知名企业的营销策略

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知名企业的营销策略范文第1篇

【关键词】国际营销；品牌营销；本土化；国际竞争力

一、我国中小企业国际营销现状

在我国，中小企业占企业总数的99％，它对国家经济发展起着非常重要的作用。从国家的总体经济发展战略上看，发展中小企业国际营销能力不仅可以提高我国国际竞争力，而且是缓解就业压力的重要途径。目前，我国中小企业尚处于国际经营的起步阶段，企业在经营理念、经营方式等方面都存有诸多问题，主要表现在以下几个方面：

（一）缺乏政府强有力的支持

在国际营销方面，我国政府一贯支持大型企业的发展，对中小企业重视不够，中小企业除了缺乏政策方面的支持外，还缺乏开拓国际市场的后盾以及在信息、咨询、协调、配合等方面的支持。对于我国中小企业来讲，信息是薄弱的环节，由于国际商情不灵，政府的重视度不够，企业很难掌握出口主动权。

（二）企业营销观念滞后，营销理念不清

我国中小企业经营管理者虽然掌握了一定的国际营销概念，但在营销运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率并不高，开拓国际市场周期长，资金投入大，企业要投入大量的人力、物力进行市场调研，寻找潜在客户，这是一个漫长的过程，中小企业因害怕前期投入而对开拓国际市场缩手缩脚，从而丧失商机。

（三）产品附加值低，企业品牌意识不强

目前，我国中小企业产品出口额虽然较大，但总体上来看，这些产品低档低价，企业塑造品牌意识不强，产品无法与国外知名企业产品抗衡，同时，产品在知识产权等方面附加值较低，很难适应国际市场多样化的需要。

二、提升我国中小企业国际营销能力的途径

针对以上国际营销现状，我国中小企业营销应在企业的经营理念、品牌意识、人力资源及技术创新等方面发展，以寻求提升我国中小企业国际营销能力的新途径。

（一）缩小政府调节的范围，强化社会法制环境

美国经济学家卢卡斯曾明确指出，政府的主要职责在于增大市场调节的力度，扩大市场调节的范围，并在此基础上不断改革现行管理体制。政府不仅不应过多地干预市场运行，还要设法为增强市场调节功能创造条件，积极倡导社会诚信意识，从政府、企业、个人等三大体系入手，构建社会诚信体系。政府要鼓励并参与建立权威性诚信公司，建立个人和企业信用信息数据库，向社会提供有效信用信息资源。

（二）明确经营理念，更新组织结构

公司期望通过努力创建学习型组织，在不断地修炼中增加企业的专用性资产、不可模仿的隐性知识等；在培育和提升企业核心竞争能力的过程中，提炼新的经营理念；树立全新的经营理念，每一个环节都搞经营是扩大企业风险而不是分散风险。

（三）打造核心营销能力，努力开拓国际市场

培植核心营销能力是我国中小企业提升国际营销能力与国际竞争优势的重要手段，打造核心营销能力主要从以下三个方面入手：

1．进入国际市场的战略。我国中小企业可通过出口、对外直接投资、设立海外研发中心及与国际知名企业结盟等几种方式进入国际市场：首先，从出口方面来说，由于直接出口的成本比较高，对于销售人员的专业化要求较高，我国中小企业主要采取间接出口的形式，在间接出口的情况下，企业可以将产品卖给中间商，使产品所有权从企业转移到中间商，然后将产品销售到国外市场。其次，采取对外直接投资，对外直接投资是指实际拥有和控制国外企业，直接参与其管理。最后，可采取与国际知名企业的结盟，我国中小企业绝大多数是规模不大的企业，随着其实力的增强，企业越来越意识到通过借助国际知名企业的平台是一条进入国际市场的捷径。同时，应利用自身绝对的低成本优势与国际知名企业合作，实现优势互补，是当前与未来的战略演进趋势。

2．制定国际营销策略。关于制定营销策略，首先要取得足够的国际市场信息，然后再制定产品、价格、促销和渠道策略。即：（1）进行国际营销调研，选择产品和客户针对不同国家的政治经济、文化背景、社会习俗、语言文字、对外贸易情况、运输情况等，将每个国家或地区当作单独的个体来处理，调查有关商品在国际市场的生产、销售、价格以及主要进出口国别等情况，设计最适当的营销调研方法，以便正确制定出口商品的价格和其他交易条件。（2）产品策略，在国际市场上，应在国内市场产品策略的基础上，更讲求产品目标兼顾企业主东道国的利益。企业应该对东道国的社会经济环境进行全面分析，确定一个有益于东道国利益的业务范围，然后在此范围内选择企业要经营的产品。（3）促销策略，在国际营销中，促销主要可通过人员推销和广告两种方式进行，人员推销比较直接，但管理困难。企业应经常参加国际上的商品展销会、博览会，结识客户，收集市场信息了解顾客需求，以更好地推销其产品。（4）价格策略。（5）渠道策略。

（四）加强品牌营销运作，提升国际营销力

针对我国中小企业品牌营销的现状及存在问题，借鉴国际知名企业品牌营销的成功经验，中小企业亟须从以下方面加强品牌营销运作：

1．强化品牌意识，树立品牌营销观念。中小企业亟需转变观念，强化品牌意识，树立牢固的品牌营销观念，将品牌营销提升到企业经营战略的高度。要将“品牌系企业之生命”的理念在企业运营中反复灌输，形成共识，并使其根植于每个员工的内心深处，使所有员工都能够理解并坚守品牌信念，自觉遵从基于企业特定品牌的行为规范，严格履行品牌承诺。

2．准确定位，加强管理，全力培植企业主打品牌。我国中小企业应以坚持个性、寻求差异、创立特色为出发点，在与同行企业的比较中明确本企业的品牌定位。在此基础上，着力创建企业的品牌核心价值，并进行有效的传播，让消费者明确、清晰地识别并理解企业品牌所代表的消费效用与企业个性，从而形成好感、满意乃至忠诚。制定一个相对稳定持久的品牌战略规划，全力加强企业品牌管理。

3．在企业品牌框架下开展产品品牌。在企业品牌下精心设计产品品牌名称，并保持二者的一致性。企业在设计伊始就为产品确定一个有利于传达产品内容、品牌定位方向、对消费者具有吸引力并有利于传播的名称对于企业以后的发展将会起到至关重要的作用，而且名称越能表达出其核心价值和独特个性则越好。

除以上几点之外，努力塑造先进的、开拓的、进取的企业文化，加强人力资源开发及战略管理，实现产品、人力资源的本土化，加快产品研发、销售的速度等途径都能在一定程度上提升我国中小企业的国际营销能力。而随着全球经济一体化步伐的加快，国际市场营销环境变得日益复杂，中小企业更应集中精力培养和造就国际化竞争的人才素质和团队机制，着重进行核心技术的研究开发和积累，不断进行产品和服务的组合、更新和改造，不断适应市场的变化，使中小企业能够不断地做大做强。我们也相信经过合理的规划和不懈的奋斗，我国完全有可能有一批具有竞争优势和网络竞争力的中小企业进入国际市场，参与全球竞争，成为国际经济发展的主力集团。

【参考文献】

[1]何佳讯，卢泰宏.中国营销25年[M].北京:华夏出版社，2004.

知名企业的营销策略范文第2篇

【关键词】网络时代；事件营销 ；营销策略

一、事件营销的内涵

进入二十一世纪，经济的全球化使得市场竞争日益激烈，企业为了迎合消费者的需求，纷纷寻找新的营销方式来壮大自己。于是，事件营销作为一种集新闻、公关、广告、形象传播等于一体的市场推广手段被广泛应用。然而很多企业在采用这种营销方式时出现了许多不符合其自身现状的问题，不仅没有提高其品牌的影响力和美誉度，反而给企业带来了经济损失、造成了不好的企业形象。运用事件营销的关键还在于如何量体裁衣对事件营销进行整合运作，最终达到提升企业品牌形象的目的。

1、事件营销的定义

事件营销最初的概念来自国外，英语里叫做Event Marketing，国内直译成“事件营销”，也有翻译成“活动营销"。在国内的营销学术界，普遍认为事件营销是制造新闻性事件来提高企业或产品的知名度、美育度，树立良好品牌形象，是一种非广告的公共信息传播方式。然而，作为商业企业，运用事件营销的最终目的还是要促成产品或服务的销售，这其实也是企业开展一切营销活动的根本目的。因此，事件营销虽然不是直接推销企业自身的产品或服务，而是通过事件的传播展示企业的品牌形象，提高企业或产品的知名度和美誉度，但是事件营销的背后还是要销售企业的产品或服务的。

企业有计划地制造或借用“事件”，以“事件”为载体形成注意力来满足不同利益相关者的体验需求，与利益相关者形成相互沟通传播，传递企业信息，最终形成产品或服务的销售和企业品牌的建立。

2、事件营销的特点

（1）依托外部事物

事件营销 的本质就是事件，无论是企业自行策划事件还是借用已有的社会热点，事件营销始终围绕着一个主题以此实现企业的销售目标，建立企业的良好形象。

（2）双重目的

事件营销的目的有两个，一是提高产品销售，二是塑造品牌形象。

（3）第三方公正

企业实施事件营销时通过借助第三方公正组织或权威个人，将其产品、服务、理念较真实地传递给目标市场及目标群体，提升其关注度。

（4）信息接收干扰小

事件营销由于借助或制造了能迅速吸引消费者眼球的事件，牢牢抓住了大众的注意力，排除了大量垃圾信息的干扰，提升了传播的有效性。

（5）宣传成本较低

事件营销避免了其他营销方式的高额宣传费用，可以产生低投入高回报的宣传效果。

3、事件营销的方式

在研究中发现，以往的事件营销分类多是按事件本身的不同进行分类，现就企业选取和实施事件营销的角度进行如下分类：

造事与借事

造事型与借事型是按企业选择事件的方式进行分类。所谓造事型是指企业整合自身资源，通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。 “空调价格白皮书”等一系列的营销活动都是成功的“造事”型事件营销。借事型是指企业及时抓住广受关注的社会新闻、事件，结合企业或产品在传播或销售上的目的而展开的一系列相关的活动。在借事上成功的典范是蒙牛，2004年借“神五”飞天，2005年借《超级女声》热播，从此蒙牛牛奶全国揭晓。在事件营销的实践中，经常是造事与借事两种方式相互融合运用，造事中有借事，借事中有造事。

单一与复合

单一型和复合型是按企业在实施事件营销过程中是否使用其他营销工具或活动来划分的。2012年，如果加多宝只是冠名浙江卫视的《中国好声音》，仅仅以冠名权的形式出现与公众之中，那这就属于单一型事件营销。但是，加多宝在冠名《中国好声音》的同时，还开展了大量的营销活动配合此次活动赞助，如在各赛区城市举行促销路演活动，在超市进行产品促销等。附加的这些营销活动与冠名《中国好声音》一起组成了一次完整的事件营销，这样的事件营销就是复合型的事件营销。

隐性与显性

隐性和显性事件营销是按实施事件营销的企业是否实际公开露面进行划分。对活动的赞助或冠名是最直接的显性事件营销。隐性事件营销的应用并不是很多，因为隐性事件营销中企业不直接出现在事件中，降低了受众对事件与企业之间的关联性。由于我国的法律、法规限制烟草和性用品企业广告，因此这两类企业经常运用隐性 事件营销来进行营销活动。

二、中国企业事件营销实践的现状分析

随着技术的革新和文化需求的多元化，以及经济政策和法律体制的日益完善，尤其是互联网的飞速发展，事件营销作为集各类传播工具和传播渠道为一体的营销方式越来越被企业所关注。通过各种媒体渠道，一个事件或话题可以快速的传播到公众之中，引起巨大的轰动效应，企业开始主动应用事件营销进行企业品牌传播。在这阶段涌现出许多成功并不乏经典案例例如：

2012年“度娘”刘冬看事件营销。年会上“度娘”刘冬的风头竟然盖过日本女星苍井空，更盖过李彦宏，着实让业界佩服百度公司的公关策划能力，“众里寻她签百度”或许是百度公司2012年的招聘的最大活广告，百度公司也借助了“度娘”刘冬成为2012开年便出现在各大媒体焦点的网络公司，更是2012开年网友最热议的网络公司。由近12年来中国成功的事件营销案例来看可见当前能审时度势熟练运用事件营销的企业已经为数不少。

企业实施事件营销存在问题与误区

同广告与其他传播活动而言，营销具有速度快、时间短，但创造的影响力大的优势。于是越来越多的企业对其趋之若鹜，甚至盲目跟风，但由于很多企业受制于经济实力和企业文化底蕴的限制，因此，往往很容易陷入事件营销的误区。主要表现在以下几方面：事件营销是小企业做的，大企业不必进行事件营销；不讲究事件营销策略；企业运作事件营销忽视风险的存在；只强调事件，没有构建有效的营销体系

三、网络时代，事件营销的方式与原则

网络的飞速发展给事件营销注入了无限能量。一个事件或者一个话题可以以更为轻松甚至是以毒攻毒的方式在网络上迅速传播，2009 年的“贾君鹏”到2010年的“凡客体”，再到2012年“加多宝”，无一不是网络时代事件营销的经典案例

随着互联网在全球范围内的高速发展，网络媒体如雨后春笋般涌现，网络新闻已成为越来越多的网民获取新闻的一种重要形式。据中国互联网信息中心（CNNIC）调查显示，截止2008年6月底，网络新闻用户已经超过网民的八成，使用率达到81.5%，用户规模达到2.06亿人，在网络应用中排名跃升至第二位，仅次于网络音乐。

网络新闻 ，顾名思义，就是基于网络的新闻。网络新闻的本质有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为传播介质；另一方面它属于新闻范畴，是新闻的一种表现形式。

四、网络时代，事件营销的原则

网络媒体的特性，造就了企业事件营销的独特优势，利用事件营销能够使企业在品牌推广时更具有效力。但是在实际的营销运作中，为了发挥事件营销的巨大威力还需要坚持一些事件营销的原则，注意一些事件营销操作上的策略，才能够取得良好的效果。如：良好的创意、把握网民关注动向、抓住时机，善于“借势”、传播与推广、诚信为本。

五、网络时代，事件营销的实施策略

首先确定传播目标、分析网络舆论环境、制定话题传播方案、组织话题实施。同时，事件营销也是有一定风险的，有的事件虽然能让企业或个人品牌知名度提高，但是面临的却是严厉的社会舆论和负面的评价。KFC “秒杀门”事件，是一起典型的事件营销失败的案例。这起事件的典型性在于该事件的非典型性结果，其由于效果太猛而无法收场，最终在消费者心目中形成了极其负面的影响。由此可见，借助网络进行事件营销是有风险的。企业要学会趋利避害，对风险有足够的估计，事先做好应对风险的准备，以保证事件的顺利实施。否则很可能就像KFC这次“秒杀门”事件一样，最终以失败告终。

六、结语

虽然在传统的营销理论中，事件营销一直处于被忽视的地位，但是近几年在国内外的营销实践中，事件营销出现的频率却丝毫不少于其他的营销策略。虽然我国企业在使用事件营销策略方面与跨国大企业相比略显幼稚，时而过于谨慎、时而又过于冲动；时而计划周密，时而又十分盲目，并且和网络结合的程度还比较低。但是随着国外众多知名企业和蒙牛、王老吉、百度等国内知名企业的一次次在我国对于事件营销的灵活使用，以及事件营销自身所具有的低成本和效果好的特点，必将会受到我国企业，特别是中小企业在营销实践中的追捧。而这些营销实践的大量涌现也必将为营销学者今后的研究提供材大量的研究素材。

但在本论文行将结束之际，需要特别指出的是，由于互联网的存在，企业在制定事件营销策略时不再仅仅局限于对消费者生拽硬拉，而应充分利用网络的互动性：提出一个想法，然后敞开大门接纳四方来客的参与，让参与者在活动中获得对企业的深刻体验。企业在营销活动中的角色转换，有一个最基本的前提，那就是：人们不再仅仅满足于充当观众和消费者，他们正越来越积极地创造自己的网络生活。只有这样企业才能真正的在网络时代，赢在事件营销。

参考文献：

[1]王宜.赢在网络营销―经典案例与成功法则[M].第2版.北京：人民邮电出版社，2008：48-80.

[2]陈明.网络营销[M].广东：广东高等教育出版社.

[3]王进明.企业事件营销研究[D]. 南京：南京理工大学，2008.

[4]吕博.网络虚拟社群营销：特征、策略和局限[D]. 南京：南京师范大学，2010.

[5]戴永.我国企业当前市场环境下的事件营销策略研究[D]. 大连：东北财经大学.

[6]徐可塑.网络事件营销策略与实施[J].经济研究.2011.149-150.

[7]网络营销[DB/OL]..

知名企业的营销策略范文第3篇

OEM就像是国际制造业中的伴娘永远跟在品牌企业之后为其默默无闻的奉献着自己的各种生产优势。回顾过去，我们突然发现是的侯考虑一下从幕后走上前台，为中国制造业扬名正身了。中国的工业化发展还未结束，到底什么样的方式才适合中国具体的国情，这仍是一个需要探索的问题。但有一点很明确――中国制造业――将引领整个世界格局的变化，将成为世界制造业的主角。

二、基于企业理论的一般分析

企业理论认为，在充分竞争的产品市场上，企业的竞争力表现为企业生产的产品和服务对顾客的吸引力，产品和服务对顾客的吸引力决定了顾客愿意为获得该产品和服务而支付的价格。决定企业竞争力的因素包括三个方面：成本优势、产品优势和品牌优势。如果一个企业能够以比竞争对手更低的成本生产出相同的产品，或者以同样的成本生产出比别人更好、性能更多、服务更周到的产品，则该企业具有成本优势，成本优势可以转化为价格优势；如果一个企业能够生产出与竞争对手不同而被顾客认可的产品，这个产品则具有产品优势，产品优势意味着市场上没有完全相同的替代品，企业在一定程度上成为相对的垄断者；如果顾客愿意为某企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格，该企业就具有品牌优势，品牌优势意味着企业可以获得品牌溢价。

迈克尔・波特认为，企业若在提供的产品或服务方面形成在全产业范围内具有独特性的东西，即通过差异化战略(如品牌形象)就可以实现产业中的超额利润，其他竞争者要想战胜这种“独特性”，需要付出长期巨大的努力，从而构成进入壁垒。它迫使新的进入者和竞争者要耗费大量的努力和投资来消除这一壁垒，而这种努力通常会带来初始阶段的亏损。创建品牌的投资是要冒风险的，如果失败则前期的投资将付诸东流。这是中国企业参与国际竞争必须正视的问题。

根据波特的价值链理论，制造业的工序是一条环环相扣的价值链，从研究、设计、采购、生产、库存、营销到运输等环节，缺一不可，随着国际分工的日益细密化，许多大型国际制造企业纷纷将生产附加值较低的环节外包，只掌握研发和销售等核心环节，具体表现为品牌所有者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，把具体的加工任务交给别的企业去做，即在国际范围内寻找到合适的合作者，以下订单的方式组织生产进入国际市场。从生产者的角度讲实际上就是把自己从知名企业的竞争者变成合作者，把自己的成本优势与知名企业的品牌优势相结合，以相对优势参与国际竞争。

基于以上的理论分析，在整个制造业的生产价值链中，OEM方式与自有品牌覆盖了两段不同的价值链条，显而易见，OEM挑选了整个价值链中附加值最低的一段，而自有品牌相对覆盖了其中可以说是最高的一段。从经济理性人的角度进行分析，似乎，任何一个生产厂商都应该追求利润的最大化，选择创建自有品牌战略进行相应的市场争夺。然而中国的现实情况充分表明，大多数企业甚至是一些大型企业在现阶段都选择了OEM的生产方式，这不得不引起人们的思考。

三、OEM向品牌战略的转换及案例分析

中国对外贸易发展起步比较晚，各方面都不是十分成熟，OEM的方式成为了我同外贸发展的强大驱动力，但中国要想在强手如林的世界外贸舞台上屹立不衰，最终的道路只能是选择品牌战略。我们在一定程度上可以将此看成是随着不同的经济发展阶段的有效的战略转型。而这一转型对于中国外贸发展来说意味着一次质的飞跃。为此，中国企业只有从单纯的“中国制造”转向“中国品牌”，最后完成品牌的输出，才能培育出真正的全球竞争力。

当前，中国并不是完全没有自己的品牌，在OEM方式占上导的激烈竞争中，仍然有一定数量的自有品牌茁壮的成长。下面仅以中国制造业中两种战略选择最具代表性的企业(海尔与格兰什)加以简要分析。

海尔集团是从一个濒临倒闭的生产电动葫芦的集体小厂发展起来的。经过几十年的发展壮大，海尔已经取得了辉煌的成就，在2001年第2期的美国《家电》杂志公布的世界家电行业十强排行榜上，海尔集团名列第9位。海尔著名的“先难后易”策略――首先在美国、日本、德国等发达国家建立信誉，创出海尔国家化品牌，然后再以高屋建瓴之势占领发展中国家市场。

格兰仕集团则是由一家名不见经传的羽绒制品厂转向微波炉行业的。其最大的特点就是将自己定位于微波炉的全球性生产车间。由于微波炉属于技术成熟的标准化产业，成本压力成为产业全球化的主要驱动力量，中国劳动力成本的比较优势促进了世界微波炉供应链网络向中国的转移-格兰仕把中间制造这个过程做强、做人、做深、做透，并以一系列凌厉的价格攻势使一大批小规模企业退出市场，使自己成为世界最大的微波炉制造工场。除了以很小代价获得48条世界先进的生产线，还以0广告投入进军欧美市场。

海尔与格兰仕在国际化的进程中，一个重视品牌营销，一个采取OEM生产。战略迥异。

海尔是中国最具有品牌意识，品牌价值最高的企业之一。他在国际化过程中，坚持创中国自己国际名牌的战略，出门产品都打上中国海尔自己的品牌。海尔摒弃了传统出口的误区，认为出口不仅仅是为了创汇。甚至在一定阶段，将企业国际化的H标就定为“创牌而不是创汇”，着力在国际市场上打造“海尔中国制造”的形象，用创造著名品牌提升创汇目标。

格兰仕在国际化的过程中，并没有像海尔那样，强调自己的品牌，相反，格兰仕采取OEM生产的方式，与一些国外品牌联手合作，利用他们的生产线统一生产，再由那些国外厂商在国际市场上负责产品的推广。格兰仕与世界80多家跨国企业建立了供需关系，从而使得他没有投入一分钱的广告费，也能成为世界最大制造中心，

面对这两种不同的战略思路，我们并不能简单说海尔的战略就比格兰仕有多大的优势：但是如果从企业生命和核心竞争力的角度分析，海尔却是在一定程度上略胜一筹。用波特的价值链理论分析，格兰仕的优势出于三种优势的最低阶段，即“成本优势”，这种优势听需要的积累时间是最短的，也是最易见成效的，这十分符合格兰仕当初创业时的现实情况，是一种迅速作大的有效手段。但这也决定了其在后来通过凌厉的降价攻势、高昴的利润损失换取市场的举措。而对于海尔而言．当张瑞敏做出砸冰箱之举时，实际上，就宣告了海尔对短期利润的放弃，从一开始就以大量的投入建设自己的品牌的决心。这也使得海尔获得了波特所说的第三种优势――“品牌优势”。虽然对于品牌优势的培养是一个漫长的过程也耗费了企业的大量的成本，但是今天的成果是十分可人的，海尔终于成为

了世界最有影响力的家电企业之一。拥有了大量忠诚而稳定的消费群体，仅品牌一项给其带来的利润就极其惊人。

同时，我们也看到即使是格兰仕，在其OEM生产过程中，也不忘一边贴牌一边创牌。格兰仕在赢得国际市场的信任后，通过外资的国际营销网络成功将自己的品牌打入国际市场，1997-1999年，在产品出口总量中，格兰仕的自有品牌与贴牌产品品牌之比从1：9到3：7再到4：6，逐年上升。格兰仕虽然以OEM起家，但是在目前的国际市场上已成为微波炉的世界生产的霸主。

中国企业可从以上的案例中得到相应的启示：在长距离的品牌建设道路之中，OEM企业可以选择一边贴牌、一边自建品牌。上海信泰光学公司董事长胡福林说：“一方面不放弃下大订单的客户，一方面又要发展自己的品牌。这是因为要在终端销售打出有自己品牌的产品，我们往往要付出比贴牌多几倍的成本。有自己的品牌是好事情．但是新的品牌就代表着新的标志，新的信号，品牌的整合过程中需要解决的一切问题就要付出高额的成本。赢得了消费者的目光才能取得市场的份额，在消费者心目中取得了一定的知名度，才算创立了自己的名牌产品。”

的确，企业选择了自创品牌的道路不一定就意味着告别原有的贴牌生产方式，毕竟对大多数企业来说，创牌是一个“摸着石头过河”的大胆举措。不必将开创品牌截然划分成两个阶段，最好是主次兼顾，多条腿走路。

四、OEM如何走向自有品牌

从OEM到自有品牌实际上是一个十分艰辛的过程，需要有完整的规划，强有力的实施作为保障，具体说来有以下几点：

(一)企业应树立建立自有品牌的战略思想及坚定的信念。企业树立了建立自有国际品牌的长远目标，就会在经营中按照品牌建设的规律去经营，并时刻注意国际市场的发展动向，努力与国际接轨，在经营中积极寻找并把握国际市场提供的机会，塑造自己的品牌。避免由于准备不充分，而失去宝贵机会。

(二)企业要有效地利用国际市场信息，抓住机会适时以自有品牌进入国际市场。要建立敏锐的市场营销信息收集体系、利用各种先进的方法、手段及时对国际市场的各种市场营销信息进行收集、整理、分析，以便做出科学的决策，决不错过任何机会。

(三)制定切实可行的品牌建设规划，整合企业资源。在国际市场建设自有品牌绝不是一朝一夕主事，它是企业长期的战略，需要企业有目标、有计划的进行。在品牌建设战略制定与实施中应注意：

1.企业以自己的品牌进入国际市场，究竟是选择“先难后易”，还是选择“先易后难”，这应根据每个企业自己的具体情况来确定。

2.在国际品牌建设中处理好出口与投资的关系。

3.在国际市场建设自有品牌需要企业各部门协同作战，但要学习国外先进的经验，在国际自有品牌的建设中可以建立公司内部专门的品牌管理组织，建立品牌经理制度，明确品牌经理的职责并赋予相应的权力。

(四)灵活运用大市场营销策略积极建设企业自有品牌。目前进入国际市场营销，企业将遇到许多障碍，因此应学会运用大市场营销策略，在考虑灵活运用产品、价格、分销及促销四大营销策略之前，应学会巧妙运用政治权利和公共关系打开封闭的国际市场。

五、总结

知名企业的营销策略范文第4篇

关键词：供电企业；客户；营销策略 

1 客户细分的重要性

客户是企业生存的根本。目前，从营销、服务、质量三者着手构建客户满意工程已在国内外知名企业成熟应用。但从整体上来看，供电企业在应用关系营销策略时还处于比较低级的水平上，多数供电企业尚未充分认识到这一策略的重要意义和精髓思想，也尚未构建起自己完善的关系营销体系。供电企业需要根据不同的客户地位建立不同的客户关系水平。不仅为了不断提升企业与客户的关系，而且也是将已有的客户认为是供电企业的重要的资源，努力保持原来的客户。特别是那些大客户、容易对其推销的客户和具有高盈利能力的客户，他们是企业发展的关键。

2 客户价值的关系营销

（1）一级关系营销。也常被称作频繁市场营销或频率营销，所谓频繁市场营销计划，是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予奖励的政策。供电企业通过设立高度的顾客满意目标来评价营销实施的绩效，如果客户对供电企业的产品或服务感到不满意，供电企业承诺将给予顾客合理的价格补偿。这一阶段的营销层次最低，维持关系的主要是利用价格刺激对目标公众增加财务利益，例如对大客户实行折扣、退款等奖励措施。尽管这些奖励计划能够树立客户偏好，但他们很容易被竞争者模仿，因此常常不能长久地保持这种差别化优势。

（2）二级关系营销。二级关系营销是增加社会利益，同时也附加财务利益。供电公司人员可以通过了解单个客户的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增加供电公司与客户的社会性联系。因而，二级关系营销把人与人之间的营销和企业与人的营销结合起来。二级关系营销的主要表现形式是建立客户组织：无形的组织是利用数据库建立客户档案；有形的组织可建立正式或非正式的客户协会等组织。

（3）三级关系营销。三级关系营销是增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供这样的服务：它对关系客户有价值，但不能通过其他来源得到。这些服务通常以技术为基础，并被设计成一个传送系统，而不是仅仅依靠个人的建立的关系的行为，从而为客户提高效率和产出。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。特别是厂网分开、竞价销售后，当面临困难的价格竞争时，结构性联系能为扩大现在的社会联系提供一个非价格动力。因为无论是财务性联系还是社会性联系都只能支撑价格变动的小额涨幅。当面对较大的价格差别时，交易双方难以维护低层次的销售关系，只有通过提供买方的需要的技术服务和援助等深层联系才能吸引客户。

3 营销策略的具体实践

3.1 大客户营销策略

（1）实行分级客户代表制。即由供电企业领导、电力营销部门负责人担任各类高压客户的“客户代表”，为大客户的业务办理开设“绿色通道”和“专线”，全程规范工作流程，简化办事手续，有效缩短客户业务申请周期。企业应在电力营销部门成立客户经理部，实行客户经理制度，从客户工程勘察、供电方案答复、设计审查、中间检查、竣工验收、组织送电等由客户经理实施“一条龙”服务，规范了程序，提高了效率，方便了客户。

（2）大客户开发营销策略。企业的发展是动态的,一部分中小客户因为良性发展可以转化成大客户,对部分潜在大客户要特别的关注,一旦呈现大客户的特征,快速地把他们列入大客户名单,采取相应的营销策略,实现企业效益最大化。注重信息的收集,积极和当地政府沟通,了解投资政策动向和投资项目规划,对新投资的项目、有用电需求的新建工厂进行关注,把握这一部分新增大客户。另外随着企业的发展,中小型客户也有可能转化为大客户,根据大客户价值评价体系对中小型客户进行打分评价,然后通过spss软件进行聚类分析得到潜在大客户分布情况,选择当前价值和潜在价值高的中小型客户作为潜在的大客户,加以特别关注,然后采取相应的营销策略。

3.2 促销组合策略

（1）人员推销是指由企业的销售人员直接面向顾客去销售产品的过程。电不具有直观感觉，借助人员推销十分重要。专业人员营销可以充分发挥自己的专业优势，为客户制定最佳的供电方案，提供合理用电、节约用电、环境保护等专业咨询意见，同时还可以通过“面对面”的相互沟通，开展“关系营销”，增进彼此间的信赖感，满足客户用电的个性化需求。

（2）公共关系是通过搞好企业内外部公众的关系树立企业形象，它是一个重要的营销工具。供电企业不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系，以提高供电企业的知名度，增加可信度，为服务营销提供有利的社会舆论氛围。企业的服务营销中结合宣传当地政府的政策和法规，用自己的优质服务，改善地区投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动地区经济的发展。

3.3 需求侧管理策略

电力需求侧管理是以市场需求为导向，以优化能源消费结构为重点，运用电力需求侧管理技术提高电能在终端能源消费中的比重。电力需求侧管理，一是强调与用户共同协力提高终端的用电效率，但不降低用户的生产活力和生产水平，强调在提高用电效率的基础上取得直接经济效益；二是强调建立与用户之间的伙伴关系；三是强调基于用户利益基础上的能源服务。显然，开展需求侧管理在目前能源紧缺、电力供需紧张的情况下可以发挥强大的作用，即使到电力市场供需矛盾相对缓和的时候也能够开拓潜力巨大的用电市场。全国范围内的城网和农网改造是需求侧管理的具体实施内容。这种改造在很大程序上解决了用户用电“卡脖子”问题，改善了用户的用电需求。

3.4 拓展市场份额

运用灵活的电价政策,争取市场份额。根据市场需求的价格弹性,可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场,如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策,主要措施:对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价,稳定工业用电市场;拉大分时电价差；利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行两时段电价,引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则,对不同用电性质的客户采取差别定价策略,如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;通过同网同价,直供到农户,占领农村市场。

参考文献

知名企业的营销策略范文第5篇

【关键词】安踏；国际市场营销策略；4P分析

文章编号：ISSN1006―656X（2014）05-0003-01

作为全国知名的体育用品集团，安踏从2001年开始进军国际市场，在俄罗斯设立分公司，成为俄罗斯市场上领先的中国运动品牌。其后，安踏分别在新加坡、台湾、希腊等海外市场开设专卖店，在捷克、乌克兰等国寻找合作伙伴，进行国际化经营。安踏集团通过海外市场的有益尝试，在国际化运营上积累了一定的经验。本文通过对安踏集团国际市场营销策略的分析，希望为其他企业进军国际市场提供借鉴。

一、安踏体育用品集团的国际市场营销策略分析

（一）4P分析

（1）安踏的产品策略

安踏集团决策者把安踏产品品牌作为自身经营的第一策略，其生产的产品比较齐全，包括男女式运动服、运动鞋等多个系列，并在产品构思和生产中抓住并迎合消费者心理，找准目标。同时，安踏在生产中注重创新，在旺季淡季各有不同品种的衣服推向消费者，生产适合消费者需求的产品。

（2）安踏集团的价格策略

安踏集团在制定产品价格的时候，除了企业盈利，还考虑了消费者对于安踏产品的心理接受价格。在抢占国际市场份额进行价格定位时安踏体团充分考虑到了外国社会的发展水平与消费能力，在与国外品牌和国内一同进驻外国市场的同类型企业中占得先机。事实证明，现阶段安踏集团在国外市场上的价格策略是成功的。

（3）安踏渠道策略

在国内，安踏除开基本的零售外，还考虑到了社会团体，企事业单位以及其他组织在举办活动时的工作服，通过团体销售等形式增加了销售额，并节省了销售的人力，更重要的是，安踏集团在渠道销售时，抓准时机，充分考虑先赞助，后渠道销售的可行性，并根据策略赞助了不少知名企业，这使得安踏在国内外市场名声大噪。

（4）安踏集团的促销策略

安踏集团在营销点进行促销，主要考虑的是促销点地理位置，人流以及促销时机，并不是每一个促销都能成功，但是安踏对于促销的把握还是成功的，主要是因为安踏集团把握住了促销的时机，真正地使薄利达到了多小的效果，形成了良好的反应。

（二）SWOT分析

（1）安踏营销优势

安踏稳定的国内市场为其全球化的发展奠定了扎实的基础。2006 年至今，安踏在全国范围内建造品牌旗舰店，其品牌连锁店遍布全国各大中型城市，有了国内营销份额与集团较强盈利能力作为支撑，安踏集团进军国际市场自然有底气，敢于尝试和创新营销方式。

强大的代言人团队提升了安踏的品牌价值和品牌传播度。安踏集团在国外营销中注重明星效应，邀请著名乒乓球运动员孔令辉、篮球明星凯文？加内特、路易斯？斯科拉、史蒂夫？弗朗西斯、网球明星伊莲娜？扬科维奇、跳水明星郭晶晶等。他们有着广泛影响力，通过与代言人合作、举行一系列的品牌宣传活动等加快了安踏运动系列在国外市场的传播速度，形成数量庞大的消费群体，稳定地占据国外市场份额。

（2）安踏营销劣势

研发投资不足。与世界一流品牌相比，安踏在研发上投资不足。从2008年开始耐克每年拿出占其销售收入4%的资金投入于产品研发，安踏直到2012年才将研发投入提高到销售收入的4% ，而耐克2008年的销售收入为186亿美元约1209亿元，安踏仅为46亿元，前者是后者的26倍左右。由此可见安踏的研发投入是非常薄弱的。

产品设计感不够突出。安踏的消费群体一般是18 至25岁的年轻人，而安踏产品外形设计上时尚感不强，在同类产品中不够新颖和突出，未能真正展现出安踏独特的设计理念。同时，安踏店面的迅速扩张使得底层的营销人员没经过系统的专业营销知识培训就匆匆上岗，不能为顾客提供全面的引导和服务。

（3）安踏营销机会

体育赛事为安踏带来了无限的商机。近年来，随着我国体育竞技水平不断提高，许多有影响力的国际赛事相继在中国申办。如2007年女足世界杯、2008年北京奥运会、2010年广州亚运会、2011年深圳世界大学生运动会、2014年南京青年奥运会等。顶级赛事和体育资源带来的不仅仅是直接的账面收入，其核心价值是提升品牌价值，安踏可充分利用这些国际体育赛事加大品牌传播，扩大安踏产品的国际知名度。

（4）安踏销威胁

成本上升。作为运动鞋主要原材料的橡胶、棉花等价格不断攀升，同时人力成本也不断提高，这造成安踏产品提价的压力逐渐加大。针对不断上涨的成本压力，安踏不得不将提高销售价。但是，非洲和亚洲国家的消费者属于价格敏感型，一旦安踏提高产品价格，随之而来的则是低销售额、低利润额，因此造成的资金短缺将会在很大程度上限制安踏集团的国际化营销策略。

企业之间竞争大，争抢市场份额。目前，阿迪达斯、耐克等著名体育运动品牌凭借着强大的品牌价值和较高的消费者忠诚度和认可度牢牢地占据了我国体育运动品牌的高端市场，因此安踏集团面临了巨大的竞争和挑战。

二、安踏集团的国际市场营销策略对其他中小企业的借鉴

（一）依据产品定位，树立整合营销的理念

体育产品的营销在宣传与推广中要做好定位，体育产品的设计不仅要满足质量过硬的要求，还需要根据消费群体心理选择，如消费者对其产品所表达的运动理念，健康追求以及在某一程度上是否具备时尚性有自身的选择，安踏集团在产品宣传时抓住了消费者的心理需求和消费选择，以“永不止步”作为安踏的标志，传递出健康向上的运动力，深得消费者的喜爱。安踏集团在产品上定位的成功，是其在国外获得一定市场份额的关键因素，只有把握住消费者的心理需求，才能进行其他的营销策划。在准找定位的同时，结合分销渠道、销售终端的设计进行整合营销。

（二）塑造品牌内涵，合理选择形象代言人

安踏在进行全球推广的过程中，合理地选择了形象代言人。一方面安踏要求代言人在运动赛场上有所贡献，如美职篮名将凯文加内特在赛场上激情四射、永不言败的风格刚好与安踏产品设计理念相符，且为消费群体认可。另外，安踏集团在选择形象代言人时更注重社会形象，注意保护自身的品牌价值。