小卖部经营技巧
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇小卖部经营技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
小卖部经营技巧范文第1篇
接到这样的短信确实挺意外的，第一是接到的时间，晚上十一点多了，这个时候敢于发短信是要冒着打扰别人被别人介意的风险，但显然我这个夜猫子类型的是不会介意的，多年的一线经历早已养成了晚睡的习惯；第二发短信的是一个即将参加高考的高中生，还看了我的文章，现在的高中生真是遇上了一个好时代，信息发达，接触各方面的信息都很便利，在高中时代就可以读到很多营销文章了，我那个高中时代能看到的就是试卷；第三高中时代就开始思考自己的兴趣爱好和职业规划的关系了，这个确实走到了很多同龄人的前面，甚至超越了很多已经毕业的学哥学姐，不得不说这个发短信的小兄弟是一个有想法的人。
我做营销其实也是出于喜欢，小的时候家里开了小卖部，这可能是对我最早的启蒙了，大约在三十年前，我三四岁的时候，一天早上朦朦胧胧的听到老爸老妈和姨夫在商量开个商店的事情，在哪里建个屋子，需要多少钱，进货需要多少钱等等，后来小卖店就开起来了，是我们村子的第一个小卖店，生意还不错，我也吃了很多同龄人吃不到的零食，像方便面，火腿肠，健力宝等等，总之童年的生活因为有了家里的小卖部而变得让很多同龄人羡慕；后来我在小学三年级的时候，突发奇想把家里面只有元宵节才卖的小红蜡烛拿到学校卖，因为小红蜡烛是节庆产品，过了元宵节就卖不动了，到夏天就软掉变型了，但是那时候电力还不普及，晚上上学的时候经常停电，于是我拿着这些有些变型的小蜡烛到学校以一毛钱5支的价格卖给同学，卖了有二十几块，对于那时的我来说是一笔巨款了。
我成长的环境在中原地区的一个县城，虽然离省会郑州不远，但信息还是不太发达，所能看到的刊物非常有限，那个时候国内的很多营销类刊物还没有创刊，即使到了高中时代我们也看不到像样的营销刊物，当然更重要的是高中时代我和同龄人一样没有精力也没有想法去看营销类的刊物，因为那个时候我们梦寐以求的是如何考上一个大学，哪怕是一个大专。后来愚钝的我终于努力考上了一个大专，对我来说这离不开老妈的大力支持，当时家里面曾想让我开饭店，是老妈坚持让我上这个大专，于是我走进了大学之门，在这里能看到《中国经营报》《销售与市场》《商界》等一些商业营销期刊了，我开始被营销所吸引，在学校里我开始买一些文具和学生用品甚至随身听，自己跑到郑州进货在回到学校去卖，有一次自己进的三十几个随身听，还有6个卖不掉，放在那里自己也很着急，后来我出去转悠，发现学校门口开了一个超市，楼上楼下两层，生意不错，我想卖不掉主要是因为学生们对我个人出售的产品是否能提供售后服务不放心，进而购买有障碍，我想能不能把我的这些滞销随身听放到这家超市去卖呢，我看了一下这个超市还没有随身听卖，于是我就找老板谈，我说我有一批随身听你需要吗，老板是个大姐，听了之后说，你看我这里还有地方放吗？我并不死心，知道商人就是求利，我说我给你60，你可以卖80，一个可以赚20块呢，这个大姐有点心动了，我说东西放在你这里卖，卖完再给我钱，这时这个大姐彻底没有拒绝的理由了，不扎本又能赚钱的生意谁不做呢，于是就答应下来，过了一个月我的6部滞销随身听在她那里就卖光了。
大学时代我学的是中文，锻炼了我的写作能力和表达能力，大学时我并没有自己的规划，只是跑着买了不少书，但大多和文学，美学，哲学有关，记得最喜欢看的是德国哲学家叔本华的《爱与生的苦恼》，还有法国文学家司汤达的《红与黑》，觉得自己就是主人公于连的翻版。我的大学时代还停留在梦幻时代，没有太多考虑生存发展的问题。直到毕业，才知道现实的残酷，我那个时期已经没有分配的情况，派遣证也改成了报到证，为了生存，开始找工作，至今难以忘记和几个同学坐火车跑到郑州人才市场找工作的场面，人潮涌动，队伍排了有几百米，一开门人就涌了进去，每个人都是带一打简历，几乎不知道哪家企业才是适合自己的，自己也不清楚自己能干什么，盲目的从楼下到楼上，把自己的哦简历放在不同企业的摊位上，但可能像废纸一样的被他们扔掉，那个时候我才知道生存的残酷，我要开始挣钱了，我要正式像爷们一样开始自己的人生了，我要开始对自己的人生负责了!这次人才市场求职的经历成为我第一次也是最后一次求职经历，以后也进了若干次人才市场，但自己已经由求职者变成了可以现场拍板的招聘者。
在企业里面我开始了自己的真正营销生涯，开始的时候，老业务并不愿意把自己的经验分享给你，自己就只有买书看，但书上面的并不实战，于是自己一方面看书，一方面在工作中不断总结，所以进步就很快，碰了若干次壁之后，成功过若干次之后，自己总结了一整套的业务技巧，从作为一个业务人员下市场应该准备哪些东西开始，到你如何制定交通路线，出了汽车站或者火车站应该做哪些事，找客户用哪些方法有面子，给客户打电话怎么打才能预约到，如何和客户谈判签合同，如何运作区域市场，如何制定营销计划，如何运作现代渠道等等，自己在工作中不断总结，因为善于思考和总结，业绩做得也不错，基本上在团队里面不是第一就是第二，所以自己提升的也很快，两年时间就做到大区经理，四年时间就做到了营销总监。
回顾自己的职业经历，自己选择了真正适合自己的职业，虽然在大学时代也有一些不切实际的想法，但在遇到现实的残酷以后还是实现了硬着陆。所以我现在还想如果我在高中时代就开始思考自己的人生规划，大学就变成自己人生规划的一个起点，自己的人生是不是可以更成功呢，现在自己已经三十三岁了，如果高中时代就开始规划，我的成功是不是可以提前三年或者五年实现，我看完全是有可能的！前几天一个看了我文章加我的一个朋友给我聊称呼我为前辈，我觉得很搞笑，因为我并没有觉得自己老了，但一问，他才27岁就做了几亿级企业的营销总监，终于感觉到自己似乎有点老了，虽然我的心还没老。
人生真的需要清晰的规划，越早越好，这样的话每一天都不是虚度的，记得邻居家有一个孩子，从小学起在家人的指导下就做了长远规划，初中要上县城一中，高中要考到省实验中学，大学锁定了几个名校，这孩子的自觉性也比较强，周末自己在家学习，也出去玩，但很有节制，现在已经在省实验中学上学了，在这种良好习惯的指引下，考一个好的大学是没有什么问题的。这就是规划的重要性。
小卖部经营技巧范文第2篇
电瓶修复
使他绝处逢生致富
家住安徽合肥市定远路22号的曹安信（电话15256985050），本是国家干部，看到很多人下海发财后，便丢掉铁饭碗南下广州淘金。他先在广州小商品市场附近摆地摊卖“新奇特”小商品，但收入微薄。后来他看到某公司传授一种废水提银技术，觉得是真正的发财之路，便交学费学习。但没有想到，这种能提银的“废水”来源极有限（照像馆里洗底片用过的废水），导致致富梦难圆。
转眼到了2007年末，各类加盟招商广告铺天盖地。他觉得“搞农业种植、秸秆气化炉、蓄电瓶修复”不错，决定三选其一。分析了这几个项目：种植见效太慢，与天气运气关系太大。秸秆气化炉广告推广了多年，却没有进入家庭，他还是不敢选。
电动车越来越普及，蓄电池维修是不用推销，不积压产品，市场前景广阔，如果再加上销售电动车配件，开电瓶修复店更加稳当。随后从《现代营销》杂志上，看到北京铁骆驼科技公司推出的电瓶修复加盟的项目更加动心。该公司推广电池修复已多年，在招商加盟中信誉一直很好。为了进一步考察其真实性，曹先生专程考察了该公司的加盟户。他去了深圳宝安区公明街道龙盘路的一家铁骆驼牌加盟店，该店是沈逸龙（电话13713631300）在2006年底投资15800元办的三星店。经营电动车主要的易损件和电动车维修，月收入有一万多元。曹先生还了解到：沈先生辞去年薪5万元的白领工作下海，因没有经验也上当失败过，后来加盟北京铁骆驼公司电瓶修复店后一举成功。曹先生在沈先生的加盟店考察了整整两天，分析了电瓶修复的前景，也找到了以前加盟其他公司电瓶修复失败的原因，主要是设备的效果差。曹先生也从沈先生这里学到电瓶修复技术和经营技巧。于是在2008年4月投资18800元办了四星级电瓶修复店。他告诉笔者，铁骆驼公司的设备效果和服务品质一流。办电瓶修复店投资可大可小，乡镇办9800元的初级店，小县城办12800元的二星店，县市级可以办15800元的三星店，有经济实力的办21800元的五星店。总部不仅提供店面装饰，彩色宣传画报，而且提供营销帮助，赠送彩色宣传单。他说他2010年能赚18万元，还计划用赚的钱再投资该公司的电动车快速充电站项目，选择在电动车普及的城市投放1000台并滚动发展，赚取更多的财富。
电动车快速充电站
让她坐收财富
电动车属环保产品，因价格低廉已普及城乡。但因电动车行驶的里程短，很多人都品尝过车没有电推车走的滋味，都希望电动车能象摩托车那样能随时随地加油。铁骆驼公司开发的“投币式智能快速充电站”，每投币1元自动充电10分钟（耗电几分钱），可使电动车增加行驶10公里左右；体积小、挂置方便，适合安装在各类店铺、停车场、机关、学校等地方。投资回报率极高（单路680元/台，双路880元/台，两三个月就可回本）。深圳龙岗区余小姐在比亚迪集团工作，在深圳投放了150台挂式充电站，投放在电动车销售店、电动车修理店、小卖部、停车场等地方。由对方管理，收入对半分成，余小姐每月开箱取款一次，150台为她增加近3万元的收入！
河北省廊坊市王凤志先生（电话0316―6837503），2010年10月用开蓄电池修复店赚的钱购买了200台充电站投放廊坊市，每年又增加了巨额财富。
投放电动车充电站，真正不操心睡觉也生财的好项目。
组装一次性打火机
一份稳定的收入
一次性打火机是一次性消费品，产品虽小，但市场巨大，永远不会饱和。一次性打火机项目很适合家庭作坊，没有任何技术要求。不受资金、厂房、人员的限制。该项目特别适合在家组装，投资小、见效快。公司提供全部散件，熟练者每人每天可组装800个，利润每个0.1-0.2元。公司提供大量收购产品的商家信息和市场营销策略。可签订回收合同。设备投资：家庭型4800元，小作坊型6900元，小规模型8900元，企业型12900元。
自行车广告篮
他赚取巨额财富
开办电瓶修复店和投放电动车快速充电站，属稳打稳扎、适合大众者的项目。北京天下知文化传媒有限公司发明的“PVC材料自发光自行车（含电动车）广告车篮”，却是另一类远离竞争的项目，特别适合广告公司、公务员、有社会关系者。不需门面、不需办证、不影响工作、零竞争、大市场。
中国是自行车（含电动自行车）大国，该公司发明的自发光广告车篮，将企业的广告用语印刷到车篮上，使广告与车篮连成一体，免费赠送给骑车人，让骑车人免费为企业做宣传。
如果让一个企业组织1万人在大街小巷做宣传，很难实现费用也惊人，每人每天50元工资，1万人1天50万元。但投入29万元做1万只发光广告车篮免费安装在自行车上，就等于有1万人为企业做宣传，不是宣传1天，而是在大街小巷宣传3年。其效果何其壮观、普及、持久！
车篮广告处在人的视平线中，色彩鲜艳，夺人眼球, 每天重复出现。
广告车篮有百亿元市场，为了尽快让广告车篮走向全国，该公司寻求独家：县级4800元；县级市8000元；地市级19800元；省会城市38000元；全省78000元；直辖市48000元。取得权后，公司提供营业执照、专利证书、合同等全部证件，并为商做广告宣传。
如果取得省级，获得二级商的费数十万元！每个广告车篮利润在10元以上，一个单位少则做数千个，多则数万个，年获千万元很正常。该公司广告车篮已获国家专利（专利号：ZL201030000833.0；ZL03300690.3），一旦发现假冒，将受到法律的追究。真正独门生意。
湖北随州市曹宝祥先生（13986433457），于2010年8月拿下了天下知公司广告车篮随州市权后，他找到自己在电信公司任职的一位亲戚，很快签订了5000只广告车篮合同。后来，他又通过关系找关系，在移动公司、邮政储蓄、工商银行等部门做了一万多只广告车篮，短短的三个月获利二十万元。近期，曹先生也成为湖北省总，除了获取广告车篮的收入，还将获得二级费的收入。
北京铁骆驼科技有限公司
网址：省略
电话：4006-999-079
13699246588
010-86304777
北京天下知文化传媒有限公司
网址：省略
电话：4006-609-699
小卖部经营技巧范文第3篇
通过对《开啦》系列电子杂志市场背景的详细阐述和其自身swoT分析，综合网络和文字资料总结比较得出《开啦》的营销策略――名人效应、产品营销、受众营销、网络营销、相关产品营销。最后从此案例中得出新媒体营销和管理的启示，并完成校园电子杂志《27号》的营销推广策划书。
本文主要运用了长尾经济理论、二八定律，把经济学和传播学的知识相结，采用案例分析法、比较研究法、文献资料法从电子杂志自身营销的角度进行深入分析，解剖电子杂志行业的营销和管理模式，进而得出推广经验。
关键词：电子杂志；开啦；新媒体；经营与管理
前言
信息爆炸时代推动了媒体的迅猛发展，从内容到形式呈现多样化的趋势。网络等科技手段的日渐更新又催生了一种有别于电视、报刊、广播、户外四种传统媒体形式的新媒体，即在新的技术形态支撑体系下的媒体形态，被形象的称为“第五媒体”。
电子杂志是众多新媒体形式中的一种，相对于传统平面杂志而言，这类杂志融入了图像、音乐、动画、音频、视频等技术，具有更强的视觉效果。自2005年起迅速发展，目前它已经经历了第一代传统杂志数字化和第二代数字信息杂志化，发展到了第三代互动多媒体化，从内容到平台再到技术都有了很大的进步。
然而在理论方面，对新媒体的研究远远跟不上它自身的发展速度，对电子杂志领域的研究更是少之又少，没有系统的深入的理论可以为电子杂志的发展提供参考，以至于电子杂志行业目前还没有一个成型的运营模式。
本文就以当下一大流行趋势――名人办电子杂志为例，选择较为成功的徐静蕾主编的《开啦》系列电子杂志作为研究对象，采用案例分析法、比较研究法、文献资料法从电子杂志自身营销的角度进行深入分析，解剖电子杂志行业的营销和管理模式，填补电子杂志在理论研究上的空缺。
一《开啦》系列电子杂志概况
《开啦》是由博客人气才女徐静蕾于2007年4月16日创办的综合性双周刊，现改为月刊。2007年10月10日，徐静蕾亲任主编的《开啦》互动电子杂志总阅读量突破1亿人次。2008年5月12日，《开啦》系列杂志《开啦街拍》上线。在创刊两年后，于2009年12月25日又创办新刊《开啦职场》。
《开啦》系列电子杂志作为媒体的一种，自然属于传媒资源，这里我们就运用传媒资源的分类方式(传媒资源分为本体资源和环境资源)，对其本体资源中的内容和渠道进行详细分析。
(一)内容分析
《开啦》定位于“知道分子必读"，
每期一个话题，内容原创、精良。话题涉及时事、历史、影视、音乐、图书、时尚、旅游等多个时尚文化领域。意在成为一份好看好玩有趣味性的杂志，成为自由言论和新鲜话语的阵地。
《开啦街拍》定位于“全球潮流街拍”，拥有全球数十名专业时尚街拍摄影师。突显鲜明个性化特征，所有内容围绕个人风格锻造展开，发现时尚在生活中的应用。
《开啦职场》定位于“职场白领秘籍”，内容以上班族感兴趣的各种事为主。
下面是《开啦》系列电子杂志的栏目划分情况及其主要内容(以最新五期统计)：
由上表可以看出，《开啦》系列电子杂志以时尚轻松为主打内容，吸引18～35岁之间的年轻受众。
(二)渠道分析
电子杂志同传统媒体一样，需要自己的发行渠道。《开啦》系列电子杂志的发行渠道主要包括三种：
一种是通过其自身的网站――“鲜花村”来发行，提供《开啦》系列电子杂志的在线阅读、免费下载、免费订阅和往期回顾四种服务，同时设有“热文”“看看”“我的开啦”“小卖部”等网站标签。
第二种是通过其他大型电子杂志发行平台。如zcom杂志门户，提供下载、订阅服务，同时可以查看《开啦》杂志社信息、进入《开啦》杂志论坛。
第三种是通过博客、微博链接下载地址。目前《开啦》系列电子杂志拥有腾讯、新浪、搜狐三家微博，还有老徐在新浪的个人微博，均提供每期杂志下载链接。
二电子杂志市场背景
市场背景，也即传媒资源分类中的环境资源，这里通过政策、社会、人力三方面来解读电子杂志的市场环境。
(一)环境资源分析
1 政策
2009年，因文化创意产业的蓬勃发展而被命名为“文化创意元年”。2010年，随着国家扶持文化创意产业发展政策的出台，很多地方的文化创意产业越来越强。以北京市为例，出台了《北京市“十一五”时期文化创意产业发展规划》，并设有专项资金，开辟专门网站――北京创意文化网。
电子杂志作为新媒体的一种，也属于文化创意产业，自然可以享受政府放宽市场准入机制，鼓励自主创新，加大资金支持的政策优惠。
2 社会
社会的发展变迁带来了技术革命和人们阅读习惯的改变。
一方面，网络技术越来越完善，已经成为普及大众的媒介。它不仅创造了电子杂志制作技术，同时也成为电子杂志发行的载体和渠道。
另一方面，当今的受众在网络时代已经越来越习惯通过电脑进行阅读、接收和反馈信息，虽然传统媒体仍然占主要市场，但受众习惯的改变也为电子杂志的发展提供了很好的契机。
3 人力
21世纪，什么最重要?人才!
没错，优秀人才通常决定着一个媒体乃至一个行业的成败。电子杂志的特点决定了这个行业最需要的是技术人才，目前电子杂志的制作软件有很多版本，但都有各自的缺点，还需不断完善。
然而，通过与其他软件相结合使用，也能实现电子杂志优秀的动态展示效果，现在市场上的电子杂志都主要运用了flas，我国在这方面的设计人才足以满足当前电子杂志制作的需要。
(二)竞争情况分析
1 整体竞争情况
电子杂志因其门槛低，进入容易，在整个媒体市场中数量极多，个人电子杂志也在蓬勃发展。然而大都面临同质化、内容杂乱、容量过大、下载阅读繁琐、缺乏明晰盈利模式的问题。导致受众对其信任度降低。
2 竞争对手分析
竞争对手我们将其分为同质媒体和非同质媒体。同质媒体指市面上其他电子杂志，非同质媒体指传统媒体。
同质媒体：同样是名人主办的杨澜的《澜》、鲁豫的《豫约》等，虽然创办比《开啦》要早，但都没有像《开啦》一样在两三年的时间内发展为一系列细分的杂志，在宣传策略上也较为逊色。
非同质媒体：即所有传统媒体，由经济学上的替代品与互补品理论可知，传统媒体可以成为电子杂志这个新媒体的互补品，可以互相依赖提供效用，不一定是竞争对手，甚至可以成为宣传渠道。
三《开啦》系列电子杂志营销策略分析
清楚的确定组织的资源优势和缺陷，了解组织所面临的机会和挑战，对于制定组织营销策略有着至关重要的意义。因此我们在分析《开啦》系列电子杂志的营销策略
之前首先对其自身进行详细的SWOT分析。
(一)《开啦》系列电子杂志SWOT分析
1 Strength优势分析
首先，《开啦》电子杂志的优势在于其名人主编，靠徐静蕾的人气就可以吸引很多她的粉丝来关注。
其次，《开啦》系列电子杂志的内容编排精致、选题新颖，打破传统媒体局限，实现了与受众的良好互动。
再者，它依托鲜花盛开网络公司，有自己固定的发行平台和稳定的资金。
2 Weakness劣势分析
杂志资金来源单一。《开啦》系列电子杂志目前还是免费杂志，收入主要靠广告，盈利模式不健全。
杂志阅读受限。在线阅读的效果取决于网速的快慢，目前中国大多数网民的网速还不能满足流畅的在线阅读要求；下载阅读往往因为步骤繁琐而吓走一部分受众。
杂志便携性受限。不像传统媒体，电子杂志的阅读必须要有一网的电脑，它不能像报刊那样随身携带，对硬件设施的要求也在无形中阻挡了一部分受众。
3 Opportunity机会分析
大背景环境优势。新媒体迅猛发展，电子杂志趁势追击，同时国家政策支持，各地政府纷纷出台相关优惠政策。
受众阅读习惯的改变。随着网络的普及，受众开始习惯在电脑、手机等设备上阅读杂志和接收信息。
技术日新月异。技术的发展成为制作电子杂志的基本条件，技术的更新则意味着电子杂志制作的日益完善。
4 Threat威胁分析
更多的竞争对手出现。因为电子杂志制作技术入门容易，因此制作团队将迅速增多，给《开啦》系列电子杂志带来不小压力。
在浩瀚的网络中被淹没。信息爆炸时代，受众往往处于信息过剩状态，这就容易让以网络为主要发行渠道的电子杂志淹没在茫茫的网络信息中。
受众对新媒体的信任度不高。多数电子杂志重形式轻内容，导致受众对网络电子杂志产生质疑，影响电子杂志的整体形象。
(二)名人效应策略
无论是在什么场合、什么媒体，名人总能引起较高的关注度。这也不难理解为什么在众多电子杂志中唯有名人主编的，如杨澜的《澜》、鲁豫的《豫约》、徐静蕾的《开啦》等，拥有较高的媒体曝光度。
《开啦》系列电子杂志充分利用了名人效应，其主编徐静蕾，以演员、导演、博客女王的多重身份转战电子杂志领域，其自身“才女”的名气就能吸引粉丝无数，再加上传统媒体的集中报道，更是无形中成为《开啦》电子杂志的宣传途径。
同样，徐静蕾依靠自身人脉邀请到韩寒、梁文道等人气明星做客杂志，又可以吸引大批追求时尚的年轻人和其他名人粉丝的关注。
这样的明星集聚效应也成为广告投资商选择的一大理由。
(三)产品营销策略
当下“注意力经济”大行其道，电子杂志以其融合音乐、视频、图片于一体的丰富多彩的形式吸引了大批受众。《开啦》系列电子杂志从内容和技术两方面对产品进行了精致的包装，以期吸引更多的注意力。
1 内容策略
《开啦》系列电子杂志打破传统媒体内容的限制，文章都是原创，除了主编徐静蕾和特约撰稿人供稿外，在采用读者来稿上十分大胆，只要是有意思的优秀的原创稿件都有机会被选中刊登。这不仅为杂志输入新鲜血液，使杂志上呈现的言论十分丰富和自由，同时大大增强了杂志与读者问的互动，使得他们更多地参与到杂志的编辑中来。
2 技术策略
技术在二八定律中占80％，可见其重要性。
电子杂志最大的优势就是其出色的视觉效果，《开啦》从第一期起就由专业制作团队打造，精心制作动画，选择照片和音乐，炫丽的版面让阅读成为一种享受。
同样，《开啦》的目录和封面排版也打破了传统的格式，采用更为活泼随意的图文结合来展现主要内容，从第一印象中提高视觉冲击力，吸引读者继续阅读的兴趣。
(四)受众营销策略
受众对任何一个媒体来说都是最重要的，充分考虑受众感受、调动受众参与性是媒体营销的重要策略。
1 受众细分策略
受众细分是当下媒体发展的趋势，新媒体的一大特点就是能够精确把握受众，根据受众特点进行内容制作。
《开啦》系列电子杂志利用了这一特点，自创刊到现在，已经细分出《开啦》《开啦街拍》《开啦职场》三本不同的电子杂志月刊。《开啦》的读者群定位于热爱文化生活的“知道分子”，《开啦街拍》者定位于20岁到27岁的爱好时尚一族，《开啦职场》则定位于上班族或者说是白领。这样的细分让制作团队更容易把握内容的选择，也让传播更加有针对性，效果自然也比广而不精的撒网式传播要好得多。
2 受众互动策略
充分利用网络的交互性实现与受众的互动也是《开啦》系列电子杂志的一大营销策略。
《开啦》会不定期的举办一些线上或线下活动，通过电子杂志和网站告知受众。线上活动如2009年，《开啦》会员俱乐部成立，每期举行抽奖和短信互动，并有机会获得KaiLA配饰，一直延续至今；线下活动则更多如开啦团购、开啦观影日、开啦春季运动会、开啦新年派对等。
《开啦》还在其网站鲜花村上专门开辟“我的开啦”一栏，模仿SNS的方式形成一个开啦读者的社区，读者可以在这里进行展示和交流。
这些举措都紧密地连接了受众，通过让读者参与进来，不断塑造和增强读者的忠诚度。
(五)网络营销策略
电子杂志自身就是由网络衍生并通过网络发行的产品，因此网络营销成为电子杂志不可或缺的渠道和途径。
1 自办官网宣传
《开啦》系列电子杂志因其有鲜花盛开网络科技公司做后盾，鲜花村网站成为其宣传和下载的最主要渠道。官网提供免费下载、在线阅读、免费订阅、往期回顾服务以及每期杂志主题和内容介绍，同时在下方还有读者反馈信息，方便受众根据反馈选择是否下载阅读，也为杂志的进一步改进提供了建议。
当然，网站还以“心情小记”“吾说”“摄影”“旅游”“美食”标签等对《开啦》系列电子杂志所有文章和拥有“我的开啦”账号读者的日志进行分类，方便受众快速查阅。把精品文章分别按点击量、回复量和时间进行了排序，自动为读者筛选出经典。还贴心的开设了“杂志音乐”版块，让喜欢杂志音乐的读者方便试听和下载。
2 与其他网站合作
一种是与电子杂志发行平台，如ZCOM合作，利用其已有的知名度在其网站内设置开啦专版，提供精彩内容截图、方便的下载链接和进入杂志论坛的通道。
第二种是与门户网站合作，如与新浪合作开设《开啦》专题页，整合《开啦》下载资源和新闻报道资源，并且引入老徐的新浪博客。
第三种是与杀毒软件合作，如与金山毒霸的合作，打出广告语“金山毒霸为开啦做安全检测”，让读者放心下载，一举两得的为双方都做了宣传，取得双赢的效果。
3 搜索引擎营销搜索引擎是网络中最常用的工具，搜索引擎的排名会在很大程度上影响我们对某一事件的关注度，排名越靠前就越容易吸引网民注意力。同时因为搜索引擎以“关键词”的方式来呈现信息，就产生了精确营销的效果。上面的截图是以“开啦”为关键
词在百度和G00gle中进行搜索的情况：
可见，《开啦》在搜索引擎中的排名都靠前，很容易找到。
4 网络病毒式营销
2008年4月14日，微软MSN为徐静蕾和她主编的电子杂志《开啦》量身打造的MSN机器人――“老徐的开啦娃娃”在互联网上正式亮相，用户只需添加kaila@kaila.省略为MSN好友，就可以与老徐的“开啦娃娃”开始聊天，了解老徐的最新动态和方方面面的独家资讯。
老徐的开啦娃娃可以自然语言方式与用户展开对话，并对用户的语言进行分析和理解后做出个性化的回答，而且语言丰富幽默，经常出乎你的预料之外。此外，用户按照她的指令操作，还可以欣赏徐静蕾独家写真及视频，掌握徐静蕾最新动态，了解徐静蕾推荐的新人新秀，连线徐静蕾博客，下载《开啦》电子杂志，浏览“鲜花村”网站，还能够购买徐静蕾亲自设计的开啦娃娃周边产品。
这种病毒式营销很快在MSN上引起不小的反响，网友纷纷把自己和开啦娃娃的聊天记录上传，开啦娃娃无敌的插科打诨功夫迅速形成一股风潮。
5 微博、博客营销
徐静蕾以她“博客女王”的优势，在自己的新浪博客上也加载了《开啦》系列电子杂志的下载链接，通过已有博客的人气来带动电子杂志的人气。
自2009年底开始，微博悄然兴起，成为2010年一大网络风潮，《开啦》系列电子杂志也利用这一新兴的网络媒介宣传自己，分别在腾讯、新浪、搜狐上开通了自己的微博，同步更新状态，杂志最新消息或一些小心情、小哲理。
(六)相关产品营销策略
二八法则已经告诉我们，在传媒产业，80％靠相关产品，20％才是主业。《开啦》很好的运用了这个法则。
1 KaiLA(开啦)配饰
2009年11月开啦配饰品牌上线，携手凡客独家。目前KAiLA(开啦)终极概念配饰品牌目前已强势登陆淘宝商城，并开设品牌旗舰店(51kaila.省略)，另外在拍拍商城、立即购、当当网、卓越网、京东商城、耀点100等平台同样也有销售，营业四个月以来，整体运营节节攀升，店铺收藏量已达24000人。
在《开啦》电子杂志的官网鲜花村的小卖部里，也同样有开啦配饰的专区。
开啦配饰的火热也带动了一部分购买配饰的网民去关注《开啦》电子杂志，同时开啦配饰也能为杂志增加收入。
2 开啦周边产品(书、环保袋、T恤)
在《开啦》官网鲜花村自己的网购店“小卖部”里，专门有“开啦周边”这样一个标签，主营开啦环保袋、开啦T恤(周年纪念版和躲猫猫、一家亲等)等。
而《开啦，职场》一书在网站中位居销售排行之首，也同样成为《开啦》电子杂志的有力宣传。
四 《开啦》系列电子杂志营销效果
通过以上第三部分的介绍，我们对《开啦》系列电子杂志的营销策略有了全面的了解，但是要研究它的营销效果，就首先要为其做一个评判标准。营销的目标就是以最少的成本投入换回最高的收益，依据电子杂志特点，本文暂且把下载量、广告收入、付费情况和受众反映作为电子杂志营销效果的评判标准。
(一)下载量
《开啦》电子杂志第一期的下载量是220万，第三期之后，几乎每期下载量都在300万以上，最高一期达到了570万；加上在线阅读，每期总阅读数有近800万。截止目前，《开啦》总计下载量已经过亿，这对传统媒体来说也是不小的数字，更何况是新媒体，也足见其营销策略的成功。(因条件受限，暂时无法取得官方最新统计的确切数据)
(二)广告收入
广告是目前大多名人电子杂志的主要收入。
《开啦》在广告方面，据悉首期广告收入就已超过100万元，其中徐静蕾代言的3个品牌均已成为广告客户。杂志成立仅8个月，投资回报率已有60％。
《开啦》的广告不多，平均每期三到四个，并且广告插播的位置都是在每一个栏目后，起到栏目问的分隔作用。杂志中的广告除了主编徐静蕾代言的三个品牌外，还有数码电子产品、网站广告，甚至是其他电子杂志的推广广告等。
广告数量不多，这样既可以降低读者对杂志本身的反感，这些广告的目标对象与《开啦》的读者基本是一致的，又可以达到良好的广告效果，将自身的品牌和广告紧密地结合在一起。
(三)付费情况
中国网民长久以来习惯了享用互联网的“免费午餐”，所以网上电子杂志也几乎是免费下载的。
2008年《开啦》正式启动资源付费看杂志活动，在杂志上公布一个银行账户，自愿付费的读者每期交费2元。从实际的参与情况来看，支持者多是《开啦》的忠实读者，收益不在公司的主要收益范围内。
(四)受众反映
要真实客观的反映受众对《开啦》电子杂志的看法需要大量的人力物力资源进行详尽的调查问卷分析，问卷应从读者信息、对杂志的了解情况、渠道、原因、喜好等方面设计问题。(因人力和时间成本过高，以我个人力量暂时无法在短时间内进行这样大量的问卷调查，只把这一方法呈现出来。)
不过，从新浪《开啦》专题页面中两个小的调查问题结果中我们可以预测多数受众对此是报积极态度的。
以下是问卷结果截图：
五《开啦》系列电子杂志营销策略的启示
由本文对《开啦》系列电子杂志营销策略的详细分析中，我们可以得出一些电子杂志制作的建设性经验，甚至可以推广到整个新媒体领域。
(一)内容视觉化
“注意力经济”时代，受众要的不仅是内容的丰富性，更是内容的可观赏性。
从《开啦》系列电子杂志中，应该学习它打破传统思维的内容框架结构和视觉设计技巧。让阅读成为一种视觉享受，以轻松的方式展现有深度的内容，以幽默的技巧呈现不一样的思维，要让电子杂志真正成为融视频、广播、报刊于一体的新媒体，无论你把它当成哪类媒体，它都是精致的。
(二)受众定位明确
传统媒体传播面像“人众”的模式，营销传播很难毫无浪费地到达这部分受众，从而造成目标受众信息到达率不高或者对非目标群体的无效到达等情况的发生。
新媒体传播在受众细分要素上的强化，使得目标受众的细分成为可能。从《开啦》系列电子杂志的营销策略中我们也可以看出，受众的细分是新媒体产品的一人特色，这样的细分也正很好的体现了新媒体的“制导理论”――用一个很形象的类比，那就是其完成了“弹道”导弹向“精确制导”的转变。
(三)多渠道发行
网络资源丰富多彩，《开啦》系列电子杂志正是利用了网络的这一优势，允分利用网络资源，打造自身品牌形象。
这一点适用于所有媒体，无论是传统媒体还是新媒体，在新时代都应该相互渗透，相互转换，彼此成为互补品而不是替代品，共同发展进步，允分利用媒体资源，多一种渠道就多一份受众。
(四)广告软营销
小卖部经营技巧范文第4篇
关键字：宁浩；无人区；类型化
经历了长达四年的调整期之后，《无人区》终于与观众见面了。影片在上映伊始就轻松过亿，并收获了9分的超高评分，与公众的过分关注不无关系。在对影片的诸多讨论中，一些学者认为，宁浩多年来一味模仿好莱坞的类型化叙事，《无人区》则抄袭了西部片、公路片中的经典叙事手段，将好莱坞玩弄成熟的范式搬进国产电影，罔顾中国的文化语境，将类型推崇至“唯一化”甚至“神化”的境界，不仅讲不出好的中国故事，甚至威胁到中国电影的本土化。
一、类型化、宁浩与《无人区》
什么是类型化？简单来说，就是情节具有明确的走向和节奏、人物设置及其矛盾关系有特定样板，镜头语言有图解式的规范，影片结局输出固定的价值观。显然，《无人区》与众多好莱坞类型电影都有丝丝缕缕的关联。影片的镜头语言和摄影风格与西部片《老无所依》风格神似，由多布杰饰演的贩鹰人在“法外之地”制定了一套霸权一样的规则，阻挡的人都被残忍粗暴的杀害，像极了《老无所依》中巴登扮演的冷血杀手，只是在此处，特写从巴登手中的灭火器变成了多布杰的铁制脚蹬――都暗示了两人在这条食物链中至高无上的地位。而影片前半段的追车镜头，怎么看都有《决斗》的风范，对斯皮尔伯格经典公路片的致敬亦有所显露。最引起“抄袭”诟病的还是主人公的名字――由徐峥饰演的“潘肖”――不自觉的就让人想到《不准掉头》（U Turn，又名《U形转弯》）里的男主角肖恩・潘，不仅是名字，单线的叙事手段、巧合的情节设置，都与《不准掉头》展开了对话。充满黑色戏谑意味的荒诞幽默贯穿整部影片，对极致的追求、对戏剧冲突炫技般的运用，这使宁浩的《无人区》与昆汀和盖里奇的电影美学勾连起来。
影片杂糅了公路片、西部片、犯罪片、黑色幽默等多种类型，并映射出昆汀、盖里奇、斯皮尔伯格、科恩兄弟的影子，正因如此，《无人区》才会被看作只是对好莱坞现成模式的抄袭。虽然如此，《无人区》显然有别于一些低级模仿好莱坞类型的中国电影，是导演对类型的一次中国化的探索。宁浩超越其他导演之处，在于他将不同类型的多种元素重新组合，既十分自然、毫无匠气，又能使故事始终沿单线程前进、集中表现主题，加上宁浩一贯娴熟的中式幽默，使全片显现出浓厚的“宁浩式”本土色彩。
从《疯狂的石头》、《疯狂的赛车》、《黄金大劫案》到《无人区》，宁浩虽然舍弃了一贯擅长的多线并进，转而用单线叙事扎实的讲故事，但他设计人物和情节的理念始终未变。在宁浩的作品中，有的影片中许多人物分成几派，有的则人物稀少，但都建立起了蜘蛛网般稠密的社会关系，再在关系的图谱之上，辅以具体的时间节点和事件节点（情节），使故事既逻辑严密，又洒脱利落。《无人区》里既有追名逐利的律师潘肖、又有盗猎真禽的团伙老大（多布杰饰）和他的狗腿子（黄渤饰）；另一条线有黑店的父子俩、被贩卖的、小卖部自作聪明的女掌柜以及开车拉黑心油的哥俩（巴多、王双宝饰）。故事从潘肖为老大辩护，因为得不到尾款而开走了老大的一辆车开始，一路上各路人马之间摩擦不断、充满凶险，最后汇为潘肖与老大的“决斗”。其中潘肖的种种遭遇、巧合，仍来自于宁浩一贯擅长的多线索叙事技巧――配角们在关键时刻出现，适时制造了推动情节发展的契机。而且不难发现，《无人区》中被盗列的珍禽阿尔泰隼，相当于《疯狂的石头》中的翡翠、《黄金大劫案》中的黄金，虽然由多线转向了单线叙事，但《无人区》的人物设置、演员选择、情节推进方法、幽默的节点等等，始终有“疯狂”系列的影子。
除此之外，中式冷幽默的加入削弱了公路片、西部片的压抑感和犯罪片的残暴血腥。最明显的就是导演有意选择了喜剧演员，如黄渤、徐峥，都能起到“一出场就招笑”的效果；黑店加一桶油要1500元，潘肖还不无正义的反问“你们这不是加黑心油吗”，却得到了“捆绑经营”的搞笑回答，是一出典型的“中国式”乱象；潘肖将车里的GPS挂到马上“英雄救美”的情节，也将西部片中惯用的骑马元素狠狠地恶搞了一把；当然，最典型的宁浩式幽默莫过于潘肖的“上头条”：一开始是功利的追名逐禄，最后却演变成悲催的大义凛然。当潘肖临死前，还不忘戏谑自己一句“这回真要上一回头条了”时，血腥杀戮的窒息感得到缓解，观众压抑的情绪得到了升华。
二、当我们在谈论类型时，我们在谈论什么？
当谈到“类型化”时，我们想到的首先是模板化的叙事，“类型化”是某个类型的故事长久积累下来的、行之有效的叙事方式的有机组合。归根结底，类型只是一种讲故事的方式，可以说，任何类型最终都是为故事的内容、价值观服务的。宁浩在学习西部片、公路片、犯罪片等多种类型的过程中，事实上是在寻找一种将自己要表达的东西巧妙地构建起来的方式。
虽然，中国观众对“优秀的商业电影”的标准还仅仅停留在“讲好一个故事”的阶段，但好的电影不仅仅讲明白了一个故事，还在于明确的表达主题。麦基的《故事》有言，“你越是围绕一个明确的思想来巧妙地构建你的故事，观众在你的影片中所能发现的意义就越多，因为他们会接受你的观点，而且在他们生活的每一个方面都能领会这一观点的含义。与此相反，你企图在一个故事中塞进去的思想越多，它们就越容易互相挤压，直到影片最终崩溃成一堆游离于主题的乱石，没有表达任何东西。”[1]在这方面，《无人区》显然更为出色，相比《全民目击》（非行）、《中国合伙人》（陈可辛）、《人在途之泰》（徐峥）等同为类型化色彩浓重的片子，宁浩不仅讲明白了一个故事，还在对各种类型的把玩中，完好无损的表达了他的主题――“人性与动物性”，并将西部、公路、犯罪这些类型元素寓言化，事实上暗示了人每时每刻必将面对的竞争场域，探讨了人类的无能和生存的荒诞。换句话说，宁浩只是借用了经典类型电影中的元素，却表达了人类的共通感，如果《无人区》是公路片，那么《少年派的奇幻漂流》就是海上公路片，而《地心引力》无疑就是太空公路片，但它们无疑都传递着一种生存智慧――既然我们关注的是主题的表达和价值观的传递，那么探究《无人区》是否在“模仿”或“抄袭”好莱坞类型，就毫无意义了。
长久以来，中国电影人倾向于将好莱坞“类型化”作为一堆毫无灵性的“公式”，认为它与“艺术”是根本相悖、背道而驰的。尤其自2012年以来，《失恋33天》、《致青春》、《人在途》、《泰》等影片对类型化借鉴、并广泛应用到电影营销之中，不断刷新着票房纪录，使电影人对类型的运用越来越重视的同时，也引发了“唯我独尊”、“艺术至上”的心态，认为类型化正在侵蚀中国电影对历史、文化的深度挖掘，连好莱坞的“面子”都不屑一用，更不用说学习先进的工业生产方式和创作理念了。美国电影制片人迈克・麦德沃也说过，“中国电影走不出去的最大原因是方法不对：应该进入电影这个领域，拍有趣的电影，而不仅仅是借用电影，去讲述中国人的故事。”不可否认的是，中国电影产业化十年间，曾引发坊间轰动的大类型仅仅只有古装大片而已（张艺谋《英雄》《十面埋伏》《满城尽带黄金甲》，冯小刚《夜宴》，陈凯歌《无极》等），自古装类型泛滥并逐渐搁浅后，一直没有一个类型形成“横扫天下、包举宇内”之势，这只能说明我们非但盲目照搬好莱坞类型，反而学的很不到家，《失恋33天》《致青春》是爱情片、《人在途》《泰》算得上公路片、而《无人区》却算是西部、公路、犯罪的合体，它们虽然都红了，却有巨大的类型差异，且显示出“打一枪换一个地方”的不可预知的特点，这恰好反映了中国电影产业在类型运用上的不成熟。因此，我们的危机心态倒大可不必，相反，我们对《无人区》类型的研究，应该集中在怎样用好莱坞的类型元素讲一个“中国好故事”，传递有本土特色的价值理念。如此看来，《无人区》只是一个开端，国产电影对类型的学习还“路漫漫其修远兮”。
小卖部经营技巧范文第5篇
前段时间放映美国大片《指环王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇气，决定将魔戒扔回火焰山，历尽艰难险阻后，小男孩的决心产生了动摇，这时，神灵甘道夫对小男孩说：“遇到困难的时候，人们往往都这么想，但事实总是不以人们的意志为转移，我们要做的就是，在遇到困难的时候，想办法去克服它！”。
这句话给我无比的震撼和共鸣。
屈指算来，我做营销已有十几年了，哪一时刻不是从困境中一步步走过来的？我当然不是什么神灵，但靠着坚忍不拔的精神，以及外资公司规范的市场操作、优良的培训体系，在营销工作中，不断取得成功，个人也因此获得了诸多荣誉。不久之前，几位老同事回来，大家聊到当前的市场销售，分析各个公司的操作得失，觉得如果把每一位的经验汇总起来，不失为一种有意义的事。所以“分配”给我一个任务，希望我将“强生”的市场操作系统做个介绍，我郑重地接下了这个“任务”。
目前，市场上营销方面的书已经很多了，但以理论为主。如果我也只介绍一些强生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可读性就较差，考虑再三，我想以两个产品上市的经过为主线，穿插介绍一些市场操作的基本规则。 二、BABY的成长
BABY是美国强生公司（简称J&J）婴儿产品的总称。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。产品性质温和，品质上乘，行销世界70余年来，广受各种不同肤色民族大众的青睐。在美国，有这样一则以真实事例拍摄的广告：一个小女孩直到长大成了祖母都一直用强生产品，并给自己的孩子也一直用强生产品……毋庸置疑，这则广告真实反映了BABY受欢迎的程度，正如广告中所宣传的：“Best for baby， best for you”。因此，许多成年人都对BABY产品情有独钟，也就没什么奇怪的了。
BABY是美国强生三大主营业务之一，即消费品产品。除此之外，美国强生还有医疗器械、医药等产品系列。比如在中国家喻户晓的西安杨森、强生泰偌、邦迪创可贴、强生隐形眼睛等，都是强生在中国的投资项目。也许正是因为她具有无限的拓展力、蓬勃的生命力，强生才能成为全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述这一切，对绝大多数的中国消费者来说，都是陌生的，许多人根本不知道强生公司，市场上也很少看到强生的产品，即使有，使用的人也不多。然而，仅仅短短的近十年的时间，美国强生便家喻户晓，这其间有什么奥秘？
美国强生与Cocacola虽然同为美国公司，但操作手法完全不同，Cocacola在产品未上市前就有大规模的广告投入，J&J却很少使用这一策略，除几个重点城市，如上海、北京、广州等有广告支持外，其余城市（如杭州等）是没有任何媒体广告覆盖的，我们唯一能做的就是销售代表艰苦卓绝的拜访、营业员的说服工作、POP的张贴、产品的陈列等工作，并依靠专柜，逐步将产品推荐给消费者。
美国强生像许多国外大公司一样，在初涉中国市场的时候，都是“以城市为中心”展开营销活动的。根据这一策略，公司以上海、北京、武汉、成都等大城市为中心展开销售活动，在这些市场上都投入了相对较多的资源。当时浙江并不是重点市场（因为浙江没有大城市，偌大一个浙江只在杭州做了营销）。然而，以我在可口可乐的经验，认为浙江不应只作一个“点”，更应作“面”，为此我打了许多报告，阐述我的建议，强生对此十分重视，派资深顾问到浙江进行考察，我陪同他们走访了宁波等地，实地考察表明宁波极具商业潜力，而且由于宁波与上海的特殊联系，在宁波市场上已有强生产品，却因为没有人员服务，产品的市场零售价、陈列都存在较大问题。1994年底，公司决定采纳我的建议，开发浙江市场。1997年，JJC（强生（中国）有限公司成立新市场发展部，提出了“二片二点的计划”。二片即指浙江、江苏二省，二点即温州与长沙，浙江省独占“一片一点”。在此基础上，公司进一步提出“谁占领华东，谁就在中国市场站住脚跟”的指导思想。
据悉，2001年华东区已发展成为全国销售冠军。
由于中国市场幅原辽阔，有时一个省的市场就相当于欧洲的一个国家，许多老外也有不适应，由于南北的差异，长江三角洲与西部经济的发展，人均消费水平的高低，往往单一销售策略不适合整个中国市场，在我们的建议下，公司也做出了改变。
而这完全取决于JJC能听得进基层销售人员的建议，不断修整他的销售策略，不官僚。像他这样的百年跨国公司做到这一点是不容易的，这与公司的信仰、文化有着密切的联系。也许，这便是公司成功的奥秘之一。 三、零售配销方式
做消费品往往会发生区域间冲货问题，为避免此类问题的发生，J&J在当地会根据铺货需要找一家经销商（一般只找一家），这样就有利于渠道的管理（见图）。
1、公司通过经销商将产品分销至零售店和批发商，并最终到达消费者手中，经销商则遵守公司的作价和促销政策，维护当地市场零售价，完成辅货工作并及时回笼货款。
J&J没有货款和销量的返利，这与当时许多消费品公司的操作不同，但这稳定了市场的价格，规范了管理。
J&J通过经销商销售的方式，与Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供货不通过经销商，相比之下，我觉得J&J更胜一筹。J&J将商品给了经销商并不是放手不管，相反，所有活动都是J&J与经销商共同开展的，并针对经销商的操作问题提出自己的经验和建议。因此，市场操作完全是按着J&J的要求进行的。同时，在如此紧密的合作当中，经销商自身也得到了提高。
对一些特大型的零售店，公司则采取直供的方式，这样也有利于产品的迅速辅货，减少经销商货款压力，增加店员的积极性。实践证明，这是一些好的方法。
2、辅货
J&J的辅货也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要辅货，不计成本，一箱也运货，但J&J不同，它有严格的客户分类，如下表
客户分类及说明
T—— 经销商（Distributor）
W—— 批发商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自选形式，面积不限。
C—— 连锁超市(China Store)：自选形式，在同一客户名称下营业。
D—— 百货公司(Department Store)：经营范围广，面积大于100平方米。
L—— 大型烟杂店(Large Grocery)：60%的面积经营食品，面积大于100平方米。
M—— 中型烟杂店(Mediun Grocery)：经营日常用品，面积21——100平方米。
H—— 小型烟杂店(Little Grocery)：面积在20平方米以下的小百货。
P—— 药店(Pharmacy)
J—— 强生公司
I—— 工矿企业(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分类与SRG资料一致）
整个辅货是分步骤进行的，不同级别的客户拜访频率、市场支持均有明细的说明。
Cocacola实行的是Pre-selling（预售制），我是第一批在Cocacola学习Pre-selling的销售代表。学有所成之后，中萃公司还把我派到天津美登高去推广预售制。应该说，我当时认为这是一种最科学的销售方法，直到后来加盟强生，体会到强生新颖的销售策略，才发现Pre-selling还是存在着缺点，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某种程度上存在着人力物力浪费的现象，所以这一方法对于实力雄厚的公司来说可行，但对于更讲求生产力及过程管理的公司来说就不一定是最好的方法。当然，这些看法只是我的一家之见。
强生讲的辅货，其实是——Weight distribution（加权辅点数）
所谓加权辅点数是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道就整个城市而言，不是每个店的品牌销售量都是一致的。比如在大型百货商店，品牌的销售占整个城市销售的30%，而在一个小的杂货店中，销量可能只有2%，有些店甚至一个月都没有回转。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，你做一个大店就相当于做15间小店的量。如图所示：
在Ⅰ项中，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然从客户数上超过了Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同样是辅货，就看你怎么辅，如果你辅的是从D——M的十家客户，虽然你的辅点数是10家，但由于权重低，整个MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企业做过培训，他们的老总总是问我：“为什么我的代表很努力，辅点数也高于竞争对手，但销售量总是上不去呢？”我说除了通路、产品促销等一些原因外，建议您看一下您的Weight distribution。我几乎在所有讲课的企业中都谈到这一概念，发现还是有许多公司没有按照这一标准去衡量代表的工作。我们知道，A、B、C、D是整个城市中权重最大，销售量最大的客户，竞争也最激烈，而象D——M的一些客户，由于其权重低，因此竞争上往往不那么激烈，销售代表往往会将那些容易的客户先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，辅点数达到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，竞争品牌辅4家客户的货只用了1个代表，而你辅10家客户可能用了2个代表，业务代表还要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但业绩老上不去，这实质上是人力的浪费。所以我建议，我们在设立辅货权时，一定要用Weight distribution的方法，这一方法也适用于其他行业。比如说医药行业，新产品上市后，我们首先要将货辅入那些权重大的科室和医院（三甲）。我也碰到有些企业，产品上市很久了，在某些大城市还有尚未进入的三甲医院，问题就出在我们在设立辅货目标时，没有运用Weight distribution这一方法，更谈不上对销售的管理了。 四、销售拜访
1、销售代表的职责
销售代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此，其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
强生公司销售代表的职责一般如下：
1）、销售代表要安排拜访行程。
以我的经验，所有行程一旦定下来，就不能轻易更改，除非经过主管的同意。
这一条看似简单无奇，其实非常重要。定期的拜访可以让客户知道你星期几会去，久而久之，客户就会在那天等你。如果遇到月底付款，他也会将支票开好，即使有事出去也会将支票交给其他人员，因为他知道，这一天你一定会去，Cocacola当月结款率高，这一条起了很大的作用。
2） Range-selling
系列销售有助于品牌规格的相互成长。
3） 在售点争取更多、更佳的陈列位置，扩大产品陈列，争取特殊展示区域。
4） 正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存量。
5） 下订单并请客户签字方为有效。
6） 确保产品FIFO，品牌标志面对顾客，价格标牌，POP维护更新。
7） 每月填写销售日报表，提供品牌状况。
8） 充分利用促销活动。
9） 迅速及准确的处理客户异议。
10）维护公司形象。
11）服从工作安排。
如上所述，销售代表的工作不仅仅是将产品销到店里就可以了，除此以外，还应坚持这些大量的工作，而能否切实履行这些要素，则直观地体现出销售人员的素质高低。强生之所以能在较少媒体广告的情况下走向成功，除了其产品质量卓越外，就是因为十分注重培训与绩效考核，其销售人员的专业化、高素质起了决定性的作用。
2、拜访步骤的标准
拜访每一位客户都有专业化的拜访步骤，在Cocacola称为8步骤，在强生称为10步骤，所不同的是，强生对每一个拜访步骤都有严格的标准。
1）计划与准备
每次拜访前，都要拟定拜访计划，运用客户卡回顾前次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡，POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、抹布、名片、样品，订单，价格单等并车辆等。
其中有些销售代表还随带毛刷与抹布一起配合清洁货架上的产品，对于那些不按行程表拜访，或虽然带来促销工具却不使用的，都是不合格的。同时要求注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净，在拜访客户时不能穿牛仔裤和运动鞋，夏天不穿西装短裤。并充分利用时间，尽早出发拜访客户，此外，还要对拜访客户的欠款天数做到心中有数，做好收款准备，事先带好要收款的发票。
2）拜访程序
——开场白
要求问候客户时态度真诚、充满信心、精神充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
——库存盘点
如果前次有订货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记在客户卡上。检查标价牌，核对零售价，及时补充货架，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面（适当运用FIFO原则）。
——销售陈述
运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持，利用FAB的原则，推荐新产品（BAF）——从B——利益开始。
——异议处理
客户有时的异议并非是真正的拒绝，专业的销售人员应及时把握时机将异议转变为购买。
——约束销售
运用客户卡下订单，订单只能由销售代表根据进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下订单，一家售点要经营上百几千个品种，售点的人无法对某一品牌做出单独的销售分析，只有我们的代表才是自己品牌的管理者。因此一个店里的订单是由销售代表来订而不是店员或店经理。我们是下订单而不是拿订单。
——生动化
关于生动化（Merchandising）已有许多文章介绍，在此不做赘言。我只讲一点：交叉陈列是陈列的最高境界。
3、销售报表填写
销售单据的准确填写十分重要，是我们管理生意的依据，原始销售票据的积累也有助于销售政策的评估。
在销售代表工作时间管理上，强生与COCACOLA是不同的，他并不要求销售代表每天早上到公司报到、喊口号，他要求销售代表从家里出发，直接拜访客户，这样更节省时间。对于这一条，当时强生的浙江区在取得公司同意后没有执行，因为浙江的每个城市都不大，经销商又都在市中心，从市中心拜访客户更方便，且早上集中，团队士气较好，但我始终认为强生不要求销售代表每天早上到公司报到，是对销售代表的充分尊重和信任。
我们注意到，有些销售代表的日常拜访工作井然有序、效率高，而有些则是随意性很大，经常造成缺规格和短货情况发生，这就是销售代表的时间管理上出了问题，解决这一问题的关键就是合理安排行程。
合理安排拜访行程表
1）准备一张销售区域的详细地图。
2）破原有行政区域的划分，将地图分为若干区进行扫街和调查。
3）依据的原则，选定要开发的零售商，批发商。
4）根据以往销售记录或是竞争品牌的销量将客户分为A级>5000/月，B级>3000/月，C级>1000/月。
5）设计拜访频率，一般A级每周拜访一次，B级每两周拜访一次，C级每月拜访一次，拜访机会可以视产品上市，PROMOTION进行调整。
6）在指定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济原则，避免走回头路。
7）不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。
8）呈报固定的拜访行程路线。
见下图
这里，特别要提到客户卡的重要性。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。
提到客户卡，我不能不提到一个人，他就是台湾商人王永庆。王永庆早年做米行生意，市场上已有许多家大米行，实力雄厚。而王永庆米行初开，无论资金、规模、知名度都远远比不上他们，当时王永庆就采用挨家挨户送米上门的办法，并给每户人家记录客户卡，在与他们的攀谈中了解一共有几口人，每个人的年龄、性别，大致每顿饭量多少，最近有否亲戚到来等信息，以此推算出这家人的米能用多长时间。到了这家人家的米用的差不多时，王永庆就已经将米送到家门口了。他的这一方法，使米店的生意迅速提升，名声鹊起，并且在与大米行的竞争中占稳了脚跟。
可见，客户卡是制胜法宝。
从公司的销售管理上来看，没有客户销售的原始记录，不便于详细的市场分析与管理，无法准确了解新产品上市及销售的效果评价。如有人员变动，也不利于移交工作的顺利进行。我们有人认为，客户资料是个人财富，如果多给公司，那么公司就可以随时开了自己，客户资料成了在公司生存下去的资本。这有一定的道理，但细想一下，你会发现，客户其实是公司的，不是个人的。正因为有公司，而你是公司的业务代表，所以客户才认你，如果你的背后没有了公司，很难再谈你的个人价值了。曾有一位台湾资深顾问公司人员原先在大公司工作，由于背后有大公司的光环，业务拓展迅猛。但当自己创业时，由于没有了光环而显的步履维艰。因此，在工作中，不要把你自己和公司这两个概念混淆了。其二，在公司生存下去的资本不是客户资料，而是生意量。这是一个很简单的道理，做销售的，就是要有销售量来说话，没有销售量的代表在公司是无法生存的，这样的人对公司来说非但没有价值，对整个团队也有负面影响。因此，一个聪明的销售代表会详细的做好客户资料，因为有了客户资料，会有效地帮助你提高生意量，完成公司的指标。不好好的运用这一工具，业务规划无从下手，对自己的损失才是最大的。当时，我们可口可乐评价一个销售代表是否专业，就是看这个代表在拜访客户时是否有手里拿着客户卡与客户交流。凡是我们在马路上看到有的销售人员，二手空空的与客户谈生意，我们都认为是不专业的。无论我在可口可乐还是在强生，外国大老板来检查市场，（比如：可口可乐亚太区总裁范庭铭等），第一个要检查的和重点要检查的就是客户卡。
价值观
这里还有价值观的问题。
我们注意到，许多国外公司，比如可口可乐、强生都有百年的历史，公司经过几代人的努力一步步的发展壮大。前任都为后来者打下了坚实的基础。所以评价一个人的工作业绩的标准，除看他在位时的情况，还要看他在离开后的业务量，乃至公司是否是良性的往前发展。这在国际跨国公司内是普遍认同的。
我也看到许多国内公司就不同了，由于诸多历史的、客观的原因，往往强调个人英雄主义，短期效应。在我任期内尽量把销售量做的很大，甚至想尽办法塞货。一旦下任者上来，销售就会有一个很长时间的低迷，有的还要为前处理善后，其实，这种观点对品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培训课上总有许多学员让我讲讲SELLING SKILL，每当这个时候，我总是告诉他们，单纯追究所谓的SELLING SKILL是没用的。我受过许多非常好的培训，也有讲SELLING SKILL的，比如：如何缔结、运用开放式、问题式、封闭式问题处理异议的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米卢的一句话：态度决定一切。销售代表就是要摆正自己的态度。对自己的态度，对人的态度，对公司的态度，对工作的态度。做一个销售人员首先要坦诚，以往在人们印象中，销售员就是能说会道、口若悬河、能把死马说成活马。其实这是对销售的误解，这充其量只能称作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，销售人员要懂一点江湖，但纯江湖就不行了。因为现代市场环境和营销概念与“江湖”是有本质区别的，“江湖”注重短期的、即时的产品销售，或是打一枪换一个地方，而现代营销注重品牌的建立。所以你要一个专业的销售人员去菜场卖甲鱼，他表现并不一定比摊主好，但如果你让摊主做一些专业销售拜访工作，他又未必适应，门类不同，学问也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，当时负责西区09号线路，区内主要是风景区和文教区，也是杭州市内最远的区域之一，早上从公司出发到我辖区要骑自行车25分钟。当时灵隐就在我的辖区内。灵隐是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到灵隐。当时Cocacola一直未能打进灵隐，主要原因是为保证园林局所属的虎跑矿泉水在灵隐的销售垄断地位。我接手这一区域后曾到灵隐实地看过，虎跑矿泉水、汽水销量火爆。当时，凭着初生牛犊不怕“虎”的胆量，我决心将这块市场攻下来。记得第一次去拜访，任凭我如何推荐说服，对方都是冷淡的一句：“我们不进的。”第二次拜访，对方根本不理我了。到第三次去，我这一生都记得特别清楚，对方在沉默了很长一断时间后（可能有三分钟吧），递了一支KENT牌香烟给我，自己也点了一支，与我坐在石凳上抽了起来，简单地问了几句中萃的情况后就结束了。等到我第四次上去，对方又恢复了冷冷的老样子，我递上一支三五牌香烟，看着门口人来人往的，没讲几句话，就结束了。下了灵隐，我几乎就想放弃了。因为上灵隐特别累，骑自行车都是上坡，从灵隐回公司要连续骑一个小时，并且即使灵隐打不下来，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，与以住几次一样，双方都没怎么讲话，可正当我要骑自行车下山的时候，对方冷不丁地说了一句：“明天送50箱来吧”。我几乎不相信自己的耳朵，“啊！”我问：“明天送50箱来？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行车，写了订单，让对方签字。在下山的路上，我高兴极了，要知道，在1989年的时候，50箱已经是很大的量了。更重要的是，我打下了灵隐。打破了主要风景区不进可口可乐的惯例。这以后我经常上灵隐，对方告诉我，你的可口可乐我卖，但虎跑矿泉水我也是要卖的。我当然没有意见，而且我经常在中午吃饭的时间上灵隐，这时候店里的营业员都要吃饭，生意又特别好，我就全力帮她们开瓶子、收钱、卖可乐，那时一瓶雪碧0.65元，找起零来真麻烦，一边收钱，一边开瓶，还要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午这一波生意过后，我才有时间静下来吃点东西，虽然肚子早就饿扁了，心里却是高兴得不得了。渐渐地，我与营业员关系熟了，可乐也越卖越好。最好的时候，一天就要卖出去100多箱。当时杭州有两个地方一天可以卖出去100箱，一个是杭州大厦门口的可口食品店，另一个就是灵隐。
由于灵隐的开发，我拿到了公司第一次设立的总经理奖。后来，我与景区的经理也成了好朋友，他还向我介绍了其他风景区的经理，帮助我把产品推荐过去。直到一年后，有一次偶然在店里谈到当初怎么会突然同意进货，他们说：“我们经理看你老实。”我想，这是我孜孜不倦的精神打动了他们。
灵隐是我所有客户中最特殊的，因为它销量极大，产品又极难进入，整个过程我都很少讲话，因为该说的早说过了，我做的只是不断的拜访，不放弃，终于成功了，它是我早期销量生涯中最成功的案例之一。
后来，我又将可口可乐卖进了省政府里面的小卖部，并将可口可乐和雪碧的海报贴到了省政府小卖部的墙上。阳光之下，可口可乐红色的海报特别显眼。一天中午，省府办公室的主任还请我在省府食堂内吃了一顿工作餐。这是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃饭，感到特别光荣。饭后，办公室主任还为我办了一张贴有我照片的为期三个月的通行证，到期后可以更换。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行证，心里特别激动，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，许多同事告诉我，今天下午省府到我们公司送锦旗了，楼总特别高兴。这也是中萃公司历史上的第一面锦旗，省府的领导还夸奖我们可口可乐的销售代表认真敬业。
现在，我总是劝那些刚入行的年轻人，放下浮躁，静下心来，认真地做好每个工作，不要去搞一些很花哨的技巧，诚实和热忱是最重要的。
我在强生工作的时候，我们的经销商也其他品牌，其中有一个绿丹兰的销售代表给我印象最深刻，平顶头，戴副眼镜，有一次我拜访景福百货大楼，选了一个很好的位置，正准备将海报贴上去，他进来了，一看我要贴的位置，急忙跑到营业员处商量，这个位置是他与柜组说好留给他的，急迫的心情溢于言表，这个时候，我已将海报的双面胶撕掉准备贴上去了，看他的表情，突然有些不忍，就说“你来贴吧。”由于他人矮，我还帮他把海报贴正。我与他虽然是同一经销商，但平时不讲话，这也是我平生第一次也是唯一一次将海报位置让给其他销售代表。我是一个喜欢面对面竞争的人。当时，我这样做是因为从他身上，看到了从前的自己。一个敬业的销售代表是令人肃然起敬的，毕竟现在扎扎实实在做销售的实在太少了。年轻的代表应该从中看到些什么。
后来一天的中午，我在经销商门口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我说，他准备自己做了，这凳子是办事处折价卖给他的，十元钱一张，他觉得挺好，叫我有空到他那边去坐坐，自此以后，我就没再见到他，不过我始终尊重他，并祝他成功。
世迁，唯独那些勇敢和耐心的人才会最终获得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、销售谈判
前段时间，我去上海参加一个研讨会，是国际大卖场和跨国企业主办的，中间有一个ROLE PLAY，由公司销售代表向大卖场谈一个联合促销事宜，整个过程，销售代表一直滔滔不绝，且语速超过常人的一半，当卖场提出产品毛利率不够时，他又进行讨价还价，最终一点一点的将扣点降下来，最终还是没有取得成功。事后，在点评时，大卖场的买手说：我总觉得他留了一手，合作不诚心，不信任他。
我完全同意那位买手的说法。
谈判是个双赢的过程，但做起来往往会忽略这一点。销售代表由于指标的压力，往往会从自己的角度出发，很少站在对方的立场上考虑问题。有的销售代表还有一种好胜的心理，认为我今天将扣点提高二点和客户把生意谈下来，就是证明自己的能力强、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商业社会，客户对客户的交流是十分频繁的，日后当客户得知你蒙骗了他，他还会和你合作吗？我想，诚信还是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任，你的客户做大了，你才能做大，在某种程度上，你们之间不只是一种简单的买卖关系，而是一种战略同盟关系。当然在你给的时候，也要从客户方拿回更多。
谈判就象打乒乓球，前三板非常重要，这是我的心得。一般来说，我都会开门见山地谈出我的目的，我的条件及所希望达到的结果，同时，我会强调所有条件都是我的底线，因为时间宝贵，多余的讨价还价不利于双方合作发展，也不是我的风格。这样往往在五分钟之内就能定下合作的意向。你快人快语，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在饭桌上轻轻松松、慢慢的谈了。
同时，我建议在谈判时，不要每句话都是我想、我认为，我怎么怎么┄，应以“我们”开头，这样更让客户感到你在为他着想。
七、客户不是上帝
虽然可口可乐在二十世纪八十年代在中国市场上率先提出“客户是上帝”的口号。我们也一直在这样的培训下学习行销理念。但是我从一开始就不同意“客户是上帝”的提法。因为现实生活中有人将其夸大了，变得客户什么都是对的，永远不会错，错的一定是我们的销售代表。如果这样，那客户今天提出要1万元开业赞助你就要立即奉上，明天要5000元广告费你也要唯恐不及时地全部送达，因为是上帝开口了。如果这样，还要我们销售代表何用？我认为一位优秀的销售代表不但不能轻易答应客户的特殊要求，还要据理力争，时刻维护公司的利益。同时在给的时候获取最大的回报。如果按照客户是上帝的说法，我们销售代表的工作就变得有悖于这一条标准，我理解的客户是上帝，意义是指要尊重客户，专业服务。
客户不是上帝，客户是人！既然是人，客户也有犯错的时候，既然是人，我们的代表与客户就是平等的。既然是人，我们就应该互相帮助，互相尊重，今天你帮我，明天我帮你，而不是什么都以上帝为中心，唯上帝是从。
要做到这一点是不容易的，对于一些原则性的问题，就应该坚持不让，并且要有承担后果的勇气。我们的销售代表应该具备些豪气和霸气。 八、销售的豪气与霸气
豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。
沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干，留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。
他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。
那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。
我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。
现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。
现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程），
1976年称为large，big，major account，
1980年称为national account，
1982年称为important customer，
1990年称为Key Account，
1994年称为International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 九、商业意识
商业意识是一个销售代表应具备的基本素质，即他对周围事物的敏感度。市场环境的变迁、竞争对手的表现都能影响到产品的销售。商业意识是靠后天培养的，但也与一个人的悟性有关。有些代表只关心自己的产品，不去注意竞争品牌的动态。即使看到了，也不会总结汇报、寻求支持。只是日复一日，年复一年地走着相同的拜访路线。即使周围有新店开出来，也不会主动去开发。而有的代表则不同，往往进店不是直奔自己的产品，而是先环顾一周，看看有没有变化？是否有新的POP、产品上市，甚至于和竞争品牌的促销人员都很熟，对周围发生的一切了如指掌。看过了周边环境后再与店经理谈自己产品的销售问题，自然就能更切中问题的要害。我们说，后一种人员就具备了良好的商业意识。
一个好的销售代表到一个新城市，呼吸到这个城市的空气，坐车看一看这个城市的主要商业区，到饭店后与前台服务员聊上几句，就能大约估计出这个城市里自己品牌的销售量。这样的销售代表是一到新的战场全身的毛细血管都会兴奋的那种，对成功有着强烈的渴望，从某种程度上说，这种特质是与生俱来的！
商业意识十分重要，它有助于你做出正确的判断，站在一个更高的层面分析问题，在竞争中获得主动。
我之所以谈那么多有关销售代表的内容，是因为我始终认为销售代表是产品成功的决定因素，而非广告和促销活动，正是销售代表年复一年辛勤工作促进了整个社会的发展。
由于扎实的市场工作与销售网络的建立，JJC在以后陆续上士的ESP（娇爽卫生巾）、Clean&Clear、等都获得成功。
强生的发展也离不开经销商的支持。想当初我连一张办公桌都没有，半年后我们的经销商特地给了我一间办公室，且免收租金，还给了我在EMS、长话、FAX等方面的支持，我想除了强生是大品牌外，自己的工作态度也是一部分原因。 十、以人为本
1、尊重
强生对人的尊重源于他的企业文化——我们的信条。每位新进强生的员工先学习强生的信条，公司每年还会做员工调查，评价公司的每项事物是否都按信条的原则开展，信条是公司每位员工（上到总经理下到一般员工）的工作准则
加入“强生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了当时美国强生在中国的唯一一家独资企业——强生（中国）有限公司。说起来还有一段故事。
我是在报上看到J&J的招聘启示的，至今我还记得它是登载在《钱江晚报》的报眼上，那时还没有诸如现在的《今日早报》、《都市快报》等报纸，《钱江晚报》是当时除《杭州日报》外发行量最大的报纸。说实话，当时对J&J几乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家独资公司，且据招聘启示获知J&J将在杭州设立办事处，销售主管、代表，文员人员设置齐全。很快，我寄出了应聘信。两周后我接到了面试通知书，地点在天水桥边上的天主教堂。面试当日我提前10分钟到达考场，J&J的工作人员已在考场内将试卷分发到每个桌上，我是第一个进考场的，坐在教室左面第一排第一个位置上，后面的应聘者也陆陆续续地进来坐下，考试开始前一位中年人在上面宣布考试纪律，奇怪的是考试纪律并非学校的那种，主要讲了保密性，也就是由于在场许多招聘者还在原单位工作，为不使他们现有工作受到影响，希望大家不要询问其他人姓名、工作单位，要相互尊重等，这种对人的尊重是我不曾遇到过的事情，顿时对J&J产生了第一好感。
考试不到5分钟，那位中年人走过来对我说：
“请问您是干先生吗？”
“是的”
“等一下我们单独谈谈好吗？”
“好的”
我不是第一个交卷的，在反复检查后，我将试卷反在桌上，离开了教室，门口那位中年人十分亲切地和我打了声招呼“HI！”，他正和其他两个工作人员谈着什么有趣的话题，经介绍我才知道，原来他是J&J的HR总监——JOHN ZHAO。
JOHN十分诚恳地说到：“干先生，我们已经看了您的简历，我们觉得您非常优秀，您看您今天什么时候较方便，我们想与您坐下来谈谈。”
我说：“我很抱歉，刚才的考试我的表现可能不是最好的。时间上什么时候都行。”
JOHN满脸笑容地一挥手说道：“那个考试对你是不适用的，请您不要介意。时间上，如果没问题的话，就下午5：30吧！”
我说“好的，不过我还有个问题，您这么知道我就是干骏涛呢？”
JOHN笑着说“从你第一个进来，你的穿着、神态，我就感觉应该就是你了。”
5点半，当我再次赶到天主教堂的时候，J&J的面试已经结束了，见到我来了，JOHN热情地招呼我进屋坐下，并给我介绍另二位工作人员，JOHN说“你知道我们为什么要把你安排在最后，是因为我们十分重视和你的交流，也希望有机会向你介绍J&J公司，时间上不受约束。”
随后的时间里，我回答了诸多营销问题，阐述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁边听着。最后，JOHN请其他二位工作人员离开一会，与我单独进行了面谈，他详细介绍了J&J公司及其在中国5年内的发展计划，我们也谈到了薪酬等方面的内容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答应了。
自此，我成了强生在浙江的第一位也是当时唯一一位销售代表。也是唯一一名工作人员。
强生对人的尊重由此可见一斑，他们设身处地的为你着想，极具专业化，平等、友善、不端架子，处理事情有原则、也有弹性。
2、人是公司最宝贵的财富
记得进强生第一天，公司人力资源部经理来做培训，出了一个题目：如果公司发生火灾，你会如何行动？
人事经理的答案是：立即放下手中的工作，在尽可能快的时间内逃生。并解释说：只要有人在，瞬时的财物都是可以赚回来的，生命是最宝贵的。
每季在公司开CYCLE MEETING，有几次碰到突然的铃声大作，老板在做报告会也会立刻停下来，指挥大家撤离，全部人员在公司门口集合，各部门清点人数，如果人数不齐，必须在最短时间内将其找回来，最后，由人力资源部总监宣布演练结果。
此外，公司开上市发表会，正式议程开始前，由主持人先介绍所在宾馆的紧急出口和逃生路线，中英文各一遍。这一程序在其他公司是不曾见到的。
强生有明确的规定，同一地区的销售人员同一时间去同一目的地不能飞同一航班。有一年，在北京开全国销售会议，当时为热闹一点，所有浙江的人员全部到杭集中后一起飞往北京，当我们抵达北京，刚走进饭店大堂，老板就冲过来对我说:“你知不知道公司的规定，你是怎么做的？”大堂内的空气一下子紧张起来，秘书也赶紧在一边打圆场。当时我觉得很内疚，由于图热闹而违反了公司的规定，让老板操心。这是我在强生受到的最严厉的批评。
强生是非常有人情味的公司，人事总监及人力资源部同事曾到我家作家访，由于我在强生的工作表现，特地向我父母表达了公司的感谢，强生认为员工的工作表现有赖于家人的支持。在招聘的过程中，也要求我们适当地做一些家访。
3、我的人才观
人才很难定义，有人认为有高学历就是人才，也有认为有丰富的工作经历才是人才。我想这些都没有错。但我认为的人才应是不墨守成规，敢于尝试与创新的人。
有人说，人与人是没有区别的，你能做总经理，我也能做，只是没有机会罢了。我不同意这样的观点。
“0”和“1”
同样是“0”和“1”，有的人一辈子只知道“0”和“1”，有的人却发明了电脑，改变了人类的生活。人和人是有区别的，否认区别也就是否认人是独立的个体。
我们做营销的，当学习了营销的基本规则后，决不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象厨师，我们要学习的不是怎样做一桌菜，而是学习烹饪的原理，酸甜苦辣咸的配合，营养的搭配、火候的掌握，做到这一点了，才称得上是人才！ 十、销售员是人类文明的推动者
曾经有一次，我在美国强生管理学院培训，当时老师给我们出了一个题目，要我们从军人、工人、农民、老师、医生、法官、推销员、律师、演员、运动员、警察、飞行员……中选出哪一种职业是最重要的。记得一位海南主管选择了销售员，当问及原因时，他说：“如果没有销售员，商品就不会有流动，工人没有粮食，医生没有药品，农民没有生产工具，整个社会就会停滞。因此，销售员是人类文明的推动者。”
他说的多好啊！没有销售人员，产品到达不了终端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也无法实施，再好的广告计划，离开了销售人员的提议也达不到好的效果。最后，培训班上的所有人都一致同意销售员是最重要的工作。
