亿股也被摩根士丹利、安联、保诚等跨国公司抢购一空，最终中国航油成功地将约8100万新元(合4700多万美元)尽收囊中。由于机构投资者的踊跃远超预期，在原定留给机构投资者的1.34亿股上又追加了100多万股，“即使是100％配售给机构，也仍然不够分配。”面对蜂拥而至的订单，主承销商曾建议中国航油提高筹资额度追加售股，只是由于国内繁杂的报批手续而未果。

首日交易开盘，股价从每股0.56新加坡元涨到每股0.63新加坡元，涨幅高达12.5％，成为新加坡证券所当日成交量最大、表现最为活跃的股票。道・琼斯通讯社发表评论称：“中国航油股票近期内将推升到每股0.70新元，不出一年将会升高到一新元，即上涨45％。”

道・琼斯通讯社的预言在一个月后就部分应验，从上市起中国航油一直雄踞于新加坡最活跃股票的前三名，1月中旬股价即升至0.71新元。

试金石

投资者的热情部分地来自中国航油的业绩。自1997年以来，中国航油每年进口航油的数量从3.6万吨一路飚升，至2000年达到160万吨，包揽了中航油总公司98％的进口订单，在全国航油进口市场的份额也占到92％。与此同时，利润自1998年起便以每年100％以上的速度增长（参见附表）。

不过真正引起投资者重视的并非招股说明书上列出的上述财务数字，中国航油在新加坡的上市成功，很大程度上源于它长期享有的航油垄断概念。摩根士丹利执行董事颜・波特称，“中国航油已成为外商进入中国航油市场的惟一通道。”

中国航空油料（新加坡）股份公司总裁陈久霖对此自然心中有数。在预路演后，陈久霖与负责承销的投行人士就隆重地用三个概念来包装中国航油的故事：CHINA(中国)、PROCURE ARM(贸易手臂)和PUDONG(浦东)。

CHINA和PROCURE ARM合起来，就是中国航油的垄断概念：中国航空油料总公司是中国航油市场惟一的垄断寡头，而中国航油则是总公司伸向海外的惟一贸易手臂。根据招股说明书中的描述，母公司中航油在2000年3月正式下发文件，要求包括参股企业在内的所有下属公司在今后几年内进口航油必须通过中国航油；2001年10月，中航油总公司又再次承诺决不撤销以往的安排。

在整个路演过程中，母公司的支持一直是浓墨重彩渲染的要点。这一市场前景显然极为诱人。中国在1999年航油消耗量为470万吨，还不及美国的7％，但是植根于广袤的国土、庞大的人口之上的迅速成长的经济却为民航运输业提供了广阔的发展前景，相对于上游的勘探开发炼制，处于产业链下游的航油供应对于资金雄厚、管理经验丰富的外国投资者而言更易进入，利润空间也更为可观。

“浦东概念”则是指根据上市前的安排，此次筹集资金的一部分约2000万新元将用于购买浦东国际机场航空油料供应公司33％的股份。不仅在上市过程中浦东成为瞩目的焦点，上市之后股价在元旦前后大幅飙升，也源于外界盛传收购浦东公司一事已获重要进展。在投资者看来，这意味着垄断的“贸易手臂”向国内市场的延伸。

与此前中石化34.64亿美元和中石油28.9亿美元的筹资额相比，中航油新加坡分公司拿到的8100万新元实属九牛一毛。但中国航油的成功上市，暗示着即使有中石化和中石油这样垄断了产业链上下游的庞然大物在前，投资者对于以中航油为代表的中国成品油终端供应市场仍然抱有浓厚的兴趣。从上市前的忐忑不安到上市后出人意料的高额认购，“采购手臂”在海外的单兵突进，为庞杂的航油公司群体测出了资本市场的深浅。

争议声中

无论是上市前还是上市后，中国航空油料（新加坡）私人有限公司在公司内部引发的争议从未平息。一位中航油内部人士透露说，在上市问题上，中航油曾经有过双翼齐飞的提法，即一方面让其最大的分公司华北公司在国内A股上市，另一方面让负责进出口的新加坡分公司在海外上市。

尽管早在1997年中航油总公司就拿到了国内上市的额度，然而公司决策层的意见分歧延缓了华北公司的上市进程。反对上市的一方认为肥水不流外人田，新加坡公司与华北公司效益都不错，因此保持现状最好，没必要把利润拿出来与别人分享。2000年就已完成股份制改造的华北公司即中国航空油料股份有限公司的上市计划在争议中搁浅了。

与此同时，新加坡分公司即中国航油的上市计划却悄无声息地向前推进。按照公司内部人士的分析，中国航油上市的成功得益于两点，其一，海外公司的独特地位使得中国航油在某种程度上可以游离于总公司的控制；其二，华北公司在公司全系统中的地位和影响远远超过仅承担进口采购任务的中国航油，因而总公司在上市的利弊考虑上，对于华北公司会比对中国航油谨慎得多。

中国航油的前身是成立于1993年5月26日、由中航油、中国对外贸易运输总公司和新加坡海皇轮船有限公司三方共同投资组建的合资企业，最初的名称为“中国航空油料运输（新加坡）私人有限公司”。当时中航油的进口还依赖于国内石油行业在海外的机构，成立之初虽然抱有自行采购以节约成本的想法，经验的匮乏却使分公司最后选择了做运输。1995年中航油收购了另外两家合资伙伴的全部股权，经过近两年的筹备和规划，包括获得在海外采购石油的种种授权，1997年7月1日中华航油开始进行大规模的航空油品贸易。1999年公司实现营业额8.92亿新元（约5.44亿美元），并于当年更名为“中国航空油料（新加坡）私人有限公司”。

1997年6月以后，中国航油迅速搭建了航油采购的网络，从一个账面资金不过十几万元的空壳公司变成了注册资金6000万新元、年营业额15.5亿新元(约9.15亿美元)的贸易枢纽，通过它采购的油品在中航油全部进口航油中所占比例从1998年起节节攀升，由92％、98％直至2000年的100％。1997年刚刚起步的新加坡分公司还远未获得现在的垄断地位，当时中航油的政策是在同等价格条件下优先考虑新加坡分公司采购的油品，为了从总公司拿到更多的订单，公司通过批量运输、比较采购等手段成功地压低了油品的价格，1998年就从总公司的26船货中拿到了21船的订单。

中国航油走得比总公司的期望更远。1999年和2000年，中国航油又在开发天然气、原油等新油品贸易和拓展客户方面开始了尝试，到2000年，与中国大陆以外地区的贸易额达到了6％。在拓展生存空间的努力中，上市被新加坡分公司提上了日程，而海外公司的相对独立性和新加坡分公司独特的成长经历使它突破了中航油系统内部的种种争议，直接从中国民航总局拿到了海外上市的批文。到2000年3月之后，实际上中国航油在上市问题上已没有任何实质性的障碍。

2001年11月18日，中国航空油料总公司新任总经理海连成参加了中国航油在新加坡马来亚大酒店举行的上市路演，以单兵突进形式趟出的上市之路，最终赢得了总公司的认可。中国航油的上市成功为华北公司重启上市目标打开了通道，元旦前后，已被搁置的华北公司上市问题再度提上议事日程。据消息人士透露，会后的最新说法是“积极推进，谨慎操作，但暂不增加新的成本投入”。实际上，管理层对于上市已无太大疑义，新的问题来自于中航油总公司正按照民航总局确定的改革方案进行重组，而新近几个垄断行业的改革主导权统一移交计委之后，航油与航材公司是否合并成为了疑问。华北公司还将在“积极推进”中继续等待。

垄断还会有多久？

垄断概念虽然暂时受到了投资者的追捧，但同时也面临着何时取消的质疑，毕竟它不是创造利润的真正来源。

事实上，多年以来，垄断带给中航油的不仅是高额的利润，同时也意味着重重束缚。2000年上半年民航全行业亏损5.6亿元，从那时起，业内外对于航油价格高企的议论就不绝于耳。随着油价的上涨，航油成本在民航运输企业的成本构成中从21％上升到30％，一些航空公司甚至将亏损原因归之为航油垄断。在中航油一枝独秀的高额利润与国内航油价格高于国际近一倍的事实面前，作为中国航油市场的垄断者的中航油几成千夫所指。

“长期以来，中航油被赋予的职责不是效益，而是保证供应；与此相联系，中航油的全部组织构架也是为完成这个任务而设立。”中航油企管部的一位负责人在谈到公司内部改制问题时解释说，“比如说，国家在哪里修了一个新机场，民航总局就要求我们把航油供应到哪里。至于成本、效益都不在考虑之内。”

时任中国航空油料总公司总经理的郭永年也对此进行了辩护。国内航油出厂价本来就比国际市场的到岸价高出近一倍，另外炼油厂与机场的不配套布局也加大了长途运输的成本。郭永年强调，油价一直由国家政府部门掌握，中航油从来没有定价权。按照规定，机场不分大小，油价均是固定的统一价格，中航油就必须抽肥补瘦。中航油甚至也没有进口权，所有进口航油都必须按照计委每年下达的配额，经过三大石油公司进出口业务的公司完成，这也限制了在采购中压低成本和防范风险的能力。从这个意义上说，中航油在享受着垄断好处的同时，也被迫接受了僵硬的计划安排下的种种束缚。因此，只有最终打破垄断，确立完善的市场机制和公平的竞争规则，中航油才能成为真正掌握自己命运的航空母舰。另一方面，航油市场的放开也可以为民航运输企业营造一个具有更多选择的市场环境，从而加快整个民航业的市场化进程。

早在中国航油上市之前，中航油的各个子公司们便在探索市场化运营的可能，一个突出的例子是合资公司的出现。深圳机场航空油料有限公司是合资的最早尝试，由英国BP、香港富地石油有限公司和中航油总公司共同出资建立的华南蓝天航空油料有限公司则是将合资推向区域化的开始，这家目前民航最大的中外合资企业承担了华南五省16个机场的航空油料供应服务。在BP的推动下，华南蓝天正在通过业务流程重组转换内部机制，通过买断工龄、待岗、内部退养和组合使用等一系列安排，力图改善公司的内部管理和控制成本。根据BP的要求，原本200人的广东分公司将精简为80个岗位。“现在，一去蓝天你就能感到那里的工作氛围和其它分公司很不一样，”中航油总部的一位官员说，“有时候，改革必须要有外力推动。”

市场采购贸易的概念范文第3篇

什么是绿色供应链

绿色供应链的概念由供应链管理衍生而来。传统的供应链是一个从原料取得到加工成最终产品，然后配送到消费者的整合性制造流程。而在这一供应链中，环境因素是很少被考虑入内的。随着人类生存环境的恶化，政府、公众以及部分企业对环境保护越来越重视，在供应链中，对所有产品和供应链流程对整体环境影响的考虑越来越重要，绿色供应链概念应运而生。

绿色供应链的概念可以界定为企业考虑产品对环境的影响时，不仅应考虑自身的流程，也应回溯到原料的取得、产品制成后的使用，甚至于产品废弃后的情况，即产品在其生命周期各个阶段对环境的影响，进而实现绿色、低碳发展。

而影响绿色供应链的要素则包括驱动因素和障碍因素两个方面。从驱动因素方面看，绿色供应链可以增强企业的竞争力，提高整个供应链的效益，增加客户价值，提升企业绿色形象，还可规避绿色技术贸易壁垒。从障碍因素看，绿色供应链的实现需要相对完善的环境法律法规、绿色供应链管理政策、绿色供应链行业标准与绿色税费制度作为支撑。

我国绿色供应链发展现状

近年来，政府已逐步认识到发展绿色供应链的重要性，并不断通过法律、政策等手段，营造适合企业发展绿色供应链的环境。与此同时，我国境内的部分跨国公司及大企业在经营管理上也已经意识到环境、资源在竞争中的战略地位，并且开始进行初步探索。而除此之外的市场与公众则在绿色供应管理中发挥着不同的作用。

政府对绿色供应链的引导作用

总体上看，在我国，绿色供应链仍属于新兴事物，政府在绿色供应链管理中未明确并有效发挥规制者、推进者和监督者三大角色的作用。但由于绿色供应链中的生产环节与环境管理、清洁生产密切相关，其回收体系与我国废物处理相关的法规具有切合度，最终消费体系又与现行的政府采购和公众绿色消费密切相关。为此，政府在我国绿色供应链萌芽阶段具有引导作用。

贸易绿色转型支持我国绿色供应链发展

国际贸易不仅推动绿色供应链跨越国界延伸发展，其更为国际贸易的可持续发展提供内生动力。而在这中间，跨国公司和中资大中型企业是绿色供应链的实践先行者，跨国企业对我国绿色供应链起步发展具有一定推动作用。

我国绿色消费市场促绿色供应链发展

2010年，南德意志集团（TüV SüD）亚太有限公司在中国、印度和新加坡进行了绿色市场调查，比较了家用电器、食品饮料和服装鞋类三大行业的消费者和企业对于绿色产品、服务、政策和认证的态度。调查报告表明，中国对“绿色”产品的关注度和需求都是最高的。尽管在被调查的三大行业中，我国已有59%的企业生产或贸易“绿色”产品，但是多数企业并没有为尽量减少对环境的影响而制定相应的政策或准则，或者没有明确地传达他们制定的此类规范，正在自我丧失机遇。

公众环境意识提高，推动中国绿色供应链发展

我国消费者在经历过重金属污染、土壤污染、水源污染等一系列危害环境与人体健康的事件后，公众环境意识大幅提升。伴随着消费者绿色消费意识的觉醒，绿色供应链已具备了快速发展的沃土。

积极发展我国绿色供应链

绿色供应链是我国绿色转型的必然实践，是能否实现“中国制造到中国创新”的重要生产力决定因素。虽然我国发展绿色供应链的基本条件已然具备，但由于存在缺乏政府引导，缺乏行业指导，企业与公众对我国绿色消费市场成熟度认识分歧仍较大；全民绿色消费理念尚处在培育阶段；贸易转型推动绿色供应链发展仍待时日等一系列问题，我国绿色供应链发展仍面临较大的挑战。为此，经过调查与分析，提出如下一些实用性建议：

建立绿色供应链制度 发挥政府引导作用

首先，要发挥政府的引导与规制作用，制定《绿色供应链管理规范》和《绿色供应链行业评价标准》，建立和完善我国绿色供应链法律、政策与标准体系。

其次，通过经济政策与绿色供应链相结合，给予绿色供应链参与企业税收优惠、绿色信贷优惠，设立绿色供应链自愿项目，利用行业企业特别是上市公司的环境核查，生态工业园区内的绿色供应链体系建设，同时完善行业环境技术标准。

再次，要发挥政府引领与表率作用，完善《政府采购法》、制定《政府绿色采购通用原则》、建立政府绿色采购权威信息数据系统，强化绿色公共采购政策。

第四，推行绿色贸易，提供绿色贸易公共服务，探索绿色贸易管理制度的绩效评价体系。

第五，开展区域试点，把绿色供应链管理制度的探索落到实处。国家相关部门应给予相应的指导和监督，并给予必要的政策扶持。

推动企业实践，创建我国绿色供应链的经济体系

首先，通过绿色供应链示范，培育“中国绿色供应链明星企业”，带动绿色供应链整体发展。

其次，建设“绿色供应链网络平台”，加强行业间、企业与政府、非政府组织和其他外部团体间的合作。

再次，开展企业绿色供应链管理试点工作，在实践中校验相关法规与政策体系。建议开展企业绿色供应链管理试点工作，并遵循“三可”原则，由第三方机构对企业绿色供应链水平进行评价。

激活市场力量，加强市场的服务与评判功能

首先，成立“绿色供应链促进中心”，提升市场服务功能。绿色供应链促进中心的成立，目的是提供认证、平台运营服务和绿色供应链规划设计、运营、风险管理、合规、战略发展咨询服务和合同能源管理绿色供应链综合服务，带动各类专业服务企业发展。

其次，结合“绿色供应链促进中心”，建立“绿色供应链发展基金”，为企业实践绿色供应链提供经济激励措施。通过政府、企业和社会机构共同出资的方式，建立我国“绿色供应链发展基金”，充分调动企业特别是中小企业积极性，激励其使用更加先进的环境技术和环境管理理念，促使我国绿色供应链更加全面均衡的发展。

再次，发展绿色金融服务，为绿色供应链发展提供支撑。前期主要发展绿色融资和绿色保险，逐步向其他金融服务领域拓展。

重视市场绿色消费培育 提高公众绿色意识

首先，重视市场绿色消费培育，逐步消除推行绿色供应链的市场阻力。消费市场是绿色供应链管理体系能否建立的核心。为此，应充分发挥公众消费市场机制的调节作用，利用市场经济手段引导公众的绿色消费行为。同时，重视公众在绿色供应链运行过程中“信号灯”的作用，适时对各项绿色供应链政策进行调整。

市场采购贸易的概念范文第4篇

讯：近期，受到美元贬值、人民币升值等一系列影响，刚刚从金融危机中恢复过来的外贸行业再次饱受冲击，许多企业订单业务和利润均出现加速下滑的趋势。11月25日，全球领先的国际贸易资讯服务商特易资讯在沪“外贸资讯宝”(Global Trade Pal)产品，旨在帮助外贸企业在当前严峻的外贸环境下寻求新的发展途径及战略布局。“外贸资讯宝”的及时推出为外贸企业走出困境、寻找新商机起到了积极的作用。

随着越来越多的企业将营销平台放到网上，而海外采购商数量增长有限的情况下，网络B2B成为了中国外贸企业竞争的一片红海，企业之间的恶意杀价将中国制造的利润压到不能再压。著名经济学家、复旦大学中国经济研究中心副主任殷醒民教授认为，外贸开发方式从第一代的展会、第二代的B2B电商到第三代的搜索引擎关键词投放，都面临着供采双方信息不对称的问题，而“外贸资讯宝”的推出开创了一个新兴的模式和市场，它不仅让外贸企业直接找到采购商，还整合了产业链中的夹缝需求，如采购商资质待确认、CRM(客户关系管理)融合一体等，满足国际贸易交易前的基于产业链的资源及功能的深度整合，成为了外贸企业的“集合式的资讯平台”。

外贸资讯行业起源于19世纪的美国，在国外有100多年的发展历史，国内的现代外贸资讯业真正开始发展是在改革开放以后。当时，国家提出了以外贸拉动内需的口号，对外贸的扶持力度加大的同时催生了很多外贸公司，伴随着中国市场的进一步开放，大量企业都参与到“全球大市场”的竞争中。而信息的相对闭塞，引发了诸多问题：市场在哪里？客户在哪里？价格如何？竞争对手如何？在全球竞争市场中，国际买家对于中国企业的行为了如指掌，中国企业却无法获悉国际买家和竞争对手的相关信息，处境极为被动。

上海特易信息科技有限公司CEO张茂华介绍，“外贸资讯宝”是以海量、真实、动态的外贸数据为基础，通过记忆性存储、立体化组合等功能，将外贸开发方式“标签化”，让用户便捷地完成从其自定义产品的最初市场分析、到最终给目标客户发送开发邮件的整个外贸过程。全新的一站式操作理念和标签化搜索引擎的运用，极大地提高了外贸工作者和决策者的工作效率，可快速批量地处理外贸业务，为用户赢取资本、创造价值。

据悉，“外贸资讯宝”最重要的创新点在于使用了“标签”概念，这使该产品具备了以下两大特色：首先是“记忆性”：用户可采用产品标签的形式，存储自己关注的产品报告，避免重复操作，提高工作效率；其次是“立体化”：在产品标签中可以实现不同国家、不同产品在同个界面的报表查看方式，也可以把各个产品标签组合成产品类目或产品库，使得信息的提取更为灵活贴切。通过“外贸资讯宝”，外贸企业可以获得全球市场分析报告，分析某个指定市场状况并评估市场风险。“外贸资讯宝”还可提供符合企业需求的客户资源，而这些资源整合了权威的官方信息，加之以高效的IT技术开发模式，帮助用户建立了客户信息库。此外，“外贸资讯宝”可根据用户需求提供专业的全球贸易商深度资信报告，可以深度了解所关注企业的财务状况和法务状况等关键信息。(来源：解放日报 文/郭艺珺)

市场采购贸易的概念范文第5篇

关键词：钢贸企业；市场营销；合作；营销链

中图分类号：F272 文献标识码：A

1 我国中小型钢贸企业的整体经营现状

中国钢铁工业近三十年的高速发展，给钢铁贸易企业的经营环境创造了良好的生存空间。据不完全统计，我国当前有多达数十万家的各类钢铁贸易企业，有大至集团化经营的钢贸公司，也有小至各类钢材市场上的“夫妻店”；其中年营业额过亿元的大型钢贸企业不足5%，而年营业额在1000万元以下的中小型钢贸企业则占75%以上。

这些数以万计的中小型钢贸企业一方面有着资金成本低、转型灵活的经营优势，但多年来停留在以加价出货为主的单一销售模式难以实现质的突破。随着现阶段国内整体需求的逐步放缓，钢贸企业的生存空间受到了极大的挤压，尤其是市场价格的长期“倒挂”行情使得众多中小钢贸企业面临着严峻的经营困境。

2 现有营销模式存在的主要问题

现阶段，钢铁企业由于处在产业链上游掌握着产品资源，在市场定价关系中占据相对主导地位。并且往往只与资信优良、规模百万吨级的一级商合作。而中小型钢贸企业由于缺乏资金和信誉的支撑，只能辗转从一级商手上拿货，销售利润自然摊薄。另外，钢贸企业与钢厂建立的是买断式的关系。也就是钢贸企业动用自有资金，与钢厂订立协议采购货源，采购到位后再按照市场行情价格随行就市出售以谋取差价。而钢厂往往要求全额货款到齐并且还要收取钢贸企业一定比例的保证金。当某个品种的市场行情热销时，钢厂往往会提价或者减少对贸易企业的供货分配量；而出现市场销售不畅时，钢厂也要求贸易企业必须按协议量提货，否则就没收保证金。这也决定了在市场行情“倒挂”时期，中小钢贸企业不仅无利可图，还会严重亏损。

同时，中小型钢贸企业面对近年来钢厂直销、直供比例的大幅度提高，以往的市场渠道被逐渐挤占。而面对经营成本高企，融资能力减弱，供求关系不平衡等窘境，继续依靠以往单一的“贱买贵卖”的营销模式已经很难生存。“微利甚至亏损”已成为现阶段市场低迷时期中小型钢贸企业的永恒话题。

3 营销创新体系中的“合作”之策

现代制造业的竞争已经由单个企业间的竞争演变为整个产业链的竞争，而竞争对手之间的合作则是自由市场竞争到一定程度的必然结果。“十二五”期间钢铁工业已经定下了“推进与下游用户合作，加强钢铁产业链建设”的主旋律，钢铁贸易企业和钢铁生产企业之间加强战略协作，努力建设互利共赢、共同发展的钢铁全产业链已经成为行业共识。

对于钢贸企业的营销创新之路，同样需要围绕在如何与钢铁生产企业，包括与终端用户之间构建营销产业链的融合与互补而展开。而中小型钢贸企业面对各自发展阶段不同，经营品类不同，资金实力不同，经营理念不同的特定局面。如何呈现小企业的自身特点，发挥各自的经营长处。 “合作”则是现阶段中小型钢贸企业创新营销思维中的首选之策。

3.1集成化购销合作模式

集成化购销合作模式是中小型钢贸企业追求规模化效益思维下的一种探索。其具体模式是：一些规模较大的中小型钢贸企业充分利用长期积累的丰富渠道资源，通过组建相关形式的金属物资联合贸易公司。以一定区域内中小型钢铁生产企业为核心，构建厂、商供应链、营销链的集成化战略业务体系。

一方面，利用联合采购的规模优势，有能力在供应链环节向中小型钢铁企业提供具有价格优势的废钢、焦炭、生铁等原料资源，强化自身的原料销售渠道。另一方面，因为联手了多家贸易企业的需求终端，能够对钢厂实施较大规模的集中采购，取得了可以等同于大型钢贸企业的采购成本优势。从而使得中小型钢贸企业也能够融合进厂、商整合上下游供应链的一体化环节。即能提高中小型钢贸企业的综合盈利能力，又能减少整体资金的占用，降低中小型钢贸企业的经营风险。

3.2统一采购分散销售合作模式

统一采购分散销售合作模式比较适用于较小规模的钢贸企业。其模式是由地区性钢贸协会或一家中型钢贸企业牵头，引导数家小型钢贸企业参与其中。将中小钢贸企业的采购资金集中起来，统一向钢厂订货。同样通过以量取胜的方式从钢厂取得集中采购的成本优势，继而再将资源分配给每家企业进行销售。

通过该模式，较小规模钢贸企业的成本优势得以加强，且长期存在于中小钢贸企业的“杂、乱、散”经营现象得以改变。最终走向整合式壮大，兼并式分流，发展为向产业链纵向延伸的营销合作模式。

3.3 多元化组建融资服务平台

在大型钢铁企业纷纷迈向多元化发展求效益的指引下，中小型钢贸企业同样需要打破传统的经营思路，实现跨行业多元化经营。现阶段，钢贸行业的整体发展趋势将钢贸企业运营架构导向了三个结构层次，并类似于金字塔结构。最下端一层是钢贸企业的主业经营，也就是产品销售业务；中间层是钢贸企业对营销产业链上下游环节的整合以及延伸；上层则多体现在资本运作上，也就是如何运用相关金融工具来合理配置资源运作。

例如在维持现有钢贸经营的基础上，中小型钢贸企业一方面通过联营等形式向钢企提供生产原材料及剪切配送等服务，从而涉及钢铁产业链上、下游环节，开辟新的利润增长点。还可以联合数家钢贸企业通过将游资集中，以一种行业内的非金融机构的形式组建集融资、担保、信托基金等方式的融资服务平台，实现跨行业盈利。中小型钢贸企业抱团搭建融资服务平台，即避免了以往贸易企业之间由于同质化经营造成的在常规贸易合作之间存在的相互倾轧，也在一定程度上缓解了钢贸行业长久以来存在中小企业融资难的困局。

3.4 合力开拓电子商务贸易渠道

现阶段，通过电子商务交易平台进行现货销售的方式，在国内钢铁产品实际成交量中仅占很小的部分。并且构建一个完善的虚拟市场至今仍属于烧钱的过程。对此，大多数中小型钢贸企业还热衷于“一线销售”，对电子商务这一新型营销渠道还未引起足够的重视。像上海西本新干线这样实力雄厚的的电子商务贸易企业更是寥寥无几。

但随着电子商务技术的不断普及，其先进的IT技术、强大的财务支持和专业的统筹管控等优势，在不久的将来必将给钢贸企业创造新的营销渠道和超乎想象的价值。中小型钢贸企业可以通过合力组建或收购网上钢材交易市场的方式，逐步压缩不必要的人员和耗损成本，利用IT技术统筹整合参与企业以及合作伙伴的力量。不断完善客户服务，引入物流金融概念，为客户提供相关的金融服务和交易便利。在保持自身经营特色的同时，尽可能避开大型钢贸企业的强势竞争，最终成为向交易增值，实现利益共享的科技型贸易企业。

3.5 合理使用金融工具规避风险

中小型钢贸企业经过多年的市场锤炼，往往对市场行情走势变化有着灵敏的嗅觉和判断力。而近年来，随着钢铁期货和电子盘的发展，钢铁产品的金融属性得以不断加强，其最为直接的体现就是钢铁定价权部分掌握在期货市场手里。

中小型钢贸企业可以充分利用期货与现货价格趋势走向上的一致性，加之商品期货合约到期时的强制实物交割性的互动条件。运用“套期保值”工具，在期货与现货之间进行风险对冲，规避市场风险。例如中小型钢贸企业可以把握价格行情在现货市场购进资源，而后在期货市场运用“套期保值”工具高位售出，将利润锁定，以实现经营风险最小化，销售利润最大化。

3.6 钢铁贸易行业的经营连锁化

连锁经营是现阶段在商业流通领域非常流行的一种经营模式，其方式是经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，从而共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。

钢贸行业同样可以运用这一经营模式：钢厂拥有产品资源优势，钢贸企业拥有客户资源优势，钢厂与规模较大的钢贸企业形成连锁经营集团，一方面使得钢厂生产，钢贸销售都更加专业化。另一方面，连锁经营模式也促使厂、商长久以来的合作渠道更加牢固和畅通。

而对于中小型钢贸企业而言，在现有规模不允许创办连锁经营的情况下，应放低身段积极主动加盟到大型钢贸连锁集团中，成为连锁经营中的一员。中小型钢贸企业被连锁经营后通过实现经营模式的快速复制，既能减少营销成本，又降低了经营风险，更容易发现和创造新的利润点。

4 结论

中小型钢贸企业的存在有着其历史必然性，关键在于如何形成由行业主导，中小企业合作共存，以实现相互依托，相互协作的良性互补结构。未来的钢贸市场竞争，不再是单纯的贸易企业之间的竞争，很大程度上取决于企业所在营销产业链之间的竞争。营销产业链愈发强大，其所属钢贸企业必然将在整个市场中处于优势地位。可以预见的是，钢贸行业未来将出现一批贸易合作企业，实现跨区域、集团化经营。而包含连锁经营模式在内的多元化合作将成为众多中小型钢贸企业在追求规模效益下实现利润增长的营销创新首选之策。

参考文献：