市场开发规则

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇市场开发规则范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

市场开发规则范文第1篇

关键词:体育赞助;体育赞助商;权益保护;体育市场开发

中图分类号:G811.21文献标识码:A文章编号:1004-4590(2010)01-0027-03

Abstract:The market of sports auspices is one of the most important part of sports markets, and sports sponsors are the main participants and fulfillers of the markets. It means greatly to us when study the market at the point of sports sponsors’ right and interests. Beijing 2008 Olympics is one of the magnificent sports meets in the word, meanwhile, it is a great stage of the world economy. With the principles of “Green Olympics, high-tech Olympics and People’s Olympics” in mind, Beijing grasped this historic opportunity and achieved great success. This achievement not only improved the development of the markets on sports auspices, but provided us valuable materials and inspiration on the study of the rights and interests of the sports sponsors.

Key words: sports auspices; sports sponsor; rights protection; sports market development

目前在特殊社会背景下的中国体育市场,体育组织在开发体育赞助市场时面临着极大的困难,体育赞助经费缺少已经成为阻碍我国体育事业和体育市场发展的瓶颈问题。造成这一问题的原因主要包括过度商业化运作、以体育明星为产品广告的不恰当宣传、体育价值观的滥用、公众支持的缺乏、市场秩序的混乱、市场推广活动的杂乱以及缺乏严谨周密的赞助计划等。但最严重问题是对体育赞助商的利益缺乏全面的保护措施,从而降低了赞助商进行合作的信心和积极性。因此如何从赞助商的视角研究体育赞助规律,制定科学、合理的开发规则,最大限度地保障赞助商的利益是我国体育赞助亟待解决的关键问题之一。

1 体育赞助、体育赞助商的内涵及其作用

体育赞助是以体育为对象的赞助,是指企业(赞助商)与体育组织(被赞助者)联姻,企业向体育组织提供金钱、实物或劳务等支持,体育组织则以广告、冠名、专利等无形资产作为回报,使两者平等互利,共同获益的商业活动。体育赞助商是体育赞助的赞助者,亦即体育赞助的买方,是构成体育赞助的另一大主体。由于体育赞助市场目前普遍供大于求,属于买方市场,因而赞助方是矛盾的主要方面。赞助商在体育赞助中的任务是向被赞助方提供金钱、物质、劳务或技术等支持,获取广告、冠名、专利和促销等回报权利,达到扩大和加强与目标受众之间的沟通,提高企业和品牌的知名度、美誉度,以及顾客对企业和品牌的忠诚度等目的。

2 2008奥运体育赞助商权益保护中存在的问题

2.1 市场开发缺乏统一规则和规范管理

体育赛事市场开发工作由于受到赛事本身档次、规格的影响,在开发方面没有统一规则,致使开发工作达不到国际标准。例如因为没有完整的市场开发体系,所以在开发中涉及的相关方案、合同完善、回报条件、法律保护及落实措施等都未达到国际标准,因而无法较好保障大运会赞助商的权益,这是商家不愿意赞助的关键原因之一。另外,赛事开发部门对赛场广告缺乏统一规范管理,致使赛场中经常出现大量的隐性广告而分散了受众目标的注意力,扰乱了赛场广告管理秩序,从而损害了赞助商的权益。例如“××企业永远支持××中国××队”等隐性广告在赛场上屡见不鲜。

2.2 市场开发过多过乱及排他性执行差

体育总局科研所一位研究员指出:体育赛事的市场开发缺乏整体章程,看似商业气氛很浓,实际上却是开发过多、过乱。我国体育市场开发缺乏整体规划,立项多、名目乱,诸如主赞助商、特约赞助商及特约服务商及大量的专有权和广告招商,再加上众多的比赛项目冠名和特殊命名等,令人眼花缭乱。这样既分散了商业资源,又减少了给予赞助商的回报力度,从而影响了赞助商的积极性,更大大降低了赞助的单价。虽然赞助的企业很多、指定产品也难计其数、广告牌子满天飞,但总赞助金额就是上不去。另外,开发部门缺少赞助的排他性规则指引,因而不能有效的保护赞助商的利益。如在赛场出现过中国电信与中国联通、可口可乐与百事可乐同场竞放广告的现象,既伤害了赞助商的感情,也影响了开发部门的信誉,使体育赞助无法实现长期性和连贯性。

2.3 体育赛事的诚信度不高

在国内一些体育赛事中,裁判员不守诚信,为一己、一团体利益,故意错判、漏判,违反了体育竞赛的公正性原则。还有些运动员为获取名利,赛场上不守诚信,弄虚作假,违反竞赛规则,丧失了体育道德。如国内甲A足球联赛中的假球黑哨,伤害了广大足球爱好者的感情,致使球市低迷,也损害了赞助商的权益。

赛事开发部门缺乏诚信,不按约履行合同,单方面更改合同条款等违约行为,损害了赞助商的利益。如2002年国内甲A百事可乐杯足球联赛中,中国足协联赛部没有与赞助商百事可乐公司协商,就多次单方面更改和延误比赛,严重违反了双方签定的赞助协议,最终导致百事可乐公司不再续约甲A足球联赛。

3 2008奥运对我国体育赞助商权益保护的启示

以友谊、团结、公平为宗旨的体育精神是体育赛事人文理念的基础,而赛事市场开发的基础又是在赛事理念的基础上进行运作的。只有将体育精神融入到赛事开发中,并与赞助企业的文化有机地结合,才能赋予赞助商的企业品牌和产品以积极向上的体育精神。因此,在开发过程中,赞助商开发部门要注重把赛事的人文理念与企业文化相结合,并进行积极有效地宣传,牢固树立赞助商品牌和产品的新形象、新内涵,从而有效维护赞助商的权益。如可口可乐公司利用“奥林匹克思想在全世界范围内一直深入人心”这一事实,从1928年赞助第9届奥运会开始,便一直赞助奥运会,成为了长期稳定的合作伙伴。并从1985年成为国际奥委会第一轮TOP(The Olympic Partners)计划的核心成员。从1930年举办第1届世界杯开始,公司又成为世界杯热心的从未间断过的赞助者。他们通过赞助体育赛事,将体育运动中活力、青春和力量等体育特有形象转移到可口可乐的形象上来,对其形象建设提供了极大的帮助。而在我国赛事开发中,处处向“钱”看,不注重体育运动人文理念的宣传,使体育运动与崇高的体育理想相脱离,致使观众很难接受赞助商对其品牌宣传和产品的推广,从而极大地损害了赞助商的利益,也使我国的体育赞助一直处于较低的发展水平。08奥运对我国体育赞助商权益保护有着以下几点启示。

3.1 了解掌握赞助商的赞助动机

对于商业而言,体育是易于沟通的途径,赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事,把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨,体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率,获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时,要分析并牢记赞助商的行为动机,包括①品牌认知――使品牌曝光最大化,改变消费者观念;②提高销售――增加和提高销售量;③掌握消费者情况――了解特定或新的消费者;④获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会――鼓励和回报销售人员和消费者。

3.2 了解赞助商对受赞助体育赛事的期望

所有的赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个好的赞助理由,还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求,赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以,赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时,要根据赛事的基本情况,量力而行,合理制订赞助回报条件。切忌没有标准,许下不切实际的回报条件,以免损害赞助商的合法权益。由于体育赛事在项目、水平及地点等方面的不同,赞助商所要求的回报条件也有所不同。一般来说,主要包括以下几个方面。①冠名权:赞助商名字出现的方式――由某某赞助的某某体育赛事;②印刷广告:包含赞助商名字的赛事秩序册、赛事文具用品、海报、T恤、门票和媒体等;③电视和广播宣传(如果可行的话)以及将来使用比赛录像的权利;④赛事举办现场标识:旗帜、售货亭广告或其他标志。包括标识的数量、大小、摆放地点(特别重要的是能提供新闻照片机会和电视影像的)制作和摆放责任、相关花费等细节;⑤赛事前的促销:场馆开放日、签名活动及运动员和或教练新闻会;⑥赛事中的促销:售货亭摆放、品尝产品、公众周知,在运动员和志愿者的服装上标注赞助商的名字;⑦娱乐机会:包厢、预定座位、空中观赏、贵宾停车位、接待帐篷、餐饮招待处、体育诊所、交通和住宿;⑧建立赞助商、观众和慈善组织(慈善相关的营销)之间的联系;⑨赞助商在广告和促销活动中使用赛事标志;⑩商品的赛场销售权;(11)邮寄名单;(12)经体育赛事管理者同意的市场研讨会;(13)媒体宣传和内部研究结果的总结报告书(如赞助商和赛事公众形象回顾);(14)续约优先权、保留赞助的优先权;(15)通过赛事营销计划帮助赞助商扩大赞助商品或服务的销售。

3.3 做好赞助计划方案

在了解赞助商的动机和期望后,就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素:①描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象;②赛事的情况和历史:名称、时间、地点;③参加者(运动员和/或艺术家的名字)、参与情况――过去的和预期的,媒体报道――过去的和预期的(包括实例)、慈善捐助的情况(慈善家的名字和捐助数量);③参与者和观众的人口特征;④赞助商可能获得的利益(回报条件)。重要的不仅仅是让赞助商知道在赛事前和赛事中可能获得的利益,以便他们决策。还要让他们了解赛事地点的限制,因为许多市政地区要求赞助商取得在比赛期间进行宣传的许可。赛事合同通常是建立在首次与赞助商接洽的合同和意向上的。低承诺、高服务更为可取;⑤赞助费――明确赞助费不包括以下费用:餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售。开发部门在制订赞助回报计划方案时,经常会出现一些不应有的错误,如只注重自己的利益,而忽视了赞助商的利益,只注重自己需要多少钱,而忽视了赞助商的价值。赞助计划制订得零乱、难懂或随意,会令赞助方产生许多疑问,错误会导致赞助失败。失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱,现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度,积极寻求各种能增进关系的途径,并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此,制订赞助计划方案时,要避开误区,从赞助商的角度,切实维护好赞助商的权益。

3.4 重视赞助效果评定

如同赞助合同一样,赛事开发部门有义务向赞助合作伙伴进行赞助效果汇报。在比赛结束时,赛事的体育赞助效果评定就显得极为重要。赞助效果评定是指对赞助商的企业和产品所开展的赞助活动的全部效果的评定,它包括赞助活动的文字、图画、音乐、表演等信息内容对受众作用程度的评定,如对产品的注意、认知和记忆率、理解程度、购买意向与品牌印象等的评定。体育赞助效果是指通过体育赞助活动给赞助者、被赞助者、目标受众和社会所产生的效益和所起的作用。赞助商在评定赞助成功与否时会采取三个评价标准:第一个是赞助是否助长了产品销售,第二个是赞助是否加强了公司和产品的形象,第三个是赞助是否增加了商业机会。赞助商通过赞助效果评定可以客观地了解赞助所取得的实际效果以及经验和教训,有助于他们今后对体育赞助的决策。体育开发部门在这个阶段的市场策略是培育合作关系的忠诚度,要积极配合赞助商进行市场跟踪调查。调查的内容包括赞助前和赞助后消费者的购买态度和愿望的变化,现场销售产品的数量,直接接触的消费者人数,发放和回收的优惠券、促销券的数量,通过赞助所取悦的商业伙伴,所增进的社会关系,所获得媒体的关注和报道等。

4 结 语

北京奥运会的举办,给我国经济带来前所未有的大发展,全国每年GDP额外增长0.3%-0.5%,社会消费品总量每年超过1500亿元,可以看出,08奥运全面推动我国经济和体育产业包括体育赞助市场的高速发展,同时通过08奥运我们也发现了许多存在于体育赞助权益保护中的不足。体育赞助是我国体育市场开发的主体部分,它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此,我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视,在市场开发过程中以诚信为基础,不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告;将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来;更积极有效地实施并实现赞助合同,最大限度地保障赞助商的合法权益,使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展,从而使我国体育赞助市场开发走上一条良性循环的发展轨道。

参考文献:

[1] 龚明波,田夏. 论奥林匹克运动与诚信[J]. 北京体育大学学报,2002,(5).

[2] 蔡俊武,赵长杰.体育赞助――双赢之策[M].北京:人民体育出版社,2001.

市场开发规则范文第2篇

通过对××公司的初步了解，我知道：一 ××公司的愿景是“打造中国粗粮第一品牌”；二 公司冲调类产品以玉米粉为主，也有豆奶粉，芝麻糊等粗粮产品；三 公司成立10年，但开发乐山，眉山市场只是刚起步。

市场概况

乐山和眉山共约720万人口，乐山4区6县，眉山1区5县。冲调类产品奶粉占比达60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗粮产品。奶粉品牌不谈，就粗粮冲调类而言，川西市场就是全国市场的缩影---豆奶粉是维维豆奶稳居第一，雅士利豆奶紧随其后，必须指出的是，几乎所有的国产奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的竞争，已经相当残酷。玉米粉是旌晶稳居第一(乐山和眉山年销量大约500万)，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相对而言，玉米粉和芝麻糊等粗粮冲调类产品，除占有率第一的品牌遥遥领先外，竞争不如豆奶粉残酷。

SWOT分析

优势

一 乐山和眉山公司开发工作刚刚起步，市场空白点多，市场潜力巨大；

二 公司离川西区较近，物流配送优势较大；

三 公司产品线较长，产品线覆盖高；

四 公司产品品质高，包装也上档次（有好的卖相）；

劣势

一 公司产品新进入川西市场，知名度低，更没有啥美誉度；

二 产品价位较高；

三 因川西区原有销量低（新开发），因此公司资源的投入有限；

四 网络开发初期，一般新经销商对公司的心态都会求稳，也就是说经销商的资源投入到公司产品上有限；

五 营销团队弱小；

机遇

一 消费者生活水平逐渐提高，“健康”越来越成为消费者购买动机；

二 除豆奶粉外，粗粮冲调类产品并没有形成第一集团，第二集团品牌，市场竞争相对较小；

三 粗粮逐步被消费者认知，粗粮的功能会为粗粮产品提供跟更多的细分品类，每个细分品类都有可能出现新的佼佼者；

四 渠道的多样话，会为后来者提供更多的超越机会；

威胁

一 原有的领先品牌，会利用自身的优势，千方百计的阻击后来者；

二 冲调类产品，会出现很多替代品，比如杯装奶茶对冲调产品的冲击；

三 渠道的开发成本越来越高，市场游戏规则也越来越残酷，比如大卖场对销量排后产品直接下架等；

川西市场规划

对于川西市场，整个区域人多地广，从配送和管理角度来看：乐山应该4—6个经销商，眉山3—4个经销商。初期每个地级市扶持1-2个重点经销商。公司的资源投入优先向重点经销商倾斜。重点经销商的选择首先营销理念要同公司发展战略吻合，其次经销商必须要有充足的资金和优先的团队，同时，也要看经销商现有渠道对公司产品的推动作用。重点经销商第一年销量力争30—40万，2-3年达到月销量10万以上。用三年的时间，将××粗粮冲调类产品做到川西区销量前三，这个前三的目标可以量化来说：三年的时间做到川西区年销量400万以上。这个前三意味着要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市场上一较长短；这个前三意味着××的玉米粉，芝麻粉等产品要陈列在上千家川西区大大小小卖场里。下面就规划今天谈几点：

产品

一 市场开发初期，以玉米粉系列为主；

二 产品系列的铺开，以渐进方式进行；

三 根据市场和经销商的具体情况，必须区分走量产品，获利产品；

四 开发初期，就必须根据渠道的不同特点，有意识的将产品品项进行细分。比如批发市场主推简易包装，绝对价格较低的产品，礼盒装产品就必须针对大卖等等；

价格

一 中高档级别的产品，中档价格；

二 市场开发初期，就必须设计合理的，兼顾渠道各个环节的价格体系；

三 消费者需要的是相对价格低的产品，或者说消费者个人认为实惠的产品，而不是绝对价格低的产品，绝对价格低的产品，往往会在消费者心理打上低档，质量差的标签；

渠道

一 在公司产品销量没有上来前，渠道的选择必须慎重；

二 市场开发初期，大卖场费用高，但对品牌形象正面作用明细，必须有选择性的进场；

三 城区必须就开发连锁卖场为主，这是出于开发成本的性价比角度考虑；

四 注重城区有生活品销售的连锁药店开发，这类卖场对于副食品而言刚刚兴起，开发成本较低，并且其主要消费群体跟粗粮产品目标客户吻合度高；

五 注重特殊渠道的开发，比如婴幼儿玉米粉可用于连锁婴童店，合作方式也可灵活变通；

六 对于乡镇市场，尽可能开发销量前三的店，前期不宜全面；

七 走量产品想法打进批发市场，有选择协助经销商开发二批商；

促销

促销：销售促进，市场开发工作的重中之重。先说说人员促销问题，所谓人员促销，对于川西区城市经理而言，就是川西区销售团队建设问题。没有一支优秀的销售团队：是不可能成功开发市场的；是不可能超越强大的竞争对手的；是不可能完成公司销售目标的。川西区销售团队的建设，前期主要是业务员和促销员。就业务员的配备来说，真好比是先有鸡还是先有蛋的问题一样---有了业务员才能上量，还是上了量才能配业务员。其实这个问题就是时间换空间，在一定时间段看来好像解决不了的问题，在更大空间，更广区域上触手，说不定就迎刃而解了。总之，团队建设受到公司市场整体战略，公司资源，公司薪酬体系，市场大环境等等因素的制约。非人员促销方式，我个人了解到：公司在电视广告，报刊软文，电影电视剧特约赞助等等方面进行的品牌宣传投入。就川西区促销因素的思考如下：

一 前期对公司决定扶持的重点经销商配备业务员一名；

二 对于特大型KA卖场，要么暂时不进场，一旦进场必须配备专职促销员；

三 鼓励经销商的配送车辆做公司产品的车身广告，公司可以考虑在这方面给予一定的支持；

四 在乡镇市场投放店招，包柱，墙体喷绘等；

五 在城区卖场，不定期的做卖场DM单，通过特价来拉动销售；

六 在公司政策支持下，尽可能的开展场外促销活动。

市场开发规则范文第3篇

中资石油工程服务企业（以下简称“中资企业”）从20世纪90年代末开始实施“走出去”的全球战略，沙特全球居首的石油储量和产量也使沙特也成为了中资企业开拓中东石油服务市场的“桥头堡”。经过10多年的发展，中资企业在沙特的石油工程服务市场取得了骄人的成绩，但是不可否认的是，由于对于沙特市场某些方面的不熟悉，加上和国内运作模式的不同，以及对于沙特石油工程服务市场的风险认识不足，产生了很多问题，也造成了某些石油工程服务项目遭受到了巨大的经济损失。

一、沙特石油工程服务市场风险识别和分析

对于中资企业而言，在沙特从事石油工程服务，开拓石油工程服务市场方面，在市场开发这一关键环节存在以下几个方面风险：

（一）市场准入风险

沙特是全球石油上下游工程服务的竞技场，国外著名的石油石化企业云集，斯伦贝谢、贝克休斯、康菲、壳牌、陶氏化工等国际著名的石油石化企业都以不同的方式参与沙特的石油石化工程服务。主要的业主公司-阿美石油公司成立之初就按照欧美化体系和标准运作，因此，市场准入门槛较高。

市场准入风险表现在两个方面：一方面，业主在某些高科技领域设置较高的门槛，这些方面之所以难以准入的主要原因是业主认为这部分是核心技术和商业秘密，并且业主本身也在这些领域投入大量的研发资金和设备，为了保持其领先地位故意设置障碍。另一方面，对于中资企业来说，由于长期在国内施工，对于沙特的市场准入规则不熟悉，加上队伍资质和施工经验难以满足业主的要求，导致资质预审资料提交业主后，难以达到业主的肯定回复，因资质预审被拒之门外的案例俯拾皆是。

（二）装备配套风险

目前，国内的石油装备发展迅猛，但大部分的石油装备企业处于全球石油装备技术发展的低端水平，属于劳动密集型的产业。我国的石油物探、钻井、石化等高科技领域的装备很多都是引进国外的，包括后期的软件更新和硬件维修配套都依赖于国外的石油装备企业。尤其是海上石油装备，我国刚处在初期阶段。这些领域都被国外的著名的石油企业垄断。

在沙特，著名的石油工程服务企业云集。阿美石油公司采用的标准也是借鉴或者直接从欧美发达国家搬过来。这就导致投标时候，中资企业的装备需要进行大规模的采购和配套，以达到业主的要求。对于业主装备要求以及欧美企业的技术垄断，导致中资企业的装备配套过程中存在巨大的风险。2010年，中国某石油企业的钻井公司和阿美石油公司签订了气井钻探合同后，在后来的装备配套过程中，由于种种原因，虽然设备的配套投资花去上亿元人民币，也没有通过业主最终的设备验收，最后导致合同终止，也直接导致阿美对于该油田企业气井钻探资质的注销，也给该钻井公司造成了巨大的经济损失。

（三）项目信息跟踪和信息可靠性风险

根据沙特的相关法律法规，石油工程服务项目都采取公开招投标的模式，按照国际招投标管理实施。但是在具体的运作过程中，由于中资企业进入沙特相对于欧美、韩国和日本等国家较晚，因此，对于市场信息的跟踪和市场信息的可靠性分析能力较差，主要表现在以下几个方面：首先，某些关键市场信息不透明，信息来源渠道单一。由于语言和文化的差异，这类情况经常发生。其次，项目跟踪人员不熟悉沙特政策和资源状况，获取信息能力不足，信息来源渠道不可靠。最后，信息收集不及时、获取不完整。

（四）投标报价和策略选择风险

在具体的投标过程中，投标文件的报价和策略失误，导致报价过高或者意想不到的低价中标后果。这方面的风险主要由以下原因：首先，对沙特石油工程服务业惯例、标准及管理程序了解不深入。其次，前期投标调研不够充分，投标文件研究不透彻，报价测算不准确。第三，对于材料供应商和工程分包上资源掌握的过少，材料询价和分包询价不准确，导致投标报价不准确。第四，投标报价方式选择不当、策略运用不当。

（五）石油工程服务项目的市场决策风险

中资企业经营管理模式相对落后，行政命令性指令在该类企业中畅行，企业的决策机制的奖惩制度缺位。在执行某些重大的市场决策时，缺乏专业人员的参与，不注重专业人员的参考意见，导致某些项目面临的重大的决策风险。

以上提到的决策风险主要有四类情况：第一类是凭借所谓经验，想当然开拓海外市场；第二类是高估自己的能力，一心要抓大项目；第三类是为了一时的利益，饥不择食、盲目投标拿项目；第四类是为了业绩，不顾后果，盲目拿项目。

以上提到的是在沙特石油工程服务市场开发环节经常碰到的五类风险，当然，除了以上还有财税、法律、劳工当地化等其他风险，这里不做详尽描述。

二、沙特石油工程服务项目的市场风险防范

国际石油工程服务项目的市场风险防范是指在通过对国际石油工程承包项目的市场开发环节中的各种风险的表现和具体分析，结合项目的实际情况寻找出相应的，最有效的市场风险防范措施和处置方法，以有效地消除市场开发环节中的项目风险或控制项目风险。

针对以上提出的沙特石油工程服务项目市场开发环节存在的市场风险，采取以下积极措施进行风险防范。

（一）制定切实可行的市场开拓战略，明确市场定位

沙特石油工程服务市场门类齐全，上游涵盖了钻井、物探、油田综合服务、油田设施、气体处理厂、输油管线和罐群等各类工程项目。为了大力开拓该市场，要做好两方面的工作：

首先，分析沙特石油工程服务的主要对象-阿美石油公司的发展重点和倾向，尤其是下年度的预算重点以及中、长期油田开发规划，从中找到本企业的市场重点，提前规划，有意识加强相关方面的人员、资金和设备投入。

其次，中资企业必须认真分析该市场构成，对于其他外资竞争者和本地的承包商实力进行比对和调研，确定本公司的市场方向，尽量做到人无我有，人有我优的程度，取长补短，发挥自己在某些领域的领先性优势，细分市场，准确定位。

（二）进行全面的市场调研工作，制定项目可行性研究报告制度

沙特虽然属于穆斯林国家，官方语言是阿拉伯语，但是由于长期坚持亲美政策，英语已经成为该国的通用语言。主要的业主公司以及该国的商贸活动，英语书面或者口语通行，这为中资企业提供了良好的语言环境。在进入该市场的是时候，需要派驻懂英语和技术的管理人员进行长期的市场调研工作，尤其是对于与石油工程服务行业的主要业主、承包商、供应商、分包商情况有详细的了解，在此基础上制定项目的可行性报告，避免各种无根据的市场决策，指导市场开发工作。

（三）拓宽项目跟踪和信息获取渠道，了解业主的招投标程序

沙特的石油工程市场比较正规和成熟，国际化程度较高，对于承包商的信息渠道比较公开，需要中资企业安排专业的投标团队收集该类信息，了解业主的招投标程序和运作规律。

（四）选择有实力的和中介公司，与业主保持良好的沟通

沙特虽然取消了强制制度，但是由于沙特和中国的文化差距以及风俗习惯差距较大，因此，为了更好的和业主保持良好的关系，建立长期的合作伙伴，市场开发之初有必要选择有实力的和中介公司，消除因为文化差异而造成的各种误解，建立和业主的良好关系。

（五）与分包商和供应商建立战略伙伴关系，采取灵活多变的投标方式和报价策略。

市场开发规则范文第4篇

张总的困境并不是个案，由于受到“北京奥运会市场开发计划”的规则限定，能够成为TOP赞助商、国家奥委会赞助商，以及服务、产品提供商的企业非常有限，包括国际赞助商在内总共也不超过40名。数千万没能获得门票的中国企业也期望参与奥运，他们也面临着这样的窘境，应该怎么办呢？

带着这个问题，我们走访了一系列体育营销专家，他们认为：奥运营销是创新者的游戏，企业不能坐等，机会必须靠自己去创造。

开展奥运营销的首要问题其实是最根本的问题――企业投身奥运的目的是什么？打算通过奥运达到什么样的目的？了解初始动机就能据以制定系列奥运战略。很多企业参与奥运的主要原因就是奥运品牌足够大，能与奥运连在一起就相当于“站在了巨人的肩上”，有助于提升自己的品牌形象，会让消费者产生好的品牌联想。然而，这种单纯挂钩，不考虑自身品牌价值观与奥运品牌内涵的关联性的赞助和营销有可能转化为前所未有的“烧钱行动”，不可能产生足够的市场效应。

专家认为，中国企业应该结合自身实际进行奥运营销的规划。

作为有足够财力物力的大型企业，应该结合自身实际评估奥运商业价值，抓住奥运精髓，通过一系列的营销与传播手法，将奥运品牌与企业特色有机结合起来，产生对品牌知名度和形象的促进，并制定系统的奥运战略和策略，把品牌的核心内涵或核心文化主张传达给目标消费群体，并通过长期持续的努力，最大化利用奥运平成企业的战略使命。

而资金有限的中小型企业，则应该首先衡量自己的实力，然后细分奥运市场。找准切入点以后，制定符合自己实际的时间策略和空间策略，循序渐进，掌握节奏，逐步提高自己的品牌知名度和影响力；同时勇于创新，针对奥运期间消费者的需求创新制造出切合需求的产品，并进行系列、有策略的市场营销，实实在在地促进企业的发展。

第二个问题是：企业期望使用奥运工具影响什么群体？市场上的大众消费者，还是渠道经销商？不同的导向可以产生不同的战略搭配。对奥运的功能本质原理的理解，将有助于进行成功的策略规划。

市场开发规则范文第5篇

一、CBA产品的质量对球迷市场发展的影响

质量是一个产品保持长久不衰的惟一前提，因而在市场操作的过程中“质量第一”是CAB应该长期贯彻执行的重要理念。决定CAB产品质量的主要因素有球员素质和竞赛制度等。

1.CBA球员素质

（1）球员水平不高，表现力不强影响球迷观看比赛的热情

球员是篮球赛场上最基本的结构要素，尤其是职业球员，他们的技术、战术水平和表现力直接影响着篮球比赛的质量，影响球迷观看比赛的热情。CBA创立十几年，各俱乐部一直致力于球员质量的提高：提倡科学化训练，加大球员的训练力度；注重优秀外援的引进，加大后备人才的培养力度；积极参加各类篮球比赛，提高球员场上发挥能力；鼓励教练员出国深造或访问，吸收国外先进的训练理念及方法等，这些措施大大提高了球员的技术水平，但与欧美国家相比还有很大的差距。主要表现在以下方面：

球员基础较差，在我国CBA各篮球俱乐部运动员的培养渠道虽多但各个渠道培养数量相对较少，培养基础不够坚实，体系不完整，培养的社会化和正规化程度不高。

外籍球员水平较低，由于我国职业篮球比赛的水平还不够高，国际上特别优秀的球员还很少进入CBA各俱乐部。

有潜力的年轻运动员过早催生，各俱乐部为了“保级”奋力拼搏，为此有潜力的后备力量过早的催生，从而限制了他们最高水平的发挥，缩短了其运动寿命。

表现力差，从近几年CBA联赛看，联赛并不缺强队，但缺少对抗；球员不缺乏能力，但缺乏表现。这可能与文化背景不同有关，欧美各国篮球运动的发展迅速，水平较高，民众对篮球运动的期望值较高，优秀篮球运动员利用他们的优秀技术、优秀的身体素质，以球场为舞台激情表演，把观众吸引到现场。大卫斯特恩说：NBA就是一个让球迷享受快乐，让球员尽情发挥的场所。相比之下国内运动员，受几千年传统文化思想的影响，运动员的在球场上较为安静，表现欲望不强。

（2）明星球员缺乏，影响力有限

球星是比赛取得胜利的关键和决定性人物，塑造和培养CBA内部的偶像明星并加以充分利用也是球迷市场开发的重要方面。目前CAB己开始注意到明星的这种价值，开始加大塑造和开发的力度，从前几年的巩晓彬，到如今活跃在赛场的胡卫东、巴特尔等老将，再到刘伟、易建联等后起之秀，都使CBA球迷看到了希望。但需要指出的是，BCA球星数量较少，持续时间较短，影响力不大。要改变这种现状需借鉴NBA球星包装的成功经验，通过三个层面包装球星：一是具有时代品牌的篮球巨星，如迈克尔乔丹等，二是各个俱乐部推出的球队当家球星，如热队的奥尼尔、湖人队的科比；三是特色球星的推广，如国王队的3分射手斯托亚克维奇、火箭队的中国巨人姚明等。

2.竞赛制度

比赛的规则和模式也是提高比赛精彩程度的重要因素，目前篮管不断改进和制定新的比赛制度，积极引进NBA的比赛规则和比赛模式，如：比赛分为南、北区进行，增加了全明星赛等，这使CBA的精彩程度大大增加，但在改变的过程中也出现了一些问题，如变换主场所在地，变换主场的方法对CAB的发展可谓有利有弊，其利在于提高新主场球迷的热情，在某种程度上增加了主场所在地的球迷数量。其弊在于打击了原主场球迷的热情，减少了固定球迷的数量。所以在竞赛制度的改变过程中也应该根据国内的实际情况，考虑到各个地方的经济水平，在保证原有球迷高度热情的基础上，开发新的场球迷市场，这还需要进一步的研究和探讨。

二、赛场内外的服务质量对CBA球迷市场的影响

CBA属于服务性行业，要想吸引更多更多的消费者，除了注意产品的质量，相应的服务措施也要到位，比赛场地内外服务质量相较于球员的水平更能在较短的时间内改善和提高，如赛场内的设施与环境状况、啦啦队情况、比赛间隙的球迷互动状况等。

1.赛场地内的设施与环境状况

赛场地内的设施与环境状况涉及到多个方面，如体育场的新旧度、体育场的美感、座位的舒适感、场地的清洁情况、场馆周围的交通状况等。根据体育营销学理论，体育场（馆）因素是影响球迷到现场观看比赛的一个很重要的方面。一项研究发现，所有与体育场馆有关的因素都和比赛出席率成正相关，体育迷对体育场的态度越呈现赞许性，出席率就会越高。

2.啦啦队情况

NBA篮球宝贝劲爆的舞姿和性感服饰给比赛带来了热情氛围，使球迷得到双重享受。在几年发展中，CBA啦啦队的观赏性有了较大地提高，但仍有很多不足之处。部分啦啦队仅仅模仿NBA篮球宝贝的性感服饰，而没有体现出积极向上的青春朝气和热情，加之国人和欧美人在审美观上不尽相同，所以我们的啦啦队不能一味的模仿，应该根据自己的国情通过一些更好的活动方式来调动观众对比赛的热情，如传统文武术表演、杂技表演，还可以在不同的地区添加当地特色如北方大秧歌，南方舞龙等尽可能多方面地满足消费者的消费需求。

3.比赛间隙的球迷互动活动

比赛间隙与球迷的互动活动能很好地调动球迷的积极性和热情，CBA联赛较多的采用现场赠送礼物的方法与现场观众进行互动，以提高现场观众的热情。如2005一2006赛季，安踏为CAB联赛现场观众提供了大量的免费礼物，如拉拉棒，安踏运动袜，安踏运动帽、运动衫等等。每当赠送礼物的时刻，赛场气氛总是一片热烈。但是这些活动是远远不能满足观众和球迷们的参与需求。事实上，现场的互动形式还有很多，如我们经常看到许多外援在扣篮以后，喜欢鼓动观众为自己鼓掌加油，球员为球迷签名，与观众打招呼等等均是现场互动的重要形式。但CBA球员对于球迷的需求大多表情淡漠，对于球迷的签名要求也视而不见，这大大伤害了球迷的热情。

三、售后服务机制对球迷市场开发的影响

售后服务是最能体现产品品牌价值的因素之一，当产品质量出现了问题时，如果售后服务工作做的及时、到位，消费者重复购买的几率依然是比较大的。售后服务的种类较多，作者认为大体上可分为两大类即比赛后即刻售后服务，另一类是比赛结束后售后服务。

1.赛后即刻售后服务

售后即刻服务可疏导球迷的愤怒情绪，引导他们重新回到观众席上，继续支持自己的球队。CBA队员在比赛结束以后，往往是表情严肃地快步躲进后台，尤其是比赛失利的一方，甚至新闻会也不召开，便匆匆离开，这严重伤害了球迷的热情。赛后即刻售后服务包括：赛后的新闻会。在新闻会上获胜方向观众表示感谢，更会得到观众的支持。输球方真诚地向球迷表示歉意，也可以获得球迷的谅解；赛后即刻处理球迷对球场服务质量不满的投诉。有时球迷在观看比赛时受到工作人员不礼貌待遇，或者由其他原因造成的球场管理者与球迷之间的矛盾，使他们受到伤害，受理他们的投诉，抚慰球迷的心灵，提高服务质量。

2.比赛结束后售后服务

CBA市场的开发具有连续性，为了后续资源的开发，比赛结束后必须继续服务，如与球迷的定期互动以及公益活动。通过与球迷的定期互动，加深了与球迷的交流与理解，引导球迷科学的观看比赛，提高了球迷篮球技术，增加了他们对篮球执著的热爱，特别是加强与青少年群体的互动，既能增加现有球迷的热情，又能开发新的球迷市场。参与各种公益活动能提升球员或者球队的形象。由于公益活动完全是只投入没产出，没有任何回报，因而在人们心中会留下较好的印象，从而能树立起高大的外部形象。比如为希望工程进行募捐、环境保护宣传，为青少年读书、指导青少年打篮球等等。但目前CBA球员的公益活动不多，球员在球迷心目中的形象不够高大，这也影响了球迷市场的开发。