商务谈判策略的特征

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商务谈判策略的特征范文第1篇

关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析

中图分类号：G04 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

（一）谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念的差异

美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。

（三）处事原则的差异

美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

（一）谈判策略差异的文化解析

1、文化背景差异对谈判策略的影响

谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。

2、思维方式差异对谈判策略影响

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念差异的文化解析

不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈

的延期也很正常。

（三）处事原则差异的文化解析

一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.

商务谈判策略的特征范文第2篇

关键词：商务谈判话语；话语互动；研究进展

作者：谢群，展悦（黑龙江大学俄罗斯语言文学与文化研究中心，哈尔滨150080；黑龙江大学，哈尔滨150080）

1引言

美国著名的谈判专家荷伯·科恩曾经说过，“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”（孙兆臣易吉林2003：3-4）。大到国家之间的领土纠纷、民族矛盾，小到日常生活中的讨价还价，无不体现着协商性活动的作用。在谈判活动中，谈判双方不能仅仅以追求自身的利益为出发点，而是更多地通过交换观点而进行协商，共同寻找双方都能够接受的解决方案。语言学领域的研究者通常从话语的角度研究商务谈判，关注其话语使用维度与社会维度，揭示商务谈判与话语之间的构成与依存关系。他们认为，商务谈判是一种社会行为方式，是“相互关联的话语行为的序列”（vanDijk1997：3）。我们认为商务谈判的特点主要有以下两个方面：第一，双方话语的平等性。商务谈判活动因为以追求经济利益为主要目的，因此受其他社会性因素，如权力和地位等的制约相对较小。因此，在话语的使用与选择上表现出较强的平等性。第二，目的驱动为基础，谈判就是目的协商的过程。目的性是人类活动的根本属性。商务谈判活动则以经济利益为根本目的，是在目的驱动下产生的话语互动过程。在整个过程中，双方围绕共同关心的话题展开互动。实质上，整个谈判的过程就是目的的协商过程（谢群2014：68）。在极端的情况下，一方会完全接受一方的目的，或是一方完全拒绝另一方的目的。更多的情况下，都是双方各自目的的中和与妥协。因此，我们认为，商务谈判就是目的协商的过程，不同结果的商务谈判构成一个目的协商的连续统。综上所述，商务谈判是围绕经济目的展开的话语互动过程。目的是谈判的动因与基础，话语是谈判的存在形式与手段。在一定的环境中，二者相互作用，在谈判双方的选择与使用下构成整个谈判活动。

2商务谈判话语概述

“商务话语指人们在商务活动中为完成自身工作而开展的口头和书面交际，被视为商务语境中的社会行为。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）现有研究中语言维度的商务话语研究主要以会话分析、语用学和言语行为理论等为框架。商务领域的学者则多立足自身背景，从谈判学、和谐管理（rapportmanagement）和文化学等角度切入，剖析言语策略在商务活动中的角色与作用。

作为商务话语的重要组成部分，商务谈判话语是商务谈判活动中双方的口头互动（严明等2017：79）。20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的专著问世，从此商务谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。

商务谈判作为一种以口头语言表达为主的社会实践而成为一种话语。这种以职业背景和机构语境为主要依托的言语互动通常被称为机构话语（institutionaldiscourse）。学界通常认为，机构话语不同于日常话语，通常发生在特定的机构场所或背景下，受到各个机构自身规则的影响和限制，如法庭审判、侦查讯问、医患对话和新闻访谈等。而日常话语多发生在非正式的情景下，不受机构场所与成员身份的限制，如朋友之间的交谈和家人之间的闲聊等。也有学者将机构话语称为“实用性会话”（pragmaticconversation），将日常话语称为“随意性会话”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。

商务谈判具有典型的目的性，是以经济目的为唯一导向的交际活动。同时，商务谈判发生的语境通常为经贸洽谈会和经济合作会议等大规模的商务往来会议，具有明确的机构性。因此，从基本特征上判断，商务谈判属于机构话语。但是，正是因为经济利益是商务活动的唯一驱动力，所以商务谈判中身份与权利的作用力较小，这一点又使商务谈判与法庭互动和侦查讯问等其他机构话语有较大的不同。根据后期维特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理论，概念的外延并非像传统观点认为的那样存在着泾渭分明的界限。相反，它们之间的边界是模糊的。本文认为，机构话语范畴内各话语类型之间的关系呈家族相似性。我们“看不到所有这些活动有什么共同之处，但你会看到相似之处、亲缘关系，看到一整系列这样的东西”（维特根斯坦2005：37）。在此基础上，由于机构话语与日常话语范畴边缘的模糊性，商务谈判话语就处于机构话语与日常话语之间的模糊地带，其既具有机构话语的基本特点，又具有日常话语的去权力化的特征。本文认为，商务谈判话语属于非典型性的机构话语，兼有日常话语的特征。

3国外研究历程

与其他很多话语类型的研究相似，商务话语研究在国外的起步较早。由于受到英语国际化的影响，现有的商务话语研究大多以英语为研究对象，成果也较为丰富。1935年美国率先成立商务交际协会，并创办会刊——《商务交际季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商务交际研究中的权威刊物。在发展过程中，“商务话语研究受到话语分析、会话分析、互动语用学、民族志学、体裁理论和组织交际学等多方面的影响”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到语言学理论发展的影响，商务话语研究也经历过从以教学为目的到以话语本身特点为目的的过程。随着研究的不断深入以及话语类型的进一步细化，商务谈判话语也渐渐进入研究者的视野。

3.120世纪的商务话语研究

3.1190年代以前的研究

20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态，鲜有对讨价还价中的交际研究（Putnam，Jones1982）和洽谈中的语言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的开创性专著问世，从此谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。Lampi（1986）是商务谈判话语研究的先驱之作，对英国商务谈判进行多层面的微观话语分析，构建以语言为中心的商务和国际关系研究。她以实现策略的话语特点为研究重点，聚焦于谈判中的行为、语步、对应和阶段等。

3.1290年代的研究

在前期研究的基础上，90年代相继问世很多以语言为基础的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）两本论文集。这两本书的出版标志着工作场合话语研究的话语分析及语用影响不断扩大。与以往对商务谈判话语研究的不同，Firth（1995）是由14篇将商务谈判视为话语开展研究的论文组成，主要将以（语境化的）话语为基础的研究方法应用于谈判话语研究。Ehlich和Wagner（1995）回应Firth的研究，对荷兰语、法语、德语、美式英语、英式英语和澳大利亚英语的真实或模拟商务互动进行微观分析。Lampi（1990）研究公司计划对洽谈对话的影响，系统地分析商务情景下的研究互动的语境构成要素，“部分地弥补了语境化的商务研究与语言学的文本研究结合的不足”（Charles1996：20）。在此基础上，Charles（1996）将话语分析的方法应用于商务谈判研究，表明洽谈语境下的语言选择与洽谈双方的商务关系直接并密切相关。编者们注意到，学界对商务谈判研究的兴趣逐渐增强，但是，由于对互动以及音频资料的研究涉及到语料获取的途径、敏感性和转写等问题，通常增加了此项研究的难度。

由此可见，20世纪之前的商务谈判话语研究多以模拟语料和人工语料为研究对象，大多从组织学、管理学、文化学和民族志学的角度入手，对语言自身特征的关注不够。

3.221世纪初的研究

进入21世纪后，尽管商务话语研究者仍然受到语料采集等问题的困扰，但是随着研究经验的丰富，学者们在企业与机构话语研究中获得一定的民族志学研究经验，已经出现研究者与企业合作的共建项目。同时，商务话语的研究领域也从英语的“一枝独秀”逐渐发展为各语种的“百花齐放”。随着语料库语言学的蓬勃发展，很多学者以观察者的身份深入企业采集语料，对被试进行访谈与问卷调查，尝试尽可能全面、立体地把握商务谈判的过程，并建立大型的商务谈判话语语料库。

3.21最早的商务英语语料库研究

Nelson（2000）建立的《商务英语语料库》（BusinessEnglishCorpus，简称BEC）共102万词，其中56%为书面语料，44%为口语语料。口语语料中包含4个商务谈判语料，共126，243字。他呼吁以真实语料为对象的商务话语研究，利用WordsmithTools3软件分别将BEC与公开资料语料库（PMC）、英国国家语料库（BNC）对比，主要从商务英语与日常英语的词汇选择、实际使用中的商务英语与公开发表的材料中的商务英语的对比两个方面开展研究，并发现：在词汇使用的频率上，商务英语与日常英语并没有明显的不同，只有很小一部分的词汇出现频率偏高。但是，商务实践中的语言与商务教材中使用的语言却有明显的不同。在礼貌程度、句型和句式等方面差异都很大。Nelson的研究首次利用语料库的手段展现了商务英语的语言使用规律，在一定程度上说明商务实践与商务教学衔接之间存在的问题。因此，在总结自己研究的基础上，Nelson开发的《商务英语词表》，为日后的商务教学以及实践都提供很好的参考依据。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉开商务英语语料库研究大潮的序幕。

3.22最大的商务英语语料库研究

2010年，Handford将修改后的博士论文出版，名为《商务洽谈语言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。该研究以剑桥出版社出资、诺丁汉大学RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授组织建设的“剑桥与诺丁汉商务英语语料库”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，简称CANBEC）为语料，是首部以百万词的真实商务互动话语为研究对象的学术专著。

CANBEC是目前世界上规模最大的商务口语语料库。该语料库由采集自26个英国公司的64场录音组成，总词数为912，734，完整地保留了原始语料中的停顿、打断和修正等语言特征。作为《剑桥与诺丁汉英语话语语料库》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）与《剑桥国际语料库》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的组成部分，CANBEC采用与之相同的转写、标注与匿名处理方式，可以应用剑桥大学开发的软件进行检索与处理。其次，在语料的分类上，作者首先将语料区分为公司间（inter-organization）与公司内（intra-organization）两大类，再根据互动者之间的关系、洽谈的目的以及洽谈的主题对语料进行分类，然后让互动者自己选择语料所属的分类，这样尽量避免观察者对语料客观性的影响。Handford根据商务话语的特点，将话语分析方法、系统功能语法、复合目的方法（multiple-goalapproach）与语境化的语料库方法进行融合，构建特有的分析框架，并将研究方法分为6个具体步骤：“（1）收集并转写相关的语料与语境资料；（2）确定可能重要的语言特点，并分类；（3）分析在特定语境下词语的选择与含义；（4）根据话语推论参与人想要实现的目的与实践；（5）在可能的情况下，考虑与话语相关的话语类型与社会结构；（6）阐释参与者通过这些语言特点所扮演的情景化社会身份以及实施的交际活动”（Handford2010：39）。Handford认为，商务话语是一种社会行为，对它的分析可以揭示在商务语境下人们通过交际实现自身目的的方式。他分别从商务洽谈的体裁、词语、话语标记与互动、人际语言以及话轮转换等方面深入剖析商务互动话语，并为商务英语教学提供很多参考建议。

Handford（2010）立足于现实的商务互动，通过分析双方话语的使用情况来揭示商务话语共同体（BusinessDiscourseCommunity）的运作机制。作者以本研究为例，从学习者、教学材料和专门用途语料库的开发共3个方面阐述了基于真实语料研究的优点，对以往一些内省式的观点给出定量研究的反例，提倡以真实语料为基础的教学与研究。该书不仅语料新颖、分类详细，而且在体裁研究上也有一定的突破。它采用定量与定性结合的方法研究商务互动体裁，并提出微观的定量成分构成，这在以往的研究中并不多见，尤其是在机构话语研究中。作者利用语料库技术，从词汇层面入手，以微观的观察结果推测并构建宏观的体裁结构，展现了不同类型商务互动体裁的基本构成。本书的不足在于，受语料库技术的限制，研究主要在语词与词块层面上开展，未能在句法、时态和语态等其他语言层面上有所探究，但是这并不影响其将基于语料库的商务谈判话语研究推向。

3.3近十年的研究

以往口头话语研究多囿于语料采集难度和转写速度的限制，发展速度较慢且规模较小。但是，近年来，随着语料库技术和语音识别技术的飞速发展，话语研究的方式发生很大改变，研究速度也大大得到提升。各种规模的商务话语语料库相继出现，基于真实语料的商务话语研究越来越多。Östman和Verschueren（2009）以互动语用学为基础，研究商务谈判中的互动语用行为，关注交际风格、会话类型、韵律和会话顺序等。这样的研究使得商务谈判话语关注的重点从单一的谈判者变为双方之间的互动关系，也就是二者之间的交互主体性和主体间性。其次，随着我国近年来经济和科学研究的不断壮大，国际上有关中国商务谈判话语的特点研究越来越多。虽然囿于语言的影响，目前国际上有关中国商务谈判话语特点的研究仍然主要出自于华人之手，但是越来越多相关文章的发表在一定程度上佐证国际学术界对汉语商务谈判话语研究的期待。作为代表性的研究，Yang（2012）探讨汉语商务谈判中语言策略的约定俗成性和社交凝聚力功能。在此基础上，还有学者对汉语商务谈判话语进行文化内和文化间的对比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）从次文化对比的角度研究台湾地区人民与缅甸华人之间商务谈判风格的异同，Zhu（2011）研究初次商务会面中建立跨文化同盟关系的语言策略和步骤。

3.4非英语研究

进入21世纪后，以非英语语言为对象的商务谈判话语研究逐渐兴起，研究对象扩展到汉语（普通话和广东话）、日语和阿拉伯语等多种语言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相继出版两期有关亚洲商务话语研究的特刊，其中涉及日语、普通话和广东话等，也包括部分与英语的对比研究，标志着亚洲商务话语研究的崛起。Al-Ali（2004）对比阿拉伯语与英语的商务话语，使世界听到阿拉伯世界的声音。国外有关商务汉语交际的研究起步于上个世纪90年代，早期以经济、社会和市场研究为主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。学者们普遍认为，中国的市场潜力很大，但是与中国人进行商务交际很难。西方学者认为大陆商务人士的交际策略变幻莫测、技巧性强，具有独立的洽谈策略，这些通常都较难被其他文化背景的人士接受。于是，以语言为研究重心的商务话语研究应运而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等对比汉语与澳大利亚英语中的管理话语，是汉语与其他语言对比的代表作。国外商务汉语的研究多以对比为主，目的在于揭示汉语交际策略与西方的不同，旨在提高跨文化商务交际的效率与质量。

4商务谈判话语研究的发展趋势

目前，以话语为基础的商务谈判研究在国外已经初具规模，但国内的研究仍相对落后。商务学者囿于自身的学科限制，缺乏语言学的理论基础，而语言学学者又囿于商务活动的私密性而较难获得真实语料。同时，商务活动的多样性使得很难将其模式化。这些原因都使得商务谈判话语研究相对滞后。综观现有的研究成果，商务谈判话语研究的发展趋势主要体现在以下3个方面。

4.1以真实语料为研究对象

商务谈判是“利益攸关”的较量，是短兵相接的舌战，是双方面对面的博弈。恰恰如此，使得语言选择在商务谈判中至关重要，直接影响着谈判的成败。随着谈判研究的不断深入，学者们逐渐发现以模拟语料和人工语料为基础的研究存在很多弊端。通常此种研究的结果在谈判实践中的应用性不强，究其原因就是模拟语料和人工语料大多由研究者主观推测产生，与现实情况的契合度不高。但是，以真实语料为对象的话语研究，可以最大限度地再现商务谈判活动的话语使用情况。同时，研究结果也可以指导商务谈判实践，是理论与实践相互转化的典型例证。

4.2基于语料库的多维度研究

在西方，研究理论与方法的进展从未脱离过理性主义与经验主义的斗争。以经验主义为哲学基础的语言库语言学的兴起使得语言学更贴近自然科学。因此，进入21世纪，以语料库为基础的语言研究成为主要趋势。这样的研究能更加准确地反映语言现象在现实使用中的可能性，更好地展现语言与社会生活之间的关系。Nelson（2000）的研究开启商务话语语料库研究的先河，Handford（2010）的研究使得语料库的规模进一步扩大，研究的范围也跳出词汇的层面逐渐走向搭配和体裁等更宏观维度。随着多模态话语研究的逐渐兴起，商务谈判话语研究将进一步以大量的现实语料为研究基础，引进多维度的分析方法，更全面地展现生活世界中谈判话语的运作方式。

4.3与企业共建的合作项目

对国内外研究现状的分析使得我们发现，机构话语研究的跨学科性质使得这种研究必须要走学科融合的道路。在研究的过程中，两个甚至多个学科之间的相互合作可以弥补各自学科知识的不足，使得研究更加科学化、系统化和专业化。根据笔者的调查，国外的机构话语研究都以学者与政府或企业的合作为主。政府等相应机构保障语料的采集，学者们完成自己的研究后会将研究发现反馈给相关部门，实现学术成果与现实效益的转换。例如，笔者在香港访学期间发现，香港某大学的研究学者对以英语为工作语言的跨国公司内不同母语雇员与管理层之间的交流情况为研究对象，对不同母语背景对其交流的有效性进行研究。研究者在初期会与相关企业签署合作协议，后期会将研究的结果反馈给该公司，并总结成报告来对公司的管理人员进行培训，使得他们在工作中更好地与员工交流，提高管理的水平与工作效率。在西方，商务话语研究渐渐成为机构话语研究的热点，研究者多与各大公司合作，将研究的结果应用于公司的人力资源培训，再收集培训后的语料进行研究，如此循环往复，逐渐形成良性循环。因此，与企业、政府等部门的合作共建将成为未来商务谈判话语研究的主要发展趋势。

5结束语

商务谈判策略的特征范文第3篇

【关键词】价值观；商务谈判风格；文化

中美两国商务往来日益密切，涉及的商务谈判也与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。文化差异是造成中美商务谈判风格不同的根源所在，而价值观是文化的核心层，是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分（管晓静，2003，（19）：6）。因此，加强对价值观差异的研究有助于我们理解中美商务谈判风格的差异。本文将从价值观的三个核心方面：思维方式——线性思维和综合性思维；个人主义与集体主义；权利差距——高权利差距文化和低权利差距文化来解析文化差异对中美商务谈判策略的差异、谈判目标的差异和谈判决策的差异的影响。

一、谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一（安昌光，2010，（12））。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人习惯综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。解决问题喜欢通盘决策，在总原则框架下，先谈概括性的事项，然后再逐条进行（连淑能，2002，（02））。因此，谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”。

而美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节（连淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式成了美国人思维的特征之一。受线性思维方式的影响，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同才是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

二、谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系，交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济效益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。中国文化强调人与人之间的相互依赖——个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分。受集体主义的影响，中国人通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端。在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人。

而美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响，美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系，往往表现的比较商业化，他们的态度取决于合作能否为自己带来好处，更加注重实际，强调个人能力。

三、决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果，一般来说避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础（李才，2011，（02））。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍具有某种程度的影响。因此在中国，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权威。因此，决策由领导最后作出。

商务谈判策略的特征范文第4篇

[关键词] 跨文化因素国际商务谈判影响

随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。

影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。

除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

二、思维方式

在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节 。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。

三、价值观念

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。

四、跨文化国际商务谈判的对策

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000; 陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

参考文献:

[1]Hall, E. T. Beyond Culture [M]. Garden City, NY: Doubleday, 1976

[2]Samovar, L. et al. Communication Between Cultures [M].Wadsworth, 1981

[3]陈传显:国际商务谈判中的跨文化沟通策略,企业经济,2008(5),79～81

[4]高一虹:语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000

[5]关世杰:.跨文化交流学――提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995

[6]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社, 1997

[7]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版社,2003

[8]胡壮麟:语言学教程[M].北京:北京大学出版社,2001

[9]刘健明:新闻概论[M].北京:清华大学出版社,2006

商务谈判策略的特征范文第5篇

[关键词]商务谈判 语言艺术 策略 谋略内涵

中图分类号：P12.8 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）10-0317-01

1、引言

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

首先谈判前的准备礼仪首先，要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。

其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

2、商务谈判中的语言艺术作用

2.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。

2.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。

2.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。

3、商务谈判中的策略

在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。

3.1 正确地应用语言

商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

3.2 不伤对方的面子和自尊

在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3.3 用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。

3.4 明确提问的内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

3.5 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。

3.6 创造价值

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。

3.创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

4、结束语

随着经济全球化的不断推进，跨文化差异下的商务谈判变得越来越多。在面对跨文化差异的谈判时，正确认识跨文化差异的存在、提前做好跨文化差异的准备、正确处理谈判过程中的跨文化差异、采取恰当的沟通和表达方式有助于我们在谈判过程中处于有利主动的地位。正确处理好跨文化差异中的各种问题，有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，能使我们有效的利用一些优势，克服自己的弱势，正确地把握谈判进度，引导谈判顺利进行。

参考文献