销售管理类培训

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销售管理类培训范文第1篇

[关键词]市场营销专业；人才培养目标；营销岗位群

一个学科、一个专业的产生和发展往往与经济、社会环境的变化紧密联系，高校人才培养必须牢牢把握市场需求变动的脉搏，始终以市场用人需求为中心，不断调整专业人才培养的目标定位。目前全国有600多所高校开设了市场营销专业，但部分高校市场营销专业的人才培养目标定位模糊，倾向于培养所谓的“营销通才”，特色不够鲜明。在高等教育大众化的背景下，一所高校只有形成自己的办学特色和优势，明确人才培养目标定位，才能在激烈的竞争中占得一席之地。

1地方本科院校人才培养定位的思路

一般以人类活动的过程和目的作为高校人才培养目标分类的标准，将高校毕业生人才类型总体上分为两大类，一类是发现和研究客观规律的人才，即学术型人才；另一类是应用客观规律直接投身社会实践的人，即应用型人才。2015年11月，教育部、国家发改委、财政部印发《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》（以下简称《指导意见》），指出，地方本科高校办学思路要转到服务地方经济社会发展上，转到产教融合校企合作上，转到培养应用型技术技能型人才上，转到增强学生就业创业能力上。《指导意见》为地方本科院校确立自身人才培养定位指明了方向。在20余年的办学历程中，广东白云学院始终秉承“市场导向，服务社会”的办学宗旨，致力于应用型人才培养，着力为地方经济和社会发展，尤其是地方中小型企业生产、管理服务，培养高级应用型技术技能人才和应用技术开发与研究人才。作为广东白云学院校企协同育人示范专业建设项目，市场营销专业秉承“校企协作、产学融合、工学交替”的应用型人才培养理念，与阿里巴巴国际事业部华南大区、广东省营销协会、广东省微商协会、白云区电子商务协会、沃尔玛、广东尚高科技有限公司、广州宁氏皮革制品有限公司、深圳泰利联合贸易有限公司、香港绿之印贸易有限公司等20多个行业协会、企业深度合作，调研行业人才需求，组建行业、企业人员过半的专业指导委员会，在教学过程中引入合作企业的营销实战项目，行业专家、企业导师与校方教师协同授课，让行业、企业全方位参与学科专业建设、课程建设和人才培养过程。

2需求及培养目标分析

2.1地方经济及产业人才需求分析

珠三角地区是中国经济最有活力的地区，其发展也带动了周边地区经济的快速增长，同时，这个地区与世界经济的融合速度也是最快的。随着经济发展水平持续快速增长，珠三角地区的企业对高素质的管理人员的需求越来越紧迫，尤其是泛珠三角合作区域经济的建立与发展，将会对市场营销人员的需求量将进一步增大。2.1.1营销类岗位需求总量大。根据中国南方人才市场的数据，2015年，从需求的专业情况来看，工商管理类需求所占比重最大，市场营销占需求职位榜首。工商管理类专业占总需求的18.89%，市场营销专业需求量最大。从行业招聘需求看，市场营销/公关/销售、计算机/互联网/电子商务、建筑/机械业、技工、生产/营运/质量/安全进入了行业需求排名的前五位。其中，“市场营销/公关/销售”居需求职位榜首，企业招聘的四成职位是营销类岗位，如图1所示。2.1.2高素质营销人才严重缺乏。广州有着两千多年的历史，是中国历史文化名城，中国最大、历史最悠久的对外通商口岸，海上丝绸之路的起点之一，有“千年商都”之称，商业气氛浓厚，特别是改革开放30多年来，广州作为改革开放的前沿地，解放思想，大胆探索，取得了举世瞩目的经济成就。现阶段，全球产业变革与科技革命历史性地交汇，作为中国的南大门，广州市在“一带一路”的国家战略中，在国家全面深化改革的伟大进程中，将扮演更重要的角色，千年商都正迈向国际枢纽。但与广州乃至整个广东省在全国的经济地位极不相称的是，目前，广东省营销从业人员学历低、综合素质不高的情况比较普遍。数据显示：在销售岗位上的从业人员拥有大学学历以上的仅占20%，高中及中专两者则占了50%。另外，在教育体系中，忽视了对中层、基层营销管理人员的教育，导致高素质营销人才缺乏的现状。2.1.3“互联网+”经济对营销人才的素质和能力提出了新的要求。随着互联网对传统行业的渗透和国外企业抢滩中国市场，给工商企业带来了新的思想、管理理念、管理方式等，这就对营销管理人员的素质和能力提出了新的岗位要求。互联网行业的就业面貌有别于传统行业，呈现出年龄低、学历高等特点。互联网在中国从上世纪90年代中期开始起步，至今只有20几年的历程，新兴行业的特征和高技术密集度，再加上快节奏、强竞争的行业特点，决定了其从业人群年轻化、高学历的特点。另外，互联网行业的人员还需具备互联网精神。“互联网精神”的核心要素主要包括快速学习能力、以人为本的思维方式及快速迭代、不断试错的创新精神。2.2职业目标定位分析2.2.1营销岗位群。市场营销专业学生的职业岗位根据其就业流向主要分为四大岗位群：第一类是营销管理类，第二类为营销策划类，第三类为网络营销类，第四类为客户服务类，四类岗位群各包括基层业务、基层管理和中层管理三个层次（具体职业岗位分布如表1所示）。2.2.2职业目标定位。市场营销专业毕业生的核心岗位主要包括销售管理、营销策划、网络营销和客户服务四类岗位群。结合珠三角地区人才需求情况及我院实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强的自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层管理人才。

2.3培养目标

广东白云学院市场营销专业确立的培养目标是培养德、智、体、美全面发展，具有良好综合素质和创新创业意识，掌握市场营销专业基础理论、基本知识和基本技能，熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有分析、解决企业一般营销问题的能力，并在渠道管理、零售管理、营销策划、网络营销某一方面具有突出专长的应用型本科人才。本专业毕业生主要从事企事业单位市场营销领域销售管理、营销策划、网络营销、连锁门店经营管理、客户服务等岗位的工作。

3市场营销专业毕业生能力构建分析

3.1岗位表述、工作任务、能力需求分析

结合珠三角地区人才需求情况及我校实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层层管理人才。3.1.1销售管理岗位分析。销售管理岗位工作任务为市场调研、市场开发、销售培训，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通和协调能力：协调公司和经销商（客户）之间的业务往来和沟通工作；②洞察力：对市场有较客观的认识，能够抓住问题的主要方面；③团队精神：能主动加强与团队其他成员的协同合作，当整体利益与个人利益冲突时，以团队利益为重，保证组织的高效率运转；④执行力：结果第一；永不言败；信守承诺；⑤服务意识：在工作岗位上，自觉主动地为企业利益相关方提供热情周到的服务；⑥责任感：能自觉主动地履行岗位职责，够对工作标准和工作绩效进行审视、改进。（2）专业能力。①调研能力：熟悉掌握区域、行业销售的有关情况：如市场需求、公司产品卖点、竞争产品及其特点等，并能充分利用市场信息；②销售能力：利用公司的营销资源开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，达成公司销售目标；③培训能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，培训销售一线员工的各项销售技巧和服务技能。3.1.2营销策划岗位分析。营销策划岗位工作任务为市场推广、广告策划、品牌公关，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系；②组织能力：组织市场公关、广告宣传、促销等活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制市场拓展、广告投放等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展市场调研工作，及时掌握市场信息，为公司产品开发、营销方案制定等提供决策支持；②市场推广能力：编制营销项目的市场推广方案，如广告投放、价格制定、促销方案等，监督、调整市场推广方案执行；③广告策划能力：承担广告项目的平面制作、宣传推广、媒体选用等工作，撰写宣传推广文案、广告创意设计等；④品牌管理能力：负责品牌策划、品牌设计、品牌传播、品牌维护等管理工作，确定各项推广品牌形象的广告、公关活动方案。3.1.3网络营销岗位分析。网络营销岗位工作任务为网络推广、网店运营、网络客服，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：协调公司各部门、合作伙伴（网络销售平台、网络媒介、物流公司等）、客户的关系，以更好地达成网络销售目标；②组织能力：组织网络广告、网络公关、网络促销等网络推广活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制网络广告、网络公关、网络促销等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展网络调研工作，及时掌握网络市场信息，为公司产品开发、网络营销方案制定等提供决策支持；②网络推广能力：编制营销项目的网络推广方案，如网络广告投放、价格制定、网络促销方案等，监督、调整网络推广方案执行；③网店运营能力：掌握各大网络销售平台的一般特点、规则，利用公司的营销资源通过网络开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，提升公司网络销售业绩；④客户服务能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，应对客户疑虑、异议，提高客户满意度，促进网络销售。

3.2规格要求

综合上述分析，市场营销专业培养的学生应该获得以下几方面的知识、能力和素质：（1）具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识、健康的体魄和心理。（2）具有较强的语言文字表达、收集处理信息、获取新知识的能力。具有良好的团结协作精神和人际沟通、社会活动等基本能力；（3）掌握英语基本知识，具有较强的阅读、翻译能力和一定的口头交流能力。具有较强的计算机应用能力，能熟练地运用常用办公软件和图像处理、企业资源计划、客户关系管理等专业软件，能通过网络开展本专业的相关业务。（4）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。（5）掌握我国有关市场营销的方针、政策和法规，了解国际市场营销的惯例和规则，了解本学科的理论前沿及发展动态。（6）熟练掌握市场营销的定性、定量分析方法，具有分析、解决企业一般营销问题的能力。（7）熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有为企业推广产品（或品牌）、开发区域（或行业）市场进行营销方案策划、营销方案执行、营销管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、广告策划、网络营销某一方面具备较强的应用能力。（9）具有较强的创新、创业意识和一定的自主创业能力。

4结束语

销售管理类培训范文第2篇

在现有省级销售组织的二次创业中，目前重点问题可能不是在经营策略的如何选择，而应认真总结过去，然后思考还有没有选择的可能。也就是现有销售团队是否可以承受更多的改变，并且一直保持向良性的方向生存发展下去。

近几年国内市场热闹繁华，市场由供不及于求到供大于求，行业利润直线下降，广告大战，终端制胜，促销手段百花齐放，价格战酣战不止等。在销售系统里，结果是销售商生存危机增加，渠道变革跃跃欲试，理论界也在集中热烈讨论。而现实是，只有立邦涂料终端的调色中心被业内公认为成功的渠道变革，海尔工贸的省级销售组织有销售平台的功能，乐华电子的大商销售渠道变革失败，HP正在做这方面的调整。

对现有的省级销售商来说，经过几年的战场驰骋，应该反省自己：这些年积累了什么？如果没有强有力的知名商品，还能销售什么等类似问题。

为什么思考这个问题，因为公司现有的生存危机和未来成长基础要求。对大多数现有的销售商来说，经历了中国市场经济这些年很多机会的洗礼后，已经有了一定的资金积累及现下经销了些许知名的产品。除此以外可能就没有什么。这样对现有大多销售商来说，如果没有了知名产品来支撑，可能就很难生存。

其实销售做到这阶段，为了自身将来有更长远的发展，很多销售商应该有意识的考虑做些自身其他方面的积累了，比如销售团队，因为销售最终成功与否还是由销售团队来做保证。

现实是在国内销售人员中，如果要找乱世出英雄的“草莽英雄---销售精英”还是有的，并且现在也大多都在销售管理类岗位，但是他们的苦恼却与日俱增：“没有得力的助手”“往日立竿见影的销售业绩为何不再长期重现”“自己为什么处理现有实际工作问题捉襟见肘”等等。所以现下很多销售培训市场异常火热，EMBA空前高涨。繁华过后需要冷静，再次投入到实际工作中，问题要么短期解决，要么依然不知从何入手？这是为什么呢？天工认为可能有以下几个方面的原因：

1、宏观环境造成不可抗拒的阻力。

比如老总经营管理思想，行业环境没有完全规范，销售人员整体职业环境亟需改善等。这些因素都是销售团队管理问题根本解决的基础，没有这些基础的建设完善统一过程，上述问题在一程度和一定时间内是合理的，千万不可一蹴而就。

2、微观环境对问题的根本解决也有至关影响。

现有国内的各种培训或学习，总体基调都只是在传播商业理论知识。而对知识的学习基础和理解及应用基础都没有明确的阐述，有一种浮躁的功利性学习气氛。试想不同的销售人员在接受了相同的知识或训练后，回到不同的工作环境与不同的同事一起开展工作，相应的结果可想而知。并且我们所有学习的销售人员都是在病入膏肓时才想起吃药，特别是对各种顽疾，更不可能短期解决，有立竿见影的效果。

3、工作粗放性和工作不到位的特点。

经过这些年在市场经济浪潮中的戏水，很多销售人员已经熟悉了水性，并且也身怀各种锦囊妙计可以短期快速制胜；一些高瞻远瞩的知识或先进营销管理知识也都可随手捻来。所以对我们现在的销售商来说，每个企业中销售人员成长的大环境是一致的。那为什么每个销售商成长的速度和现有的经营规模不一致呢？重点差别在这里：每个销售商的工作方式和销售管理特点不同。因为我们深知，国内销售系统管理制度规范的执行，都是在管理人员个性和管理原则相结合的情况下开展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特点，同时再与很多售人员实际工作中做事不到位的思想结合，销售管理顽疾更是再次打回原形。同时我们很多销售人员做事情，通常都喜欢激情澎湃，富有挑战和刺激，所以很难有数年如一日的劳苦坚持精神。这样一来，各种销售商最根本的差别或劣势就出来了：规范执行，细化工作，落实到位。

这样，结合我们以往销售一线的体会，天工认为在销售系统中，国内很多省级销售商现下“木桶最短缺的木板”应该是细化工作和落实到位，而不是4P或4C的引进和应用。

总之，如果你现在愿意在销售界重金聘请某销售状元来给你短期做一定的销售额，这样的人很多。但是你要寻在一定时间内把你的销售人员复制成和他一样优秀的销售中坚，这样的人可能就很少。并且这种事情也不是能依靠某个人的主观性能单一的完成，他需要您销售系统很多方面的齐头并进，而且还是长期的坚持过程，也就是前面所说的关于“三碗米饭”问题解决的第三种方案。

附录：关于“三碗米饭”的故事

问题：一个男子的稳定饭量是米饭一碗，如何让这个男子在一年后稳定饭量增加为两碗？

方案一：告诉这个男子，你的任务是一年后饭量增加到两碗，然后有计划的每天增加饭量，比如饭后加强体育锻炼，最终完成任务。

方案二：告诉这个男子：你必须完成任务，否则没饭吃。那么这个男子肯定努力完成任务，或者可以吃三碗米饭。

方案三：不告诉这个男子任务，只是每天吃饭时给他碗中增加10粒米饭颗粒，并且时刻根据他的消化反馈来动态调整，一年后他也完成任务。

三种方案都完成了任务，但三年后会出现不同的反映：前两种方案的男子都会回到原来的一碗米饭。为什么？第一种需要减肥，第二种因为已经完成任务，继续一碗米饭。只有第三种永远改变不了，因为他已成习惯，他认为是自己成长过程中正常的生理现象。

这个可能就是改善与改革的差别，现在我们很多销售商在实际销售问题的解决方式上大都选择方案二的做法，方案一的做法大家正在努力学习。

销售管理类培训范文第3篇

学位证上的“剑桥商学院”字样除了给这个原本性格内敛的工科男带来成就感之外，还有充满挑战的回忆。秦新鸿花了三个学期的时间在剑桥修满了13门课程，还参与完成了2个咨询项目，这对于没有任何商科基础的他而言是极大的挑战，“我收获到的不仅是一个学位，如果工科培养了我的严谨，那么商科的学习就培养了我做事情看问题的长远意识和大局观。”秦新鸿说。从剑桥毕业后，他选择回到国内，一边在咨询公司实习一边寻找工作的机会。

实习让秦新鸿有了更多的机会去思考自己的职业发展。他觉得从剑桥到北京，虽然自己做过很多咨询项目，但还缺乏对特定领域真正深入的认识，因而更希望自己先在一个特定领域内发展，在对该领域有了深刻认识和真正的行业经验后，再从事偏管理类的工作。因此即使之后有机会留在实习的咨询公司，他还是选择了进入西门子成为其全球管理培训计划的一员。

进入西门子后，秦新鸿在西门子工业业务领域的客户服务集团轮岗，主要参与协助部门领导制定服务业务的发展规划。

入职4个月后，秦新鸿接到了第一个需要他独立负责完成的项目，负责制订销售管理部门的激励计划。从接到项目到项目递交，他只有2个月的时间。秦新鸿觉得他以前学习过的项目管理知识这个时候正好派上用场，通过把项目分阶段和分模块地实施，在不断地与不同部门同事做内部访谈后，他依靠整理的数据做出分析，找出问题关键点，最后再做出方案。

最累的时候莫过于在项目进行得最紧张的时候，秦新鸿还要去德国参加一个为期2周的会议。由于国内的会议安排在了北京时间的中午，他只得在当地时间早上4点就起床准备材料，在开完国内会议后又立马准备参加上午德国的会议。不过对于新员工而言，有独立负责项目的机会是相当宝贵的。

销售管理类培训范文第4篇

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、回报利润低。

4、销售费用成本高。

若自己产品走零售店、超市、商场和酒店这种渠道，费用成本太大，用原经理的话说，自己是小本经营赔不起，得想办法走另一条道路。经过调查研究后，原经理则把眼光盯在身边的大众化的大排档、“路边摊”等渠道上，在南京的大街小巷随处可见如夫子庙、山西路、解放路、南湖路等路段，大排档和“路边摊”最集中，人最多，车最多。这些地方虽“貌不惊人”，却代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街见，这里所谓大排档是指在行人道或小巷中排列出一张又一张的桌子，客人便是在这种露天或半露天的环境下进食。大排档所提供的食物种类很多，有海鲜、苏、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都价格廉宜。部份大排档是在晚上才营业，直至深宵才关铺。在这里什么身份的人都有，因为只有这里没有等次之分，也没有什么规规矩矩，三五个朋友一聚就能喝上几瓶聊聊天，是啤酒消费的巨大市场。

锁定渠道后，原经理则在山西路首先挑选了几家做得比较大的大排档做市场试验，若成功后则推广。并有针对性地制定了相应的策略，然后一家又一家去谈。生意场上有句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。若自己只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，原经理对大排档的小老板们进行了“整合”公关，就是物质与精神相结合的公关策略：

首先，每天提前送货上门

这些排档虽然摊位多客人也多，但是在酒类产品上，还是大排档自己去进货，没有与上游酒类供应商签订供销合同，连货均是自己酒厂批发部去提。因为这些大排档老板没有充分的酒品采购预测，常常缺货或断货，导致顾客喝酒喝得不够尽兴而失去生意。原经理则每天在大排档支摊营业时，就先将啤酒先放置在大排档中，待深宵关铺时则结算，这样就减去了大排档业主自己去为采购啤酒的麻烦。

其二、返利分摊在日常中

目前大多数企业在对餐饮店老板的物质奖励，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，大排档的小老板对此也失去了兴趣。而原经理则将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的奖励中。对经营、信誉及财务状况都较好的大排档依据调查和预测先付出一定的比例，均以实物方式先投放在大排档中，如免费提供大排档里用的冰柜等，后而就融入奖励留置给大排档。

其三、在老板最放心的单位时间内兑现利益

这些大排档的小老板一般没有大酒店那些老板的精明奷刻，也没有向供应商要什么进场费，导致这些小老板经常也会受到某些酒厂业务员的哄骗，说什么上了多少量而返多少，最终因为小老板每晚均与酒类结算清账目而没有掌握账务，导致利益不能及时兑取。而原经理则在老板最放心的单位时间内兑现利益，每周四就与小老板们把原先制定的奖励给予兑现，让小老板们感觉得自己非常值得信赖。

其四、帮助小老板适度促销

原经理说，根据预测比例，适度帮助大排档小老板策划一些促销活动，如顾客消费满30元送一瓶啤酒或顾客消费满50元送二瓶啤酒之类的活动，不但招揽顾客，吸引光顾，为大排档小老板提升了营业额，同时也给自己的酒提升了销售。这种方法比对顾客促销什么开瓶器、打火机、酒杯、电子手表等促销手段要好许多，而且投资少见效快。

其五、一般服务性的培训

免费为大排档小老板培训他的服务员，如给客人倒茶倒酒的基础礼仪，与客人说话时的距离，撑盘子时走路的方式等，为他营造一种有机的整体餐饮气氛。或赠送一些关于餐饮店管理与销售方面的杂志报刊给这些泥脚子上岸的大排档小老板们。有时，原经理还利用自己对烹调炒菜方面的知识也给他讲讲狮子头、竹筒粉蒸肠、三杯脚鱼、蓠蒿炒腊肉、三杯狗肉、酿冬瓜圈、家乡锅巴、五元龙凤汤等特色菜的炮制方法，这样不但改善了与大排档小老板的客情关系，潜移默化中也提升服务员在推销自己啤酒的销售能力，授人以渔。

其六、情感网络的构建

原经理有一个习惯，就是会建立大排档小老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；原经理再依据财务核算，恰如其分地送去自己的“关怀”和“礼仪”；如遇重大节日礼节性的拜访均以原经理个人或家庭的名义。原经理说在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以小老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是小老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

销售管理类培训范文第5篇

服装订货会期间的商培训往往受特殊因素的左右，其本身也会形成一定的特点与困境：

·时间短、课程紧；

服装企业的订货会基本上在设定上多为2－4天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，而期间的商培训大多会集中在其中一天进行，时间也仅是几个小时而已。这就造成了培训课程要求相对紧凑、有效，能够在短时间内将课程内容进行分化、深入。因此也就更加要求讲师应具有较高的专业知识储备能力以及培训现场的把控能力。

·经营差异大，需求点过多；

商来自不同的经营地域及消费环境，因此各体之间在面对本身的经营方式之中也会产生不同的培训需求，希望能够在培训过程中增加适于自身经营的管理技能与执行方法。但也正因如此，“众口难调”是订货会培训的主要瓶颈，而讲师在课程设置上的主观臆断往往会造成“文不对题”，场内的受训者也自然会产生浮躁、无聊、注意力不集中等现象。

·素质参差不齐，理解力不同；

作为省级或地区者，他们拥有非常丰富的实际操作经营与区域背景优势，但相对于品牌和渠道管理这类相对新颖性的课题，则需要一定的知识储备与理解能力。激烈的市场竞争和经营上的压力，使他们较少有机会进行知识补充，因此也便形成了对培训内容与课题的理解力不同，受训之后在执行中也往往得不到正确应用，受训效果不明显。

·品牌基础管理能力相对薄弱；

大型的服装商多是从批发经营转型而来，对品牌运营这类工作要求更为精细、管理更为繁杂、执行力要求更高的经营方式往往无所适从，在经营的过程中总会受到各种能力的限制，使得在品牌的基础管理能力上略显薄弱。因此，有必要在培训课程中增加商在此方面的知识传输，也是为了方便企业在品牌化运作过程中信息传输与形象统一、管理协调的有效手段。

·更加注重终端效益的提升；

商是企业间接管理终端及从终端获取利益的中间环节，而对于商而言，他所掌深的终端能否更加成熟与稳健则成为市场竞争中最核心的砝码。但事物总会有两面性，如果懂得管理技能与管理方法的理论基础，终端建设只会是一句空谈。但无论企业还是商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，起因则是部分讲师过于注重理论而不能与实践相结合，使得课程显得枯燥、乏味。

面对以上的问题，虽然笔者自认并不能解决的尽善尽美，但可以通过培训前的课程调研以及课程之中的内容设置而达成一种现场的平衡，如果能够使50%的受训人员接受并理解课程内的讲授内容，且能在执行中达成真实的执行力，则此次培训即是成功的。

培训前的课程调研：

笔者在与企业确定商培训之前，首先要了解两方面的内容，一方面是企业方在与商的合作、经营过程之中，企业方认为商还欠缺哪方面的知识及能力；另一方面，在渠道的运营过程中，商经常会反馈哪些方面的需求信息，以及商人群主要来自哪些地区。这样操作的方法好处在于，不仅可以通过企业方了解更多的商信息，也能够使得企业在培训之前完好的将商的需求信息进行完整的收集与整理。而商反馈的需求信息则是从商的角度来分析经营中的问题，对于他们所处的消费环境与来源区域则是能够更加有针对性的提出区域经营的特点分析，便于讲师进行课程资料的汇集与整理工作。

其次，根据企业方的培训要求以及商的经营现状，由讲师制订初步的培训大纲。此培训大纲的编写需要参照企业方的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、商的经营形式与渠道层级关系、企业方对商管理的手册及商的从业经验、营业规划调查。这部分的资料是为了方便讲师根据企业方的实际情况制订培训题纲及讲课内容而提交的，另外，也通过这种方式能够使讲师方便寻找适合课程的案例，以便于能够在培训过程中使受训者更加容易理解与记忆。

最后，将讲师所提供的培训大纲在订货会之间1周发放到受训人员手中，由受训人员对讲授的内容及议题进行讨论，或根据自己的实际情况增删课程内容。在受训人员的反馈信息回到企业方后，由企业方与讲师共同确认最后的培训议题与培训形式。并由讲师根据确认后的培训内容制作课程的讲习题，以便于在培训之前发放到受训人员手中，即可以让受训人员先期了解讲授的内容，也可以方便受训人员在培训授课之时的笔录和训后的复习。

培训课程的内容设置：

服装企业的商不仅仅是货品流通渠道中的关键环节，也是品牌向终端延伸以及对管辖地区进行深入开发的环节，因此作为一个优秀的商而言：即能够合理的对终端店铺进行持续性经营，又能够使品牌在管辖区域内得到各方提升才是品牌企业所希望的。也正因如此，培训课程的内容设置笔者认为应从两个方面进行：

1、商的渠道与终端管理；

商可以说是品牌企业在各个地区的分公司，是地区品牌经营的管理者。他们除了自身进行直营店的开设，也会在能力所不及之处选择其它的加盟者共同合作经营。因此，如何对终端的加盟商进行管理以及对这种小型渠道营销进行规范与维护，成为了地区经营是否稳健、长久的关键。而更多的商却缺乏大区域管理的技能与经验，他们多是从加盟商做起，虽然非常熟悉终端店铺的管理与运作，但作为大区域的加盟管者而言却很为头痛，因此，增加渠道管理培训不仅提高他们管理技能与管理经验的方法，也是为了适应地位与身份转变后企业运作的合理与长效性。

而终端管理除了丰富商的终端展示技巧，更多的是增加商为终端加盟者进行服务理念灌输的过程。作为终端的加盟商，他们希望上游管理者不仅仅能够提供更多、更好的产品，也希望上游的管理者能够为他们带来更多的经营服务，例如：针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作。因此，合格的商最应体现的便是在终端服务上的优异性。

2、商的品牌运营与“企业”管理；

品牌的管理体系与形象体系制订的再好，如果商不理解、不执行一切也都是惘然。而强制执行与严厉的惩罚制度不仅仅不能够将商的品牌意识增加，反而往往成为商不堪重负的累赘。商多是从批发型经营转变而来，对于品牌化的经营方式也多是眼见耳闻，未曾实际应用，经验与技巧更是无从谈起。因此，能够让品牌企业对品牌化运作的方式及理念，通过他们能够了解的方式与方法进行有效的沟通，并在培训课程之上利用讲师的案例讲解进行深入，使商由“要我做”转变为“我要做”才是品牌企业最想看到的结果。在订货会中的商培训只是将他们的兴趣与经营中的利益点引导出来，更多的工作则要通过企业方与商之间进行协调与沟通进行制订与完善。

而有了品牌运营的理念与热情，缺乏必要的“企业”管理方法，也仅仅是有心无力之举。正如上文中所述，各个商可以视为品牌企业在各地区的分公司，分公司的运营方法即可视为企业运作，也许商的经营规模与经营实力各有不同，但在对未来的发展同样充满了憧憬。所以笔者认为，与其让品牌企业与商之间在产品价格、广告支援以及其它利益关系上“扯皮”不断，不如增加他们获取利益的手断、教授他们增加实力的方法，即：“授人以鱼，不如授人以渔”。让商知道，同品牌企业的合作不仅仅是金钱关系上的，而且还能够通过与品牌企业的合作增加商在未来经营过程中的管理实力以及管理技能。因此，在培训课程之中增设关于服饰品牌企业运营管理类的内容，也同样是协调品牌企业与商之间的经营关系，增加服务手段与支持体系的方法。

培训课程应避免的内容：

服装订货会期间的商培训受时间紧、人员多、差异大等问题的影响，应尽量讲解集中、有效的课程，根据受训人员的要求增设不同的主题内容，以贴近受训人员，并最大限度的获得商关注。但同样，以笔者的经验来看，有些培训内容是不适合订货会期间的商培训，包括：

1、过于贴近终端的销售技巧培训与终端展示方法培训；

各区域的商更多的是协助品牌企业完成货品在某一地区的中转、协调、控制以及对终端加盟商的管理、辅助、服务与监控的工作，因此也可以说每一个区域型的商除对本身所有的自营店进行直接销售管理以外，更多的体现在终端与加盟商的管理上，他们所要关心的更注重于经营的“面”，而不是经营的“点”（或在某点内某个人的销售方法）。所以，这类内容可以讲给市场督导听、讲给店长店员听，及至可以讲给终端加盟商听，而商掌握了这些内容即很少亲自去指导、也不能够亲自去应用，对商的经营起不到更多的帮助。

2、过于高深或无法应用的品牌管理与展示方法的培训；

与第一部分相反的是，如果讲师认为商应该更多的负责品牌运营事宜，而将高深的、理论的品牌管理方法进行增设，也同样是商无法应用的。商毕竟是品牌企业的渠道合作商，他们无法左右品牌企业在品牌运营过程中的创建方法、维护方法及至提升手段，更多的是需要商理解并能够完好的执行。而这类培训内容与其讲给商听，还不如单设一次培训讲给品牌企业的营销部门和企划部门的管理人员。

3、现场游戏与活动的培训内容；

有时，讲师为了提高培训课的活跃程度、增加受训人员积极性，往往会在培训课程之内增加一些现场的游戏或小活动，即希望能够让大家的参与获得现场气氛的提升，也想通过相应的游戏或活动增加受训人员的认知力。但在订货会期间的商培训课程之内，这类的内容却往往事倍功半。一方面，受训的人员往往是商本人或是企业的高层人员，这种又动又闹的形式他们会认为“有失身份”；另一方面，现场游戏与活动需要相应的场地来配合，也需要一定的时间进行讲解、安排，因此在资金成本及时间成本上会投入较大，而结果却很难预估。

4、经营激励型的培训；

品牌企业希望商能够在订货会中订购更多的货品，也希望商能够以最大的热情、激情全身心的投入到与品牌企业的合作中去。因此，在一些订货会培训上希望讲师能够通过人生激励、经营激励及至职业规划激励的方法，调动商的订货积极性与经营积极性。笔者认为，虽然人是一种感情动物，会因一时的环境与气氛的影响左右自己的行为，但这种非理性的行为往往会造成事后的反悔或抱怨。经营激励应以品牌企业为核心，通过制度、方法、约定及至服务的方式来实现，培训课内的激励活动只能是暂时的，并不能形成永久的动力。