保险公司运作方式
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保险公司运作方式范文第1篇
《指引》从增强可操作性的角度出发，对保险公司董事会的构成、运作和监管作出了较为系统全面的规定，目的在于规范董事会运作、提高董事会决策质量、促进保险公司完善治理结构
针对目前不少保险公司董事会运作不够规范、决策质量不高、职能发挥不够充分的问题，中国保监会于今年7月制定并下发了《保险公司董事会运作指引》。
将于10月1日起正式施行的这部《指引》，对保险公司董事会的构成、运作和监管作出了较为系统、全面的规定，目的在于规范董事会运作、提高董事会决策质量、促进保险公司完善治理结构。
加强管理
《指引》属于行政指导性文件，适用于在中国境内依法设立，设有董事会的保险公司和保险资产管理公司。法律、行政法规及监管规定对国有独资保险公司、外资保险公司、上市保险公司另有规定的，适用其规定。
《指引》从董事、董事会和专业委员会、会议制度、董事会秘书及董事会辅助工作机构、公司治理报告等五方面对保险公司董事会运作进行了详细规定，是系统规范保险公司董事会运作的第一个专门性指导文件。
《指引》从增强可操作性的角度，对董事的任免、资格、职责义务、尽职保障、以及董事会专业委员会等方面做了较为细致的规定。如鼓励保险公司建立7~13人组成的董事会，并要求公司在章程中明确规定执行董事、非执行董事和独立董事的比例。同时，针对目前一些公司不及时改选董事会，导致董事会超期服役的现象，《指引》明确了董事会改选的相关程序。
在对董事进行考核方面，《指引》明确了董事的尽职考核程序、内容等，要求董事会每年向股东大会和监事会提交董事尽职报告。
同时，为及时掌握公司的薪酬情况，加强对董事和高管人员薪酬的引导和管理，《指引》要求保险公司在公司治理报告中向保监会披露相关内容。
规范会议流程
董事会是通过会议方式进行决策、行使职权的。科学规范的会议制度是董事会正常运作、发挥职能的基本制度保障。但在实践中许多保险公司的董事会会议制度规定得过于原则，实际操作性不强。
对此，《指引》把会议制度作为重点，从会议召集、提案与通知、会议召开、表决和决议、会议记录和档案保存等几方面，对董事会会议的整个流程进行规范。如规定董事会定期会议每年至少召开四次，并要求公司董事会拟定年度会议计划，以便做好提案与准备工作。
针对目前董事缺席董事会会议的现象，规定一年内两次未亲自出席董事会会议的，公司应当向其发出书面提示。
实践中，由于董事辞职、免职等原因，一些公司董事人数会暂时减少，达不到《公司法》和《公司章程》要求。
对此，《指引》规定了补选董事的程序和时间，并明确了这种情况下董事会的运作方式。同时，针对目前一些公司没有及时启动董事会改选工作，导致董事超期服役的现象，《指引》对董事会改选相关程序予以明确。
关于董事会的召开方式，《指引》规定对需要以董事会决议方式审议通过，但董事之间交流讨论的必要性不大的议案，可以采取通讯表决的方式进行，由董事在决议文件上签字即可。
同时规定包括利润分配方案、薪酬方案、重大投资及资产处置、聘任及解聘高管人员以及其他涉及公司风险管理的议案不得采用通讯表决方式召开会议。
丰富公司治理监管手段
对于规范保险公司董事会运作的外部监管，《指引》从三个方面作了规定：一是规定保监会可以通过监管谈话等方式对董事的尽职情况进行监督；二是规定保险公司召开董事会会议的，应当在会前报送会议通知，会后报送会议决议；三是规定保监会可以委派监管人员作为会议观察员列席会议；四是建立公司治理结构报告制度，丰富了公司治理结构监管的手段。
随着公司治理结构监管的逐步深化，需要构建更完善的非现场监管手段，对此，《指引》规定专门了公司治理报告制度。
公司治理报告是综合反映一个年度内，公司在治理结构制度建设、股东及股权、董事会、监事会、管理层、激励约束机制、关联交易、信息披露等方面完善治理结构情况的自查报告。
公司治理报告由董事长牵头负责起草并提交董事会审议，是保险公司董事会的一项重要专项工作。
保险公司运作方式范文第2篇
关键词：巨灾保险 期权期货 美国
一、引言
巨灾是指洪水、地震、火灾、风暴、交通事故等自然和人为的灾难，其发生会造成人员伤亡和重大的财产损失。中国也是自然灾害频发的国家之一，但是我国的经济补偿方式主要依靠国家补偿和社会捐助，商业保险赔偿仅占5%左右，远低于36%的世界平均水平。虽然我国的保费收入增长迅速，但是自然灾害的损失金额却大于财产保险的保费支出，可见我国的保险市场没有形成规模，居民的保险意识还很薄弱。出现巨灾风险时，国家财政补贴的方式并不利于保险业的健康发展，可利用金融市场上寻求出路。
二、美国巨灾保险期货期权的介绍
（一）美国巨灾保险期货期权
美国的巨灾保险期货是1992年由芝加哥期货推出的，他通过每个季度的巨灾损失金额和实收保费金额得出巨灾损失率，而巨灾期货的价值随着季节变化而不同，主要的影响因素是预期的灾难损失率。在巨灾保险的期权交易中，买卖双方可以获得相同的到期日的巨灾保险期货合约，买进较低价格的期权时卖出较高价格的巨灾期货，从而规避因巨灾所承担的风险。
这种巨灾保险的期货是以季度为交易周期的，期货合约中明确了巨灾类型和承保区域，合同损失的计算是此季度到下季度期间的保险责任中发生的损失，还有三个月的处理数据的滞后期，因此巨灾保险的索赔给付是延时的。
（二）巨灾保险期货的优势
如果巨灾并未发生，在巨灾保险市场上投资者将本金和利息收回，用以补充承担的风险；如果发生了巨灾危害，那么投资者的本金和利息都将转移给保险公司。这样的资金运作方式，扩大了保险的资金来源，并把巨灾的风险进行了分散和转移。
美国的巨灾保险主要以政府为主导，但是在市场化运作下，减轻了保险市场压力，保险公司可以在承担部分灾难损失的基础上保持盈利，也减轻了国家在巨灾发生时的财政压力，更有利于保险业的资本市场的形成。
三、我国巨灾风险的问题
（一）巨灾损失中保险作用小
中国也是自然灾害频发的国家之一，但是我国的经济补偿方式主要依靠国家补偿和社会捐助，商业保险赔偿仅占5%左右，远低于36%的世界平均水平。虽然我国的保费收入增长迅速，但是自然灾害的损失金额却大于财产保险的保费支出，可见我国的保险市场没有形成规模，居民的保险意识还很薄弱。
（二）巨灾保险制度不健全
自从我国1979年恢复了保险业务，但是20世纪90年代考虑到保险公司的偿付能力，又限制了巨灾保险，2001年又放开了财产险中的地震保险，但是并不普及到所有居民，只是局限在国计民生的大型项目上，可见我国的巨灾保险范围小，实施时间短，保险公司实力小，承保经验小，巨灾保险缺乏相应的法律法规和保险制度。
（三）巨灾保险供需不平衡
虽然各类财险日益丰富和承保费用逐步上升，但是居民家庭财产缺乏保障，国家的大型项目和基建等也缺乏巨灾保险的保障，农业保险中也存在巨灾保险不断减少的情况，除了巨灾保险的需求量越来越大外，保险业本身的巨灾保险制度的不完善和技术核保、巨灾理赔服务这些方面的不足，也使得巨灾保险业在中国经营惨淡。中国的巨灾保险业还不能满足社会需求，造成了供需严重不足的情况。
（四）巨灾保险缺乏证券化运作
在我国巨灾保险的惨淡经营下，更无从谈起涉足保险的期货期权交易，更没有实现巨灾保险的证券化运作，虽然短期内，无法实现巨灾保险的证券化运作，但是我国也具备了巨灾保险期货交易的基础。
四、我国发展巨灾保险证券借鉴
（一）发展巨灾保险证券的可行性
我国的保险市场在发展过程中逐步完善，保险和再保险公司的数量和规模不断壮大，保险的监督机构也日益完善，保险公司偿付巨灾风险的能力有所提升。同时金融市场也逐步完善，金融市场和期货市场的投资理念日渐成熟，这些都为巨灾保险的证券化奠定了良好的基础。
（二）建立巨灾保险制度
首先逐步完善有关巨灾保险的法律法规，并设计符合中国实情的洪水险、地震险、冰雪险等条款，推广于农业、基建和居民生产生活中；其次，除了政府补贴外，和商业保险公司共同建立巨灾保险基金，增强抵抗巨灾风险的能力；第三，商业保险公司中有实力开展巨灾保险的公司进行试点，并给以保险公司税收和投保人费率的优惠；第四，对巨灾保险进行再保险，增强巨灾保险公司的抗风险能力，还可引进国外的巨灾再保险公司参与；第五，推动巨灾保险的资本化运作，对再保险延伸到资本市场，如巨灾债券、巨灾股权买卖，巨灾期权与期货等等，通过市场化运作扩大资金来源，降低巨灾保险的承受风险。
（三）构建巨灾保险的期货模型
可以以美国的巨灾保险期货价格为模型，统计我国的各个季度的自然灾害数据，建立巨灾保险的期货期权模型。选择有实力的保险公司发行证券，对试点的保险公司进行巨灾保险的信用评级，规范评级标准作为投资者是否购买期权的参考资料。
参考文献：
[1]亢铁莹，王玉文.美国巨灾灾害保险期货期权的保险精算定价[N].哈尔滨师范大学自然科学学报，2015.3
保险公司运作方式范文第3篇
商业保险医管会是加强自身管理、加强与医院合作的自发性行业组织。医管会不代表某一家公司,代表的是整个保险行业,是联系患者、医院和保险公司的重要桥梁与纽带,也是保险行业内部加强风险管控的必要手段[1]。
一、医管会成立的背景和职能
(一)背景
1.商业保险公司方面(1)商业保险公司健康险业务赔付率高,亏损严重,多家寿险公司对这块业务采取了限制措施,有的甚至全面取消。(2)在理赔时保险公司一般都会到医院调查住院的原始记录,有的还要到多个科室调记录。医院为此耗费人力接待,加上各家保险公司采取的标准不一,导致医院在实际操作中缺乏统一的准则,往往感觉千头万绪,在合作中产生抵触情绪。(3)医管会可以为商业保险行业建立医务管理数据库,包括客户信息库、疾病信息库、医疗机构信息库甚至是医疗专家信息库等,这些数据库对各家公司经营健康险、交强险、商业车险都有好处。
2.医院方面“看病难、看病贵”使医院形象受损,面临很大的竞争压力和服务压力,希望能够实现社会效益和经济效益的最大化。同时,红包、回扣、商业贿赂使医院被广泛指责,出现社会对医院的信任危机。这些因素可能会导致医院盈利水平的下降。医管会的宗旨是营造公平、公正、公开的发展环境,将自发的、分散的联系整合为系统的合作,实现医、保、患三赢。短期目的是减少成本支出,扭转保险公司经营亏损,提高理赔质量,提升行业形象;中期目标是给医院提供更多病源,给客户提供质优价廉的医疗服务,监督保险主体诚实守信地理赔,协助医院及医院管理部门加强对医疗质量和医疗服务的管理;从长远看,顺应了构建和谐社会的发展需要,是实现保险社会管理职能的重要途径。
(二)职能
1.为有效化解投保患者、医院、保险公司三方的矛盾,医管会从各级医院中评定出商业保险定点医院,由成员公司根据自身业务发展需要从中选择签约。同时,医管会对医保双方合作情况定期进行评估,每年调整商业保险定点医院名单。
2.制定和维护商业医疗保险合作医院考评标准,公布合作医院考核情况,指导会员单位选择合作医疗机构;研究和协调会员单位与医疗合作机构协作事宜;交流和传递保险业医务管理信息。
3.建立商业保险医疗数据库模型,为会员单位提供相关数据,提供医务管理咨询和相关知识培训;研究和探索商业保险公司与医疗卫生部门的合作模式,促进健康险业务健康发展。医管会的成立,搭建了保险行业与医院沟通平台,定期与定点医院针对医保合作当中取得的成绩和问题进行交流,避免因缺乏沟通而对工作造成不良影响。各家保险公司虽是竞争对手,在专业上却是共同成长的伙伴,利用定期沟通的契机,不但提高了专业技能,而且最大限度地保证了被保险人的应得利益,提升了服务水平,提高了保险公司信誉。另外,医管会统一了与医院的合作协议,经过与医院大量的接触、沟通和谈判,采取请进来、走出去的方式,让医院认可这些标准,并按这些要求申请加入医管会,共同促进商业保险事业的发展。
二、医管会组织架构及模式
(一)组织架构
医管会由行业协会牵头,各家保险公司各派一名代表组成,设主任委员一名,常务委员五名,委员若干名。常务委员及委员由各家公司核保核赔部门经理担任,主任委员由民主选举产生。委员会下设秘书处,负责处理医管会日常事务。医管会制作专员工作证,在协调医务工作时出示。各家保险公司医务专员协调解决不了的,由医管会出面解决。
(二)运作方式
1.以定期会议和重大事项专题会议制度运作日常事务。定期召开的内部会议有年初的全年工作计划会、年中工作小结、年底工作总结及每季度一次的联席会议;外部会议有年初的医保合作情况评估、表彰会,年中的工作交流会。
2.协调各家保险公司共同签署《保险行业关于处理与定点医院关系的自律公约》,编写《商业保险与商保合作》的培训辅导教材,便于医院了解商保医务工作[2]。
3.与社保部门、伤残鉴定中心等机构进行初步的联系接触,争取与之联网,分享其信息资源。
4.设立“医保医疗费用评议小组”,检查保险住院患者有无违规行为,如伪造病历、虚开证明、挂床治疗、小病大养、搭车开药、不合理用药、违规收费、超标准收费等。
5.利用司法鉴定帮助解决保险业无法解决的专业技术问题,为理赔提供科学依据。
三、医管会工作成效
医管会最早在湖北省实行,现已向地市延伸,解决了省医管会远程管理的困难。湖北省医管会对各家定点医院实行“医疗市场寿险部主任”驻院检查医方的治疗及开具处方行为是否合理;组建了“医疗医保费用评议小组”对合作医院费用进行评估,同时建立了“医务管理数据库”,为各家保险公司的健康险管理提供数据支撑。随后,福建、江西、河北、郑州、西安等地的保险行业协会也逐渐开始组建医管会;天津、山东等地的医管会已初具规模;青岛的医管会选出了合作定点医院,各个寿险公司同合作医院之间签署了《定点医院合作合同》及《医保合作自律公约》。医管会的有效运作,促进了医疗观念和医疗行为的转变,改善了投保人员的就医环境,缩短了平均住院时间,提高了理赔客户服务满意度,同时降低了成员单位的经营成本,在与医疗机构的交流与合作中闯出了一条新路子。
1.医管会的建立提升了当地保险行业的形象,为保险业的发展创造了良好的经营环境。
2.成员单位的健康险经营风险得到控制,参保客户得到了更好的医疗服务。
3.通过对定点医院实行百分制考核,要求定点医院从各个方面规范医疗行为,医护人员的不合理用药情况有所减少。
4.吸引了一批产险公司加入医管会,业务范围几乎涵盖产险、寿险的所有医务工作。
5.提高了保险公司对医院的管控能力,病人一入院就介入专线管理,医疗过程得到全程监控,由此解决了健康险风险难控的问题,探索出一套控制医疗服务供方风险的管理模式。
四、存在问题和发展建议
1.由于产险与寿险经营特点不同,随着产险公司逐步加入,如何更好地为产险公司服务,是医管会面临的重要课题。对此,可以成立各家保险公司班子成员组成的领导小组,加大对医管会的投入,加强各项工作的执行力度;建立随访客户名单库,实现行业资源共享,预防核保核赔风险;研究产险工作的特点,为产险公司提供更好的服务。#p#分页标题#e#
保险公司运作方式范文第4篇
一、科学的管理架构是“客户导向”的实现基础
自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业适应着从计划经济走向市场经济的转变，公司的管理架构随着时代的变迁、市场的需要，也在不断翻新。各家保险公司虽然没有统一的管理模式，但基本遵循这样的走势，即：行政型——专业型——服务型。
以行政型为主流的保险公司架构贯穿整个80年代，保险公司架构层级类似于行政单位，科、股相称，保险本行业特色性不强，不少地方人员的使用与社会同级互动，完全计划经济体制下的运作方式，“客户导向”无从谈起。
90年代初，保险公司借鉴境外同行的经验，开始以满足业务管理和拓展的需要设置管理架构。最具行业特色的是以两核为主线的管理架构在不断改革创新下日趋成熟。这样的管理架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，而这种专业型保险公司在运作过程中所发生矛盾导致的直接后果恰恰是与公司倡导的“客户导向”背道而驰：
首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是大项目如何获取，对分散的个人业务，服务重点同样放在作为的中介渠道上。作为项目或个人业务终端的客户，许多保险公司却反而无暇顾及。而公司发展则是长期的行为，它是多种要素平衡的结果。它在注重业务的“量”的同时，更重要的是考虑业务的“质”，采用的方式则是“养”。保险公司要取得长期稳定的业绩，重要的是在取得市场密度上下功夫、在提高客户深度上做文章，以优质、实在、良好口碑的服务覆盖所有客户才是公司发展的硬道理。遗憾的是专业型保险公司的运作使这两者之间的矛盾不断加剧。
其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。“客户导向”方面主要表现为笼络式的个人行为。而管理后线所体现的责任主要为风险管控，政策与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中多采用“宁可错杀一千也不放过一个”生存技巧，风险管控成了先控制住自己要承担的责任，“客户导向”仅成了后线的“良心”行为。
专业型保险公司通过多年的努力，做到分工细化、责任明确，大家各司其职，满负荷运作。然而真正意义上的“客户导向”却始终游离于这负荷之外。
随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、国外成熟的服务型保险公司的纷纷涌人、保险市场竞争加剧，“客户导向”的执行与否直接关系到保险公司的存亡。于是有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了分险种的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是专业型模式的延续。
二、丰富的保险产品是“客户导向”的基本要求
谈起产品是“客户导向”的基本要求，应该是所有保险公司的共识，然而让人不可思议的是：无论是成立10年、20年以上的老财产保险公司，还是摩肩接踵、纷至沓来的新财产保险公司，针对个人客户市场而言，能提供的产品屈指可数。除了车险、家财险或变相家财险的按揭险以及少量家电责任险外，几乎没有其它产品能够提供，更令人慨叹的是占财产保险公司半壁江山的车辆保险，各家公司现行的条款和费率如果剔除货币变动因素外竟然同20年前使用的条款和费率没有太大的区别。这种时空突破20年、跨度覆盖全国的产品真可以称作是中国的“可口可乐”。
事实上今天的客户需求品位不断提高、需求感受愈发细化，加上迅猛而至的经济全球化，国内财产保险公司如果仍然是这样的产品现状，不仅对客户来说无法做到“可口”，对保险公司来说势必导致无法“可乐”的结果。可以从几乎与国内个人财产保险同时起步的国内个人车辆市场的发展情况找一点产品“客户导向”的启发。
1.产品种类的多样性，满足不同要求的客户需要
国内个人车辆市场发展的历史尽管时间不算太长，但有史以来产品的种类繁多，总能满足不同时期、不同客户的不同需要。尽管开发新的车辆产品无论是成本投入、技术要求还是市场调研等都不在开发保险产品的难度之下，而能够提供给个人的财产保险产品至今仍旧只有那冰冷发黄的几款。只要你愿意，你花几分钟就可以买遍财产保险公司为个人提供的所有产品。
2.产品价格的多样性，满足不同投入的客户需要
保险产品的价格区间与车辆价格的区间更不能同日而语。就车辆市场而言，同样满足代步、载客需要的车辆价格有几万元到上百万元可供挑选。而针对个人保险类似产品的价格相差无几。有限的几款产品加上有限的价格，使客户想往保险公司送钱都不容易。
3.前瞻性消费引导，促进市场的繁荣
车辆市场的繁荣很大程度上得益于车辆市场的前瞻性引导。据测算我国城镇人口平均车辆消费与收入之比约为1／20，远远高于美国的1／30，而保险消费尤其是财产险的个人平均消费在收人中的占比不到1／110，大大落后于发达国家的1／50。相对于整个消费市场而言，我国城镇车辆消费情况是非常乐观的，车辆销售市场无论是经营理念、实际运作还是取得的效果都领先于国内其它销售市场。这些年个人车辆在设计、生产、销售上做得有声有色、如火如荼。豪华车、顶极车、概念车、世界同步上市车等等，把一个刚刚能够温饱的国人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市场现在都贡献了。如果我们的保险公司在相互间的恶性竞争方面能节约些精力，在个人保险产品上多下些功夫，以产品的更新换代领先同业、以产品的优势取代价格竞争、以产品的特色化吸引客户、以产品的多样化赢得市场，今天的个人保险市场恐怕要象样得多了。
针对个人的保险产品我们应该在产品的文化内涵、产品的承载功能和产品的额外获益三个方面做文章。
产品的文化内涵隐含着设计脊和开发者的经营理念。保险向来为泊来品，在设计、开发、功能上多具泊来特色，作为个人财产保险产品有着泊来的可保风险的损失补偿效用，却几乎没有任何中国的文化元素，而如何同中国自古以来的“养儿防老、积谷防饥”的风险防范思想和其它传统文化的有机结合是降低诱导成本，引起消费共鸣的重要途径。产品的承载功能，必须兼顾受众的需要意向和最终承付，功能的取向高覆盖、多样性、多层次至关重要，要有全功能、多功能、单功能和潜功能以及不同功能的组合和跨行业的联名、联姻产品来满足市场。产品在时空上必须做到门类齐全、层出不穷。2003年对财产保险公司经营意外险和短期健康险的解禁，使财产保险公司丰富产品显得容易的多了。保险的出险“收益”、无险“白缴”的特点决定了保险产品额外获益的重要性，特别是个人保险产品的额外获益是增加社会消费兴趣、扩大保险受众和提高客户忠诚度的有效手段，因此尽可能提高保险产品的附加值是保险市场竞争中的必然措施，近年来保险公司竞相开展的“免费”救援、自驾游、俱乐部、会员制等活动实际是保险产品额外获益的具体体现。
财产险公司在做好常规化、大众化产品的同时积极推出个性化产品、打包产品、联名产品等不失为现阶段迅速活跃市场、丰富保险产品、赢得客户的有效途径。
三、完善的销售方式是“客户导向”的根本需要
保险的销售行为随着市场化的进程在不断改变和完善。财产保险公司成立初期常用的借助政府相关部门或主管部门“红头文件”“促销”的“行政型销售方式” 今天虽然已属罕见，但随之伴生的“关系型销售方式”仍有一定的市场。但个人客户分布广、单笔保费少，特别是财产险多以1年为周期、无续期利益的特点决定了我们必须以全新的思维来探索有针对性的、新的销售方式。
1.加快现行保险公司销售队伍的转型，采取全新的直销行为
财产保险公司的考核和利益因素的驱动结果必然使直销行为的分支机构和销售人员更多地关注能获得较大业务的团体和企业客户。然而，个人客户市场却是所有保险公司迟早要面对的市场，个人客户市场的取得与否最终决定保险公司的存亡。但传统财产保险的一对一的销售方式显然受制于个人产险产品的成本局限，因此销售队伍及其销售行为必须符合个人客户业务发展的需要：
转型之一，保险公司产品销售人员向客户代表、个人理财师及风险控制专家转换，在保险深度上弥补保险密度带来的不足，从空间上弥补时间上的利益损失。
转型之二，通过大力倡导“个险团销”的销售方式，达到了低成本高产出的预期目的，如利用发挥会所、沙龙、社区、集团、俱乐部、主管单位等客户枢纽的作用，牵散户龙头。
2.加大投人，将保险公司功能最大可能地融入社会
长期以来保险所担负的角色是“收收保险费，拿拿手续费”，保险在保险发展过程中起到积极作用的同时，其应有的效能远远没有得到充分发挥。
保险在个人客户产品销售中有着其“”的天然优势，无论是兼业还是专业，大多有着先天的客户渊源，如依托车行、银行、邮政、电讯、运输、医疗、教育、物业等资源派生的保险行为。现行的人自身运作、社会的管理和保险公司的投入离“客户导向”的市场需要相差甚远。主要存在的问题是：被动型业务占业务的主要来源，“派生”的行为一般与客户采取资源交换式的展业方式，保险产品的获取以及对客户的引导缺乏主动性。人产品单一、行为简单，在造成资源的巨大浪费的同时不能满足市场和客户的需要。成功运用资源是实现“客户导向”的关键。保险公司要加大对的投入，真正在星罗棋布的兼、专业上做到销售等服务功能的延伸。
3.实现自助销售，引领未来个人客户市场
随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，个人保险通过电话、电脑网络、电视、直邮等方式自助销售迎合了未来高效率、快节奏的生活需要。
总之，不同方式销售行为其目的就是建立全方位、立体化的个险产品销售网络使个人客户在获取保险产品时真正做到快捷方便。
四、良好的客户服务是“客户导向”的绝对保证
做好对个人客户的服务是实际工作中的难点也是保险经营能否最终实现“客户导向”的必经之路。
保险的个人客户服务除有着一般保险服务的共性外还有着很强的个险特点：那就是个险服务必须做到的条理性和常理性的有效统一。个险服务的条理性是指保险的任何服务必须遵从相关的保险条款和相应的法律法规。但由于投保人对信息掌握的是否充分、不同保险人员的行为方式、个人客户的文化差异等方方面面都会影响甚至左右个人客户的理解、判断和行为，相同问题的不同理解、相同的处理方式的不同满意程度形成了个人客户的特点。针对这种特点保险人就需要在常理性上下功夫，在条款基础上既要保证保险公司的长远和整体利益同时又能让客户满意。对个人客户的服务集中体现在保险销售的售前、售中和售后三个环节上。
售前，采取多途径的方式充分提供个人客户需要和必须掌握的相关保险信息，使客户对保险需求做出正确、自愿抉择。有效的售前行为取决于对潜在客户的挖潜和争取“摇摆客户”的成功率。售中，不少企业把售中服务仅仅看成是微笑服务、送货上门、24小时制以及产品“三包”的承诺上。其实，销售环节的便利性和产晶质量的保证是对所有销售行为的基本要求。售中的过程是与客户“交手”过程，客户在“交手”过程中对环境的取舍、所提供服务对象的要求以及符合客户心愿的最佳“交手”时间等等都是作为个人客户销售必须研究的课题。客户对所提供的销售服务不应是简单的口头满意，而是出自心底的感觉“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理预期的“兴奋”。判断售中行为的成败指标是客户的“上瘾度”，优秀产品售中行为又是其它产品的售前行为。售后，往往是保险公司有周密的服务要求和规章但执行不到位的环节。而售后恰恰是企业体现诚信、反映实力、展示魅力和培养客户“忠诚度”的最为重要的一环，是衡量企业能否长远发展的标杆。好的售后服务应具备三个基本条件：第一是全员到位的服务意识；第二是顺畅高效的运作流程；第三是与服务相一致的内部保证制度。
五、保险公司实施“客户导向”的建议
1.处理好保险标的的风险管控和个人客户价值贡献的关系
充分认识保险标的风险“大数”和以人为对象的“客户风险”的“大数”辨证关系，建立符合“客户导向”的“个险大数”体系。企业经营盈利为最终目的，个体的把控必须以总体的市场获取和在已取得的市场中盈利为前提，失去市场或在得到的市场上无法获利的个体把控完全失去了把控的意义。财产保险中多构建以物为标的的风险大数法则核保体系，在个人客户的业务管理中可以尝试以个人价值贡献的大数法则来判断。
2.追求盈利的科学化
追求利润是企业经营的目的，个人“客户导向”的一切行为不能以放弃企业追求利润为前提，“客户导向”实际上是保险公司多方面平衡的结果，不能仅以现时的利润取舍为唯一指标，企业的盈利不能是教条盈利、机械盈利，保险公司尤其要平衡好企业盈利的“度”、平衡好长远利益和即时利益、局部利益和整体利益的关系。
3.“客户导向”尽其所能
保险公司运作方式范文第5篇
2010年6月24日，南非世界杯拉开帷幕。国际保险公司纷纷推出新体育险种，如参赛队员的伤残保险、比赛延期保险、被进球保险、短期球员伤残险、雇员请假损失险、球星关键部位保险等。体育保险的发展创新不仅给各个保险公司带来了高额的保费收入，也为“世界杯”、“奥运会”等体育赛事提供了保障，解除了运动员的后顾之忧。
而在中国，根据国家体育总局经济司统计的数据，我国体育产业2008年共实现增加值1554亿元，其中，体育中介占比为0.24%，约3.73亿元，而作为体育产业重要组成部分的体育商业保险则由于产值太小，被忽略不计。
在西方发达国家，体育保险是一项非常完善且专业的商业保险。美国体育产业的年产值超过600亿美元，体育保险正是一个重要组成部分。
以姚明为例，身处美职篮的姚明从2009年开始便一直处于“报销”状态。持续不断的手术，伴随着术后康复，以及由此造成的因伤缺阵却没有给他的经济利益带来任何影响。依照美职篮联盟的劳资协议，球队必须为球员购买相关的体育保险以保障联盟的稳定运行。“大家都将保险视为必须花费的一部分。”这一保险计划的BWD集团如此评价。美职篮素以完善的体育保险制度来保障球员和球队的利益，以此减少球员受伤后给球队和自己造成的经济损失。
对于运动员来说，伤后康复一直是最令各方头疼的问题。由于周期漫长，康复费用也长期居高不下。据某康复训练中心专业人士透露，受伤较为严重的运动员的康复费用，甚至可能占到总治疗支出的8-9成，而因受伤缺阵引起的收入损失更令运动员雪上加霜。
HCC特殊保险公司作为这一揽子体育保险的承保人，一直服务于美职篮，为其提供专业的体育保险产品。根据“41场条款”计算，姚明仅仅因为因伤缺阵而产生的收入损失，保险公司累计已经赔付近1224万美金。
即便没有“姚之队”为自己带来的商业收益，姚明依然可以凭借美职篮完善的体育保险制度，从容面对自己的伤病，而不必担心自己的利益是否会因此而受损。而我们也得以借此一窥美职篮完善的体育保险制度。
巨大市场等待探索
据不完全统计，我国拥有70多万个运动场馆，每年在各地举行近600场纳入国家体育总局计划的大型体育赛事，而且，有3亿多人经常参与体育活动，各层次的专业运动员已达10多万人，我国的体育产业经营性机构达2万多家，从业人员60多万。从这些统计数据中，不难理解我国体育保险所蕴藏的巨大商机。
据了解，在我国各保险公司的产品目录中，有针对性的、能充分体现体育运动特色的保险产品较少，中国体育保险产品的缺位，导致的结果是体育保险中蕴藏的无限商机得不到开发，运动员、赛事本身及体育财产得不到有效的风险保障。
业内专家表示，我国的大多数体育保险是带有赞质的，远远满足不了现实需求。目前，体育保险市场在我国是一个较新的领域，虽然近年来我国体育保险业取得了一些突破性进展，如“足球保险体系”、“游泳池保险条例”相继出台，但体育保险总体来说还处于起步阶段，存在险种少、费率高、条款缺乏灵活性、不能满足不同体育项目要求等诸多问题。
保险公司人士表示，由于体育运动是对人类生理极限的不断挑战，在训练和比赛中的高难度、高强度、高对抗和高标准决定了体育运动的高危险性，伤害事故难以避免，死亡率、伤残率都较高。我国在这些方面相关统计数据还十分匮乏，大多数保险公司不敢贸然涉足该领域，加之体育保险专业人才缺乏，而体育保险又是一类技术性很强的业务，因此，很多保险公司并不具备这种能力，只能“望而却步”。
同时，除了体育赛事之外，全民健身和学校体育也是一个非常大的市场，但长期以来，大众体育保险和学校体育保险，一直是体育保险的薄弱领域，随着人们生活水平的提高和保险需求的增加，此类体育保险产品的需求将会明显增加，也将会成为一个巨大的潜在市场。
看上去很美 做起来很难
事实上，由于各大保险公司经营的体育商业保险绝大多数盛名难副，关于目前国内体育商业保险的规模，即使是行内专家也难以说清。目前，中国的体育商业保险的运营模式大多数还停留在“赞助”方面，即业内通常所说的“广告保险”。保险公司通过服务，或者现金的方式，赞助赛事，赛事主办方相应地提供一定数量的广告位以回馈保险公司。
“体育保险真正做起来，其实很不容易的。”已经在体育保险领域工作多年的中体保险经纪有限公司行政总监罗阳如实说：“体育保险推广的困难，一方面是因为很多管理者和运动员对体育保险的认识还远远不够，总是有侥幸心理，觉得自己不会出事。另外，因为认识不够，很多单位也没有体育保险这方面的经费预算。”
中体保险经纪有限公司副总经理陈兵则认为，体育保险的缺失与保险公司的急功近利也有一定的关系。早在2004年，中国保监会主席吴定富就指出要大力发展体育保险，随后，很多保险公司纷纷找到中体保险经纪有限公司，希望能进行业务合作。经过一段时间的了解，保险公司发现体育保险市场小的可怜，全年业务甚至不如北京一个区的车险大，因为觉得无利可图，很少有保险公司能坚持下来。
“保险公司在赞助时会有自己的考量。”陈兵向记者表示：根据常识判断，赛事风险系数较低，对抗不激烈，比如说游泳，那保险公司一般都会放心承保，而且会将保额定得很高。但是这其中也有很大的水分，比如保险公司将总保额定为10亿，但真正发生风险时，可能只需要数十万就可以把事情摆平。因为是赞助的保险，里面掺杂了各种因素，最后你都不好意思让人家赔，但是保险公司名义上的赞助额度却是10亿。”
“体育保险必须走向商业化。”陈兵坦言：“赞助保险更多的只是起到宣传效果，等到真正需要理赔的时候，就会发现这个项目可能并不在它的理赔范围内。相对于国外运营成熟的体育商业保险，国内现在普遍急需的，是建立覆盖完善的意外伤害险和失业养老险。而由于相关法律法规的缺失，运动员并没有强制投保的保障，国内职业运动员投保比例没有统计数据。”
管理意识在一定程度上也阻碍了国内体育商业保险对运动员的保障。
运动员退役之后，一是留在国家队任教，或者进入行政领域，但这些毕竟是少数，更多的运动员在退役之后面临的是被遣散的风险。而对于像李宁那样，通过自己的奋斗，在退役后取得成功的运动员毕竟是太少了。
然而，一般运动员退役时普遍年轻，再加上留队任教等通道的存在，使得他们对自己日后将要面临的退役风险并没有足够的认识。
“发一笔遣散费让他们自谋生路显然不是最佳的办法。大多数年纪尚轻的运动员可能一下就把六七万的遣散费给花了。如果能像美职篮一样为他们建立一个退役基金，效果肯定又不一样了。”陈兵表示。
尽管现状不理想，陈兵依然对体育保险的未来充满信心：“因为国家已经对体育保险的发展提供了政策支持，在《国务院办公厅关于加快发展体育产业的指导意见》和国家体育总局的《体育产业“十二五”规划》中，都提出要鼓励发展体育保险等中介服务。”
保险种类需要丰富
体育保险专指在体育领域中从事的保险活动。其涵盖的内容非常广泛，涉及寿险、财产险、责任险、再保险等。从需求方面看，可分为两类：一是运动员保险，指为运动员提供的适合专项体育项目及训练情况的保险，主要是运动员伤残保险；二是体育产业保险，主要是为体育赛事参与者的安全保险和体育设施装备及体育场馆保险。
从经营操作来看，主要有体育赛事保险和体育运动保险。由于体育运动的高难度、高强度、高对抗和高标准的特点决定了其风险较高，体育保险能在一定程度上解决运动员在训练、比赛、日常生活中的生命安全及疾病、退役后的养老问题。高层次的体育保险不仅满足于保险计划提供的保障，更看重对于体育赛事和体育运动中的风险进行分析、预防和处理，以及体育和保险领域的专家所提供的便利的专业咨询服务。
在我国各保险公司的产品目录中，有针对性的、能充分体现体育运动特色的保险产品极少。保险公司对体育保险业务的兴趣不高，又因为运动项目多，每个运动都有自己的特点和风险，保险公司缺少设计体育保险产品的复合型人才，所以国内市场上体育保险的种类也很少。仅有的一些产品主要是针对运动参与者、赛事组织者和场馆经营者几个方面来设立的。普通人身意外险则都“回避”高风险的运动项目。
罗阳表示，市场化程度高的项目，还有参与度很高的全民健身活动，体育保险都做得相对好一点。以中体保险经纪有限公司设计的几款产品为例，游泳池馆公共责任险，健身俱乐部综合保险，登山、户外、滑雪、跆拳道等运动的专项保险产品，在市场上较受欢迎。
运动员目前依靠的主要是中华全国体育基金会的伤残互助保险，运动员根据项目风险不同每年缴费40-100元，如果出现伤残和死亡，可以得到1000元至30万元不等的赔偿。记者在中华全国体育基金会的网站上看到，截至2011年年底，有近百位运动员已获得赔付，只有陕西一名田径运动员因为死亡获赔30万元，其余伤残运动员的赔偿金额都在1000元到1万元之间不等，对运动员的帮助确实有限，购买赔偿额度更高的商业保险势在必行。
体育保险的发展攻略
体育保险市场的不完善制约了我国体育保险发展的广度和深度。在全面开放、竞争激烈的保险市场上，民族保险业处于非常被动的地位，为此，国内保险公司须引起重视。业内专家认为，发展我国体育保险业有以下对策：
加强体育保险立法
目前，无论是保险界还是体育界，都还没有明确的、完善的关于体育保险的法律法规，这在客观上限制了体育保险的发展。面对体育保险的商业运作模式和体育竞技项目的高风险，应当事先优化体育保险的法律环境，以更好地保障体育产业的良性循环和发展。
培育体育运动人群的保险意识
据统计，目前全国各地纳入国家体育总局计划的大型体育赛事每年约600场；我国有近3亿多人经常参加体育活动，而且各级别的专业运动员已达8万多人，这为我国体育保险市场的开发提供了稳定的客户群体。保险公司应充分借助大赛事，加大宣传力度，大力开展有针对性的保险知识宣传，提高运动员与体育赛事主办方的保险意识，拓展体育保险市场容量与利润空间，挖掘潜在的保险需求。
开发体育保险产品
由于国内保险公司缺乏专门为体育运动组织、运动员制定的体育保险产品，只把保险公司现有的格式化产品推荐给客户，所推荐的保险产品往往存在着保费过高、保障范围不够全面等问题，常常和客户的要求差距很大，缺乏吸引力。保险业应深入研究体育比赛的运作方式，为运动会和比赛的各个环节设计相关的保险产品，同时，我们应学习、借鉴美、日等国家体育保险的经验，尝试开发适应我国体育保险需求的保险产品和服务模式。
加速体育保险中介业的发展
在西方发达国家的体育保险活动中，体育保险经纪人起着至关重要的作用。在我国要建立健全的体育保险市场，也绝不能缺少体育保险经纪公司。通过体育保险经纪公司，可以对体育保险进行调查研究和开发，对体育保险进行推销，承担体育保险的风险评估，对保险人和被保险人提供咨询服务，替保险人收取保费等。同时重视精通体育和保险的专业人才的培养，通过他们积极开拓体育保险市场，针对不同运动项目的特点、不同人群的需求设计保险系列产品，完成保险产品结构的转型和险种的多样化，从而扩大体育保险的覆盖面，为体育运动、体育赛事提供有效的保障。
建立科学的体育资源数据统计资料库
体育保险险种复杂，保险金和理赔金的设定要根据不同顶目、不同年龄、不同程度的伤害划分等级，而且具体的数字则需要参考几十年来比赛的数据。因此，应建立一个有关体育赛事、运动员伤病等体育资源数据统计资料库，使得体育保险的设计及理赔工作针对性更强，便于操作。
