医药销售年度总结

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医药销售年度总结范文第1篇

关键词：医药物流；经营模式；发展趋势

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言

随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。

医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。

1我国医药物流发展现状

1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。

1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：

“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。

1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。

相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的代理商和自由人。

同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。

此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。

2中国医药物流发展趋势

随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关外围法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：

2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。

从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。

2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。

各地大型物流中心的出现将会促进现代化医药物流体系和运营模式的优化。在新的运营模式（如图2）下，医药厂商的产品可以先汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户做配送，这样可以降低医药商业的管理成本和医药零售终端的进货成本，从而提高市场的集中度。

医药销售年度总结范文第2篇

【关键词】 中药饮片；使用；分析

我院是一家以妇幼保健为特色的二级专科医院,门诊设有中医妇科,用中药治疗妇产科疾病有较好的疗效。现笔者就2007～2010年中药使用情况进行回顾性分析, 为饮片生产、销售、使用单位提供一些参考。

1 方法

从医院中药房管理信息系统提取2007-2010年的中药饮片销售信息，统计出每年总的中药饮片处方数、总销售金额、年销售数量前10 名排序。

2 结果

统计结果见表1、表2。

表12007～2010 年中药饮片总的销售情况

Tab1 General consumption of Chinese crude drugs

from 2007 to 2010

年度 总销售额（元） 总处方

张数 平均每张处方

金额（元）

2007 645652.49 6605 97.75

2008 815377.15 7355 110.86

2009 953243.34 8698 109.59

2010 1044857.59 8009 130.46

表22007～2010 年中药饮片销售数量前10 名排序

Tab 2Top 10 Chinese crude drugs in respect of consumption amount from 2007 to 2010

序号 2007 2008 2009 2010

药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg）

1 炒党参 278.1 炒党参 370 山药 378.7 丹参 300.9

2 生地 252.7 红枣 346.3 炒党参 359.7 山药 281.4

3 红枣 249.7 丹参 333.8 丹参 348.5 炒党参 276

4 山药 248.2 山药 330.8 茯苓 319 炙黄芪 269.8

5 丹参 228.2 炙黄芪 263.9 红枣 290.3 红枣 229.2

6 熟地 197.1 熟地 261.6 熟地 261 生地 222.9

7 炒当归 176.8 生地 240.7 炙黄芪 252.2 茯苓 217.9

8 炒白术 162.9 炒当归 221.7 生地 244.7 炒白术 195.8

9 炒白芍 152.1 茯苓 215.7 炒白术 234.9 炒白芍 194

10 黄芪 146.6 泽泻 190.2 炒当归 230.7 熟地 171.2

3 分析与讨论

从表1可见，我院4年来中药饮片年销售总金额和平均每张处方金额均在逐年增加,2010年与2009年比较,处方数有所减少,但总的销售金额却增加了9.16万元，平均每张处方的金额在两年间也增加了20.87元，增幅达19.04%。其原因为：（1）中药饮片价格的逐渐上涨, 是导致每张处方单价上升的主要因素。近年来药材市场上常用中药需求量加大, 而货源偏紧, 导致价格逐渐上升。统计2007～2010年间我院有的中药饮片零售价格,上涨幅度较大的品种有胖大海涨幅达1374.14%、太子参涨幅达1206.67%、通草涨幅达1139.34%、补骨脂涨幅达893.33%、金银花涨幅达780.95%、巴戟天涨幅达756.52%、党参涨幅达584.09%等。（2）医生的用药品种和剂量在增加。医生开电子处方的药味数明显多于手写中医处方药味数, 经抽查统计本院手写中医处方平均每张处方用药约14味, 而电子中医处方平均每张处方用药约17味, 主要是医生在开电子处方续用原有处方时对药味添加的多而删除的少。另外我院名中医的用药处方剂量均有偏大的倾向，比如黄芪规定量为9~30g[1], 处方开具为

30~50g，制附片规定量为3~15g[1]，处方开具为15g~40g，半夏规定量为3~9g[1]，处方开具为15~30g等。（3）进货渠道单一。从2010年开始，我院中药饮片由本地医药公司独家供货，价格没有竞争力，因此对中医处方的价格有一定的影响。由表2可见，4年中我院销售量前10位的饮片品种相对稳定,从功效上看大多为补益药、活血化瘀药，说明来我院使用中药治疗的患者多为久病体虚或患有慢性消耗性疾病的病人。这符合我院特点，我院在治疗妇科疾病经、带、胎、产、不孕等疾病有较好疗效。其中补虚药所占比例最高，可能与中医治病强调扶正祛邪的主导思想有密切关系。

4 结论

通过对我院中药饮片的使用分析，了解我院用药习惯，并根据我院疾病特点，合理地采购、储备饮片，保障临床用药。同时做好中药饮片的年度分析工作,对库房采购计划的制定与日常饮片的保管有其积极意义,对药房饮片领用与使用也有指导作用。

参考文献

医药销售年度总结范文第3篇

说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够认识到自己的不足，向我这个专门搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，因为很多问题非常明显和简单，而且，很多问题一个人就可以问很多遍，后来仔细分析，发现，这些医药营销人员的基本功还不具备，否则，在医药行业侵润这么多年了，很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事，感慨之余，想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。

那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？

成功医药营销人员十大必杀技：

1. 制定本销区销售计划的能力

2. 收集和整理客户资料的能力

3. 收集和整理竞品信息的能力

4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力

5. 约访客户的能力

6. 和客户沟通中说和听的能力

7. 推销能力

8. 客情维护的能力

9. 销区全局掌控和规划管理的能力

10. 时间和计划管理能力

下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。

1. 制定本销区销售计划的能力

俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。

本销区的年度营销计划包括以下几个方面：

1）.本销区总任务量即销售目标

2）.本销区产品规划

3）.本销区费用使用计划

4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次）

5）.本销区人力资源计划

基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？

本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？

2. 收集和整理客户资料的能力

这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。

光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。

当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？

3. 收集和整理竞品信息的能力

竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。

竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。

有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。

有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。

4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力

手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。

根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。

5. 约访客户的能力

约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。

约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。

同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。

6. 和客户沟通中说和听的能力

很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。

在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。

业务人员更要学会倾听。

倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。

倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。

笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。

7. 推销能力

资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。

推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。

8. 客情维护的能力

推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。

乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前”

医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。

对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。

所以客户维护能力及其重要。

维护好你的客户就要做到一下几点：

⑴ 把客户的利益放在首位

⑵ 时刻关注客户的业务动向

⑶ 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通

⑷ 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。

⑸ 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。

⑹ 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。

9. 医药政策的研究能力

这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。

所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻

10. 时间和计划管理能力

时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。

为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。

医药销售工作时间应该如何管理呢？

一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划，什么时间达成多少销售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会从容不迫，按计划分步完成；二是在时间管理上应该有学习提升，总结提升，政策研究计划。三是对现有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。

医药销售年度总结范文第4篇

在市场经济条件下,市场是企业的根本。没有市场,便没有企业的生存,没有市场的创新,也就没有企业的发展。处在中国医药市场培育和规范及发展阶段的中国医药企业,面临着一个极其重要的问题,就是市场创新,即医药企业作为市场的主体,如何通过引入并实现各种新的市场要素的商品化与市场化,以开辟新的市场来进行促进医药企业的生存与发展的新市场研究、开发、组织与管理活动。医药市场创新是医药企业生命的源泉;医药市场创新是医药企业永续生存与发展的根本途径,一个新市场将赋予企业一次新的生命,连续不断的市场创新活动将使企业永不衰老。

一、医药市场发展趋势

纵观当今世界医药市场,医药市场的科技化是当代世界医药市场发展的一个大趋势,医药商品的技术含量日益提高,科技竞争力比重不断增大。现代科学技术的飞速发展,不仅造成了医药市场的科技化,而且有力地推动了医药市场国际化进程,不仅表现为医药商品流通与交换的国际化,而且表现为医药商品开发和生产的国际化、医药商品消费的国际化。与传统医药市场相比较,当今世界医药市场的知识化、信息化、无形化,也是医药市场发展的又一个大趋势。另外,也要实现医药商品生产及市场营销活动的无污染化、无害化、清洁化。随着当今世界医药市场科技化和国际化的发展,市场关系日益复杂,竞争与冲突也更加激烈,为了维护正常的市场秩序,就必须制定必要的医药市场标准,规范和约束各类医药市场主体的市场行为,从而必然会出现医药市场的标准化。同时,随着医药产业的高度化和医药产品需求的多样化,医药市场一定呈现出高级化和多样化的趋势。我国当前尚处于社会主义市场经济的初级阶段,医药市场正处于培育和规范与发展阶段,呈现出主要特点是市场主体的规模小、数量多,经营无特色,行为不规范,抗风险能力较弱,受环境变化影响大。当前,我国经济体制改革正处于攻坚阶段,医药经济体制改革的力度也进一步加大,国家有关政策和改革措施的相继出台(例如:城镇职工基本医疗保险制度的出台、医药分业管理、建立新的药品价格管理机制等),这些都将对中国医药市场的发展产生积极而深远的影响,今后中国医药业会进一步加大新力度,通过管理创新、制度创新、组织创新、技术创新、市场创新等途径和手段,逐步实现高度化。会通过加强资产运作,实现资产重组和资本扩张,不断提高资产配置水平和效率。会随着当今医药市场的发展趋势,从需求和竞争出发,通过对企业流程的构成要素重新组合,产生出更有价值的结果,从而获得绩效的巨大改善。会通过城镇职工基本医药保险制度、医药分业等有关政策和改革措施的相继出台,今后医药市场创新的重点将由城市医药市场开发转向农村医药市场开发,将由处方药(RX)市场开发转向非处方药(OTC)市场开发。会随着建立新的药品价格管理机制,销售利润率会进一步降低,特别是对于一些老的国有医药商业企业,由于负担大、费用高将出现经营亏损和亏损进一步加大的局面。

二、我国医药市场创新的障碍

从市场的主体情况看,我国医药工业企业数量多、规模小、生产经营集中度低,企业“多、小、乱”的问题十分突出,研发能力弱,尚未完全摆脱粗放经营、低水平重复建设和管理失衡的无序经营局面。全国当前共有各类制药企业6300多家,其中三资企业1700多家。在医药商业中批发企业数量过多,企业规模小,资信能力较低,根据有关统计,1999年3月份我国药品批发企业已达17000多家,年销售额2000万元以上的批发企业只有500家,仅占医药商业批发企业总数的2.94%,而全美国仅有一级批发商13家,零售药店已达63850家。从药品消费情况看,1997年中国医药商品销售额838亿元人民币,人均消费66.5元,其中城市人均消费175元,农村人均消费25元。城市药品人均消费水平是农村药品人均消费水平的7倍,差异是比较大的。而城市人口仅占全国人口总数25%左右,农村人口占了全国人口总数的75%左右。从医疗单位情况看,根据统计我国县级以上的医疗单位共有15200多家,其中,大中型医疗单位400多家,全年药品差价收入和企业销售让利及回扣款共计可达这些医疗单位的可支配收入的60%以上。表现出医疗单位依赖单位药品差价收入生存的事实,同时产生一些严重的弊端,造成竞争无序,市场难以规范,使药品生产、经营、使用三者之间的债务关系最终在医疗单位变成死结,使药品生产、经营企业整体效益大幅度下滑,盲目追求让利和回扣,使市场营销的本质变了样。从医药流通体制看,随着中国医药事业的迅速发展,药品市场已由卖方市场全面进入买方市场。在经济体制改革的推动下,已经突破了医药商业一、二、三级批发层次的流通格局,形成了多渠道少环节的医药流通网络。在此形势下,商业批发企业恶性膨胀,形成了16500家庞大的竞争力群体。如此众多的批发企业是造成医药流通组织结构不合理,医药市场秩序混乱的主要原因之一。由于流通手段落后,效率低下,无序竞争使商业销售利润率由1985年的4.46%下降至1997年的0.47%,企业的亏损面逐年加大,已由1985年的2.19%,上升至1998年的40%。我国现有的药品消费水平比发达国家低几十倍,但是批发企业的数量比发达国家高几百倍。从基本医疗保险的试点情况看,尽管保险覆盖范围有大有小,但用药都以常见病药、普药为主。进口药、新药、非治疗药、保健药品占的比例很小,从而给医药市场带来较大的变化,影响医药企业的生产经营。同时,由于克服浪费,控制使用贵重药品等,使医药企业的平均市场利润下降。

三、我国医药市场创新的方向

任何一种市场变化总是在特定的时间和空间里发生,把握各种市场要素条件和环境所决定的市场变化趋势和发展方向,是企业进行市场创新必不可少的,就当前我国医药市场要素条件和环境看,医药市场创新的方向主要有:非处方药(OTC)市场。近年来OTC市场随着全球经济的发展正在迅速扩大,1994年至1998年平均年增长率为8%,与整个药品市场增长率相比,高出2个百分点。OTC销售额从1993年的389亿美元已经增至1998年的571亿元,在全球药品市场中所占的比例从17.2%增到18.1%,如果保持这样的比例到2002年(按出厂价计算)OTC将达到730.8亿美元的市场规模。我国医药市场正在加速结构调整,当前医药工业生产增速逐步回升,产销衔接状况不断改善,产销率达93.7%。医药商业购销总体保持了稳步增长态势,同比增长15.38%。如果按OTC销售额占全部药品销售额的比重为17%计算,到2002年(按出厂价计算)我国OTC市场份额将达525亿人民币。在医药商品居民零售额的逐年大幅度增长和国家对药品实行分类管理的双层作用下,即将到来的21世纪是我国OTC市场发展的黄金时间。农村市场。我国农村人口众多,医药商品消费水平较低,随着农民的收入增加及知识水平的提高,我国另一潜在庞大的医药市场在农村。全国农村人口每人每年增加1元钱的医药商品消费,就可增加10亿元的市场份额;据预测,到2000年农村药品消费将达人均30元,市场规模将扩大到280亿元,而这个广阔的市场不受公费医疗改革的制约。另外,农村药品供应问题非常重要,不能做到安全、有效、方便、及时。国家有关部门也已经给予高度重视,现在正在着手解决这些问题,所以从保障9亿农民用药安全有效角度来讲,当务之急就是要加强农村医药商品有效供给体系的建立。因此,农村医药市场将逐步成为全国最大的医药市场、最有潜力的医药市场。中药市场。近年来,当西药对一些疾病束手无策、化学药品的毒副作用和化学药品开发难度、费用增加,使人们又重新“回归自然”,于是天然药物的开发再度兴起。国际市场每年中草药销售额达160亿美元,而我国作为中药发源地,仅占其中的3%份额,出口额为5.89亿美元。而韩国人参、银杏叶制剂每个品种销售额都超过1亿美元。美国一家专门生产销售芦荟药品、保健品的公司,年销售额达14亿美元,而芦荟在我国已有上千年的应用历史。国外中成药大举进口我国,很多中药材在国外二次加工或重新杀回老家。这些现象既可以说明存在的问题,也可以说明我国企业进行市场创新的方向。

医药销售年度总结范文第5篇

2009年8月18日，卫生部等9部委了《关于建立国家基本药物制度的实施意见》（以下简称《意见》），标志着我国建立基本药物制度的工作正式拉开帷幕。浙江省和山东省第一批试点机构分别于2010年2月25日和2010年3月1日起正式实施基本药物制度。本文抽取两省部分试点县区，具体分析基本药物制度的实施情况。

一、资料与方法

1.资料来源

数据来源于国家医药卫生体制改革中期预评估调查。浙江省以杭州、绍兴两市各3个区县的所有基层医疗卫生机构作为样本，收集了2009年8月和2010年8月同时使用、同规格剂型药品的销售情况；并随机收取2009年8月21-30日和2010年8月21-30日的门诊处方每日10张。山东省以日照市苣县的基层医疗卫生机构作为样本，收集了2009年6月、2010年6月和2011年6月同时使用、同规格剂型药品的销售情况。所有数据以2009年为基年。剔除数据有误、基本信息不全的调查表，最后得到山东省14个有效样本；浙江省76个有效样本，处方15028张（2009年7519张、2010年7509张），其中男性7446人，女性7582人，平均年龄43.4岁。

2.研究方法

评价分析基本药物制度实施前后药品销售情况、合理用药情况。销售指标包括销售额、销售量及价格。根据世界卫生组织合理用药国际网络（WHO-INRUD）公布的《医疗单位合理用药调研方法与评价指标》[1]，结合处方信息，选取以下处方指标作为合理用药的评价指标：（1）每张处方平均药品种数；（2）每张处方平均国家基本药物（NationalEssentialDrugs，NED）种数；（3）每张处方平均抗菌药物种数；（4）每张处方平均针剂种数；（5）每百张处方使用输液的比例；（6）每百张处方使用激素的比例。以价格变化率为横坐标，其他指标变化率为纵坐标，用四象限法分析价格与各个指标的变化分布及强度。分布用n表示，为落在该象限的样本机构数量。当纵坐标为销售量和NED品种指标的变化率时，阳性结果为第二象限；当纵坐标为药品、抗菌素、针剂、输液和激素指标的变化率时，阳性结果为第三象限。各个象限变化强度用I表示，公式如下：i=姨x2+y2,I=∑iX表示价格变化率，Y表示其他指标变化率，i表示单个样本机构的变化强度，I为该象限的变化强度，表示某象限所有样本机构的变化强度之和。

二、浙江省药品销售和处方行为的分析结果

1.药品销售与处方的总体描述（1）药品销售情况。分别统计国家基本药物目录药品（NED）、省级基本药物增补目录药品（ProvincialEssentialDrugs，PED）及全部药品的销售情况，结果见表1。与2009年相比，2010年药品价格明显下降，销售额下降幅度较大，最高达39.29%，销售量略微下降，降幅仅1.39%～2.29%。浙江省增补基本药物201种[2]，其价格明显高于NED。（2）处方情况。浙江省平均每张处方的药品种数显著下降，NED种数显著上升，占处方药品种数由2009年的60.39%上升到2010年的83.42%。抗菌药品、针剂、输液和激素的使用均有减少（见表2）。

2.药品价格与销售量、销售额的四象限分析（1）价格与销售量。NED、PED和全部药品均有超过50%的样本落在第二象限（阳性结果），即价格下降、销售量增加的机构最多，变化强度也最大。其中价格下降的机构比例均在80%以上（见表3）。（2）价格与销售额。降低药品价格、增加基本药物使用量分别从不同方向影响销售额的变化，因此难以判定阳性结果。如表3所示，超过60%的样本机构落在第三象限，即价格下降、销售额也下降的机构最多，变化强度也最大，与表1分析结果一致，说明基本药物制度的实施取得了初步成效。

3.药品价格与处方行为的四象限分析（1）药品种数与基本药物种数分析。药品种数的阳性率达51.32%，强度为11.88，药品种数减少的机药品销售情况2009年2010年变化率（%）NED销售额（元）97531.4459209.44-39.29NED销售量1971619264-2.29NED价格（元）16.3612.60-22.98**PED销售额（元）71706.6459584.57-16.91PED销售量52045132-1.38PED价格（元）29.2624.60-15.93**全部药品销售额（元）168294.57118010.00-29.88全部药品销售量2485224328-2.11全部药品价格（元）21.7918.66-14.36**项目2009年2010年变化率（%）每张处方平均药品种数（种）3.523.24-7.88*每张处方平均NED种数（种）2.132.7127.25**每张处方平均针剂种数（种）1.771.60-9.89每张处方平均抗菌药品种数（种）0.760.71-6.22每百张处方使用输液的比例（%）43.1140.82-2.29百分点**每百张处方使用激素的比例（%）14.5911.58-3.01百分点**表3浙江省药品价格与销售量、销售额的四象限分析结果构占64.47%；NED种数的阳性率达64.86%，变化强度为38.94，远远大于其他象限，NED种数增加的机构占71.62%（见表4）。（2）抗菌药物、针剂、输液、激素的使用分析。抗菌药物、针剂、输液、激素指标的象限分布情况相似，结果略显阳性。针剂和输液第二象限I值大于第三象限，表示药品平均价格下降且针剂和输液使用增加的强度更大，二者在变化强度上的一致可能与“输液是针剂品种的主要给药途径”有关。若单独考虑纵坐标，各个指标的增减分布差别不明显（见表5）。

三、山东省药品销售分析结果

1.总体描述2010年，药品价格降低，销售量大幅上涨，销售额略有下降。可见，基本药物价格下降的同时使用量快速增加。与2009年相比，2011年NED和PED都出现价格与销售额下降、销售量上涨的情况，而全部药品的价格却比2009年高3.16%。可见，非基本药物目录药品价格较高，使用量较大，从而造成全部药品价格的上涨。山东省增补基本药物150种[3]，与浙江省不同的是，山东省PED的价格比NED低（见表6）。

2.药品价格与销售量、销售额的四象限分析(1)价格与销售量。2010年、2011年分别与2009年相比，分布情况较为一致，均出现阳性结果，尤其是PED，阳性率达71.43%，I值为7.98，远远大于其他象限。而2011年与2010年对比，分布阳性则不明显（见表7）。可见，基层医疗卫生机构严格贯彻基本药物制度精神，配备基本药物，实行零差率销售，降低了基本药物价格，促进了基本药物使用。(2)价格与销售额。药品价格与销售额变化的四象限分析结果显示（见表8），各年分布不集中，没有规律性。由表6可见，销售额2010年略微下降，2011年各有增减，亦无规律变化。第二象限I值较大，即价格下降，销售额上涨的强度最大。说明价格下降带来的销售量增加对销售额的影响更大。#p#分页标题#e#

四、讨论与分析

1.药品价格整体下降。价格是直接反映制度效果的指标之一，基本药物价格在可支付能力内是人民群众能受益于基本药物政策的前提条件[3]。浙江和山东两省实施基本药物制度后，药品价格有不同程度降低，切实减轻了人民群众的就医负担。浙江省级增补药物的价格高于国家基本药物，而山东省级增补药物价格则低于国家基本药物，与两省的经济发展水平不同有关。因此，各省在制定省级基本药物增补目录时，必须结合当地基本医疗保障水平和财政承受能力。另外，分析发现山东省药品销售量大幅上涨，而浙江省却轻微下降，但是两省的四象限分析结果一致，均出现第二象限的阳性结果。表明浙江省销量下降大多来自原销量大的机构，而销量增加大多来自原销量小的机构。当平均价格下降时，基本药物的使用量增加。本文对销售量和销售额采用算术平均数计算，而价格则通过销售额赋予权重进行加权平均，削弱低销量高价药的权重，增强高销量低价药的权重，更能真实反映实际价格水平。因此在分析中会出现价格乘销售量不等于销售额的情况及“价格涨、销售量涨、销售额降”的情况。