互联网保险销售管理办法
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇互联网保险销售管理办法范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
互联网保险销售管理办法范文第1篇
直销银行定位于面向网络客户发行电子银行卡，通过互联网向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主。
为加快直销银行业务发展，可建立“直销银行金融实验室”，增设网络合作商营销维护岗、线下合作商营销维护岗、社交媒体运营维护岗，并组建网络理财经理团队，负责具体客户营销与维护。
关键词：互联网；直销银行
科技的进步让“现实生活”与“网络生活”成为了两个“平行的世界”，零售银行业的竞争也正从线下蔓延到线上。大力发展直销银行业务，通过互联网获得和维护客户，将有助于商业银行突破物理网点限制，壮大零售客户群，增加产品销量，提高中间业务收入，探索“低成本、高增长”的新型零售银行发展之路。
一、商业银行网上发展模式瓶颈分析
（一）瓶颈原因分析
现有电子银行主要定位于物理现金柜台的替代，主要是服务于存量客户，而在通过互联网营销新客户的应用基本是空白，造成这种观念差的原因可能有以下几点：
1、客户少。很多人认为，现在网络用户主要是年轻人，以学生居多，不是银行的目标客户群，不值得投入。
2、开户难。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》要求，银行既要留存有效身份证件的影印件，又要对申请人身份进行核实，这给在互联网上开立账户造成了困难。同时，《商业银行理财产品销售管理办法》也要求客户第一次购买理财产品必须到网点面签。
3、营销难。物理支行网点靠客户理经的“行销”与营业厅人员的“坐销”编织了一张有效的营销网络，保证了客源，但互联网营销却没有抓手，茫茫网络，不知从何做起。
（二）运用新技术解决发展瓶颈
如果能利用互联网来新增客户，将彻底摆脱物理网点的限制，找到零售银行业务发展的“蓝海”，实现“弯道超车，异军突起”的战略构想。日新月异的科技变化，正把许许多多的“不可能”变为“可能”。
1、优质网民井喷增长，潜在目标客户群巨大。根据最新的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2012年底，中国网民规模达到5.64亿，其中30岁以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例为28.8%，网络购物用户2.42亿，网上银行用户规模数达到2.2亿，中国网民人均每天上网2.9小时。
2、利用视频技术可变通解决监管问题。现在个人电脑、手机的摄像头已非常普遍，通过互联网络进行视频会话并留存影像，可变通满足监管的身份识别和风险评估要求，与网点作业流程相比，全程录像与留底更符合监管“实质重于形式”的理念。
3、利用网络特性解决营销问题。网络营销实质并不难，反而更简单。第一、效率更高。比如要找出对贵金属投资感兴趣的客户，可在贵金属资讯网站中投放广告，或联合营销其注册用户；可从社交网站中找到“黄金投资群”，可从网络论坛中找到“黄金投资论坛”，找到精准的目标客户群；甚至可在微博、博客中，搜索关键字“黄金”，找到最近对黄金发表过评论的人。这比支行传统采用的“扫楼”、“扫街”营销方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的网络交流工具（包括即时通讯软件、微信、微博等）和网络交流方式（包括视频、语音、文字等），相比传统的柜面咨询，客户更节省时间，体验更好。第三、成本更低。网络宣传成本要低于线下，比如电子邮件要远远低于实体邮件，微信发送的信息量要大于短信且费用为零。
二、发展直销银行的必要性
（一）顺应金融互联网和互联网金融的发展趋势
一方面金融互联网方兴未艾。继网上银行成功替代柜员后，更多银行正致力于通过互联网将5.64亿网民直接发展成为新客户，并提供新型服务形成稳定关系。另一方面互联网金融大行其道。许多互联网公司掌握了海量的客户数据与资料，以全新思维与方式涉足金融业务，但需银行提供专业产品和服务。
直销银行既有互联网的基因助力“金融互联网化”，又有金融的基因参与“互联网金融化”。
（二）利率市场化下新型零售银行模式的有益探索
国内利率市场化正在稳步推进，零售银行精细化经营压力增强，对投入产出比要求更高。直销银行的初始投资成本、边际成本都极低，是对“低成本、高增长”的新型零售银行模式的有益探索。
直销银行没有物理网点建设及维护费用，固定投入较少；以客户自助交易为主，所需人员较少；采用精准的大数据营销，经营成本较低；通过互联网覆盖到全体网民，具备高速增长的潜力。
（三）突破网点限制扩大业务覆盖范围
目前，商业银行零售业务的拓展主要靠物理网点来进行，发展受制于网点增长的速度。直销银行借助互联网可将业务伸向二、三线城市、城镇、农村等没有商业银行网点覆盖的地方。这一方面将为商业银行提供给广阔的发展空间，另一方面也将避开中心城市的激烈竞争，走“农村包围城市”的发展战略。
同时，根据荷兰国际集团（ING）以直销银行为切入点进行零售银行国际扩张的启示，直销银行也将是商业银行零售银行业务国际化发展的有益选择，为商业银行零售业务国际化积累宝贵经验。
（四）国外直销银行已是成熟的商业模式
直销银行在欧美等区域已是成熟的商业模式，该类银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。目前国际上知名的直销银行有荷兰国际集团直销银行（ING Direct）、汇丰直销银行（HSBC Direct）等。比如在德国，ING Direct只用了三年的时间就成为全德第四大零售银行。
三、直销银行的规划
（一）定位
直销银行是面向客户发行电子银行卡，通过互联网络向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，引领金融互联网发展趋势并分享互联网金融发展成果。
（二）产品策略
直销银行的产品先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主，后期加入自助贷款等产品。
在继续保持商业银行类产品低费率的优势下，在直销银行上线初期将提供更高存款利息的储蓄存款和预期收益率更高的理财产品。
（三）系统功能
直销银行系统应实现在线开户、交易功能：持银联卡的客户可通过互联网开立银行理财账户；实现绑定的他行卡与理财账户之间资金的划转；购买、赎回理财产品；进行上海黄金交易所贵金属交易；进行开放式基金交易。
四、发展直销银行所需资源支持
发展直销银行需增设新的职责岗位，组建新型营销团队，支持业务的快速发展。
（一）成立“直销银行金融实验室”
为加快直销银行业务发展，建议建立“直销银行金融实验室”，负责直销银行业务的营销推广。
1、网络合作商营销维护岗：负责直销银行广告联盟和网络旗舰店合作商的营销与维护，针对合作网站客户群设计并执行产品方案、宣传推广方案等。
2、线下合作商营销维护岗：负责与线下合作商，包括保险、证券、基金、黄金公司等进行营销与维护，对合作公司人员进行培训，根据合作公司特点设计并执行产品方案、宣传推广方案等。
3、社交媒体运营维护岗：负责商业银行财富和负债业务专属社交媒体（包括微信、微博等）、总行微博和微信的理财版块的运营和维护，设计并执行产品方案、宣传推广方案等。
（二）组建网络理财经理团队
通过线上广告合作商、线下合作方、社交网络平台将客户流量引导至直销银行页面中时，必须在页面上配备专业的理财经理提供在线服务，有效促成客户交易。其职责如下：
1、通过在线视频、音频、图像、文字等方式回答客户有关财富类和负债类产品的问题，向客户提供理财建议，协助客户进行资产配置；
2、指导客户在直销银行页面进行开户、转账、交易等操作；
3、对贵宾客户进行归属管理，定期进行回访，增强客户关系，提高客户忠诚度，建议将直销银行客户统一归属到客户关系管理系统中一个固定机构下，方便销量统计、客户管理等。
（三）建立高效的科技开发团队
“摩尔定律”指出，互联网行业每18个月就会更新换代一次。一向要求稳健、注重风险的商业银行，如何应对“短、频、快”的竞争呢？
商业银行必须应组建一支高效的科技队伍。金融行业与互联网公司相比，最大的竞争短板是科技力量。互联网公司拥有一支经验丰富、数量庞大、效率极高的科技队伍，要在互联网金融上有所建树，商业银行必须要有一支高效的科技队伍。一方面，可充实商业银行现有的科技力量来进行涉及自身核心系统的改造；另一方面，对一些非核心业务，可更多采用外包的方式，请外部科技力量进行开发。
（四）创新融资模式
直销银行应当有一个有效的融资方式。互联网是一个“马太效应”非常明显的行业，其特有的高固定成本、低复制成本特点，使“强者更强，弱者更弱”，商业银行必须在短时间内做到行业领先，才能获得持续发展。第一、商业银行的计财应当对互联网金融有一个倾斜性、扶持性的政策。第二、商业银行可适当采取一些更市场化的手段，比如引入风险投资基金来筹集发展资金。
（五）直销银行网络旗舰店广告资源支持
需在知名网站投入大量互联网广告进行宣传推广，可通过举微电影比赛、微信编辑大赛等生动活泼的形式进行宣传推广。
五、直销银行发展所需解决的瓶颈
直销银行是商业银行财富管理业务互联网化发展模式之一，但其发展也面临以下几个瓶颈：
（一）监管瓶颈
《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号）第二十八条规，商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。这条监管规定使目前深受投资者信赖的固定收益类银行理财产品很难通过网上面向他行客户销，为商业银行通过自有产品吸引转化他行客户设置了障碍，影响了互联网化发展。但实质上银行理财产品的风险较基金、期货等权益类投资品种要低的多，监管应作出适当调整。
（二）技术瓶颈
直销银行是以商业银行为主创新的模式，这需要大量的科技开发。相比互联网企业，大部分商业银行的互联网开发经验、技术都相对不足，开发周期普遍要长，客户体验普遍要差。
综上所述，先行先试“直销银行”既有业务发展的必要性，又有发展时机的紧迫性，需不断客户体验，不断改进网络服务，不断提升网络营销技能，开辟零售银行“新蓝海”，助力商业银行“异军突起、弯道超车”战略！（作者单位：北京大学经济学院）
参考文献：
[1] 丁红.商业银行在电子商务领域的服务和创新[J].银行家.2012（10）
互联网保险销售管理办法范文第2篇
第三方支付是现代金融服务业的重要组成部分，作为新技术、新业态、新模式的新兴行业，具有广阔的市场需求前景。目前随着第三方支付应用领域的深化和拓展，中国第三方支付行业已经步入了一个新的阶段，线上和线下市场正在通过移动技术、O2O等形式不断进行融合。
《中国支付清算行业运行报告》显示，2012年我国第三方支付市场规模已超过10万亿元。2013上半年，第三方支付企业交易规模（线上、线下交易规模总和）达到6.91万亿元，行业增速稳定。
在资质方面，2013年7月中国人民银行发放了第七批第三方支付牌照，共有27家公司中标。从2011年5月央行发放第一批支付牌照至此，我国获得第三方支付牌照的企业已达到250家。其中，上海共有54家企业获得牌照，居全国之首，北京紧随其后居第二位。
第三方支付行业在经历了2010至2013年的飞速发展后，各大支付企业的差异化发展日趋明显，金融与互联网的深度融合所带来的商业模式创新及金融链条的重构已初步显现。未来第三方支付企业争夺的不仅是技术的高地，还有商业模式的创新，如何抓住支付金融化变革的机遇，从而迅速占领市场，是未来支付企业和金融机构积极探寻的目标。
趋势一：转型B2B金融服务提供商
随着电子商务向B2B渗透，越来越多的传统企业开始依托电子商务来改善自身产、供、销的整体效率。相对于单纯的支付问题，B2B企业更关心的是中短期流动资金情况，制造行业或者零售行业已逐渐进入到微利时代，这种情况下资金周转率变成企业首要环节，应收账款是否顺畅是小微企业生存的命脉。在此趋势下，如何能让资金流转得更快，是对B2B企业的挑战，也是第三方支付企业的市场机遇。
从2013年中国第三方支付行业的发展现状来看，规模较大的第三方支付企业已逐步将业务范畴扩展至B2B流动资金管理需求上，把原有“银行-客户”价值链延伸为“银行-第三方支付-客户”，细化丰富现有金融领域，并大幅提升行业效率，致力成为供应链支付提供商。
在应用方面，支付企业会首先选择介入信息化程度高的行业，如互联网和电子商务等；其次会选择商旅、保险、物流行业；此外，高端规模化制造业以及大型农业等也将有相应机会。
趋势二：在线理财拓展业务增长点
相对于国外成熟的市场，国内包括基金、保险在内的金融理财服务尚处起步阶段，产品销售主要依赖于传统渠道（如银行柜台），但是传统渠道较高的支付成本，以及跨行基金支付的障碍使得基金和保险等金融企业对第三方支付资金与信用中介的功能有较大的需求。随着年轻一代逐渐成为社会消费的主力军，未来第三方金融理财服务必将是第三方支付行业的主要发展趋势。
2011年10月，证监会开始实施《证券投资基金销售管理办法》，允许银行、基金、证券等金融机构外的更多第三方企业参与，以促进基金业电子商务化发展，并陆续颁发多张基金第三方销售与支付牌照。随着汇付天下、通联支付、银联电子、易宝支付、支付宝、财付通、快钱等12家公司先后获批开展网上基金支付业务，基金和保险业渠道变革和电子商务化的趋势将不可逆转。
趋势三：增值服务提升产业附加值
互联网保险销售管理办法范文第3篇
关键词：保险营销模式；问题；创新
中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.028
1我国保险营销面临的新营销环境
近十年来，我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标，确立了保险业在我国金融市场的地位。同年，交强险正式实施，中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立，2009年新保险法实施，同时保险业引入新会计准则，年度保费突破万亿大关，首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开，首先利率逐渐市场化。可以看出，我国保险业在近十年发展环境不断变化，新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。
1.1保险业的综合经营
自《金融现代化法案》在美国通过以来，金融混业经营的局面逐渐形成，证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透，大量的大额收购合并不断出现，混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现，例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司，研究对其他机构进行股权投资，探索邮政等行业经营简易保险的新渠道，稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展，例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司，同时参股证券业和银行业公司，成为了一家金融控股集团公司。
1.2市场竞争加剧，我国保险公司面临新的挑战
自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场，我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争，同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下，我国保险公司都在追求规模效应，期望通过规模效益实现效益。不仅如此，我国保险业在面临新的挑战时，正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值，不仅追求快速发展，同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路，例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。
1.3客户需求逐渐多元化
随着经济的发展，我国中产阶级的财富和人数不断增长，主要金融产品的主要消费群体，其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展，必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整，尤其是精算师，必须准确计算大量新产品的风险；业务人员比必须具有良好的学习能力，能较快地了解新产品特征，并能和已有产品进行分析对比，推荐给客户最适合的产品；产品开发人员需要不断地发掘市场需求，并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。
2我国保险营销模式存在的问题
2.1销售人员与保险公司相隔离
目前，我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法，该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔，从而产生了保险人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感，内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时，这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。
2.2相同的产品不同的价格
各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品，除了部分大众型产品可以全渠道销售外，不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是，不同的产品可能保险责任相近，在这种情况下，有时不同渠道的保费价格却相差巨大，由于在设计产品时，保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时，不同的保险公司为了提升销售业绩，扩大市场，经常进行价格战，导致同类产品不同价格的情况。
2.3保险公司和保险客户分离
目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员，销售人员通过与客户接触，推广保险公司产品，从而达成交易，需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付，因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介，正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品，所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选，而不能全面了解所有该保险公司的产品，这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品，同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不能最快地适应需求的变化，创新满足市场需求的产品。
2.4组织内部的相互冲突
保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性，而外勤销售系统更讲究工作效率，导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通，从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动，缺乏联盟意识，也会导致各自系统之间的冲突。
3我国保险营销模式的创新
3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式
交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求，当客户提出一个保险需求并得到满足时，此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品，实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动，包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。
3.2利用新型媒介的营销模式
随着互联网的发展，越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新，比例利用微博，微信，QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动，使潜在客户了解公司产品和文化，增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。
3.3保险超市的营销模式
保险超市类似于家电超市，是一种把所有该行业产品集中销售的模式，既可以使用实体店模式，也可以互联网销售的模式。通过这种模式，客户可以自行选择大量的不同的保险产品，从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊，从客户需求的角度来说，其有利于客户的选择，从保险行业来说，这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。
互联网保险销售管理办法范文第4篇
年终工作总结是对这一年的工作，进行一次全面系统的检查、评价、分析以及研究，从而分析不足，得出可供参考及改进的经验。那么关于销售的年终工作总结怎么写?下面是小编为大家带来的2020最新销售年终工作总结模板范文五篇，欢迎大家查阅！
2020销售年终工作总结1光阴似箭，转眼间，20_年即将接近尾声，在这辞旧迎新的一天，先祝大家元旦快乐。总的来说，在这一年里还是学到了很多，进步了很多。因为主要是负责网络这一块，今天我对网络这一块的情况做如下总结。
在互联网如此发达的今天，网络营销或者说电子商务显得极为重要。首先，对于网络平台的总体情况来说，网站平台的选择不外乎两块，中文网站和英文网站，记得刚来的时候，比较注重中文网站平台的，因而使得我们主打产品在中文排名上有了一定的位置，但是英文网站方面就相对弱了一点。不过还好，后来将侧重点慢慢移到了英文网站上，使得我们的主打产品在英文网站上也有了一定的排名。对于具体的关键词排名每半个月都有做统计，总体来讲还是可以的，基本上在各大搜索引擎的前三页都能找到我们公司的产品信息。
从总体网站量来看，大概地统计了一下，目前注册的中文网站约110个左右，英文网站90个左右。当然并不是说注册的网站多，我们产品的曝光率就会高，因为搜索引擎都喜欢原创的东西，所以平时在产品简介部分也下了一定的功夫。还有就是每天都会上去更新产品信息，可一键更新的网站，每天会更新一次，对于一些更新比较麻烦的网站，至少3-5天会上去更新一次(这样不会影响搜索引擎的收录)。还有就是鉴于网上视频搜索率也挺高的，同时也注册了5个视频网，将我们相关设备的视频传了上去，希望能吸引一定的浏览量。
对于公司的企业网站，平时也会定期上去完善一些资料，比如上去一些行业动态，充实并更新一下我们的产品信息。企业网站主要是用来展示我们公司的一个整体形象及服务，因此也为此统一了一下产品的格式及图片，这样看起来更专业点。中文页面的产品信息已经都统一好了，至于英文页面还有部分产品未统一格式，接下来会抽空完善一下的。至于网站的改版问题，如果没必要的话暂时不要改版，因为改版的话会影响到网站被各大搜索引擎收录的情况(一般新网站被收录的时间大概在1个月左右)。
由于我们公司成立不久，所以对于网站上还有一些板块处于空白状态，像企业荣誉、发展历程这几块，希望以后能慢慢完善起来。还有就是之前用现成的一些照片及设备运行视频整了一小段视频出来，放在了企业网站上，用来介绍企业形象，虽然不知道被浏览到的概率是多少，而且看起来也不是很完美，但凑合着先用着吧，以后有机会再重新做一个。
至于其它问题都是老话长谈，在此也就不多说了。不过有一点还是值得高兴的，自从楼下车间实行承包制后，效率提高了很多，希望他们能再接再厉，当然也希望销售部的人员也能加把劲，多接点单子，免得设备在车间排排站被冷落了。都说一根火柴再亮，也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴，则会熊熊燃烧。希望将来公司能有这么一根火柴，带动大家的积极性，以百分百的热情投入到工作中。
都说人和产品一样都犯有一个毛病：认为自己能为所有的人干所有的事。其实不管是人还是产品的能力都是有限的，一个人不可能样样都行，一台设备不可能做出所有产品。所以不管是人还是产品都应该有一个定位，一定要清楚自己能做什么，应该做什么。最后希望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战，更上一层楼。希望公司所有的员工都能齐心协力，努力让我们公司走得更好，走得更远，共同努力营造一个和谐的工作环境。
2020销售年终工作总结2自我从事销售工作以来，在上级领导部门的正确领导下，在同事的关心和帮助下，同事在自我的努力奋斗下，完成了今年的销售额，现将今年的销售工作总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
二、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
三、区域工作设想
为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
四、销售管理建议
应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
2020销售年终工作总结320_年即将结束，感谢这一年公司领导的照顾和栽培，接下来是我对今年工作做一个总结：
一、汽车销售情况
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。
20_年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动10次，刊登报纸硬广告15篇、软文2篇、报花4次、电台广播5多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。
二、信息报表工作
报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计的验收，为能很好的完成此项工作，20_年x月任命_x为信息报表员，进行对公司的报表工作，在工作期间_x任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。
三、档案管理
20_年为完善档案管理工作，特安排_x为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间刘同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。
最近一段时间公司安排下我在_进行了长时间的咨询学习汽车销售工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于2020年的工作计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的工作，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。
最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在20_年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20_年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习，以更好的成绩来感谢领导和各位的支持!
2020销售年终工作总结420_年在忙碌和充实中度过，总的来说，一年来，我分管协管的工作比较多、工作范围广、任务重、责任大，由于我正确理解领导的工作部署，较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责，发挥了领导管理和组织协调能力，充分调动员工的工作积极性，较好地完成了全年分管和协管的工作任务。现简要回顾总结如下：
一、抓好后勤管理工作，大力提升服务水平
后勤管理工作涉及面广、杂，一年来我们以加强监督管理，提升服务水平为指导，从多方面着手，努力做好后勤工作。
我主要负责的是办公用品仓库管理和生活后勤保障工作，能做到有计划及时地申购办公所需用品，做到不浪费，无过多存货等情况的发生。为各科室做好服务，能及时、保质保量送去各科室所需办公物品。月月盘点，对库内物品熟悉、清楚。
办公仪器和日常生活方面出现故障和问题时能及时处理，处理不了时请专业人士来处理，做到不担误正常工作的运行。在后勤工作中得到了同事的支持和配合。通过我们的努力配合，圆满地完成了20_年的后勤和仓管工作。
二、车辆管理及维护
今年我们改革了用车制度，统一调度管理，做到出车有申请，归车有记录等工作流程;同时，车辆用油方面也制定出相关监督流程，排除了公车私用等情况的发生。
在车辆安全运行方面我们与司机签了出车安全责任书，保证出车安全，遵守交通规则。在保证工作正常运行的情况下，加强车辆管理，做好车辆的正常保养及维修，为我院工作的开展提供了较好的服务。
三、做好全院卫生工作创造优美环境做好安全保卫工作
对两位卫生员进行深刻、人性化的思想培训和具体工作细节及责任的培训与指导。制定相关卫生责任制度，要求每天多转、常扫、勤擦，随时发现问题及时处理。每周一大扫，周周有检查。
对医院里的床单被罩等医用品及员工的工作服做好及时、分类、干净的清洗、晾晒、发放等工作。
对医院保卫人员，进行了安全防卫、防电、防火、防水培训，强化安全意识，做到时时提醒和经常检查。
四、协助办公，尽心尽责
在办公室主要是配合办公室主任完成院内日常工作，做好文员统计工作，较好地完成了领导办公室的卫生及接待工作。在院内配合开展丰富多彩的活动，活跃员工文化生活，营造健康___的企业人文环境，推进企业文化、精明文明建议，展示我院积极向上的精神面貌。
五、平面设计网络推广
由于我学习过一些相关的知识技能，所以在单位暂缺平面设计人员和网络工程师时，我努力学习相关专业知识，用心把这方面工作做的更好。我相信经过我们办公室成员的共同努力学习，一定会在这些方面有所进步和做出成绩。
六、加强市场宣传力度与管理
今年的广告宣传形式有多种，电台、报纸、电视、网络和地面营销。地面营销有体检、杂志、挂历和下乡挂宣传牌。
体检主要是在3-8月份做的，效果还不错，但由于整个大环境等方面影响，体检活动到9月份就暂停了。__乡村挂宣传牌，幅射面比较广，效果也不错，通过了解，有一些患者是通过看到村里的宣传牌后打电话咨询来的。20_年共挂了1266块牌，我们在挂牌时考虑到患者的来源情况，对市区和四县分出了重侧区;我们在选择位置时尽量考虑到宣传牌寿命的长期性和醒目性，所以要求挂牌人员有责任心地对待每一块牌子，做到家家愿意让我院挂牌并能做好保护工作。挂到高处易看到，不易被破坏的地方，多为村民的屋山头，做好长期的维护和更换工作。同时我们在挂牌时，也在做与人面对面的宣传工作，所到之处，都能使周围的村民对我们留下好的印象，做到村村有我院广告牌和宣传。
20_年杂志印刷了三期，共8万本，20_年挂历共做3000本，根据客户群的不同，都做到了有效的发放。
新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要不断学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新一年的挑战，有责任心地踏踏实实工作，不能只限于自身周围的小圈子，要着眼大局，着眼今后的发展。向其他同事学习，取长补短，相互交流好工作经验，共同进步。新的一年里，我会围绕着医院的中心工作，明确个人职责做好本质工作，搞好协调、当好参谋、搞好服务，密切配合，希望能圆满地完成了20_年的各项工作任务，为医院发展起到积极作用。
2020销售年终工作总结520_年6月以来，在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：
一、个人基本情况和工作履历
我叫_X，男，1992年6月2日出生，__年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。20_年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作，创造良好经营业绩
我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中20_.06-20_.06为110万元，20_.06到20_.06为110万元，20_.07至今每个月实现业务收入_X万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。
互联网保险销售管理办法范文第5篇
要了解医药集中招标的目前状况，必须从政府政策指导方向、中介公司情况、商业物流发展、生产企业的规模经营等几个方面来阐述。
一、 政策因素分析：
目前药品招标的政策因素是：卫生部、国家计委、国家经贸委、国家药监局、国家中医药管理局联合下发文件。2001年11月15日海口的全国药品集中招标采购会议、2001年12月1日上海全国首届药品集中招标采购专题研讨会两会明确指出：----2002年70%以上的县级公立医疗机构要开展药品集中招标采购，招标药品要达到购进药品的50%以上。根据资料报道，目前全国所有省市非赢利及主要赢利医院系统均进行集中招标采购。
2002年，我国通过集中招标方式采购的药品有339亿元，这个数字是2001年的2.13倍。目前，一些省、自治区、直辖市9成以上的县及县以上医疗机构都参加了药品集中招标采购。
北京召开的2003年全国卫生工作会议上传来的信息了解到，为了有效遏制医药费过快上涨，卫生部除了制定并印发《全国医疗服务价格项目规范》，逐步实行医疗收费和药品价格公示制度、住院费用清单制外，还和有关部门在试点的基础上，制定了有关医院药品收入管理和药品招标采购的有关政策及管理办法，及时规范医院药品购销行为。卫生部部长张文康在会上说，目前各级各类医疗机构药品收入占业务收入的比重逐步降低。药品集中招标采购工作已从试点探索、小范围、分散组织进入到大规模、集中开展阶段，参加药品集中采购的医疗机构数量和招标采购药品品种范围都有了明显增加。药品集中招标采购和其它改革措施的效果日渐明显。目前，医疗费用增长过快的势头初步得到遏制。据统计，1990年至1998年，综合医院平均每次门诊人次和平均每日住院费用的年增长幅度分别为26％和24％。2001年，这两个指标分别下降到9％和5％。1990年至1998年，综合医院平均门诊和住院费用的年增长幅度分别为25％和22％，2001年分别下降到5％和4％，现在仍保持下降趋势。
2004年9月23日年卫生部、国家发改委、国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局、国务院纠正行业不正之风办公室六部委联合下发《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》，非常明确了要将药品集中招标采购进行下去的政策方向。主要是为改变目前医疗机构药品采购方式的弊端、增加药品价格的透明度、提高优质药品的市场占有率，最根本的目的是遏制了药品价格的上涨势头。紧接着2004年9月29日国家发改委又印发《集中招标采购药品价格及收费管理暂行规定》的通知，明确了中标药品的合理价格和中标后零售价格核定公式、中介机构服务费用标准进一步下调。同时更扩大了招标的医院范围，增加了国有企业（含国有控股企业）等所属非赢利医疗机构、军队及武警部队医疗机构均按照规定执行。
专家认为今后的政策发展方向为以下几个方面来进行相应的调整，注意保持政策连续性、突出政策针对性、考虑地区差异性和将一部分招标管理权限下放给地方。
具体要求会是：
1、针对简化招标程序问题：文件明确规定，SFDA数据库已公布或投标人已提交在有效期内的资质证明文件招标方不得要求投标方重复提交
2、针对物价部门对中标药品价格核定难度大从而影响到招标进程的问题，文件规定中标药品价格由企业自主核定，国家药品卫生行政主管和物价部门进行抽查
3、针对机构收费过多过高问题，文件建议废除按中标合同金额收取费的做法而代之以按中标品种收费，该建议已上报但目前尚物定论
4、针对凡医保品种均参加招标所导致的部分品种断档不生产不配送问题，文件提出进行政策调整，将价格低且不易滥用的品种是否参加招标的管理权限下放给地方，省级招标采购机构决定
5、针对各地招标过频加重企业负担问题，文件规定：每个招标人或组织每年的招标次数不得超过3次，不论每次的招标品种多少，并且县级和县级以下医疗机构只能参与省市级的招标，不得单独招标
6、针对招标缺乏监管的问题，文件建议按照招标谁组织谁监管的原则，将组织和监管的职能明确为省级行政部门，要求招标的组织者须定期召开沟通会，建立监管组织，省级监察公证部门参与招标监管
7、针对质量分层问题，由于各种类型的企业意见截然不同，如外企希望扩大专利范围，国企力主取消专利层次，各有各的理由，文件将保留原有的质量分层：即专利，GMP，非GMP
8、针对招标方收取投标方违约保证金无偿占有投标方资金的问题，文件建议取消保证金收取制度，代之以建立投标方不良记录登记制度，但4月份国家计委出台了保证金收取的文件，反映出政府各个部门在政策制定中有矛盾之处。
二、 医药电子商务公司（专业药品招标公司）的市场现状：
据统计，我国现在号称做医药电子商务的企业有200多家，开展网上招标采购的也不在少数。除以电子商务采购为主营业务的海虹公司外，一些大医药企业也开始涉猎这一蕴藏着巨大利润空间的领域。去年以来，石药集团开始进军新经济领域，联合哈尔滨制药集团、山东鲁抗制药集团和西安利君制药股份有限公司等国内医药巨头，共同投资北京求恩电子商务有限公司的医药通网站，并成为国家经贸委医药电子商务试点企业。
全国大部分区域（骨干及核心城市）已基本上被个别公司垄断。
市场的不合理竞争、价格垄断、区域垄断、上游生产及经营企业未能充分感受到公平合理的市场环境、政府调控目标难度加大等等。
1、北京海虹：
最先开展药品专业化计算机招标管理系统设计及实际运作。母公司为上市的海虹控股，有电子商务、网络游戏等业务。最大优势在于全国性的招标经验、拥有目前国内最复杂的完全依赖前台互联网的成熟招标管理系统。系统集成度高、准入标准高等突出优势。其核心竞争点确立后，延展的附加会员和电子交易服务也形成竞争力，可带来相应服务收益。劣势在后续累加服务差，费用高、系统可监督差、暗箱操作强、对各级政府、医院、生产及经营企业不符合需求差别、系统难操作。全国部分区域呈逐年份额下降趋势。
2、北京环宇心智（先锋）:此公司前期为一个医院管理软件设计及电子商务为核心业务的公司，对电子商务的介入也有三年左右的时间，由原来给客户设计软件到自己推广及操作，特点较鲜明。其系统的设计及电子商务服务为其优势。具有界面简单、操作灵活、可适应性强等特点。人员素质及形象较好。但与海虹相比则实力及系统略有差距。其平台的适用性也是全国范围的，有经验的优势。近期在部分区域均进行了大力推广，获取了海虹的部分传统区域市场。其服务和系统是针对海虹的弱势而策划执行的。在目前北京核心圈之外份额较少。其劣势主要是推广成本较高，部分区域不进行推广。04年分离为两个独立公司：北京环宇心智公司和北京先锋环宇公司。
3、北京鹤麒电子商务公司：由卫生部相关人员控股电子商务公司。在北京对卫生部属医院进行招标中介服务。
4、南京华招网：为一电子商务公司。依托江苏政府招标资源，自主开发的药品、耗材及网上交易系统。在全国有28个省市区有系统的销售和服务。
典型区域分析：
北京：中介电子商务公司有：北京海虹药通、北京环宇心智、北京鹤麒。海虹药通站绝对份额优势，已接近垄断市场。据资料报道：以北京市2002年抗微生物类药品招标为例，一个城市内同时有3个招标机构进行药品招标。鹤麒医药招标开发有限公司：为卫生部属10家医药机构组织247品种规格的招标。海虹药通电子商务有限公司：分四组进行的348家医院的1118个品规的招标。具体是：北医组23家医院，312个品规； 市属组24家医院，257个品规； 厂矿组14家医院，141类，298个品规；远郊组287家医院，251个品规。环宇心智网络技术开发有限公司（医商网）：组织的城八区组，148家医院，545个品种规格的招标。
河北：2004年计算：河北海虹——石家庄市县级医院（抗微生物类9000万元、心脑血管类7000万元）、邢台市县级医院（所有品种7000万元）、沧州市县级医院（所有品种7000万元）、廊坊市县及管道局职工医院（所有品种6000万元）、衡水市县医院（所有品种5000万元）、河北省直系统（心脑血管类11000万元）；北京先锋环宇：保定市县医院（所有品种8000万元）、邯郸市县医院（所有品种10000万元）；北京环宇心智：秦皇岛市县区（所有品种及医用耗材8000万元）、唐山市县及煤医附院等（所有品种22000万元）；北京鹤麒：张家口市县区（所有品种5000万元）；任丘市：华北油田社保局自行招标（所有品种3500万元）。平均一年一次，省会城市按大类一年两次。
三、 药品集中招标采购对市场的影响：
1、药品招标从零星分散试点趋向大规模全面集中，不规范行为有所遏止:例如03年1-10月全国招标金额175亿元，占全国用药金额44%，其中有10个省市100%县以上医疗机构实行了药品集中采购招标，中标药品平均价格降幅达30%，山东，福建等地将中标品种列入物价抽检范畴
2、监管力度加大，监察公证部门介入
3、在一定程度上推动城镇三项医疗体制改革
4、中标商业集中度加大:例如北京前5个大商业中标品种数占总中标品种44%，北京医药股份的年度总销售额已经超过20亿元。
5、药品差价收益的分配格局不合理
据原国家经贸委的统计数据，2001年全国医药工业企业利润额为176亿元，全国医药商业企业利润额为9.37亿元。而同期全国医院药品差价收入额约为504亿元。即每100元药品利润中，医院占了73.11%，工厂占了25.53%，流通企业占了1.36%，百姓一定程度上享受到药品降价的实惠。药品差价收益的分配严重不合理，阻碍了新药研发，影响了药品质量和医药工商企业的创新和发展。
6、对国内新药研发的影响
从新药研发角度看，如果我们只盯住药品价格，这样会对新药研发不利。由于抗菌药物的滥用，人类耐药性的增强，病毒、细菌的不断变异，使人类对新药研发的需求日益迫切。而中国制药业似乎已经放弃了真正发明创造的权利！至今尚没有一个药品是独创的具有自主知识产权的专利药。与国际大制药企业的竞争，仅停留在对环境污染较大的原料药生产领域。具有高附加值的制剂专利药品几乎被外企垄断。国外大的药厂研发投入为销售额的17%至20%，研制出一个新药的专利保护期是20年，企业可以得到高额垄断利润，以保证其投入的完全收回和可观的创新利益。而中国制药行业的新药研发投入只占销售额的1%。
7、对国内医药生产企业的影响
从工业生产看，由于我国药品不断降价，企业利润空间越来越小。全国医药工业的利润额占销售额的8%至9%，创造财富的医药生产企业被削弱了维持高质量再生产投入的财力，只能维持简单再生产。有些企业开始低限投料，严重影响了药品质量和疗效；有些原本微利的品种由于价格太低，企业已经停止生产，百姓再也买不到这种疗效确切的“低”价药了，中国民族医药产业的发展面临极大的困难。
8、对国内医药流通的影响
从流通领域看。经济越发展，流通越重要。药品流通企业承担着防病、治病、救灾、军需、援外，保证药品供应，送货上门的重大责任。他们的存在，节约了大量的社会资源和社会采购、运输成本，保证了药品货源畅通，供应及时。但他们的利润空间远远低于发达国家的水平。2002年，全国医药商业企业的销售利润率仅为0.64%，全国31个省、区、市中有17个省汇总性亏损。建立现代化的管理信息系统，建立现代化的物流配送中心，根本没有财力支持。随着我国加入WTO，医药分销市场的放开，我国医疗流通企业很难与外企抗争！
9、对我国药品消费者的影响
从医药零售业看，药品零售、连锁企业的发展，为百姓合理用药提供了平台，药师咨询服务的兴起，大大方便了百姓购药。但是，由于医药不分业，医院是事实上的药品零售商，使百姓享受不到药品降价的好处，使社会药店与医院药房进行着不合理的竞争，使国家税收大量流失。
问题的症结：是现行体制问题。医药不分业，以药养医，医疗卫生体制改革滞后，是产生这一现象的主要根源。是医院服务市场的绝对垄断和体制引起终端的服务错位，中介服务公司一家垄断经营、生产及经营企业份乱无规模、政府宏观政策执行滞后社会医疗保障体制未完整建立、患者这一弱势群体分化剧烈，总之是宏观及微观经济环境在目前形式下以新旧体制改革激烈碰撞的集中体现。
主要表现在：以药养医——医院有追求利润最大化的内在动力。
目前医院的药品收入占了总收入的40%至50%。从某种意义上，医院在很大程度上是靠卖药生存，促使医院低价进，高价出，招标得到的利益最大限度地留给自己。而已经公开中标的低价药，因再无利可得，医生失去了开处方的动力，就向厂家退货。因此，如果不从根本上切断医院与药品买卖的这种利益联系，其它任何治理政策都难以落实和实现。
医药不分业——医院完全垄断了药品品种的进货权是第二个原因：
中国药品零售市场的85%左右都是由医院卖给病患者的。对于医药工商企业来说，医院是最大的买方。形成了医院对药品销售市场的垄断。医院进什么药品品种，要哪个供应商的货，完全由自己决定。这种独特的买方垄断地位，使企业必须把药卖给医院。因为只有一个销路。迫使医药工商企业为了推销药品不得不低下头来，满足医院的种种“钢性”需求。药品虚高定价因此而起，药品高额回扣由此而生。
第三为医保改革未到位——医院完全垄断了消费者的用药选择权：
对于广大的病患者来说，目前到药店买药还不能报销，必须到医院看病、买药，有关单位才给予药费补偿。医院又处于药品销售的垄断地位，已经成为事实上的药品垄断“零售商”。而病患者在医生面前，不仅在身体健康方面是弱者，在用药选择方面也是弱者。他们既看不懂处方上的药品名称，又不知道药品价格，医生开什么药，就得买什么药，处于被动消费地位。所以只要医院想卖，高价药都可以通过医生开处方卖出去；只要医院认为不划算，多么便宜的中标药医生也不开处方。
第四由于医、药不分业，没有按市场经济规律办事，无法引入竞争机制。
医院成为事实上的具有绝对垄断地位的零售商，又享受着不向国家上缴税金的特权，就在中国医药市场上形成了不规范的药品流通秩序。即使药价放开，也无法形成竞争机制。社会零售药店只得与医院药房进行着不公平、不公正、不公开的价格竞争；由于医院处方出不来，致使国家提出的药品分类管理工作无法推进，影响了我国处方药与非处方药分类管理制度的实施和医疗保险制度改革的进行；由于医、药不分开，医院对处方仍具有绝对垄断地位，阻碍了医疗保险制度改革的进程。
专家学者改革的对策与建议：
1、实施医药分业，从体制上解决“以药养医”问题
把医院门诊药房分离出来，变成社会零售药店，独立经营，照章纳税。这是贯彻、落实(2000)16号文件的重要内容，是从国家医药管理体制上解决“以药养医”、“药品虚高定价、防止购销活动中腐败现象”的根本性措施。
2、加快推进社会医疗保险制度改革进程
医疗保险制度改革的核心是：建立竞争机制，打破两个垄断，即“医院对病人的垄断，医生对处方的垄断”
1）、尽快落实消费者购药的自主选择权
切实解决消费者在社会零售药店购买处方药无法报销问题。因医疗保险相关制度不落实，药店购药无法报销，医院药房和社会药店不能形成有效的竞争机制，现有的利益格局无法打破，直接影响到医疗卫生体制和医药流通体制改革的进行。
2）、建立和完善医疗保险药品结算体系
各社会医疗保险统筹地区应尽快落实社保定点药店的计算机管理信息系统，保证消费者购药的刷卡支付，保证社保局按期足额向药店结算货款。
3）、扩大社保定点药店数量
凡是合法的、有处方药销售权的社会零售药店，均应被确定为医疗保险定点药店。目前各地确定的医疗保险定点药店数量少、限制多，不利于百姓自主购药。
3、促进药品生产流通体制改革的快速进行
重点解决目前药品生产、流通企业数量多、低水平重复问题。药品生产能力过剩，产品供大于求，药品经营企业数量多、规模小，是滋生药品购销领域不正之风的根源之一。要通过提高市场准入条件，鼓励批发企业兼并、联合，做大做强，促进零售企业实行连锁经营等措施减少企业数量，规范药品生产经营行为。
4、药品价格的确定应让市场经济的基本规律发生作用
必须由国家定价的药品应根据社会平均先进成本，充分考虑医药工、商企业生产、经营的再投入及新产品的研发费用因素加以确定，体现价格政策的科学性、权威性和相对稳定，以保证医药经济的健康发展和产、供、用三方的良性循环。更多的药品应由“市场自发”调节价格，无需有形的手，由3-5人管几千家企业的上万个品种是很难公正的。
5、药品购销方式应由高效率的第三方电子交易系统决定
购销双方通过现代化电子商务交易平台交易并整合目前分散规模效益差的落后方式。按照市场经济规律的基本原则，政府应引导企业依法经营、照章纳税、自主经营。建立正常的、科学的、经济合理、快捷、有效的药品配送渠道。医药产业投标主体的弱化格局导致了目前国内状况的市场乱局。我国制药产业的特征是企业规模小、数量多、总生产能力过剩，药品生产企业的市场支配力很小，加上医药没有分离，医院垄断了80％的药品市场。采用买方主导的集中采购模式的结果是强者更强，弱者更弱。我国药品集中招标采购制度的方向是发展独立于买卖双方的第三方电子交易系统。这种第三方电子交易系统可以在相当程度上避免由于买方主导模式强化医疗机构垄断地位所导致的问题。电子化方式可以逐渐降低企业参与投标的成本；可以在一定程度弱化医疗机构的垄断地位；电子交易记录提供的数据的安全与稳定性还可以为药品监管提供便利等等。当然，相关的制度变革不跟上，医疗机构的垄断地位不可能彻底打破。从这个意义上讲，无论是目前的药品集中招标采购，还是未来的第三方电子交易系统，其在促进良好流通秩序和合理药品价格形成方面的效果，最终都要取决于医药分离等相关的制度变革。
四、 不同销售模式下市场应对策略：
1、处方药专业化推广：对于处方药来说，医院是真正销售的主体。医生处方权的垄断性和目前中国医院市场的垄断性决定了市场的不规范和特殊性。而非处方药的销售主要是处方药的补充和增量低门坎阶段。国家目前的强力政策因素决定了市场波动的主要因素，对国家政策因素的了解判断和分析是决定今后销售的最主要因素，产品特点的需求推广是次要因素。在充分了解市场状况的基础上，有了一个或一组产品是市场营销的开始，在此之上要确立推广点。然后要选择适合公司优势的销售模式，对成长性企业来说还要集中和整合资源、在激烈的市场竞争中树立和策划品牌避免低级别的价格竞争。达成国内有一定销售份额的中药制药企业。这个阶段会是剧烈变化和难于控制的。也是成功完成最初阶段的主要方向！
一句话来说：对于成长型的医药企业来说，产品结构的同质特色就决定了市场营销手段的高低是成功或失败的最主要因素！
目的是增大医保人群的同时，压缩药品流通领域的利润率、淘汰效益差、规模小的小医药生产和经营企业。扶持大中型医药企业的利润率增加。
据资料报道，我国有近40%的患者不是首选医院为治疗场所；处方流失率逐年增加。实际运营情况是从上市医药生产及经营企业来看，大企业的平均利润率也有较大的降低。这也就是为什么近期十三家医药行业协会对药品集中招标的抵制。而国家卫生部副部长高强还在与相应医院、企业沟通后，继续推广药品集中招标采购政策了。关键是为三项制度改革的开展奠定基础和确立改革的突破口！
综上所述药品生产企业无论是大还是小，近期的销售利润均有下降。流通环节的洗牌较剧烈，所以说：药品的最终市场零售价价格因素是目前主要产品因素，无可操作利润的产品是无法持续增长的！药品国家发改委单独定价、招标价及招标后物价局重新定价为重要的产品工作内容之一。从国家政策分析医院在不久的将来，处方权之争会替代医院药剂科药品控制的决定性主体变化。
医药分离是下一步国家政策调整的重头戏！医院药房与医院主体经营分开在目前有一定的困难。医院销售利润的40-50%来自药品销售，其余来自医疗诊疗收费和器械耗材收费利润。医院还不是完全市场化的经营和管理，民营医院的竞争来的太少和力度不足。国营医院由历史和人才等资源积累优势在近一段时间以来尚不足替代。但在核心城市外资医院的兴起是非常快的。这就决定着对医生个体处方权的争夺会非常激烈！专业媒体和学术推广的拉动占了越来越大的作用和相对消费者受体局限性。
最新医保及工伤目录增加了相当多的产品。中药产品增加一倍以上，西药产品增加40%左右。进入医保目录是保证在核心及骨干城市医院销售的基础。非医保目录产品是较难取得医院快速销售上量的。
药品市场和一般消费品市场的规律应该是一致的，但有其特殊性。即技术和行业的门坎，随着中国县县有酒厂、县县有药厂时代的结束。医药行业格局将发生深刻的变革。
中药制剂的研发特点变化也是最近以来的主要热点之一。从中药领域中出类拔萃的是：植物有效成分提取制剂，这已快成为中国制药行业未来发展的希望所在。所谓专利到期的超级炸弹产品国外主要以印度为主，国内一些制药企业也开始进行重点开发。真正原研产品因临床研究的规范和与国际接轨，研发费用非常高昂。国外在7-10亿美金左右，进入一个新市场的前期费用在450—600万美金。在许多国外的大型跨国公司也面临产品线短缺的问题。而中国中药资源的广泛性和前期疗效的基础，使许多国外跨国公司纷纷将中药产品列入研究对象。特别是中国相应临床研究法规的欠缺和不规范，是跨国公司在生产基地转移到中国之后，纷纷将研发基地、临床试验基地建立在中国。为中国本地制药企业带来了新思路和高素质的人才基础。中药有效成份提取制剂为中国未来产品发展方向！但因为国内企业植物药提取手段和选取手段的落后，一般主要以现有产品的剂型改造为主，又在生产工艺上有诸多不成熟之处，造成新药上市后质量的不稳定。也就是说在解决植物有效成份提取制剂的生产提纯和临床试验的不完善之处后，完全可以成为所谓的专利超级炸弹产品！同时可进入国际市场，获取更多的利润。六部委最新文件指出：进入医院的药品80%以上要进行药品集中招标采购。今后将会增加到100%。招标政策的执行，大大降低了进入医院的药品价格。按最新国家精神，中标后药品即为零售额。连续中标后的药品价格，必须经省市级物价局重新核定中标后价格。又在法律法规上连续不断逐年降低了产品的零售价格。这个趋势会加速进行。对与企业与销售合一的企业集团来说，新产品的定价一定要将招标降价因素考虑进去。应对方法是国家发改委产品的单独定价、原研产品、专利产品的技术提升。并大力加强产品的剂型的创新如：控释、缓释技术的提高。
2、OTC市场的变化：
市场上多种经营模式的异彩纷呈是医药市场的另一亮点。药健字号保健食品的退出市场给这些高手拿中药产品功能模糊和治疗适应症多样性提供了机会，类似产品的销售机遇较多。但是为短期暴利行为，无品牌形象。是大公司所不耻的；处方药市场的企业发展占整个医院销售的绝对优势，非处方药一般为处方药销售成熟后进入大众群体。其变化为处方药销售的边缘效应。占领处方药医院市场是连续产品和形成巨型企业集团必不可少的市场和主要市场。当然也有靠非处方药成功的公司，这主要靠广告的需求拉动的。由于人大代表提议越来越多的针对药品的虚假广告，中央电视媒体的限制进一步加大，基本在省级市级县级媒体的推广层面上。今后将逐渐压缩在单纯的平面媒介的终端店面推广上。对于分销商的选择和管理是取得销售成功的关键因素。“层流理论”是分销商管理的法宝。五级全过程动态管理具体为：对分销商要真正树立“长期双赢”的指导原则。这表现在市场及销售的各个方面，不论在成熟市场、竞争市场、快速增长市场、空白市场。区域销售管理上切实“维护专营分销商的权利”、“扶持独家分销商的成长”。在启动期以“100%的专业推广政策”支持、增长期使“20—50--100个专营或独家分销商”年销售额达到“100-200-300万元”。稳定期“快速突破现有销售平台期”。为连续销售的增长打下良好基础，为后续新产品上市确立区域优势。“建立中间骨干的分销商队伍”。“维护领头分销商”、“扶持中间分销商”、“整合发展最后分销商”的方针是分销商层流管理的精髓。
3、渠道流通领域的变化：真正的巨变在流通领域，湖北九州通大型连锁集团公司的成功说明了一个事实，中国医药行业真正的流通革命已经到来。与此同时建立的电子商务网——九洲通医药批发网。实现了网下物流配送，其与前台单纯仓储式批发店面销售的比例逐年上升，达到10%-15%左右。主要策略为“快批模式”的低毛利、高销量、高效率。真正成为——“药品流通的仓储式高速公路”。吸引上游企业产品资源、低价高附加值高效率下游产品配送为最主要特点！可以看到：目前几万家药品经营公司、低效益、低资金积累、低人才素质、低配送能力、低经营能力的现状就决定了整合的必要和巨大的机遇！
