电商消费者调研

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电商消费者调研范文第1篇

关键词：区域市场；营销推广；战略

近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。

一、区域推广中的营销调研工作

现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。

1.确定市场调研的方向与内容

区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。

2.区域市场调研的主要方式

目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。

二、做好区域推广中营销策略的定位工作

定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。

三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作

1.产品策略制定中的注意问题

在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。

2.区域市场营销推广中的促销策略制定

（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。

（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。

首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。

其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。

最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。

（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。

3.营销团队的整体建设

构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。

四、结论

区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。

参考文献：

[1]许廷涛.区域市场营销成功的关键因素[J].电脑与电信，2013，10（Z1）：4-7.

[2]姜明.关于区域市场营销推广工作的思考[J].佳木斯大学社会科学学报，2010，10（03）：40-42.

[3]姜明.区域市场营销推广的策略研究[J].长春大学学报，2010，10（07）：12-14.

[4]焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究[J].西南农业大学学报（社会科学版），2011，12（05）：37-39.

[5]石磊.K公司洗发用品东北区域市场营销策略的研究[D].广西大学，2010.

[6]刘婷婷.兰州当归源化妆品有限公司洗浴产品区域市场营销战略研究[D].兰州大学，2014.

电商消费者调研范文第2篇

关键词：联想 选址 服务 品牌授权

Discuss lenovo from HP in the development of the future development of enlightenment

- based on summer research industries

JiangXinYan

（sichuan agricultural university school of landscape architecture in chengdu 611130）

Abstract： as a frequently in recent years are listed in the top 500 enterprises of the world famous company， lenovo group in China had already passed nearly 30 years of development history. Over the years， the development of lenovo group only 11 employees， 200000 yuan from the initial startup capital of small business gradually developed into a deep influence on the world computer industry pattern of large enterprises. In lenovo group years of development， the development advantage is obvious， but there is no denying the fact that there still exist some problems in its development， it is also reflected in the industry research. So， to the world the first reference for development of large enterprises such as HP computer， also become the lenovo increasingly perfect benchmarking， affect the future of lenovo group.

Keywords： lenovo location service brand authorization

一、联想集团概况

联想集团自1984年成立以来，锐意进取，积极开拓，不仅注重产品的自我研发，而且积极引进先进技术。其生产范围更是涉及到台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品，逐步成为世界第四大计算机制造商的大型企业集团，全球员工人数达22511人。

二、联想集团发展过程中存在的问题

联想集团的发展虽然速度惊人，但是也存在着一些问题。成都暑期调研小组通过对联想及其竞争对手惠普的实地调研发现，联想电脑在质量上还存在着某些不足，如电池待机时间较短、散热效果相对较差、屏幕防辐射效果相对较低等问题。此外，调研小组在对联想电脑的品牌知名度、满意度的问卷调查中显示：认为联想为优秀品牌，会优先考虑购买者占38.24%，不是很看好者占32.35%，从不考虑者占20.59%。相比而言，消费者对其主要竞争对手惠普的认可度普遍较高，认为惠普为优秀品牌，会优先考虑者占73.53%，不是很看好者占11.76%，从不考虑者占5.88%。从此可以看出，联想的消费者满意度明显低于惠普。

为了分析该调研结果，调研小组对成都及其周边地区的各大终端卖点的销售、服务、促销等活动进行了实地调研。通过对比分析得知部分消费者对联想认可度相对较低的原因，并对此进行了总结阐述。

三、联想集团在发展过程中需注意的问题

1、注重选址

无论是制造企业还是服务企业，选址都是一项非常重要的工作。正确的选址能为企业的经营带来巨大的收益，相反，可能使企业的投资血本无归，尤其是与顾客直接接触的销售企业。

为了调研消费者对联想品牌满意度底的原因，调研小组在成都磨子桥附近商场里的14家联想专卖店做了一个调查统计，并记录了他们的详细位置。分析得知，联想在店中的分布虽然多，但在入口位置的较少，并且没有形成自己的经销商阵容。

为了更快更好地吸引消费者，每一个环节都不能错过，在考察选址时，联想应对这方面引起足够的重视，尽量选择商业氛围浓厚、交通便利以及满足消费者购物和消费习惯的地点。除此之外，还需关注其周边同行竞争对手的数量和实力，以此估算可能在服务范围内被抢夺的客流资源。

2.注重服务质量

服务一般分为售前、售中和售后服务，售中服务即销售过程中为顾客提供的服务，是促成消费者成功购买产品的核心环节。一个产品是否受欢迎，是否能长期生存与发展下去，不仅在于产品本身，还在于销售过程中销售人员的服务。通过耐心的为顾客介绍、展示产品，为顾客解疑、推荐适合的产品，不仅能有效提升自身的竞争力，而且能实现良好的客户满意、培养顾客忠诚度。

调查统计，联想的笔记本电脑产品虽然货源比较充足、摆放比较整齐。但是各种宣传资料对顾客狂轰乱炸，促销活动令人眼花缭乱，工作人员态度参差不齐，并且部分销售人员对产品的专业知识不够了解，不能通过有效的沟通了解客户的需求、关注点、购买能力，表现不够专业，导致客户的不信任。因此，联想应加强对其销售人员的培训。

“培训最好的结果是实现企业和员工的双赢。很多企业的管理者都认为，对员工进行职业培训，不仅有效提高生产率和提升企业形象，对提高员工的忠诚度也有着重要的作用。因此，企业的员工培训工作不仅是企业发展的需求，而且是企业留住人才、激励员工的重要途径之一。”

联想对新员工的培训包括企业文化培训、专业技能培训和联想员工时间管理培训。联想较为重视员工的个人时间管理能力，他们认为员工的工作不应该从任务开始，而应从掌握时间开始。但这并非是从工作人员自身的主观能动性出发，要想达到一个好的成效，需要在一定的监督体制下完成。其竞争对手惠普则采用了从内在提升员工的做法。惠普公司以“不仅用你，而且培养你”著称。进入惠普，首先是新员工培训，帮助新员工快速熟悉并适应新环境、了解企业文化、了解业绩考核方式，以帮助员工做好职业生涯规划。惠普的员工成长培训一般要经过自我约束，强化职业道德；自我管理，提升专业技能；完成本职工作的同时，思考如何为团队做出更大的贡献；局部调研数据显示，联想员工满意度略低于惠普。

只有当员工意识到是为自己努力工作时，才会渴望求知、积极了解产品，因此，联想应该在原本的培训基础上对其培训内容及形式做部分的调整或改变，以提高员工业务等各方面综合素质。

3、加强对联想授权商的整顿及管理

“品牌授权（Brand License）又称品牌许可，是指授权者将自己所拥有或的商标或品牌等以合同的形式授予被授权者使用。授权品牌一方面具有较高的品牌信用度，另一方面属情感型品牌。”消费者之所以选择向品牌授权商购买其产品，是消费者对该品牌的认可，但部分假冒品牌授权商通过不正规途径获得劣质产品，再转卖给消费者，消费者因此权益受损，而造成对整个品牌满意度的下降。在调查过程中，调研人员发现部分联想授权商的商家名称、地点及经营范围与联想官方网站给出的信息不同。因此为了在消费者心中树立良好的企业形象，保护消费者利益，联想应加强对联想授权商的整顿及管理。

总之，企业只有在发展过程中不断发现问题，分析问题，实践改进，提高企业整体素质，才能使企业占领市场，提高经济效益，在市场竞争中屹立于不败之地。联想发展亦是如此。

【参考文献】

【1】聂贵洪 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号1005-5800（2012）01（b）-251-02

【2】林剑，《 品牌权益、服务质量和顾客价值的关系研究》，浙江大学，2007.04

电商消费者调研范文第3篇

信息社会的资源主要是物质（劳动力、土地）、资本和信息。信息的泛在性、分布式多元协同和传递效益递增的特征，对市场的交换流程产生了质变的影响。在市场交换流程中，可以只有两种形式的流，一种是实物流，一种是信息流。市场中的实物流，伴随着信息流的引导，能够有效的提高交换的效率。制造商市场在从资源市场进行资源、货币交换前，需要信息的沟通，以确定获得何种资源、从何处获得、付出的成本是多少；在交换过程中，伴随着信息的产生，引导着双方的交换行为；交换结束后，以信息的形式，保存着对交换全过程的记录，有利于重复交换。中间商市场中的资源，除了传统的原材料、人力和资本外，信息也成为一种重要的资源。如何聚集信息、处理信息、为其他市场提供信息服务，成为中间商市场提供资源能力的一种重要体现。信息赋能于消费者和企业，制造商与消费者直接对接，产生了B2C和C2B的电子商务模式。信息赋能，也提高了制造商与资源市场、中间商市场和政府市场的交换能力，使得针对消费者的定制成为可能。

2市场营销

一个基本的市场营销活动包括，市场调研、市场需求预测、产品的开发、产品的定价、推广促销、交付和产品与客户维护。这个过程也是供需双方信息沟通，商品或服务的交付的过程。由于企业的资源有限，不可能服务于所有的消费者，就需要在市场调研、分析的基础上，进行市场细分和市场预测。通过市场推广，企业把产品信息传递给消费者，影响消费者的购买行为。企业通过为客户提供商品的交付与维护，建立声誉，影响重复购买和新的客户购买。在网络环境下，市场营销发生了哪些变化？①市场调查与预测。网络环境下，企业、消费者，能够收集到更多的市场调查信息。消费者之间、消费者与企业之间，信息沟通与相互影响，有利于市场调查与预测的准确性。②市场细分。市场突破了空间和时间的限制，扩大了市场的范围。一方面，商品的品类增加，另一方面，单一品类的市场容量，也急剧扩大。市场细分的标准，更多的是以产品的功能和客户的需求为依据。③推广与促销。网络环境下，有了新的沟通工具，能够个性化传播，双向反馈沟通，开展数据营销。在电子商务处于工具阶段，网络营销的主要功能是信息的和信息的收集，在企业与市场之间传递信息，是市场营销活动的补充。在电子商务处于渠道阶段，网络营销在企业与市场传递信息的基础上，具备了针对网络市场，进行调研、预测、定价、推广促销、交付和产品与客户的维护，个性化营销成为可能。在电子商务处于基础设施阶段，信息赋能于企业和个人，个性化营销、消费者定制成为现实需求，企业与消费者共同参与网络营销活动成为可能。企业利用网络，进行口碑营销、事件营销，与客户互动，建立品牌；利用直复营销、数据营销，在与客户个性沟通的基础上，更进一步细分市场；企业利用社区、论坛等与消费者互动，参与产品研发；企业建立柔性供应链,生产产品；企业与客户共同参与产品的网络推广、促销与客户维护。④分销渠道和服务渠道。在网络环境下，减少了分销渠道层次，通过渠道的虚拟化，加快了渠道运转的效率；产生了以信息为中介，新的网络营销渠道。服务渠道，在传统企业渠道建设的基础上，进行整合，构建服务渠道公共平台，降低个体企业的货物交付成本和维护成本。

3结论

电商消费者调研范文第4篇

本次调研根据网民人口特征对年龄和性別设置配额保证样本的代表性，最终回收有效样本1200个，其中1056位有意愿参加2016双11。

数据采集时间：2016年9月26日-2016年10月2日。

近几年来各大电商造节促销的火热造势，参与者越来越多，网民普遍对各电商购物节有着较高认知，其中双11、双12以83%的认知度排在第一位。值得注意的是，百度糯米和美团的活动节曰认知度已经超过了部分大的综合类/垂直类电商，生活服务类电商优势显现。

今年有88%的被访者计划参与2016年的双11购物节，与去年持平，其中56%的消费者已经开始关注并参与网上活动。对比2015年，2015年参与双11的被访者今年几乎100%参加，而17%的纯新增人群去年未参加，今年加入抢购大军中。显示双11对于消费者超强的吸引力。

消费者双11选择京东的比例则较去年显著升高，选择天猫和其他电商的比例与去年基本持平，而淘宝则略有降低;线上消费越发趋于成熟和理智。

6成以上的消费者参与双11主要是为了需求打折和促销，近5成是用来囤货，3成是为了尝试新鲜。

随着各大电商不断优化物流服务和商品丰富性，与往年相比物流速度已和抢不到想买的不再是消费者不参与双11活动的最大痛点，而价格优惠程度则主导着消费者的参与意愿。

双11购物时，消费者主要依据价格折扣力度、正品、电商口碑、物流速度来选择在那个电商平台上购买，地级市更为看重折扣力度、正品和电商口碑，县级市则更为看重包邮政策和退换货的便利性。

单一商品增加折扣幅度和总消费金额的满额减现是消费者普遍最为喜爱的促销形式，尤其受高年龄的消费者喜爰。

微信成为近7成消费者双11晒单渠道选择，其次是QQ空间，微博。也有超过两成的人选择线下的分享。年轻人群更倾向于通过线上社交媒体分享双11的成果。

多达88%的有意参与双十一的网购者表示他们会特意将一些产品提前或等到双11的时候再购买,且品类多围绕在服装/鞋帽、家电/手机/数码产品、生活用品、护肤、洗护等几个品类。

90%以上的消费者会把自己想要购买的商品提前放入电商的购物车当中，其中提前一到两天或两到三天的比例最高，合计达到了45%。

1001-3000元区间是消费者在双11购物预算上占比最大的区间，近6成消费者与2015年相比都增加了双11的网购预算。

超过8成人打算买给自己，给別人买的最多是父母，其次是伴侣。

对比2016和2015两年来看，只使用PC参加双11的人比例在显著下降，只使用移动端或跨屏使用的人在明显增长，说明更多的消费行为更多在移动场景下产生。

在众多品类中，双11期间消费者计划购买最多的品类分别是服装帽、生活/家居用品、护肤和洗护类产品、包装食品和数码产品六大类别，与15年计划一致，说明消费者网购更有规划性。

在众多品类中，双11期间消费者计划用手机购买最多的品类分别是服装/!圭帽、生活/家居用品、护肤和洗护类产品、包装食品和数码产品六大类別，与整体双11热点品类的购买一致。

2015年分别有21%和15%的消费者在天猫和京东超市上购物，其他电商超市参与度较低;2016年计划参与电商超市购物的消费者仍首选天猫和京东超市，参与比例高于去年，达到26%和23%。

在本次调硏的网民中，有超过7成的人最近半年内都有过海外商品购买经历，这个比例较15年略有上升，在各种海淘渠道中，电商网站的跨境电商平台已成为最主要的购买渠道。

电商消费者调研范文第5篇

调研目的和调研人的确定

调研目的：总结过去一年来公司各项营销政策的落实情况和公司在营销方面取得的成绩，比较自己与竞争品牌的优劣势，预测来年市场发展趋势，为公司制定2004年度营销策略及区域营销计划提供翔实的依据。

调研人的确定：我们起初与某专业咨询公司进行商谈，该公司开价15万元，且需费时1个半月。于是我们决定利用自身力量，确定了三名专职调研人员，其中一名是产品设计师，以前曾参与过多次市场调研活动，另外两名都是有着丰富一线实践经验的策划师。

调研内容和调研对象

一、产品策略部分

调研内容：

1重庆市场上的产品现况：

2公司产品在重庆市场的知名度、美誉度和竞争力，

3主要竞争对手的产品在重庆市场的竞争力，

4通过纵向和横向比较，找出自己与主要竞争对手在产品策略方面的相对优势，预测重庆市场上的产品发展趋势等。

调研对象：重庆的业务员(含销售经理，以下同)、促销员、经销商、售后服务人员(包括公司自己的维修服务人员和特约维修站的售后服务人员)、消费者。

二、价格策略部分

调研内容：

1重庆市场上，消费者购买空调产品的主要价格区间，

2自身产品在重庆的价格优势：

3竞争晶牌在重庆的价格优势：

4通过纵向和横向比较，推算产品在重庆市场上的升降幅度。

5调庆消费者和经销商对自身产品的心理价位等。

调研对象。包括消费者、促销员、经销商和业务员。

三、渠道策略部分

调研内容：

1自身网络资源的数量和质量，

2各主要竞争对手的网络资源的数量和质量。

3各主要渠道商的主推品牌各是什么(通过销量和市场占有率来判断)，

4重庆市场上主要渠道商的规模、潜质、信誉以及有无合作的前景．

5过去一年公司营销政策的落实情况．比如承诺的年终奖金、返利是不是及时、完全地兑现，如无兑现，原因何在，对重庆经销商的促销活动、广告宣传、展台制作等方面的支持力度多大，还存在哪些遗留问题，

调研对象：业务员和经销商。

四、促销策略部分

调研内容：

1产品上柜情况，

2产品陈列情况，

3各个卖场售点的POP放置．

4业务员和促销员的销售能力

5促销活动的频率和效果等。

调研对象：促销员、业务员、经销商、消费者。

五、服务策略方面

调研内容。

1公司在安装结算费和维修费的兑现程度及时效性，

2主要竞争对手的售后服务政策的竞争力，

3公司服务人员的服务态度和服务质量。

4竞争对手的服务态度和服务质量。

5维修备件的准备情况，

6公司在重庆市场上进行的有关服务方面促销或义务活动等。

调研对象：消费者、促销员、业务员和售后服务人员。

调研方式

采取问卷调查、座谈会、实地考察和上门拜访，这与以往主要依托于问卷调查、电话拜访和随处走走的调研方式有很大区别。

调研时间

抛开路途中的时间，把在重庆的调研时间限制在5天。其中，座谈会有3场，售后服务人员座谈会、经销商座谈会和促销员座谈会分别被安排在第一天的上午、下午和晚上(促销员白天还要上班，晚上才有时间参加会议)，参加经销商座谈会的商家大多是市区中小经销商和周边县市的经销商，市区4大巨头(重庆苏宁、国美、重百、商社)和周边县市的几个最大经销商由我们调研人员在后期进行实地考察和上门拜访。其他4天时间全部用来作为实地考察和上门拜访上面。

调查问卷的设

我们的问卷有以下几个特点

首先，针对不同的调研对象，准备不同的调查问卷。我们共设计了5份不同内容的调查问卷，分别对应业务员、促销员、经销商、售后服务人员和消费者。比如．针对消费者的调查问卷主要就是了解公司产品的知名度，美誉度，产品质量、技术、工艺和性能，以及售后服务态度、质量等问题，针对经销商的调查问卷主要内容就是了解公司营销策略在重庆市场上的竞争力优势，各主要竞争对手的优势和劣势以及其他。

其次，每份调查问卷以A4纸版面制作，2～3页(单面)，题目数量不超过40道，多以选择为主，问答题不超过3道，选择题中以5个选择为主{根据中国人喜欢适中个性而制)，不会让调查对象感到腻烦。

第三。每份问卷的设计遵循通俗易懂、言简意赅的原则，让所有人一看都明白是怎么回事。而且，所有的题目都不能有相互重复之处。

第四，为确保有关信息真实可信，在填写问卷时，要求调查对象署上真实姓名和联系方式(电话)。以便后期求证。这点在消费者调查时更应保证。

最后，为取得调查对象支持，所有问卷不涉及个人隐私、尖锐性问题。

调查问卷的份数及发放

根据重庆市场的现况，我们将调查问卷的数量也预先确定下来了。其中．针对业务员的调查问卷10份，针对促销员的调查问卷30份(主要集中在重庆市区，周边郊县的促销员多为经销商家属，可以通过经销商座谈会和经销商调查问卷获得信息) 针对经销商的调查问卷30份(市区10份，周边20份)，针对售后服务人员的调查问卷20份(一个服务点可能来2～3人，每人都填写)，针对消费者的调查问卷250份(其中，市区150份，周边100份)。合计是340份。根据心理学的相关知识，这些调查问卷数量已经足以保证我们获得比较准确的结果了。

调查问卷的发放也有多种形式。关于售后服务人员、业务员和促销员的调查问卷都在座谈会上发放并回收，部分参加座谈会的经销商也当场完成调查问卷，其他未参加座谈会的经销商则在我们上门拜访时完成，消费者的问卷调查则主要依靠重庆分公司和售后服务人员的力量完成。在市区，分公司在周末举行现场促销活动，同时有一个社区活动，因此我们依托分公司力量完成了大部分问卷调查工作，其他的问卷则交由各主要维修点的工作人员完成。由于空调消费还不是很普遍，消费主要集中在城镇，售后服务人员甚至只需走几步路，就可以很方便地完成10来份的问卷调查(周边每个郊县只有10―20份的问卷)。由于调查对象都是对公司产品有深刻认识的人，也因此确保了我们的调研不是泛泛而谈。

注意的细节

成功的市场调研从来不是只是一个单纯的”调研”过程，把握好细节，才有可能实现成功。此次调研活动之前，我们做了大量的前期工作。

调研活动前，制定了完整的市场调研计划方案，并按照计划实施后期的调研活动。比如，从到重庆市场的第一天起。每天都干些什么事情．应该收获哪些东西，这些都列入我们调研计划大纲之中。

我们设计好了5套调查问卷，并就这些调查问卷的发放和回收进行了多次可行性演练。

为了调研工作顺利开展，调研人员在去重庆调研之前，已经收集、整理了许多有关空调和重庆市场的资料．并在各人笔记本上记下了将要探讨的问题，座谈会的主题、焦点、谁先讲话、讲什么内容，都提前作好了记录。甚至就是给参加座谈会的人赠送何种礼品，我们都提前做了准备。

实地考察的重点也确定下来，就是三个方面的要素，一是促销员的能力和态度．二是展台陈列和POP摆放，三是商家是否主推。在4天实地考察时间内，我们走遍了重庆的各个主要卖场，取得了大量的一手资料。

上门拜访更是我们调研的重头戏。要想真正了解市场，最关键的就是要下到一线，直接与这些经销商进行交流和沟通。调研人员事先已经与分公司协调好，什么时候去拜访，该提哪些问题，心中都一清二楚。我们在重庆调研市场时，选择了市区的两大巨头和郊县的6家经销商为我们上门拜访的重点对象。

同时，在调研之前，通过总部与分公司协商，明确了每个人员的职责。比如，设计师应该调研哪些东西．重点是什么，策划师做什么，分公司做什么．每个人的责任都非常明确，便于有效的开展工作，控制过程。

汇总迅捷 成果斐然