互联网直销的趋势

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互联网直销的趋势范文第1篇

关键词：航空运输；混合营销渠道；“互联网+”

一、引言

伴随着技术的快速发展，互联网遍布各个领域，2012年以来，“互联网+”概念的提出与实践，更是提高了各行各业的经济和社会效益，航空业也不例外。近年，航空业市场竞争日趋激烈，影响了航空公司的发展，为了改变这一现状，较好的选择就是利用“互联网+营销”的结合。当前，学者们已经开展了将“互联网+”融入到混合营销渠道的研究。文献[1~2]总结了“互联网+”环境下具有代表性的航空公司混合营销渠道的类型；文献[3~4]对混合营销渠道协调和竞争力进行了研究；文献[5]提出了“互联网+营销”的模式:通过网络平台，航空公司实现强强联合，同时加大对知名度的推广，构建一站式服务平台；文献[6]通过定性和定量方法分析了航空公司混合营销渠道的类型、特征和发展现状，并结合影响航空公司混合营销渠道演化的关键因素，推演其未来演化趋势；文献[7]阐述了大数据和移动互联网等新兴技术手段对航空公司混合营销渠道未来演化趋势的影响；文献[8~10]不少学者分析了“互联网+”背景下网络直销与线下分销的协调发展等等。纵观当前研究文献，“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道发展研究取得了一定的成果，但已有文献大多围绕网络直销与分销的竞争性关系展开研究，而缺乏对其共生性发展的研究。因此，本文针对上述研究不足，从航空公司全局发展的视角，将“互联网+”与航空公司混合营销渠道发展紧密结合，分析了“互联网+”背景下国内外航空公司混合营销渠道发展的特点，从而提出了关系协调和整合优化策略，以期对航空公司混合渠道的共生性发展提供相应的指导。

二、“互联网+”的概述

（一）“互联网+”的概念

“互联网+”是一种新的经济形态，它依托互联网信息技术实现互联网与传统产业的联合，目的在于充分发挥互联网的优势，将互联网与传统产业深入融合，以产业升级提升经济生产力，最后实现社会财富的增加[11]。通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造出新的发展生态。“互联网+”的理解具体可划分为两个层次。一方面，可以将“互联网+”概念中的文字“互联网”与符号“+”分开理解。符号“+”意为加号，代表着添加与联合；另一方面，“互联网+”作为一个整体概念，其深层意义是通过传统产业的互联网化完成产业升级。从现状来看，“互联网+”尚处于初级阶段，各领域对“互联网+”还在做论证与探索，特别是那些较为传统的行业，他们正努力借助互联网平台增加自身利益。例如航空业尝试营销的互联网化，借助B2B、B2C等电商平台来实现网络营销渠道的扩建，增强线上推广与宣传力度。

（二）“互联网+”的消费模式

新常态“互联网+”的发展与人们的消费模式息息相关，人们的消费模式很大程度受所在的社会结构的影响。实践表明，互联网大大拓展了全社会沟通活动的空间，极大地变革着人们的消费模式。“互联网+”背景下的消费模式完全不同于传统消费模式，对商品生产、市场流通、经营销售都产生了巨大的影响，合成了消费模式的新常态。

1.满足了消费需求，使消费具有互动性传统消费模式与商业模式形成的根本原因在于供给与需求在时间和信息获取上的非同一性。在传统消费模式中，供给方依照自身对于市场和消费者的理解，自行设计制造商品和服务，通过各种销售渠道到达消费者手中。在“互联网+”背景下的消费模式中，互联网为消费者和商家搭建了一个快捷而实用的互动平台，供给方直接与需求方打交道，中间枢纽环节被省去，供给方与需求方直接形成了消费流通环节。“互联网+”间接上促进了消费个性化趋势的形成，消费者成为了商品和服务的生产出发点与归宿，与生产有了直接紧密的联系。这种互动性体现的不仅是一种商业模式，更代表着未来新经济和新文化的发展方向和趋势。

2.扩展了消费范围，使消费具有无边界性传统消费由于时间、空间限制，在消费内容、消费时空上都有客观条件的限制，互联网消费由于成功运用了互联网技术，使得传统消费的时空限制趋于消失，形成了一种无边际消费模式。首先，消费者在商品服务的选择上是没有范围限制的；其次，消费者的购买效率得到了充分的提高；最后，互联网提供信息是无边界的。网络技术的发展使得各种类型信息排山倒海般地被消费者接收到，信息的传播同样不受时空地域的限制。

3.丰富了消费信息，使消费具有自主性“互联网+”时代的消费者不喜欢被动接受消费品和消费服务，他们更倾向于选择流行、时尚、前卫的新鲜事物来彰显自我魅力。这种倾向性的选择缘于互联网把产品、信息、应用和服务连接起来，使消费者的“搜索引擎”有了“库”、有了“源”。消费者如果想购买商品，可以方便地找到同类产品的信息，并根据其他消费者的消费心得、消费评价做出是否购买的决定。也就是说，“互联网+”的消费时代最大限度地扩大了消费增量、盘活了消费存量，强化了消费者自由选择、自主消费的系列权益。

三、“互联网+”背景下国内外航空公司混合营销渠道的对比

（一）混合营销渠道概述

航空公司混合营销渠道是指航空公司将机票销售给旅客经历的整个通道，分为直销和分销。直销就是由航空公司直接把机票销售给终端消费者，渠道包括航空公司直属售票处、客服电话和网络。通过直销渠道销售，航空公司可以直接面对旅客，并且不需要支付给中间商费，能够节约分销成本，但需要投入大量的人力和财力，并要承担全部销售风险。分销就是航空公司通过第三方进行机票销售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票处。分销可以扩大航空公司的产品销售的广度和深度，为旅客提供了便捷，但从其根本来讲，OTA上购票的旅客属于OTA的流量，即便这次购买A航司的票，下次的首选不一定还是A航司，不利于航空公司对渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的销售机构进行直销以外，还通过分销网络进行销售。

（二）国内外航空公司混合营销渠道的特点

从国内外航空公司混合营销渠道现状来看，国内外航空公司销售渠道依然有很大的区别，具体体现在:

1.直销能力的差异与国外航空公司相比，国内航空公司的直销能力还处在较低水平。首先，国外的航空旅客对于从航空公司官网或者通过航空公司客服电话订票的方式较为习惯，但是从图2、图3[12]可以看出，国内的大部分旅客仍然习惯于去OTA购票。机票直销模式在国内市场还没有很好地发展起来。其次，与国外同行相比，国内航空公司官网存在的首要问题是订票操作流程烦琐，不够便捷。由于缺乏良好的用户体验，不少旅客在订票时因不熟悉流程而遇到很多麻烦，最后选择放弃网上订票。

2.直销内容的差异国外航空公司的直销内容相比国内航空公司更加丰富。全美航空公司通过网站向常客提供灵活的里程消费策略，旅客可以自行决定获得的里程奖励的受益人；加拿大航空公司通过网站向旅客提供了非常丰富的信息，能够确保它在国内的航线当中在线销售的渗透率比以前高70%，都是通过一些方法，比如它在网上有打折价格，提供额外附加值的服务；有些产品只在线上有，线下没有；还有一定的宣传营销，大家知道网上买可以得到最优的价格。

3.行业结构的差异从行业结构来看，国外航空公司的主要分销渠道是旅行社。在欧美国家，旅行社是唯一合法从事航空客票销售业务的机构，日本等国机票销售的绝大部分业务(超过90%)也是由旅行社完成。这样的旅行机构可以同时把旅行和机票很好地结合在一起，为旅客提供全套的出行服务。而在国内航空公司的主要分销渠道是人。与机票人相比，旅行社人显然更为成熟，能为旅客提供更为完善的服务，而机票人业务单一，仅通过经营客票销售业务获得航空公司支付的佣金，局限性显而易见。

四、“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道的创新发展策略

虽然我国航空公司的运营环境与外航相比有很大的差距，外航的营销渠道不能完全照搬在我国使用，但是外国航空公司发展较早，规模也更大，因此有很多先进经验值得借鉴，为我国民航业内企业混合营销渠道提供了调整的方向。结合“互联网+”的消费模式新常态的特点，提出“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道的发展策略，以期对航空公司混合渠道的发展提供相应的指导。

（一）对营销渠道进行系统规划，制定明确的渠道策略

首先航空公司应对营销渠道进行系统规划，明确“互联网+”背景下营销渠道建设的重点，即直销与分销共生发展，制定明确的渠道策略。在每年年初分解销售管理部下达的新一年任务指标，将渠道策略包含在其中。包括具体分销任务的分解，渠道结构的选择，渠道成员的选择等。在战略层面上将人分销和航空公司直销结合起来，并将明确的渠道策略传达到员工，在工作中各部门相互配合，以便于渠道策略的具体实施。

（二）针对消费互动性，树立平台化思维

航空公司为了增强与顾客的互动性，也为了能够快速抢占互联网直销渠道，必须树立平台化思维，依据公司现有的资源，进一步构建多方共赢的机票营销圈。当然在搭建平台的过程中，为了促进直销与分销的共生发展，首先要从航空公司的航线、服务等方面着手，将客户资源、支付中心、旅游景区、机场、媒体、政府等众多信息进行进一步整合，实现数据的综合共享，缩短航空公司与客户间的距离，便于客户进一步深人了解航空公司多方信息。其次，与现有网络平台进行跨平台强强联合，也是一个有效途径。例如，让航空公司的机票营销人驻天猫、京东、淘宝等电商平台，让消费者在关注天猫、京东、淘宝的时候，顺便了解航空公司的资讯；或是与百度、腾讯、360等诸多网络平台合作，共同搭建共赢平台；携程与去哪儿是近年发展快速的专业销售平台，受到消费者的喜爱，航空公司也可以积极与其寻求合作，提高对机票的销售，获得巨大的经济效益。在“互联网+”新形态下，直销平台的功能会得到更大的发挥。在销售中航空公司能及时了解旅客对产品的反馈信息，捕捉到消费者的需求变化，促使公司制定切实可行的销售政策，使公司的服务质量得到提升，有助于航空公司进行品牌推广和产品认知度的渗透。

（三）针对消费无边界性，建立渠道联盟

“互联网+”时代，消费模式的无边界性诚然促进了销售渠道的丰富多元性，但同时也降低了渠道成员的忠诚度。为解决渠道成员忠诚度不高，渠道控制力较弱的问题，航空公司在加强直销的同时，可以尝试选取部分销售能力较强、销售过程规范、商业信誉较好的人，对其进行参股投资，参与管理被投资的人的经营，建立渠道联盟，使这部分人与公司保持相同的渠道目标，避免公司销售收入的大幅波动，提高公司对分销渠道的掌控能力，促进航空公司直销与分销的共生发展。同时，通过对这部分的管控，还可以减少航空市场较为混乱的现状，促进航空市场健康有序的发展。

（四）针对消费自主性，扩展销售渠道

“互联网+”时代，旅客不喜欢被动接受消费品和消费服务，他们更倾向于选择新鲜事物来彰显自我魅力。这种倾向性的选择缘于互联网把产品、信息、应用和服务连接起来。随着互联网的发展和电子客票的全面普及，机票的购买流程和购买方式逐渐简化，自助的行为已经非常普遍。在这样的背景下，航空公司可以通过与其他行业的销售终端合作，全面拓展销售渠道，使航空产品的销售渠道实现全方位地渗透。航空公司可以借助银行营业点的网络优势，双方协商合作事宜，在银行营业柜台投入售票终端等设备并进行广告宣传，在银行营业点为旅客提供售票服务。通过这种方式，对航空公司来说，销售渠道有了全面的扩展；对银行来说，增加了银行的延伸服务内容，增加了银行客户的满意度，双方由此获得双赢。同样，还可以通过与商家的合作，在酒店、大型商场、零售商店投入售票终端，开展客票销售业务，使公司的销售渠道得到进一步的扩展，为终端消费者提供了便利，有效地促进了航空公司直销与分销的共生发展也能提升公司的品牌影响力。

五、小结

总之，航空公司在“互联网+”历史条件下，需要对现有客运市场销售渠道进行管理，注重平台意识建立直分销均衡发展，建立具有竞争优势的多元化客运销售渠道。航空公司的混合营销渠道发展正处于一个历史变革期，渠道结构的变化，渠道成员的变化都需要航空公司适时提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互联网+”探索出一条适合中国航空公司混合营销渠道发展之路。

参考文献：

[1]綦琦.中国民航客票销售渠道分类[EB/OL].(2013-06-03)[2015-05-13].

[2]杨涛,崔艳萍.民航机票销售模式的研究及启示[J].铁道运输与经济,2013,35(9):33-37,48.

[5]王媛媛.“互联网+”新形态下航空公司市场营销策略[J].中国市场,2016,(1):14-15.

[6]江超,胡荣.航空公司混合营销渠道发展现状及演化趋势研究[J].华东交通大学学报,2015,32(5):58-64.

[7]顾胜勤.大数据时代下移动互联网对民航业的挑战[J].空运商务,2015,15(3):10-12.

[8]赵剑凌.电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究[J].空运商务,2010,(3):9-12.

[9]胡云峰.电子商务下航空市场渠道现状及对策[J].空运商务,2010,(5):12-14.

[10]刘秀丽.民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理,2010,25(6):70-71.

[11]梅艺华.基于“互联网+全域旅游”融合模式研究[J].中国市场,2016,(47):182-185.

互联网直销的趋势范文第2篇

浩然，2006年接触完美，现为完美直销员。

传统的直销事业是否需要借助互联网一直是一个争议很大的话题，而其中两种绝对的正反观点对互联网在直销中的运用都是有害无益的：

网络否定论

对互联网持否定论的直销人认为直销更需要面对面的沟通、需要跟进服务、需要大环境的感染……他们认为这些东西是互联网根本不能取代的。持这种观点的主要是传统的直销人，而且这其中不乏许多高阶直销员。

网络绝对论

这部分人过分强调互联网的电子复合管道功能，夸大互联网的重要性，而忘记了互联网作为工具本身的属性。这就像不能用播种机来替代种子一样，我们同样不能因为互联网而忽视了直销作为销售模式的本质。

直销与网络的结合是必然趋势

互联网的普及已经是一个不容置的事实。据中国互联网信息中心的统计报告显示，截至2006年12月31日，中国内地网民已经达到1.37亿，而且人数仍在逐年激增。而具有较强消费能力的网民，同样也是直销产品的重要潜在消费者。如果直销人连网络都不会使用，怎么能了解网民们的消费心理并将他们转为消费者呢？

另外，传统直销模式下的昂贵差旅费用、学习成本和时间成本，都让直销的效率大打折扣。如果传统的直销模式不能与时俱进，注入先进的科学技术，必将落后甚至被淘汰。

直销其实是社会生产力发展到一定阶段的产物，而合理的利用先进的科学技术，则会让直销事业如虎添翼。这也是直销发展的必然趋势。

网络在直销中的运用实例

无论是网络否定论还是网络绝对论，都严重阻碍着互联网和直销的有机结合。怎么才能把网络和直销整合起来，达到事半功倍的效果呢？关键的因素还是在人，要求有一群认可直销同时愿意接受网络技术的人。

一位高阶经销商曾对运用网络做直销进行了一次分享：“未来直销怎么做？穿着睡衣在家做！”

这句话精妙地点拨了很多常年奔波在飞机、轮船与火车上开拓顾客群的直销人。

一个在广州做网商的朋友，在偶尔的情况下，通过网络看到了我们的创业说明会通知，就抱着了解的心态到了我们的网络课堂。他很认同我在网络教室中主讲的《平凡人在21世纪如何创业》的思维。通过网络交流，他对我从事的完美事业发生了兴趣，经过一个多月的互相交流和了解，我们建立了彼此的信任，现在他已经是完美的一名直销员。

还有一位香港的朋友，他一直就喜欢直销行业。他在BBS上看到了我发的一个帖子，并且对我们的一些理念和做法非常认同。经过较短时间的沟通，他就申请成为了我的优惠顾客。

最典型的就是用网络开发广州本地市场，效果相当明显。在本地信息港上集中时间发帖（当然帖子内容一定要真实可信）。因为是在本地，可信度很高，许多寻求机会的人，就会主动打电话，甚至见面了解。

通过网络，还可以规避个人性格的一些不足。比如一些人天性内向，在渠道开拓上也没有特长，但是在网络上利用QQ、MSN、SKAPE与UC等，开拓客户同样得心应手。

建立直销的互联网管道

如何才能将网络融入直销的具体实践中呢？有五大措施与诸位商榷。

第一、建立以网站为核心的宣传运做平台，利用各种方式来宣传网络直销的魅力。比如做网站，每个事业伙伴都有属于自己的网站，形成共性和个性的灵活统一。既要有团队总的特征，同时又具备自己独特的地方，有的以分享为主，有的以培训为主。只要网站放在那里，自然就会有人浏览，就会有人找到网站的负责人了解事业。当然在各大BBS上发帖也是一个不错的办法，再有就是群发邮件。网络运作更要体现量大原则。

第二、网络会议。可以通过UC软件开设专门的视频聊天房间，每周至少举行两次以上的网络会议，一次主讲创业说明会，一次主导内部系统培训。通过网络会议，大家可以足不出户地参与一个非常好的事业机会，凡是想了解事业的朋友，都能得到很多有价值的咨询。

第三、建立一对一的沟通平台。对于通过浏览网站、听网络会议，的确有意向来了解直销事业的人，这时我们就需要以网络课堂为基地，定期搞一对一的沟通活动。通过播放一系列的视频资料，进一步增进新人对直销事业的了解。网络最大的弊端是信任问题，因为大家在现实中都没有见过面，所以一对一的沟通就显得非常关键，也有一定的难度，但不是不可逾越。沟通能否顺利完成，就要看沟通者是否有足够的综合实力来吸引被沟通者的思路，最后达成信任。

第四、建立网络全天候辅助体系。成立专门的网络办公室，通过专人负责各个团队和顾客的疑难解答，实现全天、随时、动态服务。无论什么问题，只要提出来，马上就可以得到答复。充分发挥网络速度快的优势，不产生任何的等待期。

互联网直销的趋势范文第3篇

关键词：互联网+；定价；移动

“互联网+”战略即利用互联网平台和信息通信技术，把互联网和各行各业结合起来在新领域创造一种新生态。“互联网+”各传统行业出现了新领域的新生态。互联网与传统行业的结合绝不是简单的相加关系，未来互联网将作为生产力工具大幅提升传统行业的工作效率和质量其在酒店行业的潜能也是很大的。

一、“互联网+”背景下酒店营销的变化趋势

目前互联网对酒店行业的渗透主要体现在其销售环节，未来酒店行业“互联网+”一方面可以把酒店客房、餐饮、娱乐以及相关配套设施互联化以提高用户服务体验，另一方面酒店将利用互联网优势与酒店周边行业的厂商进行跨界合作从而打造出以酒店为中心的新生态圈，其带来的酒店营销变化趋势主要体现在以下几个方面：

（一）移动化

移动互联网基于位置（Lo）和移动（Mo）的特性使得客户预订酒店时间提前量大大缩短灵活性增强就近原则凸显，也让客户可以随时随地与酒店进行信息互动、洽谈沟通移动互联也在不断地影响着人们的消费方式，由传统的支付方式向支付宝、微信、手机银行即时转账等方式转变。随着互联网的快速发展，智能3G、4G网络技术的不断成熟与应用以及各种社会化媒体和基于移动互联网的APP与微信应用的出现人们已经越来越习惯于利用移动互联网设备来购买旅游产品尤其是酒店产品。

（二）个性化

越来越同质化的酒店标准住宿产品对消费者的吸引力不断下降而互联网给酒店带来了线上营销大数据，通过对网络终端数据的收集酒店可以画出以消费习惯和心理需求为核心的“客户自画像”从而对其消费行为进行有针对性地分析、预测，设计出符合其个性特点的定制化产品，以满足消费者日益多元化的产品需求。此外，酒店经营过程中产生的能耗数据、设备运行记录、客户反馈、非会员数据甚至视频监控等等也将被采集到酒店中央系统，进行集中管理和多维分析帮助酒店了解客户、优化流程、设计产品和智能决策。

（三）融合化

酒店消费者正在大规模从线下迁移到线上进行酒店产品预订，并继续向移动端酒店预订应用迁移。互联网渠道在整体产业链中的价值得到凸显，OTA企业对线下酒店集团的影响不断深入，有的已经投资入股酒店集团。

（四）综合化

“互联网+”背景下的酒店营销布局已不再局限于客房和餐饮而呈现出明显的生态化趋势，主要体现在以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游打包产品、物业管理等为一体的全方位生活服务，将客户在酒店停留期间8-10小时的碎片时间充分利用起来进行营销实现客流与服务在线上和线下的双向流动。

（五）社交化

分享经济对酒店行业产生了较大影响，一方面，客人可以随时随地将所住酒店的环境、服务人员、设施设备等晒到朋友圈，也可以在线上对酒店的各方面进行评价等，这些分享行为对其他客人的选择会起到很大影响，同时也对酒店的硬件和软件水平提出了更高要求；另一方面酒店业可以利用客户对社交媒体的依赖性在社交网上注册账户，进行酒店的宣传和沟通。

二、“互联网十”背景下酒店的营销策略创新

（一）产品设计创新

在互联网营销时代为客人提供免费、易用的WIFI信号显得尤为重要，登录酒店WIFI的程序一定要简单否则会令客人反感。便捷的上网服务会促使住店客人产生许多有助于酒店营销推广的行为，如将酒店图片、入住感受等随时分享到自己的社会化媒体上，以酒店位置进行在线签到等。酒店首先要关注客户大数据分析利用网络技术收集客户的个人信息、消费喜好和禁忌、消费方式和习惯等然后结合其自身特点来设计、定制符合其个性需求的酒店产品。

（二）销售渠道创新

“互联网+”时代，酒店应充分发挥官网的直销及品牌提升作用，除了设有常规的酒店简介、产品展示、联系方式等，还要重视其在线营销功能的实现，使客户能够方便快捷地在酒店官网上进行实时预订，并得到及时回复和互动沟通酒店最新促销信息。构建多元化的分销渠道可以避免因过度依赖单一渠道分销模式带来的风险，同时还可以带动直销量的增加。在线分销渠道可以给酒店带来大量的首次入住客流量，此时酒店不应以一锤子买卖或者这些客源成本价低的不良心理来应付这些客人，而应抓住这些机会通过良好的服务以及有效的客户关系维护手段，将他们争取到自身的在线直销渠道中来从而提高酒店直销量，降低酒店销售成本。

高星级酒店越来越注重口碑传播，对于众多不熟悉目的地酒店的网络预订客户来说，其他顾客的网络评价对他们的选择起着非常重要的作用。顾客对酒店的好评会让网络预订客户对该酒店产生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下单预订。因此酒店要注重自身服务质量、产品质量的提升及时消除客户的不满，给客户留下良好的品牌形象促使他们在网上给予好评，从而对其他网络预订客人起到积极的宣传作用。

（三）价格策略创新

酒店需要与OTA合作，酒店要能够提高在线直销量，就应当利用预订政策、附加服务、适用对象、预订工具等限定条件来做差异化，建立区别于OTA的价格体系如推出现付和预付方式的差异房价适合客户的提前预订，另一方面酒店可以从线下开始入手获得自己的流量，然后再将客户引导至酒店线上去从而逐步增加和稳定自己的线上流量。在“互联网+”背景下除了通常的定价模式外，酒店为了盘活库存提高收益，多种定价以更多地满足不同类型客人的需求。

“互联网+”时代针对80、90后这批主力消费人群的消费心理酒店不能再用以往那种单向的促销形式而需要加大促销活动的高参与度。酒店要充分利用互联网优势利用知名搜索引擎、社会化媒体、网络广告、电子邮件等网络渠道来进行促销。

参考文献：

互联网直销的趋势范文第4篇

记者了解到，他口中的直销银行正是传统银行“致敬互联网思维”的时髦之作，虽然问世不足两年，已有30余家银行投身行列。而所谓“直销”的初衷即是主打脱离网点的线上概念。然而，陈先生似乎并未享受到线上服务带来的便捷，反而仍要在柜台前奔波。

据《中国经济周刊》记者调查，尽管被寄予诸多期望，直销银行却遭遇成长的烦恼。直销渠道售出的理财产品收益不理想、安全性堪忧、便捷性较差等诸多问题始终萦绕不去。

民生最早推出，兴业、工行业绩较佳

记者注意到，目前试水直销银行的“生力军”是城商行和股份制银行，在这场互联网竞赛中，这两大主力显然要比国有大行表现更活跃。 8月13日，山西城商行晋城银行也推出了直销银行“小草银行”，根据官方介绍，名字取草根之意。

而不久前，广发银行和光大银行也上线了直销银行。如今以民生银行、兴业银行、上海银行、北京银行、江苏银行等为代表的银行系直销银行已颇具规模。而国有大行中仅有工行率领“融e行”加入阵营。

互联网金融平台91金融联合创始人吴文雄认为，获取客户是上述商业银行积极推出直销银行的主要原因。

而早在直销银行破冰之前，为了阻击激烈的互联网金融竞争，商业银行也曾试图与互联网平台直接进行合作。比如广发银行就曾计划与淘宝合作理财销售，招商银行也曾打算在京东上打通理财销售的通道，两项计划却都因为监管机构的出手干预不得不搁浅。而监管层“阻击”的主要理由是互联网支付购买银行产品难以保证支付的安全性和购买者的身份认定。

受制于严格的监管，以“网络直销+银行”模式亮相的直销银行应运而生。民生银行于2014年2月率先推出了直销银行，随后各家银行跟进。

这是一幅看上去很美的蓝图：通过借助直销银行，地方商业银行不再受物理约束，可以拓展域外客户;小银行则能够用高收益率产品和优质的服务，以及互联网的营销手段，和五大国有商业银行同台竞技吸引客户。

从数据上看，一些提前布局的银行还是受到了基数效应的正面影响。截至6月末，兴业银行直销银行客户规模已超81万户，资产超过800亿元。工行近日披露的数据也显示，该行“融e行”直销银行平台交易金额突破230亿元，整体呈加速趋势。而率先试水的民生银行直销银行业绩最好，客户数量超过210万，净资产超过300亿，其中拳头产品如意宝申购额超过5100亿。民生银行直销银行部商务合作中心总经理史宁此前对媒体介绍，目前210万客户里面超过六成是80后和90后，有很多客户第一次跟民生银行发生联系，不是在网点，而是在网上。

网络调查：

功能单一，客户体验不佳

然而，光鲜的数据下，以互联网思维最核心的内容“客户体验”角度审视，直销银行仍然遭遇着骨感的现实。有财经门户网站曾对直销银行出具一份评测报告显示，不少直销银行“功能单一”或“似乎是其手机银行的衍生平台，只是负责银行理财产品和基金产品的销售”。调查显示，有42.4%的用户认为直销银行服务种类不够丰富，有待提升。

《中国经济周刊》记者查看了各家直销银行网页后发现，目前直销主要呈现三种趋势。一是银行理财产品的网络销售平台，主打本行发行的货币基金产品，如民生银行的“如意宝”。另一种是以兴业银行的直销银行为代表的“金融超市”，包括社区银行专属、现金理财等投资理财产品，其中不乏一些私人银行的产品。最具特色的是网络“P2P”产品，如包商银行的“小马bank”在网络端销售贷款类产品。

但是纵观各家直销银行，产品仍是以存款、支付和基本的储蓄理财产品（“宝宝”类）为主，缺乏更多元化的理财、债券、基金以及线上的信贷产品。大多数直销银行覆盖的产品还只是单一的储蓄业务，加上一些宝宝类产品。这种功能上的缺位，也使得直销银行很难产生足够的市场引力。

各互联网金融平台“宝宝”类理财产品收益不断下降，直销银行也不例外。记者统计了各家直销银行的“宝宝”类产品，基本七日年化收益率在3.3%左右，虽略高于支付宝等产品，但是整体对投资者的吸引力一般。

投资者最大担心：安全性低

除了单薄的功能和产品，直销银行的便捷性和安全性也是投资者诟病的对象。据上述财经门户网站的直销银行评测结果显示，43%的用户认为产品“安全性不够”，另外14.6%的用户反映“操作太复杂”。

与互联网所追求的便捷高效，直销银行还有很大差距。记者亲自使用时发现，兴业银行直销银行平台不支持7×24交易，很多产品只能在工作日15点以前交易，限制了平台的使用范围，在手机客户端，账号功能设置比较隐蔽;江苏银行直销银行用户如需变更手机号码，还需要到线下门店人工操作;华夏银行直销银行平台仅能绑定一张银行卡等;光大银行的理财产品，年龄限制在60岁以下才能购买。

安全设置不足也是用户们常反映的一大问题，无论是在登录还是在交易时安全提示方面仍需完善。记者调查发现，兴业直销银行由于注册与其他平台不同，用户第一次登录时需要输入身份证号后六位和密码，无需其他验证码措施。不少直销银行手机端和电脑端登录后，没有相关安全提示，在转账过程中也没有相关的交易提示;另外在两个端口同时登录时并没有冲突提示，都可以登录使用。

专家：

直销银行未来需谋求独立发展

对于直销银行发展的瓶颈，不少银行自己也已经了然于胸，正寻求突围。今年以来，光大、浦发两家股份制银行相继成立理财和资管子公司。事实上，银监会日前在其披露的2014年银监会年报中已明确探索银行部分业务板块和条线子公司制度改革，而直销银行就在拆分独立的备选行列。

中国社会科学院金融所银行研究室主任曾刚表示，传统业务以风险控制为主，管理风格相对保守，而分拆的新兴业务多半是表外业务，因其市场竞争比较激烈，风险并不是主要的关注点，激励机制更为重要，或更接近于投行的管理风格。传统与新兴业务放到一起管理，相互之间会有所影响，不够专业化，长远来看不利于培养竞争能力。曾刚告诉《中国经济周刊》记者：“分拆有利于银行的专业化发展，分拆机构可以形成新的金融牌照，拓展传统银行业向新型业务发展。”

而此前包商银行的互联网金融理财平台“小马bank”总经理张诚的出走，似乎印证了在传统银行体系下直销银行的生存困境。尚任职“小马bank”时，张诚就曾表示，直销银行没有在互联网时代引领的资本，传统金融机构的管理是金字塔形，信息流自上而下流淌，直销银行的组织架构和文化仍停留在工业时代。

江苏银行网络金融部研究员陈传萍也认为，直销银行与传统银行业存在着先天性基因的不同，如果仅仅局限于银行体内建设直销银行，那么直销银行将会异化为第二个手机银行，从而丧失其存在的价值。直销银行必须在明确的战略支撑下，冲破文化的冲突和既有利益格局的限制，成为一个独立的持牌法人银行。

但独立的道路同样任重道远，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松撰文称，从我国的监管政策和法律环境来看，目前银行要取得独立的直销银行牌照尚有困难，建立事业部模式更为现实。

互联网直销的趋势范文第5篇

信托公司开“网店”了！这句话即使带着不同语气去说，却都是符合信托营销当前的处境的。信托公司开拓创新，紧跟“互联网+”的脚步，开“网店”了，高兴！反之，信托公司遵守最严监管，斩断第三方理财机构这双腿，倒逼出来开“网店”了，无奈！信托开“网店”到底有没有出路？ 网店尚处尝试阶段

近日，爱建信托、中铁信托、陆家嘴信托和新时代信托四家信托公司在信托网上开了“网店”，设立直营店。客户只需要注册成为信托网的用户，便可通过网上预约在售信托产品的方式，直接从信托公司购买理财产品了。

其实，信托公司官网上也设立了网上信托入口，但是无奈受众面较窄，效果有限。一位陆家嘴信托公司人士表示，信托公司开展网上直营店是希望能加强线上、线下营销合作，增加客户量。从最初的建立微信公众号，到如今开网上直营店，信托频频“触网”。

网上直营店是否会得到客户的认可呢？业内人士认为，随着人们理财观念的改变，出于对实力雄厚的平台机构的信任，越来越多的客户开始接受在网上购买大额理财产品。一位地方性信托公司研究员表示，尽管财富管理是信托公司未来重点发展的方向，但是就目前信托公司的营销能力而言，并不具备发展的必备条件，通过借助有互联网客户优势的平台，搭建自身线上销售平台的理念应该是正确的。不过，由于信托产品的私募性质，直营店还处于尝试阶段，目前监管政策尚不明朗。这使得信托公司在追赶互联网步伐时，更为小心谨慎。

6月17日，中诚信托副总裁汤淑梅在2015年中国信托业峰会上表示，“信托网上直营店未来能否成为一种新的趋势还不能判断，但可以进行尝试。”其实，借力互联网，甚至不惜打政策的球，恰恰反映了信托公司自身在销售渠道上的短板。用益信托首席分析师李D表示，“从整个行业来看，信托公司直销占比不会超过五成。” 信托销售困局突围

有分析认为，信托企业极具产品思维，但是严重缺乏产品销售基因。所以，一直以来，第三方理财机构凭借其丰富的客户资源成为信托销售的“脚”，自然成为信托销售的主力军。想要走起来，自然离不开“脚”。但是由于第三方理财机构在产品销售过程中，可能会产生误导客户的情况，监管层为避免客户损失，在2014年了最严监管99号令：禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。当信托公司不能委托第三方理财机构来销售产品，银行收紧信托销售规模时，信托销售陷入困局。

为找到突围之道，信托公司自2014年开始对基金牌照倍加青睐，如安信信托、渤海信托纷纷宣布成立基金公司。有媒体报道称，信托公司愿意借助基金子公司来发行产品，这样可以避开销售方面的限制，通过基金子公司可以委托第三方理财进行销售。另外，有专家认为，在政策上以后可以尝试给好的第三方理财机构发放牌照，这样可以规范市场秩序、淘汰不合规的理财机构。对于信托来说，提供了成熟的销售渠道，对投资者来说，选择更放心，权益也能更好得到保障。

此外，从信托行业的长期发展来看，建立自己的营销团队是必然趋势。业内人士认为“只有信托公司自身拥有了客户，才能为客户提供资产管理的服务，受人之托，代人理财。如果单纯依靠信托公司对项目端的优势，而忽视了资金端，未来必然会面临基金行业一样的尴尬境地，没有议价权，没有客户，空有一身所谓的技术。”李D也认为信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大的开支，如果缺乏相应的激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。对于中小信托来说，产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。在多重销售困局中，信托公司抓住“互联网+”的机遇，选择网上直营店也有其内在逻辑。 信托“网店”有待发展