保险营销建议

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险营销建议范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险营销建议范文第1篇

产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

保险营销比较滞后

尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。

顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。

市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。

营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。

树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。

明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。

以4P作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。 4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中了几十年。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。

领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。

保险业营销策略的思考

从市场的角度看，我认为我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

保险营销建议范文第2篇

也许许多人认为，营销员多的是，反过来讲，好的营销一线人员多吗？哪些整天忙忙碌碌，用汗水浇灌市场的员工有保障吗？没有！可能这与国情有关，人多吗？我要什么人，会有什么样的人，一线员工做的都是体力活，没事！著不知收获靠什么所得！是“劳动”啊！近几年，我们从官方媒体中经常得到的信息是营销人员招聘里数量最多，什么原因？是企业发展快吗？不是！从整个行业看，被市场淘汰的产品不计其数。所以，营销人员的改行，流失是非常严重的！到底是现有营销人员跟不上市场发展呢？还是整个保障体系有问题，这里当然与营销这个职业有关，靠“销售说话”是营销人员从业的一个硬指标，但真正的原因是没有建立一套行之有效的一线营销队伍的保障体系，相反，那些高高在上的管理人员，靠“闭门造车”就能获得较好的待遇，培养实用性一线营销人员上，已经是摆在所有靠销售的“营销企业”面前的“燃眉之急”！

在确定一线营销队伍上面，要充分理解一线营销人员的特性。比如，工作环境、工作压力、工作性质等，什么样的营销人员能够适合干什么样的销售工作，这种在初选人员时，人力资源都会有一个科学的考评办法。特别借鉴了国内外先进企业的做法，注重于对人才素质的考核，在理解上，营销队伍的建立与完善需要有一个过程，但最终要靠有一整套的保障体系来运作，才能使一线的营销队伍不断提高与壮大，而达到企业的销售目标。

现在许多企业的做法是靠管理，管理出效益当然没有错，但人的管理就相当微妙了，为什么许多营销人员都有这样一个感叹：到哪个企业都有管理人力资源上的问题。这种现象好比计划经济时代下的痹症了！“统一购销”成为典型的时代特征，而这种现象出现在销售队伍管理上，就问题严重。在营销中，对出现的问题，分析这样那样的结果。但对一线营销人员的保障却少有人评说，是因为管理者觉得自己都没有保障，一线员工的保障就无从谈起了，就算说起也是一纸空文，执行不了，这其中原委可想而知。

构建市场一线营销队伍的保障体系必须要面对市场，面对现实，面对行业，面对企业自身条件，要有科学的分析与处理办法，使之保障体系能够符合当今市场营销特点。从下面几块加以阐述：

一、营销一线人员的压力与思想波动

销售靠业绩，营销靠产出，最终企业的销售与任务会落实到营销一线人员身上，也就是一线员工存担着企业销售的全部压力，市场一线营销队伍员工的压力可想而知。无论该企业的广告与推介力度有多强，或支撑度与面有多大、多广，都需要从一线员工身上进行转化。市场一线员工往往为了销售经常“提心吊胆”。甚至患有心理障碍，整天为销售而奔波，思想上就会经常产生干一阵过一阵的思想，核心就是没有能够有效解决一线员工的企业整体运作与发展状况，总认为自己所干的就是工作的全部，缺乏引导，从而会产生消极的工作思想，从而影响到工作质量。所以营销一线人员的压力与思想波动，从一个侧面看得出企业的核心竞争力是否强与弱，这一点非常关键！

二、企业对市场一线员工管理的痹病

对市场一线员工管理上由于是人对人的管理，总有疏忽之时，所以许多企业采用“层级管理”办法。由于“层级管理”在行使上会产生“官僚”现象，所以在执行上有许多偏差的局面发生，市场是一个战场，营销队伍是一个个移动的兵，所以靠“人盯人”的管理办法已经被时代淘汰了，对于市场一线员工来讲，要与后方与前方互相链接，有时只能靠自己的思想、行为来判断了，经常会出现互不配套的“个性化”运作，结果是市场也“五花八门”，销售也“忽上忽下”。员工业绩也“潮涨潮落”，没有稳定可言，长此下去，管理变成一堆空文，执行难，管理难的现象又周而复始！

在管理一线员工上往往会从许多大集团、大公司所模仿，这种现象由于国内成功的案例不多，绝大部分的企业没有自己的核心文化与背景，特别是大多数企业还在销售线上苦苦挣扎，对市场一线员工的管理更是谈不上“管理”，而是不行了，就承认吧！再不行了，就撤吧！到头来企业与市场，企业与员工都会只有一个结局，被淘汰！

三、如何构建队伍的保障体系？

在构建营销队伍一线的保障体系时，必须就市场与营销队伍现有的环境相结合，比如人力资源情况，营销人员业绩工薪，当地化的文化理念等。构建队伍的保障体系将会大大促销市场销售的全面提升。如何去构建这个体系呢？我们结合市场一线情况，加以分析：

1、建立一线员工业绩最低保障线。

这个业绩保障线要在员工在一般情况下，都能够较易完成的目标与任务，而是这个目标与任务与最低的生活待遇密切相关，比如，最低工资保证，最低奖励保证，而这种保证是根据市场一线情况而设定的，与各个市场的情况不相同，有如国家各地方推行的最低生活保障线同样道理。当然要完成基本交待的工作任务与员工的工作态度而区别对待。

2、建立一套有效的激励办法底线。

激励办法要打破月结算、季结算、年结算的常规手段与做法，要拉到周激励或天激励的范围，从而时时控制员工一线动态，作出科学的市场一线比较。因为一线的指标是量化的，是实际的，所以激励办法底线应该缩短时间周期。套用国外周薪发放办法，时时能够激励员工去找自己的位置，加大员工的创造积极性。

3、建立员工岗位责任制与激励保障。

岗位责任制的能动性要强，而不是把岗位责任制挂在墙上或者形成文字，形同虚设，要把岗位的考核激励用货币化进行调节，充分能够让一线员工知道今天所能做的是有汇报与处罚的，这样能够对工作的绩效大大提高，反过来也能提高员工的经济与心态双层发展，要让员工知道自己能做什么，有什么回报！同时有能积极开拓人的能动性，促进市场与销售互相递进，达到人尽其才，人有所用！

4、建立奖励细分制，保障透明化。

好多企业的工薪是成型的，比例一刀切，完成目标多少，没完成多少？最多也是按百分比上下浮动，这样会使用员工失去实际收入的计算分解，做好奖励、工薪细分化工作十分有意义，可以把资金的运作细分到市场销售业绩中去，建立多种档次。细分货币化一线营销体制，让员工时时算得到自己经过努力能够得到多少收入，反之会失去多少收入。建立奖励细分制，能够形成良好的竞争态势。

5、时时培训与激励体系。

企业的培训往往集中在对员工的技能与思想培训上。往往会产生厌倦的习惯或者不加强重视的原因。每次培训的关键，营销一线要从源头上加以分析，每一项培训都与激励有关，这样使员工的心情始终处于市场一线的战备状态，会有比较好的心态去认识自己，找自己去达到目标，不足的地方。互相有一个良性的比较，这样的培训比大型培训效果要好的多，要时时揣摩员工的心态，积极调整市场一线员工的心态，使之能够以最大的热情投入与对市场的营销中去，而谈泊自己在其它思想上的不足。

6、沟通、交流、调整的保障体系。

人的思想在营销中能够清楚发现其复杂性。业绩好了高兴，业绩不好就想到离开，没有一套沟通、交流、调整的正常途径。员工的思想往往处于被动状态，一有风吹草动就会流失，这样会造成企业在战术时间上的浪费，从而影响销售的业绩。所以员工的沟通、交流、调整是保证整个保障系统顺利完成的重要环节。

保险营销建议范文第3篇

[关键词] 巴桑母酥油丸；放-化疗；造血干细胞；骨髓移植；造血重建；补益

[中图分类号] R285.5 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2014）02（a）-0038-03

Effect of Basangmu Suyou Wan on hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice

Jiangyangzeren1 HUANG Qian1 HUANG Xiaoqin2

1.Preclinical School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China； 2.Ethnomedicine School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China

[Abstract] Objective To research the effect of the traditional Tibetan drug， Basangmu Suyou Wan， on the function of hematopoietic stem cells in bone marrow after combined radiation and chemical injury， and explore the tonic mechanism. Methods Combined radiation and chemical injured mice， which received 60Co γ-irradiation and intraperitoneal injection of cyclophosphamide， were randomly divided into three groups. The Basangmu Suyou Wan group and saline group were gavaged with Basangmu Suyou Wan and saline for 14 days， respectively. Non-gavaged mice were used as blank control. Bone marrow cells from all mice as donors were transplanted into recipient mice exposed to a lethal dose of γ-irradiation. The spleen colony forming unit （CFU-S）， bone marrow hematopoietic progenitor colony proportion and hematopoietic stem antigen-1 （Sca-1） positive cell proportion of recipient mice were tested after transplantation. Results In recipient mice which received transplantation from Basangmu Suyou Wan group， the CFU-S， bone marrow earlier period erythropoieted progenitor colony （BFU-E） and granulocyte-macrophage colony forming unit （CFU-GM） reached levels significantly higher than mice given donations from blank group and saline group （P < 0.05）， while the later period of erythropoited progenitor colony （CFU-E）， megakaryocyte colony forming unit （CFU-Meg） and Sca-1+ cell proportion were not more than the blank group （P > 0.05）. Conclusion Basangmu Suyou Wan enhances hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice， thus indicating it can exert tonic effect in the combined radiation and chemical injured body by improving the hematopoietic stem cell function in bone marrow.

[Key words] Basangmu Suyou Wan； Radiochemotherapy； Hematopoietic stem cell； Bone marrow transplantation； Hematopoietic reconstitution； Tonic

造血功能抑制（骨髓抑制）是放、化疗最严重、最根本的毒副作用，其降低了患者生存质量，并直接影响到治疗效果和生存率。笔者前期工作显示，藏医经典滋补方“巴桑母酥油丸”可促进放射线-化学复合损伤小鼠外周血象的恢复[1]。本实验拟通过同种异体小鼠骨髓移植方法，比较研究灌胃巴桑母酥油丸、生理盐水及自然恢复的放射线-化学复合损伤小鼠骨髓造血干细胞在正常受体小鼠体内重建造血的能力，以探究巴桑母酥油丸对放射线-化学复合损伤小鼠造血干细胞的功能干预作用和机制。

1 材料与方法

1.1 实验动物

无特定病原体级8～12周龄雄性C57BL6J小鼠60只，动物许可证号SCXK（川）2009-09，购买于四川大学实验动物中心，18～22 g。

1.2 药品和试剂

巴桑母酥油丸（Basangmu Suyou Wan，藏医学院藏药有限公司，批号：101201），生理盐水稀释溶解至所需浓度，4℃贮存备用，用前加热混匀；PE标记的大鼠抗小鼠造血干细胞抗原-1抗体[PE anti-mouse Ly-6A/E（Sca-1），美国BioLegend，批号：108107]；同型对照：Rat IgG2a，κ（美国BioLegend，批号：400507）；

1.3 仪器设备

60Co γ源（四川省农业科学院生物技术核技术研究所辐照中心）；MCD-15A-CO2培养箱（日本SANYO公司）；CX-10-倒置相差显微镜（日本Olympus公司）；ELITE ESP-流式细胞仪（美国BECKMAN COULTER）。

1.4 实验方法

1.4.1 放射线-化学复合损伤小鼠模型建立及分组 采用本室60Co γ射线照射+环磷酰胺腹腔注射的常规方法[2]制造放射线-化学复合损伤（以下简称放-化复合损伤）小鼠模型30只，于造模完成后第2天随机分为巴桑母酥油丸组、生理盐水组、空白组，每组10只（供体小鼠），巴桑母酥油丸组小鼠每日灌胃1.5 g/kg的药物（与前期研究一致），生理盐水组灌胃同体积生理盐水（0.1 mL），1次/d，持续14 d，最后一次灌胃24 h后处死小鼠，无菌条件下分离骨髓细胞（BMC）进行后续操作。自然恢复的空白组不予以灌胃，同等条件下饲养14 d后分离骨髓细胞进行后续实验。

1.4.2 骨髓移植及脾集落分析 30只正常小鼠（受体小鼠），经60Co γ射线9 Gy照射后，经尾静脉注入“1.4.1”项下分离的各组骨髓细胞（5×104个/只），注射9 d后杀鼠分离脾脏，用Bousin氏液固定24 h后用氨酒精脱色，肉眼计数脾集落数。

1.4.3 骨髓祖细胞集落产率分析 无菌分离受体小鼠一侧股骨骨髓细胞，常规进行体外半固体体骨髓早期红系祖细胞集落（BFU-E）、晚期红系祖细胞集落（CFU-E）、粒-巨噬系祖细胞集落（CFU-GM）、巨核系祖细胞集落（CFU-Meg）培养计数。

1.4.4 骨髓Sca-1免疫表型阳性（Sca-1+）细胞数检测 用磷酸缓冲液（PBS）洗涤分离的受体小鼠另一侧股骨骨髓细胞，调骨髓细胞为≥1×106个/mL，取100 ？滋L样品加入上机试管底部，加入单克隆抗体20 ？滋L，混匀，室温避光孵育20 min，加入500 ？滋L红细胞裂解液充分混匀，室温静置20 min，加入500 ？滋L PBS液，充分混匀，上机检测（先做同型对照，设立阴阳性分界线后再做Sca-1检测），以散点图显示阳性细胞百分比。

1.5 统计学方法

采用统计软件SPSS 15.0对实验数据进行分析，计量资料数据以均数±标准差（x±s）表示，多组间比较采用方差分析。计数资料以率表示，采用χ2检验。以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后形成脾集落能力的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠外源性脾集落产率见表1。结果显示，移植巴桑母酥油丸组、生理盐水组、空白组的小鼠脾集落产率分别为（20.10±2.80），（15.50±3.03），（17.20±2.25）个/脾，巴桑母酥油丸组显著高于其余两组（P < 0.05）。

2.2 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后形成骨髓祖细胞集落能力的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠外源性脾集落产率见表1。结果显示，巴桑母酥油丸组所形成的骨髓早期红系祖细胞集落（BFU-E）、粒-巨噬系祖细胞集落（CFU-GM）产率显著高于空白组和生理盐水组（P < 0.05），而晚期红系祖细胞集落（CFU-E）、巨核系祖细胞集落（CFU-Meg）虽然高于生理盐水组（P < 0.05），但与空白组比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。

2.3 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后出现骨髓Sca-1+细胞数的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠骨髓Sca-1+细胞数检测结果见图1～2。结果显示，接受各供体组小鼠骨髓移植的受体小鼠，其骨髓中Sca-1+细胞比例比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。

图1 各组受体小鼠骨髓细胞Sca-1+细胞率检测

图2 巴桑母酥油丸对受体小鼠骨髓Sca-1+细胞率的影响

3 讨论

在血细胞的发生过程中，造血干细胞与造血微环境间的关系就似“种子”和“土壤”的关系[3-4]。受致死剂量γ射线辐射后，受体的造血功能被摧毁[5]，此时接受骨髓移植后，供体的造血干细胞在受体体内经过归巢、增殖、分化，从而重建受体的造血功能，在受体机体状况完全一致的情况下，重建造血的结果主要取决于所接受的造血干细胞[6]，检测的造血相关指标可以反映出不同供体间造血干细胞的功能差异。

造血干细胞通过不对称分裂的形式，即分裂后形成一个保留干细胞全部特点的子代细胞和一个可以进一步分裂分化成为其他后续造血细胞的子代细胞，维持自己数量的相对恒定（自我更新），这是其重建受体永久性造血的基础，也是制约其数量扩增而功能不分化的原因[7]。Sca-1+被认为是小鼠造血干细胞的重要标志物[8-9]，同时造血干细胞的自我更新以及定向分化，尤其是向巨核系分化、血小板形成需要Sca-1抗原的参与[10]。实验中灌胃巴桑母酥油丸提高了放化复合损伤小鼠造血干细胞在受体小鼠脾脏分裂、分化为脾集落的能力和在骨髓向粒-巨噬系、红系造血定向分化的能力，但对骨髓Sca-1+细胞率的改变和造血干细胞向巨核系分化没有促进作用，提示巴桑母酥油丸具有促进放化复合损伤小鼠造血干细胞在受体体内重建红系、粒-巨噬系造血的能力。由于除骨髓外，脾脏也是小鼠重要的造血器官[11]，并是骨髓移植后巨核系造血的重要场所[12]，巴桑母酥油丸可否增加脾脏Sca-1+细胞数或促进脾脏造血干细胞向巨核系方向分化有待进一步研究。

[参考文献]

[1] 黄晓芹，降央泽仁，冯冠荣，等.藏药巴桑母酥油丸对放、化复合损伤“血虚证”小鼠造血功能干预初探[J].中药与临床，2010，1（2）：38-39.

[2] 黄晓芹，降央泽仁，祝彼得.放化复合损伤至血虚证小鼠肾脏EPO、脾脏EPO-R、骨髓GM-CSFmRNA表达改变[J].成都中医药大学学报，2009，32（3）：56-60.

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[8] 田晨，张翼鷟.小鼠造血干细胞表型及其分离纯化的研究进展[J].中国实验血液学杂志，2012，20（1）：196-199

[9] Bradfute SB， Graubert TA， Goodell MA. Roles of Sca-1 in hematopoietic stem/progenitor cell function [J]. Exp He-matol，2005，33（7）：836-843.

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[11] Tuchscherer D， Reinhart WH. What is the spleen needed for？ [J]. Ther Umsch，2013，70（3）：147-51.

保险营销建议范文第4篇

和讯网副总经理王炜表示，“放心保”立足解决当下保险销售面临的“三难”问题(产品理解难、信任难、理赔难)，致力于为消费者提供需求发掘、产品寻优、保险营销员沟通、形成购买、记录保存、售后等一站式服务。

王炜介绍称，有别于现有众多的第三方保险网销平台，“放心保”是目前中国第一家以互联网为媒介，通过聚合最优秀的保险营销员，设计业内领先的保险产品测评体系，建设安全交易保障机制等打造而成的兼具“C2C”与“B2C”属性的保险电子商务平台。

据了解，上线首日，友邦保险、信诚人寿、新华保险、太平保险、中荷人寿、明亚保险经纪等知名保险机构已推荐其优秀营销人员入驻“放心保”。

近年来，“三难”问题已渐成保险行业顽疾，“放心保”针对这一现象，设计相应制度，化解“三难”，探索保险网销新路径。

解决产品理解难——消费者在“放心保”平台上，可通过需求测试得到自己的保险需求评估和保险配置建议。进而在各个险种分类下，消费者可以查看各家公司同类产品的详情、特色、报价。“放心保”独有的保险产品测评系统将有效降低保险产品认知门槛，令消费者可以容易理解和对比产品内容和价格，减少购买误区和理赔纠纷。在“放心保”平台上，聚合了最优秀的保险营销员，线上撮合、线下成交的方式令消费者可以挑选最满意的保险咨询服务。

解决信任难——“放心保”平台设置严格的准入门槛，吸收最优秀的营销员群体入驻，提供地区查询、综合评级、过往业绩和客户评价等来帮助消费者筛选适合的保险营销员。平台鼓励保险营销员使用带有“屏蔽来电号码”功能的专属400电话，消费者可以放心拨打，无需顾虑个人电话号码泄露问题。

解决理赔难——如果在“放心保”平台出现理赔纠纷，“放心保”将为消费者提供专业理赔咨询和协助。此外，400电话具备全程录音功能，为解决交易纠纷留存证据，提供举证帮助。

上线伊始，“放心保”向全体消费者作出五大承诺：对拨打放心保400电话的来电号码实施加密，保护消费者隐私；400电话全程录音方便取证；“放心保”认证优秀保险营销员；全程协助解决理赔纠纷；科学评级打造保险营销员信用体系。

王炜表示，除了以上所提制度优势之外，“放心保”一出生就站在和讯网17年来积累的媒体信誉和优质用户群基础之上，和讯网对“放心保”平台未来的发展充满信心。

“放心保这个全新平台的商业模式对于客户、营销员与保险公司能产生‘三赢’的效果，并且缔造一个互信度高的沟通管道，我们很高兴能与‘放心保’一同成长。”已加盟“放心保”平台的某大型寿险公司新业务渠道负责人表示说。

保险营销建议范文第5篇

关键词：保险集团 产寿险 交叉销售

一、引言

所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互合作关系。

进入21世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（Cross-Selling），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。

二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题

（一）对交叉销售的认识不足

对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。

（二）与原有渠道的冲突

产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。主、副业冲突是指营销人员产品与其主业产品冲突。客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。

（三）内部考核和激励制度不完善

目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过30%。这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。

（四）人员素质参差不齐和流动性大

在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其公司的产品。我国目前的保险销售人员整体素质不高，对于交叉销售产品的专业知识不足，加之保险产品种类不断增多、变化复杂，使得产寿险交叉销售开展比较困难。急功近利、缺乏有效的销售激励等问题，也造成业务人员的高流动率，制约了交叉销售的有效发展。

（五）客户数据取得和分析困难

保险行业的客户信息主要以保单形式存在，在保险集团内部的业务系统中，因为客户需要保密、填写信息要素不全以及其他因素导致客户数据不准确。同时不同子公司之间的客户数据库往往是独立的，彼此之间没有建立关联，这种分割的客户数据库也给客户数据的分析带来困扰。

基于电子科技的数据分析技术被广泛用于客户数据分析中，然而保险业的客户信息中许多内容牵涉心理、行为等因素，主观性强，难以量化，这就给数据分析造成困难。

（六）双重征税制度

按照我国相关税收政策规定，保险公司要为其因交叉销售获得的佣金缴纳的营业税，保险营销员则需视佣金收人情况额外缴纳营业税。目前多数省份的保险营销员营业税起征点为月营业额3000-5000元，超过起征点，营销员需按全额的5.5%缴纳营业税。通过交叉销售产险与寿险，营销员的平均手续费及佣金收人将超过营业额起征点而被征收较高的营业税。

（七）监管法律缺位

监管法律的缺位增大了交叉销售的风险。从整体经营而言，我国对金融控股公司的全面监管尚未形成统一的规定与法规，而作为金融控股公司，保险集团内部存在的资本重复计算与关联交易等问题均能对集团公司及其子公司的资金充足率及偿付能力产生负面影响，进而影响到交叉销售的长期稳定发展。

三、优化我国保险集团产寿险交叉销售建议

（一）应遵循的原则

交叉销售的核心是资源的共享，因此，我国保险集团产寿险交叉销售一定要坚持资源共享的原则，以客户为中心、市场为导向。此外，要想发挥交叉销售在保险业的作用，必须有国家、监管部门的正确导向。

（二）具体建议

1.认清交叉销售的目的与作用

保险集团应从根本上改变各子公司对交叉销售的认识与理解，使各子公司认清交叉销售的客户份额导向性、开展交叉销售的优势及对自身经营与发展的重要作用，加强对保险集团各级部门及员工的宣传引导工作，使时各部门明确自己在交叉销售的过程中的职责和角色定位，使交叉销售逐渐成为根植于企业营销文化的核心战略思想。

2.激励考核机制业绩化

建立业绩化的激励考核机制是产寿险交叉销售的关键。各保险公司可以制定具体业绩指标，让费用和业绩挂钩，这样就会大大提高销售人员的积极性。可以将激励政策与本业务单元的交叉销售增长率挂钩，将不同产品的交叉销售业绩折算成业务人员在自身销售单位的考核指标。

3.建立一直稳定高素质的员工队伍

成功的交叉销售活动的开展，必须依赖高素质的交叉销售业务人员。因此，保险企业必须培养一大批了解市场、具备相应专业技术的金融保险通才及专才，那么，建立一套完善的人力资源开发和培养维护体系，着力培育创新人才和复合型人才就非常有必要了。

4.加强保险集团内部基于技术的解决方案的建设

保险集团通过建立统一的客户数据库，实施客户关系管理（CRM）来存储和加工客户信息数据，通过数据挖掘技术找到非常精确的交叉销售模型来分析得到交叉销售机会，进而制定正确的交叉销售策略。因此，保险公司要通过保单信息、理赔信息以及其他客户服务来不断获取真实的客户信息，在数据挖掘的基础上对客户进行细分。例如，可以根据客户现在的价值和成长性，把客户分为不同等级，并据以提供不同的服务。

5.改革保险营销员征税制度

我国政府部门应进一步改革和完善保险税收制度，可以通过采取提高营业税起征点、实行累进税制与差额征税、降低营业税税率等多种方式，逐步降低保险营销员营业税支出，甚至可以采取在一定时期内对保险营销员免征营业税，进一步减轻保险营销员的税收负担，进而推动保险集团交叉销售的健康发展。

6.完善保险集团交叉销售的监管立法

鉴于目前交叉销售处于监管的模糊区域，因此，有必要从政府监管层面出台有关保险集团交叉销售的详细规定，明确交叉销售的法律地位以及开展交叉销售的方式、方法，制定交叉销售的流程和后台作业处理详细规定。同时，加强保险集团内控制度建设，完善“防火墙”制度，对内部关联交易及运营风险集中监管。

参考文献：

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脚注：