公路养护市场分析
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公路养护市场分析范文第1篇
中图分类号：F540.3 文献标识码：A
农村公路在促进农村经济发展的过程中起到了关键性的作用，带来了一定的经济效益。但是从目前来看，随着农村车辆的增加，对于公路的损坏程度也在逐渐增加。本文就以此为中心，对农村公路的病害原因进行分析，并指出具体的养护防治措施。
一 农村公路常见病害原因分析
近年来，国家对于农村公路的投资规模逐渐加大，在这个过程中取得了较好的成果，基本上形成了乡乡通公路、村村通公路的格局。但是这其中存在的问题也不能够忽视，病害的频现影响到了公路的整体运行质量。下面本文就对主要的病害原因进行分析。
（一）路基病害原因分析
路基病害存在的原因主要有两个方面，即沉陷和滑坡。从沉陷方面来讲，在公路路基施工的过程中，没有进行压实施工或者是没有对湿软地基进行必要的恰当的处理工作，使得路基在车辆荷载的反复作用下就会出现局部的路基沉陷情况，这样严重的影响到了公路的通达性和安全性。
再从滑坡方面来讲，这主要是发生在地形较为复杂的山区地区。在公路施工的过程中，很有可能会破坏了山体植被，将会导致该地区的土层疏松破碎，出现不稳定的情况，加之山体的坡度较陡，这样在暴雨等自然因素的影响下，很容易会造成滑坡等灾害，公路的部分沿线路堤也会受到水流的冲刷，在防护疏漏的地方就会对路基造成一定的影响。
（二）路面病害原因分析
一般情况下，农村公路在施工建设的过程中经常采用的是沥青路面或者是水泥混凝土路面，这两种路面本身的病害也比较多，再加上其他因素的影响，使得病害出现的频率较大。
农村经济欠发达，而沥青路面的工程造价相对较低，施工的过程也较为简单，加上养护工作方面，使得沥青路面成为农村公路建设过程中的首选路面。但是这也会使得路面产生一系列的病害，如裂缝、坑槽以及路面泛油等。具体说来，出现以上病害的原因主要有以下几个方面。
首先，道路的过度使用是不可忽视的愿意。近几年农村的经济获得了长远的发展，一些大型的货车在农村公路上经常出现，但是这些货车超重现象明显，这样就增加了农村公路的使用频率，加之农村公路的宽度明显不能够满通流通量的需求，且施工过程中对于质量的控制不严格，使得公路的结构层和基层在过往车辆的来回碾压中被补充压实，使公路出现了永久性的变形，形成车辙。除此之外，也降低了农村公路的耐磨性，给公路的养护工作带来了难度。
其次，地质条件因素也是沥青路面出现病害的一个原因。一般情况下，农村地处偏远，且每个地区的地质条件不尽相同，这样在公路的施工建设过程中就会出现平衡性失调的情况。例如含盐量较多的地质，在其上面建设公路将会导致公路的路面出现塌陷情况，并且含盐量较多也会加大土壤的湿度，在遇到雨水天气会影响到交通的通达性；而黄土地区的公路建设将会产生路基的冲蚀问题，这样也会影响到公路的质量，出现一系列的路面病害。
最后，施工过程中材料的选择也是病害出现的一个原因。优质的施工材料对于确保公路质量，防止路面病害出现具有重要的作用。但是，由于农村的经济水平不高，公路建设过程中资金的投入过低，使得在建设过程中存在着偷工减料的情况，造成沥青路面的层面较低，沥青的密度不够而降低了公路的耐磨性和耐压性，减弱了公路的防水性。
农村的公路路面不仅有沥青路面，水泥混凝土路面也十分常见。由于水泥混凝土的路面耐水性和耐高温性较好，且该路面更为环保，因此说在农村的公路建设中较为常用。但是水泥混凝土路面的使用寿命较短，且存在着一些常见病害，究其原因，主要有以下几个方面。
首先，路基不稳是其中的一个主要原因，尤其是对于一些半填半挖的路基来讲，很容易会出现路面断层的现象，且施工单位为了降低成本，片面的追求施工进度而忽视路基建设过程中的质量问题，这样也加剧了路基的不稳定性，更容易出现路面下陷和混凝土面板断裂的现象。因此说在农村公路施工建设的过程中一定要加强对路基施工质量的控制，确保路基的稳定性。
其次是因为忽视路面的养护工作而导致病害频发。在公路建设完毕投入使用的过程中，也需要定期对其进行养护工作，这样才能够保证公路的质量，尤其是农村公路，其在建设过程中就因为资金和技术的问题不能够完全的保证质量，因此养护工作更应该到位。但是从目前的情况来看，农村公路养护缺乏一定的资金支持，养护工作开展不到位，加之专业的技术人员不够，使得公路的病害问题越发严重。
二 农村公路病害的防治措施
上文中从路基和路面两个方面分析了农村公路存在的病害的原因，下面本文就结合自身工作经验，提出相关的解决措施，减少农村公路病害现象，保证公路的质量和交通的通达性。
（一）加强对农村公路的管理，规范使用情况
农村公路出现病害一个不能忽视的原因是不合理的使用公路，尤其是一些超载车辆的使用，加剧了病害的发生，因此说，一定要加强对农村公路的管理工作，明确管理方案，制定管理计划，并且有步骤有目的的实施，使农村公路的使用能够达到标准要求，减轻公路的承载能力。同时，公路的管理还需要深入到施工的过程，尤其是要对施工材料的选择进行管理。在这个环节中，管理者需要根据农村的地质条件和气候条件进行综合的考虑，重视材料的质量，严格惩治偷工减料的行为。
（二）注重农村公路施工建设的每个环节，严把细节关
为了减少农村公路的病害发生情况，需要从设计阶段开始就要加强监督，并且要将这一工作贯穿到养护工作当中。在设计阶段需要注意，由于大部分的农村公路在设计的过程中要达到技术标准会造成工程量加大，因此在设计的过程中需要根据沿线的实际地形、地质以及水文条件进行设计，在满通运输标准的前提下适当的降低技术部分的指标，这样也能够有效的防止病害的发生。如在公路经过农田以及村庄的地段时，设计者需要充分的利用原有路基，并且考虑到农田的灌溉和农民房屋问题，适当的降低路基的高度，保证路基宽度和稳定性。
在施工阶段，则需要做好施工组织设计，根据各个工程的特点合理的安排好施工的顺序和施工计划，确保施工中每道工序紧密衔接，均衡连续，将农村公路病害的发生频率降低到最小。例如对于沥青路面的施工，在之前需要根据现有的人力、材料以及机械设备的实际情况制定出合理的施工工艺，加强对混合料的运输管理，避免出现离析现象影响到路面的质量，诱发路面病害。
在养护阶段，也需要综合的考虑农村公路的实际情况，选取恰当的养护措施开展养护工作。
结束语：农村的经济发展和交通的建设情况有着密切的联系，要想进一步推动农村进步，就需要重点加强对农村公路交通的建设。近年来，在建设的过程中由于各方面的限制，使得农村公路存在着病害情况，本文就以此为中心，结合工作经验，对病害的原因进行分析，并提出了几点解决的措施，希望能够对今后的农村公路建设工作有所帮助，确保农村公路的稳定性和安全性。
参考文献：
[1] 李文江 农村公路常见病害分析与对策探讨 科技创新与应用，2013年第18期
[2] 程海维 农村公路常见病害原因分析及处治 交通科技，2013年第05期
[3] 张帅帅 尹超 钟立昌等 浅谈乡村公路常见病害成因及应对措施 城市建设理论研究，2013年第43期
公路养护市场分析范文第2篇
一、高速公路项目建设进程分析
根据高速公路项目的建设进程，本文将高速公路项目融资风险的控制过程划分为施工准备阶段、施工阶段和运营阶段三个重要阶段，施工准备阶段又可细分为项目决策阶段、设计阶段、招投标阶段。
（一）项目决策阶段 在高速公路项目的决策阶段，对于任何一个投资项目，决策者都需要经过相当周密的分析，这些分析包括资源、技术市场分析，宏观经济形势的判断等，最终形成项目的可行性研究报告，进而初步确定该项目的实施与否。项目决策正确与否，直接关系到工程造价的高低及投资效果的好坏，关系到项目建设的成败。因此，项目决策阶段是整个高速公路项目融资风险管理的龙头。
（二）项目设计阶段 在经过前期的投资决策之后，高速公路项目就进入了设计阶段。设计阶段是在施工项目价值形成过程中，起着非常关键的作用，“笔下一条线，投资千千万”很贴切地描述了设计阶段的重要性。因此，在高速公路项目融资活动中，设计阶段是决定项目融资的多少和是否合理的关键阶段。
（三）项目招投标阶段 对于高速公路施工项目来讲，合理的标价是施工企业得以生存和发展的首要条件，建设单位（或业主）在公路工程项目招标过程中需要通过合理的竞争和谈判，选择适当的承包商，并在正常的预算范围内，确定合理的标价并选择有利的合同类型。而标价的高低又直接关系着建设单位该项目的初步融资，影响融资金额和融资结构。
（四）项目施工阶段 高速公路项目的实施阶段，主要是为了将工程设计图纸变成实实在在的工程实体，完备且准确地体现高速公路工程的使用功能，在这个转化的过程中需要大量资金和各种资源的投入。这时项目已开始实施，但如果不能按时、按质地完工，就意味着对项目的现金流量的分析和预测是不准确的，项目就可能没有足够的能力支付建设费用和偿还债务。因此，施工阶段是融资风险仍很高的一个阶段，此阶段的风险控制是全过程融资风险控制的重要组成部分。
（五）运营阶段 其时间为高速公路项目竣工后，项目运营开始至项目期结束。由于此阶段中的竣工决算和日常保修，仍涉及到资金的融通，所以不可忽视。
二、高速公路项目建设全程融资风险分析
（一）高速公路项目施工准备期风险 高速公路项目施工准备期风险管理的目的在于确保成功组建项目公司，顺利融资，正式启动项目。施工准备期的时间为项目决策开始至项目招投标结束。该期间的主要风险如下：
其一，政策风险。高速公路项目受国家政策调控的影响大，国家政策的变化将给高速公路项目带来极大的不确定性。相关政策风险表现为：政府擅自改变、撤回承诺或规避责任等带来的风险以及与项目有关的土地政策、税收政策和价格政策的变化等，此类风险都有可能对高速公路项目的经营业绩产生不利的影响。
其二，经济风险。高速公路项目是资金密集型项目，投资规模的巨大和长达数年的建设周期，加大了利率、汇率的不确定性，另外，高速公路项目资金需求的大部分由商业银行和政策性银行提供，所以汇率的波动进一步造成了项目融资的不确定性，使得项目融资风险日趋加大。利率、外汇汇率、外汇支付能力、外币兑换和通胀率等都有可能使业主深陷困境，无法按期偿还借款本息。
其三，项目实施风险。高速公路项目具有一次性、复杂性、技术要求高等特征，使得高速公路项目无法规避巨大的实施风险。经调查发现，不少高速公路项目在立项时，故意绕过环保等职能部门，不经审批擅自上马，甚至有些相关当地政府部门在审批时，有意无意地降低标准，“创造条件”上项目，这些现象容易左右业主对高速公路项目未来盈利能力的判断，造成估算错误，进而加大施工准备期的融资风险。
其四，招投标错误风险。投标决策在施工准备阶段是一个很关键的环节，项目公司需要全面评估公司资源与项目的要求是否匹配，项目未来的现金流量等情况。如果决策失误，即使中标，盈利的可能性也极小，甚至会带来严重的亏损，加大项目的融资风险。
（二）高速公路项目施工期风险 高速公路项目施工期的时间为项目准备开始至项目竣工验收结束，该期间主要的融资风险如下：
其一，负债规模风险。高速公路项目建设由于规模宏大、建设周期长，导致自有资金比例偏小。国发［2009］27号文件《国务院关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》规定：“铁路、公路、城市轨道交通、化肥（钾肥除外）项目，最低资本金比例为25%”。该规定明确指出高速公路企业的自有资本金比例不得低于总投资的25%，但事实上只有少数能达到标准。文件规定的25%的比例远远超出了民间资金的可接受范围。
其二，融资结构风险。融资结构即所借入资金的来源渠道和长短期负债的相对比重，融资结构风险即融资结构不合理带来的风险。如果融资渠道单一，将不利于扩大融资量，使得融资风险高度集中，如果长短期负债的期限结构安排不合理，就会出现类似挤兑的风险。目前，我国高速公路企业融资结构中，60%~70%来源于商业银行和政策性银行提供的贷款，6%~7%来源于中央财政的投入和省市级地方投入，其他20%左右则来源于上市募集和长期债券，以及外资和民间资本投资。从这样的融资结构中可以看出，银行信贷资金在我国高速公路的建设资金链中占绝大多数，在企业自有资本金不足的情况下，就会把本由市场主体承担的风险转移到政府和银行，加重各级政府财政负担和增加银行的不良信贷资产，加大了经济运行的社会成本。
其三，运行机制风险。主要指高速公路企业由于内部运行机制的缺陷所导致的融资风险。由于我国80%以上的高速公路企业属国家所有，实行所有权与经营权分离的管理模式，高速公路建设营运后，存在大量专用资金被挪用、挤占，坐支的情况，导致资金利用率低，成本虚增。
其四，完工风险。完工风险的一般表现形式为：建设延期，建设成本超支；建设质量原因影响竣工验收等，它主要存在于高速公路项目的建设阶段。高速公路项目若无法按预期完工，融资主体就可能会因无法收到预期的投资回报，从而导致融资风险。
（三）高速公路项目运营期风险 高速公路项目运营期风险管理的目的在于确保高速公路项目能获得期望收益，其时间为项目运营开始至项目期结束。
其一，收费管理体制风险。高速公路项目的业务收入几乎全部来源于车辆通行费收入。而高速公路的收费标准很大程度上由政府制定，并非经营企业自主定价，因此，收费水平不能随成本、物价或市场供求的变化而得到及时调整。这种权利和义务的脱节，使得融资主体无法根据市场状况控制自己的收入水平，加大了偿还债务的不确定性，影响了融资过程的顺利完成。
其二，市场竞争风险。主要表现为其他的与所管辖高速公路路段大致平行或方向相同的公路及其他交通设施对管辖路段交通流量的分流风险，从而在一定程度上影响运营公司的通行费收入。随着经济的发展，城市化进程不断加快，各大城市环线、地铁等竣工，将会分流运营公司的车流量，进而影响减少通行费。
其三，维修风险。公路建成通车后，需要定期对其进行日常养护，以保证良好的通车环境。如果需要维修的范围较大，维修时间过长，则会影响交通流量，减少通行费收入。
其四，自然环境风险。对于高速公路项目而言，某些不可预见的自然灾害的发生，如台风、暴雨、洪涝、塌方、地震等均可能对公路造成严重破坏，导致公路在一定时期内无法正常使用；同时，大雪、大雾、大雨等不良天气条件也会大大降低能见度，降低行车的速度，影响到高速公路通车的效率，甚至会导致部分路段关闭，从而减少运营公司的通行费收入，加大还贷的风险。
三、高速公路项目融资风险全程控制策略
高速公路项目融资风险是伴随着项目建设过程中的融资活动产生的（详见表1），因此有必要对高速公路项目建设全程的融资风险提出防范对策。鉴于此，笔者结合具体的工作实践，针对高速公路项目建设全程的主要风险提出了化解对策。
（一）施工准备期风险应对策略 在施工准备期段，随着公路建设项目的进展，投入的资金额不断增加，项目的融资风险也随之增加，此阶段面临的巨大风险就是未来期间是否能够产生足够的现金流偿还贷款本息，故项目的可行性研究要充分。具体举措如下：
其一，加强政策研究，控制政策风险。一方面应当加强对现行政策的研究，另一方面，也应对未来政策进行前瞻性分析，积极和当地政府部门沟通，若企业判断政策风险的能力较弱，则在项目施工准备期，可以向相关的管理咨询机构进行咨询。
其二，做好充分的市场调查，控制经济风险。融资前期，应当强化市场调查，充分运用各种财务手段盘活资产，积极与银行等金融机构沟通，力争取得第一手资料，及时根据汇率、利率的变化作出融资结构调整。对于经济风险的管理可以采取金融衍生工具和非金融工具规避经济风险，金融衍生工具如远期外汇合约、货币期权交易、择期、货币互换等；非金融工具，如采用固定汇率、选择适当的融资货币、利用汇率变动保险等。
其三，聘请专家对项目的可行性进行技术论证，充分考虑高速公路项目所在地区的地质地形条件、施工环境、施工难度、重要施工机械调配等因素，做好各方面的沟通协调工作，提高可行性研究报告的质量，控制项目实施风险和招投标错误风险。
（二）施工期风险应对策略 项目施工期最大的风险在于不能为高速公路项目建设持续提供资金支持带来的风险，此阶段应防止资金链断裂，降低资金成本，防范资金无法及时投入建设带来的风险。具体应对策略如下：
其一，做好项目现金流的预测工作，及时发现资金缺口。例如某高速公路企业，坚持做好年度、季度、月度、甚至每周的现金流预测工作，并不断修正、调整偏差，及时发现了部分项目的资金缺口问题，并迅速提出解决方案，妥善解决了该问题，提前防止了资金链断裂。
其二，做好专项财务分析工作。可从税收筹划和现金流的角度分别分析其所属的部分高速公路项目，从节税效应最大化和彻底解决被重组项目的资金缺口问题出发，提出建议方案。例如2010年，某高速公路企业将其拥有的效益较好但所得税负较大的A项目与资金缺口问题较严重的B项目进行重组，不但完全解决了B项目的资金缺口问题，还为A项目大幅度地节约了企业所得税费用。
其三，优化债务结构，降低资金成本。如借低还高、提前归还贷款、用活银行短期综合授信、积极获取短期融资券、中期票据等低成本资金，从而降低综合资本成本。例如某企业通过借入短期融资券4亿余元，置换了利率较高的商业银行贷款，半年就节约了利息费用一百多万。
其四，进行偿债高峰测算分析，解决资金缺口问题。对公路项目应区分为经营效益好且现金流充裕的金牛项目、暂时存在资金缺口但未来现金流宽裕的明星项目、经营效益差且长期存在资金缺口的瘦狗项目，针对不同的项目，采取不同的措施。对于金牛项目，要求制定合理的资金使用方案，在确保资金安全的基础上，提高财务杠杆，降低项目综合资本成本；同时，也可以将多余资金投向明星项目，解决明星项目的临时性资金缺口；而对于瘦狗项目，应采取剥离政策，彻底重组。
其五，加强合同管理，确保高速公路项目建设责、权、利均衡，保证项目如期完工。
（三）运营期风险应对策略 项目运营期最大的风险在于高速公路项目无法获得期望通行费收入，不能偿还到期债务，增大融资风险。具体应对策略如下：
其一，加强与公路交通管理部门的沟通， 应对收费管理体制风险。项目公司应根据项目的运营成本、物价、市场供求的变化、及通货膨胀率等情况，及时向交通管理部门提出合理的收费标准，以保障稳定的收益水平。
其二，强化自身优势，增加竞争力。高速公路具有一系列特有的通行特征，如重载、安全、封闭、节油、省时、高效等，使得高速公路的客户群体明显区别于普通公路，高速公路运营公司应强化自身优势，并进一步完善其他配套措施，不断提高服务水平，创造“畅、洁、绿、美”的行车环境，提高高速公路的车流量诱增能力，降低普通公路的分流能力，增强市场竞争力。
其三，坚持日常养护为主，定期检修为辅的方针。科学化管理高速公路路段的日常养护，保证路况良好，尽量降低日常养护成本。同时，加强对路况的监控，及时进行道路维修，并将定期大修工作安排在车流量淡季，尽量减少因维修导致的车流量损失。
其四，提高服务质量，防范自然环境风险。在道路沿线配备完善的积雪清理、道路抢修、路面防滑等相关设备，并注重与气象部门进行及时沟通，同时制定严格的针对恶劣天气、交通事故的应急措施，以尽量减少和规避因自然环境而引发的交通事故，减少给高速公路项目公司及车主带来的损失。
参考文献：
［1］张友棠：《企业财务景气监测预警系统初探》，《财会通讯》2006年第8期。
公路养护市场分析范文第3篇
工程局有限公司投资管理部工作，主要负责投资业务的前期开发、项目划策与运作、投资业务发展方向、区域市场分析研究、政策与经济研究等方面工作，在公路投资方面具有5年以上的工作经验，成功运作了10余个公路投资项目，累计合同额逾500亿元。
摘要：国家基础设施投融资体制改革为交通建筑企业提供了投资业务发展的机会，同时企业廹于竞争和产业转型压力，为有效把握行业发展机遇，致力于从单纯的工程施工、设计向投资、设计、采购、施工、运营、服务全产业链一体化方向转变，创新项目运作模式，通过“BOT+EPC”模式高速公路来实现产业链整合和综合竞争能力的提高，有效地改善企业经营结构、资产构成和赢利模式，为企业发展开辟新的出路和空间，成为企业重要的项目运作方式。
关键词：公路BOTEPC模式有效性
在当前市场和经济环境下，交通基础建设面临着成本上升、融资难度加大的双重压力，传统业务模式已无法满足企业发展需求，企业转型迫在眉睫。“BOT+EPC”模式集成了“BOT”模式在项目投融资和“EPC”模式在项目建设管理等方面的优势，将企业的客户、供应商、金融机构等利益关联体纳入企业运筹框架，通过企业价值链与关联群体价值链融合，创造新的价值。在经营结构、资源结构、管理组织和生产力布局方面，推动企业向投融资、设计、采购、建设、运营管理全产业链一体化方向发展。
（一）B0T与EPC的涵义
1、“BOT”的涵义
“BOT”是对 “建设-经营-转让”(Build-operate-Transfer)和“建设—拥有—转让”(Build-own-Transfer)两种模式的简称[1]。现在更多地是指前一种形式，即“建设-经营-转让” [2]。“BOT”中政府将交通基础设施的建设、经营、管理权通过招商，以特许经营权的方式授予项目公司,许可其融资、投资、建设和经营,并准许其按照规定的价格向用户收取费用以偿还贷款、回收投资并赢取利润。特许经营权期满时,项目公司将该项目按相关要求无偿移交还给政府[3]。
2、“EPC”的涵义
“EPC”模式是设计（Engineering）-采购（Procurement）-施工（Construction）项目管理模式的简称，是由承包商负责对全体工程的设计、采购、施工直至交付使用的项目总承包方式 [6]。“EPC”项目管理模式将投资方或业主的工程设计、采购、施工、管理、试运行等风险转移至承包商，承包商根据合同负责完成项目的设计、采购、施工、安装、试运行等服务工作，使项目有序衔接、各环节工作合理交叉、紧密结合。
（二）“BOT+EPC”模式的特点
1、有利于项目投融资
该模式有利于吸引民间资本，有效缓解政府建设资金的不足，减少政府借贷和还本付息的责任，减轻政府财政负担。企业可利用项目特许经营权担保进行融资，可减少出资压力，发挥资本运作和杠杆效应。
2、获得先进技术、经验和设备
该模式作为大型工程项目投融资和组织管理方式，通过引入先进的企业，促进项目管理精细化、信息化、科学化，并有助获得先进新技术、经验和设备。
3、有利于节约建设时间和成本
项目投融资、设计、采购、施工、运营、养护产业一体化[2]，可减少中间工序环节，提高项目效率，节约运营成本和建设时间，提高社会综合效益。
4、优化资源配置，促进产业链延伸与整合
该模式可有效避免投资、设计、采购、施工、运营的脱节和相互制约，有利于设计、采购和施工合理交叉，动态连接，充分挖掘工序协作潜力，更好地保证工程质量，控制工程造价，有利于资源的优化和配置。同时，也有利于推进公路工程勘察设计和施工企业间的战略重组，培育具有国际竞争力的大型建筑企业。
5、收益能力强
该模式除了BOT在运营阶段可获取收益之外，在建设的设计、采购、施工中还能节省建设成本，可减少自用资金出资，获得EPC价差收益，用较小的资金运作整个项目，大幅提高了资本收益能力。
6、资金需求密集
该模式下的交通基础建设资金需求量较大，需要投资者具有较强的资金实力和融资能力。
7、项目周期较长
根车流量的增长的规律，运营初期现金流入较少，需要一定时间的培育期，该模式下项目投资回收期一般为15-20年，投资周期25-30年。
8、不确定性困素多，风险较大
该模式项目由于项目同期长、资金需求大、利益关联者多、工序复杂、不确定性因素多，导致项目在政策、投融资、工程建设、项目运营、车流量、竞争性项目、市场等多方面都存在一定的系统风险[3]。
（三）“BOT+EPC”与“BOT”、“EPC”的差异
1、内容的不同
“BOT+EPC”模式包括投融资、设计、采购、施工、运营、养护、移交等七方面内容；“EPC”模式主要包括设计、采购、施工等三方面内容。
2、功能的不同
“BOT”模式在项目投融资和“EPC”模式在项目建设管理等方面的优势，企业通过发展“BOT+EPC”模式业务，在市场开发结构、资源结构、生产力布局方面，推动企业不断向投资、设计、建设、运营、服务全产业链一体化方向发展，从而获得独特的竞争优势[4]。
3、获利的不同
“BOT+EPC”模式将企业的利润源泉从“EPC”(设计、采购、施工)环节扩展到从项目策划、投融资、经营管理和维护的全过程[5]，该模式除了“BOT”在运营阶段可获取收益之外，“EPC”在建设的设计、采购、施工中还能节省建设成本，获取“EPC”价差收益（项目投资价差收益指由于项目投资而获得的超过同类工程施工合同市场中标价的收益）和施工利润，为“BOT”锦上添花，增加获得来源。
4、风险的不同
“BOT+EPC”模式下投资运营商承担工程全产业链的绝大部分风险，它具有政策、投融资、工程建设、项目运营、车流量、竞争性项目、市场等多方面的风险，相比“BOT”项目多了工程设计、采购和施工方面的风险，相比“EPC”项目多了政策、投融资、项目运营、市场、车流量方面的风险。
（四）“BOT+EPC”模式中的主体关系与职能
“BOT+EPC”模式中利益主体有政府、发起公司、投融资单位、保险公司、项目公司、勘察设计单位、监理单位、施工单位、运营管理等主要单位（“BOT+EPC”项目关系模型见图1。投资项目应在国家相关法律法规的框架下，采取项目法人责任制、资本金制、工程招标投标制、工程监理制和合同管理制，各方应责权明确、职能定位清晰。
图1“BOT+EPC”项目关系模型图
1、政府
政府主要负责项目的立项、环境评价、水土保持、压覆性矿产、用地预审、特许经营权协议等合法合规性文件的审批办理，做好项目征地拆迁和居民安置，提供良好的项目建设和运营环境，在特许经营期结束后负责项目的验收和移交等工作。
2、发起人
高速公路“BOT+EPC”模式中项目发起人一般为政府授权的某政府部门（如交通厅、交通局）或政府背景的平台公司承担，负责项目投资人招标以及建设期和运营期监管，行使政府相关职能[8]。
3、投资单位
投资单位组织整合资源完成项目的投融资、建设和运营管理等工作。在项目前期，投资单位或项目公司应编制完善的投资项目策划方案，对项目建设的征地拆迁、制度建设、管理体系、安全质量保障、交竣工验收、应急机制等进行系统的策划，并建立相应的实施保障措施。投资单位按国家工商登记注册有关规定要求，出资组建项目公司，建立规范的公司法人治理结构，通过股东会、董事会依法对项目公司进行管理。
4、债权人（银行）
债权人提供项目公司所需的贷款，并按照协议规定的时间、方式进行支付，当发起人计划转让资产或抵押时，债权人拥有第一优先权；项目公司若想举新债应征得债权人的同意；债权人应获得合理的利息。
5、保险公司
保险公司的责任是对项目中各个角色不愿承担的风险进行保险，包括工程一切险、第三方责任险等。由于这些风险不可预见性很强，造成的损失额巨大，所以对保险公司的财力、信用、资质要求很高。
6、项目公司
项目公司应依照《公司法》设立董事会、经理层、监事会等机构[7]，建立善的公司治理结构及管理机制，对项目的前期开发、资金筹措、建设实施、运营管理、养护维修、债务偿还和资产管理实行全过程负责。并在特许权协议规定的特许经营期满后，将项目按相关要求无偿移交给政府指定的机构。项目公司以实现效益最大化为目标，加强项目管理，优化资源配置，发挥多专业集成协同优势力量，有效控制成本，提升项目运作经营的总体盈利能力。
7、勘察设计单位
勘察设计单位应与项目公司签订合同，按照法律、法规和工程建设强制性标准进行勘察和设计，按期优质完成项目的勘察设计任务；要积极贯彻项目全寿命周期的设计理念，注重投资项目社会效益与经济效益、建设期效益与运营期效益的有机结合。
勘察、设计单位应在合法、合规的基础上进行设计优化与变更工作，有利于节约后期管理运营成本和保障运营管理安全；不得降低设计标准，不得为了局部利益或者眼前利益，进行不合理变更，从而导致项目整体利益受损。
8、监理单位
监理单位应与项目公司签订合同，应本着科学、独立、公正的原则，按规定做好项目建设的监理工作。
9、施工单位
施工单位应与项目公司签订合同，自觉接受项目公司的监督管理，按合同约定实施、完成全部工程，并按规定修补工程中的缺陷；施工单位应按合同约定的工作内容和施工进度要求，编制施工组织设计和施工措施计划，并对所有施工作业的完备性和安全可靠性负责。为优化完善设计、提高工程质量、加快工程进度、节约工程投资等目的，施工单位有义务提出对项目设计方案进行合理变更的建议。
（五）“BOT+EPC”模式高速公路项目的有效性
“BOT+EPC”集成了“BOT”模式在项目投融资方面和“EPC”模式在项目建设管理方面的优势，通过以经济为纽带的合同契约关系，实现利益关联方的有机统一。该业务处于高速公路建设产业链的上游，有助企业的产业链延伸、经营与资产结构优化、赢利模式改善和抗风险能力增强，从而提高企业综合竞争能力。企业发展“BOT+EPC”模式高速公路的有效性分析如下：
1、项目融资和资本运作
“BOT+EPC”模式可发挥其中的“BOT”模式在项目投融资方面的优势，通过特许经营权质押向金融机构融资，再利用“EPC”在建设期期间设计、采购和施工的项目运作，将建设期结余的资金进行回流，相当于将建设期的利润充当投资资金，最终通过资本运作以较小的资金运作大的项目，可有效发挥资金的杠杆作用(一般情况下“BOT+EPC”模式高速公路建设期通过项目和资本运作，实际出资可控制在总造价的10%以内)。
2、产业链延伸与整合
全球工程建设行业价值创造的趋势表明，高价值环节移出常规领域，价值向行业价值链前端和后端转移，未来真正具有竞争力的建筑企业应是具有投融资、工程总承包和综合管理一体化的企业。企业通过发展“BOT+EPC”模式高速公路业务，在市场开发结构、资源结构、生产力布局方面，推动企业不断向投资、设计、建设、运营、服务全产业链一体化方向发展（见图2），从而获得独特的竞争优势。
图2 产业链整合发展模型图
3、打造投资产业，使企业经营和资产结构优化
国外大型建筑企业发展经验表明，在做好核心业务的基础上再进行多元化是有效的，这可使企业在市场形势良好和自身能力充足时快速发展壮大，占据优势资源和市场。通过高速“BOT+EPC”模式业务打造投资产业，带动项目开发、投融资、工程建设、经营管理、维护等高价值业务发展，形成具有良好收益能力投资产业，使企业经营和资产结构优化[9]。
5、赢利模式的改变
通过建设期和运营期资本运作、项目策划和经营管理，可以较少的资本金带项目整体运作（通过建设期“EPC”价差收益回流实际出资往往不到总投资的10%），大幅提升企业盈利水平。“EPC”建设项目相对于常规的招投标项目通常可获取15%以上的价差收益；运营期通过稳定增长的车流量保障良好的经济效益，可为企业发展贡献稳定的现金流，推动企业以生产经营为主体向生产经营和资本经营并重的赢利模式转变。
6、带动主业发展
企业通过“BOT+EPC” 高速公路模式发展，补给了传统公路建设任务的不足，确保市场下滑时能够稳定发展，主业市场高涨时更上一个台阶。
7、抗风险能力及综合竞争力增强
企业通过“BOT+EPC”模式全产业链的发展，促使经营结构与资本结构的优化、经济效益水平的提高，在市场环境不利时进行高效的业务组合，培育出拥有基于技术、管理、资金等多重竞争优势，为企业增强了抗击市场风险的能力，实现综合竞争力的大幅提升。
（六）结束语
“BOT+EPC”模式适应市场发展需求，交通建筑企业通过发展“BOT+EPC”模式高速公路业务，可有效改善企业经营结构、资产结构和赢利模式，促进企业由生产经营向生产经营和资本经营并重的发展模式转变，打造全产业链发展新格局，使企业更好地适应市场环境发展变化，增强核心竞争力。“BOT+EPC”模式在交通基础建设中具有广阔的发展空间和良好的适应性。同时，对火电厂、水电站、垃圾处理、水处理、矿山及相关产业的投融资建设也具有普遍的借鉴意义。
参考文献：
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公路养护市场分析范文第4篇
春运工作是关乎群众切身利益的重要民生工程，是交通运输开年的核心工作。全市交通运输系统要把春运工作作为当前一项重要任务，以“安全顺畅、舒心春运”为主题，按照交通运输部“以客为主、安全第一、服务至上、保障有力”的总体要求，以“情满旅途”活动为载体，坚持早动员、早部署，进一步提高思想认识，精心谋划实施，切实抓紧抓好、抓出成效，更好地满足人民群众出行需求，保障经济社会平稳运行。
__年全市交通运输系统春运工作要围绕实现“安全、顺畅、温馨、提升”的目标，努力做到“四个坚持”：坚持安全第一，加大安全工作力度，杜绝发生重特大安全责任事故；坚持主动作为，强化沟通协调，科学组织运力，做好应急运输准备，保障道路水路畅通，抓好春节假期小型客车免费通行工作，防止发生旅客大面积滞留现象；坚持以人为本，强化民生意识，推行和谐执法，提升服务质量，防止发生重大服务质量事件；坚持夯实基础，适应群众出行要求提高的新常态，强化基层基础工作，建立完善长效机制，把节日运输作为检验平时工作成效的重要抓手，继续提升节日运输保障能力，提高交通运输综合服务水平。
（一）__年春运形势特点。
1.运输组织难度加大。春节期间，学生流、探亲流、务工流、旅游客流容易形成交替叠加，高峰时段供需矛盾突出，运输压力和组织难度大。随着民航、高速铁路的增量扩容，一定范围上引起道路运输结构性变化，运输组织存在不确定性。全省营运黄标车淘汰工作持续推进，多数地市对黄标车上路行驶做了限制，导致部分营运客车无法正常经营；800公里以上长途客运班线，未经安全评估合格的，从1月1日起要停运，无法避开凌晨2-5时运行且未实行接驳运输的，到期后不再予以延续经营，势必造成一定范围的运力紧张。
2.安全形势不容乐观。全国、全省安全生产形势依然严峻，我省接连发生“11.16”重大火灾事故、“11.19”重大道路交通事故，元旦前夕上海外滩踩踏事件造成36死47伤，教训惨痛，敲响警钟。春运期间是安全关键期，也是交通运输事故易发、多发期，容易出现低温、冰冻、雨雪、雾霾、大风等极端天气，引发封路、交通事故和旅客滞留，对道路运输造成十分不利影响。
3.强化服务成为新常态。春运组织工作是检验党的群众路线教育实践活动成果的重要载体，是充分体现政府民生情怀、集中反映交通运输服务水平的重要抓手，对全市交通运输系统提出了很高的工作要求。当前，如何结合实际突出特色，全面提升服务质量，保障人民群众安全、便捷、顺畅、温馨出行，在解决“走得了”的基础上，进一步解决“走得好”的问题，已经成为春运工作的重心。
4.综合运输地位日渐突出。当前，民航、高铁等运输方式，以其快捷性、大容量、多样化特点，逐渐成为广大人民群众出行的重要选择之一。紧紧围绕高铁车站、机场等客运接驳枢纽场站，统筹谋划道路客运、城市公共交通，促进各种运输方式有效衔接，开展多式联运、接驳运输，保障群众更加便捷地实现换乘，更好地体现综合运输服务属性，已经成为做好春运工作、提升服务质量的重要内容。
（二）客流预测和运力准备。春运期间，预计全市交通运输系统完成客运总量为1300万人次。其中，预计道路客运完成客运量约210万人次，将与去年基本持平；全市城市公共交通客流量将达到790万人次，比去年略有增长；出租车运量将达到300万人次。
预计节前客流量从__年2月4日起逐渐增大，高峰期将出现在2月11日、17日。节后客流高峰将出现在2月24日、3月3日。2月18日和2月24日高速公路通行压力将较大。
运力方面，全市将投放客运车辆1780辆，其中省、市际线路班车500辆，客运包车340辆。因铁路、航空等交通方式的分流作用，以及私家车的普及，整体看运力比较充足。
（一）加强运输组织调度。各级交通运输主管部门要加强调查分析，调度充足运力，科学组织运输。一是加强分析预测和运力配置。针对今年春运特点开展道运输市场分析，主动掌握客流变化，制定旅客运输方案和应急疏运方案，合理配置运力，落实支援计划。二是加强动态调度和跟进管理。督促运输企业利用客票销售动态信息，调整班次密度，合理疏导旅客，避免出现旅客滞留现象。三是组织包车直达运输。督促运输企业深入学校、企业等重点旅客集散点，组织实施包车运输，减少旅客中转换乘。四是保证客运车辆正班、正点运行。五是加强热点地区、旅游景区景点、重点线路的运输组织，提前调配运力，增加班次。六是加强城市公共交通，城市公交要增加班次，延长运行时间，及时集疏运旅客，特别是安排好火车站、高铁站、旅游景区景点和夜间的公交运力。七是加强农村道路运力投入，满足乡镇群众节日出行需求。八是统筹兼顾，做好煤炭、油品、粮食、化肥等重点物资和特运任务运输，以及肉禽、蔬菜等节日
物资运输，满足企业生产和居民生活需要。（二）保障公路、水路畅通。一是加强巡查和养护工作。各级公路管理部门针对高速公路、重要国省干线公路等事故易发、易积雪、易结冰等路段，以及桥梁、隧道等基础设施，加大巡查和养护力度，确保公路设施状态良好。二是落实春节假期小型客车免费通行政策，强化部门联动，采取切实措施，确保高速公路通行顺畅。三是各收费站在收费广场前等适当位置，设置符合国家统一规定的临时交通标志标线和交通引导标志牌等设施，指引车辆分车道、分车型进入收费站，确保收费站车辆顺畅通行。四是继续严格执行鲜活农产品运输“绿色通道”政策，确保整车合法装载运输鲜活农产品车辆优先便捷通行。五是港航部门要加强对浮桥企业的监管力度，根据经营资质管理规定，对辖区内浮桥企业逐家梳理、排查。
（三）加强交通运输安全生产。
一是严格落实安全生产责任。各有关部门要切实增强危机感和责任感，始终坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，强化春运安全“党政同责、一岗双责、齐抓共管”的安全责任体系，督促各运输企业认真执行安全管理的各项规定，严格落实企业安全生产主体责任，进一步加强安全生产管理，把安全生产责任落实到岗位、落实到人员、落实到具体环节，坚决遏制重特大事故发生。
二是全面排查安全隐患。结合省厅开展的全行业冬季安全隐患大排查大整治专项行动，做好春运期间安全保障工作，组织开展春运安全大检查，对投入春运的车辆技术状况，以及车站、浮桥等场地要进行全面检查，排查各类安全隐患，制定落实整改措施，确保不留隐患死角。要始终保证运输设备以及消防、救生等设施处于良好的技术状态，严禁安全技术条件达不到要求的运输工具和设施投入春运。要组织对参加春运的驾驶人进行集中排查，严禁驾驶证记满12分的驾驶人参加春运。针对公路沿线重点部位、薄弱环节和存在的问题，开展安全隐患排查治理活动，重点排查服务区、收费站等人员密集场所，大桥、特大桥、危窄桥、隧道等基础设施，山区公路、急弯陡坡、平交道口等重点路段，增加完善交通安全设施，严格落实三级以下山区道路禁止夜间通行客运车辆制度。
三是加强安全生产管理。各级交通运输主管部门要加强安全生产源头管理，督促客运站严格执行出站检查制度、营运客车安全例检制度，落实“三不进站”、“六不出站”安全管理责任。督促公交企业加强公共交通运营调度和安全管理，深入查找和整改运营安全隐患，完善安全应急预案，全面提升运营安全防范和应急处置能力。对运距800公里以上的车辆要加强检查，严格执行长途客车凌晨2-5时停车休息或接驳运输制度，特别是对运距1500公里以上的车辆，要逐辆核查核实安全措施，凡是安全措施不落实的，一律停运整改。对初次参加春运的驾驶人，要提前组织熟悉运营线路及沿线路况，掌握道路安全隐患和事故多发点段，防止因道路不熟引发交通事故。加强营运车辆动态监控，利用重点营运车辆联网联控系统，安排专门人员进行全天候监控，及时发现纠正违法违规驾驶行为。港航部门要切实做好渡口浮桥防凌和防大风、防火灾、防大雾、防碰撞、防泄漏、防破坏等“六防”工作。
四是加强重点领域安全监管。要严格执行“三品”查堵制度，重点查处夹带易燃易爆危险品乘坐车船，切实加强危险品运输的安全监管，配合公安部门落实重大节假日危险品运输车辆禁行高速公路的管制措施。深刻汲取上海外滩踩踏事件教训，督导重点车站、浮桥落实安全检查和防恐安保措施，严格防范因旅客拥挤造成伤害事故，与公安部门密切配合严防恐怖事件的发生。强化包车客运信息化监管，完善省际包车客运标志牌备案管理制度，利用“包车客运管理信息系统”，结合全国重点营运车辆联网联控系统，保障包车客运安全、规范运行。加强恶劣天气运输安全管理，完善安全防控措施，加强道路运输安全驾驶技能和应急知识的教育培训，配备必要的防滑设备，完善安全提醒制度。加强水路运输监管，以“四类”船舶为重点，严禁“三无”船舶非法营运。港航企业要严格危险货物作业安全管理，认真排查清除码头等重点部位的安全隐患。要切实做好冬季内河等水域渡口渡船专项整治活动，确保渡运与浮桥安全生产。
（四）改善提升交通运输服务。
一是进一步增强服务意识。各级交通运输部门和企业要深入贯彻落实党的群众路线教育实践活动要求，牢固树立“以人为本”的服务理念，继续开展“情满旅途”和“六个一”（开一条绿色通道、道一声亲切问候、递一杯温情热水、给一把贴心搀扶、持一路和蔼微笑、送一句新春祝福）活动，努力营造文明、温馨、和谐的出行环境。继续打造“泰山文明号”品牌，发挥全市“泰山文明号”班线、公交、出租客运车辆的示范带动作用，积极在春运期间为广大旅客提供优质服务。要严格按照六项交通运输行业服务规范的要求，进一步规范服务质量，全面提升交通行业服务标准和水平。要积极配合其他部门，切实保障“好客山东贺年会”期间交通安全顺畅，认真做好运输工具和场站的卫生防疫工作。按照市旅工办有关通知要求，各汽车客运站和高速公路收费站、服务区需张贴“好客山东贺年会”海报。
二是进一步拓展服务内容。各运输企业要积极创新售票方式，增加客票代售点，提供上门售票、电话订票、网上购票、手机购票、团体预售往返票等多种服务，继续为外地务工人员、学生旅客提供预订往返票服务。客运站要增加售票窗口，延长售票时间，及时班车时刻和票源等信息。要在客流高峰期间增派服务人员，引导旅客购票、乘车，解答旅客咨询，为有困难的旅客提供帮助。运输企业要为旅客候乘、中转、餐饮和住宿等提供便利。夜晚有旅客候车时，要开放候车室并提供必要服务。
三是进一步方便群众出行。要充分发挥道路客运、城市公共交通作用，紧密衔接铁路、民航等运输方式，围绕铁路车站、机场等客运枢纽做好接驳换乘，增加车次班次，延长营运时间，增强集疏运能力，提升旅客换乘的方便性。要加强公众出行信息服务，充分利用公路出行信息服务系统，并通过电视、广播、网站、短信、微信、微博等多种形式，向公众及时天气变化、班次增减、客票余额、道路拥堵、交通管制等各类信息，方便公众出行。按照上级有关要求，积极配合有关部门，引导和组织旅客错峰出行，协调解决存在的问题。
（五）提高应急处置和保障能力。一是建立完善应急预案。春运期间，不确定性因素较多，要在
总结往年经验教训的基础上，针对可能出现的冰冻、极寒、大雪、大风、大雾等恶劣天气和大批旅客滞留等突发事件，认真完善应急预案，对应急救援、应急运力组织、应急保障等措施进行统筹安排。二是备足应急设备物资。做好各类应急车辆、应急食品、应急药品、应急油料等物资的准备工作。在易积雪结冰路段、事故多发路段和运输场站，提前备好备足防滑、除雪、除冰、救援等应急物资、大型清障和铲冰除雪设备。三是做好异常天气预报预警工作，与相关部门密切沟通协调，根据恶劣天气预报，及时预警信息，做好启动应急预案的有关准备，加强综合运输体系间的联动预警。四是要加强应急值守工作，组织好应急队伍，确保应急运输车辆、救助船舶处于良好状态，坚持值班待命。五是妥善处置突发事件。当突发事件、极端恶劣天气造成旅客大规模、大范围、长时间滞留和运输中断时，要及时启动应急预案，调集各方运力资源。（六）加强运输市场监督管理。一是严格控制非营运客车参加春运。春运期间，如需抽调非营运客车参加省内中短途客运的，要确保车辆技术状况符合规定，按规定投保承运人责任险，驾驶人员应接受运输安全意识、技能和客运业务培训，提前熟悉运行线路路况，并持当地县级以上道路运输管理机构出具的证明运行。禁止抽调非营运客车参加省际旅客运输。二是加强运输市场监督管理，各级交通运输主管部门要增派执法力量，加大对客运站、配客点等地的监督巡查力度，依法严格查处站外揽客捎货、倒客甩客、非法载客等违法违规行为；要联合有关部门，严厉打击借春运之机非法营运、哄抬运价、乱收费、乱罚款等违法行为，维护规范有序、公平竞争的市场秩序，进一步维护旅客合法权益。三是加强交通运输公路执法监督，切实做到“五个严禁”，即严禁违规上路执法、严禁无执法资格的人员执法、严禁趋利执法、严禁擅自提高或降低执法标准、严禁乱罚款和乱收费。四是畅通公众诉求渠道，利用12328交通运输服务监督电话，主动接受社会监督，24小时提供咨询服务，认真倾听公众的意见和建议。
（一）高度重视春运工作。春运工作涉及群众切身利益，社会各方高度关注。__年春运期间，旅客出行规模继续呈增长态势，也可能出现大雾、雨雪等恶劣天气，对运输组织、安全监管和应急保障都提出了更高的要求。各单位要充分认识做好春运工作的重要性和艰巨性，进一步提高思想认识，精心谋划组织，完善体制机制，紧密结合前期开展的春运各项准备工作检查以及整改情况，全面抓好落实，确保完成各项春运任务。各单位对春运工作所需的人力、物力、经费等要予以重点保证。
（二）明确组织分工。市局成立以党委书记、局长邢长彦同志为组长，各分管领导为副组长，机关各科室、局直各单位及市公路局、市公交公司、泰安交运集团主要负责同志为成员的领导小组，领导小组办公室设在局综合运输科，具体负责春运工作的综合协调工作。各成员单位要根据各自职责分别就公路畅通、运输组织、安全管理、执法监督、免费通行、新闻宣传等方面制定详细的工作实施要点，做好相应工作。各县市区交通运输主管部门，要分别成立相应的领导机构和工作机构，结合本地实际，制定春运工作方案，统一组织、指挥、协调、监督、检查本地区、本行业的春运工作。交通运输企业作为春运工作的责任主体要将春运工作整体责任细化、分解，落实到车船和全体干部职工。市局各成员单位及各县市区局的春运工作方案、实施要点和各项预案，请于__年1月28日前报市局综合运输科。
全市交通运输各级各单位及各运输企业，要将春运工作责任落实到每一个单位、班组、个人。严禁工作敷衍、应付，对于因等行为造成春运工作重大失误和损失的，依照有关法律、法规，严肃追究有关责任人员责任。
（三）强化协调联动。各级交通运输主管部门要紧紧依靠当地党委和政府，根据春运办有关安排部署，及时汇报春运工作准备、开展情况及重大问题，并主动加强与铁路、民航、公安、安监、宣传、旅游、气象、消防等相关部门以及相邻地区的沟通和协调，做好工作方案、应急预案对接工作，建立联勤联动应急处置机制，及时联合处理跨区域、跨部门的问题，做到信息互通，资源共享，措施联动，共同做好春运工作。
（四）全面督导检查。各级交通运输管理部门及运输企业，要按照市局安全生产检查的通知精神，紧密结合春运工作任务，在春运开始前对本地区、本单位参加春运的企业和重点车辆以及重点路段、公路桥梁、港站、浮桥等进行一次全面检查，重点排查安全隐患并列出清单，实行销号制度，及时下达隐患整改通知书，限期整改。全市各级交通运输主管部门对春运准备工作都要进行督导，督促被查单位制定整改计划，落实整改措施。市局有关科处室要分别对分管工作领域的春运工作进行督导、检查和暗访。春节前夕，市局将组织对各单位春运工作进行督导检查。
（五）严格值守带班。交通运输各级各单位及运输企业，要规范细化并严格执行春运期间领导带班制度和24小时应急值班制度。领导同志要亲自带班，率先垂范，靠前指挥，深入春运工作一线进行现场指导和督促检查，确保春运工作安全有序进行。各单位高度重视行业维稳工作，畅通投诉受理渠道并在相关媒体、车船、车站、码头上予以公布明示，妥善处理各类投诉事项，遇有紧急情况在妥善处理的同时，及时上报市局。市局值班室电话：____。
公路养护市场分析范文第5篇
个人计划可以使我们在规划人生的同时可以更理性的思考自己的未来。可以使一个人的生活质量得以提高。下面小编为大家带来销售个人计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售个人计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
销售个人计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
销售个人计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
销售个人计划模板4
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
销售个人计划模板5一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售个人计划模板6一、日常行政事务建设工作：
1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;
政府相关部门;合作伙伴等。
2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。
3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。
4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。
耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。
5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。
6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。
7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。
二、安全保卫工作:
1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。
2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。
3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。
4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。
5、加强节假日和重点区域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。
2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。
四、外联工作：
1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。
2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。
五、保洁工作：
对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。
六、绿化工作：
定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。
七、企业文化建设：
积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。
总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。
销售个人计划模板7一、销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1.销售部门工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2.销售部门工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。
3.销售部门工作重点：
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、销售部门工作计划
1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
3.培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售个人计划模板8一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
销售个人计划模板9一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。
(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
销售个人计划模板101、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
