光伏电站营销方案

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光伏电站营销方案范文第1篇

华为将逆变器作为进入新能源领域的切入口。从力推“组串式逆变器”，到推广以逆变器为核心，加入监控系统、通信系统和云计算中心的智能光伏系统解决方案。差异化竞争让其取得了不俗业绩，有华为高管甚至表示，“华为今年肯定第一”。但环境在变，竞争对手已经将华为视为重点盯防对象，推出一系列应对措施，华为的进阶之路，将面临更大的压力。

差异化的捷径

华为的逆变器业务始于自身的通信电源。华为的电源业务随通信主业发展，人数一度超千人。2001年，华为为“聚焦主业”，将这块业务卖给了美国艾默生电气公司。到2008年竞业协议到期，华为网络能源业务才转向外部市场，2010年，逆变器业务独立出来，成为网络能源部三大板块之一。

华为只销售非主流的组串式逆变器。行业绝对主流是集中式逆变器，集中式逆变器规模大，单瓦价格低，在全球是绝对市场主流。传统观点认为，集中式适合大型地面电站，组串式适用于分布式光伏电站，而国内由于各种制约条件，分布式发展并不理想。

不止一位业内人士认为，华为只销售组串式逆变器好处多多。首先，华为做集中式逆变器很难超越阳光电源，还不如扬长避短推广组串式。其次，华为突破常理出牌，又有华为品牌背书，行业关注度一下子起来，非常有利于开拓市场。第三，集中式价格战惨烈，销售组串式，可以避开高强度价格竞争。

这两年内，华为很重要的一个工作是市场调研，并将结果反映到产品中。华为逆变器寻找“市场痛点”，改进后又形成了差异化优势。

据了解，与行业内普遍采用直销方式不同，华为绝大多数的销售通过商完成。华为解释说，这种方式可以弥补华为销售力量不足。

但在外界看来，这一模式一是通过利益分享，可以借助商资源，更快开拓市场；二是华为可以从商那里及时收回资金，规避了行业的长账期风险。而商为开拓市场，可以与开发商灵活商定账期。

得益于华为的进入，组串式逆变器的接受度在提高。2014年，近半的逆变器用户考虑在1兆瓦以上的光伏电站采用组串式逆变器。2013年这一比例仅为17%。

从2014年开始，华为淡化逆变器概念，推广智能光伏解决方案。这一整体解决方案，以逆变器为核心，配套监控设备、通信设备、云计算中心，远程精准监测光伏部件的运行情况，可以大大提高光伏运维效率。

2009年，财政部、能源局联手推“金太阳”工程，国内光伏电站规模化起步。2013年光伏上网标杆电价出台，光伏电站发展渐趋有序。国内光伏电站普遍运行才数年时间，而电站生命周期长达25年，光伏运维是必须面对的问题。

业内普遍认为，将逆变器与运维结合是未来的发展趋势。华为淡化逆变器，主推智能光伏解决方案，相对传统逆变器厂家卖逆变器，又形成了差异化竞争。

得益于差异化，华为逆变器业务快速增长，2013年实现出货量1吉瓦，2014年出货量4吉瓦，华为方面透露，2015年的计划是8吉瓦。

不遗余力营销

不管主动或被动，华为总是处于话题之中。当然，华为的品牌效应，加上其不走寻常路的做法，本身就容易招致关注。

2013年，华为宣布实现出货量1吉瓦，就引起行业的一片质疑。但到了2015年1月，华为公布当年的出货量，并称自己已然高出阳光电源公司5个百分点，成为中国第一。

这一次引起了阳光电源的反弹。阳光电源为此公告，强调尚没有行业主管部门及第三方研究机构对国内逆变器市场进行排名，并公布自己去年的销售量，超过华为公布的量。

4月份，一家光伏行业网站的逆变器20强排名榜单，又将华为和阳光电源拉入到话题中去。在这份逆变器榜单中，华为和阳光电源并列第一。

这个榜单在业内成为笑谈，因为这份榜单上逆变器厂商的总出货量，远超能源局公布的光伏装机量。

市场研究机构IHS的报告最终平息了阳光电源、华为谁是第一的口水战。据悉，在IHS的排名前夕，阳光电源和华为都提交出货清单，后来下调了华为的出货量。

华为一名负责媒体关系的负责人解释，2013年的情况，是因为华为不想参与排名，没有提交出货清单。第二年是因为统计口径不一样。IHS是将逆变器已经安装、或进入开发商库房才视为出货量，华为是将逆变器出华为仓库视为出货量。有一部分逆变器还在路上。

华为推广组串式逆变器，是以集中式替代者的姿态出现。这对传统观点形成了挑战，在行业内部，组串式与集中式孰优孰劣，已经成为热门话题，正反方都有一系列的论据。

一些业内人士认为，华为智能光伏解决方案的功能并不稀奇，业内早已经有类似的供应商。但是华为首先提出这个概念，“风头全被华为抢走了。”

在中电投黄河水电公司下属的光伏电站，华为智能光伏解决方案还配套了无人机巡检，华为又据此推出了“0-touch”理念。华为的一家竞争对手感叹，华为的产品是不错，但华为的强大是包括包装能力、营销能力的综合竞争力。

压力来自对手

随着销售量的扩大，华为必须在规模与效益上做一个平衡。业内传言，华为采用低价的激进销售策略来拓展市场。不过，有光伏电站开发商说，华为逆变器目前的价格，与行业平均水平相当。

有资料显示，2015年一季度，逆变器价格继续出现下滑。一季度，国内集中式逆变器每瓦单价在0.20元人民币-0.28元人民币之间，而组串式逆变器的每瓦单价在0.40元人民币-0.50元人民币不等。

逆变器行业正在进行价格战，行业面临洗牌，华为也面临着价格下降的压力。从2012年开始，逆变器就处于价格下降通道，两年多时间，集中式逆变器每瓦价格跌去了70%，而且还在下降。

华为的竞争对手也正缓过神来。从5月底开始，短短一个多月，阳光电源就连续与东方日升、林洋新能源、原南车株洲所、江苏旷达四家光伏电站开发商签署战略合作协议，对方保证优先使用阳光电源的逆变器产品。

阳光电源也在加大自己的组串式逆变器推广，还相继与阿里云、鉴衡认证中心合作，推广自己的光伏系统解决方案。阳光电源宣称，自己是亚洲最大的光伏系统解决方案供应商。

价格的压力、竞争对手的贴身缠斗和更高的销量目标，华为在承受着更大的压力。外界甚至有观点认为，华为在逆变器业务上投入巨大，如果不能尽快实现盈利，整个产品线都存在被华为内部淘汰的风险。

华为智能光伏解决方案一位高管否认了这一观点。该人士称，华为不追求短期利润，首先是寻求做大规模，成为领军者。他认为，逆变器行业价格战是过渡现象，随着产业集中度提高，前几名的几大公司会享受到较好的利润率。“华为在电信设备上就是这么过来的。”

光伏电站营销方案范文第2篇

一、无锡海润的概况

海润光伏于2004年在江苏江阴成立，系民营家族企业发展而来，主营业务是提供全球性太阳能光伏垂直一体化的生产和服务，是中国最大的晶硅太阳能电池、组件生产企业之一。目前公司客户和供应商遍布全球，产品销往德国、西班牙、意大利、法国等欧洲多个国家，以及美国、韩国、印度、澳大利亚、日本等新兴光伏市场，并在光伏产业发达的欧美、日韩等地设立营销基地。同时，海润与国电光伏、中广核等电力行业巨头建立长期良好的深入合作关系，形成了较强的销售网络优势。自2004年至2009年，海润光伏保持较好的发展势头，该阶段也正是光伏产业稳步上升的时期，公司成功搭上产业发展的快车，实现了良好的产品盈利。2011年行业严冬下销售额71亿元人民币，实现税后利润4亿元。2012年在欧债危机与产能过剩的双重影响下，公司销售额回落到50亿元，利润也降至2000万元。2013年上半年，公司延续了亏损状况。但三季度出现了好转，三季度单季度实现收入16.09亿元，实现营业利润1709万元，净利润340万元，较前两个季度的亏损情况有了显著改善。目前公司总资产130亿元人民币，从主营构成看，公司内销收入占比已达到50.1%，按产品分类看组件、电池片占收入比例分别为65.0%和17.3%。

二、无锡海润转型升级的主要途径

无锡海润在发展过程中，较早认识到业务集中于少数低端环节，有着很大的生产经营风险，因而及早进行了转型升级。通过转型升级，海润的市场竞争力明显增强。尽管也受到金融危机和美欧“双反”的严重影响，但过去三年来，海润的销售额、利税等各项数据和同行相比都处在最前列，在全行业困难的背景下属于为数不多的稳健健康企业。

（一）纵向升级――加大研发力度，掌握自主知识产权

海润光伏的研发中心根据公司垂直一体化战略要求，开展了高质量硅材料、高效电池和高功率组件，以及光伏发电系统的研究。同时，公司与国内外先进的科研机构紧密合作，迅速站在光伏技术的最前沿。海润光伏目前已建立包括物理实验室、化学实验室、组件可靠性实验室等具有国际领先水平的实验室，已配置数套国内外先进的各种研发、检测设备，为公司新产品的开发提供公共技术研发、测试及信息咨询服务。为了进一步提高市场竞争力，公司设立了专门的研发中心，力求通过对光伏产品制造技术的突破，开发出在国际领域具有较强竞争力的先进光伏产品。公司计划在现有技术储备的基础上，进一步建立和健全企业的技术创新体系和机制，进一步提高企业创新队伍的人才素质和研发手段，通过对新结构光伏电池的研究，解决目前光伏电池制造过程中影响产品性能的瓶颈技术、关键技术和共性技术，进一步提高行业产品的技术含量和附加值。

近些年由于行业困难，国内各大光伏企业都减少了研发投入，但海润光伏逆势增加，成为2012年研发投入最大的公司，2012财年研发支出合计达到2.6亿元，研发支出总额占净资产比例达到8.2%，占营业收入比例达到5.32%。2012年海润光伏在技术开发方面取得了丰硕的成果，不仅降低了成本，提高了电池转换效率，同时加大了生产自动化程度。研发部门完成了20%转换效率电池的技术开发，为公司电池和组件技术更新换代做好了准备。2012年申报专利八十多项，45项专利获得授权，累计已有62项专利获得授权。2013年海润继续扩大研发投入，仅上半年就投入1.51亿元的研发资金，因研发资金计入当期管理费用而导致海润二季度亏损扩大，但海润坚持认为在一个技术不断快速提升的行业，企业没有研发能力是难以持久生存的。

（二）横向转型――向上下游延伸，形成产业链优势

2009年，受金融危机影响，销售和盈利大幅下滑，资金链受到严重影响，运营困难。于是公司决定诚邀在光伏产业内具有丰富经验的领军人物组织科学家和管理团队重组海润光伏，新的管理团队就位后对公司的业务迅速进行了改革。改变了公司业务单一，仅仅经营硅片切割和硅棒硅锭业务的现状。目前，主力业务如硅片切割的规模进一步扩展，从270MW的产能增加到500MW以上，同时向产业链下游延伸至电池片和电池组件的生产，分别在太仓、新桥、合肥建立新的生产基地，将生产基地从之前仅有璜瑭1个迅速扩张到4个，并在2年时间内将公司的电池片产能扩充至1.5GW以上，电池组件产能扩充至1.2GW以上，业内排名从默默无闻迅速上升至业内前10位。

海润光伏还在同行中率先开拓国内外电站项目，使业务从生产领域向应用领域延伸。自2011年下半年开始，海润光伏开始在意大利、东欧等国家和地区投资太阳能光伏电站业务，力求成为一体化的光伏能源供应商。公司在海外已经累计开发了120MW的电站，成功实现并网发电并收到补贴。公司2012年在甘肃、新疆等地成立了多家电站项目子公司，同时公司与国电集团形成战略合作，并对国电集团投资的多家电站项目公司进行了参股，总电站规模逾300MW，已经并网项目的IRR均在10%以上，大部分达到12%以上。目前海润主营利润中发电收入毛利率达到59.1%，已占主营利润的67.9%。未来海润光伏将继续在电站投资业务上发力，努力成为全球领军的光伏一体化能源供应商。

三、无锡海润转型升级中的主要问题与障碍

（一）转型升级受到金融支持不足的严重制约

以海润光伏为代表的光伏企业受到了来自银行系统的收贷约束，在光伏产业被认定为“产能过剩”行业的影响下，金融机构“搞锦上添花，而不搞雪中送炭。”的风险厌恶属性导致了普遍惜贷行为。2012年至2013年底，海润被收贷款累计约29亿元人民币，尽管海润光伏到目前为止没有一项信贷违约，但商业银行还是笼统作为、持续收贷，人为导致企业资金紧张。同时，国内银行在具体执行层面上，也还存在诸多响应滞后行为。如光伏电站项目建设电站三个月周期即可完成，但是银行的放贷审批流程远远滞后，均需上报总行批准，无法支撑项目资金需求。再如，目前光伏企业在申请银行贷款时，根据要求，除了准备资本金外，还需对贷款额提供额外等额担保。这意味着这种投资必须百分之百用其他资产来覆盖。在目前经济形势下，绝大多数企业的流动资金本就十分紧张，资产负债率高于正常水平，获得银行授信资格的可能性微乎其微。对于大中型国企和集团化的企业而言，或许可以通过信用贷款来解决主要投入资金，但这对于大多数民营企业来讲不公平。最后，银行对光伏企业实行歧视性贷款政策，如银行一般愿意给光伏电站项目放贷，但对光伏企业承建的光伏电站建设却严格限制。以上种种，导致光伏企业融资越来越难，企业只能从信托等非正规渠道获得资金，财务成本达到以前的两倍以上。

在银行信贷支持不足的同时，作为上市公司，海润的结构调整也没有得到资本市场的有力支持。海润光伏2012年2月挂牌上海交易所主板，实现借壳上市。为早日实现从产品制造向电站建设的经营模式战略转变，海润积极推进资本市场的合规运作。同年5月就拟订了非公开定向增发方案，拟募集约38亿元人民币，主要用于海外电站项目开发投资，同年8月就向中国证监会递交了定增方案。但是近一年的时间过去了，证监会一直对行业表示较大的犹疑，迟迟未予批准定增方案，海润光伏一系列调整设想因缺乏资金而无法实施。

（二）支持政策难落实不稳定

海润积极向光伏电站建设运营领域拓展，并认为在国内兴建光伏电站，通过并网发电出售电力，形成产业总体的投资回报渠道，才是引领我国光伏产业向前发展的内生动力。但目前国内支持光伏电站发展的政策难落实，也不稳定，影响了企业积极性。从政策制度安排看，我国目前光伏产业市场存在的问题主要是实施细则缺乏，市场启动动力不足。《可再生能源法》为中国可再生能源快速发展提供了良好的契机，但在此后的几年里，光伏发电并没有迅速发展，在后面实施的金太阳工程、上网电价补贴、招标电价等项目中，企业也都表现得不十分积极，甚至是处于很无奈的状态。究其根源，尽管有法可依，但缺乏更为可行的实施细则，一些怪现象使法律形同虚设，如虽有补贴但几年都拿不到、项目完成并不了网、补贴期限不确定、补贴价格随意变化等。

另外，政策飘忽不定，难以形成长效机制，加剧了行业的非理性发展。2013年8月国家发改委文件规定，只有在9月1日前核准、12月31日前并网的电站项目才享受1元电价补贴。地面电站多数在西北部，9―12月只有4个月施工期，且土建施工最多2个月，此政策势必导致“”的抢装潮，其中出现的鱼龙混杂情况在所难免，电站质量难以保证，政策的不合理性极易导致行业发展走向短期利益行为。

（三）相关配套措施不完善

电力系统本身是一个复杂系统，发电环节的发展需要输配、用电等多部门的协调配合。目前由于相关配套措施不完善，使光伏产业的市场应用受到制约。如目前国家财政补贴政策“金太阳工程”等，其补贴目标主要是光伏电站业主，对于电网企业等输配电主体补贴较少，由于不能分享到产业发展带来的利润回报，使得电网企业等在发展新型接入技术、推进光伏电站并网方面积极性不高。这些因素综合影响了光伏电站并网发电，使得一部分光伏电站处于闲置状态，造成资源浪费，也影响了企业继续投资光伏电站的积极性。应用前景较广的分布式光伏电站建设也存在政策障碍，目前“自发自用，余量上网”政策难以保证稳定的投资回报，此外由投资企业去向用电企业收取电费的作法，由于没有强制力，也会影响到投资者收益的回收。另外，由于存在屋顶租用等多重环节，实施环节复杂难控。

四、促进光伏产业转型升级的政策建议

光伏产业发展虽然面临着巨大的困难与挑战，但作为新兴产业，其发展前景仍然光明。光伏产业当前的产能过剩不同于传统产业，不是需求高峰期已过的绝对过剩，而是新兴产业发展过程中通常都会出现的“泡沫”。通过加快转型升级，光伏产业是可以成为新的经济增长点。

（一）对待光伏企业的政策要避免“一刀切”

光伏行业在结构调整和整合重组的具体执行上，应当抓住关键、确保有效。政策不能搞“大锅饭”，不要“撒胡椒面”，这样等于是浪费资源，结果只会是全军覆没。对“高烧感冒”的企业和“罹患癌症”的企业，必须要开出不同的药方，应当是突出重点，扶优扶强，集中资源支持优质企业率先突围，提升整个行业的信心和发展动力，并以此来带动全盘，带领行业走出困境，不能“胡子眉毛一把抓”。具体来说，就是要“保产业而不是保产能，保产业中的健康企业”。抓紧制定一套评价标准，确定优先扶持的优质龙头企业的标准，然后迅速落实具体的扶持措施，重点解决银行贷款和资本市场融资难的问题，使重点支持的企业尽快恢复“造血”功能，实现正常运营。从长远看，要巩固和提升我国在世界光伏产业中的地位，需要加快培育能够与世界一流光伏企业竞争抗衡的、具备实施国际资源整合能力、具有可持续发展理念和实力的民族品牌企业。

（二）进一步减少简化各级各类行政审批

从股权融资的行政审批制度来看，目前已经到了迫切需要简政放权的阶段，应当推进上市公司多元化募集资金的能力，加快简政放权。比如对于上市公司非公开定向增发股票事项，应当根据市场规律，改为备案制度，在此过程中证监会主要发挥好监管的作用。同时，对于光伏电站的行政审批制度，从现实的角度来看，也存在严重制约行业发展的问题，繁琐的审批流程和冗长的周期，远远滞后于项目建设，要进一步加快审批速度，同时简化项目合规性的众多要求，以扶持此类可再生能源产业发展。另外，在项目审批中应在宏观中关注微观，重点考查具体企业的生产经营状况，而不是由于行业整体问题就一味限制全部企业发展。

（三）营造激励创新和市场应用的政策体系

应着力创新体制机制，建立化解产能严重过剩矛盾长效机制，推进产业转型升级，切实重视技术创新。我国的太阳能电池研究比国外晚了20年，尽管最近10年国家在这方面逐年加大了投入，但投入的重点领域应做出调整。国内的研究机构主要集中高等学校和科研院所，其面向终端需求的目的性不高，离产业化距离较远。应重点支持科研院所与企业组建产学研合作联盟，实现创新资源的高度凝聚，快速提高国内光伏产业的技术创新水平。

（四）建立支持光伏产业发展的金融体系

首先，政府应创造条件努力扩大有竞争力企业的股权融资力度。对于目前受市场无序竞争影响，在公开市场暂不具备再融资条件的有竞争力光伏企业，鼓励他们通过定向募集的方式扩大资本金规模，改变资产负债比例，进一步增强企业竞争力；银行等金融机构应当根据产业准入标准，对于有竞争力光伏企业放大授信额度，尝试多种形式的资产抵押和项目融资，加大对于这些企业的生产经营、并购、科研资金的支持力度；对于那些不具备竞争力的企业要排除各种干扰，按期回收和提前催收已发生的贷款，迫使这些企业尽早退出市场，加速完成本轮光伏产业的整合。光伏电站建设资金使用规模大，周转时间长，未来盈利预计稳定，适合大规模推动债权融资方式。对于那些有竞争力的光伏企业，要鼓励他们通过企业债、公司债和融资票据等债券形式扩大融资力度，提高债券融资比例，尝试新的债券品种。其次，探索新的融资形式，构造以资产证券化为重要形式的光伏终端市场融资之路。资产证券化应当成为我国光伏终端市场建设中重要的投融资形式，目前大力推广以光伏电站为基础资产的资产证券化产品的前提条件已经具备，可逐步试点推广。再次，建立综合创新的光伏金融体系，为光伏企业和光伏电站建设营造良好的融资环境。应积极引入第三方风险转移机制，打通国内外光伏电站建设项目的融资渠道。加强政策性金融机构对光伏电站业务的投入，鼓励国内业主以卖方信贷的姿态“走出去”，投资开发海外光伏电站。大力支持银行业、保险业、第三方机构开展业务创新，形成银行、保险和检测认证机构的风险分担模式，有效降低投资风险。金融机构应建立企业评估体系，对优势企业应放宽授贷条件，积极扶持，消除优势光伏企业融资障碍。

（五）建立有利于促进光伏行业发展的价格形成机制

在《国家发展改革委关于调整可再生能源电价附加标准与环保电价有关事项的通知》和《国家发展改革委关于发挥价格杠杆作用促进光伏产业健康发展的通知》的基础上，充分发挥价格杠杆作用，引导资源优化配置，促进光伏发电项目合理布局，有利于激励光伏企业提高技术水平，不断降低成本，促进光伏发电产业健康发展。国家应根据光伏发电发展规模、发电成本变化情况等因素，逐步调减光伏电站标杆上网电价和分布式光伏发电电价补贴标准，以促进科技进步，降低成本，提高光伏发电市场竞争力。鼓励通过招标等竞争方式确定光伏电站上网电价或分布式光伏发电电价补贴标准。电网企业要积极为光伏发电项目提供必要的并网接入、计量等电网服务，及时与光伏发电企业按规定结算电价，减轻企业“找下家”的负担。同时，要及时计量和审核光伏发电项目的发电量与上网电量，并据此申请电价补贴。

（六）做好光伏发电与输配用环节的衔接

光伏电站营销方案范文第3篇

关键词：锦州；光伏产业；双反危机

中图分类号：F74

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）24-0075-01

1 引言

“十一五”以来，我国光伏产业进入快速发展期，随着国家光伏上网电价的落实和太阳能光伏产业发展“十二五”规划相继颁布实施，我国光伏产业规模逐步增大，光伏产业发展达到顶峰。2012年至今，中国光伏企业面临严峻挑战。受欧债危机、政府削减补贴、海外市场萎缩等因素的影响，整个光伏产业持续陷入低迷。美国“双反”初裁决定对中国光伏产品征收反倾销税和反补贴税，对中国光伏行业产生巨大负面冲击。继美国启动针对中国光伏产品的“双反“调查后，以SolarWorld为首的欧洲光伏产业联盟向欧盟委员会提出针对中国光伏产品的反倾销诉讼。从6月6日起，欧盟开始向我国光伏产品征收临时反倾销税。尽管初裁结果好于预期，但仍将对我国光伏产业产生诸多不利影响。

2 双反危机对锦州光伏产业的影响

2.1 锦州光伏产业现状及特点

锦州现有光伏企业34家，光伏产业链已经延伸由单一的单晶硅发展到多晶硅、切片、电池片、组件、产品应用、配套产品、光伏电站建设等全产业链。光伏产品的生产能力为：除硼多晶硅材料4000吨、多晶硅材料200吨、多晶铸锭20兆瓦、单晶硅1吉瓦、硅片600兆瓦、太阳能电池300兆瓦、组件250兆瓦，产值由2009年的48亿元增至2012年底的145亿元。

锦州光伏产业存在以下特点：

（1）产业规模较小，产品结构单一。

锦州光伏产业与长三角一带光伏产业相比，起步较晚，产量、产值都远远落后于南方其他地区光伏产业。尽管产业链已延伸至整个产业，但是总体规模仍以中下游产品为主，目前只有一家企业生产多晶硅的提纯，并拥有自主的技术优势。

（2）两头在外，发展受制于人。

我国光伏产业一直处于两头在外的不平衡局面，锦州光伏产业也是如此。原材料硅材料95%都是由国外进口，光伏产品90%都是出口到国外，产品的上下游均极大依赖到国外的市场。

2.2 “双反”对锦州光伏产业的影响

2012年以来，锦州光伏企业受欧美“双反”及价格下降影响，企业经营亏损严重。受国内外光伏市场形势的影响，国内金融机构纷纷削减对光伏行业的信贷支持，造成锦州市已开工建设的企业融资难度加大，极大影响项目竣工投产和正常运营。另外，国际光伏市场低迷，国内光伏企业亏损严重，部分光伏企业处于破产和倒闭的边缘，致使光伏企业扩产和投资欲望锐减，光伏产业招商工作遇到前所未有的困难。

3 锦州光伏产业的应对之策

3.1 政府扶持引导

3.1.1 “区别对待”，重点扶持优势项目

光伏作为一种新能源，符合国家大力发展绿色新能源的战略，同时光伏产业投入高，能在短期内创造高额的GDP，一些地方政府从自身政绩出发，开始大力扶植光伏产业。然而，政府对于光伏产业的过度发展提供了错误性的政策鼓励，在把光伏产业推到顶峰的时候，却没能继续引领产业在市场竞争找对方向。

这次因“双反”而起的至上到下的反思和调整或许对我国光伏行业下一步发展起到更深远的指导作用。国家陆续出台财税、金融等一系列政策，扶持并引导光伏产业向着健康的方向发展。作为地方政府，在此次危机中应转变思路，对光伏产业的救助扶持应该更具倾向性。主要投在较为薄弱的两端，对中间过剩的环节应该给予充分竞争的空间，让市场对企业优胜劣汰，积极淘汰落后产能。对企业应“区别对待”，对底子好、规模大、技术先进的企业要加大扶持力度，帮助其渡过难关，但对技术差、决策严重失误、有企业家掏空企业现象的，救助一律“免谈”。

3.1.2 打开国内市场，大力推广分布式电站

2013年1月7日，国家能源局在全国能源工作会议上提出，今年的重点工作之一是大力发展新能源和可再生能源，积极发展水电，协调发展风电，大力发展分布式光伏发电。为挽救我国光伏产业，国家已经连续出台政策支持分布式光伏发电，开拓光伏企业国内市场。

锦州市政府在2012年已经制定了《锦州市分布式光伏电站节能示范项目实施方案》，住建部决定将锦州作为城市级分布式建筑光伏电站的全国唯一试点城市。在当前我国光伏产业受海外市场冲击的背景下，大力推广分布式电站，不仅能够拉动锦州光伏产业发展，提高锦州对外形象，同时，城市级分布式建筑光伏电站也将成为锦州绿色生态建设的亮点。

3.2 企业加强自主创新

3.2.1 加大企业自主创新力度

通过此次美国和欧盟的“双反”调查，锦州光伏企业必须意识到，提升自主创新能力，降低光伏发电成本是应对此次“双反”的根本举措。锦州光伏产业应立足于原始创新、

集成创新和引进消化吸收再创新，把自主创新作为光伏产业发展的战略基点。目前，锦州光伏服务平台已经基本搭建，由研发、检测、光伏研究院、创业辅导四部分组成。研发平台由锦州市部分高校和光伏企业联合组建，检测平台是我国北方唯一的国家级光伏产品监督检验中心，企业应通过科研机构和高等院校引进先进技术和先进科技人员，增加自身科研创新能力和水平，掌握自主知识产权。一方面，加快研发进度，尽快实现从全产业链的角度对欧美的全面超越，另一方面，也要大胆采用国内的工艺和设备。这样的话，即便欧债危机持续发酵，即便美国坚持双反，锦州光伏产业依然能够摆脱对欧美市场与技术的依赖，摆脱其贸易壁垒。

3.2.2 进行技术革新，通过产业集聚形成规模化生产

除了在多晶硅、铸锭、切片、电池片、组件等主要环节进行自主创新外，锦州光伏企业还应将传统产业的制造优势，转移到光伏产业的制造系统中来。利用锦州老工业基地雄厚的工业基础，发挥机械电子业的传统优势，提高各个环节的工艺技术水平和装备制造水平，进一步降低成本。

在当前产业低迷形势下，锦州光伏企业应立足于资源的优化配置，加快产业集聚的步伐，依托现有生产能力和技术优势，加强关键技术的再创新；充分利用产能优势，加快发展薄膜电池、非晶硅薄膜电池等生产项目，更进一步延伸和完善产业链，形成具有较强竞争力的产业集群。

3.2.3 开辟新兴市场

随着欧美对我国光伏产品展开双反调查，贸易保护主义使海外市场布满荆棘，市场萎缩。因此，开启国内光伏市场成为国内光伏企业最强烈的呼声。2011年我国实施全国统一的光伏上网标杆电价政策就标志着国内光伏市场正式启动。2012年国家能源局了《太阳能发电“十二五”规划》，确定我国十二五期间太阳能光伏装机最低达到21GW的目标。其中，分布式光伏发电系统为10GW，重点地区在中东部地区城镇工业园区、经济开发区、大型公共设施等建筑屋顶相对集中的区域，建设并网光伏发电系统。《规划》的出台，是国家从战略层面通过扩大国内太阳能发电市场来消耗光伏企业由于出口受阻带来的过剩产能，这必将有利于缓解光伏企业当前所面临的困境。可以说，《规划》打开了国内光伏市场的想象空间，锦州光伏企业应把目光投向国内市场，利用目前国家出台的鼓励光伏产业健康发展的利好政策，开拓国内市场。

此外，锦州光伏企业应转变市场营销策略，加大了开拓国外其他新兴市场的力度，扩大在新兴市场中的份额，包括日本和韩国等快速增长的市场，以及南美、非洲和东南亚地区等潜在的市场。

4 结语

光伏产业经历2012年的遭遇，加速了光伏产业的洗牌。中国光伏产业面临的既是危机，也是机遇，借此机会使产业回归理性，并且借机开拓国内市场，打破产业“两头在外”的束缚，更有利于日后的发展。在当前的严峻形势下，锦州光伏产业应立足以上两个方面，充分利用国家出台的优惠政策，结合本地实际，在保持现有光伏企业稳定运行的前提下，坚定信心，转变思路，促进锦州光伏产业更好更快发展。

参考文献

[1]张海.中国光伏产业发展状况分析[J].中国科技投资（INDUSTRY）.

[2]李华.中国光伏产业发展战略研究[D].上海交通大学，2009.

光伏电站营销方案范文第4篇

随着政策的利好和市场的不断升温，新能源成为众多投资者摩拳擦掌、跃跃欲试的行业新宠儿。在郑州，就有这么一家公司，成为现今新能源行业发展的一个市场缩影。

打造河南“特斯拉”

河南天恩太阳能科技有限公司（以下简称天恩科技）董事长孙合会是中国政法大学知识产权的研究生，提及其与新能源行业的结缘，则是源自孙合会对女儿的关爱。

近些年来，全国各地频频爆发严重雾霾的消息不断见诸报端，郑州也不能独善其身，孙合会不愿意女儿生活在如此环境中，于是便萌发了进军新能源行业的想法，通过不断壮大新能源行业的队伍，从而改善身边的生存环境。

公司成立后，天恩科技把新能源的重心放到了太阳能的开发利用上，“天赐能源，恩泽万家”，孙合会将最初对女儿的关心扩展到了对于社会厚重的责任感。近年来，天恩科技已经涉足建设、经营光伏发电站、电动汽车充电站、太阳能广告、太阳能全自动灌溉系统、烘烤系统、光电建筑一体化恒温系统等多个领域，公司也初步形成了光伏终端产品的研发、设计、生产、销售、安装、服务一体化的能力。

尽管天恩科技已经在太阳能的开发利用上取得了相当可观的成绩，但孙合会并不满足于此，在对城市空气质量不断下降的解读中，汽车尾气的大量排放一直为人所诟病。打造一款河南本土太阳能电动汽车的构想也在他脑海中逐渐成型。

近年来，政府在雾霾的巨大压力下，频繁推出扶持新能源汽车的政策，这也给天恩科技打造太阳能电动汽车创造了良好的外部环境。作为公司的一款新型太阳能产品，这款电动汽车也被赋予了更多新内涵。

“该款电动汽车除了具有一般电动汽车节能环保的优势外，还具有其独特的技术特点：一是采用太阳能辅助充电，可随时随地为电动汽车提供辅助充电；二是采用太阳能无机相变保温系统，将汽车轿厢保持24小时恒温系统，冬暖夏凉；三是采用高效的轮式动力技术，省去机械变速箱等传动机构，提升系统效率。”天恩科技工程部经理叶向阳介绍道。

在2014年12月5日-7日举办的“2014中国（郑州）三轮摩托车、电动车及新能源汽车展览会”上，天恩科技携“飞帆”系列和“天恩小王子”两款电动车隆重亮相，吸引了现场众多参观者，很多有意向的顾客不断前来展台参观、咨询，甚至当场就要洽谈合作、经销、等事宜。

虽然产品获得了众多消费者与经销商的垂青，但天恩科技并没有盲目乐观，叶向阳表示， “飞帆”系列太阳能电动汽车并没有大规模铺向市场，而是选择了单式生产，“如果有消费者想购买的话，可以提前下订单，然后我们根据订单来进行生产，承诺多少天后交货，等车生产出来之后再走销售程序”。

目前“飞帆”系列电动汽车最大续航里程可以达到170-220KM/220-270KM，百公里电耗仅为6.8度（夏季）至7.5度（冬季），不仅绿色环保，还大大降低了出行成本。尽管如此，天恩科技仍在对“飞帆”系列太阳能电动汽车的各项性能及外观形象进行完善升级，以便带给用户最佳的体验效果。

相较于“飞帆”系列与普通轿车相差无几的定位，“天恩小王子”紧凑两座的设计更像是一个家庭代步车，虽然外型小巧，但整个电动车完全按照汽车供应标准来做，由此保证电动车的稳定性、舒适性和安全性。

目前“天恩小王子”已经推向市场，但面对竞争激烈的市场，天恩科技也有着自己的打算，“我们采用的是以点为面的营销方式，主打的是乡镇市场。经过市场调查，乡镇市场属于新能源汽车的空白地带，缺乏有影响力的电动汽车品牌，说明这个市场还没有被撬开，如果我们前期去做这一块的话，潜力是非常大的。”天恩科技汽车销售总监刘小宝表示。

经过考察，天恩科技将突破口放到了新乡市原阳县、获嘉县及焦作市等地，究其原因，则是新乡市贵为 “中国电池工业之都”，也是新能源电动汽车的桥头堡，对于电动汽车的推广有着良好的外部环境。

考虑整个市场的方向，天恩并没有花费巨额资金去打广告，而是踏踏实实地帮助经销商做一系列的终端促销方案，使他们站稳脚跟，打开市场，这也把很多实惠让利给经销商和消费者。

对于“天恩小王子”的未来前景，刘小宝也有着清晰的认识：“人对产品新鲜感是三五个月时间，过了这个时间段他就会趋于理性了，所以天恩小王子盈利的时间是从今年到明年三四月份，到时候就会被我们公司的新型产品所替代。”

发力电动汽车

如今电动汽车的研发在全国各地进展得如火如荼，但很多品牌，包括美国电动汽车“特斯拉”品牌进入中国后也是一阵风光后便偃旗息鼓，困难重重。究其原因，充电桩未能全面普及始终是各家电动汽车企业的一块心病。

“兵马未动粮草先行”，如果没有充电桩的全面铺开，再大牌的电动汽车也只能望洋兴叹，而谋求布局太阳能充电桩则是天恩科技的另一个大手笔。

与一般意义上充电桩不同的是，天恩科技打造的太阳能电动汽车充电站则是依靠光伏发电系统与自动化计算机系统相结合发电的方式，来为充电桩提供电力来源，这也进一步降低了充电成本。

谈及天恩科技在这方面的盈利模式，叶向阳算了一笔账，“一个一百千瓦的太阳能充电桩需要投入三百多万，三到五年就可以收回成本。太阳能充电桩的收益除了为电动汽车充电外，一部分电量也可并入公用电网。未来国家统一电动汽车的用电标准后，我们还可以为电动车提供直接更换电池服务，只需要几分钟就可以完成。更重要的是太阳能充电桩属于一次性投资，后期基本上是无成本盈利”。

当前全国电动汽车市场蓬勃兴起，充电桩的铺设也迫在眉睫，根据来自郑州市工信委的消息：计划2015年新建各类充电桩3700个，预计到2018年，能够满足两万辆新能源汽车充换电的基础设施将覆盖主城区。

光伏电站营销方案范文第5篇

这是近3年宁夏电力公司同业对标的提升：2010年底，西北区域综合管理位居第一，6个分项对标3项指标占据第一；2011年上半年，国网评价85项指标，位于A段有31项。以近一半的对标取得大幅进位，这是一个怎样的提升？

宁夏电力公司靠什么实现了如此跨越和提升？两个字――四新。

“四新”破茧实现观念转变

多年来，在电力体制改革洗礼中，宁夏电力公司在一次次自我超越中取得了长足进步。国家电网“两个转变”的不断深化，使他们深感自身的差距。长期以来，宁夏电力的传统思维使一些人产生了“小富即安”“小进则满”的意识，凡事习惯于同自身纵向比，同落后地区比。

2009年3月，履新不久的宁夏电力公司总经理崔吉峰指出：“不进则退，慢进也是退，必须以‘走出西北看宁夏、站在未来看宁夏’的眼界坚持创新，才能实现持续发展。”于是，在2010公司“两会”上，总经理崔吉峰在报告中提出了“转变观念、创新思路、提高标准”12字行动纲领。

公司党委书记邢峻生认为：“一个企业要想生存发展，就一刻也不能没有创新，一刻也不能停止创新。首先要以党建工作‘两个转型’构筑一个新平台、打造一个新品牌、塑造一批新形象，为公司发展注入强劲动力。”

2010年2月5日，公司在全系统启动“走在前、作表率”创先争优党建主题活动，同时掀起建设“学习型机关”活动，一场场转变观念的大讲座、大研讨、大测试竞相展开，解放思想、激励创新的浓厚氛围迅速形成。高举创新大旗，在进一步丰富发展的基础上，公司于2011年“两会”正式提出“四新”―――树新观念，创新思路，定新标准，拓新市场。

“四新”鲜明回答了宁夏电力公司实现“两个转变”应该怎么想、怎么走、怎么干的问题：树新观念是基本点，创新思路是关键点，定新标准是出发点，拓新市场是落脚点。

科学管控实现管理转变

2010年8月5日，宁夏电力公司第一批ERP系统全覆盖推广实施启动。不久，ERP系统实现全覆盖，50多个业务系统实现大集成，一个具有现代化管理水平的信息平台掌控在宁夏电力人手中。同时，一个个集约化管控平台建成：信息化SG186工程“业务应用”一体化企业级信息系统建成；技术先进、方式灵活的调控一体化运行维护模式建成；“全覆盖、全采集、全费控”用电信息采集系统建成；物资合同签订“一站式”窗口化服务建成；一级核算体系实现“一本账”管理，财务集中部署率达100％，资金归集率达100％。管理方式的巨变，让宁夏电力公司管理模式向精益化不断迈进。

在用人方面，崔吉峰十分重视人尽其才。他说，人才分三种：通才、专才、平才，只有把不同的人才放在最合适的位置，才能充分发挥才能，激活干部能上能下、职工能进能出的用人机制。在崔吉峰的主持下，近3年，宁夏电力公司多次对副处级、处级以上干部岗位进行公开竞聘，进行干部轮岗交流。“公开、公正、公平、透明”的竞聘，使“任人唯贤、唯才是举”的选人用人机制逐渐形成，一大批学历高、起点高、能力强、群众评价好的年轻干部脱颖而出。公司出台不久的《全员素质提升计划》，设想在未来5年内选拔培养200名专家、300名专业带头人和一批硕士的高层次专家型人才队伍。管理方式的转变，助推着以能力和业绩为导向的薪酬分配和激励机制全面推进。

科技智能实现电网发展转变

“十一五”期间，宁夏电力累计获省部级科技进步奖18项，专利授权90项。超高压电网运行关键技术、电网调度监控、仿真培训等技术领域达到国内先进水平。

2010年10月，银川供电局建成西北第一家、全国第四家“智能家居馆”。体验中，国网能源研究院智能电网研究所所长张义斌评价说：“城市与智能电网相结合，使城市更加低碳、更加绿色，实现可持续发展。”

用智能助推电网发展方式，是宁夏电力公司一直不变的思路。3年来，公司在攻坚克难中努力前行：银川配电自动化改造率先上线运行，开启宁夏配电自动化系统建设新纪元；自主设计建成我国第一座330千伏无人值守数字化变电站；在国家电网系统率先建成贺兰农网配电自动化工程；石嘴山220千伏智能变电站、开元110千伏智能变电站正在试点建设；建成首座电动汽车充电站，全面启动电动车充电设施建设；启动大规模光伏并网研究、电力光纤智能小区建设、电网空间GS服务平台建设……宁夏750千伏“Y”型骨干网架基本建成，北部220千伏、中南部330千伏主网架得到进一步完善，宁夏电网进入超高压、大机组、远距离、交直流电网并存、各种能源共同发展的大电网时代。

三方共赢实现营销方式转变

6月18日，宁夏中卫金鑫工业园区的6位企业老总，对前来调研的中卫供电局副局长康自忠说道：“康局长，330快上了吧？”“再不上，机遇就快没了！”―――这是6位企业老总在走“以工业治沙”道路中对330千伏变电站的迫切呼唤。

紧紧抓住“再造一个宁夏经济总量”的机遇，宁夏电力公司的经营理念不断创新：以“发、供、用”三方共赢的大营销理念，已融会贯通于开拓电力市场的各项举措中，营销思路按“超前、主动、跟踪、高效”原则，以互利共赢开拓区内市场，以主动履责开拓区外市场，以抢占先机开拓新型市场，让“内输外用”两翼齐飞。

2010年11月28日，宁东―山东±660千伏直流输电工程投运。这一跨越5省区、直流线路全长1333千米、投资103.85亿元的里程碑工程向世人宣告：宁夏攻克了远距离、大规模输电攻坚技术，创造了众多世界第一。自治区主席王正伟激动地说：“它开启了宁夏电力大规模外送的第一条通道，实现了宁夏几代人电力外送的梦想。”仅2011年上半年，在全国电力紧缺情况下，宁夏已向山东、华中等地送电120亿千瓦时，缓解了该地区的用电紧张局面。

随着三方共赢理念不断深入，公司建成“全区大集中”用电信息采集系统架构，编制完成宁夏电网电力多边交易市场方案，初步建成“一部两中心”大营销格局，实现了跨越式发展：“十一五”期间完成电网建设投资162亿元，110千伏及以上交流变电容量是“十五”末的2.2倍，线路长度是1.4倍，售电量是1.65倍，统调装机容量是2.7倍，人均装机容量在全国名列前茅。到2015年，宁夏电力公司将实现内用900亿千瓦时、外送600亿千瓦时电量。