首页 > 文章中心 > 网络直销的优缺点

网络直销的优缺点

前言:想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗?我们特意为您整理了5篇网络直销的优缺点范文,相信会为您的写作带来帮助,发现更多的写作思路和灵感。

网络直销的优缺点

网络直销的优缺点范文第1篇

电话营销向网络营销发展的必然性

随着科学技术的发展、网民数量的激增,网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色;同时,网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。随着网络影响的进一步扩大,随着人们对于网络营销理解的进一步加深,以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例,人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。

1.从流程角度进行分析。

1.1网络营销的流程:第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候,首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统,以此来帮助我们时时主动将发出洽谈,能够及时将有效的流量(潜在客户或意向客户)转换为网上销售。

1.2电话营销的流程。电话营销最关键的一步就是准确找到需要产品或服务的人,然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通,具体流程如下。第一步是事先选定目标客户的行业,通过网页、网络筛选客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单,第二步是寻找最有效的电话营销时间。通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。一般安排在上午8:00~9:00,中午12:00~13:00和17:00~18:30之间营销。第三步是电话营销拜访。电话做销售持续大约3分钟,以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

2.从优缺点角度进行分析。

2.1电话营销的缺点。

第一,花费成本较高。电话营销需要一个设施齐全的类例于呼叫中心的一个场所,要有相关的桌椅板凳,要有专门的工作人员去进行电话与潜在客户沟通,然后需要大量的通讯工具,所以投入需要非常多,花费成本太高。

第二,容易被对方拒绝。在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在电话谈判中买方容易直截了当的使用拒绝策略,当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话。

第三,谈话氛围比较浓重,精力容易分散。电话交谈一般谈话氛围会比较紧张,一定要懂得控制整个谈物局面,而且时间较受限制。无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题。

2.2网络营销的优点。

第一,降低交易成本。网络营销是电子商务的重要组成部分,具有快捷、互动性强、无地域限制等特点。网络营销与传统营销相比,网络商品直销的诱人之处在于它能够有效地减少交易环节,大幅度地降低交易成本,从而降低消费者所得到的商品最终价格。

第二,不容易被拒绝,个性化的产品和服务。可以制作调查表来收集顾客的意见,让顾客参与产品的设计、开发、生产,使生产真正做到以顾客为中心,从各方面满足顾客的需要。而顾客对参与设计的产品会备加喜爱,如同是自己生产的一样。商家可设立专人解答疑问,帮助消费者了解有关产品的信息,使沟通人性化、个别化。

网络直销的优缺点范文第2篇

    内容摘要:论文拟从快速消费品市场的探析中,概括其渠道构建的现状与类型,探讨快速消费品在进入与维护市场阶段的渠道建设与管理。

    基金项目:四川理工学院中国盐文化研究中心资助项目(编号:YWHW09-02)

    中图分类号:F712.9 文献标识码:A

    快速消费品及其市场探析

    (一)快速消费者的划分与属性

    快速消费品(FMCG或者PMCG)指产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售,着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。快速消费品分为四个子行业:个人护理品行业,由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成;家庭护理品行业,由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成; 品牌包装食品饮料行业,由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;烟酒行业。

    快速消费品有其独特的属性:产品周转周期短;进入市场的通路短而宽;市场生动化,在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告,在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动;一般为分公司或商体制的销售组织形式,在分公司所辖区域设库房;售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

    (二)快速消费者的购买行为特点

    快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此,快速消费品有三个基本特点,即:便利性:消费者可以习惯性的就近购买;视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌;这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。

    快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块,最早的快速消费品不是从食品开始的,是从洗护用品开始的。但是由于在卖场布局当中,这种商品开始越来越靠在一起销售,在这样的条件下,快速消费品的概念延伸到食品,到目前为止,中国人是把食品和洗护用品做为快速消费品的。从我们目前的统计资料上来看,在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%,他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的,这些连锁商业未来会发生些什么变化,可能是大家非常要引起关注的问题。

    (三)快速消费品的市场探析

    品牌集中的趋势明显。中国巨大的消费市场,吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金,与此同时,我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡。中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺,整个行业已步入竞争微利时代。竞争的结果使得产品同质化程度越来越高,单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去,能活下来的企业,必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。

    渠道和终端的冲突异常激烈。在营销策略趋于同质化的今天,利润源主要集中在渠道终端里。营销渠道是快速消费品行业的生命线。而这条生命线,正在发生着深刻的变革:随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展,这些新型渠道对生产企业也越来越强势,迫使生产企业的产品价格一降再降,而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用,让生产企业不堪重负。特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。在这样的形势之下,生产企业已别无选择,必须建立渠道,把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至开始建立自有终端卖场。

    快速消费品的渠道探析

    (一)快速消费品渠道现状

    中国快速消费品市场的经销商管理制度历经:从总制度到分区域管理的阶段再到按照渠道划分经销商三个阶段的演变。有些快速消费品企业特别是食品企业,已经打破了按地域界线划分经销商的概念。实际上,在我国大多数的地区,快速消费品业的经销商管理还是处在分区域管理阶段,这个时期的经销商主要特点是:以私营企业为主有一定的销售网络,但很难做到在一个地区内或者一个渠道内的完全覆盖,销售人员的素质普遍不高,缺乏发展品牌的长远眼光;并且在物流上的能力普遍不强、信用程度不是很高。这些特点都决定了目前阶段的经销商很难成为生产商的长久合作伙伴。目前我国快速消费品市场生产商仍离不开经销商的力量,但经销商模式正在发生改变。今后很长一段时间将会是现代营销渠道和传统营销渠道并存的方式。

    (二)快速消费品行业渠道类型

    建立营销渠道的主要目标就是要将产品顺畅地送到消费者面前,使消费者尽量方便地购物并且能满足消费者不同层次的需求。采取何种模式进行市场销售格局设置,是关系到一个企业盈利和厂商关系的重要问题。在具体设计营销渠道之前我们先看一下快速消费品行业渠道网络的一些基本类型和他们的优缺点分析,通过对比我们可以对渠道的特点有个基本的把握。需要说明的是没有一种渠道类型可以满足快速消费品企业的所有目标要求。快速消费品企业在进行渠道设计时要依据快速消费品企业在不同时期的目标偏好、竞争对手的渠道特点和渠道发展的趋势来对不同的渠道做出综合的评价和判断。

    厂家直销。厂家直销是指厂家将产品直接销售到终端客户手中,不通过中间环节过渡。这是现阶段渠道发展的表现之一。该模式的优点有:厂商可以为零售商提供较高的客户服务水平、厂商对零售商有较强的控制能力、较短的信息流程和较少的沟通环节保证了信息流通的顺畅,有效地避免了误差的产生。

    完全的经销商网络销售。网络销售是指厂家不直接销售产品给终端客户,而是通过经销商和批发商渗透,把产品送到终端客户。此网络适用于大多的快速消费产品,同时适用于农村和中小城市市场。优点:节省大量的人力物力、销售面广、渗透力强,借助他人网络扩大销售。缺点:对市场反应较迟缓,易造成价格混乱和区域间的冲突。

    直销加网络的复合模式。在零售终端迅猛发展的今天,全靠网络销售,通过经销商做大型超市和终端己阻碍了销售的发展。以网络销售为主,辅以一定的自销力量,由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端,既可控制重点,又能拾遗补漏,还可对整个市场起到控制、调整的作用。但有些时候处于直销和网络的两种渠道会由于厂家不同的渠道的政策而发生矛盾和冲突。

    快速消费品的渠道管理

    (一)快速消费品进入市场阶段的渠道管理

    对于刚刚开拓的市场,往往难于把握,渠道结构还没有经受考验,分销、促销、终端、陈列、销量也难以控制。但是,对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力,而且随着经销商的转型和升级,其走势是有过之而无不及。在目前快速消费品市场中,任何一个新品的成功上市,想要最大程度地发挥渠道的力量,还是离不开经销商的紧密合作。这个阶段的管理主要从以下几个方面考虑:

    甄选优质经销商。由于我国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性,决定了抛弃经销商的时代远未来临,选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。所以,遵循“渠道等于经销商”的理念,甄选优化出一家经销商,对于新品的成功上市,甚为重要。

    理顺价差体系。定好层次分明、分配合理的通路价差体系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间,只有这样,产品才能很好地流动。这个逐级分配的利润空间,还要根据当地市场的竞品情况作为参考依据。

    从交易营销走向伙伴营销。牢固确立“扶植经销商做市场,而不是依赖经销商做市场,更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。生产厂家可以:基于市场调查,设计切实可行的新品上市的推广方案;提供基于产品差价的合理的市场开发与维护费用;对经销商和经销商业务员进行有效的培训和指导;提供一支训练有素的新品推广所必需的“拓荒牛”小团队。

    (二)快速消费品维护市场阶段的渠道管理

    在维护市场阶段,产品在市场上基本饱和,虽然产品的普及率继续有所提高,但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是,竞争愈加激烈,企业利用各种手段争夺市场份额,产品利润逐渐降低,开始有企业退出市场。此时,企业应着重树立本企业的形象,强调产品品牌与竞品品牌的差异性。逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统,充分掌握产品的分销网络,并协助渠道实现周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式,努力开发产品的潜在市场。在维护市场阶段的渠道管理主要从以下方面进行考虑:

    网络管理。加强对分销网络的管理,尤其是加强对网络末端零售商的控制,企业在完善分销网络的管理过程中应该:建立管理体系;安排不同的业务人员,分别定期拜访不同等级的分销商;加强对零售商的支持;建立信息回馈系统和信息汇总系统,建立客户档案;发展直营机构,直接服务重点顾客;健全技术支持和客户服务体系等。

    加强联系合作。由于激烈的市场竞争,产品的市场占有率的大小在很大程度上取决于企业的分销网络的密集程度,因此,企业必须通过业务人员或其他的沟通交流方式,进一步加强和分销商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作,才能保持企业的市场占有率。

网络直销的优缺点范文第3篇

关键词:政府实验室 网络营销 网络营销调研 网络营销策略制定 客户关系管理

中图分类号:G32 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2015)04(b)-0038-02

和许多新兴的学科一样,借助于20世纪90年代互联网的大发展,网络营销孕育而生。就目前而言,网络营销还没有一个公认、权威的定义。从营销角度出发,我们将网络营销定义为:网络营销是企业整体营销战略的一部分,是建立在互联网基础之上,借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。[1]

依据中国互联网信息中心CNNIC的第34次调查报告,截至2014年6月,我国网民规模达6.32亿,较2013年底增加1442万人。互联网普及率为46.9%,较2013年底提升了1.1个百分点。其中值得关注的是,截至2014年6月,我国手机网民规模达5.27亿,较2013年底增加2699万人,网民中使用手机上网的人群占比进一步提升,由2013年的81.0%提升至83.4%,手机网民规模首次超越传统PC网民规模(80.9%)。[2]

21世纪,网络大覆盖已经是个必然的趋势,政府实验室要生存、要发展,光靠政府的扶持远远不够,这也不是政府实验室设立的目的。目前,政府实验室中政府监管的职能已经顺应潮流,有了新的转变,从先前关注与传统生产/流通领域逐渐向网络领域监管转移,例如突出抽查B2C模式(由电商企业直接面向消费者销售产品);突出探索建立电子商务产品质量源头追溯机制;突出监管联动,加强网络供应商管理等。在政府监管职能的带动下,政府实验室的市场委托职能也要打破传统,摸索前进。

1 政府实验室的网络营销背景

作为半个官府衙门,政府实验室一直被人诟病缺乏营销意识,网络营销对政府实验室来说更是种全新的概念。首先,实验室必须意识到网络营销不是简单的网上销售,也不是简单的建立网站,或在网上广告这么简单。网络营销是个系统的概念,错误理解网络营销的话可能会适得其反,甚至会产生很大的负面效应。

1.1 网络营销的重要性

凭借互联网优势,网络营销以新的营销理念和策略,颠覆传统营销习惯,给社会带来了冲击。就其优势而言,主要有以下几点:

1.2 有利于维护产品和企业的信誉

诚信和信誉是网络营销的大前提,置身与网络大环境中,政府实验室接受公众的监督,以优质的服务和良好的运作赢得客户的好评;

1.3 有利于提高政府实验室的服务效率

网络营销对政府实验室的效率提出了更高的要求,客户通过网络下订单要求质检服务时,政府实验室就要对客户做出及时的反馈,从客户信息确认、项目沟通、上门服务、出具报告、支付结算,确保整个过程快捷、高效、方便。同时也可建立服务周到的售后服务作为辅助机制。

1.4 有利于政府实验室取得更大的成本优势

一则在互联网上信息,其信息传播的成本较传统方式要下降很多。再则,前来网站拜访的用户一般都是对产品感兴趣的客户,可以理解为是潜在的消费者。这样使政府实验室的营销活动更有针对性,帮助实验室以较低的成本获取更高的回报。

守着旧观念,抱着老思想的企业迟早要被市场所淘汰,任何机构和单位都需要转型和发展,对政府实验室所言,尤其如此。相比于同类的民营实验室和外资实验室,政府实验室的起步明显落后,时间不等人,不赶超市场就是被市场所淘汰。这就要求政府实验室反思自身的优缺点,找出一条适用于自身的网络营销之路。

2 政府实验室发展转型,开展网络营销策略

2.1 搞好网站建设

网站是政府实验室进行网站营销的基础和门面。通过自身特色的网站,一方面有助于树立网络形象,另一方面可以吸引大量的新客户。在网站的建立设计时有几点需要注意。

2.1.1 网站文字信息明确

网站上提供的文字信息要详尽和准确,能让客户第一时间通过网站的文字说明了解产品的特点、价格、售后等信息。而且网站的信息要保证不断更新,保证期时效性和准确性。网站上避免图片的堆砌和空泛的文字说明。

2.1.2 注重网站的质量和专业性建设

作为政府实验室的网站,制作精良、较高专业水准会让客户对你的网站产生好感和信任。对于IT人员,一方面要对网站的内容进行严格的选择,另一方面要合理地使用网页的制作技术,使网站整体给人以沉稳、严谨的风格。

2.1.3 及时回应客户的需求

网络营销要求政府实验室对客户的反馈做出快速的反应。政府实验室应考虑设立专门部门利用E-mail、QQ在线、微信、在线常见问题(FAQ)等与客户进行双向沟通。

2.1.4 把方便留给访问者

为了方便每一位网站访问者,政府实验室有必要为客户建立一套快速通道,如在首页建立一个清晰且简洁的站点内容导航系统,在对外的网站上适当的加入内部的搜索引擎,方便访问者能够在网站上查到国家现行的标准内容、消费指南、客户动态、政府已公布的抽检情况等。让访问者在浏览网站的同时有收获知识,有所收益的感觉。[3]

2.2 数据库营销

政府实验室最大的优势之一就是拥有大量的企业信息,而且基于政府的抽检制度,每季度企业信息又会重新更新,保证信息永不滞后。目前实验室需要做的就是对此信息进行精确的处理,建立一个庞大的营销数据库,适时并有针对性的向企业发送对其有用的质量关注点或质量风险评估,这样有利于缩短政府实验室和企业的距离,增加企业对政府实验室的好感度,从而建立起更为紧密的联系。数据库营销能够有效地降低竞争对手的注意,从而最大化地避免与同类企业公开的对抗和竞争风险。[4]

2.3 网络营销调研

通过前期的调研可以获得竞争对手的资料、摸清目标市场的需求状况和营销环境。对于网络调研,笔者认为最重要的是确认调研对象和了解调研对象的信息。确认调研对象相对简单,一是政府实验室的客户或潜在客户;二是政府实验室的竞争对手。在了解调研对象方面,对于已存在的客户或潜在的客户而言,定期在实验室网站上客户情况调查,或者可以针对近期比较重大的质量安全问题罗列一些问题让公众参与讨论,对比较专业的企业客户可以就行业内质量动态。标准问答解读提出问题;从中收集到一些有价值的信息或者建议。对于竞争者,最直接的方法是根据竞争者的网站登录,主动获取相关的信息资料。

2.4 网络营销策略制定

政府实验室比较适合网上直销的营销策略。网上直销指的是生产企业通过网络直接分销渠道销售产品,没有设立营销中间商。直销的优势大致有以下几点:

2.4.1 利用互联网的交互特性促进产需的直接沟通

政府实验室所提供的产品不是具体的产品,而是一种无形的服务。通过网上营销渠道的双向信息直接沟通,政府实验室加强了客户的联系,了解的客户的信息,会更有针对性的安排今后质检服务。

2.4.2 网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务

一是政府实验室通过互联网提供服务清单,客户只要按照网上罗列的步骤可以直接预约检验服务各付款么然后等着实验室上门检测,这样免除了客户来往奔波的辛苦和成本;二是政府实验室通过网络为客户提供技术支持和售后服务。特别是一些技术专业性比较强的客户,不光需要检测服务,还需要报告的解读和产品的咨询。提供网上远程技术支持和培训服务,既方便了客户也节约了自身的成本。

2.4.3 虚拟整合有助于改善客户体验

网上直营,方便政府实验室第一时间获得市场信息,通过虚拟整合,建立信息伙伴关系。网上营销不仅仅是许多公司开展业务时的涡轮动力,也是促进市场整合模式发生根本改观,这就是以信息资产为核心的虚拟整合开始取代依赖于实体资产的垂直整合。[5]整合的最终目的是改善客户体验。政府实验室应该做到永远比客户多想一步,让客户一直感到在政府实验室接受的服务是高质、便捷、愉悦。

2.5 高效的客户关系管理

客户管理的内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。其核心是客户的资源价值管理,即通过满足客户的个性需求,提高客户的忠诚度和保有率。根据对客户特征、购买行为和价值取向的深入分析,为企业的决策提供科学、量化的指导,使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。[6]政府实验室可以通过以下几点了解推进客户关系:

2.5.1 及时反馈客户诉求

通过网站、E-mail、微信、QQ、电话等工具对客户的要求做出有效的反馈,特别是对客户提出的意见和投诉要有效正确的处理,这对于消除客户的不满、维护客户的利益、赢得客户的信任有着十分重要的意义。

2.5.2 现场服务和技术支持

很少有政府实验室愿意派人现场检测,优质的客户服务需要做到人无我有。当客户有需求时,没有什么能比上门服务更能够培养客户对实验室的好感;对于政府实验室所提供的技术支持,可以让企业通过网上平台预约系统,以免费讲座和培训的形式加以体现。政府实验室提供的“产品”是无形的质检服务,这本身就是比较专业和抽象的概念,所以实验室的客户对象多集中在生产厂家和超市卖场的质量部人员,这就要求政府实验室应该时时对这些商家质量部宣贯最新的质量标准情况和质量风险点,帮助企业建立起自己的质量管理体系,实施技术干预,保证和企业关系的紧密型和持续性。

2.5.3 注重保护客户个人隐私

客户信息是实验室宝贵的资源和竞争法宝,网络平台最怕出现客户信息泄露的情况,政府实验室可以采取内部网络和外面网络分开的方式保管客户的信息。内部网络只针对实验室内部员工,并且设置访问者权限,员工等级越高才能看到越多的信息;外部网络即政府实验室对外的官方网站,主要功能是公开的信息披露和网上预约。两种网络相互独立,这样就能最大程度上保护客户的隐私信息不外泄。

3 结语

网络营销是适应网络技术发展和信息网络时代社会变革的新生事物,是新世纪不可逆转的营销模式的进化。在政府实验室的转型发展上,如何稳住老客户,留住回头客,发展新客户是摆在政府实验室面前不可回避的问题。政府实验室之所以目前还能和外资、民营实验室竞争,很大一部分原因是政府的支持,部分检验领域的垄断。一旦市场完全放开,对政府实验室的冲击可想而知。该文为政府实验室如何发展自身优势走网络营销之路谈了几点看法,希望能对刚起步的政府实验室有所助益。

参考文献

[1] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京:科学出版社,2005:130.

[2] 周晓.中国网民数量2014最新统计[EB/OL].,2014-07-21/2015-01-07.

[3] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京:科学出版社,2005:143-144.

[4] 陈墨.网络营销应该这样做:制造非一般的网络影响力[M].北京:机械工业出版社,2010:30-31.

网络直销的优缺点范文第4篇

推广活动拓渠道

“成都鞋,全国行”活动先后在南充、乐山、宜宾、绵阳、沈阳、武汉、广州、温州、上海等地陆续展开,通过南充站巡展活动,特别是供需洽谈会结束后,南充多家商场超市、鞋类专业卖场、商业物业业主单位都表现出浓厚的合作兴趣。80多人自发组成“成都鞋工业旅游团”,到直销鞋城参观、感受成都鞋的规模和文化,更多则是希望通过现场考察与鞋企接洽合作。

Comment on点评

以工业旅游为载体,活动可以推广鞋业品牌,以活动为平台,搭建鞋业企业与全国多个城市的合作桥梁。为鞋企在内销领域拓宽思维、拓展渠道。举办文化节等类似的推广活动还能为商家打造自主品牌。走出国门增强信心。

网络实体两者兼得

在上海斜土路上的多个鞋业批发市场,网络销售已经日渐被鞋商接受,经销商逐步将销售重心由实体店向网络转移。国内鞋业一线品牌如“奥康”、“红蜻蜓”等大型鞋业生产商开始加大网络销售的投入力度,并开通物流、网络支付等各种配套的业务,为网络购物的买家提供方便,这可能成为今后鞋业销售的一个趋势。

Comment on点评

网络实体两者可兼得焉。实体店铺经营与网络商铺各有优缺点,惟有将两者有效地结合起来,整合营销,建立合作关系才能实现共赢。企业新品可先在网上试销,也不会和实体店的销售冲突。网络销售一定要执行得力,并且要有强大的技术系统作支持。

体验时代的到来

广州一家鞋店推行一种“先验脚,再买鞋”的营销模式,用电脑帮助顾客验完脚后,再根据顾客脚的特点,为顾客挑选合适的鞋。将传统鞋店与专业门诊结合起来十分新鲜。传统鞋店,都是自助式的选购,顾客一般只注重鞋的款式,很少考虑到穿鞋的保健。推广健康鞋文化,就是通过让顾客体验这种服务实现的。

Comment on点评

消费者缺乏消费体验是增值营销推广最大的瓶颈。挖掘消费者的潜在需求。并将其对产品良好的体验,愉悦的感受升华为对产品的忠诚,将成为鞋企增值营销成败的关键。最有效的方法就是让消费者在良好的氛围中去体验。门店的布局设计要结合企业文化。突出个性,让顾客对品牌有一种多维的感觉。

打文化牌售卖新鲜

现在网络流行语更新与日俱增,利用网络用语来作广告宣传的案例屡见不鲜。李宁的“回”鞋一出现在网络上,便受到年轻人的极大关注。为什么这样一个90%的中国人不知道如何读的生僻字能有如此大的“魅力”呢?不禁对商家吸收网络文化的深度,及其反映在产品上的速度感到惊叹。

Comment on点评

网络改变着当代年轻人的学习,思维和生活的模式。接收新事物和创新也是21世纪企业家精神的核心。文化是竞争之魂,是运载产品的血液。品牌有时可以简称为文化。营销高手能将卖产品提升至卖文化、卖思想这一层面。在现今快速文化消费的时代,要像卖水果一样卖鞋,售卖新鲜。

利用华人优势品牌输出

“康奈”发挥海外温州人优势从产品输出向输出品牌转变,已成为温州品牌集群向世界延伸的开始。康奈在法国巴黎开的海外第一家品牌专卖店,开店人就是温州旅居法国的华侨。之后,康奈在世界10个国家开设了70个品牌专卖店和专柜。不断探索后康奈得出自己的结论:创世界名牌应借助于旅居世界各地的温州人。

Comment on点评

华侨在海外有固定的居所,具备相应的资金。为国内企业跨出国门节省了大量的人力和物力。他们更熟悉国际市场的行情,也更认同国内品牌。要走向国际。自创品牌,自建渠道是最积极的一个路径,也是最艰难,最具风险的一个选择。

品牌做细垂直整合

“星期六”将设计、生产、渠道推广、营销等各个环节合理搭配,以市场为导向,垂直整合盈利。比如一个店每个季节需要多少款式,每种款式应该配备多少产品,这早在设计阶段就有了考虑,而且每个货架上放哪一类产品事先都有规划,有了款式需求然后再去设计。星期六鞋业的模式被称为垂直整合盈利模式,把一个品牌做精细、深入。

Comment on点评

在货品数量上,根据每个店以往的销量和销售额来决定什么时候为其扩量。每个店作为独立的经营单位,所有设计生产都是围绕一个店的需求。这种模式能使星期六在竞争激烈的女鞋市场站稳脚跟。分开来每个品牌都有一个市场,合拢后又可抱攀出击形成合力。

多个品牌打造自主产品

目前在泉州的鞋企中,以国外品牌为主要经营项目的企业有三舒集团、乐登体育用品有限公司等,这几家企业的共同特点是手中同时握有三个以上的国外品牌,并有自己的制鞋工厂作为依托。这些企业在制鞋工厂的基础上,借经营国外品牌之便,积累市场多方面的资源,成立多品牌经营的专业管理公司。其长远目标是打造自己的企业品牌。

Comment on点评

为扩大渠道,争取更多的利润源和市场资源,在自有的工厂和品牌的基础上,经营国外品牌,成为目前泉州诸多鞋企业运用的模式。企业利用大品牌来积累自己的市场,在打下雄厚基础后,可以开创多品牌经营模式,打造自主产品。

集成店学ZARA

红蜻蜓集团将传统专卖店改造成品牌集成店模式,大集成店面积100平方米以上,店内经营红蜻蜓品牌的服装、鞋、皮具及饰品四类数百种男女用品,小集成店面积一般只有几十平方米,只卖除服装外的其他三类产品。改成集成店后,红蜻蜓单店效益提高了25%,一些改造后的门店,效益好的增幅高达300%。

网络直销的优缺点范文第5篇

关键词 服装 销售渠道 互联网

服装行业竞争加剧,传统销售渠道不能满足现代消费者的消费方式,新的销售渠道应运而生。企业如何选择适合自身的销售渠道呢?传统渠道与新渠道有什么不同,他们之间又存在哪些争端,正是本文想说明的问题。

一、服装销售的传统渠道

制,直营和特许加盟是我国服装业的三大主要销售渠道模式。[1]制是指服装行业在主要的销售区域拥有总商开展产品销售业务的销售方式,总商无产品所有权。直营是指总公司直接经营的连锁店铺。特许加盟是指特许人授予受许人按照其经营理念进行经营的销售方式。最终形成了特许连锁加盟,批发市场,总,自营专柜,专卖店,直销和百货商店等销售终端。

传统的销售渠道由于渠道比较长,导致渠道管理比较困难,信息传播不够及时,制造商不能接近终端消费者,不能较好的把握市场需求。同时由于中间商数量比较多,终端消费者要付出更多的成本。网络销售渠道能解决这些弊端,越来越受服装企业的欢迎。

二、互联网时代服装销售的新渠道

第一,电子商务平台的兴起比如淘宝,唯品会,京东,天猫等为我国服装业创造了新的销售渠道。电子商务销售渠道具有成本低,跨越了地理的界限,信息沟通更加的便利,并且可以实现双向沟通,为产品的改进提供依据。并且可以通过信息沟通加强售前和售后服务。

第二,互联网的发展,微信和微博平台也形成了一种新的渠道-利用微博可以更好地与用户互动,给大V费用,分享企业产品,利用他们庞大的粉丝数量N售产品。利用微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群,通过与顾客互动增加销售机会。[2]

第三,网红经济的出现,网红也成为了不少服装企业合作的对象,利用视频传播渠道,解决了电子商务渠道中存在的最大的弊端―人们不能触摸和体验产品。利用网红的名人效应激发人们的购买欲望。街拍是一种利用视觉艺术的销售方式。一方面他利用了现代人爱好旅游观光和拍照留念,另一方面街拍的照片在视觉上更有一种美得享受。这些都构成了现代服装业的新销售渠道。

第四,线上与线下销售渠道共同发展,如优衣库、拉夏贝尔等一些大品牌服装企业,因为这些大品牌企业的规模比较大,企业的资源比较充裕,有能满足线上运营所需的技术和专业人员。衣服属于体验性较高的产品,网购服装退货率比较高,线上与线下相结合可以减少退货,消费者可以在线上搜索,而去实体店铺体验,再决定是否购买。这种销售模式满足了消费者的体验,也为实体店铺引来了流量,塑造了企业的形象。

三、新渠道与传统渠道相比存在的优点以及冲突

(一)存在的优势

渠道扁平化,省去了大量的中间商,有利于企业对于零售终端的控制和近距离的接近消费者,把握消费者的需求,做到快速反应;实现信息的双向沟通,互联网的使用,企业可以与消费者更好地交流,信息反馈对于企业制定产品策略是非常有帮助的,也能更好地提供售前和售后服务,增强顾客满意度,减少由于顾客流失带来的成本,还能实现口碑营销;加强消费者体验,线上与线下结合,街拍和网红产品的展现,突破了单一电子商务消费者无法触摸无法体验的弊端,避免“买家秀与卖家秀”问题出现。

(二)传统销售渠道与新兴渠道的冲突

资源争夺的冲突,公司的资源是有限的,线上运营和利用网红,微信小区平台需要投入人力,技术和财力,而线下的经营同样需要人力和财力,对于小型的服装企业采取这种全渠道模式是有困难的,不同的渠道会争夺企业的资源;质量冲突,同一产品在线下与线上销售可能会存在质量的差异,一是由于本公司的原因,将不合格产品出售,二是同一产品会出自不同的平台卖家,假冒伪劣产品价格比旗舰店会便宜,消费者可能会陷入圈套;最后是价格冲突,有的企业由于线上成本比线下低,为了增加线上流量,价格会比实体店铺低,另一个原因是本企业合作的其他卖家为了增加销量自行定价,这些都导致了价格混乱,增加了消费者购物的困难和对于企业产品存在疑惑。

四、服装企业化解渠道冲突的方法

第一,店铺租金和劳动力成本上升,实体店铺费用高,同时由于平台上同质产品的大量存在,网上引流也增加了网络销售的成本,服装企业要根据自身的资本,如果公司设置电子商务部门的成本比较高,专业技术的人员又少,可以将电子商务业务外包给专业的电子商务公司,同时指派专门人员负责与电子商务公司业务上的往来,适当的员工,让员工具有一定的电子商务的知识,从而更好地与电子商务公司合作。同时,服装企业可以减少门店的经营数量,减少同一地区门店之间的竞争和运营的费用,在增加收益的同时减少成本。

第二,实现整合营销,整合线上与线下的资源,还可以采取差异化的营销策略,细分市场,线上线下针对不同消费者群体。

第三,实行统一的价格策略,从而避免价格的混乱,线上线下促销活动同步进行,对于部分产品,可以只在线上销售,比如不是当季或者当年热卖的产品,这样一方面可以节省线下橱窗占用的成本,一方面不会造成价格不一致的现象。同样,可以将部分产品只在线下销售,线上宣传新产品,而只有在实体店铺才能购买,比如当季新款,体验要求比较高的产品。一方面可以为线下引流另一方面也能保持线下的业绩。

第四,加强维权。对于侵犯品牌的卖家利用法律维护自己的品牌,还可以与平台企业协商,让出售假冒伪劣产品的平台卖家退出该平台,维护平台的形象。

五、结语

传统销售渠道虽然存在很多弊端,但不会被网络销售渠道完全代替。对于销售渠道的管理直接影响企业的销售收益和销售成本,传统的渠道与新渠道应该是相辅相成的,企业要正确的处理他们之间的关系。服装企业应根据自身的发展战略和资源选择适合企业发展的销售渠道。线上与线下结合的销售模式是服装业未来的发展趋势。本文总结了服装行业传统的销售渠道和新兴的销售渠道,并指出各自的优缺点。提出他们存在的冲突并给出相应的解决建议,希望为我国服装企业的发展提供理论上的帮助。本文也存在很多的不足,只是理论上的总结缺乏具体的案例分析,其正确性还有待考证,也是以后研究的方向。

(作者单位为福建农林大学)

[作者简介:朱小菲(1997―),女,安徽太湖人,福建农林大学本科在读,研究方向:销售渠道。]

参考文献