工程投标报价策略与技巧

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工程投标报价策略与技巧范文第1篇

关键词：投标报价；报价策略；报价技巧

0 引言

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.

[2] 夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京：北京交通大学，2007.

工程投标报价策略与技巧范文第2篇

关键词：市政工程；投标报价；策略；技巧

1 市政工程与投标报价

市政工程的项目比较多，是城市发展中必不可少的建设项目，对城市的发展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路桥梁、给水排水、燃气供热、地铁以及照明等，这些基础设施的建设和人们的生活密切相关，所以工程的质量备受人们的关注。在城市建设快速发展的过程中，工程建设的承包模式已经发生了改变，为了提高工程的施工质量，计价模式从传统的定额计价模式向工程量清单计价模式转变，只有在保证工程质量的前提下又降低工程的成本，才能够获取项目的承包权。采用工程量清单的计价模式更符合公开招投标的需要，建设单位通过公开招标的方式，各个施工企业进行投标报价，最后获取项目的建设权。在招投标的过程中，双方都具有一定的风险，其中招标人承担了工程量计算的风险，而投标人承担了价格的风险，在这种形势下，对于公开竞标的企业来讲是公平的，也为工程的质量打下了基础。

2 市政工程投标报价的策略

2.1 价格策略

价格是投标报价的核心因素，价格竞争是投标竞争的重要手段，企业应根据自己情况，以及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。

2.1.1 低标价策略。在有些情况下，企业需要通过低标价来获取项目的资格，以此来缓解企业目前面对的状况，主要有以下几种情况：第一，如果企业在现阶段面临着施工任务不足的情况下，若短期内没有工程可接，就会对企业造成一定的经济危机，那么为了缓解现状，就需要以零利润标价或者是微利润标价来获得工程项目，然后在中标以后加大管理的力度，暂时渡过难关。第二，如果竞标的工程项目技术含量比较低，并且工程量很大的情况下，就可以通过低标价来获取项目，在获取后提高产值来增加利润。第三，如果一个企业面临工程任务不足，想要在新的领域有所发展时，那么就需要降低标价，开拓新领域的工程，在稳定之后再发展。第四，如果竞争对手在某一方面具有一定优势的情况下，为了获取项目，那么在设计和技术可行的前提下，可以降低标价来进行竞争。第五，在招标企业的支付条件较好，或者是与招标者的关系较为密切时，可以先以低标价中标，然后在施工的过程中，通过变更或者是索赔等来对利润进行弥补。

2.1.2 高标价策略。在竞争越来越激烈的市场形势下，以较高的价格中标已经越来越少见，能够中标也是投标工作高水平的体现，在一些情况下，还是可以尝试高标价策略。主要有以下几种情况可以实施高标价策略：第一，项目的投标受到了业主的邀请和议标，可以考虑高标价。因为在这种情况下，往往都是工期比较紧，在工程中需要有较高的技术含量，并且对工程的质量要求比较高，工程在社会上具有很高的影响，相对于投标报价，招标人对于投标企业的实力和信誉更加看重，这时可以进行高标价。第二，工程项目对于技术要求较高，而投标企业又具有很强的技术优势，在施工机械和技术经验方面都具有很强的能力时，可以进行高标价策略。第三，在本企业的施工任务比较饱满，或者是招标项目的利润不具有诱惑力时，可以使用高标价策略。

2.1.3 中等标价策略。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。

2.2 技术策略

技术策略，顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前，招标单位在设置评标办法时，技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说，它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。技术标对施工企业而言，更能体现投标单位的技术实力。所以，施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势，压倒竞争对手。

2.3 共赢策略

在某些大型工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标， 不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，联合后实力将大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。

3 市政工程报价技巧

当市政工程的报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年投标经验，认为有以下几方面的报价技巧：

3.1 针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。

3.2 针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：a.针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。b.估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。c.图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。这样做有利于以后的索赔。d.对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。

3.3 多方案报价法：如果招标文件中规定，投标人可以提交备选方案，那么投标人可以利用工程说明书或合同条款不够明确之处，组织一批有经验的设计和施工专家对招标文件的设计方案和合同条款进行详细研究，提出更合理的方案，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。并且在招标文件允许的前提下，可以在投标文件中上报两个价格，一是按原工程说明书和合同条款报一个价格，二是按照投标人填报的备选方案报一个价格，并且加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

4 结束语

在市场经济竞争愈发激烈的形势下，市政工程基本都采用了招投标的方式来选择施工单位，这样可以选择出实力强、信誉好的施工单位，并且能够保证工程项目的质量。招投标的竞争方式，为竞争企业提供了一个公平竞争的平台，在这种形势下，会迫使施工企业不断的提升自身的技术水平和管理能力，对于完善施工市场具有重要的意义。在进行招投标的过程中，对于投标企业来讲存在很大的风险，这种风险的存在，对于以后的施工会有很大的影响，一切都是未知的。那么为了降低投标风险，就需要对工程项目进行科学的分析，对于投标的成本进行研究，充分的利用投标的策略与技巧来达到中标的目的，为企业创造更大的经济效益。

参考文献

[1]尚伟平.基于工程量清单计价模式下的市政工程招投标[J].中国新技术新产品，2008-10-25.

工程投标报价策略与技巧范文第3篇

关键词：给排水工程　投标报价　技巧

中图分类号：F270　文献标识码：A　文章编号：1007-3973(2011)002-158-01

1　在了解投标工作程序的基础上，挖投标工作内容的精髓

了解投标工作的程序才能做好投标工作的充分准备，实施合理的报价。我们应做到不打无准备之仗，重视给排水工程投标工作的细节及特点，制定相应的投标报价策略。

1.1　仔细的研读投标文件

通常来讲，投标文件将对给排水工程进行整体的说明及综合的分析，使投标者全面了解工程的整体布局及结构类型，同时还将对工程的技术、图纸、工程量、标书、合同条款进行周密的规定。因此我们必须在充分的研读投标文件的基础上，深挖其中的内涵及精髓，对工程施工进行合理的规划，弄清什么样的施工是符合合同要求的，什么样的投标报价工作是充满实效性、可行性的，从而在符合自然条件、社会需求的前提下占得先机。根据给排水工程施工的特点，我们尤其要根据投标文件的要求对现场施工条件做周密的勘察，确定天气因素、地质、土质因素、给水、供电设施、材料、土方储存环境，运输环境等客观条件，从而为合理的报价提供根据。

1.2　合理、科学的制定投标策略

投标策略的科学制定是提高给排水施工企业综合竞争力、提升中标率的重要保证。因此一切投标策略的制定都要本着中标的目的出发，以提高企业的综合效益为最终目标，来源于实践的制定切实可行的投标策略。投标工作取胜的关键就是指导报价策略的制定，首先管理者要有充分的投标经验，坚定的投标决心，知己知彼、百战百胜的竞争信心，同时还要结合周密的研究及前期充分的准备工作，对给排水工程的整体设计做周密的部署，靠设计创新、靠质量取胜、靠工期占优，靠决策前进，靠报价竞争，从而取得最终的投标胜利。

1.3　结合实际制定给排水施工方案

给排水施工方案的科学制定是现场施工环节的重要依据。因此施工方案的制定要充分考虑给排水施工的机械因素、进度安排、人员配备、质量控制等环节，从而使施工流程、操作行为更加规范、有利于提高工作效率，抓住招标部门的眼球，赢得中标的机遇。

1.4　编制投标标书、计算工程成本价格

计算工程成本价格是编制标书的一项重要内容，只有结合实际、周密、详实的计算工程成本才能为报价策略及技巧的实施创造有利的依据及实践条件。因此我们应结合本单位的财务、施工、成本核算的实际情况，充分考虑到市场经济的变更因素，将风险预算环节融入到成本计算中，本着观念更新、制度创新的原则充分的遵循给排水工程的施工特点实施统一、规范的成本价格计算。

2　报价策略是给排水工程中标、盈利的保证

我们应本着合理报价、运筹帷幄的原则提高企业的受关注度及综合竞争力，充分的了解自身的优势和不足，根据招标单位的不同需求制度相适应的报价策略及施工标准。当然这并不是要求我们要一味的注重低价，而是要双管齐下的建立低价、高质量、高效益、高信誉的给排水工程。同时给排水施工企业还应对同区域内的标底进行系统的分析，找出其中的规律，体现业主们最根本的需求；从而思想一致、施工一致、质量一致的赢得招标者的赞许。当然这并不是要求我们放弃追求利益、价值最大化的权利，而是要结合天时、地利、人和的充分优势追求技术创新、制度创新、综合技能创新，结合施工难度、级别的高低制定合理的报价策略，实施高价中标与低价中标的有效结合，从而排除万难的在众多竞争对手中脱颖而出。

3　报价技巧的有效实施

报价技巧的实施要充分的依据报价策略的导向，做到报价基础价格的准确从而有效的降低报价水平。我们可以通过充分了解人工、材料、设备等基础费用的前提下，通过提高工作效率及机械效率的方式控制整体报价水平。同时，根据给排水工程的施工特点我们可采取不平衡报价的方式在赢得中标的同时获取最大的生产效益。如土石方工程属于较难计算准确的工程项目，我们可适当的提升其单价报价，这样即使实际工程量大于投标工程量，也不会对投标企业产生较大的影响，而当实际工程量小于投标工程量时，则可使企业获得较大的利润空间。为了加快投入资金的周转我们可对前期能预先结算的工程项目报价做适当的提升，如地面基础工程，当施工全面开展之后，我们则可适当的降低后期的工程报价从而达到控制整个工程报价水平的目的。对于给排水施工过程中预估的增加工程报价，我们可采取适当提升单价的方式从而增加企业的收益，而对于可能简化的施工项目，其单价报价可适当降低，当确定取消该施工环节时也不会对企业收益造成较大的影响。另外对于工程内容中阐述不清楚、存在瑕疵的环节我们可使其单价报价降低，从而使整个工程报价的水平降低。

工程投标报价策略与技巧范文第4篇

关键词：工程量 清单 投标

工程量清单投标是工程招投标方法改革的一项具体措施，也是我国加入WTO与国际管理接轨的必然要求。为了规范建筑工程施工发包与承包计价行为，维护建筑工程发包与承包双方的合法权益，有效防止建筑市场的腐败行为，建筑工程项目全面实行工程量清单投标策略势在必行。

1投标报价原则

投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作：

1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。

2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。

3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

4、编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。

5、精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势Z取中标。

2投标策略：

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。

常见的不平衡报价法包括：

①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。

②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。

③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。

从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。

2.2 多方案报价法

某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。

2.3 突然降价法

报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。

2.4 低报价、高索赔型策略

用设计图纸和工程量清单的不够准确有意提出较低的报价，中标后再利用现场与施工图设计的不符与矛盾，进行工程变更与索赔，从而提高造价。

2.5 暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

3结束语

实施工程量清单后，投标报价的过程中，投标人一定要将自己核心优势，即自己和其他对手的不同之处显现出来。先，工程投标报价的过程中，投标人应注意技术方案应先进合理，投标价格要低些，在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，另外，进行投标报价时，还有一些投标技巧及策略可作为辅助。投标人只有对策略很好地把握，才能正确的研究投标报价，从而果断地做出决策，确保在最低价中标的情况下取得预期的利润。

参考文献：

[1]清单计价模式下的建筑工程造价管理[J]. 许爱娟.中华建设. 2012（01）

工程投标报价策略与技巧范文第5篇

关键词： 投标书编制投标策略企业信誉

看一个施工企业的形象,分析一个施工企业的素质,从每一个企业的投标书中就能一目了然。如企业性质、企业资质是否达到和满足业主为完成本次施工投标文件所要求的各项条件,都能从投标文件中表现出来,但是为保证在投标过程中得高分和提高中标率,那就看如何编制投标书或所编制的投标书的水平。

一、首先,要看懂吃透招标文件,逐条逐句细心研究招标文件中的各项要求,特别要针对本单位的技术力量、施工机械设备、人员、施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析,看其要求是否与本单位相适应,确定是否投标。第二,是对施工现场进行勘察,对施工地点进行摸底,详细了解周围的环境,了解当地材料价格和三通条件，这样对下一步投标报价、编制技术标非常有利。

二、 投标文件的完整性

投标书文件的内容及文件的格式应全部满足投标文件的要求,然后就是投标书文件的装订。投标文件一般应按招标文件要求的正本和副本分别装订。其次是标书目录页码一定要准确,目录的页码要与标书内容页码相一致。另外标书内容每一个科目前页最好加一张彩页纸,这样装订出来的标书能够使评委们对该标书评审翻阅更为方便,使人一目了然。

三、 投标报价策略与技巧

如何编报好工程报价是整个标书的关键。如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给承包商带来亏本的风险，因此作为承包商应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。具体注意以下要点:

1、选择投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：

1） 以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰碑。

2） 以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械设备租赁费、总承包管理费等也相应减少，从而达到增加利润的目的。

3） 以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低投标报价，合理低价中标是现行工程量清单招标确定中标单位的普遍方法。

4） 以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大风险。

5） 长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。

工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。

2、确定报价策略、运用报价技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。

首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨胀、物价上涨、等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。因此，工程成本价的确定是非常重要的。其次在确定工程成本价的基础上编制投标报价，可运用以下报价技巧：

1）、根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；本公司有专长的工程；专业要求高的技术密集型工程；特殊工程；工期要求 紧的工程。遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市场；投标对手多，竞争激烈的工程。

2）、报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

3）、取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

4）、采用不平衡报价法：是指总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

a、对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

b、对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程）其报价可适当低一些。

c、对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价，待澄清后可再要求提价。

d、计日工单价的报价：如果单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。

5）、各分部、分项工程单价要合理、可靠：在确定各分部、分项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、所报单价应合理且较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。

6）、分包商报价的采用。总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订协议。

总之，投标策略与报价策略及报价技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训才能不断提高我们的投标策略、报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争中定能立于不败之地。

四、施工组织设计

施工组织设计也是为完成此项工程中的一个详细的施工作业综合指导书。其中包括了施工技术方案的合理性,主要施工技术的可靠性与先进性,设计与方案是否切合实际,各项目技术叙述力求全面,重点要求突出, 施工进度计划(网络图) 是否编排合理可靠;施工场地总平面布置图是否科学合理;施工质量保证措施、环保措施、文明施工措施和安全生产措施是否合理可靠;主要施工机具安排的是否与施工设计方案相匹配;劳动力配备是否有高峰期,项目主要管理人员及施工技术人员的数量、资历是否符合设计要求,施工组织设计是否完善等。

五、施工企业的信誉与业绩

在编制投标书时如何合理的安排施工业绩和社会信誉也是比较关键的要点。编制时应尽力安排同类或类似的工程项目而且最好是要有单位工程验收的比较有说服力的或者是影响面较大的材料。安排项目经理时要尽力安排具备一定级别证书的并具有一定技术职称的而且还要有过同类施工经历的人员来担任项目经理。

社会信誉:如施工企业是否已通过质量认证,已竣工工程质量获优质奖证书，施工企业所在地金融机构和工商管理部门颁发的有效期内资信等级如AAA 或AA 等,投标人财务状况良好的且用于本合同的流动资金是否满足招标文件的要求。

参考文献：